برای تماشا ویدئو صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی از طریق لیست ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی از طریق لیست ذیل اقدام بفرمائید.

سعید کاظمی: امروز با آقای مهندس شهرکی در خدمتتان هستم. می‌خواهیم تجربیات ۲۰ساله آقای مهندس را در مورد راه‌اندازی فروشگاه تأسیساتی باهم مرور کنیم. ایشان  اطلاعات بسیار خوبی دارند.

سعید کاظمی:  من یک معرفی مقدماتی از آقای شهرکی انجام بدهم. مهندس عمران‌ هستند و سال‌هاست فروشگاه لوازم تأسیسات دارند من امروز از ایشان خواهش کردم بیشتر درمورد تجربیاتشان در طول این سال‌های طولانی که کار کردند و خودشان هم خدا را شکر علاقه‌مند بودند و دعوت بنده را قبول کردند.

آزما شهرکی: سلام. قبل از همه من بابت سایت شما بسیار خوشحال هستم. من مشابه‌ آن را حداقل ندیده‌ام تا به این لحظه و همیشه در زندگی خودم دنبال یک سری تجربیات بقیه دوستان بودم که به‌هرحال بتوانم بهتر زندگی بکنم و این سایت سعید کاظمی  هم در زمینه مهاجرتی هم توی بقیه زمینه‌ها به نظرم بسیار جالب و عالی است. خلاصه تبریک می‌گویم خدمت شما.

سعید کاظمی: لطفاً خودتان را معرفی کنید؟ و در مورد تجربیات و سابقه‌تان بفرمایید.

آزما شهرکی: من آزما شهرکی هستم. در دبیرستان نمونه امام جعفر صادق زاهدان درس خواندم. بعد از آن دانشگاه ملی رشته مهندسی عمران را گذراندم و کارشناس ارشد سازه‌های هیدرولیکی همان دانشگاه زاهدان والان هم دارم دوره دکترای مدیریت منابع آب را در دانشگاه آزاد کیش می‌خوانم. مهندس ناظر، طراح و مجری سازمان نظام‌مهندسی هستم. کارشناس رسمی دادگستری رشته راه و ساختمان و کارشناس ارزیابی خسارت از بیمه مرکزی هم هستم.  از سال 84 هم در اداره کل راه‌وترابری به‌عنوان سرباز بودم و الان هم در سازمان راهداری به‌عنوان کارشناس انجام‌وظیفه می‌کنم و سال 1384 با راهنمایی و کمک برادر بزرگ‌ترم که ایشان دکترای تأسیسات دارند و عضویت علمی دانشگاه سیستان و بلوچستان هستند وارد تأسیسات شدم و امسال 1389 فروشگاه لوازم‌خانگی هم تأسیس کردم و در خدمت شما هستم.

من یک جوانم و می‌خواهم یک فروشگاه تأسیساتی راه بیندازم چه کاری باید بکنم؟

سعید کاظمی: خوب مثالمان را با این شروع کنیم که من یک جوانم و می‌خواهم یک فروشگاه تأسیساتی راه بیندازم از کجا شروع کنم؟ تجربیاتتان را به ما بگویید چه‌کارهایی را من باید من انجام بدهم چه‌کارهایی توی ذهنتان می‌آید آدم خیلی فکر می‌کند می‌گوید مثلاً من اگر شعور و یا توان ذهنی امروز را می‌داشتم تا 16 یا 17 سال پیش این کارها را نمی‌کردم یا این کارها را می‌کردم. اینها را برای ما بگویید خاطره تعریف کنید داستان‌هایی که در این سال‌ها برایتان اتفاق افتاد و موضوعی که شما دوست دارید استارتش را بزنید.

آزما شهرکی: بله. عرضم به حضورتان که واقعیت من تجربه‌ها و شکست‌های زیادی توی این مدت داشته‌ام و اگر تجربه الان را می‌داشتم واقعیت خوب یک سری از کارها را انجام نمی‌دادم به طور مثال مثلاً اولین بیسش این است که این شخص حالا اگر درمورد سیستم‌های کولرهای گازی بخواهم صحبت بکنم یا کلی بگویم؟ کلاً فروشگاه را بگویم یا کولرهای گازی؟

سعید کاظمی: در این صحبت ها در مورد نکات مهم راه اندازی فروشگاه تاسیسات بگویید. در مورد مسائل تخصصی کولرهای گازی در لایو بعدی صحبت می‌کنیم.

آزما شهرکی: اگر بخواهم کلی بگویم اول اینکه بحث‌های فنی را باید آن شخص بلد باشد یعنی اگر موبایل مثلاً گوشی آن مثلاً فنی‌اش باشد علاقه‌مند به موضوع باشد اصطلاحاً خوره‌اش باشد و بعد الآن باید مسائل مالیاتی، مسائل دارایی، مسائل بیمه تأمین اجتماعی و مسائل مدیریتی، نوع رفتار، نوع کردار و برخورد با مشتریان، نحوه برخورد با شرکت‌ها، یعنی اینکه با شرکت‌ها ما چطور تعامل داشته باشیم، با مشتریان، با همکارانمان، با کارمندانمان و اینها همه زمینه‌هایش‌ آن متفاوت است،

یعنی ما طوری که با مشتری برخورد می‌کنیم نمی‌توانیم با رئیس شرکتمان برخورد کنیم یا مثلاً با همکارمان برخورد کنیم. خوب اینها بالاخره آدم باید برود و یاد بگیرد آن که خیلی‌خیلی مهم است اینکه چه کالایی را بیاورد که در آن شهر فروش برود. این از همه مهم‌تر است. خیلی مهم است.

سعید کاظمی:  تو پروفایلتان گفتید که نمایندگی سوپر پایپ را گرفتید. چه  اتفاقی افتاد؟

آزما شهرکی: سال نود وقتی که نمایشگاه‌های تهران می‌رفتم متوجه شدم که لوله سوپر پایپ در کشور ما نامبروان است. به‌هرحال از نظر کیفیت یک است، و خوب گفتم که این را بیاورم. در شهر خودمان عرضه کنم. ولی واقعیت امر این است که یک تجربه بسیار ناگوار برای من بود. اینکه من اولاً  توی پروژه سوپرپایپ یک چیزی نزدیک به نهصد قلم کالای مختلف وجود داشت و این انبارداری بسیار قوی می‌خواست و یک حسابداری خیلی قوی‌تر از آن. حالا من فقط وارد بحث حسابداری‌اش می‌شوم. حسابداری‌اش به این شکل بود که این نهصد تا قلم باید وارد یک سیستم حسابداری می‌شد.

سیستم حسابداری که در آن زمان به من معرفی کردند سیستم حسابداری شایگان بود. که سال 90  فقط نه میلیون تومان من نرم‌افزارش را خریدم که هزینه بسیار بالایی بود آن سال، و با راه‌اندازی شبکه‌اش و سرورهایش و آنها یک چیزی معادل بیست میلیون تومان هزینه کردم. ولی خوب بسیار مشکل داشت یعنی شرکتی که پشتیبانی می‌کرد شایگان سیستم را در زاهدان اصلاً شرکت خوبی نبود هزینه‌هایش بسیار بالا بود و از آن طرف یک حسابدار حرفه‌ای نیاز داشت و مجموعه اینها یک مجموعه پیچیده‌ای می‌شد.

داشتن یک سیستم حسابداری و انبارداری از واجبات یک فروشگاه تاسیسات می باشد؟

یعنی واقعاً من تقریباً معتقدم کسی که بخواهد درست درمان سیستم آب فاضلاب را کار کند حتماً باید یک حسابداری بسیار پیشرفته‌ای داشته باشد. انبارداری بسیار پیشرفته‎‌ای داشته باشد که بتواند واقعاً تمام جزئیات را انجام دهد. درحالی‌که من الان در سطح شهر می‌بینم کاسب‌هایی که دارند مثلاً لوله‌های آب فاضلاب را انجام می‌دهند کاملاً سنتی‌اند فاکتور سنتی می‌زنند سنتی تحویل می‌دهند دفتر دارند و اینها وقتی که خیلی حجم کاری پیچیده می‌شود واقعاً از دست آنها  در می‌رود نمی‌توانند انجام بدهند، و من مطمئنم که انجام نمی‌شود کار و بالاخره به‌صورت سنتی دارند کارشان را انجام می‌دهند و توی هیچ‌کدام از این فروشگاه‌هایی که من حداقل دیدم شما نه کامپیوتری می‌بینید نه صندوقی می‌بینید و نه مسئله دیگری؛

بنابراین به این نتیجه رسیدم که شایگان سیستم و کلاً سیستم‌های حسابداری که بشود کارهای بزرگ با آنها کرد سیستم خیلی مختلفی داشت واقعاً در شهر زاهدان در حال حاضر مقدور نیست پس هر کس می خواهد این کار را راه اندازی کند. اول سیستم حسابداری‌اش را برود کامل بررسی کند. خودش شاید داشته باشد یا کارمند حسابداری‌اش، چون مثلاً یکی از مشکلات دیگر که من احساس می‌کنم این است که ما شبکه حسابداری خوبی هم در زاهدان نداریم که مثلاً آن جا مراجعه کنم و ان شرکت کارهای فروشگاه من را انجام بدهند. شرکت‌هایی هستند ولی خوب تعدادشان کم است و محدودند و نمی‌توانند مثلاً به نظر من به تمام کسبه را پوشش بدهند.

باید برند کولر گازی پرتقاضا شهر خودتان را شناسائی کنید.

و بعد از آن یا مثلاً در مورد کولرهای گازی هم همین‌طور. ما کولری داشتیم که بسیار برند مشهوری است کیفیت کارش هم خیلی خوب است ولی در زاهدان کسی نمی‌خرد. من الان از این مدل کولرها زیاد دارم. کولر برند معروف امکانات عالی، گارانتی دار، قیمت خوب ولی کسی نمی‌خرد ولی مثلاً شرکت دیگری هست که می‌آید تبلیغات می‌کند چه در سطح کشوری چه در سطح استانی ولی بسیار خوب می‌فروشد و مشکلی هم در سطح شهر ندارد. مثلاً یک مثال من خدمتتان بزنم. از زاهدان نمی‌گویم. مثلاً کولرگازی سامسونگ در تهران بسیار پرفروش است. دوستان تهرانی ما خیلی خوب می‌خرند. اما همین کولرگازی سامسونگ در مشهد زیاد قوی نیست. یا مثلاً کولرگازی هایسنس در مشهد بسیار خوب می‌خرند ولی ال جی را ضعیف‌تر می‎‌خرند.

سعید کاظمی: درمورد سوپر پایپ یادم است که  چون من خودم سه سال سوپر پایپ  طراحشان بودم انصافاً  کیفیتش خیلی عالی بود ولی بحث‌های قیمت خیلی مهم بود. یعنی همان زمان هم توی خیلی از شهرها مشتری‌های خاص دنبال سوپر پایپ بودند.

آزما شهرکی: بله هستند.

محصول گران قیمت و با کیفیت در منطقه شما فروش می رود؟

سعید کاظمی: سوپر پایپ قیمتش خیلی بالا بود به نسبت بقیه رقبا و انصافا کیفیت لوله اب و فاضلابش هم خیلی بالا بود. شما برای کیفیت چه تو زاهدان راحت می‌توانستید یا توی سیستان بلوچستان می‌توانستید توزیع کنید؟

آزما شهرکی:  نه متأسفانه نمی‌شد. چون که همین بحث قیمت را داشت و متأسفانه  باید این را بگویم.   البته من دیگر نماینده سوپر پایپ نیستم، من فکر کنم حدود سه الی چهار سال است که قطع همکاری کردم با سوپر پایپ به علت همین فروش پایین محصول و حسابداری سنگینی که داشت. نکته‎‌ای که هست همین است که شما مثلاً از نظر من چون من خودم هم ساختمان ساختم یک ساختمان به نظر من با کیفیت ساخته بشود خوب ساخته بشود از اساس عالی باشد از طلا ارزشمندتر است به نظر من.

ولی این قضیه را خیلی از افراد درنظر نمی‌گیرند مثلاً طرف می‌آید یه لوستر چند میلیون تومانی برای خانه‌اش می‌خرد اما نمی‌آید مثلاً یک تأسیسات با کیفیت کارکند لوله آبش برایش مهم نیست، لوله فاضلاب مهم نیست، فوندانسیون برایش مهم نیست، ولی کاغذ دیواری آنچنانی می‌زنند لوستر آنچنانی می‌زنند ظواهر برایشان خیلی مهم‌تر است.

درصورتی که اگر ما بیاییم از مصالح با کیفیت توی ساختمان استفاده کنیم عمر ساختمان به مراتب زیادتر است آسایش اهالی به مراتب بیشتر است و لذتش هم بیشتر است، اگر درست و اصولی ساخته بشود. ولی متاسفانه اکثراً بالاخره حالا چون مشکلات مالی و غیره هست می‌گویند حالا بسازیم یک چیزی که برویم تویش بنشینیم حالا بعداً بنشینیم یک فکری بکنیم و خب تفکر این که بالاخره به نظر من حداقل جالب نیست و کیفیت مخصوصاً در ساختمان حرف اول و آخر را می‌زند.

سعید کاظمی: یعنی شما می‌فرمایید وقتی یک کالایی را می‌خرید. می‌خواهید یک فروشگاه تأسیساتی نمایندگی بگیرد اول برود یک تحقیق بکند در شهرخودش استان خودش ببیند اصلاً آن برند در ذهن مردم ان منطقه جا افتاده است یا اون برند آن‌قدر توانایی دارد توی آن شهرستان یا استان هزینه بکند هزینه‌های تبلیغاتی برند سازیش را بدهد منظورتان این است؟

آزما شهرکی: بله کاملاً. باید این اتفاق بررسی شود. می‌گویم مثلاً تو شهری مثل تهران کولرگازی سامسونگ هرکسی نمایندگی‌اش را بگیرد موفق است. ولی اگر کسی مثلاً برند هایسنس را داشته باشد موفق نیست. چون توی تهران نمی‌خرند. حالا چرا این اتفاق افتاده واقعیتش من نمی‌دانم مثلاً توی شهر بیست میلیونی چرا همه این سمتی‌اند. حالا شاید به سیاست‌های اصلی آن شرکت برمی‌گردد  تبلیغات و بقیه مسائل. ولی حقیقت امر یکی از مسائلی که وجود دارد همین است.

سعید کاظمی:  خوب در مورد مشکلات مالیات و بیمه بفرمائید؟

آزما شهرکی: نظر من این است که واقعاً یک سری آموزش‌ها داده بشود. به کسانی که می‌خواهند وارد صنف بشوند وارد کار  بشوند. این موارد و آموزش‌ها در زمانی که سال 84 من کار را شروع کردم نبود. یعنی شما می‌رفتید جواز کسب می‌گرفتید می‌گفتند این مهر بفرمایید بروید کار کنید. ولی باید واقعاً به نظر من آموزش‌هایی را بدهند. من خودم متأسفانه برای اینکه سرکار تسهیل بشود و کارم روان‌تر باشد مثلاً آمدم شرکت تأسیس کردم. بعد ازطریق شرکت کارها را انجام می‌دادم و حسابدار داشتم و صورت‌‌های مالی را مثلاً ارائه می‌شد به دارایی ولی خوب رد می‌شد.

مثلاً یک مورد یادداشت نشده بود از خریدها یا فروش‌ها مثلاً حسابدار سهواً اشتباه کرده بود من هم کنترل نمی‌کردم یعنی وقتش را هم نداشتم کنترل کنم دارایی رد می‌کرد و من فکر کنم سه سال یا چهار سال مبالغ بسیار سنگینی که آن موقع بسیار هم بود به‌عنوان جریمه و علی‌ رأس و این مسائل پرداخت کردم متأسفانه و هزینه خیلی زیادی برای من داشت برای همین حتماً باید آموزش ببینند این مالیات چه جوری داده می‌شود چه جوری پرداخت می‌شود چه جوری باید پرداخت کنیم اظهارنامه چه جوری باید ثبت کنیم. بیمه تأمین اجتماعی چه مسائلی دارد چه معضلاتی دارد اداره کار و مثلاً مسائل مختلف دیگر که هست، همه اینها را باید بلد بود.

باید پوست کلفت هم باشید.

خیلی راحت خدمتتان گفتم دیگر، چون توی بازار ما مسائل خیلی زیادی داریم چک برگشتی داریم بدوبیراه مشتری داریم، مشتری شاکی داریم یک موقع مثلاً من خودم خیلی سعی می‎کنم کالایی با بهترین کیفیت و بالاترین کیفیت را بیاورم، ولی می‌بینید حتی یک کالای باکیفیت به مشکل برمی‌خورد بوده ما کولر مثلاً ال جی دادیم کره‌ای سی هزار که یکی از بهترین دستگاه‌ها بوده رفته خانه مشتری سوخته بود همان ابتدای کار و مشتری هم پول زیاد داده است بالاخره شاکی می‌شود که من مثلاً فلان تومان پول داده‌ام تو به من دستگاه سوخته داده‌ای، مثلاً، البته مسائل حل می‌شود ولی خوب ما باید تحمل این مسائل مختلف را شخص داشته باشد و برای چالش‌ها و موارد مختلف باید آماده باشد.

سعید کاظمی: بله. آقای مهندس چند سال به نظر شما نیاز هست که یک نفر برود تجربه کسب کند؟

آزما شهرکی: من واقعاً پیشنهادم به همه همین است که اول بروند یک جایی یاد بگیرند چه‌بسا همان کسانی که مثلاً توی شهر زاهدان دارند کار می‌کنند قبلاً پیش من بودند و حقیقتاً من خوشحالم که از پیش من که رفته‌اند خودشان توانستند بالاخره کسب‌وکاری را شروع کنند، ولی عرضم به حضورتان که نکته‎‌ای که وجود دارد این است که چند سال دیگر دو سه سال به نظرم نهایتاً یک مقدارم خودش باهوش باشد باید بفهمد که واقعاً خودش هم توانایی‌اش را دارد که وارد این گود بشود این مسئولیت را بپذیرد چون مسئولیت هم زیاد دارد بالاخره تو همه جوانب مختلفش. یکی هست که خوب می‌تواند بپذیرد علاقه‌مند هست و یکی هم هست که واقعاً علاقه‌ای ندارد.

تغییر مسیر کالا و خدمات بنا به نیاز و خواسته مشتری

سعید کاظمی: خب دیگر چه موضوعی مهندس به ذهنتان می‌رسد؟ توی این سال‌ها چقدر طرح عوض کرده‌اید آقای مهندس؟ یعنی چقدر محصول و خدمتتان را عوض کردید؟ که مثلاً بر اساس شرایط بازار درخواست مشتری چقدر این پیش آمد که مثلاً یک محصولی را به نام سوپر پایپ را آوردید. سه چهار سال هم هزینه کردید کار هم کردید بعد این تحلیل‌هایتان را هر وقت انجام می‌دهید چه جوری هست که یک محصولی را کم می‌کنید یا اضافه می‌کنید یا مثلاً توسعه‌اش می‌دهید؟

آزما شهرکی: نگاه کنید من توی شانزده هفده سالی که بالاخره کارکردم. چندین بار مجبور شدم که نوع محصولات را عوض کنم. بعضی‌ها را اشتباه کرده بودم مثل همین سوپر پایپ و بعد تاوان خیلی زیادی دادم بابت سوپر پایپ مثلاً فکر نکنید که تاوانش کم بوده حقیقتاً. مثلاً یک موردش ما سر یک پروژه بود فرستادیم کالاها را و حالا بحث‌های لوله‌کشی  و این‌ها عوض شده بود و مسیرها اضافه شده بود. اتصالات اضافه شده بود شما هم که مستحضرید خیلی هم گران بود ولی توی قراردادی که ما بسته بودیم نوشته بودیم که تمام این ساختمان را لوله‌کشی می‌کنیم برایتان.

دیگر شرایط را ذکر نکرده بودیم که با این نقشه و این داستان و توی آن پروژه مسکن مهر بود مثلاً میلیون‌ها تومان آن زمان هزینه من از جیب خود دادم که به تعهدم پایبند باشم البته می‌توانستم پایبند نباشم ولی خودم برای پرسنال برندینگ این کار را کردم و انجام دادم. اما درمورد محصولات دیگر یک اتفاقات دیگر هم توی مملکت ما می‌افتاد دیگر به‌خاطر تحریم‌ها هم خیلی جابه‌جا شد حقیقت امر

، مثلاً یک‌بار برند مدیا چینی‌ها آمدند مثلاً خودشان در ایران مستقر شدند و خیلی داشتند کار را به‌صورت گسترده، بعد گذاشتند رفتند برند هیتاچی همین‌طور برند پاناسونیک همین‌طور توی یک مقطعی مثلاً هیتاچی آمده بود و واقعاً می‌خواست کار کند توی همه زمینه‌ها نه فقط تو بحث لوازم‌خانگی و کولرگازی حتی ماشین‌آلات سنگین و این داستان‌ها آنها رفتند بعد مثلاً برجام شد بعد باز یک عده  از شرکت‌ها برگشتند و ماهم حقیقتش را بخواهید به‌تبع شرایط روز با چندین شرکت مختلف از چندین محصول مختلف کار کردیم.

رعایت مسائل قانونی و انعقاد قرارداد بسیار مهم است

سعید کاظمی: ببینید آقای مهندس یکی از آشناها آمده بود بحث قرارداد بود می‌گفت حالا قرارداد ببندیم چه می‌شود می‌گفتم من اتفاقاً خیلی همیشه توی کسب‌وکارها تأکید به رعایت مسائل قانونی و حقوقی دارم مثلاً بنده خدا خیلی آدم متخصصی هست خیلی باسواد هست در کسب‌وکار خودش ولی نکته مهمی را که رعایت نمی‌کند با هیچ‌کس قرارداد نمی‌بندد. همین‌جوری می‌رود سرکارها و همیشه هم به مشکل می‌خورد یعنی به او می‌گویم آقا مثلاً کار نجاری این‌ها می‌کند می‌گویم توافق کن در، ریز ریز بنویس من با این طرح این هزینه را می‌گیرم  این طرح را انجام می‌دهم.

خیلی پیش می‌آید که طرح عوض می‌شود بعد به اختلاف می‌خورد به مشکل می‌خورد چون مکتوب هم ندارد یک چیز مستندی ندارد خیلی از آدم‌های اتفاقاً یکی از دوستان ما در اینجا از زاهدان  آمده اینجا شهرک صنعتی یک کارگاه تولید نجاری زده است یک چیز جالب دیدم یک بنده خدایی به ایشان زنگ زد گفت حاج‌آقا ببخشید چون قرارداد را امضا نکردید بچه‌ها استارت نزدند یعنی گفتم خب بابا این که  گفت حتماً باید قرارداد را  امضا کنند من‌بعد استارت کارشان را می‌زنند. گفت من همه جزئیات را می‌نویسم. هر چیزی را توی این سال‌ها تجربه کسب کردم می‌نویسم. شما گفتید شرکت یا فروشگاه شرکت چه مشکلاتی را برای شما ایجاد کرده بود که اگر فروشگاه می‌بود بهتر بود؟

آزما شهرکی: البته فروشگاه بود ولی مثلاً یک قرارداد فرض بفرمایید تهیه و نصب کولرگازی مثلاً برای نهاد بود ما گفتیم خوب ازطریق شرکت برویم وارد عمل بشویم که مثلاً شرکت کنیم در آن مناقصه خوب شاید بهتر باشد ولی می‌گویم در آن زمان ما نتوانستیم سیستم حسابداری و شرکت حسابداری داشته باشیم که بتواند دفاتر را به‌صورت دقیق کامل بنویسند و خوب این باعث ضرر هنگفتی برای من شد.

در بخش آموزش کسب و کار سایت سعید کاظمی چند درس در مورد اهمیت مسائل حقوقی و قانونی در کسب و کار دارم. دعوت میکنم. این درسها را هم گوش کنید یا مطالب ان را مطالعه کنید.

چه هزینه هائی را باید مدیریت می کردید در این سالها؟

سعید کاظمی: حدود هزینه‌ها چه بود؟ چه چیزهایی در این سال‌ها، مدیریت هزینه‌هایتان چه هزینه‌هایی بود که ای‌کاش انجام نمی‌دادید یعنی مثلاً می‌گویید ای‌کاش این  بنر را نمی‌زدم این‌قدر هزینه روی این موضوع نمی‌کردم. چه بخش‌هایی باید هزینه می‌کردم توی بازاریابی، تبلیغاتتان جایی لازم بوده بیشتر هزینه کنید؟

آزما شهرکی:  نگاه کنید واقعاً روی تبلیغات هر چقدر به نظر من هزینه بشود کم هست. یعنی تبلیغات به نظر من حرف اول و آخر را می‌زند و من خودم به‌ شخصه پشیمانم که کم تبلیغات کردم اگر بیشتر و بهتر و قوی‌تر تبلیغات می‌کردم بهتر بود و هیچ ضرری ندارد. یعنی مطمئناً حالا شاید توی سال اول زیاد خوب نباشد ولی در سال‌‌های آتی اگر شخص خوب آخر می‌دانید یک چیز دیگر هم هست کسی هم که کسب‌وکار راه‌اندازی می‌کند با یک بنیه مالی می‌آید بعضی‌ها خیلی با بنیه مالی ضعیف می‌آیند جا هم ندارند.

مثلاً روحیه‌شان هم ضعیف هست روحیه جنگندگی هم ندارند خوب اینها سریع مأیوس می‌شوند حقیقت امر، ولی اگری نفر با یک بنیه مالی مناسب بیاید به نظر من هر چقدر روی تبلیغات هزینه کند بازهم عالی است. اما از هزینه‌های دفتر واقعیت دیگر هزینه نبوده که من همه‌اش تجربیات بوده یعنی همه‌اش برای همین می‌گویم این پیج شما به نظر من یک چیزی بود که من کاش مثلاً این اینستا و اینها هفده سال پیش بود کاش مثلاً این سایت سعید کاظمی شما آن موقع بود به نظر من خیلی می‌توانست کمک کند.

وقتی تجربه من زیاد شد. قبل هر کاری کلی تحقیق می کردم.

من هم بودم دنبالش یعنی من قبل از اینکه لوازم‌خانگی را بزنم حقیقتاً دو سال تحقیق می‌کردم و یک چیز را خدمتتان بگویم خیلی از توصیه‌هایی که آن زمان می‌شد متأسفانه یا الان هم من خدمت دوستان بگویم واقعاً نباید حرف خیلی‌ها را قبول کرد. چون خیلی‌ها شاید صادقانه نیایند بگویند مثلاً تجربیات خودشان را توی این زمینه خاص، این هست که ولی خوب پیج شما از دوستانی که می‌بینم و می‌شنوم واقعاً همه احساس می‌کنند خیلی دوستانه و صادقانه درست راهنمایی می‌کنند که این خیلی خوب است.

در سایت سعید کاظمی من تجربیات دیگران را مستند می کنم؟

سعید کاظمی: بعضی دوستانی که این لایو ما را پیگیری می‌کنند.من در سایت saeedkazemi.ir تجربیات آدم‌ها توی هر زمینه‌ای را مستندسازی می‌کنم. یعنی ما تو کشورمان متأسفانه مستندسازی نداریم آقای مهندس. یک چیزی جالبی مثلاً من چون به تاریخ خیلی علاقه دارم می‌بینم مثلاً اسناد تاریخی مثلاً کشور انگلستان یک سفیر 300 سال پیش گزارش می‌داده یعنی همه‌اش هم ثبت و ضبط شده خیلی جالب است که مثلاً توی کشور ایران آن زمان دویست خورده‌ای سال پیش همه مستندات می‌رفته به پایتخت، آنجا مستندسازی می‌شده ضبط می‌شده و الان تاریخ‌دانان می‌توانند از آن استفاده کنند. توی کشور ما ضبط مستندات اصلاً نیست یعنی من چه جوری بگویم من می‌خواهم بروم هر کاری همه‌اش باید خودم تجربه کنم خوب؟

هر شکست را باید مثل یک تجربه نگاه کرد

سعید کاظمی: همه‌اش خودم تجربه کنم. من دوسه سال پیش یک مشکلی برایم به وجود آمد حالا بحث مالی شد و اینها من خیلی حالا اسمش را شکست نمی‌گذارم اسمش را تجربه می‌گذارم اتفاقاً دیروز از آقای مهندس مؤذن‌زاده یک متنی را دیدم خیلی جالب بود می‌گفت آن شکست را به اسم شکست نگاه نکنید چون آن موجب شده که تو این پوسته دور خودت رو بشکنی و بیایی بیرون و یک کاری انجام بدهی. یعنی دقیقاً بعد از آن موضوع بود که من این ایده به ذهن من رسید حالا به ناخودآگاه من القا شد.

که ای‌کاش این موضوع اگر می‌دانستم و دانش‌اش را کامل می‌داشتم این اتفاق‌ها برایم نمی‌افتاد، می‌دانید یک مقداری مثلاً مشورت می‌کردم، حالا مشورت را با کی می‌کنید؟ مشورت با کسی می‌کنید. که در جریان آن کار دانشش را دارد. مثلاً من در مورد مسائل تأسیسات مکانیکی یک زمانی خیلی عاشقانه من کتاب طباطبائی را به‌جرئت می‌توانم بگویم بیشتر از بچه‌های مکانیک بهتر خوانده‌ام، خوانده‌ام آن را با اینکه رشته‌ام نبوده یعنی من صفحه به صفحه‌اش را خوانده‌ام هر ورژن جدیدش می‌آمد می‌خواندم، دانش داشتم در آن، آن سال‌هایی که کارهای مکانیکی تأسیسات می‌کردم. چون خیلی این کار را دوست داشتم.

سعید کاظمی: این تجربیات را وقتی ارزشمند هست که آن طرف ذهنش را باز کند و گوش کند اگر مثلاً یکی از همان شاگردان قدیمی‌تان به شما بگوید آقای شهرکی آقای مهندس من چه کاری را نباید انجام بدهم چند تا از کار‌هایی که نباید انجام بده را به من بگویید، یعنی بیایید تجربه‌تان را بگویید، یا فلانی این کار را برای تأسیسات نکن مثلاً نیروی اجرایی نگیر، یا نیروی اجرایی بگیر. کارهای فنی را خودت انجام بده. یعنی مثلاً اینجا من دوستی داشتم می‌گفت کاش من این‌قدر آدم اجرایی دوروبر خودم جمع نمی‌کردم بفرمایید.

کار فروش و نصب کولر گازی را همزمان انجام ندهید.

آزما شهرکی: بله راستش را بخواهید من در زمینه اجرا اول کار وارد شدم یعنی اول کار دستگاهی که می‌فروختم خودم برای نصب می‌رفتم با همکاری دوستان، ولی بحث اجرا خیلی بحث وقت‌گیری بود، یعنی از بحث فروش واقعاً آدم را کنار می‌زد. این بود که من تصمیم گرفتم که وارد بحث اجرایی و نصب و خدمات نشوم و همین‌طور به دوستان خدماتی هم پیشنهاد می‌کنم که وارد بحث فروش نشوند. چون این دوتا ترکیبش باهم یعنی به ترکیب معجون خیلی عجیب‌وغریبی درمی‌آید، و واقعاً دوتا سایز استایل مختلف هست که با هم یعنی یک نفر می‌خواهد.

مخصوص بحث فروش و یک نفر می‌خواهد برای بحث خدمات پس از فروش. شما یک نحوه برخورد با مشتری دارید و برای بحث فروش یک نحوه برخورد با مشتری دارید برای بحث خدمات پس از فروش و الی‌آخر. حسابداری‌شان تشکیلات دیگرشان تعاملاتش همه باهم متفاوت است. ولی درکل برای بحث فنی هرکسی که توی این کار وارد می‌شود باید انجام بدهد، مثلاً فنی حرفه‌ای ما یا فنی حرفه‌ای هر شهری مثلاً من مورد بوده مثال می‌زنم فنی حرفه‌ای مثلاً شهرستان بیرجند مثلاً تو قسمت پکیج خیلی فعال بودند کلاس می‌گذاشتند دوره می‌گذاشتند.

کارآموز می‌گرفتند خودشان تبلیغ می‌کردند ولی مثلاً در شهری شاید مثل زاهدان فنی حرفه‌ای روی این قضیه زیاد سرمایه‌گذاری نکند. وجوب این مشکلات ایجاد می‌کند متأسفانه. یعنی نیروی کار حرفه‌ای و کاربلد می‌بینید توی شهر کم است و توی یک شهر مثلاً زیادتر است که این کار معمولاً افراد فنی حرفه‌ای‌های آن شهر به عهده می‌گیرند که چقدر استقبال کنند کلاس بگذارند دوره بگذارند تحقیقات کنند والی آخر و ما هم حقیقتش را بخواهید تو بحث فنی در زاهدان خیلی مشکل داشتیم و داریم.

سعید کاظمی: یعنی می‌گویید اگر کسی الان بحث فنی سرویس‌کاری را خوب بتواند انجام بدهد جای کار برایش خیلی زیاد است؟

آزما شهرکی: خیلی زیاد. بله اصلاً کلاً نه در شهر زاهدان در کل استان سیستان و بلوچستان جای کار خیلی زیاد است برای بحث‌های فنی.

سعید کاظمی:  هر مشتری را باید راضی نگه‌داریم؟ ببینید حالا بحث فروش و بازاریابی به نظر شما هر مشتری را ما باید راضی نگه‌داریم؟ یا به هر مشتری ما باید بفروشیم؟

آزما شهرکی: واقعی‌اش را بخواهید صادقانه نه. یعنی من خودم دیروز پریروز بود که یکی از دوستان بود ایشان مثلاً رفته بود یک ظرف‌شویی از جای دیگری خریده بود آن شرکت نبود و زنگ زد و چون دوست ما بود من راهنمایی‌اش کردم گفتم که مثلاً فلانی تو شهر  زاهدان کارش بهتر هست بروید پیش ایشان. بعد حقیقتش را بخواهید من دیگر فقط یک معرفی کرده بودم نه محصول را من داده بودم نه اینکه، گفتم مثلاً این آقا دیگر یقه ما را گرفته بود گفته بود فلانی مثلاً جواب من را نمی‌دهد تلفن من را برنمی‌دارد تو به من معرفی کردی و خانم ایشان هم  از پشت تلفن بدوبیراه می‌گفت.

ایشان مثلاً با من تماس گرفت که مثلاً چند روز پیش‌ازاین ماجرا مثلاً یک سال دو سال گذشته بود که فلانی من برای منزل یک اسپلیت می‌خواهم مثلاً فلان چیز. حقیقتش را بخواهید من دیگر گفتم ندارم و عطایش را به لقایش بخشیدم حقیقتاً. چون که می‌دانم این بالاخره شخصی هست که شاید برای من در آینده دچار مشکل بکند و بالاخره انجام نمی‌دهم حقیقت امر.

برای راه اندازی فروشگاه تاسیساتی چقدر سرمایه نیاز است؟

سعید کاظمی: چه توصیه‌ای می‌کنید فروشگاه متوسط به بالا کسی بخواهد ایرکاندیشن فقط سیستم‌های گرمایشی سرمایشی بزند الان حدوداً چقدر به نظر شما سرمایه باید داشته باشد؟ آیا می‎‌تواند اعتباری کارش را استارت بزند یا نه؟ یا حتماً باید با سرمایه نقد از  نمایندگی‌ها بخرد؟

آزما شهرکی: خوب شرایط فعلی کشور خوب می‌دانید توی این شانزده سال خیلی شرایط مختلفی شرکت‌ها می‌دادند. مثلاً یک زمانی هر شرکتی سه چهارتا برند داشت خود آن شرکت فقط. یعنی فرض بفرمایید شرکت مثلاً شرکت پرکیش که کولرهای هیتاچی، فیلیپس و هیتاچی هم می‌آورد همه هم مال یک شرکت بود اصلاً خودش رقابت می‌کرد یعنی اصلاً درون‌سازمانی رقابت می‌کرد.

مثلاً رئیس فروش این برند چون رئیس فروش‌ها داخل یک شرکت بودند ولی باهم هم رقابت داشتند. ولی خوب بعداً آن تحریم شدند همه این‌ها رفتند و مثلاً بازار محدود شد نقدی شد و شرایط سخت شد. در حال حاضر خب اکثر بازارگردی هست به علت تورم و خوب خیلی‌ها هم می‌ترسند بالاخره یک روز می‌گویند مثلاً برجام نزدیک است و قرار است دلار بریزد یکی می‌گوید نه ابر تورم خواهیم داشت برای همین شرکت‌ها هم بالاخره در حال حاضر محتاط‌اند.

سعید کاظمی: برای فروش بیشتر چه راهکاری پیشنهاد می‌کنید؟

آزما شهرکی: برای فروش بیشتر، تبلیغات به نظر من از همه مؤثرتر هست و بهتر است و مخصوصاً تبلیغاتی که شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند، ما داشتیم مثلاً یک محصولی بوده که مثلاً یک کولر ایکس فایتینگ ال جی تازه امروز به ما رسیده بوده مثلاً زمانی باید می‌گذشت باید کولر جا بیفتد برود خانه مردم از آن استفاده کنند مثلاً روال طبیعی کولرها این‌جوری هست. یک کسی می‌خرد می‌برد توی خانه کیفیتش اوکی هست اون معرفی می‌کند.

مثلاً من به شما معرفی می‌کنم که بیایید فلان چیز را بخرید و چیزی که هست این که ما درهمان روز فروختیم به چه شکل ازبس‌که مثلاً شرکت گلدایران صبح تا شب تبلیغات آن کولر را می‌گذاشت. روزی که محصول به ما رسید ما همان روزش محصولاتش را فروختیم. ولی بوده که محصولی سه سال چهار سال توی انبار بوده و نتوانستیم بفروشیمش.

باید مارکتینگ و بازاریابی را یاد بگیریم؟

سعید کاظمی: من خودم خیلی مشاوره می‌دهم به دوستان عزیز  و تبلیغات بخشی از مارکتینگ یا بازاریابی هست. حالا آری همه باید مارکتینگ بلد باشیم.به‌جرئت  می‌توانم بهتان بگویم نه.  آقای مهندس رفتم حسابدار گرفتم چون حسابداری بلد نیست رفته‌اند مثلاً مدیر فروش برای یک فروشگاه بگیرد یا یک فروشنده با سروزبان خوب و روابط‌عمومی  بگیرد خب توی این مارکتینگ هم توی این بازاریابی هم حالا می‌تواند دیجیتال مارکتینگ باشد. خیلی مارکتینگ شاخه‌های بسیار گسترده‌ای دارد. بستگی به نوع شرکتش هم دارد یکی هست بازاریابی‌هایی مثلاً گوریلا مارکتینگ می‌کنند بازاریابی خیلی پرسروصدا می‌کند هزینه‌های هنگفتی هم باید  بپردازند یکی هم سوشیال مارکتینگ هم انجام می‌دهد یکی دیجیتال مارکتینگ انجام می‌دهد.

البته سوشیال خودش زیرمجموعه دیجیتال هست مارکتینگ. یعنی مارکتینگ نیاز و شناسایی آن نیازهای جامعه است  اگر دقت کردید آقای مهندس توی صحبت‌هایشان گفتند، گفتند یک محصولی هست توی سیستان و بلوچستان مشتری نمی‌خرد حالا شما بگویید سامسونگ درجه یک هست. سامسونگ کولرگازی سامسونگ را نمی‌خرد حالا به هر دلیل فرهنگی دارد نمی‌دانم تبلیغات سامسونگ ضعیف بوده تا وقتی مارکتینگ انجام می‌دهید یعنی مشاور مارکتینگ در کنار خودتان دارید و تخصصی نه مارکتینگ بروید ذهنتان مثل شرکت‌های بزرگ مثل سامسونگ وال جی و اینها برندهای بزرگ در حد سامسونگ مارکتینگ کسب‌وکارهای کوچک متوسط آن به شما می‌گوید که باید پرسنای مشتری‌ات را دربیاورید آن به شما کمک می‌کند.

می‌گوید من می‌روم آمار و اطلاعات سیستان و بلوچستان را توی سایت‌های چه درمی‌آورم سایت‌های تحلیل آمار مثلاً گوگل خیلی از شاخه‌‌های بالاخره متخصصین می‌دانند که مثلاً توی گوگل چقدر اطلاعات است فیلتر می‌کند برایتان مثلاً می‌گوید در تهران، در اصفهان یا در سیستان و بلوچستان مشتری آیا این کلمه را سرچ کرده آیا مشتری می‌خواهد این محصول را، شما باید سؤال‌وجواب‌های محلی بکنید تحقیقات محلی بکنید پرسناژ مشتری را دربیاورید بعضی‌ها بیشتر جو گیر می‌شوند می‌روند یک‌عالمه تبلیغ می‌کنند بنر می‌زند فلان می‌زند اس‌ام‌اس می‌فرستد بابا اس‌ام‌اس برای صدهزار نفر مثلاً توی یک شهر می‌فرستی. برای دویست هزار نفر می‌فرستی.

اما آن دویست هزارنفری صد تای انها کولرگازی نیاز دارند این روش تبلیغ برای بیزینس کوچک اصلاً جالب نیست، یعنی اگر آن پول اس ام اس اش را برود اگر یک تبلیغ کلیکی محدود کنترل شده مثلاً تو ورزش سه بدهد تبلیغات کلیکی بدهد. آن مشاور به او می‌گوید این تبلیغ را بده این پانصدهزار تومان را هزینه کن. ولی بگذار یک بازخوردش را ببینیم، ببینیم چند تا چند نفر به مشتریان تو اضافه می‌شود. یعنی اینکه این دوستمان این سوال را پرسید خیلی سوالش کلی هست. یعنی مثلاً من چه جوری فروشم را بیشتر بکنم. آیا نیاز به یک استراتژی دارد تاکتیک دارد بعد برایتان استراتژی بنویسند هدف‌گذاری کنید توانایی‌هایتان را باید آن مشاور بیاید بررسی کند یعنی یک موقع هست که شما درست است.

یک حسابداری بلد نیستی، یک مشکل مالیاتی حقوقی برایت پیش می‌آید، می‌روی از کارشناس‌اش کمک می‌گیری، تو مارکتینگ تو فروش تو تبلیغات و تو بازاریابی‌ام. حتماً باید از کسی که تجربه دارد به دنیای کسب وکار آشنایی دارد. صد تا کتاب خوانده پنجاه تا دوره رفته خودش سالها کسب وکار داشته کمک بگیرید. حتماً باید از او مشاوره بگیرید و استراتژی بنویسد. توانایی‌های شما را بداند اینجوری نیست. که من مثلاً خیلی توان کمی دارم توان مالی ضعیفی دارم بعد شروع کنم بگویم بله آقا من می‌توانم با شرکت عالیس که هشتصد میلیارد تومان درصدا و سیما تبلیغ می‌کند.

رقابت کنم این اصلاً غیرمنطقی هست، ولی اگر به قول شما برود یک نفر نمایندگی آلیس را بتواند بگیرد او موفق است. چون خیلی از بار تبلیغاتی و فشار را عالیس به عهده گرفته این دیگر اصلاً نیاز نیست ذهن خودش را درگیر بازاریابی و تبلیغ بکند. عالیس دارد کارش را انجام می‌دهد این فقط باید بتواند انبارداری خوب بکند و سیستم توزیع رو خوب بتواند انجام بدهد. موضوع دیگر پیشنهاد خودتان چه هست؟ حالا شما کارهایی که نباید انجام بدهیم و کار‌هایی که باید انجام بشود را بگویید یعنی خلاصه تو چهار پنج دقیقه که دیگر داریم به آخر برنامه‌مان داریم نزدیک می‌شویم.

اگر رقیب زیاد است و مشتری می‌خواهد که کار با کمترین هزینه محصول را بفروشیم چه کنیم؟

آزما شهرکی: در مورد کارهایی که باید انجام بشود و انجام نشود گفتم که یکی البته یکی دیگر از دوستانمان  یک سوالی داشت فکر کنم قطع شد آقای وزیری حالا نمی‌دانم شما می‌خواهید جواب بدهید یا بنده. اگر رقیب زیاد است و مشتری می‌خواهد که کار با کمترین هزینه انجام بشود برایش و انتظار دارد ما ازسودمان بگذریم و چه کارکنیم این مواقع ، شما پاسخ می‌دهید یا من پاسخ بدهم. صدای شما را ندارم.

سعید کاظمی: می‌خواهیم تجربه شما را بشنویم بفرمایید.

آزما شهرکی: عرضم به حضورتان ببینید من نظرم این است که نظر شما را نمی‌دانم واقعیت امر نظرم این است که هزینه را کم نکنید یعنی قیمت را پایین نیاورید چون که کسب‌وکار با سود می‌چرخد و اگر سودی وجود نداشته باشد. کسب‌وکاری هم وجود ندارد درست است که بالاخره ما خودمان هم همیشه می‌رویم از جایی خرید می‌کنیم که مناسب‌تر به ما می‌دهند.

ولی این مناسب‌تر دادن یک حدی دارد به نظر من، آن حدش این است که به کسب‌وکار آسیب نخورد. یک جمله از مدیرعامل شرکت نیسان من خدمتتان بگویم که این را من یک جایی خواندم نوشته بود که برای من مهم نیست چند تا ماشین نیسان در سطح جهان تردد دارند. برای من این مهم است که هرکدام از آن ماشین‌هایی که تردد دارند چقدر سود وارد جیب شرکت نیسان کرده‌اند و به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین مدیران جهان شناخته شده بود ایشان و برای همین به نظر من شما قیمت را کم نکنید و چون سودی نباشد کسب‌وکاری نیست.

ولی خوب سعی کنید با همان قیمت یک مقدار خدمات بیشتر ارائه کنید یک مقدار تمایز بیشتر ارائه کنید مثلاً ما در زمینه کولر مثلاً یک‌پایه دیواری و یا مثلاً زمینی رایگان بدهیم به مشتری که مثلاً بقیه رفقایمان این کار را نمی‌کنند و مثلاً این می‌شود یک وجه تمایز برای اینکه مثلاً قیمت را من بیاورم پایین او بیاورد پایین آخرش تکلیف چه می‌شود بالاخره و این پاسخ من بود. خوشحال می‌شوم پاسخ شما را هم بشنوم.

تخفیف بدون برنامه برای فروش بیشتر کار خوبی نیست؟

سعید کاظمی: یعنی توی مجموعه‌هایی که مشاوره می‌دهم به آنها می‌گویم. اصلاً تخفیف خیلی کار بدی هست، می‌دانید چرا تخفیف توی خاطر مشتری نمی‌ماند ولی این ذهنیت توی ذهن مشتری ایجاد می‌شود؟ که شما دارید خیلی سود می‌کنید. مخصوصاً تخفیف یکهویی یعنی مثلاً فردا چک دارید مشتری که نمی‌داند این هفته مشکل مالی دارید بعد می‌آیید شروع به تخفیف‌های زیاد بی‌ربط دادن. من می‌گویم در ازای تخفیف باید به ایشان هدیه بدهید هدیه توی ذهنش می‌ماند دوتا مزیت برایمان دارد ما هدیه را معمولاً مناسب‌تر می‌خریم با قیمت فروش به ایشان می‌دهیم یعنی چه؟

یعنی او فکر می‌کند که مثلاً مشتری من محصول سیصد هزار تومان خریده‌ام مثال می‌گویم پانصد هزار تومان دارم می‌فروشم مشتری احساس می‌کند پانصد هزار تومان یک کالا  به دست آورده خب، شما سیصد تومان عملاً از دست داده‌اید. ضمناً آن هدیه اگر از هدایایی باشد. که همیشه جلوی چشمش هست و همیشه به آن دسترسی دارد یک چیزی که حالا شاید مصرفی باشد خاطرش می‌ماند و بعد می‌رود به‌ خاطر آن هدیه برای شما تبلیغات می‌کند یعنی می‌گوید. من رفتم یک جایی فلانی این را از او گرفتم مثلاً این کتری را او به من داد و مثال می‌گویم، هر وسیله‌ای، این گلدان را فلانی به من هدیه داده. اره رفتیم کولر را گرفتیم پایه‌اش را هم هدیه داد، یک ماده نظافت کننده هم داد سالی یک‌بار ما باید بریزیم داخلش.

مثال می‌گوید کولر را تمیز کند، ولی آن تخفیف یادش نمی‌ماند و تخفیف را هم روی زرنگی خودش می‌گذارد می‌گوید من تخفیف خوب گرفتم. من همیشه به جای کلمه رقیب از کلمه همکار استفاده می‌کنم. می‌گویم باید همکاران مجموعه‌ای باید با همدیگر اتحادیه و انجمن داشته باشند. شاید یکی دو تا نخاله هم داخل آن باشند که اصلاً همراهی نمی‌کنند حرف گوش نمی‌کنند و معمولاً آنها حذف می‌شوند اما توی فروش اول مشتری باید اعتماد کند. خیلی وقت‌ها مشتری شده آمده به مجموعه ما می‌رود از دیجی‌کالا می‌خرد یک میلیون دومیلیونی گران‌تر می‌خرد به او می‌گوییم ما ارزان‌تر داریم به تو می‌دهیم می‌گوید نه من دیجی‌کالا می‌خرم چون به آن اعتماد دارد پس قیمت ملاک اصلی خرید نیست سود هست،

اعتمادسازی است که سود خودش را دارد. خوب باز یک درس تخصصی هست حالا ان‌شاءالله من دوره آموزشی نود دوره آموزشی دارم روی سایتم رایگان می‌گذارم آنجا خیلی با جزئیات دارم بحث می‌کنم. آنجا همه چیز هم رایگان هست هیچی پولی نیست، نود دوره می‌توانند بیایند دوره‌هایش هم پنج دقیقه‌ای هفت دقیقه‌ای ده دقیقه‌ای است.  همه تجربیاتم همه مسائلی که دارم اینجا خلاصه‎‎‌اش می‌گویم یعنی مشتری؛ آقای مهندس حرف جالبی زدند اگر شما فروش نداشته باشید و اگر درآمد نداشته باشید شکست می‌خورید جمع می‌شود مجموعه. آن آدم‌های ضعیف آن‌هایی که فکر می‌کنند بیایند با یک سود یک درصد دودرصدی بدهیم ما آنها حذف می‌شوند آن بزرگتره.

که آن کسی که مثلاً سال‌هاست هفده هیجده سال است دارد کار می‌کند او که با شش ماه فروش کم که الان که یک مقداری چندماهه فروش‌ها خیلی حال خوشی ندارد آن بزرگ‌ها می‌مانند این ضعیف‌ها همه حذف می‌شوند مجبورند بعد از پنج شش ماه که اجاره کسب‌وکارشان را از جیب‌شان دادند دیگر حذف می‌شوند درست می‌گویم آقای مهندس؟ توی سه چهار ماه گذشته انتهای سال 1400 خیلی بد بود یعنی از بد یک چیزی آن ورتر بود ولی چه کسانی دارند جمع می‌کنند آقای مهندس کسب‌وکارها، ضعیف‌ها دارند جمع می‌کنند بزرگ‌ها که می‌مانند بزرگ‌ها همه‌اش چند ماه ازجیب‌شان می‌خورند سود نخواهند کرد یا فروششان آن‌قدر سطحی تر هست، هزینه‌هایشان بیشتر در نمی‌آید.

با رقیب با سرمایه زیاد چطور رقابت کنیم؟شما که تجربه راه اندازی فروشگاه تاسیساتی دارید.

سعید کاظمی: یکی از دوستان سؤال پرسیدند. من فروشگاه دارم با سرمایه کم ولی چون فروشگاه خریدش از کارخانه زیاد است درصد تخفیفش خیلی بالا است من اگر کنتور آب می‌خرم پانصد و بیست هزار تومان همکار من فروشش شاید پانصد و.. آن این خیلی حرف جالبی است. من سال‌ها پیش شما نگاه کنید کسب‌وکاری که یک دانه می‌خرد و آن هم قسطی می‌خرد با آنی که ده تا می‌خرد نقدی می‌خرد و آن کسی که صد تا می‌خرد نقدی می‌خرد کسب‌وکارش خیلی با همدیگر فرق می‌کند شما باید نمی‌توانید کار خیلی خاصی انجام بدهید.

چون قدرت سرمایه را نمی‌توانید دست‌کم بگیرید. آقای مهندس این لایومان را تمام کنیم، من تو لایو بعدی در مورد تخصصی در سیستم‌‌های سرمایشی صحبت خواهیم کرد. جواب این دوستمان را هم در بخش بعدی صحبت‌ها کامل خواهم داد.

امیدوارم صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی برای شما مفید بوده باشد. و پیشنهاد می کنم. بحث بعدی که کلی در مورد مسائل فنی کولرگازیها صحبت کردیم را هم گوش کنید. کلی مقاله در مورد تجربیات کارهای مختلف براتون اماده کردم . دعوتتون می کنم. از انها هم بازدید کنید. من سالهاست برای خرید لوازم تاسیساتی خودم از سایت دما تجهیز استفاده میکنم. به شما هم استفاده از این سایت را توصیه می کنم.

برای شنیدن فایل صوتی دلایلی که شاید استارت اپ ویلاپرشین موفق می شد از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام دوستان امیدوارم هم داستان راه‌اندازی استارت‌آپ ویلا پرشین(و هم آن داستانهائی که در طول آن دو سال و نیم بر سر من آمد را به همراه دلایل شکست استارت آپ ویلا پرشین را خوب گوش کرده یا مطالعه نموده باشید. خواهش می کنم. حتما اول ان دو بخش را کامل گوش کنید. تا این مقاله دلایلی که شاید استارت اپ ویلاپرشین موفق می شد برای شما مفید باشد. امروز می‌خواهم. چند دلیلی که امکان داشت این ایده  ویلا پرشین موفق شود را با شما در میان بگذارم.

زمان مناسب یا تایمینگ مناسب

یکی از چیزهای خوبی که آن موقع یعنی سال 1393 این کار را شروع کردیم این بود که تایمینگ یا زمان اجرا پروژه خیلی خوبی بود.باور کنید مثل حال حاضر این‌قدر رقیب و آدم مطلع و باسواد در دنیای اینترنت وجود نداشت. زمان خوبی بود می‌شد گفت اصلاً رقیبی آن‌چنان قدری که شبیه ما کار کند وجود نداشت. یک سایت بود به اسم ویلا جار بسیار قابل‌احترام، ولی این سایت مثل سایت دیوار بود خیلی کار خاصی برای شما انجام نمی‌داد. یعنی تعهدی برای رزرواسیون انجام نمی‌داد.فقط شما وارد سایت می‌شدید عکس ویلا و آدرس و شماره ارتباطی خود را می‌گذاشتید و یک هزینه از شما می‌گرفت و شماره شما را برای مشتریان ارائه می‌داد.

ولی بسیار سایت با سئو قوی، ظاهر تمیز و بسیار شکیل و موفقی بود. اما رقیب آن‌چنانی نداشتیم مثل سایت‌هایی مثل جاجیگا، و شب و اتاقک مثل امروز وجود نداشتند. خوب خیلی وقت‌ها این سایت‌ها را می‌روم و می‌بینم متوجه می شم که تمام آن ایده‌هایی که من داشتم را این دوستان عزیز دارند ادامه می‌دهند و خوشحال که بعضی‌ها توانسته‌اند این ایده را در ایران جا بی اندازند و خیلی هم خوب و قوی دارند کار می‌کنند.

رقبا جدی و اصطلاحا گوریل نداشتم

حالا هر کسی بخواهد این ایده را راه اندازی کند بای دبا اسنپ رقابت کند. واقعاً رقابت با اسنپ به‌خاطر آن دامپینگی(خارج کردن رقبا با قدرت مالی و فنی )که اسنپ انجام می‌دهد خیلی سخت است. قیمت بعضی خدمات را به‌قدری پایین می‌آورد که به‌صورت انحصاری انجام می‌دهد در عین حالی که ضرر می‌دهد. هدف اصلی هم از میان برداشتن رقبا می باشد. ولی آن زمان ما این مشکل را نداشتم و اگر مجموع دلایلی که برای شکست آوردم را نمی‌داشتیم و کار را ادامه می‌دادم.

بعد از هشت سال طبق اثر مرکب به نتیجه مطلوب می‌رسیدم. حداقل میلیون‌ها نفر ویلاپرشین را می‌شناختند. زمان‌بندی ما خیلی خوب بود. خیلی از کسب‌وکارها خیلی زودتر از نیاز مردم وارد میدان می‌شوند. یعنی تکنولوژی آنها بسیار جلوتر از نیاز فعلی مردم است.هنوز مردم به آن نیاز و درد در بازار جهانی نرسیده‌اند. ما واقعاً یک نیاز را در زمان مناسب به آن رسیده بودیم.

اینکه میخواهیم بریم کیش 8 نفریم و دو خانواده‌ایم، هم دوست داریم بریم مسافرت و هم هزینه نداریم و توان پرداخت هزینه‌های هتل را نداریم. اگر 8 نفر دو اتاق را اجاره کنند شبی دو میلیون و سه میلیون کرایه آن می‌شود.ما می‌خواهیم برای اسکان 200 تا 300 هزار تومان هزینه کنیم خانواده‌ای 150 هزار تومان، واقعاً یک نیاز و یک درد را از جامعه بر طرف می‌کردیم.

مثلاً دوست داریم بریم شمال وسط یک روستای زیبا یک جای جالب کنار جنگل یا ساحل یا در دل دامنه‌های سبلان هرجایی بتوانم این کار را راه‌اندازی بکنم. یک نیاز را در زمان خیلی مناسب توانسته بودیم پیش‌بینی کنیم.اما  همه آن دلایلی که برای شکست آوردم مانع این کار شد. مطمئناً عدم اطلاع کافی از بازار و جامعه مخاطب هدف  و نیاز کاربران یکی  از دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌هاست.

شناسائی به موقع نیاز جامعه

خیلی وقت‌ها مردم در ذهن خودشان یک نیاز را برای جامعه درک می‌کنند. اما واقعاً جامعه به آن نیازی ندارد. خیلی وقت‌ها در کسب‌وکارهای کوچک می‌آیند پیش من مشاوره می‌گیرند.این را چه‌کارش کنیم این را بیاوریم آن را بیاوریم کدام محصول را بیاوریم، کلی پارچه داریم، پارچه طرح هندی داریم، پارچه از دبی وارد کنیم. پارچه از عراق بیاوریم. کدام طرح را بیاوریم. خبو یک ذره باهم هم فکری می‌کنیم.

می‌گویم خب تو چند سال است که کار کردی بازار هدفت چیست. می‌گوید شهرستان با تهران فرق می‌کند من دنبال این هستم که با پیج یا سایتم در تهران بفروشم.به او می‌گویم خوب آزمون‌ و خطا کن، سعی و خطا کن یک بخش جزئی از این بیاور یک طرح سوزن‌دوزی بلوچی بیاور، یک طرح سنتی بیاور، طرح‌های پارچه مختلف بیاور،  بعد جالب است کار را که استارت می‌زند.

می‌بیند که سوزن‌دوزی بلوچی چون تخصص دارد و تجربه دارد می‌تواند خوب مشاوره  به مشتری بده نیاز خیلی جالبی در بازار پدیدار شده است.یک گوشه از بازار را توانسته پیدا کند. ما در ویلا پرشین یک نیاز را شناخته بودیم. اما با همه آن دلایل شکست نتوانسته بودیم موفق بشوم.

نیچ یا گوشه بازار را شناسائی کرده بودم

شاید در هر کسب وکاری مهم ترین بخش آن شناسائی نیچ یا گوشه بازار باشد. اینکه چه خدمت یا محصولی ارائه بدهم که بتوانم. بیشترین سود را با کمترین رقیب بدست بیاورم. زمانی که من شروع کردم. همه سایت ها بر روی ویلا درشمال کشور کار می کردند. که خوب بازار بسیار بزرگ و با ارزشی هم بود. اما رقابت در آنجا بسیار زیاد یود. من گوشه بازار که همان شهرهای جنوبی بود را شناسائی کرده بودم . هیچ رقیبی نداشتم. باورتون میشه. بعد هفت سال هنوز تماس دارم. که آقا ویلا یا خونه اجاره ای در کیش یا قشم می خوایم شما دارین. با اینکه هر جائی که فکر کنید. تبلیغ داده بودم. تبلیغاتم را پاک کردم. اما باز هم تماس دارم.

در پایان خوشحالم که تکنولوژی و فضای مجازی کمک کرده که دلایل شکست و موفقیت خودم را  با شما در میان گذاشتم. به همه شما دوستانی که تا انتها با من همراه بودید و هر سه بخش داستان ویلاپرشین از استارت، تا دلایل شکست ودلایلی که امکان داشت موفق بشوم را گوش کردید یا مطالعه فرمودید تبریک میگویم. چون شما احتمالاً جزو آن ده درصد آدم هایی هستید که وقتی یک کار را شروع  می‌کنند  تا انتها ادامه می‌دهند و از همه مهم‌تر دنبال کسب دانش و آموزش هستند. مطمئنا دلایل شکست مکمل دلایل موفقیت هستند و اگر تلاش کنید انها را تکرار نکنید یا از انها درس بگیرید. می تواند خیلی به شما کمک کند.

من در سایت سعید کاظمی تلاش می‌کنم تجربیات دیگران را مستند کنم. چون باور دارم می توان از شکست دیگران تجربه کسب کرد. از شما خواهش می‌کنم هر تجربه ای در هر جای دنیا دارید از مهاجرت، بیزینس، تحصیل و خود زندگی با من با ارسال یک فایل ویدئویی یا یک پادکست ساده به اشتراک بگذارید.