قدم چهل و یکم ایجاد ارزش برای مشتری
قدم چهل و یکم ایجاد ارزش برای مشتری
برای شنیدن فایل صوتی قدم چهل و یکم ایجاد ارزش برای مشتری از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.
سلام به همه دوستان با گام چهل و یکم در خدمتتان هستم امروز می‌خواهم در مورد دو سؤال اساسی صحبت بکنم. یکی بحث ارزش ایجاد ارزش برای مشتری و بحث حل کردن یک درد یا یک مشکل از مشتری که ما با آن خدمت و محصولمان ارائه می‌دهیم. این دو تا مفهوم یک مقداری به هم شبیه است من خیلی بیشتر روی ارزش بحث میکنم اگر خیلی تخصصی بخواهید برویدجلو ، سی سؤال کلیدی که دانشگاه هاروارد با تحلیل هرم مازلو روی آن کارکرده است، را در اینترنت سرچ کنید و به این سوالات پاسخ بدهید. سی ارزشی مهم را که با محصول یا خدمت خودتان به مشتری می‌توانید ارائه بدهید را آماده کرده. مهم ترین برند‌های جهان مثل سامسونگ و اپل بیشتر از سیزده تا از این‌ها را نتوانستند به مشتری ارائه بدهند. یعنی قرار نیست. یک خدمت یا محصول همه نیازهای یک مخاطب یا مشتری را براورده کنه.
اصلا ایجاد یا خلق ارزش برای مشتری چیست؟
اصلا ارزش چی هست. یعنی معنی و مفهوم ارزش چه چیزی هست. ما وقتی که یک خدمت و محصولی ارائه می‌دهیم. مثلاً یک گوشی تلفن همراه ارائه می‌دهیم. یکی از این ارزش‌های بزرگش این است که سرعت ارتباطات ما را زیاد کرده است یکی از ارزش‌های بزرگ ایجاد می‌کند این است که ما احساس بهتری داریم در ارتباط تصویری و صوتی با خانواده‌مان پیدا میکنیم. بسیاری از دستگاه‌هایی که ما قدیم استفاده می‌کردیم مثل چراغ‌قوه، مثل رادیو، مثل ضبط صوت این‌ها همه دیگر حذف شده است و جایگاه انها را یک گوشی ساده گرفته. یعنی این گوشی مجموع ارزش‌هایی بوده است. که برای ما ایجاد کرده است. ما تو کسب و کارمان باید ارزش‌ها را بیایم و شناسایی بکنیم.
مثلاً من امروز با تولید این محتوا آموزشی، یک آموزش و یک دانش به شما اضافه میکنم. و یک ارزش برای شما ایجاد میکنم. یکی هست حالتان را خوب می‌کند، یک شخصی طنز تو شبکه‌های اجتماعی و شبکه‌های ویدئو مارکتینگ مثل آپارات و یوتیوب ارائه می‌کند حالتان را خوب می‌کند. مثل حسن ریوندی، ارزشی که برای شما ایجاد می‌کند حال خوب هست. یک کسی مثل دکتر هلاکویی می‌آید .دانش شما در زمینه روان‌شناسی و سؤالاتتان را جواب می‌دهد نگاه همه‌اش باید یک دانه از آن این خدمت یا محصولی که می‌خواهید ارائه بدهید باید بیاید یک نیاز یک درد یک ارزشی برای جامعه ایجاد بکنید من توی مثالی که فکر کنم توی درسهای قبلی هم زدم مثلاً تو بحث املاک مثال زدم مثلاً گفتم همه ایرانیان می‌آیند مشهد ملک می‌خرند خب اینجا باید یک ارزش ایجاد کنیم ما اول باید شناسایی بکنیم
آیا می‌خواهیم جنس خاص بفروشیم یا محصول معمولی را خاص بفروشیم.
خب چه ارزشی می‌توانم ایجاد کنم. انتخاب میکنم می‌گویم من فقط جنس خاص کار میکنم. من فقط پنت هوس کار میکنم من فقط خانه‌های لاکچری مشهد را یا مثلاً تهران را می‌خواهم کار بکنم. خوب من اینجا باید برای جنس خاص خودم. یک ارزش برای آن آدم‌های خاص ایجاد بکنم باید ماشین وی‌آی‌پی بگیرم. برای بازدید با این ماشین خاص دنبالشان بروم. ارزش‌های شخصیتی برای این مشتریان باید ایجاد بکنم. بحث ارزش اولین‌بار که آدم می‌شنود. اصلاً متوجه نمی‌شود ارزش یعنی چه؟ کمی گیج می شویم. اما ساده و مفید، ارزش آن چیزی است که من حاضر هستم به‌ازای به‌دست‌آوردن یکی از آن سی مورد که در ابتدا بحث گفتم.به شما پول بدهم. اگر به این سی مورد علاقه مند بودید. توی اینترنت جستجو بکنید خیلی هم به هرم مازلو مرتبط است.
مطمئنا با هرم مازلو اشنا هستید. اما یکم توضیح می دهم. برای عزیزانی که اشنا نیستند. ابتدا و پایه هرم می‌شود نیازهای اولیه مثل خوردوخوراک، پوشاک و سرپناه، بعد می‌آید نیازهای عاطفی ما را پوشش می‌دهد، نیاز ما به مسافرت، نیاز ما به جهانگردی، نیاز ما به مطالعه یک چیز‌هایی که ما تو هرم اول پایین هرم پولش را نداریم نمی‌توانیم طرف نیاز دارد خودش احساس نمی‌کند مسافرت نمی‌رود، سینما نمی‌رود بعد هم همین‌طور هرم می‌آید بالا تا به تعالی می‌رسد. تا این که یک نفر می‌خواهد برای جامعه‌اش مؤثر و مفید باشد. خوب هرم مازلو خیلی گسترده است تحلیل‌های بسیار قوی در موردش توی اینترنت می‌توانید پیدا بکنید این ارزش هم یک هرم مشابه هرم مازلو ایجاد کرده است دانشگاه هاروارد سی تا مفهوم را تهیه کرده است.
مفهوم ایجاد ارزش برای مشتری به زبان ساده؟
اما هر چیزی که ایجاد می‌کنید باید یک درد یا یک نیازی یا یک مشکلی را از مشتری حل بکند. مثلاً من می‌خواهم یک کمد چوبی تولید بکنم یا یک کسی تولید کرده است می‌خواهم بروم شما بفروشمش بازار هدفم را شمال تعیین کردم خوب شمال رطوبت دارد. اولاً خیلی از خانه‌ها دارد کوچک می‌شود اتاق‌ها کم شده است مردم فضا ندارند من این را باید یک مقداری طول و ارتفاعش را بلندتر بکنم و عرضش را کم بکنم. جنسش را باید پی‌وی‌سی بکنم که آنجا رطوبت زیاد است. و رطوبت به کمد اسیب نزند. مثلاً مشتری توی ویلایش گذاشته رفته است. شاید سالی سه بار می‌آید. بعد یک‌بار بیاید در را باز بکند ببیند. در جدا شد اگر محصول چوبی با کیفیت متوسط باشد. ولی وقتی این پی‌وی‌سی باشد و آن‌قدر کیفیت محصول خوب است که شما و محصولتان را به دیگران هم معرفی می کند.
ولی شما آمدی آن درد و نیاز را شناسایی کردی. البته توی بخش فروش ما رویش خیلی مانور خواهیم داد که ما چه دردی چه نیازی، چه مشکلی را داریم از جامعه از بازار هدفمان حل میکنیم که و چه ارزشی برایش داریم ایجاد میکنیم که در ازای آن حاضر است.به ما پول بدهد. چون ما توی تبلیغاتمان می‌گوییم کمدی با عرض کمتر برای فضا‌های کوچک و مواد اولیه‌اش پی‌وی‌سی که در مقابل هرگونه رطوبت مقاوم است. مشتری می‌فهمد آن کسی که دنبال این محصول است می‌داند که این را کجا باید بهش نیاز پیدا می‌کند.
ایا مدرک دانشگاهی ما برای کسب و کار ما ارزش ایجاد می کند؟
بگذارید یک سؤالی که یکی از بچه ها در دوره اموزشی از من پرسید را جواب بدهم. سوال این است که آقا اصلاً ما مدرک دانشگاهی نداریم. مثلاً طراحی نخواندیم. ولی توی هنرستان گرافیک خوانده‌ایم. خیلی هم علاقه‌مند هستیم خیلی هم کار کردیم سال‌ها هم هست تجربه دارم. ایا من هم می توانم برای بازار ارز افرینی کنم. به دوستم گفتم. اصلاً چه ربطی به مدرک تحصیلی دارد من آن‌قدر فوق‌لیسانس و دکترای معماری وگرافیک بهت معرفی کنم. که یک پلن بلد نیستند ترسیم بکنند فقط درس‌خوانده است نه خلاقیت دارد، نه ایده‌پردازی دارد، نه آن استعداد شناسائی نیاز جامعه را دارد.
نمی‌تواند برای مشتری ارزش ایجاد کند نمی‌تواند درد مشتری را بفهمد. من رشته‌ام عمران بود عمران شاخه آب ، خوب یک نسبتی با کارهای مکانیک و تاسیسات ساختمان داشت. من عاشق مکانیک شدم . یعنی تأسیسات مکانیک خیلی رفتم تحقیق کردم آن‌قدر توی موتورخانه‌ها رفتم، تو ایستگاه پمپاژ‌ها رفتم، توی هر پمپی، موتوری می‌دیدم تحقیق می‌کردم نقشه‌هایش را می‌گرفتم آن‌قدر من نقشه خواندم و نگاه کردم و تحلیل کردم تا یک جایی که من کل یک استان را با یک شرکت دولتی قرارداد نظارت بستم خودم نمی‌رسیدم بروم چند نفر نیرو استخدام کردم آنها می‌رفتند نظارت می‌کردند. من هم یک‌درصدی از دستمزد آنها را برای خودم برمی‌داشتم بدون این که هیچ کاری بکنم یعنی یک درآمد غیرفعال برای خودم ایجاد کرده بودم بدون فعالیت، شما نیاز مشتری را خوب شناسائی کنید.
بر اساس نیاز جامعه باید محصول تولید یا تامین کنید.
نیازهای جامعه را باید درک بکنی. من یادم است یک دوره تخصصی طراحی آشپزخانه رفتم. گذراندم یک کورس دو، سه‌هفته‌ای بود فکر بکنم آن زمان سی دی آن را می‌فروختند. خیلی نکات جالبی تویش یاد گرفتم. بنده خدا آمده بود واقعاً دلی تجربیاتش را برای ما آموزش می داد. یک ارزشی ایجاد کرده بود بعد من کلی توی این شرکت تأسیساتی که داشتم و کار می‌کردم آمدم از این ارزش‌ها از این تجربیات بنده خدا استفاده کردم. دقت کنید در ازای تولید ارزش من حاضر شدم. به ایشان پول بدهم.
آنجا مثلاً یک جا گفته بود بهترین زاویه بین یک یخچال و یک دانه مثلاً ماشین لباسشویی عذرخواهی میکنم. یخچال، سینک و اجاق‌گاز این است که مثلث متساوی‌الاضلاع بینشان باشد. تا خانم خانه توی یک زاویه مشخصی در حال چرخش باشد. اینطور نباشد اجاق‌گاز انتهای آشپزخانه باشد سینک این سمت باشد یک کار کوچک می‌خواهد. بکند باید برود آن سمت آشپزخانه( البته جالب هست. تو بازدیدی که از یکی از شرکت‌های تأسیساتی بزرگ داشتم دیدم این نکته را حل کرده است آمده روی سر اجاق گازش یک دانه شیر آب گذاشته است با سیستم تخلیه آب)
یعنی یک نیاز خانمی که دارد آشپزی می‌کند و به آب نیاز دارد توی قابلمه‌اش بریزد توی کتری‌اش بریزد را شناسائی کرده و دیگر لازم نیست. بخواهد حتی همان دو قدم را هم بردارد. در حد مثلث متساوی‌الاضلاع هم که باشد باز هم نیاز نیست دیگر حتی من یک قضیه از یک ضلعش اصلاً حذف کردم یخچال را می‌گذارم کنار آب هم همان جا در اختیارت می‌گذارم آشپزی‌ات هم روی اجاق‌گاز انجام بده. این شرکت آمده یک نیاز و مشکل مشتری را شناسایی کرده است یک چیزی نکته مهم بگویم بعضی از نیازها تو ذهن ما است نیاز واقعی نیست ولی بعد به‌مرور که شروع میکنیم می‌بینی یک نیازهای دیگری ایجاد می‌شود متوجه هستید.
مثال برای ایجاد ارزش برای مشتری
من امدم. شروع کردم. تجربیات خودم را به نوشتن و آموزش دادن. به مرور دیدم. یک نیاز دیگر داره. از طرف مشتریان مورد تقاضا قرار میگیره. یک افرادی به من مراجعه می‌کنند. که آقا ما هم می‌خواهیم آموزش بدهیم. اما مشاغل دیگر مثل آرایشگری می‌خواهم آموزش بدهم، می‌خواهم املاک آموزش بدهم. تو بیا خصوصی به ما یاد بده. چطور این تجربیاتم را آموزش بدهم. تو به ما روش کسب‌وکار را درس نده. به ما خود روش آموزش دادن را بگو. می خواهم بهتون بگویم. ما یک فرایند کاری را شروع می کنیم. اما به مرور نیازها و دردهای دیگری در جامعه شناسائی می کنیم. و می توانیم برای آن نیازها ارزش ایجاد کنیم. شما در ابتدا محصول یا خدمت خودتان را به صورت mvp ارائه می دهید. اما به مرور توسعه می دهد.
خواهش میکنم دیگر ارام ، ارام ذهنتان را آماده بکنید که برویم توی دل کار،انشا الله برای قله بعدی سه تا هفت روز شاید زمانتان را بگیرم. بستگی دارد چقدر می‌توانم مطالب را کامل‌تر بکنم تو قله چهارم دیگر می‌خواهیم برویم هدف گذاری کنیم. با برنامه ریزی آشنا بشویم. و چشم‌انداز کار را مشخص کنیم. در قدم بعدی باید سوالات مربوط به این شش درس اخیر را پاسخ بدهید.
امیدوارم قدم چهل و یکم ایجاد ارزش برای مشتری برایتان مفید بوده باشد.
حتماً یادداشت بکنید یعنی یک ستون محصولات یا خدمات خودتان را یادداشت بکنید.و یک سطر سؤال‌ها را یادداشت بکنید. که انشا الله بتوانیم به نتیجه خوبی برسیم و از هفته آینده که گام چهارم را شروع میکنیم، بتوانیم به یک حد استانداردی ارام ، ارام کارمان را دیگر شروع بکنیم.ممنون می‌شوم که از سایت و کانال یوتیوب سعید کاظمی بازدید بفرمایید و این محتوا‌ها را به دوستانتان هم معرفی بفرمایید. لطفا کامنت و ارسال بازخورد را فراموش نکنید.
شما فارسی زبان عزیز از هر جای دنیا در مورد هر موضوعی از مسائل کسب و کاری و بیزینسی تا زندگی تجربه دارید.یک درخواست لایو برای من ارسال کنید. یا یک ویدئو یا پادکست ۱۵ تا ۴۵ دقیقه ای برای من ارسال کنید. تا بنام خود شما و با امکان معرفی کسب وکار خودتان بر روی سایت سعید کاظمی بارگزاری کنم. برای مطالعه قدم چهل اینجا کلیک کنید و برای مطالعه قدم چهل و دو اینجا کلیک کنید.
اگر علاقه مند هستید. که درسهای کامل آموزش کسب و کار به زبان ساده و رایگان بهره مند بشوید. اینجا کلیک کنید. روز خوبی داشته باشید.
