آشنائی با تکنیک های فروش
برای شنیدن یا دانلود فایل صوتی این مصاحبه از طریق لینک زیر اقدام بفرمائید.
اگر علاقه مند بودین. فیلم کامل این مصاحبه را مشاهده بفرمائید. از طرق لینک زیر اقدام بفرمائید.
میخواهم در مورد آشنائی با تکنیک های فروش با استاد محمدی صحبت بکنیم، بخش دوم صحبتهای ما است، توی لایو قبلی در مورد فروش و ویزیتوری صحبت کردیم، امروز میخواهیم در مورد تکنیکهای فروش با استاد محمدی صحبت کنیم و از تجربیاتشان استفاده بکنیم. که انشالله بتوانیم یک لایو موفقی داشته باشیم.
سوال : اگر اجازه بدهید با یک سوال شروع کنیم، در مورد قطعی نکردن فروش شروع کنم.
در مورد فروش چیزی که برای خودم خیلی ابهام است، خیلی وقتها مشتری می اید داخل مجموعه ی سایت ما، احساس میکنی دارد میرود، یعنی خرید را قطعی نمی کند. ما خیلی هم وقت میگذاریم. نیم ساعت چهل دقیقه داخل سایت دارد سوال و جواب میکند یا زنگ می زند یا تصویری حتی تماس میگیرد، مثلا من توی فروشگاه اینترنتی کامپیوتری (dekonzo.com) که دارم. آنجا خیلی وقتها مشتریها که اعتماد نمی کنند. بهشون میگویم تصویری همین الان زنگ بزنید، کدوم دستگاه مورد نظرتون است، در لحظه فیلم را هم برای شما ارسال می کنیم، راهنماییتان میکنم، تیم مشاوره ی خیلی خوبی توی مجموعه ما است.
که بیست سال است. که شغل آنها فروش لپتاپ است، و جالب است که حساب کردیم 90 تا 95 درصد وقتی ارتباط تصویری برقرار میشود خرید انجام میشود، یعنی تا جواز کسب را و تصویر مجموعه را می بیند، می گوید آقا از همه جا محصول برایم فیلم بگیر، روشنش کنید، تستش کنید، بعد میبیند که مثلا ویندوزم رایگان، پست هم رایگان، هدیه هم حتی میگیرد. اینجا دیگر آن اعتماده انجام میشود،
ولی خیلی وقتها می بینید.که بعضی از مشتریها دارند فرار می کنند، اینجوری بگویم دوست ندارد. خرید را قطعی بکند؟
خواهش میکنم، عرض کنم خدمت شما که در همچنین مواقعی که مثلا وقتی فروش نهایی نمی شود. که مشتری به ما اعتماد نکرده، فروش 7 مرحله دارد، ما هنوز مراحل اولیه را نرفتیم. میخ واهیم برای مراحل آخر و قطعی شدن خرید مشتری اقدام کند. چون مراحل اولیه را طی نکردیم. یعنی آجر اول را نچینی یک دفعه می خواهید بروید آجر هفتم را بچینی، می ریزد پایین نمی شود، و یکی از چیزهای خیلی مهم این است که توی همان فیلم گرگ وال استریت هم است که چرا از شما نمی خرد؟ تنها دلیلی که از شما نمی خرد این است که به شما اعتماد ندارد، و وقتی که به شما اعتماد نداشته باشد خوب نمی خرد،
دلیلش چی است که نمی خرد؟ اعتماد نمی کند، خب ما چکار باید بکنیم. آن اعتماد ایجاد بشود؟
طبق تجربه ای که از فروش داریم. می توانیم بگوییم آقا این مشتری یک سری توقعهایی دارد، مثلا توقعش چی است که اون دستگاه را ببیند، حالا یا مثل دیجی کالا است تصویرش را نشان میدهد، عکسش را دارد نشان میدهد، مدلهای مختلفش را دارد نشان میدهد، آن ابهام زدایی میکند یک ابهامی دارد، آن ابهام را وقتی برطرف میکنید طرف میخرد، آن بهانههای الکی که دارد که البته الکی نیست از نظر اون، از نظر ما شاید الکی باشد، میگویم این الکی دارد بهانه میگیرد، نه الکی نیست چون اعتماد ایجاد نشده است،
وقتی ما بتوانیم به شکلهای مختلف به نوعهای مختلف، فرستادن عکسش، تصویرش، فیلمش، ویدئو، نمونه کار است، نمونه کاتالوگ است، همه ی اینها را وقتی ما برای مشتری ارسال می کنیم، رضایت مشتریها خیلی کاربردی است مثلا تو سایت، پیج، خب وقتی رضایت مشتری را میگذاریم آن توقع مشتری برآورده میشود و اعتمادش ایجاد میشود، ترسش از بین میرود و میگوید من پولم را دارم میدهم، ترس دارد، پولم از بین نرود، وقتی که همه ی اینها را که عنوان کردم رعایت می شود، آن اعتماد انجام می شود و از شما خرید را انجام میدهد.
سوال : خوب حالا 7 مرحله فروش را امکانش است به ما توضیح بدهید؟
مثلا یک مثال بزنید، حالا مثلا تجربه خودتان را بگویید، یکی از داستانهایی که توی این 25 سال، خاطرات فروش که تو کتابتان خیلی هم جذاب است همه هم با مثال و با واقعیت نوشته شده و خیلی جالب است که آخرش هم باز سوال مطرح می کنید، این از آن کتابهایی نیست. که فقط بخوانیدش و بعد 10 دقیقه، نیم ساعت، دو ساعت وقت بزارید، این باید یک فصلش را بخوانید و تحلیل کنید سوالهایش را جواب بدهید، حتی مثلا با خانمتون بنشینید و بحث کنید، شاید ضخامت آن خیلی کم باشد ولی خیلی مفید نوشته شده.
بعضی از کتابها است که 400 صفحه ای ، می خوانید میبینید ای کاش این را تو 10 صفحه نوشته بودند، تو چند صفحه تمام میشد، خیلی چیزی برای گفتن ندارد. فقط میخواسته است که حجم ایجاد بکند. ولی کتاب شما کم حجم است، من خودم شخصا کتاب بالای 150 صفحه برایم سخت است که بخوانم، بعضیها خوشم میاد هایلایت میکنم، حالا یک ماه بعد دو ماه بعد دوباره مینشینم آن هایلایتها را میخوانم، و حالا کنار هایلایتها مینویسم، حالا چند وقت بعد باز اینها را تایپ میکنم، یعنی اونها را که توضیح های کنار را برای خودم خلاصه تو 10 جمله، 20 جمله مینویسم که استفاده بکنم.
سوال : حالا یک مثال برای ما از تجربیات فروش تعریف کنید، خیلی جالب است که با داستان و تجربه واقعی توضیح میدهید،
بله، نظر لطف شما است که در مورد کتاب من این چیزها را دارید میفرمایید، خب استاد معینی که تاییدیه هم برای من نوشته، توصیه نامه هم نوشته، میگوید که کتاب شما تو یک ساعت خوانده میشود، مثلا که کتاب شما تو یک ساعت کل کتاب خوانده میشود، چون خیلی روان نوشته شده و خب چیز سختی توش ندارد. ولی خب بخواهیم یاد بگیریم باید یک داستان، یک داستان روش فکر کند، تفکر کند و انجام بدهد، حالا فروش هفت مرحله است که مرحله اولش آمادگی است، ما یک سری البته به طور خیلی خلاصه نزدیک به 30 ساعت دوره است، اینهایی که خدمتتان عرض میکنم ،
مرحله اول فروش : آمادگی است.
یعنی ما آمادگی قبل از فروش برای خودمان داشته باشیم. حالا مثال میزنم از این که تو کتاب نیامده است، من یک روز رفتم سراغ یک نفر از مشتری هایم و خیلی هم فروشنده حرفه ای و عالی است و من دیدم که با مشتریاش خیلی بد حرف زد، و مشتری ناراحت شد رفت. گفتم که علی چرا با مشتری این اینجوری حرف زدی؟ جواب داد: ولش کن اعصاب ندارم فکرم خراب است. من در جواب گفتم. نمیدانم. که فکرت از هر چی خراب است به من ربطی ندارد برای چی به سر کار آمدی؟ گفت چی؟ گفتم برای چی آمدی سرکار؟
وقتی که شما آمادگی ندارید و ذهنت از چیزی خراب است و میای محیط کار، به جای اینکه مفید باشی مضری، به جای اینکه چیزی بفروشی تازه مشتری را هم از خودت میپرانی و دیگه سمتت نمیاد. نرو سرکار، برو بگرد برو یک مقدار حال و هوا عوض کن و هر وقت حالت خوب شد آنوقت بیا سرکار.استاد محمدی: من خودم چند وقت قبل یک مساله برایم پیش آمد و یک مقدار ذهنم مشغول بود، رفتم پیش یکی از دوستانم اول صبح، گفت اینجا چکار میکنی؟ گفتم یک مقدار ذهنم خراب است سر یک مسئله ای، نرفتم سرکار و آمده ام. پیش شما یک کمی با هم صحبت کنیم.
دو سه ساعتی پیشش بودم و حالم که بهتر بود بعد رفتم سر کار و فروشم داشتم. خب؟ یعنی اگر حالت بد است یک ریکاوری خودت را انجام بده بعد برو سرکار و بعد برو فروشندگیات را انجام بده، در غیر اینصورت نمیتوانید بفروشید و مشتریت هم از شما ناراحت میشود و حتی اذیت میشود. بعد میگویید چرا بازار خراب است؟ چرا از من چیزی نمیخرند؟ چون آمادگیاش را نداشتهای و خیلی این بحث طولانی است.
مرحله دوم فروش : ارتباط است.
یعنی 40 درصد از 100 درصد فروش، بحث ارتباطات است. اینکه با طرف مقابلت چجوری ارتباط برقرار میکنی، زبان بدن باید بلد باشی، اصول مذاکره را باید بلد باشی، اصول مطابقت سازی را باید بلد باشی، این ارتباط باید ایجاد بشود. ولی ما چکار میکنیم؟ هنوز مراحل را کامل طی نمیکنیم. مرحله بعدی یا
مرحله سوم فروش : باید اکتشاف ایجاد بکنید.
که مشتریهای من چی میخواهند؟ مثلا توی کسب و کار شما که قطعات کامپیوتر و لپ تاپ و … است اصلا باید بدانید که مشتری چه میخواهد، شاید فقط یک ویندوز بخواهد، شاید فقط یک قطعه کوچک میخواهد. یک اکتشافی باید ایجاد بشود، و این اکتشاف چجوری ایجاد میشود؟استاد محمدی : با سوال پرسیدن میتوانیم به این اکتشاف برسیم که مشتری چی میخواهد.
سوالهای خوب ازش بپرس و گوش کن:
یعنی ما باید یک زبان کوچک مثل زبان گنجشک داشته باشیم و یک گوش خیلی بزرگ داشته باشیم مثل گوش فیل، کم حرف بزن و گوش کنید ببین مشتری چه میگوید، شما وقتی پرسش و ابهامش را جواب بدهید. مشتری هم از شما می خرد، اکتشاف ایجاد شده است و میشنوی که مشتری چه چیزی خواسته، و وقتی که فهمیدید مشتری چه خواسته است. تازه می رسیم مرحله چهارم که میشود ارائه جنس، خب؟ که آن موقع شما باید محصولتان را به مشتری ارائه بکنید. این مراحل را که طی میکنید بعدش میشود در واقع سوال و ابهام برای مشتری ایجاد میشود و هنوز اعتماد شکل نگرفته است و ترس دارد. این ترس مشتری را میتوانید با سوال پرسیدن اینکه مثلا ترستون بابت چی است؟ الان چه نگرانی دارید؟
سوال: الان سوال پرسیدن میشود بخش پنجم یا که نه هنوز توی بخش ارائه هستیم؟
مرحله چهارم فروش ارائه می شود و مرحله پنجم فروش : ابهام زدایی می شود.
و نگرانی مشتری برطرف می شود، مثلا برای همین ابهام زدایی ما 3 روز دوره داشتیم، که این بحث ابهام را خوب یاد بگیریم تا که بتوانیم از مشتری ابهام را برطرف کنیم. 3 روز کار کردیم. این ابهام را سوال ازش میپرسی، که مثلا نگرانی و مسئله شما چی است؟ حتی مشتری ممکنه بیاد جلو درب مغازهات و از شما چیزی نمیخرد، پشت تلفن ازت نمیخرد، میگوییم اقا نخرید اشکال ندارد، و هر جا که دوست دارید بخرید فقط یک سوال من دارم میشود لطفا به من بگویید که مسئله و نگرانیتان چه بود که از من نخریدید؟
و آنوقت میبینید که نگرانی و ابهامش خیلی خیلی کوچک است حتی ممکن است رنگ جنس باشد، که مثلا حالا تو کسب و کار شما را عرض کنم که مثلا می گوید من لپ تاپ مشکی نمیخواهم سفید میخواهم. یعنی حتی تا این حد هم امکان دارد و چگونه این برطرف میشود؟ با سوال پرسیدن و خیلی از ما نمیپرسیم. مشتری میاد درب مغازه و فروشگاه کسب و کار من، یک نگاهی میاندازد و دو تا سوال میپرسد و میرود، و اون فروشنده اصلا چیزی بهش نمیگوید که اصلا شما چه میخوای و برای چی آمدهاید اینجا، به جای اینکه سوالش را بپرسد و ابهامش را برطرف کند، بعد میگوید اوضاع خراب است، کسب و کارها خراب است، نمیخرند، خب من بلد نیستم. من همیشه میگویم اگر نمیفروشم دلیلش این است که من بلد نیستم نه که بازار خراب است، بلکه من بلد نیستم ارائه بدهم.
سوال : یک تجربه بگویم خدمت دوستان در اهمیت پاسخگوئی به مشتری در دنیای مجازی:
ما در سایت خودمون می بینیم که چه سفارشاتی قطعی شده و چه سفارشاتی قطعی نشده است. هر روز هم این را چک میکنم مخصوصا آنهایی که میایند تا مرحله آخر، اطلاعاتش را ثبت میکند تلفن و آدرسش را مینویسد. ولی خریدش را قطعی نمیکند، یک متن آماده کردهام. یک متن خیلی دوستانه بعد ازشون کمک میخواهم . یعنی بهشان پیامک میفرستم با شماره موبایل خودم، یعنی حتی ایمیل نمیزنم. چون خیلیها ایمیلشان را چک نمیکنند ولی گوشی را صد درصد چک می کنند، باور نمی کنید که 50 درصد آنها خریدشان را قطعی میکنند یعنی خیلی ساده میپرسم.
اولا تشکر میکنم که از سایت ما دیدن کردید، حتی شریک من میگوید این کار جالب نیست اما من میگویم اتفاق باید تا 9 مرحله پیگیری کنید. حتی آنهایی هم که یک ماه پیش خرید داشتهاند را باز من سر ماه بهشان پیام میدهم آنهایی که قطعی نکردهاند، میگویم به من کمک کنید چرا قطعی نکردید؟ اعتماد نکردید؟ دلیلش را به من بگویید، حالا من ایده نمیدهم که آنها ذهنیت بدهند، بعد میبینی که مثلا 24 ساعت بعد میایند خرید می کنند.
تجربه ایجاد اعتماد در پاسخگوئی سایت:
بعد مثلا سوال می پرسیدند که من اعتماد ندارم،؛ یا مثلا می گفتند شما شهرستان هستید من از کجا بدانم درست است یا …، بعد حالا بخشی از نشانه های اعتماد سازی را بهشان ارسال میکردم، نماد اعتماد، گواهینامه آدرس الکترونیکی، و مجوزهایی که مثلا از جاهای مختلف داریم، اینها را مثلا من به مشتریان میگویم که توی بخش فلان قسمت سایت است بروید ببینید. اگر تصویری دوست دارید و نگرانید هر ساعتی که دوست دارید تیم ما در محل حاضر هستند،
یعنی حتی شده که ما ساعت یک شب هم به مشتری فیلم نشان داده ایم، و همان موقع هم به فروش ختم شده است. خب؟ و جالب است که جدیدا ما فهمیده ایم که تماس تصویری خیلی بهتر از تماس تلفنی ارتباط برقرار میکنه و جواب میدهد انگار که 10 برابر پیامک و sms و حتی ارسال فیلم نه، بلکه ارتبتاط تصویری که طرف بفهمد آنجا یک نفر وجود خارجی دارد و سوالاتش را دارد جواب میدهد. من به جرات میتوانم بگویم که مثلا من میخواهم بیام ادکلن بخرم، من واقعا ادکلنها را نمیشناسم و 90 درصد اطلاعات ندارم.
توی همین فروش کامپیوتر هم همینطوری است و 90 درصد مردم واقعا جزییات را نمیدانند، شاید 5 درصد کاملا حرفه ای هستند و می ایند سوالات تخصصی میپرسند. 5 درصد هم فقط یک چیزایی میدانند و واقعا 90 درصد هیچ چیزی از جزییات نمیدانند. میگویند یک کامپیوتر خودت به ما معرفی کن، یکی از سوالهای تکراری هر روز ما توی سایت، این است که من میخواهم یک لپتاپ بخرم چه مواردی باید مد نظر باشد؟ همین امروز هم نوشتهام با خودم که این سوال دارد خیلی تکرای میشود.
بیام برایش یک مقاله بنویسم که چه مواردی را باید برای خرید لپ تاپ لحاظ بکنیم که دیگه از این به بعد کسی پرسید من فقط مقاله را برایش بفرستم و دیگر لازم به توضیح نباشد و یا حتی میتوانم برایش یک ویدیو درست بکنم، به بچههای فروش بگویم یک ویدیو درست کنند که برای خرید یک لپ تاپ این مسائل و موارد را باید رعایت کنید. ببخشید ادامه بدهید شما بخش ششم را..
مهمترین وجه مرحله ششم فروش : اکتشاف است
که شما بدانید که مشتری چه میخواهد، حالا بخش ابهام زدایی که برطرف شد مشتری جنس را میخرد و اسمش هست اتمام فروش، نهایی کردن فروشی که شما دنبالش هستید و همه دنبالش هستیم. فروش تمام شد. الان یه چیزی شما توی صحبتهایتان فرمودید که بعد از یک هفته و بعد از یک ماه دوباره با اون مشتری تماس میگیرید که این میشود.
مرحله هفتم فروش : یعنی ادامه ارتباط
چرا اینکار را انجام می دهید؟ چون اعتماد بیشتر جلب می کنید و آنوقت دوباره می ایند و از شما خرید می کنند،حالا آن جنس را خریده است. ممکن است دفعه بعد بیاید و اسپیکر، ماوس و یا هندزفری بخرد و چیزهای دیگر که توی کسب و کار شما هست و یا یک نرم افزاری از شما بخرد، این همان بحث ارتباط است پس خیلی خیلی مهم است. یعنی 40 درصد فروش همین بحث ارتباط است. و وقتی که یکی یکی اینها را برطرف بکنید. آنوقت خیلی راحت میتوانید بفروشید.چون به اعتراضات مشتری پاسخ دادهاید. اتفاقا تو کتاب یکی از مسائل و داستانهایی که نوشته ام مشتری معترض بود، ابهام زدایی بود الان تو همین داستان ما ابهام زدایی داریم،
مثلا من درب مغازه نبودم کارمندم بود (سال 1383 تقریبا) من رفتم بیرون دیدم فروشنده ام زنگ زد که بیاید یک مشتری معترض داریم که داد و بیداد میکنه و اینجا آبروی ما را برده است. گفتم چی شده است؟ گفت نمیدانم بیا و فلان. ما خودمان را سریع رساندیم. دیدم این بنده خدا از این خوشبو کنندههای زیر بغل برده بود، گفتم چی شده؟ گفت این چیه که به من دادهاید تقلبی است.
گفتم مشکلش چی است؟ گفت بو نداره. خب معمولا اینهایی که استفاده میشود برای زیر بغل یه چیز خوشبو کننده است. یک مدل است که حساسه و برای پوستهای حساس اصلا بو نداره، فقط خاصیت ضد عرقی دارد. بعد بهش توضیح دادم این ابهام داشت، ترس داشت. گفتم آقا جان این اصلا بو ندارد حتی روش هم نوشته شده است، این فقط خاصیت دارد و شما از خاصیتش استفاده کنید. این آقا هم ترسش برطرف شد هم ابهامش برطرف شد و کلی هم عذرخواهی کرد و از مشتریهای ثابت ما هم شد.
اهمیت مشتری مداری و داستان بیژن پاکزاد(مالک برند بیژن):
باز داستان بگویم از مشتری معترض، آقای بیژن پاکزاد که توی آمریکا است خدا رحمتش کند، خیلی روی مشتری مداری تاکید داشت و میگفتند که توی فروشگاه یک مشتری آمد. که دور و بر خودش را نگاه کرد و عذرمیخوام حالش بد شد. و اطراف خودش را کثیف کرد، بعد همه فروشندهها میان که این چه کاری بود کردید و فلان؟ بعد خودش آمد گفت هیس، بیاید تمیزش کنید بیاید کمکش کنید و یک مقدار بهش برسید ببینید چرا اینجوری شده و اینها هم همان کار را میکنند و آنجا را تمیز میکنند. و این آدم وقتی همچین برخوردی از یک مدیر میبیند. وقتی حالش خوب شد چندین هزار دلار آنجا خرید میکند، یعنی فقط با یک برخورد درست.
حالا ما تو فروشگاهها میرویم میبینیم که میگویند مثلا لطفا با بستنی وارد نشوید، لطفا کالسکه را نیاوردید، لطفا با خوراکی وارد نشوید، یعنی چی؟ خب من چکار کنم؟ بچهام را بذارم دم درب؟ خودم بیام تو؟ خب نمیشوئ که. اینها را بلد نیستیم بعد میگوییم که فروش نداریم بازار خراب است و خیلی چیزهای دیگر. اگر سوالی دارید من در خدمتتان هستم.
سوال دیگری هم خدمتتان عرض کنم، شما دوره آنلاین فروش دارید یا نه، که مثلا شرکتی کارخانه ای ، فیزیکی هم کسی بخواهد برایش کلاس بذارید برای آنها کلاس برگزار می کنید؟
کلاس فیزیکی است و آنلاین هنوز برگزار نکردم، ولی تو برنامه ام هست که اجرا بشود و دوره اش نزدیک 30 ساعت می شود و بستگی دارد که چه چیزهای بگم. مثلا این 7 مرحله و قبلش یک سری توضیحات دیگر، حداقل 30 ساعت زمان می برد.
سوال: .وقتی مشتری بهانه می آورد که خرید را قطعی نکند چکار کنیم.
مشتری به اصطلاح آن بهانه ها را آورد من اینجا باید بهش بگم که میشود اینجا شما یک کمک به من بکنید. دلیل اینکه این جمله را گفتید دلیل اینکه این تصمیم شما عوض شد، خرید نکن اصلا، فقط اگر امکانش است دلیلت را به من بگو که چه ابهامی داشت چه مشکلی داشت؟ خیلیها اول به فکر قیمت میافتند. اما من احساس میکنم خیلی جاها قیمت نیست شاید حسش نگرفته، یا احساس خوبی بهش دست نداده است یا به قول شما اصلا بحث رنگه و یا آن لحظه اصلا حاش خوب نیست،
مثالهایی که مشتری برای قطعی نکردن خرید می آورد.
مثلا می گویند خانمم به زور من را آورده است خوب؟ که من الان اصلا قصد خرید لپ تاپ ندارم خانمم به من گفته است برویم خرید کنیم. شاید واقعا ما هیچ مشکلی نداریم بلکه مشتری است که آن لحظه آمادگی برای خرید را ندارد. یا مثلا از آن قیمت مد نظرش گرانتر بوده، شرایط فروش ما برایش مناسب نبوده، و واقعا باید برود و فکرهایش را بکند. من بعضی مواقع آنجا آفر را میدهم مثلا میگویم اگر نقدی بخری شرایطش این است و کاملا توضیح میدهم که مثلا چک هم قبول میکنیم حالا شهر ما چون کوچک است خدارو شکر تا حالا پیش نیامده است که مثلا چکی برگشت بخورد، خب؟ منظورم این است که حالا این روش من درسته و همینجوری باید صحبت بکنم؟
عرض کردم همین است و حالا اگر نمیخرید نظر خودته و هر زمان که دوست داشتید ما در خدمتتان هستیم. تشریف بیارید. ما اینجا هستیم. ولی خب چرا نخریدید؟ دلیلش را به من بگو تا من بدانم، من ابهامت را برطرف میکنم. به قول شما شاید آن موقع حالش خوب نیست شمارهات را به من بده من باهات تماس میگیرم، کارت را درست است که بهش میدهیم ولی یک شماره ازش بگیر، شاید اصلا کارت شما را دور بندازد چون مثل شما کارت چند نفر دیگر را هم دارد، مثلا بهش بگوید الان موقعیت مناسبی نیست من حالا بعدا با شما تماس میگیرم یا مثلا کی میتوانم با شما تماس بگیرم؟ وقتی میبیند که شما پیگیر هستید مسئلهاش را دنبال کردید از شما خرید میکند.
اهمیت درخواست برای قطعی کردن خرید:
نکته دیگری که خیلی جالب بود و من الان جدیدا با این تکنیک آشنا شده ام و چند ماهی است که ازش استفاده میکنم این است که فروشت را نهایی کن، یعنی دعوتش کن به خریدن، تو تصورات من اینطور بود که این روش درست نیست. که چرا مثلا من احساس اجبار را بهش ایجاد کنم ولی واقعیت جدیدا دیدم مخصوصا تو شبکههای اجتماعی، که وقتی مشتری و یا بازدیدکننده را دعوت میکنی خیلی تاثیر داره، من خودم دیدهام که طرف میگه خب حالا یه لایکی بکنید تا ادامه بحث را برویم جلو، یا مثلا ما را به دیگران معرفی کنید یا ما را فالو کنید، من خودم تو درون خودم میبینم که ناخوداگاه دارم فالوش میکنم یعنی چون دوستانه میبینم و خوشم آمده از محتوا، و ارزشمند بوده برام لایکش میکنم و فالوش میکنم و حتی به دیگران هم معرفیش میکنم.
اگر تجربه ای در این مورد فروش و قطعی کردن درخواست دارید با ما در میان بگذارید؟
استاد محمدی : قطعی کردن اینجوری است که شما همه آن ابهامات و بهانه ها را برطرف کردید میبینید که واقعا خودت متوجه میشوید که این چیزی که از نظر خودت نیست که نگفته باشید بر اساس تجربهای که از مشتریای قبل دارید. وقتی که شما همه اینها را برطرف کردید وقتی مشتری حضوری است فاکتور را بردار و شروع کن به نوشتن که دیگه چی برای شما بنویسم؟ این را برای شما نوشتم این را هم نوشتم این میشود نهایی کردن و دیگه مسئلهای نیست که تو ابهامی برای شما مانده باشد، و میگذارید جلو مشتری، و چند لحظه چیزی نگو بذار یک نگاه بندازه روش، و آنموقع تمام است دیگر، هر ابهامی بود برطرف شد،
اگر تفکیکی بوده برای مشتری گفته ای، سوالی بوده برطرف کرده ای، اگر ابهامی بوده رفع شده است، هر چیزی که بوده شما پیش بینی کردی ابهامات را و همه آنها را برطرف کرده ای، و دیگه فروش نهایی می شود. بله شما تا درخواست نکنید او در همان وضعیت میماند که الان من چکار کنم بخرم نخرم برم نرم که شما اینجا دعوتش میکنید به خریدن، با اون فاکتور نوشتن و جنس دادن، تمام میشود.
خیلی از فروشندگان جوان دارند این برنامه ما را توی یوتیوب و یا اینستاگرام و یا توی سایت من به نام saeedkezeme.ir میبینند. خواهش میکنم یک خاطره تعریف کنید
یک قسمت از کتابم را می گویم. به اسم رنج و لذت، یکی از داستانها را اگر خاطرتان باشد. به اسم رنج و لذت بود، من یک روز رفتم توی بازار میخواستم. که روغن زیتون بخرم. از قبلش نزدیک به 20 سال است که من کتابی میخواندم. دو جلدی بود. به اسم گنج بی رنج، و یک نویسنده ای آمده بود شاه بیتهای اشعار را جمع کرده بود. توی دو تا جلد کتاب 300، 400 صفحه ای، بعد زیر گنج بی رنج نوشته بود روغنی بینی صاف روشن در قالبی ریخته، غافلی بر سر چه آمد کنجد و بادام، یعنی این روغن صاف و روشن را شما دارید. میبینید ولی نمیبینید چه فشاری روی اون کنجد و زیتون و دانه ذرت آمده که شده است.
این روغن صاف و روشن؛ حالا بحث شب گذشته. این بود که قرار نیست. که ما رنج بکشیم و اذیت بشم و داغون بشیم تا بتوانیم به یک لذت و نتیجهای برسیم. ولی در کل این را باید دقت کنیم .که ما بر اساس گذشت زمان کم کم تجربهمان بیشتر میشود. یادگیری هایمان بیشتر میشود و این باید همیشه ادامه داشته باشد،من الانم دارم هر روز حداقل 2، 3 ساعت آموزش میبینم یا فیلم میبینم یا لایو میبینم یا ویس گوش میکنم، یک چیزی بالاخره انجام میدم که این یادگیری مداوم باشد و آنهایی که تازه شروع کردهاند ناامید نباشند باید امیدوار بود و تلاش کرد و یادگیری کرد و عمل گرایی داشته باشیم که اون توی ذهن ما بنشیند. اینم صحبت آخر من بود اگر باز هم شما صحبتی دارید من در خدمت شما هستم.
سوال: بعضی جملات هست که خیلی رو ذهن آدم تاثیر میگذارد، دو سه جا شنیدم که اگر دیگران توانستند پس من هم میتوانم؟
اینجوری نیست که اگر دیگران توانستند قهرمان تنیس بشوند حالا شاید از سن من گذشته باشد و قهرمان تنیس جهان نشو. ولی مثلا توی فروش و بازاریابی اگر دیگران توانستهاند پس من هم میتوانم به شرطی که ادامه بدهم و خسته نشوم. یک ماه ممکن است بازار خراب باشد. یک ماه بلک فرایدی سایتهای بزرگ میگذارند. که ما کلا استپ میشویم و همه خریدهایشان را انجام میدهند. ما فقط صبر میکنیم. ولی دیگه اینطوری نیست. که تعطیل کنیم و بگوییم همه چیز تمام شد. در حد خودمان زمان میبرد تا اعتماد سازی انجام شود و همیشه به خیلی از دوستانم حتی توی دورههای آموزشی هم میگویم.
که وقتی من 1300 کیلومتر آنطرفتر چند روز پشت سرهم دو تا لپ تاپ را به شهر ماکو میفروشم. و همیشه هم توی اون بسته پستی که برای مشتری می فرستم، مینویسم. که شما هزار و سیصدکیلومتر از من فاصله دارید، خیلی از شما ممنونم. ما را خوشحال کردید، یعنی میگویم. اگر سایت دیجی کالا توانسته پس من هم میتوانم. حالا من همیشه از بچه ها سوال دارم که نگاه کنید و بپرسید چرا باید از من بخرند؟ من چه تفاوتی میتوانم ایجاد کنم که دیجی کالا نمیتواند این خدمات را به آنها بدهد ولی من میتوانم اون خدمت را بدهم.
من پیشنهاد می کنم. هر هموطن عزیزی از هر جای ایران این مطلب را مطالعه نموده و علاقه مند است. خودش یا تیمش را آموزش تخصصی فروش بدهد.
شرکتها، کارخانه ها و شرکتهای پخش مخصوصا چون استاد محمدی خیلی تجربه دارند. توی کارهای عمده فروشی و بازار یابی ویزیتوری، من توصیه می کنم. که از ایشان حضوری درخواست کنند. من هنوز هم باور دارم که آموزش حضوری یه لذت دیگری دارد. ولی خب کلاسهای مجازی هم به خاطر کوید19 بعضی مواقع مجبوریم مجازی برگزار بشود. من توصیه میکنم که حتما از استاد محمدی کمک بگیرند خیلی ایشان همیشه برای من راهنماییهای خوبی داشتهاند و همیشه بهره مند شدهام. خیلی شب خوبی داشته باشید لطف کردید.
امیدوارم صحبت های من با استاد محمدی درمورد آشنائی با تکنیک های فروش برای شما مفید بوده باشد. برای مطالعه سایر مقالات آموزش کسب و کار اینجا کلیک کنید. و برای مطالعه موضوع مشابه این مقاله در یک سایت معتبر جهانی اینجا کلیک کنید. شما دوست عزیز که در هر جای دنیا هستید. به من کمک کنید و تجربیات کسب و کار و بیزینسی خودتان را در اختیار من و دیگران قرار بدهید. هر انسان موفق، یک دنیا تجربه از موفقیت ها و شکست ها دارد. که مطمئنا می تواند به بقیه هموطنان برای موفق شدن کمک کند. نیاز به مصاحبه مستقیم نیست. می توانید. یک ویدئو از خودتان برای من ارسال کنید. یا فایل صوتی یا یک متن تا من در سایت خودم بنام شما برای هموطنان عزیزمان به اشتراک بزارم . مطمئنا اجازه تبلیغ بیزینس و کسب وکار خودتان را هم خواهید داشت.
