قدم پنجاه و هفتم آموزش فروش

برای شنیدن فایل صوتی قدم پنجاه و هفتم آموزش فروش  از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.

قدم پنجاه و هفتم آموزش فروش

سلام دوستان عزیز امروز می خواهم در مورد فروش و فروشندگی صحبت کنم.در ابتدا با آموزش فروش در خدمت شما هستم. اول با تعریف مفهوم فروش آشنا می شویم. دقت کنید فروش بخشی از بازاریابی است و عملا  کسب و کاری که فروش نداره، اصلا وجود خارجی ندارد و شکست خورده است. تمام معاملات و فروش‌های یکسان هستند و عملاً خیلی فروش به اصول مذاکره شبیه است نه اینکه همه فروش‌ها مثل هم هستند بلکه فرایند و مراحل فروش تکراری است و باید دقت کنید مردم از روی منطق  خرید نمی‌کنند آنها با احساسات خود خرید می‌کنند و با منطق آن را توجیه می‌کنند،

یک فروش وقتی قطعی می شود که مشتری اعتماد کند

همچنین بخشی از فرایند فروش شخص فروشنده است فروشنده کسی که یک مسیر معامله را آغاز هدایت و تمام می‌کند و در نهایت مشتری وقتی از ما خرید می‌کند که به خود ما یعنی شخص فروشنده، به محصول و شرکت اعتماد بکند مشتری که به ما، محصول و به شرکت ما اعتماد نداشته باشد عملاً خریدش را قطعی نخواهد کرد.

چند مثال در مورد اعتمادسازی مشتری برای شما بزنم.  وقتی که سال‌ها بیسکویت ساقه طلایی مینو مصرف کردید. شما اگر محصول جدیدی مشابه بیاید. به این راحتی با آن ارتباط برقرار نمی‌کنید. چون سال‌ها به ساقه طلائی مینو اعتماد داشتید.  دوم اعتماد به شرکت و برند وقتی مشتری با اعتماد به برند خاصی وارد مجموعه ما می‌شود مثلاً برند ایسر، هر چه هم همکاران ما تأکید کنند که آقا اچ پی و دل کیفیت ساخت بسیار  بهتری از برند ایسر دارند. چون ان مشتری سال‌ها از برند ایسر استفاده کرده و راضی بوده شما به‌سختی می‌توانید. برند جدید را جایگزین کنید.

در مورد اعتماد به شخص فروشنده هم باید خدمت شما عزیزان بگویم. خیلی وقت‌ها پیش امده که دوستان قدیمی یا مشتریان سابق شما، وارد شرکت یا سایت شما می‌شوند آنها به شما کاملاً اعتماد دارند و خیلی سریع و راحت نیاز خودشان را به شما می‌گویند و شما در نقش دوست، معلم یا مشاور در کنار ایشان قرار می‌گیرید و فروش خیلی سریع و فوری را انجام می‌دهید چون آن مشتری کاملاً به شما  اعتماد دارد.

 هفت مرحله فرآیند فروش

ما در فروش هفت مرحله داریم مرحله اول آمادگی است.

آمادگی  قبل از فروش شروع می شود. حالا این آمادگی می‌تواند آمادگی جسمی، روحی و فنی باشد. حتی می‌تواند بوی محیط، دکوراسیون و هر چیزی که ما باید قبل از شروع فرایند فروش آن را  آماده کنیم. را شامل می گردد.مثل همیشه بگذارید یک مثال خدمتتان بگم همان‌طور که گفتم نحوه دکوراسیون یک برند هم بخشی از آمادگی قبل از فروش است. خیلی از برندهای بزرگ محصولات خودشان را برای مردها در ابتدای درب ورودی  ارائه می‌دهند. چون مردها خیلی وقت و انرژی نمی‌گذارند. مردها معمولاً می‌دانند چه می‌خواهند بخرند و خیلی اهل گردش در فروشگاه‌ها نیستند. برای همین بخش مردان خیلی به  درب ورودی نزدیک است و معمولاً اگر مردی همسرش به همراهش نباشد.  سریع خریدش را انجام می‌دهد و برمی‌گردد. این هم مثالی از آمادگی قبل از شروع فروش بود.  

 مرحله  دوم از هفت مرحله فروش مرحله ارتباط است

بحث ارتباط بین فروشنده و خریدار مطرح می‌شود. در فروش به صورت فیزیکی نکته بسیار مهم زبان بدن، نحوه پوشش، لحن و شیوه صحبت فروشنده است. باید این مسائل در بیزینس‌های کوچک و متوسط هم به نیروها آموزش داده بشود که چگونه باید با مشتریان و مخاطبان صحبت بکنیم یک مثال برای شما عزیزان بزنم. شرکت یکی از دوستان بودم و دستورالعمل ارتباط با مشتری را دیدم که خیلی جذاب بود. با شما عزیزان در میان می‌گذارم.

این شرکت آموزشی که ده نفر نیرو  دارد.  همه  مکلف به پوشش یونیفرم‌های شرکت هستند و در هنگام پاسخگوئی تلفنی و حضوری، باید سریعاً خودشان را با نام برند معرفی بکنند  و در ادامه طبق دستورالعملی که دارند باید با جمله چه خدمتی می توانم به شما ارائه بدم صحبت را آغاز کنند.همین موضوع در دنیای اینترنت هم خیلی مهمه. اینکه نحوه ارتباط و سرعت پاسخگوئی سریع اپراتور یا ادمین یک پیج کانال مهم هست.

مرحله  سوم  از هفت مرحله فروش اکتشاف است

 به نظر من قلب اصلی فروش بحث اکتشاف برای شناخت  نیاز و درخواست مشتری است. وقتی مشتری وارد یک مجموعه فروشگاه فیزیکی یا آنلاین می‌شود. عملاً فروشنده نمی‌داند. مشتری به دنبال چه چیزی است. فروشنده ماهر و آموزش‌دیده  با پرسش‌های که انجام می‌دهد. خواسته، نیاز، ارزش‌ها، بودجه و تجربیات قبلی مشتری را درمی‌آورد.مثلاً در مجموعه خود ما بچه‌ها همه آموزش دیدند که وقتی می‌خواهند در مورد بودجه یک مشتری سؤال بپرسند. این‌گونه سؤال می‌کنند که بودجه مدنظر شما چه مبلغی است تا  بهتر بتوانم کمک و راهنمای‌تان کنم. مهم‌ترین و پرتکرارترین  سؤال‌ها از قبل نوشته می‌شوند.

با پاسخ این سؤال‌ها توسط مشتری، به پاسخ‌هایی مثل اینکه از چه برندی خوشش می‌آید. چه رنگ، سایز و مدلی مدنظرش است. مشخص می گرد. یک فروشنده حرفه‌ای حالتی مثل یک فیل باید داشته باشد. دو گوش بزرگ برای اینکه شنونده خوبی باشد. یک‌دهان کوچک که فقط به‌موقع و با سوال هایی که از قبل پیش‌بینی‌شده. شروع می‌کند با کمک خرطوم بزرگ و حساس خود به پاسخ این ۵ تا موضوع که ابتدای بحث گفتم یعنی سلیقه، تجربیات قبلی، نیازها، خواسته و بودجه مشتری برسد.

 در این مسیر زبان بدن، فن بیان، شیوه صحبت‌کردن و به‌خصوص لحن ادا جملات  هم خیلی مهم است. مثلاً وقتی که مشتری‌ ما مرد است. نباید به‌صورت مستقیم در روبروی یک مرد قرار بگیریم و باید مقداری با زاویه با مردان باید صحبت کنید و  در صحبت‌کردن باخانم‌ها هم باید با حفظ فاصله و در ارتباط احساس امنیت را به خانم ها منتقل کند.

با اکتشاف وارد ذهن مشتری شوید

 پس اکتشاف یکی از مهم‌ترین و اساسی‌ترین بخش‌های مراحل فروش است که درون ذهن مشتری شما چه می‌گذرد.  خواسته و نیاز مشتری چه چیزی است. بگذارید یک مثال ساده بزنم. شما وقتی پشت سر یک خودرو دیگر رانندگی می‌کنید و به یک تقاطع می‌رسید. اگر خودرو مقابل راهنما نزند. شما نمی‌توانید حدس بزنید. راننده می‌خواهد به سمت چپ یا راست دور بزند یا اگر راهنما نزد شما متوجه می گردید. قصد حرکت در مسیر مستقیم را دارد. در فروش هم باید به این موضوع توجه کنید. که شما باید با سؤالات دقیق و صبوری برای پاسخ به سؤالات، مسیر حرکت ذهنی مشتری را متوجه گردید. سپس مشتری با راهنما زدن‌های خودش هست که به ما جهت و مسیر را مشخص می‌کند و می‌گوید که من چه قصد و نیتی دارم و تو ذهن من چه چیزی می‌گذرد.

در مرحله اکتشاف چند نکته رو باید خدمت شما بگویم. سؤالاتی که شما می‌پرسید. را باید از قبل آماده کرده باشید. مشتاقانه آماده شنیدن باشید. با حرکات سر  و تغییر در حالت صورتتان به مشتری بفهمانید که دارید به حرفه‌هایش گوش می‌کنید. باید با مشتری همدلی و همدردی داشته باشیم. در مسیر و فرایند فروش خیلی حرفه‌ای بی‌ربط و خارج‌ازمسیر فروش نباید بگوییم. هر چه که اطلاعات شما درمورد خواسته مشتری بالاتر می‌رود. سؤالات باید کمی تخصصی تر بکنیم.

مرحله  چهارم  از هفت مرحله ابهام زدایی  است

 شما وقتی که با یک مشتری صحبت می‌کنید باید نگرانی‌ها و ترس‌های مشتری را به حداقل ممکن برسانید تا مشتری به شما اعتماد بکند و خرید خودش را قطعی بکند. اگر دیدید مشتری خریدش را به هر دلیل نمی‌خواهد قطعی کند. شروع به ارائه بهانه‌های مختلف می‌کند. مثل اینکه با خانم می‌خواهم مشورت کنم.  هنوز پول کافی ندارم.  کیفیتش خوب نیست یا ده‌ها جمله دیگر که تا حالا شنیده‌اید. مشتری ترس دارد و هنوز به شما، محصول و شرکت اعتماد ندارد.

در اینجا باید شروع کنید به ابهام‌زدایی، البته که بحث اعتمادسازی و ابهام‌زدایی را  می‌توانید از قبل آماده کنید. مخصوصاً در دنیای دیجیتال که  خیلی مهم است.  شما عکس و فیلم مجموعه را در سایت، کانال یوتیوب و پیج خودتان قرار می‌دهید. نماد اعتماد را اخذ کنید و در صفحه اصلی سایت قرار دهید، مجوزهای خودتان را نمایش بدهید. پیام‌ها و نظرات مشتریان قبلی را نمایش بدهید.  آدرس و مشخصات بیزینس خودتان را در گوگل‌مپ و گوگل بیزینس ثبت کنید. باید به مشتریان مشاوره صادقانه بدهید. در مجموع هر اقدامی که ابهام و ترس‌های مشتری را کاهش بدهد و کمک کند که مشتری به شما اعتماد کند را باید انجام بدهید.  

مرحله  پنجم   از هفت مرحله فروش ارائه محصول است

شما وقتی متوجه شدید که مشتری شما دنبال چه مشخصات و ویژگی‌هایی هست و اعتمادسازی انجام شد. وقت ارائه محصول یا خدمت است.  بنا به تجربه می‌گویم. سعی نکنید بیش از دو محصول به مشتری معرفی بکنید. وقتی که تا سه تا محصول یا خدمت معرفی می‌کنید مشتری گیج می‌شود. از یک جایی به بعد انتخاب را بر عهده مشتری بگذارید. خیلی وقت‌ها باز هم مشتری از ما می‌پرسد. به نظر شما کدامیک را انتخاب کنم. من به همکارانم گفتم. این مرحله را بر عهده خود مشتری بگذارید و تاکید کنید هر دو مطابق سلیقه شما است. در این مرحله شما بر اساس احساس خود انتخاب را نهائی کنید.

مرحله ششم از هفت مرحله فروش موضوع درخواست نهائی کردن فروش است.  

دعوت به اقدام یا کال تو اکشن خیلی می‌تواند. کمک کند که شما  مراحل خرید را به اتمام برسانید. بعضی از فروشنده‌های قدیمی فکر می‌کنند که اگر به مشتری بگویم که چرا خریدتان را قطعی نمی‌کنید. کار زشتی است. درحالی‌که این‌طور نیست و شما باید بتوانید در یک مراحلی که مشتری به ۷۰ و ۸۰ درصد خواستش نزدیک شده خریدش از مشتری درخواست قطعی نمودن خرید کنید.

مرحله  هفتم   از هفت مرحله فروش حفظ ارتباط با مشتریان قدیمی

حتماً بارها شنیدید که فروختن به مشتریان قدیمی خیلی راحت‌تر از مشتریان جدید است. خیلی از بیزینس‌های کوچک و متوسط باید فهرست اسامی مشتریان، آدرس‌ها، شماره‌های همراه و حتی ایمیل‌های آنها را در فایل اکسل داشته باشیم. به مناسبت‌های مختلف به آنها پیام بدهیم. یا موضوعی که من در بیزینس‌های خودم خیلی تأکید می‌کنم.  این است که یک هفته بعد از ارسال پیامکی مبنی بر رسیدن سالم کالا برای آنها ارسال کنید و یک ماه بعد از خرید محصول به مشتریان، پیامکی مبنی بر  رضایت آنها ارسال می‌گردد.

امیدوارم قدم پنجاه و هفتم آموزش فروش برای شما عزیزان مفید بوده باشد.

ممنون می‌شوم که از سایت و کانال یوتیوب saeid kazemi بازدید بفرمایید و این محتوا‌ها را به دوستانتان هم معرفی بفرمایید. لطفا کامنت و ارسال بازخورد را فراموش نکنید. شما فارسی زبان عزیز از هر جای دنیا در مورد هر موضوعی از مسائل کسب و کاری و بیزینسی تا زندگی تجربه دارید. یک درخواست لایو برای من ارسال کنید. یا یک ویدئو یا پادکست ۱۵ تا ۴۵ دقیقه ای برای من ارسال کنید. تا بنام خود شما و با امکان معرفی کسب وکار خودتان بر روی سایت سعید کاظمی بارگزاری کنم.

برای مطالعه قدم پنجاهم و ششم اینجا کلیک  کنید و برای مطالعه قدم پنجاه و هشتم اینجا کلیک کنید. اگر علاقه مند هستید. که درسهای کامل آموزش کسب و کار به زبان ساده و رایگان بهره مند بشوید. اینجا کلیک کنید. روز خوبی داشته باشید.