توسعه تجارت در دبی

برای تماشا ویدئو مصاحبه من با دکتر فرساد ( دکتری زبان انگلیسی و مشاور کسب و کار) در خصوص توسعه تجارت در دبی از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن پادکست مصاحبه من با دکتر فرساد ( دکتری زبان انگلیسی و مشاور کسب و کار) در خصوص توسعه تجارت در دبی از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام به همه دوستان عزیز. خیلی خوشحالم که امروز در خدمت آقای دکتر فرساد هستم. از آقای دکتر خیلی تشکر می­کنم که دعوت من رو قبول کردند. در لابی هتلی نزدیک دفتر کار ایشان در دبی هستیم.

درباره در موضوع مختلف می­خواهیم از تجربیات آقای دکتر بهره‌مند بشویم. معذرت می‌خواهم. فضا باز است و یک مقدار شاید صدای بک­گراند داشته باشیم. امروز می­خواهیم در مورد بحث تجارت و توسعه تجارت در کشورهای خلیج‌فارس، به‌خصوص دبی با آقای دکتر صحبت بکنیم. از آقای دکتر خواهش می­کنیم که خودشان را معرفی بفرمایند.

درود بر شما، علی فرساد هستم. بنیان‌گذار هلدینگ آموزشی فرساد (uprodemy.com) آکادمی حرفه ­ای ­ها و مؤسسه آموزشی Englishforuni.com و چند برند فروش محصول در فضای بین ­المللی امارات شهر دبی در خدمت تان هستم.

سوال اول خیلی از جوانان است. چگونه می ­توانیم بیزینس خود را از ایران به کشورهای دیگر و به‌خصوص کشورهای حاشیه خلیج‌فارس که فضا و اتمسفر توسعه بیزینس بازتر است توسعه بدهیم؟

ببینید هر کاری نیاز به یک سری برنامه­ ریزی و planning دارد. می­بایست یک پلن نوشتاری تهیه کنیم. کاری با امید، آرزو و هیجان انجام نمی­شود. یکی از مشکلاتی که امروز ما با فضای حضور ایرانی­ها در امارات روبه­رو هستیم، تصمیمات هیجانی و احساسی است که گرفته شده؛ بنابراین اولین اتفاق می­بایست با پلن کردن دقیق و درست شکل بگیرد، جایی که ما به چند سؤال مهم پاسخ داده باشیم. اول؛ چرا می­بایست من از فضای ایران خارج بشم و بیزینس خودم را گسترش بدهم؟ چرا می­بایست این کار را انجام بدهم؟ آیا توانستم در بازار ایران کارهای خوبی شکل بدهم؟ آیا مشخصات توسعه­ بیزینس را دارم؟ یا برنامه ­ریزی، مارکتینگ، بودجه­بندی و موارد مختلف را انجام دادم یا صرفاً دوست دارم، گمان می­کنم اگر در فضای خارج از کشور می­بودم، بله خوب بود، بد نبود.

صرفاً یک آرزوست یا برنامه­ ریزی شده، پلن شده و آن چک­ لیست­ها را پر کردم، بنچ مارک را انجام دادم، تحقیقات بازار را انجام دادم و … این کارها را انجام دادم.

بنابراین، یک قسمت از دلایل شما در عدم موفقیت، این پلن نکردن­ هاست و این تصمیمات هیجانی و احساسی­ است. بخش دیگر به نبایدها برمی ­گردد، این موارد را باید انجام بدهی؛ ولی یک سری‌کارها را هم نباید انجام دهی. برای مثال ما ایرانی­ها به موضوع تایمینگ زیاد اهمیت نمی ­دهیم، این واقعیتی است؛ ملاقات­های ما دیر برگزار می شود، میهمانی­ هایمان را با تأخیر برگزار می ­کنیم، حضورمان در جایی که یک appointment یا یک قرار ملاقاتی تنظیم کردیم، با تأخیر حاضر می ­شویم؛ بنابراین طی مثالی که به شما زدم، یکی از مورد نبایدها، همین دیر کردن­ هاست. مسلماً اگر شما بخواهید کارتان را خارجی کنید، اما فرهنگ و فکرتان را خارجی نکنید، نمی­ توانید با استانداردهای این­جا پیش برید و خواه‌ناخواه از بازار کنار گذاشته می­ شوید.

طی صحبت ­هایی که قبل از برنامه و لایو با آقای دکتر داشتیم، بحث این بود که خود فنون مذاکره هم خیلی مهم است.

یعنی نوع فرهنگ مذاکراتی ما در ایران، یک فرهنگ است، اما در روابط بین­ الملل و مثلاً در کشورهای حاشیه خلیج‌فارس، به طور نمونه آقای دکتر تأکید می­ کردند که به همه دوستان می گوئیم وقتی وارد مذاکره می­شوید، از حرکات بیش از حد دست در مقابل دوستان خلیج‌فارس خودداری کنید، چون این را حمل بر بی­ احترامی می­دانند. آقای دکتر از این مثال­ها بسیار دارند.

در مورد مذاکره و فنون مذاکره ب­فرمایید؟

ببینید من در حاشیه این جلسه خدمت شما گفتم؛ زبان اهمیتی پیدا نمی­کند برای فضای فکری ما، فضای تجاری ما، اگر (استفاده غلطی را می­خواهم از کلمه تجارت اینجا بگویم) صرفاً به یک سری مراودات سطحی فکر می­ کنید. چرا؟ چون زمانی شما به مذاکره نیاز دارید که قرار است بیزینس شما وارد فضای قراردادی شود. این که بروی و در مغازه ­ای آب بخری یا یک لباس بخری، یک جفت کفش انتخاب کنی، بله. گرچه که باز هم نیاز است و بهتر است که داشته باشی. می ­خواهی چانه بزنی، زبان نداشته باشی، نمی­شود. هزینه­ های شما بالا می­رود، گم که بشوی، مثلاً خیلی ساده بگویم می­ بایست یک تاکسی دربست بگیری، در حالی‌که اگر زبان بلد بودی، شاید از طریق مترو یا راه میان­بری مسیرت را پیدا می­کردی.

 نداشتن آن فرهنگ زبانی مطابق با بحث­های مذاکراتی هزینه­ های ما را بالا می­برد. اما اهمیت آن کجا اهمیت پیدا می کند؟

زمانی که شما می­خواهید باتوجه‌به آن فرهنگ تجارت به این موضوع نگاه کنید. اگر تجارت را یک retail می­بینی که فقط صرفاً یک دادوستد معمولی، یک خریدوفروش است که استفاده غلطی از موضوع تجارت است، بله باقدرت من بیان می­کنم که زبان و مذاکره اهمیتی ندارد. اما اگر موضوع توسعه بیزینس است، اگر تجارت به معنای trade است، معنی commerce و آن مفهوم مدنظر است، قطعاً نیاز به زبان داری و آنجا نیاز به زبان مذاکره داری. چرا؟ چون می­خواهی قرارداد ببندی، چرا؟ برای اینکه می­خواهی چانه بزنی، چرا؟ چون می­خواهی امتیاز بگیری، چرا؟ برای اینکه می­خواهی امتیازهای کمی بدهی، حداقل امتیاز.

من سرمایه کافی را دارم و تولیدکننده قوی ­ای هم هستم، اما فرصت یادگرفتن زبان را ندارم یا حوصله و زمان یادگیری را ندارم. یعنی همه تجار دنیا زبان انگلیسی بلدند؟

نکته خیلی خوبی گفتید. شما مدیر چنین کسب‌وکاری هستید، بله؟ آیا دفترتان را خودتان تمیز می­ کنید؟ یاکارهای فضای دفتر شما مواردی مثل پذیرایی و چای و خودمانی بگوییم قهوه درست‌کردن را خودتان انجام می ­دهید؟ تماس­هایی که در واقع قرار ملاقات­های شما را جفت‌وجور می­ کند، خودتان انجام می­دهید؟ نه، شما انجام نمی­ دهید، قرار نیست! اصلاً تعریف بیزینس این نیست. من که تولیدکننده یک کالا هستم، منی که در بخش­های مختلف، تکنسین­ها و مهندسان مختلف به من در تولید کمک می­کنند، در فرایند توسعه هم خودم نمی­توانم همه کارها را انجام بدهم.

مسلماً پاسخ این است که اولاً نه دوم مثل فرایند تولید، شما می­خواهید تولید را توسعه بدهید، این‌طور به این موضوع نگاه کنید. من می­خواهم تولیدم را توسعه بدهم، اگر تولید را هم یک فرایند در نظر بگیریم، یک process در نظر بگیریم و حالا برای توسعه، تک­ تک از مهندسین استفاده می کنم که می­توانند در روند تولید و توسعه به من کمک کنند. من این تولید و توسعه را دوست دارم، دو حرف «ت» در کنار هم در فارسی قرار می­گیرند و دو حرف «p» کنار هم در معنای انگلیسی کنار هم قرار می­گیرند؛ produce و process یعنی فرایند، processing یعنی پردازش. البته دوستان ایراد نگیرند، development هم شامل همان processing است که می ­بایست اتفاق بیفتد.

بسیار خب، الان شما می ­گویید؛ یعنی یک نفر که می­خواهد وارد کار شود، باید یک شرکت جانبی مثل مجموعه شما به او کمک بکند یا یک کارمند استخدام کند، یعنی نیاز است که برای توسعه بازارش بلافاصله یک کارمند مسلط به تجارت، مسلط به زبان خارجه استخدام کند یا نه می ­تواند از خدمات شما و مجموعه یوپرودمی استفاده کند. مثلاً الان شما آموزش می­ دهید یا به بیزینس­ها کمک می­ کنید؟ من متوجه این مسئله نشدم، مثلاً من دوست دارم و توانمندی­ اش را هم دارم، یعنی آیا شما اول من را شناسایی می­کنید، محصول من و خدمت من را بررسی می­کنید که قابلیت توسعه دارد؟ چون من از مجموعه داستان­هایی که از شما شنیدم، طی یکی دو روزی که با هم بودیم، اولین موضوعی که شما گفتید این بود که خیلی ­ها  دلشان می­خواهد بیزینس کنند، شاید در درازمدت به آن جایگاه برسند.

در این مسیر یکی هست که به آن پختگی لازم رسیده، وآماده فروش محصولش در کشورهای حاشیه خلیج‌فارس هست و یکی هست که هنوز به این پختگی نرسیده. این دو مورد را توضیح بدهید.

به نظرم سؤال شما دو بخش داشت. بخش اول این بود که آیا کارمند استخدام کنم برای این مورد یا این که کار را به یک شرکتی، گروهی، مجموعه­ ای واگذار کنم؟ این بخش اول سؤال شما بود. بخش دوم این که از کجا بفهمیم به نقطه ­ای رسیدیم که مثلاً قرار است که حضور در فضای بین ­الملل پیدا کنیم. اگر بخواهیم بخش اول را پاسخ بدهیم که آیا کارمندی را استخدام کنیم یا از مجموعه ­ای کمک بگیریم، ببینید شما یک وقتی یک میهمانی کوچک دارید، دوستی که کارهای خدمات مجموعه شما را انجام می­ دهد، می­تواند به دو سه‌نفری که در دفتر شما حضور دارند، سرویس دهد.

حالا در نظر بگیرید، این میهمانی بزرگ می­ شود، ما فقط بزرگ­ترش کنیم، یعنی به‌جای دو سه نفر، بیست سی نفر را در نظر بگیریم با همان میوه و شیرینی و چای و قهوه­ای که قرار است شما سرو کنید. آیا آن یک نفر الان می­تواند سرویس خوب دهد؟ نه. پس نکته اول اینجاست. ممکن است در یک فضای کوچک، استخدام یک کارمند کار شما را راه بیندازد. وقتی بیزینست را بزرگ می­کنی، مسلماً نیاز به یک مجموعه داری. چرا؟ چون هرچه کار بزرگ‌تر می­شود، فرصت برای آزمون‌وخطا پایین­ تر می­رود، تهدیدهای کاری شما بیشتر می­ شود. در آن بیست سی نفر، اگر یک نفر رو برای پذیرایی تعیین کنی، این که آبروریزی کند و از همه پذیرایی نکند و احیاناً یک غذایی رو روی لباس میهمان بریزد و … بیشتر می­شود. چرا؟ چون خطای انسانی به طور واضح و مسلم بالاتر می­رود.

به همین ترتیب وقتی شما کار را گسترش می­دهید، یک فرد نمی­تواند هدایت کند و نظم به جلسه بدهد. نیاز به یک مجموعه دارید، نیاز به یک سری افراد مختلف دارید که هرکدام مسئولیت­ها و شرح وظایف مشخصی به آنها داده شود و مطابق آن شرح وظایف کارها را پیش ببرند. پس این پاسخ بخش اول سؤال شما.

بخش دوم سؤال؛ آیا من به پختگی لازم رسیدم یا نرسیدم؟

این سؤال خیلی کیفی است. ببینید شما می­گویید؛ مثلاً این خودکار در دست شما، یک خودکار برند هست. اگر یک خودکار معمولی مثلاً هزارتومانی می ­بود، کار شما را انجام نمی ­داد؟ ببینید کار شما را انجام می­ دهد. سؤال: خوب است یا نیست؟ اینجا می ­رسیم به نقطه­ ای که باید فاکتورهای detail و آمار را در آن دخالت بدهیم. خودکار هزارتومانی شما مسلماً به درد یک جلسه تجاری و امضای یک قرارداد چند میلیون دلاری نمی­ خورد. این خودکار هزارتومانی متعلق به این جلسه نیست.

مثل این است که برعکس فرض کنید چلوکباب غذای خوبی است، یک چلوکباب درجه یک را تصور کنید به کیفیت غذایش کاری نداریم، غذا را در نظر بگیرید، یک چلوکباب عالی را در نظر بگیرید، کباب بره عالی را در نظر بگیرید، این غذا را به بچه بدهید، خوب است؟ مسلماً به یک نوزاد توانید چلوکباب بدهید، چون چلوکباب باعث مرگش می­شود. آن چلوکبابی که آن­جا عالی بود، این جا شد بد، این­جا شد سم.

بنابراین، پختگی و ناپختگی خیلی کیفی هستند. شما باید detail استخراج کنی، چگونه؟ با تحقیقات بازار. فاکتورهای تحقیقات بازار پنج فاکتور است. در نظر بگیرید فاکتورهای مارکتینگ حداقل 7 فاکتور یک طرف داریم، 5 فاکتور یک طرف که نیاز به بحث­های مفصل دارد، این فاکتورها را استخراج کنیم، تحقیقات بازارتان را کامل کنید و بعد به این نتیجه برسید آیا من می­توانم در این محیط حضور پیدا کنم؟ در فضای بین­ المللی فعالیت کنم؟  خیر. پختگی و ناپختگی بسیار کلی هستند. ممکن است یک فنجان چای برای یک نفر خوب باشد، همان فنجان چای برای کسی که احیاناً ناراحتی­های گوارشی دارد، سم باشد.

یعنی من دلم می­خواهد که بیزینسم را توسعه بدهم، ولی در حد یک دانش ­آموز کلاس چهارم دبستان هستم. یعنی ریاضی و علوم را یاد گرفتم، خواندن و نوشتنم هم بلدم اما آمادگی رفتن به دانشگاه را ندارم.

آفرین. مثال خوبی زدید. دقیقاً به همین ترتیب است.دلم می­خواهد زودتر به دانشگاه بروم.دقیقاً. شما نیاز دارید همه آن دانش ­آموزان کلاس چهارمی، نمونه ­اش را هم داشتیم، اتفاقاً تحقیق مشابه هم توی انگلستان اتفاق افتاد؛ در واقع یک دانش ­آموز همسن کلاس چهارمی را به دانشگاه فرستادند، به‌خاطر این تیزهوشی و فضای یادگیری. ببینید باید DNA اون را داشته باشید، باید پتانسیلش را داشته باشید که بعد این پتانسیل به بالقوه تبدیل بشود. ببینید؛ مثلاً خانم جنیفر لوپز یا آنجلینا جولی را آرایش کنید، زیباتر می­شود. همین آرایش را برای شامپانزه­ای استفاده کنید، مسخره می­شود! بنابراین باید آن پتانسیل وجود داشته باشد. از کجا بفهمیم پتانسیل را داریم؟ تحقیقات بازار.

یعنی شما به او مشاوره می­دهید که ببیند اصلاً توانمندی این را دارد که وارد اتمسفر و فضای کسب‌وکار کشورهای حاشیه خلیج‌فارس بشود یا نه؟

1. توانمندی این را دارد

2. چطور می­تواند این توانمندی را ایجاد کند. اگر برای حضور در عرصه بین­ الملل هدف دارد، چطور می­تواند آن زیرساخت را شکل دهد.

بنابراین، خارج از فضای هیجانات و صرفاً آرزو، ما بر می­گردیم به بخش اول صحبتم که نیاز به یک پلن دقیق داریم، کجا هستیم، به کجا می­خواهیم برسیم و از چه مسیری نیاز هست که برویم.

خیلی از ایرانی­هایی که به کشور امارات می ­آیند، مخصوصاً  در ترکیه و قبرس هم دیدم، به طور بدی شکست­های سنگین می­خورند، آسیب­های جدی می­بینند. فقط می­گویند: حالا برویم و ببینیم، آن جا یک بیزینس راه می­اندازیم، هر چیزی هم که هرکسی به آنها می­گوید، ایده می­ گیرند. یک چیزی در کلیپ­های آموزشی شما من دیدم که می ­گفتید: این آدم وقتی تحت‌فشار هست، وقتی در هر بیزنسی سرمایه ­گذاری کند، 99 درصد شکست می ­خورد. چون شما در فشار نمی­ توانید بیزینس توسعه بدهید، چون زمان ندارید.

در لایو بعدی ما با آقای دکتر، بیشتر با فضا و اتمسفر کسب‌وکار در کشور امارات، ساختارها و زیرساخت­ها، راه­های ارتباطی صحبت خواهیم کرد. برای دیدن، شنیدن یا مطالعه کلی داستان و تجربه به سایت سعید کاظمی حتما یک سر بزنید. امیدوارم صحبت های من با دکتر فرساد در مورد توسعه تجارت در دبی برای شما مفید بوده باشد. و برای آشنائی بیشتر با دکتر فرساد و مجموعه ایشان از سایت یوپرودمی یا آکادمی حرفه ای ها حتما سر بزنید.