قدم پنجاه و هشتم خصلت‌های یک فروشنده خوب

برای شنیدن فایل صوتی قدم پنجاه و هشتم خصلت‌های یک فروشنده خوب از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.

قدم پنجاه و هشتم خصلت‌های یک فروشنده خوب

در ادامه می‌خواهم در مورد خصلت‌های یک فروشنده صحبت بکنم تا اینجا فهمیدیم که یک فروشنده باید با تمام مراحل فروش آشنا باشد. مخصوصاً به مرحله اکتشاف  خیلی تسلط داشته باشد. حتما قبل از مطالعه این قدم آموزشی، برای تسلط بر موضوع قدم قبلی آموزش فروش را هم مطالعه بفرمائید.  اما یک سری خصلت‌ها است که مال فروشنده‌های حرفه‌ای است. فروشنده حرفه‌ای در ۱۰ ثانیه اول ارتباط با کمک زبان بدن و فن بیان با مشتری ارتباط برقرار می‌کند. می‌داند لحن صحبت هم خیلی در این موضوع تأثیر دارد.  

 موضوع اول لحن و زبان بدن فروشنده است

لحن و زبان بدن خیلی بیشتر از نوع کلمات و جملاتی که شما استفاده می‌کنید تأثیرگذاری دارد.مثل همیشه با یک مثال لحن را بیشتر توضیح بدهم. اکثر ما در دوران کودکی وقتی مادرمان ما را صدا می‌کرد در لحن‌های مختلف ما را  صدا می‌کرد. ما از لحن صدای مادر می‌فهمیدیم که به‌شدت از ما عصبانی است مثل اینکه سعیییید و یا  خیلی وقت‌ها هم  از لحن صدای مادر  می‌فهمیدیم که  ما را برای ناهار یا شام به سفره دعوت می‌کند. مثل اینکه سعید جانننن، استفاده به موقع و صحیح از لحن در فروش خیلی می تواند در ایجاد ارتباط با مشتری کمک کند.

یک مثال دیگر از  اهمیت لحن فروش برای شما می‌گویم. بیاید یک ‌پارچه فروش قدیمی که پیرمردی پشت دخل قرار دارد را تصور کنید. با چه آرامشی صحبت می کن و  از چه جملات و کلماتی استفاده می‌کند. مثل اینکه دخترم این پارچه را انتخاب کردی (با لحن خاص خودش) خیلی بهت می‌آید. مبارکت باشد. این آدم با تجربه با لحن و استفاده از کلمات ساده و تکراری یک احساس خوب را به شما منتقل می کند.

 موضوع دوم اینکه یک فروشنده حرفه‌ای باید اشتیاق داشته باشد.

خیلی باید پرانرژی باشد و اشتیاق فراوانی برای فروش داشته باشد.  باید مشتری احساس کند. تمام تلاشتان را برای کمک به او انجام می‌دهد. هدف او فقط فروختن نیست. یک مثال واقعی بزنم. تا با اهمیت اشتیاق و انرژی در  فروشنده آشنا بشوید.  شبی آخر وقت برای خریدن مدل خاصی قهوه به سوپرمارکت محل خودمان رفتم.  جوانی پشت دخل بود.  من از لحظه‌ای که وارد شدم. سرش تو موبایل بود. من در مورد قهوه از  او  سال پرسیدم.  گفت نداریم. چون قبلاً دیده بودم. توی قفسه موجود است. من بدون توجه به حرف او به سمت قفسه‌های قهوه رفتم و دیدم موجود دارد.

 بعد من قهوه را برداشتم.  روی میز گذاشتم. بنده خدا کلاه سرش رو  از  گوشی  بلند نکرد. یعنی فقط یک ‌لحظه مبلغ گفت من کارت کشیدم آمدم بیرون. واقعاً قصدم خرید این قهوه بود و مالک سوپرمارکت از دوستان من بود و گرنه به ‌هیچ‌عنوان از او خرید نمی‌کردم. البته که روز بعدش به دوستم موضوع را گفتم. و از دوستم خواستم همکارش را آموزش بدهد.

 موضوع سوم خبره بودن و تسلط فروشنده است.

یک فروشنده حرفه‌ای باید کارشناس و  متخصص رشته خودش باشد. مطالعات و تحقیقات کاملی از محصول و خدمت داشته باشد. او باید کامل بر ویژگی‌ها و فواید محصول مسلط باشد. در نمایشگاه گردشگری خانمم یک غرفه مشترک با یک دوست تولید کننده حوله نخی دست باف داشت.البته خانمم صنایع دستی زنان بد سرپرست و بی سرپرست را می فروخت. من در جهت کمک به خیریه خانمم شروع کردم. در نمایشگاه به معرفی نمونه کارهای آنها، در این بین با یکی از بزرگترین تولید کننده های حوله های هتلی در ایران آشنا و دوست شدم.

از ایشان برای بازدید غرفه دعوت کردم. ایشان هم قبول کرد و آمد غرفه ما، بعد از بازدید از نمونه کارهای خانم من، چشمش به حوله های دستباف دوست ما افتاد. چند تا سوال تخصصی از فروشنده مجموعه آنها کرد. متاسفانه فروشنده نتوانست. جواب بدهد. من فورا از خانم ذاکریان( که از کارآفرینان بزرگ منطقه ما هست) که در کنار ما غرفه مشابه حوله بافی داشت. به سرعت جواب های این تولید کننده بزرگ حوله را داد. و خوشبختانه یک دوستی خوبی بین آنها ایجاد گردید. متوجه شدید که فروشنده دوست تولید کننده دیگر ما بدلیل عدم تسلط بر محصول، یک معامله خوب را از دست داد.

موضوع چهارم: یک فروشنده خوب فواید محصول را به‌جای ویژگی‌ها می‌فروشد

خیلی روی مشخصات فنی و کیفیت محصول یا خدمت خود مانور ندهید سعی بکنید ببینید مشتری چه چیزی می‌خواهد و سعی کنید. منفعت و فایده‌ای که آن مشتری از آن محصول یا کالا را می‌برد را به او بفروشید. دقت بکنید شما توی مسیر فروش باید بیشتر سود یا منفعت خدمت محصول را به مشتری بفروشید تا ویژگی‌ها بگذارید.

یک مثال برایتان بزنم من مدتی قبل می‌خواستم برای آکواریوم خانه یک پمپ بگیرم که هوا دهی آکواریوم را انجام بدهد. وقتی که وارد آن فروشگاه شدم بنده خدا یک پمپ خیلی کوچک بهم نشان داد و معرفی کرد این پمپ هم هوا دهی می‌کند هم فیلتر می‌کند و همزمان تصفیه آب را هم انجام می‌دهد و خیلی هم صدایش کم است.. اینجا برای من خریدار خیلی اهمیتی ندارد که بدنه جنس بدنه این فیلتر چقدر مهم است خوب یک قیمت مناسبی دارد بیشتر نیاز من و سودی که به من می‌رساندبرای من مهم است. اینکه بدون صداست و آب را تصفیه می‌کند، هوادهی می‌کند همه را داخل یک پکیج دارد از این که من سه قطعه مختلف بخرم و بسیاری از فروش‌ها به همین دلیل منفعت و سود و احساس که به مشتری انتقال می‌دهیم ما خرید انجام می‌شود.

یک داستان دیگر از اهمیت فروش فواید و منفعت به جای ویژیگها

یک داستان دیگر برای شما تعریف کنم. از یکی از فروشندگان بزرگ املاک در آمریکا که خیلی جالب بود و برای فروش به شما کمک خواهد کرد و ذهنیت فروش به شما می‌دهد شغل این آقا فروش ویلا‌های گران‌قیمت است. ایشان می‌گفت من بیشتر از این که ویلا بفروشم. اتاق‌خواب به مشتری می‌فروشم، پارکینگ می‌فروشم، استخر می‌فروشم، ویو ویلا را می‌فروشم یعنی می‌رود توی ذهن مشتری ببیند مشتری مشکلش چه چیزی هست، یک مشتری هست پنج تا خودرو دارد پس اولویت آن مشتری فعلاً داشتن پنج تا خودرو و جایگاه پنج تا پارکینگ برایش مهم است پس دقت بکنید که این ویژگی‌ها خیلی روی فروش تأثیر دارد.

در مجموع در انتها خدمت شما  می خواهم بگویم که یک فرایند فروش وقتی کامل می شود. که به شما به نیاز مشتری اهمیت بدهید  و فقط به دنبال سود خودتان نباشید.  شما باید تلاش کنید چالش‌ها  و نیازهای مشتری را برطرف کنید. در این حالت شما منفعت مشتری را بر منفعت خودتان ترجیح می‌دهید. مردم بسیار باهوش هستند و افراد ریاکار راه تشخیص می‌دهند.

 امیدوارم قدم پنجاه و هشتم خصلت‌های یک فروشنده خوب برای شما عزیزان مفید بوده باشد.

ممنون می‌شوم که از سایت و کانال یوتیوب saeid kazemi بازدید بفرمایید و این محتوا‌ها را به دوستانتان هم معرفی بفرمایید. لطفا کامنت و ارسال بازخورد را فراموش نکنید. شما فارسی زبان عزیز از هر جای دنیا در مورد هر موضوعی از مسائل کسب و کاری و بیزینسی تا زندگی تجربه دارید. یک درخواست لایو برای من ارسال کنید. یا یک ویدئو یا پادکست ۱۵ تا ۴۵ دقیقه ای برای من ارسال کنید. تا بنام خود شما و با امکان معرفی کسب وکار خودتان بر روی سایت سعید کاظمی بارگزاری کنم.

برای مطالعه قدم پنجاهم و هفتم آموزش فروش اینجا کلیک  کنید و برای مطالعه قدم پنجاه و نهم تکنیک های فروش اینجا کلیک کنید. اگر علاقه مند هستید. که درسهای کامل آموزش کسب و کار به زبان ساده و رایگان بهره مند بشوید.اینجا کلیک کنید. تو درس بعدی چند تا از تکنیک‌های خیلی مهم فروش را برای شما عزیزان می گویم.  البته تکنیک های زیادی در دنیا استفاده شده است که بعضی‌ از آنها عملاً برای امروز مصرف خاصی ندارد من چند تا از بهترین‌هایش را برای شما انتخاب کردم که توی درس بعدی برای شما خواهم گفت