کار ,تجربه کار در خارج ,تجربه کار در خارج ایران, تجربیات زندگی در خارج ایران ,

تجربیات کار در اتاوا کانادا

تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (پیدا کردن کار و موارد مرتبط) بخش ششم

برای تماشا ویدئو کامل تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (پیدا کردن کار و موارد مرتبط) بخش ششم روی ویدئو ذیل کلیک کنید.

برای شنیدن پادکست کامل تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (پیدا کردن کار و موارد مرتبط) بخش ششم روی پادکست ذیل کلیک کنید.

سلام به همه دوستان عزیز با من، سعید کاظمی همراه هستید در ششمین بخش از تجربیات زندگی و کار  در کانادا، میخوایم در مورد کار و همه موارد مرتبط با آن با اقا احمد صحبت بکنیم.

 سلام عرض می‌کنم خدمت شما و مخاطبینتون برای بحث کار خب یک موضوع خیلی مهم و واقعیتش چالش خیلی بزرگی برای خود من بود؛ یعنی یه نگرانی خیلی بزرگی واسه من بود و این رو بگم که از همون ایران من خودم رو آماده برای هر اتفاقی کرده بودم. یه نکته خیلی مهمی که من خیلی دوست داشتم این رو حتماً بگم به همه دوستانی که خب خیلی‌ها از دوستان خودم به من زنگ میزنن دراین‌خصوص راهنمایی میخوان یه نکته ای رو همون اول بهشون میگم که حتماً قبلش خودتون رو آماده کنید برای کار اینجا که مثلاً میاین، برای من خداروشکر یه اتفاقات خیلی بهتری افتاد،

ولی دوستانی دور و اطراف من بودن دیدم این موارد رو، ولی در کل این آمادگی رو داشته باشید برای کار مخصوصاً سال اولی که میاید تو یه کشور جدید به عنوان مهاجر وارد میشیم باید آمادگی داشته باشیم که بتونیم برای هر کاری خودمون رو آماده کنیم تا به اون چیزی که مد نظرمونه و بر اساس تخصص مونه بهش برسیم، همون اول راحت بگم جا نزنید و ازتون میخوام آمادگی گذروندن اون مدت رو داشته باشید. برای بحث کار یه موضوعی که هست خب خیلی ها سایت‌های کاریابی شروع میکنن  خود من هم حتی همین‌الان هم درگیر این موضوع هستم برای کار تخصصیم که دنبالش هستم،

سایت‌های کاریابی هستند، سایت‌های خیلی معروفی که indeed هست که خیلی‌ها از اون طریق اقدام میکنن، خود linkedin هست که بحث پروفایل ساختنش و linkedin داشتن و از طریق اون اقدام کنن خیلی مهمه و از اون طریق خیلی‌ها دارن کار پیدا میکنن و سایت‌های دیگر های هم هست که الان دقیقاً حضور ذهن ندارم مثل سایت Glassdoor  بود اگه اشتباه نکنم یک چنین سایت‌هایی هستند که میتونید از طریق اون‌ها talent که الان یادم میاد، این ها میتونین از طریقش اقدام کنید برای کار، ما شانسی که آورده بودیم.

تقریباً سه هفته گذشته بود از ورود من به کانادا تقریباً حدود یک ماه قبلش اگر اشتباه نکنم، یک ماه یا حدود سه هفته قبلش بود که سایت جدید آمازون داخل شهر اوتاوا راه افتاده بود خب این شانسی بود برای ما و تونستیم اون موقع اقدام کردیم برای جذب نیرو چون تو شروع کارشان بود، من اون جا جذب شدم و خوب بود واسه من تجربه خیلی خوبی بود بعد از سه هفته ورود، خیلی اتفاق خوبی بود تو شروع و آخه وقتی بحث درآمد رو داشته باشی یه آرامشی واست به وجود میاد تا بقیه کارات رو پیش ببری و این اتفاق واسه من خدا رو شکر افتاد؛ ولی من به‌خاطر بحث تعهدات قانونی که هست خیلی نمیتونم صحبت کنم ولی این رو میخوام بگم که شدنی هست، بحث کار و این موارد شدنی هست،

کار جنرال در کانادا منظور چی هست؟

بحث کار جنرال هم که خیلی از بچه‌ها که میان همون اول با کار جنرال شروع میکنن، نرخ کاری کار جنرال که بخوای انجام بدی از ساعتی 15.5 دلار شروع  میشه، ساعت‌های کاری حتی من خودم مثلاً ساعت کاری که اونجا داریم از ساعت 7 صبح هست تا 17:30 بعد از ظهر، برای من این حالتی هست، چون شما در هفته قانون کار این هست که چهل ساعت در هفته هست و هر چه بیشتر کار بکنی اضافه‌کار میشه و دقیقاً اضافه کارهای اونجا هم مثل ما ضریب بهش میخوره، ضریب اضافه کاری داره اونجا تقریباً 1.5 هست مال اینجا مثلاً 1.4 بود میگم دقیقاً اضافه کاری هست، روزهای تعطیل اگر بری سرکار تقریباً من دقیق نمیدونم ولی برای خودم مثلاً اتفاق افتاده مثلاً سه برابر می‌شد یعنی در نظر بخوای بگیری، تعطیلات رسمی کشورها شما شیفت داشته باشی و سرکار باشی.

یعنی خودت انتخاب کردی یا اونها باید انتخاب کنن؟ پیشنهاد میدی که من روزهای تعطیل هم حاضرم کار کنم؟

 برای ما که یه سیستمی وجود داره که سیستم اضافه کاریشون حالتیه که اعلام میشه به هرکسی بر اساس اون سیستم اضافه کاری که اوکی کرد و تایید کرد، میتونه بره سرکار و محدوده مثلاً اون تایم‌ها محدودیتش خیلی بیشتره ولی اگر شیفت کاری‌ات باشه و تعهد داشته باشی اون روز میری سرکار و اضافه کاریش هم حقوق تعلق میگیره البته خودشون میگم این پیشنهاد رو میدن که این روز تعطیل رسمیه میتونید سرکار نیاید، میتونید هم برید سرکار و بحث اضافه کاریش هست و مبلغ بالاتر هم…

44 ساعت در هفته به‌جای 40 ساعت کار کنه اصلاً اجازه داره یا نداره؟

 اجازه داره اونجا این اجازه رو داریم که هرکدوم بر اساس سیاست‌های هر شرکتی ممکنه فرق کنه، ولی اگر 40 ساعتتون بیشتر بشه حالا اون شرکت اگر اجازه بده بحث قوانین اضافه کار وضرایب بهش میخوره و اینها. معمولاً میگم این موارد تو کارهای جنرال ممکنه سخت‌گیرانه‌تر باشه خب باید مبلغ بیشتری بدن ضریب‌هایی بهش میخوره، باز از اون شرکت‌هایی که به عنوان نیروهای کار جنرال دارن ممکنه سر این موضوع یه کمی مقاومت داشته باشند.

ولی معمولاً این قانون هست که بیشتر از 40 ساعت اگر شما کار کرده باشی اونها موظفند که به شما ضریب 1.5 رو بهش اعمال کنن و به شما با ضریب پرداخت کنن. آخه یه موضوع مهمی که هست اونجا بحث مالیات هست یعنی شما هرچقدر کار می‌کنی از اون ور هم باز یه مبلغی مالیات هست که به شغل شما میخوره و مالیات از حقوق شما کم میشه هر چی درآمد بیشتره مالیات هم بالطبع بالاتر میره. اینکه دولت برای نفراتی که تازه میان خداروشکر این از مزایاش هست که خیلی از این مالیاتی که شما سال اول پرداخت کردی مثلاً این اتفاق برای خود من افتاد مالیاتی که یک سال پرداخت کردم همه ش به حساب خودت برمیگرده.

یعنی دولت کانادا کمک میکنه؟

 بله سقف درآمدت رو نگاه میکنن میگن تو این یک سالی که اومدی، 6 ماهی که اومدی، ده ماهی که اومدی، هر چقدر درآمد داشتی نتونستی به اون سقف درآمد مد نظر برسه چون پایین اون سقف درآمد اومده بودی این مبلغ رو شما چون نرسیدی بهش این مالیات باید بهت برگرده، مالیات که از حقوقت کسر شده بهت برمیگرده ولی سال‌های آینده نه دیگر شما اگه درآمدت، اون مبلغ رو الان دقیقاً حضور ذهن ندارم، اگه بگم ممکنه اشتباه بکنم، ولی از اون مبلغ که بیشتر بشه باز یه سری فرمول‌های خودشون رو دارن که حساب میکنن باز هم یه مبلغی رو بهت برمیگرده.

کف ساعت حقوق در کانادا چقدره؟ حداقلش

 اونجا 15.5 دلار هست.

160 ساعت، یعنی حدود 2400 دلار کانادا

دقیقاً 2400 دلار.

کمه برای یه زندگی متوسط در کانادا درسته؟

 بله واقعیتش 2400 دلار برای حالا یه سری از دوستان این سوال رو از من پرسیده بودن که ما بخوایم بیایم با کار جنرال میتونیم هزینه‌های تحصیلمون رو پرداخت کنیم یا نه؟ واقیعتش اون چیزی که من دیدم حالا میگم شاید کسی پیدا شه بگه من تونستم ولی خیلی سخته، خیلی سخته! چون شما به نظر من با اون هزینه ای که داری کاری که می‌کنی حتی فول تایم هم کار کنی چهل ساعت، تقریباً همین 2400-2500 دلار میشه هزینه‌های زندگی خودت.

بله ولی میگم این چهل ساعت رو تو تابستان شاید بتونی یه مبلغی رو نگه داری ولی با این مبلغ نمیتونی کل شهریه دانشگاهت رو باهاش پوشش بدی با ساعتی 15.5 دلار، چون محدودیت ساعت هم که داریم بحث 20 ساعت در کار در زمانی که تحصیل دارن میکنن در طول ترم تقریباً 20 ساعت کار میتونن بکنن با اینکه فعلاً این قانون رو کانادا برای دانشجوها برداشت که میتونن بیشتر از 20 ساعت کار بکنن ولی این اتفاق برای خانمم افتاد، همون 20 ساعت هم که می رفت سرکار خیلی از درسهاش میموند.

آره دیگر کلاس هم بری، درس هم بخونی، 40 ساعت هم در هفته، 5 روز در هفته حداقل 8 ساعت کار کنی خب خسته کننده می شود.

خیلی! چهل ساعت بخوای کارکنی بعد از اون طرف درس هام که منی که می‌دیدم این داستان رو همون پارت‌هایی که خانمم می‌رفت واقعاً خیلی سخت بود که اگر اونجوری بخوان حساب کنن مگر شیفت شب هم بعضیا دارن کار میکنن.

الان زن و شوهر بخوان کار کنن یکی تحصیل کنه، حالا 20 ساعت و یک 44 ساعت هم شوهر کار کنه باز نمیشه؟ در نمیاد؟ یعنی هزینه‌های زندگی به اضافه خرج دانشگاه کانادا در نمیاد؟

چرا من تجربیات خودم رو میگم چون یه خانواده سه‌نفره بودیم برای یه خانواده سه‌نفره باتوجه‌به کرایه خانه و این موارد، این مبلغ حداقلی هست؛ یعنی شما خیلی از موارد رو واقعاً باید مدیریت کنی حداقل 2500-3000 دلار شما در ماه هزینه داری و این 3000 دلار رو باید بتونی در بیاری این هزینه‌های ثابت زندگیته یعنی 3000 دلار خرج خانه ست، خورد و خوراکت هست.

این 3000 دلار رو باید کنار بذاری!

 این 3000 دلار رو باید بذاری کنار و باید بدونی با توجه به این کار جنرال آیا میتونی در ماه یه مبلغی رو هم بذاری کنار که هزینه دانشگاهت رو هم پوشش بده یا نه! الان برای دوره ارشد دو ساله تقریباً 45000 تا هزینه دو سالش هست که باید پرداخت کنی.

یعنی ماهی 2000 دلار باید برای تحصیل بذاری کنار. تو 24 ماه کار هم نمیتونی بکنی.

 دقیقاً، سخت هست  مگر اینکه دو شیفت کار بکنن یعنی اگر همراه همسرشون میان، همسرشون مثلاً کسی که ورک پرمیت داره دو شیفت کار کنه مثلاً یا یه کار جانبی غیر از اون، مثلاً دو تا کار جنرال داشته باشه چون اونجا شما محدودیتی نداری یا…

اگر کسی تنها باشه، دانشجو باشه، دوره لیسانس بیاد دیپلم بیاد، نمیشه باید هزینه تحصیلش همراهش باشه.

 واقیعتش نمیشه، هزینه تحصیلش رو باید داشته باشه،.

در تکمیل صحبت‌های احمد آقا من یه جمله ای رو بگم بر اساس تجربیات خودم میگم هرکسی که مهاجرت میکنه یه مقداری باید از توهم مدرک تحصیلی، نمیدونم جمله  شاید درست نباشه، ما تو ایران خیلی وقت‌ها توهم داریم مدرکم فوق لیسانسه، دکترا فلان… اونجا یه مقدار حداقل سال اول بذاری کنار. خیلی به تسلط شما به زبان بستگی داره، زبانتون خوب باشه ارتباط با جامعه هدف بتونید بگیرید. تخصص و تجربه داشته باشید تو اون کاری که دارید، رشته ای که خوندید، دانشگاه و کار

اینها خیلی میتونه تاثیر بذاره تو حقوقتون، یعنی مثلاً اگر کسی زبانش تو کشور هدفش مسلط باشه نه 100%، 80% – 90% رو بدونه متوجه بشه بتونه ارتباط بگیره، ایمیل بزنه، و در کنارش تخصص و تجربه داشته باشه میتونه درآمدهای بهتر، خیلی بهتری تا ماهی 3000 دلار اینها میتونه داشته باشه.

 در تکمیل صحبت‌های شما نکته خیلی خوبی رو شما اشاره کردین واقعاً همین موضوع هست ما اینجا خیلی دنبالش بودیم که یه کار دیگر ای هم در کنارش یاد بگیریم، شنیده بودیم بحث برنامه نویسی، طراحی وب و این موارد و بریم اونجا در حاشیه این کارها رو هم بتونیم بگیریم و واقعاً اگه دوستانی بتونن و فرصت داشته باشن میتونن از این طریق هم خب خیلی یه کاری یاد بگیرن که بتونن تو خانه کار انجام بدن. یعنی کار تخصصی، کار جنرال رو بذاریم کنار، کار تخصصی بلد بشن که اونجا خب بهش نیاز داره خیلی به دردشون خواهد خورد.

خب مسلماً هرچی شما بتونید بیشتر داخل جامعه هدف نفوذ پیدا کنید ارتباط برقرار کنید؛ مثلاً داخل کانادا بشید، کار بگیرید. بعضی از ایرانی‌ها میان اونجا مشاور املاک ایرانی میزنن با ایرانی‌ها ارتباط دارن، تو همه جا هست، امارات هم که من زیاد کار می‌کنم و میرم هست من پیشنهاد می‌کنم زبان جامعه هدف رو یاد بگیرید، وارد محیط کار اونجا بشید، ارتباطتون رو با اونها برقرار کنید، فضای بیشتری از مخاطبیت و آدم‌ها هستن که با شما کار خواهند کرد و بهتر از یه جامعه کوچیکیه که چشم امیدتون به مشتری یا مخاطبی هست که ایرانی باشه که از داخل ایران میاد.

تو بخش بعدی راجع به هزینه‌های زندگی جزئیات صحبت خواهیم کرد، یادگیری زبان انگلیسی تجربیات احمد آقا رو صحبت می‌کنیم، در بخش هفتم و در بخش هشتم تقریباً تحصیل رو سعی می‌کنیم تجربیات ایشون رو درباره دانشگاه یه مقدار مرور کنیم.

برای تماشا یا شنیدن پادکست صحبت ها یا اگر علاقه مند به مطالعه بقیه مصاحبه های من با احمد آقای کاظمی هستید. روی لینک های ذیل کلیک کنید.

تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (اخذ اقامت دانشجوئی) بخش اول

تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (اخذ ویزا دانشجوئی) بخش دوم

تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (پرواز و اجاره خانه) بخش سوم

تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (اقدامات اولیه هنگام ورود) بخش چهارم

تجربیات مهاجرت به اتاوا کانادا (ثبت نام مدرسه) بخش پنجم

تجربیات یادگیری زبان و هزینه های زندگی اتاوا کانادا (بخش هفتم)

تجربیات تحصیل در اتاوا کانادا (بخش هشتم)

اتمسفر بیزینس در دبی

فضا و اتمسفر تجارت در دبی

برای تماشا ویدئو مصاحبه من با دکتر فرساد ( دکتری زبان انگلیسی و مشاور کسب و کار) در خصوص فضا و اتمسفر تجارت در دبی از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن پادکست مصاحبه من با دکتر فرساد ( دکتری زبان انگلیسی و مشاور کسب و کار) در خصوص فضا و اتمسفر تجارت در دبی ز طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

متن کامل صحبت های من با دکتر فرساد در مورد فضا و اتمسفر تجارت در دبی را ادامه می توانید مطالعه بفرمائید.

سلام به همه دوستان عزیز  سعید کاظمی هستم و خیلی خوشحالم که در خدمت شما هستم. در ادامه بحث قبلی که با آقای دکتر فرساد داشتیم، در مورد اینکه چگونه بیزینسمان را به کشور امارات توسعه بدهیم، امروز می‌خواهیم در مورد فضا و اتمسفر کسب‌وکار در کشور امارات و شهر دبی صحبت بکنیم. آقای دکتر خیلی ممنون که مجدداً دعوت من را پذیرفتید. در نزدیکی دفتر آقای دکتر، در لابی هتل هستیم. یک مقدار صدای فضای بیرون را هم داریم؛ ولی به‌هرحال در خدمتتان هستیم. امیدوارم تجربیات مفید شما را بتوانیم به دوستان عزیز انتقال بدهیم.

خواهش می‌کنم. امیدوارم که نکات مفیدی را داشته باشیم که به‌ویژه به دوستان گرامی‌مان، کمک کنیم.

کلاً در مورد اتمسفر و فضای کسب‌وکار در امارات به ما توضیح بدهید.

ببینید امارات کشور پول هست. نظر شخصی‌ام را عرض می‌کنم. شما از ابتدایی که وارد امارات می‌شوید تا لحظه‌ای که امارات را ترک می‌کنید، چه به‌عنوان یک تاجر بیایید، چه به‌عنوان یک توریست بیایید، چه به‌عنوان یک سرمایه‌گذار بیایید، فرایند چرخش پول و جریان پول (flow) را می‌بینید. ما یک cash flow را می‌بینیم که چطور پول گردش پیدا می‌کند، از دست توریست به دست هتل می‌رسد، از دست هتل به دست خدمات و موارد موردنیاز می‌رسد. این flow را دقیقاً ما می‌بینیم.

این نشان می‌دهد که زمینه فراهم است. جایی که پول جریان دارد و جریانش هم در امارات بسیار شدید و تند هست. جالب است اشاره کنم ما سالیانه 20 تا 22 میلیون توریست داریم که وارد امارات می‌شوند. جالب است بدانید امارات از سال 2008 دیگر نفتی برای فروش نداشت و ساختارهای تجاری از آن تاریخ به بعد تعریف شدند، قوانین خاص تجاری از آن موقع به بعد تعریف شدند. سیستم vat یا مالیات بر ارزش‌افزوده بسیار جدید تعریف شده، عمر چندانی در امارات ندارد؛ بنابراین پاسخ سؤالی که شما فرمودید، مسلماً یک بلة قدرتمند هست.

امارات پتانسیل این کار را دارد. حالا می‌رسیم به چطور و چگونه‌اش، در مصاحبه قبلی خدمتتان عرض کردم؛ شما برای اینکه کوچک‌ترین کارها را انجام بدهید، نیاز به پلن دارید. می‌خواهید یک قرمه‌سبزی درست کنید، نیاز به برنامه‌ریزی دارید. نمی‌توانی همه مواد را یک‌جا بریزی روی‌هم و بگذاری روی شعله، شعله را روشن کنی و یک قرمه‌سبزی درجه یک ایرانی داشته باشی؛ بنابراین باید پلن را داشته باشید، چه موقعی چه چیزهایی را اضافه کنی، چه چیزهایی را اضافه نکنی، حرارت را تنظیم کنی، ترموستات مالی خودت را ببندی و بعد طبق آن برنامه پیش بری، برسی به آن هدفی که می‌خواهی.

یک زمانی ایرانی‌ها خیلی شیفت پیدا کردند به سمت عمان، ولی در عمان بیزینس‌های ایرانی به آن موفقیت لازم نرسیدند. باز دوباره بخشی به ترکیه رفتند. حالا اگر منصفانه بگوییم در ترکیه بخشی از آنها نسبتاً موفق بودند. یعنی به شدتی که در عمان بیزینس‌ها آسیب دیدند، یعنی دوستان نزدیکی دارم که عمان رفتند و صفر شدند، یعنی هزینه‌های چندمیلیاردی در عمان کردند؛ ولی بیزینس‌های آنها آسیب دید. باز بخشی رفتند به استانبول و بخشی هم برگشتند به دبی.

در امارات و به خصوص دبی چه زیرساخت‌هایی وجود دارد که برای تجارت متمایز می شود؟

بسیار سؤال خوبی هست. ببینید ما در بازاریابی دو مورد place (مکان) و در کنار موضوع place، people (مردم) را داریم. گفتید چرا این اتفاق در عمان نیفتاد؟ ببینید خیلی‌ها هم در عمان هستند که موفق هستند، می‌روند و موفق هم می‌شوند. شما می‌بایست پایه بیزینس خودتان را تعریف کنید. آیا مثلاً  تولیدکننده‌ای هستید که می‌خواهید کالایتان را در عمان بفروشید، امروز من به شما می‌گویم شکست خوردید. چرا؟ چون  آن people یا افراد لازمی که بیایند و کالای شما را بخرند، وجود ندارد.

با شهرهای درون ایران مقایسه کنید. جمعیت عمان را کلاً بررسی کنید، میزان توریستی که وارد این کشور می‌شوند را بررسی کنید، آیا من مشتری دارم برای این کالا؟ حالا یک وقتی همان تجارت وارد عمان می‌شود، قرار است resale یا reexport انجام بشود، یعنی فروش مجدد و صادرات مجدد، این اتفاق قرار است بیفتد. هدف کالای من عمان نیست، هدف کالای من برای مثال هندوستان، مالزی و آمریکاست.

برندینگ هم باید انجام شود، یعنی resale و reexport با تغییر برند، یعنی به نام شرکت‌های آنها؟

آن مواردی است که جزو جزئیات کار هست. بله جزئیات بسیار زیای دارد، به‌هرحال می‌بایست شرایط سیاسی و شرایط اقتصادی موجود و قوانین را هم در نظر گرفت. مطلب این است که مشتری کالای من در کجاست؟ در هندوستان است نه در عمان. همین بیزینس با فرمول متفاوتی از تجارت می‌رود و موفق می‌شود. همان بیزینس با پایه فروش درنظرگرفتن مشتریان عمانی می‌آید و شکست می‌خورد. چرا؟ چون باید به فاکتور place و people توجه کنیم.

 مثال دیگری به شما بدهم؛ شما وقتی به عمان می‌روید، انبوهی از کالاهای چینی و فروشگاه‌های چینی را می‌بینید که دارند این کالاها را می‌فروشند. به قطر که می‌روید، خبری از کالای چینی نیست، برندهای خیلی خاص مثلاً Louis Vuitton را می‌بینید که کار می‌کند یا برند گران لاکچری لوکس لباس؛ بنابراین اگر Louis Vuitton برود در عمان، همین برند شکست می‌خورد. چون عملاً مشتری ندارد. People وجود ندارد که فرایند مارکتینگ در آن اتفاق بیفتد.

سعید کاظمی: یک نکته خیلی جالبی به ذهنم رسیده. بسیاری از ایرانی‌ها وقتی به کشورهای خلیج می‌آیند یا حتی ترکیه که من بودم، همین اولش به ذهنشان می‌رسد؛ زرشک، زعفران، پسته، آلو خشک، زردآلو یا حتی فندق! خود ترکیه 80% فندق دنیا را تولید می‌کند. دوستان رفتند استانبول، هزینه هنگفت کردند که محصول عسلشان را عرضه کنند. اصلاً اگر یک قانون ساده را می‌دانستند، این‌همه هزینه نمی‌کردند. ترکیه ورود هرگونه عسل به کشور خودش را ممنوع کرده است. چرا؟ چون خودش بزرگ‌ترین صادرکننده عسل به اروپاست.

من از حرف‌های شما این‌طور برداشت می‌کنم که؛ ما عملاً توی بیزینس نمی‌توانیم دو کاری که شبیه به هم هستند را با هم مقایسه کنیم. و هرکدام یک نسخه باید بشود، چون این ساختار مدیریتی، مالی و کیفیت تولید و هر چیز آن با هم متفاوت است. یعنی چه؟ یعنی برای هر بیزینس باید یک دستورالعمل و استراتژی خاصی بچینیم. اینجا برمی‌گردد.

به این که شاید بعضی بیزینس‌ها نیاز به آموزش دارند و بعضی بیزینس‌ها نیاز به مشاوره و همراهی و نوشتن ساختار و استراتژی دارند. درسته؟

قطعاً همین‌طور است. ضمن این که من این را بگویم؛ میزان این‌ها فرق می‌کند، به طور ثابت به هر دو نیاز داریم. هم به آموزش و هم به مشاوره به طور ثابت نیاز داریم. فقط درصد و نسبتش برای یک بیزینس متفاوت است. یک جا آموزش بیشتری نیاز دارد و مشاوره کمتر، یک جا مشاوره بیشتری نیاز دارد و آموزش کمتر به هر دوی مشاوره و آموزش نیاز داریم. نسبت‌های آن نسبت به شرایط فرق می‌کند. دوم چیزی به نام one fits all وجود ندارد، یک سایز برای همه خوب باشد، وجود ندارد.

منظور این است که دو آدم با دو تیپ شخصیتی مشخص و سایز مشخص هم شاید برای مثال می‌گویم طول شانه‌شان یک سانتی‌متر با هم فرق کند و آن لباس مناسب سایزشان نباشد.دقیقاً به همین ترتیب است، هم چنین چیزی وجود ندارد، این نکته دوم. نکته سوم ببینید؛ مثلاً شما  به کالایی مثل زرشک و زعفران و پسته و … اشاره کردید. یک قانون نانوشته‌ای در بیزینس وجود دارد؛ جایی که همه می‌روند و همه به آن فکر می‌کنند، شما باید از آن فاصله بگیرید. باید out of box باشید. یکی از مشخصات پرمیمومی بودن، out of box هست. اگر می‌خواهید مشتری پریمیوم و درجه یک بگیری، باید شبیه به همه نباشی. یاد آن ضرب‌المثل افتادم؛ خواهی نشوی رسوا، هم‌رنگ جماعت شو … اینجا نه اتفاقاً نباید هم‌رنگ جماعت نباش، رسوا باش!

مشخصاً از بقیه متفاوت باش.

از جایی که همه فکر می‌کنند، مسلماً آن نقطه یک اقیانوس قرمزی است که جنگ شدیدی در آن در جریان است و قرمزی آن به‌خاطر به هلاکت رسیدن و کشته‌شدن و شهیدشدن یک سری افکار و بیزینس‌ها و برندها و شرکت‌هاست. رنگ قرمز به‌خاطر آن شرایط است.

دبی چه زیرساخت‌هایی دارد که آن را متمایز کرده،

حتی شما می‌بینید الان جام جهانی در حال برگزاری در قطر، این روزها که دوستان می‌بینند فضای هتل، فضای کاملاً جام جهانی است، در دبی هم فضای شهر جام جهانی است، یعنی شدتی که این جا وجود دارد، فکر می‌کنم در قطر این‌قدر جام جهانی داغ نباشد. هر بخش از هتل که بروید، می‌بینید. همه شهر که می‌روید، fan zone های مختلف رو می‌بینید که برای فوتبالیست‌ها گذاشتند. این جا چه زیرساخت و چه چیزی دارد که باعث جذب سرمایه‌گذار است؟ همه ملیت‌ها، یعنی شما کشور آفریقایی را نمی‌بینید که بیزنس‌من‌های آن کشور این جا نباشند، کشورهای خاورمیانه، خاور دور، کشورهای آسیای میانه، همه همین‌جا هستند، یعنی همه متمرکز در این شهرند.

این هم جزو سؤالات خیلی خوب است. ببینید به یک طریقی شما جواب سؤال خودتان را در بین توضیحتان دادید. من اشاره به cash flow کردم، می‌خواهم مثال‌های خیلی ملموس بزنم؛ تصور کنید که شما یک کارواش دارید و این کارواش در حداکثر توان خودش، می‌تواند روزانه ده ماشین بشوید. از هر ماشین هم قرار است 50 هزار تا 100 هزار تومان بگیرد. پس 100 هزار تومان به‌ازای روزانه ده ماشین، این روزی می‌شود 1 میلیون. سقف turn over این کارواش چقدر است؟ روزانه 1 میلیون،

ماهیانه اگر هیچ‌گونه تعطیلی نداشته باشد، همیشه این جریان به‌صورت ثابت باشد، شرایط ایدئال رو در نظر بگیریم، سقف آن می‌شود 30 میلیون. ببینید cash flow بسته‌ای دارد، کار این است، سقف آن این است، cash flow آن به نقطه ماکسیمم خودش می‌رسد و بسته می‌شود. موضوع تجارت در فضای دبی، موضوع cash flow آن بود که خود شما اشاره کردید، ملیت‌های مختلف می‌آیند، کشورهای مختلف می‌آیند، رغبت‌های مختلف در دنیا وجود دارد که به دبی بیایند.

تمام‌رنگ‌ها، ادیان، عقاید را در کنار همدیگر و صلح‌آمیز می‌بینیم که دارند کار می‌کنند. ممکن است آن نفری که ساک شما را بر می‌دارد، یک آدم آتئیست باشد، یک آدم بی‌خدا باشد. ممکن است مسلمان نباشد. ببینید همه این‌ها در کنار هم دارند فعالیت می‌کنند و این قابلیت cash flow هست که وجود دارد. وقتی همه آدم‌ها هستند، مشارکت دارند، پول می‌آورند، پول خرج می‌کنند، ما سقفی برای cash flow نداریم. شما در هر نقطه یا جای این رودخانه، اون flow و اون جریان قرار بگیرید، فرصتی برای ماهیگیری وجود دارد.

منظورم این است مقداری هم به زیرساخت‌هایی مثل حمل‌ونقل مربوط است. می‌دانم که شما روی جبل علی به طور تخصصی دارید کار می‌کنید،

دانش زیادی در منطقه جبل علی دارید. مثلاً فرودگاه آل مکتوم که شما توضیح می‌دادید، جدیداً دارند می‌سازند، باهدف چشم اندازه 50 میلیون مسافر! یعنی یک شهر صد هکتاری هست، یعنی فقط 24 کیلومتر خط‌های حمل بار دارد. 24 کیلومتر به حرف گفته می‌شود که خط باشد، مثلاً یک ساک مسافر را انتقال بدهد و تمام اتوماتیک. مثلاً این جا مترو را می‌بینی، 42 کیلومتر فقط مترو می‌سازند. من دیشب درباره تاریخچه‌اش داشتم تحقیق می‌کردم، 1200 کیلومتر ریل داخلی دارند می‌زنند. بیشتر سرمایه‌گذارها اماراتی هستند، تا جده می‌برند، سریع‌السیر. شما از دبی تا مکه حداقل 24 ساعت زمینی مسیر دارید، با این بزرگراه‌های خوبی که دارند، ماشین‌های خوبی که هست.

خودم با این نگرش نگاه می‌کنم؛ اول زیرساخت‌ها و فونداسیون این بیزینس‌ها را آماده کرده. به‌عنوان یک تاجر، به نظر من همه زیرساخت‌ها برایتان محیا شده که با لنج می‌خواهی ببری، با لنج برو، با کانتینر می‌خواهی ببری، با کانتینر برو. وقتی هم زمان 64 کشتی کانتینر بر عظیم در جبل علی که شما داشتید توضیح می‌دادید و برای من خیلی جالب بود، هم‌زمان می‌توانند تخلیه بشوند و رأس هر ساعت هر روز یک کشتی کانتینر بر به شانگهای می‌رود و هر روز از شانگهای حرکت می‌کند، چه بار داشته باشد، چه 5 کانتینر، 10 کانتینر، هیچ اتفاقی نمی‌افتد، حرکت می‌کند. شما همیشه می‌دانید هر شش ساعت از امارات به لندن پرواز هست، جدا از سایر ایرلاین‌ها، فقط امارات هر شش ساعت پرواز دارد.  

من فکر می‌کنم بخشی از آن اسکلت عظیمی که این فضا را برای بیزینسها ساختند، وجود فونداسیون خیلی قوی در همه زمینه ها در این کشور است.

ببینید شما اشاره کردید این کشور تمام زیرساخت‌ها و فونداسیون را دارد. ما به‌عنوان کسی که می‌خواهیم بیزینس خودمان را در فضای بین‌الملل بیاوریم، ما نیاز داریم که فونداسیون و آن زیرساخت‌ها را در سیستم خودمان ایجاد کنیم. یک مثال خیلی ساده بگویم؛ اینجا ارتباطات مکتوب هست، ایمیلی هست. اتفاقی که من سال‌ها پیش زمانی که در استرالیا درس می‌خواندم، شاهد این جریان بودم. اروپا هم بدین ترتیب است، آمریکا هم به همین ترتیب است. اینجا تلفنی و شفاهی اتفاق نمی‌افتد، نوشتاری و مکتوب اتفاقات می‌افتند.همه چیز مستند می‌شود.

من که یک بیزینس دارم، بیزینس من سایتی ندارد، ایمیل مشخصی ندارد، جای من اینجا نیست، نمی‌توانم. ساده بگویم جای من در فضای دبی نیست. دو انتخاب دارم؛ فراموشش کنم یا زیرساخت را ایجاد کنم. ما باید به فکر زیرساخت‌سازی و ایجاد زیرساخت‌ها برای بیزینس خودمان باشیم، نسبت به شرایطی و place، people یا مردم محلی که می‌خواهند در آن فعالیت کنند.

شما یک موضوع دیگری هم به قوانین اشاره کردید. physical evidence جزو نکات دیگری است که روی مارکتینگ دخالت دارد. یعنی شواهد فیزیکی، اسناد را در نظر می‌گیرند. خب مسلماً اگر من قوانین را ندانم و رعایت نکنم،  این جریان در همه‌جا بسیار واضح است، چه در ایران اگر شما بخواهید فعالیت کنید، چه بخواهید در یک کشور خارجی مثل امارات فعالیت کنید؛ بنابراین این‌ها می‌شوند همان زیرساخت‌هایی که ما برای خودمان تک‌تک ایجاد کنیم که برسیم به آن جریان توسعه و فراملیتی کارکردن، فرا کشوری کارکردن.

شما به بیزینس ها و تجار مقیم امارات برای کار و فوروارد محصول در ایران کمک می کنید؟

برای من جالبه که دیدم؛ مثلاً شرکت شما خیلی از کارهای مشاورهای گمرکی داخل ایران هم به بیزنس‌من‌های این جا می‌دهد، یعنی بیزنس‌من‌های چینی، هندی، قزاق. محصول می‌خواهد از ایران فوروارد بشود، شما به ایشان مشاوره می‌دهید و قوانین گمرکی را به ایشان شرح می‌دهید. یعنی همه ما ایرانی‌ها، یک هم و غمی هم باز برای داخل ایران داریم.

به نکته خیلی خوبی اشاره کردید. خداوند به جز دو سه مورد که بگذارید اشاره نکنم، ما ایرانی‌ها را از نعمت فراوان کرده. یکی از این فراوانی‌ها موقعیت جغرافیایی ایران هست. کشورهایی را داریم از جمله افغانستان که ارتباط آبی ندارد و کالاهایش می‌بایست از مسیر آبی کشورهای دیگر، وارد ایران بشود، از مسیر ترانزیتی عبور کند و به مشتری که در آنجا هست، برسد؛ بنابراین نه‌تنها موارد قوانین برای منی که می‌خواهم در خارج از کشور فعالیت کنم، نیاز هست، به همان نسبت آن تاجر هندی که می‌خواهد از مسیر ایران کالای خودش را عبور دهد، نیاز به مشاوره و آموزش دارد. مشاوره و آموزش را تکرار می‌کنم، چون این دو در کنار هم هستند، جدا نمی‌شوند و بعد اجرا را هم فراموش نکنید.

برای مثال من خدمت شما مشاوره بدهم، آموزش بدهم، ولی شما اجرا نکنید، مثل عالم بی‌عمل می‌ماند؛ بنابراین عرضم این است؛ موضوع مشاوره و آموزش برای این‌ها وجود دارد. اتفاقاً ما دوره‌های تخصصی گمرکی و آموزش گمرک و ترانزیت و موارد حقوقی داریم که نه‌تنها مخصوص تجار ایرانی ماست، بلکه تجار خارجی، هندی، پاکستانی، مالزیایی، افغانی که احیاناً از این سمت می‌خواهد کالایی را ببرد، برای تمام این‌ها این جریان وجود دارد و جالب است که بدانید، به استناد آمار اشاره کنم؛

اقبال و استقبال این تجار از تجار ایرانی ما بیشتر است. یعنی خدماتی که ما داریم به خارجی‌ها می‌دهیم، بیشتر از خدماتی است که ما داریم به ایرانی‌های خودمان می‌دهیم. چرا؟ چون آن تاجر هندی که  من برای پیشرفتش به او  مشاوره می‌دهم، می‌داند برای پیشرفت نیاز به آموزش و مشاوره دارد. به‌جای اینکه خودش برود آزمون‌وخطا کند و  بارش در گمرک ایران بماند و بعد متروکه اعلام شود، نتواند ترخیص کند، نتواند به آن کشور ورود کنم، نتواند آن را عبور بدهد. می‌آید از شرکت‌های ایرانی مشاوره می‌گیرد.

خیلی‌ها نگران عبور از ایران‌اند، یعنی نمی‌دانند باید چه‌کار بکنند، محصول مشتری را دارد.

 برای همه این‌ها فرمول وجود دارد، فرمولی به اسم مشاوره و آموزش. حالا در روند مشاوره و آموزش، دوستان ما و خود ما کمک می‌کنیم، تسهیل هم می‌کنیم، سرعت هم به اجرا می‌دهیم، اما شک نکنید بدون مشاوره و آموزش نه توسعه فردی اتفاق می‌افتد و نه توسعه جمعی و بیزینس.

آقای دکتر شرکتتان را هم معرفی بکنید، شما در دبی دفتر هم دارید.

برند ما uprodemy هست، آکادمی حرفه‌ای‌ها. دفتر ما در business avenue هست. حالا اگر آدرسش را در سایت قرار می‌دهید که کار ما را هم ساده می‌کنید. در ایران هم دفتری در تهران داریم، باز اسم و آدرس و شماره مشخصی دارد. یک دفتری در هم شهر و استان خودم دارم، چون که بیرجندی هستم و از دیار خراسان، بنابراین یک دفتری هم آنجا داریم، بعد شماره‌های مشخص و سایت هم که مشخص است.

یعنی راه‌های ارتباطی با شما بیشتر ایمیل است، یعنی مثل حرفه‌ای‌ها باید ایمیل بزنند، هرکسی که درخواستی دارد.

حالا برای ایرانی‌های خودمان، چون ایجاب نشده، نیامدیم که خیلی از عادت‌ها رو بشکنیم. وقتی پیام هم می‌دهند، دوستان من پیام‌ها را جواب می‌دهند، البته زمانی که واتس‌اپ در دسترس بود، پیام‌ها را جواب می‌دادند. ولی خب ترجیحاً ایمیل بهترین راه است.

به نظر شما چه نکته دیگری مانده که در موردبحث تجارت در دبی باید می‌گفتید و فکر می‌کنید این کافی نبود، جزو سؤال‌هایی که ما با هم دیگر مطرح کردیم؟

نکته‌ای که وجود دارد و در حال حاضر به ذهن می‌رسد، این است که تعارف نداشته باشیم. تعارف جزو ساخت فرهنگی ما ایرانی‌هاست. تعارف، ترس، خجالت برای مشاوره گرفتن نداشته باشید. از هر کانالی که شما فکر می‌کنید می‌شود مشاوره گرفت، وارد شوید. از هر کانالی که فکر می‌کنید می‌توانید آموزش ببینید، وارد شوید. واردشدن به این معنی نیست که ما آن آموزش را خریداری کنیم، نه. اول باید ارزیابی کنیم. هر چیزی نیاز دارد، شما وقتی یک خودکار می‌خرید، کمی نگاهش می‌کنید، یک‌تکه کاغذ در اختیارت می‌گذارند، رنگ و روانی آن را چک می‌کنید. خودکار خریدی، این کار را انجام می‌دهی، این آزمایش را انجام می‌دهی، valuate کردی، ارزیابی کردی.

به همین ترتیب در گرفتن مشاوره و آموزش هم ارزیابی خودت را داشته باش. وقتی مشاهده کردی که به نتیجه می‌رسی، نتیجه مطلوب را برایت فراهم خواهد کرد، بعد کمک بگیر. نه این که چشم‌بسته بلافاصله بگویی هر دوره‌ای خوب است، هر آموزشی و هر مشاوره‌ای خوب است، قطعاً هر مشاوره و آموزشی خوب نیست. اما دارم در مورد شخصیت خودم صحبت می‌کنم، تعارفی برای پرسیدن نداشته باشید، بپرسید.

یعنی شاید به او بگویید تو آمادگی نداری چهار سال دیگر زمان نیاز داری که محصول یا خدمتت را توسعه بدهی و قوی‌تر شوی، یا اول موقعیت خودت را در ایران توسعه بدهید.

ببینید چیزی به نام «به دردش می‌خورد یا نمی‌خورد»، شاید عبارت درستی نباشد. مسلماً ما نیاز به ایجاد یک سری زیرساخت‌ها و توانمندسازی خودمان داریم، برای این که کوچک‌ترین کارها را … که البته امروز کوچک‌ترین کارها در نظر گرفته می‌شود، می‌خواهم ملموس بگویم؛ خواندن و نوشتن را در نظر بگیرید، یک روزی خواندن و نوشتن برای ما شاید یک مانع رد نشدنی به‌حساب می‌آمد، اما الان دیگر یاد گرفتیم و اصلاً ناخودآگاه اتفاق می‌افتد. اما شروع هر کاری همان جریان توانمندسازی و مشاوره و آموزش را نیاز دارد.

مشاوره و آموزش در نهایت به سمت یادگیری می‌رود.

قطعاً همین‌طور است. چرا می‌گویم از هرجایی مشاوره و آموزش را پرسش‌گرانه داشته باشید و بعد ارزیابی کنید، قبل از تصمیم‌گیری نهایی؟ چرا این را می‌گویم؟ چون همین فرایند پرسش‌گر ما، باعث می‌شود که من کمی از شما  یاد بگیرم، کمی از دوست دیگری یاد بگیرم، کمی از همکار دیگری یاد بگیرم، مجموع این‌ها باعث می‌شود پازل قطعات کوچک در کنار هم دیگر قرار بگیرد و تکمیلش کند.

خیلی لطف کردید آقای دکتر. من مثل همیشه از دوستان خواهش می‌کنم به تجربیات دیگران توجه کنند، ارزش قائل بشوند و فقط من ‌باب این که می‌خواهم بروم! به این «از» و «به» توجه بکنند؛ من از ایران می‌خواهم بروم! اینها دوستان زیادی را دیدم، طی همین چند روزی که در دبی بودم. دیدم که به‌خاطر «از» آمدند، یعنی نمی‌دانستند برنامه‌شان چیست. هزینه‌های هنگفتی کردند، چندمیلیاردتومانی این جا هزینه کردند، به باد ندادند؛ ولی هزینه هست دیگر؛ باید خانه اجاره بکنی، به یک گواهی‌نامه 8 هزار درهم بدهی. مثلاً در کجای ایران هشتاد میلیون تومان هزینه یک گواهی‌نامه است؟

نیاز هست به تحقیقات بیشتر، مطالعه بیشتر، آموزش زبان را باید جدی بگیری، زبان هر کشوری، مخصوصاً این جا که زبان تجارت، زبان انگلیسی هست را باید مسلط باشی، این‌ها همه مهم است. کسی که نتواند هیچ ارتباطی برقرار بکند، مطمئناً در هر تجارت کوچکی هم که بخواهد در اینجا ورود کند، موفق نخواهد بود. بله، هندی‌ها، پاکستانی‌ها، فیلیپینی‌ها، این جا موفق‌اند، ولی چطور، با چه کیفیتی زندگی می‌کنند؟ 99 درصد جامعه ایران، آن کیفیت زندگی را نمی‌پذیرند. با 2500 درهم و 5 هزار درهم که اصلاً نمی‌شود زندگی کرد.

شما حداقل 12 تا 15 هزار درهم باید درآمد داشته باشی که یک زندگی متوسط روبه‌بالا داشته باشی. خب هزینه‌های زندگی این جا خیلی بالاست.

از آقای دکتر خیلی تشکر می‌کنم. هرکسی از دوستان که خواست، به سایت ایشان uprodemy، آکادمی حرفه‌ای‌های آقای دکتر فرساد مراجعه بکنند. خیلی لطف کردید آقای دکتر، روز خوبی داشته باشید.

امیدوارم صحبت های من با آقای دکتر فرساد در زمینه فضا و اتمسفر تجارت در دبی برای شما مفید بوده باشد. و برای آشنائی بیشتر با دکتر فرساد و مجموعه ایشان از سایت یوپرودمی یا آکادمی حرفه ای ها حتما سر بزنید. برای دیدن، شنیدن یا مطالعه کلی داستان و تجربه به سایت سعید کاظمی حتما یک سر بزنید. منتظر شنیدن و اشتراک تجربیات شما هم هستم.

توسعه تجارت در دبی

توسعه تجارت در دبی

برای تماشا ویدئو مصاحبه من با دکتر فرساد ( دکتری زبان انگلیسی و مشاور کسب و کار) در خصوص توسعه تجارت در دبی از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن پادکست مصاحبه من با دکتر فرساد ( دکتری زبان انگلیسی و مشاور کسب و کار) در خصوص توسعه تجارت در دبی از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام به همه دوستان عزیز. خیلی خوشحالم که امروز در خدمت آقای دکتر فرساد هستم. از آقای دکتر خیلی تشکر می­کنم که دعوت من رو قبول کردند. در لابی هتلی نزدیک دفتر کار ایشان در دبی هستیم.

درباره در موضوع مختلف می­خواهیم از تجربیات آقای دکتر بهره‌مند بشویم. معذرت می‌خواهم. فضا باز است و یک مقدار شاید صدای بک­گراند داشته باشیم. امروز می­خواهیم در مورد بحث تجارت و توسعه تجارت در کشورهای خلیج‌فارس، به‌خصوص دبی با آقای دکتر صحبت بکنیم. از آقای دکتر خواهش می­کنیم که خودشان را معرفی بفرمایند.

درود بر شما، علی فرساد هستم. بنیان‌گذار هلدینگ آموزشی فرساد (uprodemy.com) آکادمی حرفه ­ای ­ها و مؤسسه آموزشی Englishforuni.com و چند برند فروش محصول در فضای بین ­المللی امارات شهر دبی در خدمت تان هستم.

سوال اول خیلی از جوانان است. چگونه می ­توانیم بیزینس خود را از ایران به کشورهای دیگر و به‌خصوص کشورهای حاشیه خلیج‌فارس که فضا و اتمسفر توسعه بیزینس بازتر است توسعه بدهیم؟

ببینید هر کاری نیاز به یک سری برنامه­ ریزی و planning دارد. می­بایست یک پلن نوشتاری تهیه کنیم. کاری با امید، آرزو و هیجان انجام نمی­شود. یکی از مشکلاتی که امروز ما با فضای حضور ایرانی­ها در امارات روبه­رو هستیم، تصمیمات هیجانی و احساسی است که گرفته شده؛ بنابراین اولین اتفاق می­بایست با پلن کردن دقیق و درست شکل بگیرد، جایی که ما به چند سؤال مهم پاسخ داده باشیم. اول؛ چرا می­بایست من از فضای ایران خارج بشم و بیزینس خودم را گسترش بدهم؟ چرا می­بایست این کار را انجام بدهم؟ آیا توانستم در بازار ایران کارهای خوبی شکل بدهم؟ آیا مشخصات توسعه­ بیزینس را دارم؟ یا برنامه ­ریزی، مارکتینگ، بودجه­بندی و موارد مختلف را انجام دادم یا صرفاً دوست دارم، گمان می­کنم اگر در فضای خارج از کشور می­بودم، بله خوب بود، بد نبود.

صرفاً یک آرزوست یا برنامه­ ریزی شده، پلن شده و آن چک­ لیست­ها را پر کردم، بنچ مارک را انجام دادم، تحقیقات بازار را انجام دادم و … این کارها را انجام دادم.

بنابراین، یک قسمت از دلایل شما در عدم موفقیت، این پلن نکردن­ هاست و این تصمیمات هیجانی و احساسی­ است. بخش دیگر به نبایدها برمی ­گردد، این موارد را باید انجام بدهی؛ ولی یک سری‌کارها را هم نباید انجام دهی. برای مثال ما ایرانی­ها به موضوع تایمینگ زیاد اهمیت نمی ­دهیم، این واقعیتی است؛ ملاقات­های ما دیر برگزار می شود، میهمانی­ هایمان را با تأخیر برگزار می ­کنیم، حضورمان در جایی که یک appointment یا یک قرار ملاقاتی تنظیم کردیم، با تأخیر حاضر می ­شویم؛ بنابراین طی مثالی که به شما زدم، یکی از مورد نبایدها، همین دیر کردن­ هاست. مسلماً اگر شما بخواهید کارتان را خارجی کنید، اما فرهنگ و فکرتان را خارجی نکنید، نمی­ توانید با استانداردهای این­جا پیش برید و خواه‌ناخواه از بازار کنار گذاشته می­ شوید.

طی صحبت ­هایی که قبل از برنامه و لایو با آقای دکتر داشتیم، بحث این بود که خود فنون مذاکره هم خیلی مهم است.

یعنی نوع فرهنگ مذاکراتی ما در ایران، یک فرهنگ است، اما در روابط بین­ الملل و مثلاً در کشورهای حاشیه خلیج‌فارس، به طور نمونه آقای دکتر تأکید می­ کردند که به همه دوستان می گوئیم وقتی وارد مذاکره می­شوید، از حرکات بیش از حد دست در مقابل دوستان خلیج‌فارس خودداری کنید، چون این را حمل بر بی­ احترامی می­دانند. آقای دکتر از این مثال­ها بسیار دارند.

در مورد مذاکره و فنون مذاکره ب­فرمایید؟

ببینید من در حاشیه این جلسه خدمت شما گفتم؛ زبان اهمیتی پیدا نمی­کند برای فضای فکری ما، فضای تجاری ما، اگر (استفاده غلطی را می­خواهم از کلمه تجارت اینجا بگویم) صرفاً به یک سری مراودات سطحی فکر می­ کنید. چرا؟ چون زمانی شما به مذاکره نیاز دارید که قرار است بیزینس شما وارد فضای قراردادی شود. این که بروی و در مغازه ­ای آب بخری یا یک لباس بخری، یک جفت کفش انتخاب کنی، بله. گرچه که باز هم نیاز است و بهتر است که داشته باشی. می ­خواهی چانه بزنی، زبان نداشته باشی، نمی­شود. هزینه­ های شما بالا می­رود، گم که بشوی، مثلاً خیلی ساده بگویم می­ بایست یک تاکسی دربست بگیری، در حالی‌که اگر زبان بلد بودی، شاید از طریق مترو یا راه میان­بری مسیرت را پیدا می­کردی.

 نداشتن آن فرهنگ زبانی مطابق با بحث­های مذاکراتی هزینه­ های ما را بالا می­برد. اما اهمیت آن کجا اهمیت پیدا می کند؟

زمانی که شما می­خواهید باتوجه‌به آن فرهنگ تجارت به این موضوع نگاه کنید. اگر تجارت را یک retail می­بینی که فقط صرفاً یک دادوستد معمولی، یک خریدوفروش است که استفاده غلطی از موضوع تجارت است، بله باقدرت من بیان می­کنم که زبان و مذاکره اهمیتی ندارد. اما اگر موضوع توسعه بیزینس است، اگر تجارت به معنای trade است، معنی commerce و آن مفهوم مدنظر است، قطعاً نیاز به زبان داری و آنجا نیاز به زبان مذاکره داری. چرا؟ چون می­خواهی قرارداد ببندی، چرا؟ برای اینکه می­خواهی چانه بزنی، چرا؟ چون می­خواهی امتیاز بگیری، چرا؟ برای اینکه می­خواهی امتیازهای کمی بدهی، حداقل امتیاز.

من سرمایه کافی را دارم و تولیدکننده قوی ­ای هم هستم، اما فرصت یادگرفتن زبان را ندارم یا حوصله و زمان یادگیری را ندارم. یعنی همه تجار دنیا زبان انگلیسی بلدند؟

نکته خیلی خوبی گفتید. شما مدیر چنین کسب‌وکاری هستید، بله؟ آیا دفترتان را خودتان تمیز می­ کنید؟ یاکارهای فضای دفتر شما مواردی مثل پذیرایی و چای و خودمانی بگوییم قهوه درست‌کردن را خودتان انجام می ­دهید؟ تماس­هایی که در واقع قرار ملاقات­های شما را جفت‌وجور می­ کند، خودتان انجام می­دهید؟ نه، شما انجام نمی­ دهید، قرار نیست! اصلاً تعریف بیزینس این نیست. من که تولیدکننده یک کالا هستم، منی که در بخش­های مختلف، تکنسین­ها و مهندسان مختلف به من در تولید کمک می­کنند، در فرایند توسعه هم خودم نمی­توانم همه کارها را انجام بدهم.

مسلماً پاسخ این است که اولاً نه دوم مثل فرایند تولید، شما می­خواهید تولید را توسعه بدهید، این‌طور به این موضوع نگاه کنید. من می­خواهم تولیدم را توسعه بدهم، اگر تولید را هم یک فرایند در نظر بگیریم، یک process در نظر بگیریم و حالا برای توسعه، تک­ تک از مهندسین استفاده می کنم که می­توانند در روند تولید و توسعه به من کمک کنند. من این تولید و توسعه را دوست دارم، دو حرف «ت» در کنار هم در فارسی قرار می­گیرند و دو حرف «p» کنار هم در معنای انگلیسی کنار هم قرار می­گیرند؛ produce و process یعنی فرایند، processing یعنی پردازش. البته دوستان ایراد نگیرند، development هم شامل همان processing است که می ­بایست اتفاق بیفتد.

بسیار خب، الان شما می ­گویید؛ یعنی یک نفر که می­خواهد وارد کار شود، باید یک شرکت جانبی مثل مجموعه شما به او کمک بکند یا یک کارمند استخدام کند، یعنی نیاز است که برای توسعه بازارش بلافاصله یک کارمند مسلط به تجارت، مسلط به زبان خارجه استخدام کند یا نه می ­تواند از خدمات شما و مجموعه یوپرودمی استفاده کند. مثلاً الان شما آموزش می­ دهید یا به بیزینس­ها کمک می­ کنید؟ من متوجه این مسئله نشدم، مثلاً من دوست دارم و توانمندی­ اش را هم دارم، یعنی آیا شما اول من را شناسایی می­کنید، محصول من و خدمت من را بررسی می­کنید که قابلیت توسعه دارد؟ چون من از مجموعه داستان­هایی که از شما شنیدم، طی یکی دو روزی که با هم بودیم، اولین موضوعی که شما گفتید این بود که خیلی ­ها  دلشان می­خواهد بیزینس کنند، شاید در درازمدت به آن جایگاه برسند.

در این مسیر یکی هست که به آن پختگی لازم رسیده، وآماده فروش محصولش در کشورهای حاشیه خلیج‌فارس هست و یکی هست که هنوز به این پختگی نرسیده. این دو مورد را توضیح بدهید.

به نظرم سؤال شما دو بخش داشت. بخش اول این بود که آیا کارمند استخدام کنم برای این مورد یا این که کار را به یک شرکتی، گروهی، مجموعه­ ای واگذار کنم؟ این بخش اول سؤال شما بود. بخش دوم این که از کجا بفهمیم به نقطه ­ای رسیدیم که مثلاً قرار است که حضور در فضای بین ­الملل پیدا کنیم. اگر بخواهیم بخش اول را پاسخ بدهیم که آیا کارمندی را استخدام کنیم یا از مجموعه ­ای کمک بگیریم، ببینید شما یک وقتی یک میهمانی کوچک دارید، دوستی که کارهای خدمات مجموعه شما را انجام می­ دهد، می­تواند به دو سه‌نفری که در دفتر شما حضور دارند، سرویس دهد.

حالا در نظر بگیرید، این میهمانی بزرگ می­ شود، ما فقط بزرگ­ترش کنیم، یعنی به‌جای دو سه نفر، بیست سی نفر را در نظر بگیریم با همان میوه و شیرینی و چای و قهوه­ای که قرار است شما سرو کنید. آیا آن یک نفر الان می­تواند سرویس خوب دهد؟ نه. پس نکته اول اینجاست. ممکن است در یک فضای کوچک، استخدام یک کارمند کار شما را راه بیندازد. وقتی بیزینست را بزرگ می­کنی، مسلماً نیاز به یک مجموعه داری. چرا؟ چون هرچه کار بزرگ‌تر می­شود، فرصت برای آزمون‌وخطا پایین­ تر می­رود، تهدیدهای کاری شما بیشتر می­ شود. در آن بیست سی نفر، اگر یک نفر رو برای پذیرایی تعیین کنی، این که آبروریزی کند و از همه پذیرایی نکند و احیاناً یک غذایی رو روی لباس میهمان بریزد و … بیشتر می­شود. چرا؟ چون خطای انسانی به طور واضح و مسلم بالاتر می­رود.

به همین ترتیب وقتی شما کار را گسترش می­دهید، یک فرد نمی­تواند هدایت کند و نظم به جلسه بدهد. نیاز به یک مجموعه دارید، نیاز به یک سری افراد مختلف دارید که هرکدام مسئولیت­ها و شرح وظایف مشخصی به آنها داده شود و مطابق آن شرح وظایف کارها را پیش ببرند. پس این پاسخ بخش اول سؤال شما.

بخش دوم سؤال؛ آیا من به پختگی لازم رسیدم یا نرسیدم؟

این سؤال خیلی کیفی است. ببینید شما می­گویید؛ مثلاً این خودکار در دست شما، یک خودکار برند هست. اگر یک خودکار معمولی مثلاً هزارتومانی می ­بود، کار شما را انجام نمی ­داد؟ ببینید کار شما را انجام می­ دهد. سؤال: خوب است یا نیست؟ اینجا می ­رسیم به نقطه­ ای که باید فاکتورهای detail و آمار را در آن دخالت بدهیم. خودکار هزارتومانی شما مسلماً به درد یک جلسه تجاری و امضای یک قرارداد چند میلیون دلاری نمی­ خورد. این خودکار هزارتومانی متعلق به این جلسه نیست.

مثل این است که برعکس فرض کنید چلوکباب غذای خوبی است، یک چلوکباب درجه یک را تصور کنید به کیفیت غذایش کاری نداریم، غذا را در نظر بگیرید، یک چلوکباب عالی را در نظر بگیرید، کباب بره عالی را در نظر بگیرید، این غذا را به بچه بدهید، خوب است؟ مسلماً به یک نوزاد توانید چلوکباب بدهید، چون چلوکباب باعث مرگش می­شود. آن چلوکبابی که آن­جا عالی بود، این جا شد بد، این­جا شد سم.

بنابراین، پختگی و ناپختگی خیلی کیفی هستند. شما باید detail استخراج کنی، چگونه؟ با تحقیقات بازار. فاکتورهای تحقیقات بازار پنج فاکتور است. در نظر بگیرید فاکتورهای مارکتینگ حداقل 7 فاکتور یک طرف داریم، 5 فاکتور یک طرف که نیاز به بحث­های مفصل دارد، این فاکتورها را استخراج کنیم، تحقیقات بازارتان را کامل کنید و بعد به این نتیجه برسید آیا من می­توانم در این محیط حضور پیدا کنم؟ در فضای بین­ المللی فعالیت کنم؟  خیر. پختگی و ناپختگی بسیار کلی هستند. ممکن است یک فنجان چای برای یک نفر خوب باشد، همان فنجان چای برای کسی که احیاناً ناراحتی­های گوارشی دارد، سم باشد.

یعنی من دلم می­خواهد که بیزینسم را توسعه بدهم، ولی در حد یک دانش ­آموز کلاس چهارم دبستان هستم. یعنی ریاضی و علوم را یاد گرفتم، خواندن و نوشتنم هم بلدم اما آمادگی رفتن به دانشگاه را ندارم.

آفرین. مثال خوبی زدید. دقیقاً به همین ترتیب است.دلم می­خواهد زودتر به دانشگاه بروم.دقیقاً. شما نیاز دارید همه آن دانش ­آموزان کلاس چهارمی، نمونه ­اش را هم داشتیم، اتفاقاً تحقیق مشابه هم توی انگلستان اتفاق افتاد؛ در واقع یک دانش ­آموز همسن کلاس چهارمی را به دانشگاه فرستادند، به‌خاطر این تیزهوشی و فضای یادگیری. ببینید باید DNA اون را داشته باشید، باید پتانسیلش را داشته باشید که بعد این پتانسیل به بالقوه تبدیل بشود. ببینید؛ مثلاً خانم جنیفر لوپز یا آنجلینا جولی را آرایش کنید، زیباتر می­شود. همین آرایش را برای شامپانزه­ای استفاده کنید، مسخره می­شود! بنابراین باید آن پتانسیل وجود داشته باشد. از کجا بفهمیم پتانسیل را داریم؟ تحقیقات بازار.

یعنی شما به او مشاوره می­دهید که ببیند اصلاً توانمندی این را دارد که وارد اتمسفر و فضای کسب‌وکار کشورهای حاشیه خلیج‌فارس بشود یا نه؟

1. توانمندی این را دارد

2. چطور می­تواند این توانمندی را ایجاد کند. اگر برای حضور در عرصه بین­ الملل هدف دارد، چطور می­تواند آن زیرساخت را شکل دهد.

بنابراین، خارج از فضای هیجانات و صرفاً آرزو، ما بر می­گردیم به بخش اول صحبتم که نیاز به یک پلن دقیق داریم، کجا هستیم، به کجا می­خواهیم برسیم و از چه مسیری نیاز هست که برویم.

خیلی از ایرانی­هایی که به کشور امارات می ­آیند، مخصوصاً  در ترکیه و قبرس هم دیدم، به طور بدی شکست­های سنگین می­خورند، آسیب­های جدی می­بینند. فقط می­گویند: حالا برویم و ببینیم، آن جا یک بیزینس راه می­اندازیم، هر چیزی هم که هرکسی به آنها می­گوید، ایده می­ گیرند. یک چیزی در کلیپ­های آموزشی شما من دیدم که می ­گفتید: این آدم وقتی تحت‌فشار هست، وقتی در هر بیزنسی سرمایه ­گذاری کند، 99 درصد شکست می ­خورد. چون شما در فشار نمی­ توانید بیزینس توسعه بدهید، چون زمان ندارید.

در لایو بعدی ما با آقای دکتر، بیشتر با فضا و اتمسفر کسب‌وکار در کشور امارات، ساختارها و زیرساخت­ها، راه­های ارتباطی صحبت خواهیم کرد. برای دیدن، شنیدن یا مطالعه کلی داستان و تجربه به سایت سعید کاظمی حتما یک سر بزنید. امیدوارم صحبت های من با دکتر فرساد در مورد توسعه تجارت در دبی برای شما مفید بوده باشد. و برای آشنائی بیشتر با دکتر فرساد و مجموعه ایشان از سایت یوپرودمی یا آکادمی حرفه ای ها حتما سر بزنید.

طرح جامع بیمه کوثر

کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان طرح جامع بیمه کوثر

برای تماشا صحبت های من با آقای رادان متخصص بیمه در مورد کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان طرح جامع بیمه کوثر از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی صحبت های من با آقای رادان متخصص بیمه،کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان طرح جامع بیمه کوثر از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام به همۀ دوستان عزیز. سعید کاظمی هستم. امشب می­خواهیم در مورد طرح جامع بیمۀ کوثر، بیمۀ مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث صحبت بکنیم.

خیلی محبت کردید وقت گذاشتید من توضیح دادم خدمت دوستان امشب می­خواهیم طرح جامع بیمۀ کوثر، بیمۀ مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث پروژه­ های عمرانی را بحث بکنیم. این برای پیمانکارها و شرکت­های ساختمانی، کسانی که در حال کارهای ساختمانی هستند خیلی مفید است؛ چون خیلی بحث گسترده است با اجازه­تان شما می­خواهید یک سلام و علیک بکنید سؤالاتم را من شروع بکنم.

بیمه ­ها را که ما قبلاً یک لایوی که داشتیم یک کلیات بیمه رفتیم یکسری اصول اولیه بیمه، در بیمه مسئولیت را صحبت کردیم بحثمان به اینجا رسید که در بیمه­ های مسئولیت قانون جدید بیمه مرکزی بود به وجود آمد؛ یعنی باتوجه‌به حذف کلوزها، کلا 11 کلوز شده.

بیمه طرح جامع بیمۀ کوثر حدود شامل 40 تا کلوز است. یک پیش ­نویس بیمه پیشم است از روی آن می خوانم و بعدش دانه‌دانه کلوزها را باهم یک به یک بحث بکنیم؛ یعنی کلوزها را مثال بزنید برایمان تا کامل اگر کسی سؤالی دارد متوجه بشود.

بحث اول در مورد تعهدات بیمه ­گر،  بحث فوت و نقص‌عضو هر نفر در هر حادثه نوشته حالا اینجا دو بخش می­شود ماه عادی و ماه حرام. این را یک توضیح بفرمائید یعنی خسارت فوت و نقص‌عضو.

بله. ببینید اول یک موضوعی را من خدمت شما عرض کنم بحث بیمه مسئولیت طرح جامع که حالا شاید آن لایو را عزیزان ندیده باشند یا بحث را کامل­تر بخواهیم ادامه بدهیم. قانون جدید بیمه مرکزی که آمد کلوزها کم شد حالا تعدادی که قبلاً بود تقریباً 30، 35 کلوز بود بعد 11 کلوز شد این طرح جامع که ما داریم صحبتش را می­کنیم که 41 کلوز دارد این طرح را قبل از قانون بیمه مرکزی ما مجوزش را از بیمه مرکزی گرفتیم. طرح هم به پیشنهاد کانون برق کشور بوده؛ یعنی تمام پیمانکاران شرکت­های برق در کل کشور تمام مشکلات و ایراداتی که داشتند در دادگستری محکوم شدند یا به هر نحوی شرکت­های بیمه خسارت بهشان پرداخت نکردند آمدند درخواست کردند از صنعت بیمه که بیمه‌نامه طراحی کنند و درخواست بدهند نواقص را بر طرف کند.

شرکت بیمه کوثر این کار را قبول کرد و علت این که الان تفاوت بین شرکت کوثر و بقیه شرکت­ها علتش همین است؛ یعنی قبل از این قانون ما این طرح را برای کانون برق طراحی کردیم و بعد از آن هم که دیگر عمومی شد فقط الان بعدازاین قانون جدید بیمه مرکزی کلوزها کسر شده ما هنوز این طرح را داریم؛ چون مجوز این طرح معمولاً هر طرحی را که بیمه مرکزی می­دهد حداقل 5 سال را مجوز می­دهد بعد آن طرح را بقیه شرکت­ها هم می­توانند داشته باشند؛ ولی فعلاً طرح انحصاراً فقط در شرکت بیمه کوثر هست و الان قابلیت ارائه را دارد برای تمام پیمانکاران. فقط یک مزیتی که برای پیمانکاران برق دارد این طرح این است که پیمانکاران شرکت برق می‌توانند با خرید یک بیمه­نامه تمام پروژه­هایشان را تحت پوشش قرار بدهند؛ یعنی اگر یک پیمانکار شرکت برق 10 تا پروژه را هم­زمان دارد کار می­کند.

قرارداد پیمان دارد 10 تا پروژه، 5 تا پروژه را دارد کار می­کند طبق روال عادی باید برای هر پروژه بیمه‌نامه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان تهیه کند و یک مسئولیت اشخاص ثالث. ما در توافقی که با کانون برق کشور داشتیم این را لحاظ کردیم برای پیمانکارهای برق یک دانه بیمه‌نامه برای تمام پروژه­هایشان می­خرند فقط باید تعداد کارگرهای کل پروژه­هایشان داخل این بیمه‌نامه قید بشود اگر کل پروژه­هایشان مثلاً 30 تا کارگر دارد روزی که بیمه‌نامه را خریداری می­کنند 30 تا کارگر را به شرکت بیمه کوثر اعلام کنند. این مزیت برای شرکت برق، برای بقیه پیمانکاران دیگر روال قبل است هر پروژه یک بیمه‌نامه است فقط تفاوتش همان بحث کلوزها است.

سؤالی که شما پرسیدید بحث غرامت فوت و نقص‌عضو است.

دیه را هرسال قوه قضاییه اعلام می­کند امسال دیه برای ماه حرام 800 میلیون تومان و ماه عادی ­اش 600 میلیون تومان است. این که روی بیمه‌نامه قید شده علتش همین است و در بیمه‌نامه­های مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان که لایو قبلی صحبت کردیم کارفرما در قبال کارکنان عملاً چند بخش است یکی ویژۀ فعالیت­های صنعتی، تولیدی، خدماتی؛ دوم بابت پروژه­های ساختمانی و سوم پروژه­های عمرانی. یعنی این سه‌بخشی است که بیمه ­نامه‌های مسئولیت می­توانند تهیه کنند. بخش اول بیمه ­نامه همان بحث هزینه پزشکی؛ دیه ­ای که شما سؤال کردید مشخص می­شود. این که گفتید چرا مثلاً دیه ­ها متفاوت است اینجا این که گفتم دیه ماه عادی و ماه حرام را قوه قضاییه مشخص می­کند فقط در بحث قانون بیمه آمده معمولاً به‌ازای هر سه تا پنج کارگری که در پروژه­ای فعالیت دارند یک دیه خریداری می‌کنند؛ یعنی مثلاً اگر در یک پروژه 10 نفر کار می­کنند دیگر 2 تا دیه کفایت می­کند می­توانند بیشتر هم بخرند ولی می­توانند دوتا دیه طبق قانون و فرمولی که بیمه دارد حداقل دوتا دیه را خریداری کنند. این بحث سؤالی که شما پرسیدید سر دیه این است. پس شد ماه حرام و ماه عادی که باید روی بیمه ­نامه مشخص بشود.

بعد یک سقفی هم گذاشتید انگار مثلاً برای 5 نفر مثلاً الان همین بیمه ­نامه سقفش 4 میلیارد تومان است سقف فوت و نقص‌عضوش.

ببینید حداقل دیه ­ای که ما مشخص کردیم در طرح جامع، یکسری تعهدات دادیم روی بیمه ­نامه دیگر از آن تعداد دیه کمتر نباید باشد. ما معمولاً در بحث بیمه ­نامه حداقل سه تا پنج تا دیه را به حالت پیش­فرض در بیمه ­نامه طرح جامع می­دهیم حالا ممکن است بعضاً سؤال کنند طرح جامع بااین‌همه پوشش و این‌همه تعهد دیه ممکن است حق بیمه­ اش برود بالا. یک طرحی را هم شرکت بیمه کوثر در نظر گرفته که بابت بیمه­ نامه‌های طرح جامع 55% تخفیف لحاظ کرده؛ یعنی از این بابت نگرانی وجود ندارد. پس حداقل سه تا پنج دیه را در طرح جامع می­دهیم حالا بحث هزینه­ های پزشکی و موارد دیگر را کم­کم شما سؤال کنید من باز ابهامی دارید من خدمت شما هستم.

هزینه پزشکی را 25 میلیون و باز آن هم سقفش را 125 میلیون هزینه­ های پزشکی را دیدید.

بله. ببینید الان باتوجه‌به هزینه ­های پزشکی که هست و تعرفه ­ها امسال تقریباً 60% افزایش پیدا کرده تعرفه­ های پزشکی. معمولاً در بیمه­ های مسئولیت عادی که ما صادر می­کردیم چه شرکت کوثر و بقیه شرکت­ها روال سال­های قبل این بود که حداقل 5 میلیون خریداری می­کردند و به تعداد کارگر یک مبلغی مثلاً 5 تا کارگر داشتند 5 تا 5 میلیون تومان 25 میلیون تومان. به‌مرور زمان این بیشتر شد 10 تومان شد 15 تومان شد بعضاً حتی تا الان تا 30 میلیون تومان هم رسیده؛ ولی این بحث هزینه ­های پزشکی باتوجه‌به این تعرفه­های پزشکی که 60% افزایش پیدا کرده با مبلغ 5 میلیون، 10 میلیون یا حتی همین 30 میلیون تومان جبران خسارت نمی­شود.

ما آمدیم در بیمه ­نامه در نظر گرفتیم پیش­فرض 25 میلیون به‌ازای هر نفر و در طول آن مدت 125 میلیون تومان. چرا 125 میلیون در نظر گرفتیم؟ ما گفتیم در بخش دوم بیمه ­نامه که پوشش­های بیمه ­ای یا همان کلوز هست ان­شاءالله با هم صحبت خواهیم کرد بحث این است که اگر یک وقتی هزینۀ پزشکی کارگر از 25 میلیون افزایش پیدا کرد ما یک هزینۀ پزشکی دوم در بیمه ­نامه دیدیم گفتیم به‌ازای هر نفر 100 میلیون تومان اضافه­ تر هم پرداخت می­کنیم. به همین علت در بخش اول بیمه­ نامه ما 125 میلیون در نظر گرفتیم؛ چون تعهدی که داریم برای هر کارگر می­دهیم با این فرمول عملاً 125 میلیون تومان است پس باید در تعهدات پایه بیمه­نامه هم 125 میلیون تومان باشد.

بحث بعدی اینجا در شرایط خصوصی بیمه ­دیدم نوشتید حداکثر ظرف 48 ساعت باید به شما اطلاع ­رسانی بشود برای این که یک حادثه ­ای اتفاق افتاده. فکر کنم عرفش 5 روز است. حالا از 5 روز گذشت به هر دلیلی کارفرما نتوانست به بیمه اطلاع بدهد چه می شود؟

حالا پیش­نویسی که ما خدمت شما ارائه کردیم بیمه­نامه به مرحله صدور نرسیده یک پیش­نویس بود که شما اطلاعات را داشته باشید. الان بیمه ­نامه که الان جلو خود من هست که صادر شده ببینید قید کرده که: «بیمه ­گذار موظف است تاریخ اطلاع خود از هرگونه حادثه­ ای» یعنی زمانی که خودش متوجه می­شود سریعاً و ظرف مدت حداکثر 5 روز یعنی آن بحث 5 روزی که در قانون بیمه مرکزی آمده اینجا هم قید شده.

بعد از 5 روز چه می­شود اگر آمد و به هر دلیلی نتواند اطلاع ­رسانی کند.

در حوادث کار این­جوری نیست که نتوانند اطلاع ­رسانی بکنند. اگر شرایطی پیش آمد که نتوانستند اطلاع­ رسانی بکنند معمولاً وقتی یک حادثه کاری اتفاق می‌افتد؛ مثلاً کارگر سر پروژه یک اتفاقی برایش می­افتد از ارتفاع سقوط می­کند یا هر حادثه دیگری از طریق آمبولانس می­رود بیمارستان. مدارک همه موجود است اگر به هر دلیلی دچار مشکل شد پیمانکار یا کارفرما نتوانست اطلاع ­رسانی بکند باتوجه‌به مدارک پزشکی که آن زمان دراسرع‌وقت مراجعه می­کنند به بیمارستان یا پزشک این­ها برای ما قابل استناد است و بحث این است که بررسی حوادث کار فقط توسط کارشناس اداره کار و دادگستری بررسی می‌شود؛ یعنی این موارد مورد استناد برای این عزیزان هم هست. از این بابت هیچ نگرانی­ای وجود ندارد.

یکی از بحث­هایی که در این دیدم بحث نشانی محل کار و اسامی کارکنان است در خیلی از پروژه­های عمرانی کارگرها به‌صورت هفتگی یا ده روزه عوض می‌شوند؛ مثلاً در کارگاه برق که شما می­فرمایید یا آب و فاضلاب یا حتی کارگاه ساختمانی کارگر گچ ­کار می­رود جوش­کار می­آید جوش­کار می­رود استاد کار بعدی می آید. در ساختمان شاید بشود نشانی محل کار داد؛ ولی در پروژه برق که تمام سطح یک شهر است یا یک محله یا یک منطقه این دیگر محل دقیق کار و اسامی کارکنان هر روز هم بخواهد بیاید به شما لیست بدهد که اصلاً عملاً شدنی نیست.

ببینید برای این راهکار وجود دارد. ما در بیمه­ های مسئولیت ساختمانی مبنا متراژ است شاید سال­های قبل به این روال بود که تعداد کارگر مشخص می­کردند الان متراژ مهم است؛ مثلاً ما اگر حق بیمه­ای دریافت می­کنیم برای بیمه­های مسئولیت کارفرماهای ساختمانی برحسب متراژ است یک ساختمان با 1000 مترمربع یک هزینه ­ای دارد حق بیمه­ای دارد یک ساختمان با 100 مترمربع یک حق بیمه ­ای. پس اینجا دیگر ملاک تعداد کارگر نیست و همان بحث متراژ است و بیمه­نامه هم که بی­نام است. اما در مواردی که شما سؤال کردید پروژه­ها عمرانی است یا بعضاً تولیدی، خدماتی، کارخانه است می­خواهد بیمه­نامه را بی­نام خریداری کند ببینید پروژه­های عمرانی ما در بیمه ­نامه دوتا اصل داریم یا محل پروژه مشخص باشد یا نام کارگر مشخص باشد.

اگر محل پروژه مشخص نباشد اسامی کارکنان هم مشخص نباشد این شرایط ممکن است برای آن بیمه­گذار به وجود بیاید که تقلب و این شرایط پیش بیاید؛ چون عملاً نه ما نام کارگر را داریم نه می­دانیم کجا کار می­کند. راهکارش چیست؟ ما آمدیم در بیمه­نامه قید کردیم گفتیم اگر شما می­خواهید بیمه­نامه بی­نام را خریداری کنید بیایید قرارداد پیمانتان را به ما ارائه کنید ما بر حسب قرارداد پیمان شما به شما تعهد می‌دهیم؛ یعنی اگر قرارداد پیمان مثلاً پروژه­های آب و فاضلاب که ما الان تقریباً از سال 93 داریم با شرکت آب و فاضلاب با پیمانکارهایشان همکاری داریم این­ها به این شکل است که قرارداد پیمانشان یک شماره دارد بیشتر هم‌محلشان مشخص است؛ مثلاً قید شده پروژه آبرسانی خیابان غفاری حدفاصل مثلاً امیرکبیر و مثلاً خیابان نصری. طبق قرارداد پیمان شماره 1010. ما هم تعهد می­دهیم دقیقاً این­ها قید می­شود روی بیمه­نامه و نگرانی زمان خسارت وجود ندارد.

یک بحث دیگر هم که با هم قبل از لایو می­رفتیم بحث این بود که شما یک ­کمی ناراحت بودید می­گفتید که پیمانکارها به‌جای این که خودشان یا یکی از شرکا یا یکی از مسئولین ارشد پیمانکاری بخواهد بیایید دنبال بیمه معمولاً به همکارشان که نقش منشی را دارد به ایشان زنگ می­زنند می­ گویند از بیمه­ ها قیمت بگیر. وقتی می­خواهد قیمت بگیرد عملاً ارزان­ترین قیمت کامل­ترین بیمه فکر کنم نیست منظورتان این بود. درست می­گویم؟

ببینید یک مشکل اساسی متأسفانه این است که در بیمه ­های مسئولیت دیگر بحث دیه است. اگر حوادث کاری اتفاق بیفتد در اولین قدم مشکل برای پیمانکار و کارفرما به وجود می­آید و بحث زندان و دادگستری و شکایت و خیلی موارد مختلف که من هفته پیش که با هم لایو داشتیم من گفتم حتی ما دیه پرداخت کردیم؛ مثلاً تا 270 میلیون تومان، کارگر نسبت به یک کارگر دیگر قصور انجام داده برای آن مثلاً حکم زندان آمده برای کارفرما حکم زندان آمده؛ اما چون بیمه مسئولیت کامل بوده تمام دیه پرداخت شده. این سؤالی که شما پرسیدید خیلی خوب است ما الان در پروژه­هایی که مثلاً شخص می­رود در مناقصه شرکت می‌کند؛

مثلاً یک پروژه آب، یک پروژه برق. عزیزان مدیرعامل یا یک شخصی که تسلط دارد بر آن کار می­رود در آن مناقصه شرکت می­کند. بیمه هم همین‌جور مهم است؛ یعنی یک مسئله حقوقی است و فردا اگر اتفاقی بیفتد آن شرکت، آن کارفرما، آن پیمانکار، آن مدیرعامل درگیر است. متأسفانه حداقل در این 8 سالی که من دارم در صنعت بیمه فعالیت می­کنم مداوم با این مسئله روبروییم که از شرکت­ها تماس می‌گیرند؛ مثلاً مسئول دفتر آن شرکت، منشی ­شان حالا عامیانه تماس می­گیرند می­گویند: «ما یک بیمه ­نامه می­خواهیم حداقل قیمت.» ما مثلاً برای آن شخص توضیح می­دهیم می­گوییم حداقل یک‌وقت ملاقات بدهید ما مدیرعامل شما را ببینیم بیمه ­نامه را کامل بهشان توضیح بدهیم شما نمی­توانید اطلاعات دقیق را به مدیرعامل تان برسانید که کارگر لیست ثابت چیست تأمین اجتماعی چیست متغیر چیست دیه چیست.

ولی متأسفانه فقط ارسال می­کنند یک پیش­نویسی را می­خواهند از ما که حالا بعضاً این در صنعت بیمه هم اتفاق می­افتد که نرخ­شکنی؛ یک پیش­نویس از من دریافت می­کنند می­دهند به یک شرکت دیگر؛ باز آن نرخ را می­آورد پایین­تر او می­دهد به یک شرکت … و این روال ادامه دارد. ولی متأسفانه فقط یک بیمه­نامه ارزان می­خواهند با حداقل قیمت و بعضاً مشکلات خیلی زیادی با این دیه­ای که مثلاً همین امسال مشخص شده 800 میلیون تومان یک بیمه­نامه ناقص و یک بیمه­نامه کامل شاید اختلاف قیمتش 2 میلیون، 5 میلیون، 10 میلیون نهایت باشد؛ ولی آن موقع اگر اتفاقی بیفتد و یک بیمه­نامه ناقص باشد 800 میلیون تومان حداقل دیه است.

دیگر تصمیم با خود عزیزان است ما از باب مسئولیت اجتماعی چه شمای بزرگوار که این کار ارزشمند را انجام می­دهید دارید کسب‌وکارها را معرفی می­کنید و اطلاع­رسانی می­کنید چه از بنده حقیر که در حد توانم در بحث بیمه دارم فعالیت می­کنم و سعی می­کنم از باب مسئولیت اجتماعی­ ام یک اطلاع ­رسانی کرده باشم دارم می­گویم خواهشمندم زمانی که می­خواهید درخواست بیمه ­ای را بدهند عزیزانی که حقوقی آن شرکت هستند بزرگوار چه مدیرعامل چه عزیزانی که اطلاعات دارند حداقل آن­ها اقدام کنند؛ چون از طریق مسئول دفتر نمی­شود اطلاع­رسانی کرد آن عزیزان هم محترم هستند؛ ولی شاخه کاری آن شخص اصلاً یک چیز دیگر است و تسلطی بر بیمه ندارد ما هم هر چه توضیح بدهیم ممکن است اطلاع­ رسانی درستی نباشد.

برویم روی بحث کلوزها چون خیلی کلوزها زیاد است کلوزهای طرح جامع بیمه کوثر؟

بحث حوادث ناشی از وسایل نقلیه موتوری. من یک توضیح بدهم مگر وسایل موتوری منظور وسایل نقلیه مثل وانت ­بار، بیل مکانیکی یا هر چیزی که در پروژه دارد استفاده می­شود مگر این­ها خود خودرو بیمه شخص ثالث و بیمه تمام خطر، بیمه بدنه ندارد؟ نیاز هست باز مجدد کلوز چه چیزی را می­خواهد به ما بگوید؟ یک مثال برایم بزنید.

ببینید این پوشش حوادث ناشی از  وسایل نقلیه موتوری در شرح کلوز هم حالا توضیح داده گفته اولویت با بیمه ­نامه شخص ثالث آن وسیله نقلیه موتوری. مثلاً اگر محل کار یک وانتی فعالیت می­کند در آن کارگاه یا هر وسیله نقلیه موتوری دیگری که بیمه شخص ثالث دارد اولویت با آن است. در این کلوز آمده گفته اگر آنجا خسارت پرداخت شد که اولویت با آن است اگر پرداخت نشد و باز کارفرما یا پیمانکار قصوری برایش مشخص شد و محکوم شد از این بخش بیمه­نامه پرداخت می‌شود؛ یعنی نگرانی وجود ندارد حالا مثلاً این وسیله نقلیه مال پیمانکار بوده در محل پروژه الان یک اتفاقی افتاده بنا بر هر دلیلی از بیمه شخص ثالث خسارت پرداخت نشده طبق قانون؛ از این کلوز پرداخت می‌شود؛ یعنی نگرانی از این بابت وجود ندارد.

یک بحثی هم پوشش مأموریت خارج از کارگاه است؟

قبل از بروز حادثه توسط بیمه ­گذار خریداری شده باشد؛ یعنی یک محدوده­ای شما برای کارگاه تعریف کردید؟ می­گویم شرکت­های خدماتی کارگاه­هایشان معمولاً محدوده یک شهر است شما در قرارداد نوشتید؛ مثلاً شهر ایکس، شهر مثلاً بیرجند، شهر مشهد؛ یک پیمانکار هست؛ مثلاً مأمور مشترکین دارد می­فرستد حالا آب، برق، گاز یا خدماتی­ها. این نیروهایش تمام سطح شهر دارند کنتورخوانی می­کنند این محدوده­ اش می­شود کل آن شهر دیگر؛ نمی­تواند یک محل مشخصی را دقیق مشخص کند؛ چون عملاً حوزه کاری­ اش کل آن شهر است درست است؟

ببینید یکی از ایراد بیمه ­های مسئولیت عادی همین بود ما دفعه قبل خدمت شما توضیح دادیم بیمه­ های مسئولیت بحث پوشش مأموریت خارج از کارگاه را منوط کرده بودند به این که نام کارگر مشخص بشود؛ یعنی آن شخصی که مداوم دارد می­رود کار بیرون از کارگاه انجام می­دهد اسمش در بیمه ­نامه قید بشود. ما در بیمه­ نامه طرح جامع دیگر این را نخواستیم گفتیم اگر شما می­خواهید حالا طرح جامع یک شکلی است که شما کلوزها را نمی­توانی انتخاب کنی این بیمه ­نامه یک پکیج کامل است ما ایرادات را درآوردیم این به‌عنوان یک پکیج کامل ارائه می­شود یکی حذف نمی­شود یکی اضافه بشود.

اما این دغدغه را رفع کرده گفته اگر این کارگر شما می­خواهد برود بیرون یک مأموریتی انجام بدهد دیگر محدوده­ای برایش مشخص نکرده در بیمه­نامه دقیقاً قید کرده ببینید من الان شرح این پوشش را برای شما بخوانم گفته: «خسارت وارد به کارکنان در خارج از کارگاه در صورتی قابل پرداخت هست که علاوه بر احراز مسئولیت بیمه­گذار، پوشش مأموریت خارج از کارگاه قبل از بروز حادثه توسط بیمه­گذار خریداری شده باشد.» این بیمه­نامه یک پکیج کامل است در این هم محدوده نیاورده گفته؛ مثلاً این خیابان یا همین شهری که دارد پروژه انجام می­شود. آن شخص را فرستادند حالا یا برگه مأموریتی دارد اثبات این که من رادان را آقای مهندس کاظمی فرستاده برای یک کاری با شما است آقای مهندس! شما پیمانکار و کارفرمای منید باید اثبات کنید که من کارگر شماام و من را فرستادید برای کاری که بیرون از کارگاه انجام دادم. به‌هرحال یک برگه مأموریتی یک سند و مدرکی وجود دارد که شما من را فرستادید برای یک کاری. پس عملاً محدوده فعالیتی وجود ندارد. این یکی از نواقصی بود که در بیمه عادی وجود دارد.

یعنی شما می­فرمایید الان کسی که طرح جامع را بخرد کل این 40 کلوز را شرکت­های زیادی هست شرکت برق، وزارت نیرو آمدند نشستند روی آن بحث کردند تمام این نیازهایشان را پکیج کردند گفتند ما دیگر این جامع، جامع است هر چیزی که احتمال دارد برای من نوعی، من پیمانکار، من شرکت ساختمانی ایجاد بشود در این پکیج دیدند که خیال انها راحت است. درست است شاید هزینه بیشتری مسلماً این هزینه ­اش از یک بیمه عادی بیشتر خواهد بود بدون شک ولی در مجموع این پکیج، حالا این کلوزهایی که پیوست است 41 کلوز کامل قرار است خیال من را از هر مشکلی که در آینده ایجاد بشود راحت بکند دیگر در حادثه.

دقیقاً ببینید ما بیمه ­های تمام خطر مهندسی را داریم آن­ها اسمش رویش است تمام خطر؛ می­گوید تمام خطرات به جز استثنائات؛ آن­هایی که شرکت بیمه می­گوید استثنا است در بیمه­ نامه. عملاً ما در بیمه مسئولیت یک بیمه ­نامه تمام خطر نداشتیم که تمام خطرات را داشته باشد همه ­اش پوشش­هایی که داشت و کلوزهایی که داشت نواقصی داشت این طرح عملاً یک بیمه ­نامه تمام خطر مسئولیت است باتوجه‌به پوشش­هایی که دارد بحث حق بیمه ­اش هم که مطرح کردید.

گفتم خیلی اختلاف زیادی ندارد با بیمه­نامه‌های طرح عادی؛ مثلاً ما الان برای جایگاه­های سوخت که ریسکشان بالا است این طرح را داریم کار می­کنیم اختلاف قیمتشان تا یک بیمه­نامه عادی تقریباً مثلاً ما چند سالی هست که داریم کار می­کنیم 1.5 تا 2 میلیون تومان نهایت. عملاً می­ارزد با این مشکلاتی که الان هست و هزینه­هایی که ممکن است فردا بعد از حکم­های دادگستری برای پیمانکار و کارفرما تحمیل بشود ارزش دارد.

بحث بعدی کلوز دوم جبران هزینه­ های پزشکی. شما هزینه ­های پزشکی را که در کلیات نوشتید؛ یعنی در اصل بیمه ­نامه هست این پس چه چیزی را باز می­خواهد پوشش بدهد این هزینه پزشکی؟

ببینید جبران تعرفه هزینه­ های پزشکی یک کلوزی است که هنوز حذف نشده در بیمه­ نامه‌های عادی هم هست. هزینه ­های پزشکی حالا شاید در شهرهای کوچک زیاد مطرح نباشد همه به این استناد نگاه کنند بحث جبران هزینه­های پزشکی این باشد که ما که اینجا بیمارستان­های دولتی داریم خصوصی نداریم همه هم طبق تعرفه­های پزشکی هزینه­ها را از ما می­گیرند اگر امروز برای کارگر من سر پروژه اتفاقی افتاد من دیگر نگرانی ندارم اگر کلوز هم نخریده باشم بیمارستان­ها همه دولتی است؛

اما ممکن است برای کارگر من یک اتفاقی بیفتد که امکان درمانش در استان خراسان جنوبی نباشد و من مجبور بشوم کارگر خودم را بفرستم؛ مثلاً بیمارستان خصوصی. امروز برای چشم کارگر من یک اتفاقی افتاده من مجبور می­شوم بفرستمش بیمارستان خاتم‌الانبیا مشهد که تخصصی چشم است. این بیمارستان خصوصی است و تعرفه­ هایش دیگر تعرفه دولتی نیست اینجا اگر آن کلوز را خریداری کرده باشد طبق تعرفه­های بیمارستان خصوصی هم بیمه موظف است تا سقف تعهدات پزشکی هزینه را پرداخت کند.

کلوز سوم کلوز ماده 66 تأمین اجتماعی است. اول خود  ماده 66 را یک توضیح بدهید و یک مثال هم اگر برایمان بزنید ممنون می­شوم.

ببینید معمولاً اکثر پیمانکاران درگیر ماده 66 تأمین اجتماعی هستند. ماده 66 تأمین اجتماعی آمده گفته؛ یعنی موضوع کلی­اش حوادث کار است گفته اگر شخصی را شما چه بیمه بکنید به‌عنوان کارگر و چه بیمه نکنید و حوادث کار برایش اتفاق بیفتد من شرکت تأمین اجتماعی یا من سازمان تأمین اجتماعی می­توانم کارفرما یا پیمانکار را بعد از حادثه­ای که برای کارگر اتفاق افتاده به میزان 10 سال حقوق محکوم کنم. یک امتیاز قرار داده گفته اگر کارفرما یا پیمانکار یک­جا پرداخت کند این 10 سال جریمه را من بر حسب حقوق قانون کار آن سال در نظر می­گیرم.

امسال برای کارگر من اتفاق افتاده حقوق قانون کار مثلاً 6 میلیون تومان است منطبق قانون کار 1401، 10 سال پیمانکار را جریمه کردم پس این اگر یک­جا پرداخت کند؛ اما اگر توانایی را ندارد کارفرما و پیمانکار که یک­جا 10 سال را پرداخت کند می­گوید طبق قانون کار هرسال. ماده 66 تأمین اجتماعی در بحث طرح جامع هرسال تعهداتش تغییر می­کند بر حسب همین قانون کاری که الان هست. الان 490 میلیون در نظر گرفته در بیمه ­های مسئولیت عادی معمولاً من بعضاً دیدم پیمانکار می­آید خریداری می­کند 50 میلیون تومان در هر حادثه، در طول مدت 100 میلیون. من به او می‌گویم؛

مثلاً طبق قانون کار اگر الان بخواهیم حساب کنیم حداقل شما 500 میلیون محکوم می­شوید شما چه جوری می­خواهید 100 میلیون بخرید؟ می­گوید حداقلش را شما برای ما بزنید ممکن است اتفاقی نیفتد. یا من توانایی این را ندارم. بعضاً که کامل بهشان توضیح می­دهیم بیمه­های مسئولیت عادی هیچ شرکتی این سقف از ماده تأمین اجتماعی را پرداخت نمی­کند یا اگر پرداخت کند حق بیمه بسیار بالایی می­گیرد این در بیمه­ نامه طرح جامع این مزیت وجود دارد که ما پایه آمدیم در نظر گرفتیم هر زمان هم قانون کار تغییر کند باز ما این را تغییر می‌دهیم؛ یعنی سقف تعهدش را می­بریم بالا که اگر محکوم شد پیمانکار یا کارفرما تحت پوشش بیمه ­نامه باشد.

800 میلیون تومان می­بینم شما پوشش می­دهید ماده 66 تأمین اجتماعی

بله بله. 490 میلیون در هر حادثه است و 800 میلیونی هم که شما گفتید بله درست است.

کلوز چهارم مسئولیت بیمه­ گذار در قبال اشخاص ثالث است. یک توضیح اشخاص ثالث را بدهید.

ببینید من ابتدا گفتم بیمه­های مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان چند بخش بود دیگر؛ صنعتی، خدماتی، تولیدی در یک بخش بود. پروژه­های عمرانی بخش دوم و ساختمانی بخش سه. در یک بیمه­نامه معمولاً پروژه­های عمرانی باید بیمه مسئولیت اشخاص ثالث را جداگانه خریداری کنند. اینجا اگر به‌عنوان یک کلوز بیمه­ای آمده اشخاص ثالث بحث خسارت­های جانی است؛ یعنی دیه پرداخت می­شود. اگر من امروز یک بیمه ­نامه مسئولیت ساختمانی خریدم و این کلوز داخلش وجود دارد عابر پیاده یا شخصی که هیچ ارتباطی با پروژه من ندارد از محل کار من عبور می­کند صدمه جانی دید خسارت پرداخت می­شود دیگر خسارت مالی پرداخت نمی­شود.

بحث خسارت در قبال اشخاص ثالث هم مالی است و هم جانی. پروژه­های عمرانی دیگر خسارت مالی را هم دارند به طور مثال وقتی دارد بیل مکانیکی کار می­کند حفاری می­کند برای لوله ­گذاری ممکن است بیل مکانیکی بیلش برخورد کند به کابل مخابرات؛ شرکت مخابرات می­شود یک شخص ثالث؛ حالا حقوقی است. اینجا دیگر خسارت مالی است. در بیمه­نامه‌های مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان پروژه­های عمرانی حتماً کارفرمایان تأکید می­کنم یک بیمه مسئولیت اشخاص ثالث جداگانه بخرند. استناد به این کلوز نکنند که بیمه اشخاص ثالث را دارند دیگر نگرانی ندارند که اگر خسارت مالی زدند. اینجا بحث ما فقط جان آدم­ها است؛ یعنی بحث دیه است تا خسارت مالی،

من با چند تا پیمانکار روی این کلوزها بحث کردم پیمانکارها تأکید می­کردند که برای اشخاص ثالث بیمه مجزا گرفته بشود.؛ چون فقط بیمه شخص نیست خودرواش می­افتد در ترانشه یا به تیر برق برخورد می­کند یا هر دلیلی یا هر حادثه­ای پیش می­آید. کلوز بعدی که دایم تعهد افزایش ریالی دیه است؛

بسیار هم عالی. این پوش بابت افزایش دیه است. معمولاً در بیمه­نامه‌های مسئولیت عادی هم این کلوز هست دیه یک سال آتی. دیه اگر افزایش پیدا کند در بیمه­ های مسئولیت عادی بعضاً شرکت­ها در شرح کلوزشان می­نویسند تا 15% را تحت پوشش قرار می­دهند امسال مثلاً تقریباً 40% افزایش دیه داشتیم پس حتماً باید الحاقیه بخرند. اما اینجا گفته باتوجه‌به این که دیه یوم الادا است ممکن است یک پرونده­ای خسارتی به هر دلیلی حکم دادگستری دیر بیاید پرونده طولانی بشود گفته تا 3 سال اگر دیه افزایش پیدا کند تحت پوشش است دیگر اینجا درصد هم نگذاشته بگوید؛ مثلاً من تا 15% افزایش دیه را قبول می­کنم اینجا گفته تا سه سال که دیه افزایش پیدا کند تحت پوشش است پس بحث این کلوز این است که دیه اگر افزایش پیدا کرد تحت پوشش است.

تعدد دیات و دیات غیرمسری؛ این فکر کنم خیلی بحث مهمی است  درست است؟

دقیقاً. ببینید بعضی موارد در بیمه­ نامه‌های شخص ثالث شاید ما زیاد دیده باشیم این مورد را. یک حادثه­ ای اتفاق می­افتد در بیمه‌های خودرو، شخص از چند ناحیه بدنش دچار آسیب می­شود چشمش آسیب می­بیند قطع نخاع خدای‌نکرده می‌شود؛ مثلاً آسیب‌های دیگری می­بیند اینجا دیگر دیه شخص از یک دیه یک شخص عادی بیشتر می­شود مثلاً می­گویم در ماه حرام بوده دیه 800 میلیون. آن زمان که چند قسمت از بدن دچار آسیب بشود دیه هر قسمت را جداگانه بررسی می‌کنند؛ مثلاً دیه نقص‌عضو نصف دیه است مثلاً 400 میلیون. چشم مثلاً 300 میلیون. پای طرف قطع شده در حادثه مثلاً 500 میلیون. در این حالت دیگر دیه از یک دیه معمولی بیشتر شده پس تعدد دیات بابت همین است که اگر یک وقتی کارگر من سر پروژه از ارتفاع سقوط کرده دچار آسیب شده و این آسیبش خیلی جدی است نگهداری از این افراد خیلی سخت است؛ یعنی افرادی که دچار قطع نخاع شده طرف، چشمش آسیب‌دیده، پایش آسیب‌دیده دیگر نگهداری از این شخص خیلی سخت است بابت همین تعدد دیات را ما همیشه داریم می­گوییم در بیمه­نامه‌ها کامل خریداری کنید اینجا هم به‌ازای هر نفر 1 میلیارد و 920 میلیون در نظر گرفته شده که عملاً یک پوشش کامل است.

کلوز 7 که مأموریت خارج از کارگاه بود که با هم صحبت کردیم در ابتدای لایو. کلوز 8 نوسان تعداد کارکنان تا 20% زمان صدور بیمه ­نامه؛ این هم یک توضیح بدهید.

ببینید بیمه ­نامه یکی از ملاک­های اصلی ­اش تعداد کارکنان است. گفتم لیست ثابت یا همان کارکنان ثابت می­شوند لیست تأمین اجتماعی، افرادی که بیمه تأمین اجتماعی برایشان رد می­شود باز هم‌نام مهم نیست تعداد مهم است و کارکنان متغیر هم کارکنان روزمزدی که اصلاً تأمین اجتماعی هم ندارند. همیشه این ملاک را باید در نظر بگیرند پیمانکاران عزیز که بیمه­نامه وقتی خریداری می­کنند روز صدور بیمه­نامه اگر 10 تا کارگر داشتند کارکنان ثابت و متغیر مثلاً 5 تا داشتند اگر این کارکنان افزایش پیدا کنند حتماً باید به شرکت بیمه اعلام کنند. به شرکت بیمه اعلام کنند و الحاقیه بزنند.

این کلوزی که داخل طرح جامع هست در طرح عادی هم هست گفته اگر کارکنانتان افزایش پیدا کرد تا 20% کارکنان روز صدور بیمه­نامه دیگر نیازی به الحاقیه نیست ممکن است پیمانکار  درگیر کار باشد یادش برود دیگر این یک پوشش است که عملاً از بخشی از خسارت از آن قاعده نسبی جلوگیری کند؛ چون بحث قاعده نسبی را دفعه قبل ما توضیح دادیم تعداد کارکنان را کم اعلام کنند یا همین‌جور افزایش پیدا کند الحاقیه نزنند قاعدتاً خسارت کمتری هم دریافت می­کنند این بابت آن است که یک ذره از آن خسارت جلوگیری بشود که پیمانکار ضرر نکند.

کلوز نهم به نظر من راحت است غرامت دستمزد روزانه تا 90 روز است؛ یعنی تا 90 روز حالا مبلغ هم دارد روزی 300 هزار تومان به کارگرتان – کارگری که برایش اتفاق افتاده – بیمه حقوقش را می­دهد این که زیاد چیز پیچیده ­ای نیست.

بله دستمزد روزانه است به‌ازای آن روزهایی که کارگر ازکارافتاده است و عملاً دستمزدی ندارد. آن دفعه قبل هم شما سؤال کردید که هزینه­های روزمره زندگی­شان چه می­شود این بحث غرامت دستمزد روزانه وجود دارد.

یکی از مشکلات همین است کارگر برایش اتفاق می­افتد بعد کارفرما حالا اگر انسان منصفی باشد باید هزینه­ اش را بدهد تا بعد از بیمه برود بگیرد؛ یعنی باید زندگی عادی آن بنده خدا مختل نشود. کلوز دهم که اتفاقاً برای یکی از دوستان ما هم اتفاق افتاده بود مسئولیت متقابل کارکنان نسبت به یکدیگر است. من یک توضیحی این را بدهم یک مثالش را چون خودم در جریان هستم. ماشین ­آلاتی داشته خارج از شهر یا خارج از محدوده کارگاه؟ 

کارگران بیرون از کارگاه بیرون از آن انبار ماشین ­آلات آتشی روشن می­کنند زمستان اول صبح تازه بیرون از محوطه و یک کارگری گازوئیل می­ریزد گازوئیل­ها می­ریزد روی لباس کارگر دوم و متأسفانه قسمت­های زیادی از بدنش هم می­سوزد. دادگاه در نهایت این کارگری را که گازوئیل را ریخته بود هم یک‌درصدی جریمه کرد که بعد 20% جریمه عدد زیادی هم می­شد ایشان مقصر اعلام شد. اگر واقعیت این کلوز را نمی­داشت پیمانکار، کارمندهایش هم در مقابل یکدیگر کلوزشان نمی­داشت آن کارگر بنده خدا می­افتاد زندان. این را من توضیح دادم ببخشید؛ چون تجربه واقعی داشتم.

بله دقیقاً یکی از بزرگواران بود پیمانکارهای شرکت آب و فاضلاب بود که این مشکل پیش‌آمده بود این کلوز الان متأسفانه حذف شده در بیمه ­نامه‌های عادی نیست پوشش اهمال قصور کارکنان نسبت به یکدیگر. به هم که هیچ‌وقت کارگری اگر بخواهد آسیبی بزند به کارگر دیگری تحت پوشش اصلاً نیست دیگر عمد است؛ اما غیرعمد ممکن یک کاری را کارگر انجام بدهد آسیب بزند به همکار خودش مثل همین موردی که شما توضیح دادید واقعاً ناخواسته بوده حالا آن گازوئیل را ریخته داخل آتش و باعث شده که همکارش دچار سوختگی خیلی شدیدی بشود.

ایشان محکوم شده بودند اگر اشتباه نکنم کارگری که گازوئیل را ریخته بود 20 میلیون محکوم شده بود مابقی خسارت که 250 میلیون تومان دیه بود کارفرما محکوم شده بود که مبلغ 270 میلیون پرداخت شد. اگر این کلوز را نداشت عملاً آن کارگر باید می­رفت زندان. این پوشش بیمه­ای حذف شده و الان واقعاً ابهام است حالا من قرار شد که نامه اعتراض کانون پیمانکاران را در اختیار شما بگذارم می­توانید در صفحه خودتان در سایتتان بارگذاری کنید پیمانکاران واقعاً الان بلاتکلیف­اند یک عالم ابهام است بیمه­نامه‌های مسئولیت عادی که الان این کلوز حذف شده اگر کارگر من قصوری انجام داد آن کارگر از شغلش مشخص است که واقعاً شغل شریفی دارد؛ ولی از قشر ضعیف جامعه است نمی­تواند مبلغ دیه سنگین را پرداخت کند ممکن است در حوادثی که اتفاق می­افتد در پروژه خیلی ساده بگوییم ممکن است ایمنی را رعایت کردیم اتفاقی نمی‌افتد؛ ولی یک‌لحظه است یک‌لحظه کوتاهی ببینید این حادثه خیلی معمولی بود و عملاً این کلوز نیاز به توضیح خیلی خاصی ندارد اگر قصور یک کارگر نسبت به یک کارگر دیگر انجام بدهد تحت پوشش است و در طرح عادی وجود ندارد.

کلوز 11 و 12 خیلی شبیه هم است من کامل متوجهشان نشدم. مسئولیت پیمانکار در مقابل مهندسین ناظر، مهندسین مشاور، طراح و مجری است. 12 هم دقیقاً عین همان متن را نوشته؟ در برابر پیمانکاران اصلی و فرعی مثل مهندسین ناظر، مشاور. در کلوز 12 نوشته در برابر کارکنان پیمانکاران اصلی و فرعی؛ یعنی مثلاً من ناظر یا مجری یک طرحم، باز پیمانکار آن حساب می­شوم هم خود من و هم نیروهای من که برای مثلاً نظارت می­رویم همۀ ما در قبال این دوتا کلوز فکر کنم منظورشان را یک توضیح بفرمایید.

دقیقاً همین است ببینید پیمانکارهای فرعی هم الان یک کلوزی بوده که از بیمه ­نامه حذف شده بعضاً یک پروژه­ای را ممکن است یک شرکتی قبول کند یا یک شخصی قبول کند و این کار را تقسیم کند بین تعداد پیمانکارهای مختلف. این را مدنظر داشته باشند پیمانکاران وقتی دارند بیمه ­نامه خریداری می­کنند عملاً 5 تا پیمانکار با هم دارند کار می­کنند اول این که تعداد کارگرهایشان را محاسبه کنند روی بیمه­ نامه اگر 10 تا کارگر است عملاً از آن تعداد کارگرها بیشتر نشود؛ یعنی به یک شکلی باشد اگر ممکن است در پروژه 40 تا کارگر همکار کنند اما روی بیمه­نامه 10 تا باشد این کم­بیمگی دارد؛ ولی بحث پیمانکارهای فرعی تحت پوشش است.

اگر کارگر پیمانکار فرعی من هم در پروژه که من یک‌بخشی از کار را به او واگذار کردم قصوری انجام داد یا حتی خود پیمانکار قصوری انجام داد که معمولاً همه پیمانکاران جداگانه بیمه ­نامه می‌خرند؛ اما باز هم در این بیمه­نامه‌ها قید شده یا حتی یک کلوز دیگر که ممکن است جلوتر به آن برسیم که الان به ذهنم رسید که همین‌جا توضیحش بدهم یک پوششی هست به نام پوشش مسئولیت کارفرما در قبال پیمانکاران موقت تعمیراتی. ما بعضاً در یک محلی خودمان بیمه ­نامه خریدیم؛

مثلاً محل کار خودم را مثال می­زنم مثلاً 10 نفر نیرو دارم کولر محل کار من دچار مشکل شده. من درخواست می­کنم از یک تعمیرکار بیاید کولر من را درست کند. ایشان دیگر آن لحظه­ای که برای من دارد کار می­کند آن تایمی که دارد کولر محل کار من را درست می­کند برای من کار می­کند اگر اتفاقی افتاد تحت پوشش باشد در بیمه­نامه‌های مسئولیت عادی اصلاً هم­چین چیزی وجود ندارد اینجا به‌صراحت آورده که عملاً پوشش مسئولیت کارفرما در قبال پیمانکاران موقت تعمیراتی تجهیزات و تأسیسات. مثلاً یک ایراد اصلی در بیمه­نامه‌ها بوده که پیمانکارهای برق بهش ورود کردند به مشکل خوردند درخواست کردند و در بیمه­نامه هم آمده.

كلوز 11 تا 14 هرگونه خیلی جزئیات توضیح داده که حتی کارکنان ناظر، کارکنان شرکت مشاور؛ بعد متنوع یعنی حتی اگر ناظر یک اشتباه می­کند پیمانکار جزء آسیب می­بیند این­ها همه را آمده در کلوز 11 تا 14 خیلی جامع توضیح داده.

دقیقاً یکی از ایرادات بیمه­ نامه‌ها بعضاً همین است که گنگ است؛ یعنی بیمه‌نامه اگر یک کلوزی هم دارد شرح کاملی ندارد شخص نمی­داند چه خریده. در طرح جامع یک مزیتی دارد که شاید هر کلوز بیمه­ای حداقل 10 تا خط کامل توضیح داده.خوبی­ اش این است که شما با مشارکت خود می­دانم پیمانکارهای خیلی از استان­های مختلف در تهران آمدند نشستند با بیمه کوثر بر اساس نیازهای خود مصرف ­کننده اصلی که شرکت­های ساختمانی پیمانکاری بودند این بیمه طرح جامع نوشته شده برای این است که خیلی کامل و جامع است. یعنی؟ خیلی کمک کرده به آنها مطمئناً.

فقط آقای مهندس جسارتاً ببینید الان طرحی که جلو من هست همان طرح جامع برای بحث فعالیت­های صنعتی، خدماتی، بازرگانی است طرحی که من خدمت شما دادم برای پروژه ­های عمرانی است بعضاً 41 کلوزی که در بیمه­ نامه هست بر حسب شغلشان که متفاوت است یعنی بر حسب فعالیت شغلی­شان تغییر دارد؛ مثلاً الان طرح جامع برق تخصصی چند تا کلوز برق دارد یا مثلاً پروژه­های عمرانی که الان خدمت شما هست تخصصی چند تا کلوز مربوط به پروژه­های عمرانی دارد یا همین‌الان که من بحث کارفرما در قبال کارکنان خدماتی، صنعتی را دارم؛

مثلاً اینجا یک پوشش بیمه ­ای دارد مسئولیت کارفرما در قبال سرایدار و خانواده­اش؛ یعنی آن شخصی که خانواده­اش آنجا زندگی می­کنند اصلاً در بیمه­ نامه‌های مسئولیت عادی هم­چین چیزی وجود ندارد که بعضاً دادگستری محکوم کرده طرف را چون با خانواده­اش آنجا زندگی می­کرده یک اتفاق برای بچه آن سرایدار افتاده برای همسرش افتاده در محل پروژه هم 24 ساعت شبانه­روز آنجا دارد نگهبانی می­دهد این یک ایراد بوده الان در حال حاضر در طرح جامع هم اگر در بحث عمرانی نیست در بحث صنعتی اینجا ما داریمش حالا این موارد چون الان به ذهنم رسید گفتم خدمت شما بگویم اگر آنجا به­اش برخوردی نداشتید من یکی‌یکی باز اینجا هم می­توانیم اضافه کنیم به کلوزهای طرح جامع.

کلوز 15 که رویش تأکید شده توافق برای هزینه خسارت است یعنی برداشت من این است که خود کارفرما و حادثه­دیده، بیمه­گذار، بیمه­گر و حادثه­دیده می­توانند با همدیگر بنشینند بدون دادگاه و بدون این که کارشناسی بشود بیایند شروع کنند به یک توافق، به یک عدد برسند و فکر کنم کلوز 15 تعریفش همین است.

دقیقاً خسارت بدون رأی دادگاه یک پوشش مهم بیمه ­ای بود در بیمه­ های مسئولیت. حذف شد طبق همین قانونی که گفتم بیمه مرکزی این پوشش حذف شده. یکی از علت­هایی که پیمانکاران خیلی درخواست دارند برای این پوشش بیمه­ای این است که نمی­خواهند یک سوابق منفی در پرونده­شان باشد. امروز اگر من یک پروژه­ای را انجام می­دهم یک کارگر اتفاقی برایش می­افتد یک سابقۀ شغلی بد برای من ثبت می­شود قانوناً وقتی حکم دادگستری برای من می­آید یا اگر من بیمه ناقصی داشته باشم ممکن است منجر به زندان رفتن من پیمانکار بشود اگر پوشش خسارت بدون رأی دادگاه را ما داشته باشیم.

عملاً می­توانیم با کارشناس دادگستری که شرکت­های بیمه با آن­ها قرار دارند کارشناس اداره کار و حضور خود کارفرما و آن کارگر در محل مثلاً آن شرکت بیمه به یک توافقی برسیم نمی­خواهیم حق کارگر ضایع بشود؛ اما ممکن است با مشکلاتی که برای آن کارگر به وجود آمده و این آسیبی که دیده دیگر صبر این را نداشته باشد یک سال زمان ببرد که برایش رأی دادگاه بیاید. مثلاً قرار است 500 میلیون دیه بگیرد می­گوید من 450 میلیون تومان را همین‌الان شرکت بیمه به من پرداخت کند من دیگر از آن 50 میلیون صرف‌نظر می‌کنم؛ چون دیگر زمان برای من خیلی مهم است که یک سال صبر کنم رأی بیاید. الان باتوجه‌به تورمی هم که الان هست شما در نظر بگیرید که پولی که امسال شخص بگیرد با سه سال دیگر، یک سال دیگر چقدر تفاوت دارد.

کلوز 16 بحث اتباع بیگانه است البته من توضیح بدهم الان به­ شدت کنترل می­شود بحث اتباع بیگانه و حتی بحث بازداشت کارفرما هم مطرح شده؛ یعنی اگر کارفرمایی نیروی اتباع بیگانه را بدون مجوز استخدام بکند بیاورد سرکار برای حتی یک کار یک‌روزه اگر مطلع بشوند حتی تا بازداشت می‌رود؛ ولی شما باز برای آن نفر حوادث جانی اتباع بیگانه هم در کلوز 16 پیش­بینی کردید.

دقیقاً بحث اتباع بیگانه در کشور ما هستند از کشورهای مختلف دارند زندگی می­کنند باز در خراسان جنوبی بیشتر؛ چون ما نزدیک به مرزیم قاعدتاً بیشتر زندگی می­کنند به­ خصوص از افغانستان که در شهر بیرجند حداقل خیلی زیاد است. معمولاً این­ها مجوز کار دارند به همین علت در بیمه ­نامه ­های مسئولیت عادی زمانی که من بیمه­نامه را می­خرم در فرم پیشنهاد سؤال کرده آیا از اتباع بیگانه استفاده کردید یا نه؟ اما در زمان صدور بیمه ­نامه و بعدازاین که ما بیمه ­نامه را تحویل شخص می­دهیم زیاد توضیحی در مورد اتباع بیگانه نداده و عملاً شخص نمی­داند این اتباع بیگانه­ای که دارد به کار می­گیرد فردا یا برایش مشکلی ایجاد کرد یا نه.

مجوز کار داشته باشند یا حتی بحث کودکان کار الان مطرح است. شخص مثلاً زیر 15 سال را نمی­توانند به کار بگیرند باید حتماً اجازه پدر آن شخص باشد بدون اجازه نمی­شود. یا در بیمه­نامه­ها معمولاً در فرم پیشنهاد می­آید سؤال می­کند آیا از اقوام درجه اول شما در پروژه فعالیت دارند؟ سؤال کرده ولی نمی­داند چرا می­پرسد. علتش این است که اگر از اقوام درجه اول من در پروژه من فعالیت دارند همان اول به شرکت بیمه اعلام کنم که این ابهام برای شرکت بیمه به وجود نیاید که بعداً قصد تقلبی از طرف من پیمانکار وجود داشته. همین ابتدائاً اعلام کنم که مثلاً برادر من در پروژه کار می­کند. این بحث اتباع بیگانه هم اگر قوانین را بدانیم همین بحث مجوز کار و فعالیت خیلی خوب است؛ ولی در بیمه­ نامه قید شده که عملاً شفاف باشد.

کلوز 17 و 18 و 19 تعهدات خاص سه‌گانه هزینه­ های دادرسی، هزینه­ های وکالت و هزینه ­های کلیت­های کارشناسی و کارشناس­های اداره کار و این­ها است. یعنی این سه تا کلوز کامل است اگر کسی انتخاب بکند کامل هزینه­ ها را دیگر پرداخت می­کند؟ این فکر کنم خیلی شفاف است نیاز به توضیح زیادی ندارد.

این انحصاراً در شرکت بیمه کوثر است. ما یک بیمه­نامه­ای را تحت عنوان بیمه­های هزینه­های حقوقی داریم این طرح را شرکت بیمه کوثر ثبت کرده در بیمه مرکزی؛ مثلاً دعاوی خانوادگی، انحصار وراثت، طلاق خدای‌نکرده؛ این‌ها همه هزینه دارد. چون این بیمه­نامه را شرکت بیمه کوثر آمده ثبت کرده و با کانون وکلای کشور قرارداد دارد عملاً این بیمه­نامه مسئولیت یک اقدامی از بیمه مسئولیت و هزینه­های حقوقی کوثر است.

اینجا آمده هزینه­ های حقوقی دادرسی، هزینه وکلای را باز تحت پوشش قرار داده که عملاً به پیمانکار خسارت بیشتری وارد نشود آن خودش آسیب‌دیده زمان خسارت، کارگرش آسیب‌دیده، آرامش خاطری دیگر ندارد بخواهد هزینه­های دادرسی و دادگستری و کارشناس هم به او تحمیل بشود عملاً یک اجحاف است در حق آن پیمانکار. اینجا طی دو سه کلوز با هم و به‌صورت جامع توضیح داده که هزینه­ ها تا چه سقفی پرداخت شود.

کلوز 20 را که توضیح دادید مربوط به پرسنل و نگهبان بیمه ­گذار است که قبل توضیح دادید. کلوز 21 یک ­کمی گنگ است می­گوید حوادث ناشی از ارجاع کار غیرمرتبط به‌صورت مقطعی و موقت. بعد توضیح داده منظور از کار غیرمرتبط هرگونه فعالیتی که توسط کارفرما به‌صورت موقت به کارکنان ارجاع داده شود.

ببینید ما در بیمه ­نامه ­های مسئولیت یک موضوع خیلی مهمی را که داریم فعالیت شغلی است. فعالیت شغلی در بیمه ­نامه قید می­شود امروز اگر پروژه من یا مثلاً اصلاً بحث پروژه را هم انجام ندهیم بیمه مسئولیت من برای یک نجاری است ریسک این نجاری مثلاً طبقه خطرش 8 است فردا یک شخصی می­آید برای هایپرمارکت خودش بیمه مسئولیت می­خرد دوتا کارگر در هایپرمارکتش کار می­کنند این طبقه شغلی­ اش کمتر است. اینجا طبقه شغلی خیلی تأثیر دارد و بحث این است که ممکن است کارفرما یا آن شخصی که این بیمه ­نامه را خریده به کارگر خودش یک کاری را بسپرد که ارتباطی اصلاً به فعالیت بیمه ­نامه ندارد مثال می­زنم.

به طور مثال مثلاً ممکن است مثلاً می­گویم یک کارگری در یک محلی کار می­کند کارفرما آن لحظه مثلاً زمان ندارد که مثلاً چک خودش را تحویل بانک بدهد مثال می­زنم به‌عنوان‌مثال اینجا مثلاً یک کار خیلی اصلاً ارتباطی با پروژه ندارد به این شخص سپرده؛ آن لحظه شخص را فرستاده گفته به‌صورت موقت باز تأکید کرده؛ یعنی دیگر روال نباشد که دیگر این شخصی که در پروژه دارد کار می­کند فعالیت شغلی­ اش مشخص است؛ اما کارهای دیگر پیمانکار هم انجام بدهد نه به‌صورت موقت باز اینجا یک ایراد بوده؛ یعنی اتفاق‌هایی افتاده در کشور و با آن برخورد کردند پیمانکاران به این شفافیت کامل تحت یک کلوز بیمه ­ای آوردندش که عملاً شرکت­های بیمه دیگر دستشان بسته باشد که به استناد هر دلیلی که بگویند این کار موقت بوده نمی­دانم ربطی نداشته به فعالیت شغلی دیگر اینجا کامل خسارت پرداخت بشود.

دقیقاً کلوز 22 همین را می­گوید باز در کلوز 22 می­گوید حوادثی که ارتباطی با نوع فعالیت بیمه ­شده ندارند؛ یعنی این هم عملاً به هر دلیلی یک کارگری می­رود یک کاری انجام می­دهد نه این برای خود من اتفاق افتاده پیمانکار جزء که در ساختمان کار می­کرد رفت به جرثقیلی که بیرون از ساختمان بود کمک بکند؛ چون دوستش بود آمده بود؛ مثلاً قالب‌ها را جمع کند؛ چون فامیلش بود رفت نظارت کند دقیقاً برایش یک حادثه اتفاق افتاد؛ مثلاً این بنده خدا برق­کار بود اصلاً هیچ ربطی به آن قالب­های فلزی بتونی نداشت ولی …

آن یک پوششی بود آقای مهندس! حذف شده. الان این پوششی که شما خواندید کار غیرمرتبط، پوشش حوادثی که ارتباطی با نوع فعالیت بیمه­شده ندارد این یک پوشش است آن مورد قبلی که با هم صحبت کردیم پوشش حوادث ناشی از ارجاع کار غیرمرتبط موقت اینجا با نوع فعالیت بیمه­نامه صحبت می­کند این هم یک پوشش بیمه­ای بود؛ ولی متأسفانه حذف شده؛ ولی در بیمه­نامه طرح جامع کامل توضیح هم داده و این پوشش هم هست.

این کلوز 23 حیوانات وحشی و گزنده چقدر ضرورت داشته چقدر حادثه مگر تکرار می­شده که این کلوز آمده.

ما در بیمه­ نامه­ های عادی که در شرکت خود ما هم هست شرکت­های دیگر هم دارند بیمه­ نامه خیلی باز است؛ یعنی عملاً دست شرکت بیمه باز است که می­تواند به استناد حالا هر بندی که ممکن است در بیمه­نامه کامل قید نشده یا این­جور موارد استثنا خسارتی را پرداخت نکند حالا گفتم بیمه ­های مسئولیت به یک شکلی است که عملاً کارشناس­های دادگستری و اداره کار در آن هستند؛ ولی این مورد خاص که حمله حیوانات وحشی و گزنده شاید داخل حوادث کار نمی‌گنجد؛

یعنی یک نوع حادثه کار نیست بعضاً ممکن است یک سرایداری در یک محلی فعالیت می­کرده دچار گزیدگی مثلاً مار شده یا عقرب شده موقع اتفاق برای او افتاده ممکن است منجر به فوت شده شاید این را استثنا برای پیمانکار به وجود آمده در کل کشور رأی صادر شده آن­ها تأکید داشتند که به‌عنوان یک پوشش بیمه­ ای چون ممکن است استثنا به وجود بیاید که حوادث کار نیست حتماً در بیمه­نامه قید شود. این به‌عنوان یک پوشش کامل در بیمه­نامه قید شده.

کلوز 24 و 25 بحث انتقال مصدوم و متوفی است که به نظر من کلوزهای خوبی است مخصوصاً اگر کارگر از یک استان دور باشد فاصله­ اش دور باشد هزینه انتقالش مهم است الان خیلی زیاد می­شود. من اینجا در ادامه کلوزها یک سؤالی از خدمتتان بپرسم آیا بیمه­ ها اجازه صدور مثلاً الان پیمانکاری در یک استان خیلی بزرگ از راه دور هم امکان دارد شما برایش صادر بکنید؟ حتماً باید فیزیکی بیاید خدمت شما یا نه می­تواند آنلاین مدارک خدمت شما بفرستد بیمه­ نامه ­اش صادر بشود؟

ببینید ما عملاً حالا من سایت هم خدمت شما می­دهیم. در شرکت کوثر هر نماینده بیمه یک سایت بیمه ­ای دارد برای خودش که عملاً شرکت طراحی کرده. از فضای مجازی و این پتانسیلی که الان به وجود آمده عملاً همه عزیزان استفاده می­کنند ما هم همین شکل الان ما مثلاً برای بندرعباس، گلستان، خراسان رضوی، شهرهای مختلف ما بیمه صادر کردیم و مشکلی از این بابت وجود ندارد. قانون بیمه مرکزی هم می­گوید محدوده جغرافیایی ایران؛ یعنی یک نماینده بیمه می­تواند فعالیت کند و مشکلی هم ندارد. در مواردی که پروژه­ای را می­خواهد بیمه کند نیاز به بازدید دارد؛

مثلاً من می­خواهم یک پروژه­ای را بیمه کنم در سیستان و بلوچستان این دیگر سازوکار شرکت من است داخل شرکت من ما یک نامه می­زنیم به آن شعبۀ آن استان فقط همکار شعبه استان سیستان و بلوچستان ما بازدید آن پروژه را برای ما انجام می­دهد. یعنی او بازدید را انجام می­دهد ما همین مورد را داشتیم ما یک کارخانه آرد را در سیستان و بلوچستان در شهر زابل بیمه کردیم همین شکلی بود آن بیمه ­گذار بیرجندی بود مال بیرجند بود درخواست بیمه­ نامه داد؛ ولی مقیم زابل بود کارخانه ­اش همان جا بود درخواست بیمه­ نامه را به ما داد ما با همکارهای ستاد سیستان و بلوچستان هماهنگ کردیم آن­ها بزرگواری کردند رفتند عکاسی کردند بیمه آتش ­سوزی  می­خواست و ما بیمه ­نامه را اینجا صادر کردیم و تقدیمشان کردیم از این بابت مشکلی ندارد.

کلوز بعدی کلوز 26 که فکر کلوز خیلی خوب بوده که حذف شده. مربوط به خسارت بدون رأی دادگاه یعنی به‌صورت توافقی دیگر صبر نکند.دقیقاً قبلش هم با هم صحبت کردیم در مورد این کلوز بدون رأی دادگاه حذف شده متأسفانه.

خیلی کلوز مفیدی است مخصوصاً از نگاه کارگر دیگر نمی­خواهد صبر کند در این پروسه ­های بسیار طولانی قضایی ما که خیلی طولانی است؛ یعنی یک دادگاه تا دعوت کند و تشکیل بشود واقعاً این به نظر من یکی از واجبات است؛ چون خیلی از پیمانکارها روی این تأکید می­کردند من با آن­ها بررسی می­کردم کنارش دوتا ستاره گذاشتند.

به ما هم مراجعه می­کنند معمولاً این کلوز را می­خواهند می­گویند در طرح عادی به ما می­دهید که دیگر الان امکان دادن این کلوز وجود ندارد.

کلوز 27:  گفتید در شرایط توافقی و در صورت پرداخت غرامت نقص‌عضو و هزینه­های پزشکی نیز پرداخت می­شود شنیدم اگر کسی بیمه به­اش تعلق بگیرد دیگر هزینه­های پزشکی را در بیمه­های عادی نمی­دهند به­اش درست است؟

ببینید این یک ایراد بود متأسفانه درگذشته به این شکل بود که وقتی یک کارگری یک مبلغ دیه­ای برایش مشخص می­شد هزینه­های پزشکی را شرکت­های بیمه پرداخت نمی­کردند می­گفتند: «ما دیگر داریم بیمه را پرداخت می­کنیم» هزینه­های پزشکی را نمی­دادند و باز کارگر باید شکایت می­کرد از شرکت بیمه یا پیمانکار باید از جیب خودش آن را پرداخت می­کرد. پیمانکار باید شکایت می­کرد و یک پروسه طولانی بود و معمولاً هم دادگستری شرکت­های بیمه را محکوم می­کرد می­گفت: «باید هم هزینه پزشکی را بدهد و هم دیه را» ولی اینجا به‌صراحت آورده که باید هر دوتا پرداخت بشود؛ یعنی تا سقف تعهدات بیمه­نامه باید پرداخت بشود و هیچ قصوری نمی­تواند شکل بگیرد.

کلوز 28 در صورت پرداخت خسارت به‌صورت توافقی درصد اهمال و قصور کارکنان شاغل در پروژه در ارتباط با خسارت دریافتی بابت هزینه­های پزشکی اعمال نخواهد گردید. من کامل متوجه نشدم این را.

اگر توافقی – من گفتم آن بحث هزینه­ های پزشکی طول درمان دارد خیلی مهم است – یک هزینه ­ای پرداخت شد و درست بررسی نشده باشد که مثلاً می­گویم این هزینه پزشکی من فعلاً در این لحظه­ ای که الان برای من اتفاق افتاده در این یک ساعت در این یک روز الان آسیب­ دیدگی دست من مثلاً 10% است ما یک هزینه توافقی پرداخت می­کنیم بعداً مشخص می­شود که این نیاز به هزینه پزشکی دیگر هم دارد نیاز به بیمارستان دارد نیاز به مداوای دیگر دارد. دیگر دلیلی نیست که چون ما توافقی آن مبلغ را پرداخت کردیم الان زیر بار این نرویم که مثلاً تعهد بیمه­ نامه بوده به‌ازای هر نفر 125 میلیون هزینه پزشکی ما بگوییم توافقی دیگر آن زمان به شما پرداخت کردیم دیگر به شما پرداخت نمی­کنیم اینجا به‌صراحت گفته تا سقف تعهدات ما باید پاسخگو باشیم.

بعد کلوز 29 هم زیرمجموعه همین 28 است. کلوز 30 نوشته عدم اعمال فرانشیز ماده 10 موضوع ماده 91 قانون کار. فرانشیز که در بیمه­های قبلی قشنگ توضیح دادید. ماده 91 را یک توضیح بدهید.

ببینید حالا لایو قبلی که با هم صحبت کردیم ماده 85 و  91 بحث قوانین حفاظت کارگاه بود و نظارت بر کارگر و همچنین گذاشتن لوازم ایمنی در اختیار کارگر. شرکت­های بیمه در بیمه­ های مسئولیت عادی می­گوید اگر شما نظارت نکنید و دادگستری محکوم کند به علت عدم نظارت بر کار کارگر این حادثه کار اتفاق افتاده یا لوازم ایمنی در اختیارشان قرار ندادید یا حتی حفاظت فنی مجموعۀ شما یا آن محل پروژۀ شما نداشته معمولاً 10% فرانشیز در نظر می­گیرند یا خسارت را کامل پرداخت نمی­ کنند در مواردی یا 10% را از خسارت کم می ­کنند اینجا به‌صراحت آمده گفته اگر این قصور از سمت کارفرما یا پیمانکار باشد نظارت نکرد لوازم ایمنی در اختیارشان قرار نداد و بحث حفاظت فنی کارگاه نبود دیگر اینجا فرانشیزی در نظر گرفته نمی­شود که از خسارت کسر بشود و باز یک‌بار اضافی بر شانه کارفرما پیمانکار باشد. به‌صراحت گفته خسارت کامل پرداخت خواهد شد.

کلوز 31 محدوده زمانی 24 ساعت شبانه ­روز و همه‌روزه شامل ایام تعطیل. بیمه مشخصاً باید تمام روز هست دیگر.

ببینید یک ایراد خیلی بزرگ متأسفانه آن شما یک سؤالی دفعه قبل پرسیدید گفتید یک فوت کوزه ­گری به ما بگویید. این هم موارد خاص بیمه است. بعضاً در بیمه ­نامه­ های مسئولیت می­ آیند تعداد کارکنان را تقسیم بر یک شیفت، دو شیفت، سه شیفت می‌کنند؛ یعنی چه؟ من اعلام می­کنم 9 کارگر دارم؛ مثلاً این در جایگاه­های سوخت هست آن­ها به‌صراحت می­دانند که هر شیفتشان مثلاً سه نفر نیرو است مشخص است ریسک تقسیم شده برای شرکت بیمه هم این نگرانی وجود ندارد که در مثلاً صبح انفجار اتفاق افتاده 10 نفر کارگر جایگاه سوخت همه در یک شیفت باشند اینجا دیگر مشخص است داخل یک شیفت، دو شیفت یا سه شیفت کار می‌کنند؛ اما بعضاً می­آیند به‌خاطر این که حق بیمه را پایین­تر بیاید؛ یعنی مشکلی که گفتم همه ­اش دنبال بیمه ­نامه ­های ارزان­ترند بعضی از عزیزان می­آیند نماینده بیمه بر حسب اطلاعات نادرستی که دارد یا حتی آن شخص می­آید درخواست می­دهد می­آیند کارگر را تقسیم می­کنند.

می­گویند کارگرهای ما طی مثلاً دو شیفت کار می­کنند یا من حتی دیروز یک بیمه ­نامه را دیدم که ساعت کار مشخصی را قید کرده بود روی بیمه ­نامه گفته بود: «از ساعت 7 صبح تا 15» اگر مثلاً کارشان طول کشید تا ساعت مثلاً 5 بعدازظهر تکلیف چیست؟ آیا اگر روز تعطیل مثلاً رفتند سرکار تکلیف چیست؟ به‌خاطر همین اینجا قید شده 24 ساعت شبانه­ روز حتی ایام تعطیل که دیگر اینجا هیچ قصوری از سمت شرکت بیمه زمان خسارت نباشد بگوید امروز تعطیل بوده چرا سرکار بودید یا مثلاً تقسیم بر یک شیفت، دو شیفت یا سه شیفت بکند. این هم یکی از ایرادهای بزرگ بیمه ­نامه ­ها است. حتماً خواهش می­کنم از پیمانکاران زمان خرید بیمه دقت کنند این یک فوت کوزه­گری که گفتند همین است واقعاً دقت کنند که بیمه­نامه 24 ساعت شبانه­روز قید بشود حتی ایام تعطیل.

کلوز 32 یک بحث خیلی مهم دارد بحث این است که من لوازم ایمنی را خیلی ما این را مشکل داریم من به‌عنوان ناظر، پیمانکار، به‌عنوان صاحب‌کار هر چه برای کارگرها تجهیزات ایمنی تهیه می‌کنم؛ چون فرهنگ استفاده از لوازم ایمنی در کشور ما هنوز جاافتاده نیست متأسفانه اینجا واقعاً من ناظر، من مشاور، من پیمانکار نمی­دانم تجهیزات هم کامل خریدم عالی­اش هم خریدم آموزش هم دادم؛ ولی باز هم کارگرها استفاده نمی­کنند فکر کنم این کلوز 32 بیشتر برای این بحث می­کند که می­گوید اگر شما تأمین کردید؛ ولی آن‌ها استفاده نکردند عملاً دیگر پیمانکار دیگر مسئولیتی ندارد دیگر.

بله دقیقاً بحث همین است. دادگستری ممکن است محکوم کند پیمانکار را بگوید؛ مثلاً باتوجه‌به این که نظارت نکردی یا لوازم ایمنی در اختیارشان گذاشتی استفاده نکردند شما محکومی. یا حتی بعضاً یکی از موارد قانون کار همین است به‌کارگیری نیرویی که تسلط بر آن کار ندارد یا آموزش ندیده؛ مثلاً من یک کارگری را یک جایی به‌کارگیری می­کنم به­اش آموزش هم نمی­دهم این باعث می­شود که یک حادثه کار برایش اتفاق می­افتد.

مثلاً می­گویم برش­کاری را نمی­داند جوش­کاری را نمی‌داند؛ ولی آنجا دارد کار می­کند یک اتفاقی می­افتد اینجا باز به‌صراحت قید کرده اگر شما آموزش کامل ندادی به شخص، اتفاقی افتاد لوازم ایمنی را خریداری کردی آن­ها استفاده نکردند که معمولاً الان کارگاه­ها تجهیزات بیمه دارند بحث آن حفاظت محیطی و این­ها را بررسی می­کنند. باز اگر قصوری بود گفته شرکت بیمه نمی­تواند فرانشیزی را قائل بشود یا بگوید خسارت را پرداخت نمی­کنم کامل خسارت پرداخت خواهد شد.

کلوز 33 گفته مکان و شرح اصلی فعالیت بیمه ­گذار طبق توضیحات قید شده در بیمه ­نامه حاضر است. چرا این کلوز را آورده؟ خیلی هم توضیحات دارد.

ببینید ما در بحث کارکنان پروژه­های برق که خدمت شما توضیح دادم آنجا ما آدرس دیگر نداریم ما گفتیم 10 تا پروژه؛ نمی­توانیم 10 تا پروژه را همه بنویسیم. ما آنجا در بیمه­نامه پیمانکارهای برق می­آییم در آدرس می­نویسیم طبق قرارداد پیمان­های ارائه شده. یعنی چند تا قرارداد پیمان معتبر دارند دیگر ما قبول کردیم برای پیمانکارهای برق. این تأکیدش بر همین مسائل است. در بحث پروژه ­های دیگر که من گفتم به جز پیمانکارهای برق که به‌صراحت هر پروژه باید قید بشود هر پروژه یک بیمه­ نامه. اما برای پیمانکارهای برق دیگر عملاً گفتم همه پروژه­ها تحت پوشش یک بیمه ­نامه است. این تأکید برای آن مسئله داده.

کلوز 34 شرایط وسایل نقلیه داخل کارگاه را آورده. کلوز 1 هم که در مورد وسایل نقلیه موتوری بود.

ببینید ما بعضاً داریم یک تصادف داریم یک تصادم داریم. تصادم برخورد با یک جسم ثابت است دیگر. ممکن است در کارگاه لیفتراک، وسایلی که داخل کارگاه استفاده می­کنند آن­ها باعث آسیب بشوند یا مثلاً به یک جسم ثابتی برخورد کنند یا دچار تصادف بشوند باز اولویت با مسئولیت اشخاص ثالث است باز هر قصوری هر کمبودی از سمت آن بیمه­نامه بود اینجا باز جبران می­شود تحت این عنوان.

چون زمانمان تمام شده عملاً کلوز 35، 36 در مورد هیئت‌مدیره اشخاص حقیقی، حقوقی و 36 یعنی کسی که خودش بیمه ­گر است عملاً دیگر نمی­تواند؟  آن دوتا کلوز عملاً مثلاً مدیرعامل یا هیئت‌مدیره سر یک پروژه می­روند بازدید اگر یک اتفاقی برایشان بیفتد فکر کنم این دوتا کلوز 35، 36 آن­ها را پوشش می­دهد.

اصلاً این پوشش­های بیمه­ای، این دوتا بحث حوادث انفرادی است ما در بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان برای خود کارفرما هیچ پوششی نداریم اینجا آمده به‌صراحت قید کرده گفته هیئت‌مدیره، مدیرعامل، حتی آمده این را در نظر گرفته باتوجه‌به فشار کاری که دارند اگر دچار سکته قلبی، سکته مغزی، دچار این موارد بشوند باز هم تحت پوشش است. این در هیچ بیمه­نامه مسئولیتی هم­چین پوششی وجود ندارد؛

اما شرکت بیمه کوثر این ریسک را قبول کرده گفته حتی برای شرکت­های حقوقی ما این مزایا را در نظر می­گیریم هم برای هیئت‌مدیره و هم برای مدیرعامل که اگر بر حسب فشار کار هم اتفاقاتی برایشان افتاد حتی امراض خاص گرفتند باز تحت پوشش این بیمه­نامه باشند. اینجا گفته دیگر ما حتی مثلاً داریم جراحی قلب باز، سکته مغزی، سکته قلبی، به ریز حالا کامل توضیح داده.

کلوز 37 شرایط بدون نام را نوشته. خیلی از پروژه­های اجرایی مخصوصاً وزارت نیرو، کارهایی که خیلی؟ وزارت نیرو خیلی حجم کار؟  خیلی از پروژه ­ها عملاً بدون نام است؛ یعنی کارگرهایشان را نمی ­توانند دقیق به شما مشخص کنند این آدم الان دارد در کارگاه فعالیت می­کند.

ما ابتدای صحبتمان همین بود دیگر؛ بیمه­ نامه یا می­ تواند با نام صادر بشود یا بی‌نام. این دیگر به درخواست خود پیمانکار، کارفرما است. اگر شما بیمه­ نامه را با نام صادر کنید؛ یعنی ریسک را برای من شرکت بیمه آوردید پایین. امروز من می­دانم در پروژه شما آقای رادان، آقای اکبری، آقای محمدی به فرض مثال این سه نفر با این کد ملی­ها کار می­کنند پس ریسک من شرکت بیمه خیلی کم است اینجا شرکت بیمه به شما یک تخفیفی هم می­دهد اضافه بر آن تخفیفاتی که جشنواره دارد یا مثل همین طرحی که ما گفتیم 55% تخفیف دارد ما می­توانیم یک تخفیف با نام هم به شما بدهیم. اینجا گفته اگر خواستند بدون نام هم بخرند مشکلی ندارد.

فقط محل پروژه باز باید مشخص بشود. یکی از این دو مورد یا محل پروژه یا نام کارگر؛ تأکید می­کنم اگر بیمه­نامه­ای را دارند خریداری می­کنند و حتی نماینده بیمه برایشان بیمه­نامه­ای را صادر می­کند بدون آدرس، بدون نام، فردا اتفاقی افتاد اثبات این که من کارگر آقای مهندس کاظمی بودم با شخص شماست شما باید اثبات کنید من کارگر شمایم دیگر آن دیگر کار سختی است؛ چون نه محل پروژه مشخص است نه اسم کارگر. پس بیمه ­نامه ­ها را حتماً خواهش می­کنم دقت کنید یا حتی آن بحث اورژانس بیمه­ ای که ما مطرح کردیم ما حاضریم بدون هیچ هزینه­ای رایگان حالا شماره­های که می­خواهید ما اعلام کنیم به شما که شما در صفحه ­تان بزنید در سایتتان رایگان هم بهشان حق عضویت یعنی کارت عضویت می­دهیم که داشته باشند خط مشاور بهشان می­دهیم رایگان می­توانند اطلاعات بیمه ­ای بگیرند بیمه ­نامه ناقص تهیه نکنند.

نه من حتماً هم در سایتم هم در کانال یوتیوبم هم در پیجم تلفن شما را قرار می­دهم آدرس پیجتان هم قرار می­دهم که دوستان اگر کسی خواست کار زیادی دارند کار پروژه­های زیادی دارند حتماً از مشاوره ­های بیمه کوثر و شخص شما آقای رادان استفاده کنند.

کلوز 38 هزینه ­های پزشکی دوم است؛ یعنی چه هزینه پزشکی دوم؟

همان بحثی که ابتدا کردیم شما سؤال کردید چرا  هزینه پزشکی در صفحه اول بیمه ­نامه قید شده؟ ما اینجا گفتیم که اگر هزینه پزشکی از 25 تومان بیشتر شد ما 100 میلیون دیگر هم اضافه پرداخت می­کنیم تحت عنوان هزینه پزشکی دوم؛ یعنی به‌ازای هر کارگر 125 میلیون پرداخت می­شود. بعضاً مثلاً یک قطع عضو بوده انگشت کارگر قطع شده این پیوند زدنش کلی هزینه دارد. حوادث گفتم حوادث کار الان باتوجه‌به تعرفه­ های پزشکی دیگر با 20 میلیون، 50 میلیون، 10 میلیون این مبالغ شاید جبران کامل نشود اما 125 میلیون تومان یک هزینه عملاً کاملی است برای هر کارگر.

کلوز 39 که البته من در لیستی که دارم آخرین کلوز حساب می­شود و اصلاً بحث ماده 85، ماده 91، ماده 89 و 95 قانون کار است که البته من اینجا یک تأکید بکنم استادم همیشه – استادی که به من bussines coach درس می­داد – تأکید می­کرد می­گفت: «کسی که کار می­کند حتماً باید قبل از هر کاری قوانین کار ایران را بخواند کامل قوانین را بخواند آموزش ببیند یاد بگیرد.»؟
 کلوز 39 چه می­خواهد بگوید؟

این آمده کامل جمع ر­بندی کرده همان بحث قانونی که گفتم 85، 91، 89 طبق ماده 21، 22 فصل چهارم اصلاً بحث ما این است که به استناد این چند ماده قانونی مهم اداره کار یا بحث کار در کشور مداوم پیمانکارها محکوم ­اند. همان بحث کارگری که تسلط ندارد به کار بگیرد حفاظت فنی، نظارت، لوازم ایمنی. باز به‌صراحت آمده همه ماده­ ها را جمع­ بندی کرده گفته آقا اگر یک قصوری از سمت پیمانکار اتفاق افتاد باز شرکت بیمه خسارت را پرداخت خواهد کرد بدون هیچ اعمال فرانشیزی.

جناب رادان! خیلی لطف کردید زمانمان دیگر تمام هم شده. امیدوارم این توضیحاتی که دادید در مورد کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث که البته توصیه کردیم که بیمه شخص ثالثشان را جداگانه ببندند. برای عزیزان مفید بوده باشد. من شماره ­های آقای رادان را در پیج هم در سایت هم در کانال یوتیوبم قرار می­دهم دوستان اگر دوست داشتند از اورژانس بیمه ایشان استفاده بکنند مشاوره بگیرند راهنمایی بگیرند ایشان به من قول دادند که کامل دوستان را راهنمایی بکنند و ان­شاءالله که بتوانیم مفید باشیم. من برای خودم خیلی جالب بود همیشه بیمه را می‌رفتم؛ مثلاً بیمه می‌گرفتم؛ ولی الان خیلی برایم جالب شده که حتماً باید بروم آنجا بنشینم کارشناس بیمه قشنگ به من بند به بند را توضیح بدهد و هر چه که آن مشاوره داد من سعی کنم قبول کنم؛ چون واقعاً روز حادثه است که آدم به مشکل برمی­خورد.

دقیقاً یک سند بسیار مهم است بیمه و واقعاً مواردی را که ما گفتیم در حد توانمان هر مشکلی هم داشتند عزیزان در خدمتشان هستیم بیمه ­نامه را می­خواهند بخرند حتماً لایوهای قبلی ما را ببینند کلیات بیمه را حداقل بدانند و بتوانند یک بیمه ­نامه کاملی را از هر شرکت بیمه­ ای که می­خواهند خریداری کنند. آدرس محل کار ما هم اگر عزیزانی که در خراسان جنوبی هستند خواستند مراجعه حضوری کنند بیرجند، خیابان مدرس، بین مدرس 12 و 14 است. حالا شماره­ های تماس ما چه واتس­اپ و چه فضای مجازی را آقای مهندس در صفحه خودشان قرار خواهند داد. خیلی ممنون از وقتی که گذاشتید دستتان درد نکند خیلی‌خیلی از شما سپاس­گزارم.

از این کاری که دارید انجام می­دهید نه بابت اینی که ما معرفی بشویم این که دارید کسب­وکارها را معرفی می­کنید و مردم را آگاه می­کنید هرکدام به‌اندازه سهم خودمان بتوانیم یک‌قدم کوچکی برداریم برای آگاه­سازی مردممان که دیگر نگرانی­ای برایشان وجود نداشته … الان دارد سیل می­آید مداوم 60 نقطه کشور سیل آمده ما وقتی تصاویر را می­بینیم ماشین­ها از بین رفته خدای‌نکرده شخص فوت شده نگرانی­ای که وجود دارد الان بیمه­ های آتش ­سوزی با یک هزینه حداقلی می­توانند پوشش سیل را بخرند. به نظرم از عدم آگاهی است اگر آگاه باشیم با همین اطلاعات حداقلی که در اختیار هم می­گذاریم می­توانیم به هم کمک کنیم. ممنون از شما.

کلاً سایت من و کانال یوتیوب و پیج اینستاگرام من کلاً قرار است دانش دیگران را مستندسازی کند؛ یعنی تجربه‌ای دارد هر کس یک دانشی دارد هر انسانی یک تخصصی دارد قرار است آن را رایگان در اختیار دیگران قرار بدهد. خیلی لطف کردید شب خوبی داشته باشید.

بیمه مسئولیت در برابر کارکنان

معرفی کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان و اشخاص ثالث

معرفی کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان و اشخاص ثالث

برای تماشا صحبت های من با آقای رادان متخصص بیمه در مورد معرفی کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان و اشخاص ثالث از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن صحبت های من با آقای رادان متخصص بیمه در مورد معرفی کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان و اشخاص ثالث از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام به همۀ دوستان عزیز. سعید کاظمی هستم. امشب در موردبحث بیمۀ مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث می­خواهیم صحبت بکنیم این بحث برای شرکت­های پیمان­کاری در بخش­های مختلف می­تواند مفید باشد. من آقای رادان کارشناس بیمه را دعوت کردم که با من همراه باشند. جناب رادان بیمه کوثر را دارند. خیلی لطف کردند به‌عنوان مسئولیت اجتماعی قبول کردند که همراه من باشند. در بخش اول صحبت­هایمان در مورد مفاهیم کلی بیمه صحبت کردیم؛

ولی در این بخش خیلی تخصصی می­خواهیم در مورد مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث صحبت بکنیم. این می­تواند شامل تمامی شرکت­های پیمان­کاری باشد و حتی پروژه ­های ساختمانی یعنی بیشتر این دوتا موضوع را ما امشب داریم در موردش بحث می­کنیم.

در این بحث قرار است در مورد بیمه ­های مسئولیت و انواع مسئولیت صحبت بکنیم. یک بحث تخصصی که حالا بیمۀ مسئولیت در همه بحث­ها کاربردی است؛ یعنی هر شخصی که شغلی دارد و در هر جایگاهی هست به‌هرحال نسبت به دیگران مسئول است؛ چون ممکن است خسارتی وارد کند به یک شخصی چه مالی باشد چه جانی باشد حالا یک شخصی ممکن است مثلاً می­گویم یک سوپرمارکت داشته باشد بیمه ­های مسئولیت نیازمند است و من نماینده بیمه هم که دفتر بیمه داریم همین شکل و همۀ عزیزانی که در هرجایی حالا فعالیت دارند.

ببینید ما اول بیاییم به مسئولیت بپردازیم انواع مسئولیت در قبال اشخاص ثالث چیست؟

ما سه نوع مسئولیت داریم مسئولیت اخلاقی داریم قانونی داریم و کیفری. تعریف اگر بخواهیم بکنیم مسئولیت اخلاقی به‌محض ارتکاب گناه تحقق پیدا می­کند این یک مسئولیت اخلاقی است. اگر بخواهیم روی مسئولیت قانونی صحبت بکنیم به‌محض وجود خسارت و زیان به افراد یا جامعه تحقق پیدا می­کند؛ این می­شود مسئولیت قانونی. مسئولیت کیفری هم در صورتی محقق می­شود که فرد بر اثر رفتار و کردار خودش نظم جامعه را مختل کند. حالا در این بحث مسئولیت ما مسئولیت مدنی را می­خواهیم از دیدگاه قانون مطرح کنیم که در بیمه ­نامه­ ها هم هست حالا مسئولیت در هر جامعه ملاک تشخیص مسئولیت در افراد، قوانین و مقررات حاکم بر آن جامعه است مثلاً می­گویم امروز من یک فعالیت شغلی دارم آسیب می­زند کار من یا ترک یک کار یعنی عامیانه­اش را بخواهیم بگوییم در بیمه­ های مسئولیت فعل یا ترک فعلی باعث آسیب مالی و جانی به یک شخص بشود. پس مسئولیت من در قبال اشخاص ثالث ممکن است باشد یا کارکنان خودم.

در بیمه­نامه ­های مسئولیت شاخه­ های مختلفی هم دارد کارفرما در قبال کارکنان که عملاً در سه بخش تجاری، تولیدی، خدماتی یک بخش، پروژه­های عمرانی بخش دوم و بخش سوم مسئولیت ساختمانی است. یعنی مسئولیت در قبال کارکنان در این سه قسمت تقسیم­بندی می­شود. بعد از آن مسئولیت در قبال اشخاص ثالث است که شامل رشته­های خیلی زیادی است.

گفتم هر شخص در هر جایگاهی که هست مسئولیت دارد مثلاً می­گویم می­خواهم مثال بزنم مسئولیت اشخاص ثالث چه شاخه­های مختلفی دارد؛ مثلاً ناجیان غریق که داخل استخر هستند یک مسئولیت دارند زمانی که کار می­کنند. مثلاً مالکان جایگاه سوخت مسئولیت دارند مسئولیت در قبال اشخاص ثالث برای مالکان جایگاه سوخت یا پزشک یا پیراپزشکی که دارد در بیمارستان کار می­کند این یک مسئولیت دارد در قبال افرادی که به­ آنها مراجعه می­کنند حالا به یک پزشک مریض­ها مراجعه می­کنند اگر پزشک دچار خطایی بشود باعث زیانی به آن شخص بشود از بیمۀ مسئولیت می­تواند خسارت را پرداخت کند درصورتی‌که بیمه ­نامه را خریداری کند.

پس شاخه اشخاص ثالث خیلی متفاوت است؛ یعنی هر کاری شما یک بیمه مسئولیت برایش در نظر بگیرید. ما طبق آماری که در دنیا هست رتبه سوم حوادث کار را داریم. متأسفانه سالیانه حداقل 13 هزار نفر طبق آمار دولت دچار حوادث کار می­شوند. عملاً پیمان­کارهای عزیز به‌صورت مداوم درگیر مشکلات حقوقی و بحث شکایت کارگرانشان هستند؛ چون بحث دیه که پیش می­آید دیگر مثل بیمه­ نامۀ شخص ثالث خودرو است که اجباری همه ­مان داریم می­خریم بحث مسئولیت­های بیمه ­های مسئولیت هم همین شکل است؛ یعنی عملاً بیمه شخص ثالث یک نوع بیمه مسئولیت است؛ ولی مثل بیمۀ خودرو یا همان شخص ثالث جا نیفتاده. زمان می­برد.

ما می­خواهیم در مورد بیمه مسئولیت در برابر اشخاص ثالث پیمان­کاری و کارهای ساختمانی صحبت بکنیم.

من توضیح بدهم بیمۀ مسئولیت کارفرما برای پیمانکاران می­توانند یک بیمه مسئولیت داشته باشند تحت عنوان بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان. بیمه ­های مسئولیت عملاً شامل دو بخش می­شود بخش اول بیمه ­نامه فوت، نقص‌عضو و هزینه­های پزشکی است؛ یعنی یک شخصی می­خواهد یک کاری را انجام بدهد یک پروژه­ ای را انجام بدهد تعداد کارگرهایش را اول باید به شرکت بیمه اعلام کند بگوید: «من 10 تا مثلاً کارگر دارم» شرکت بیمه ریسک را می­ سنجد که این کاری که می­خواهد انجام بدهد چه ریسکی دارد؛ مثلاً داخل یک نجاری طرف 10 نفر نیرو دارد ریسکش به نسبت بالاتر است تا یک سوپرمارکت که طرف 5 نفر نیرو دارد ریسکش کمتر است. قاعدتاً حق بیمه ­هایش هم متفاوت است این­ها طبقۀ شغلی دارند؛ مثلاً آن نجار طبقۀ شغلی­ اش مثلاً 5 است آن کسی که هایپرمارکت دارد طبقۀ شغلی ­اش 2 است؛ یعنی هر چه طبقۀ شغلی بالاتر می­رود حق بیمه و ریسک هم بالاتر می­رود.

برای پیمان­کارها مداوم با سه تا بیمه درگیرند بیمۀ مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان، بیمۀ مسئولیت اشخاص ثالث و بیمه­ نامه ­های مهندسی که به دو شکل دارد تمام خطر پیمانکاران و تمام خطر کارفرما این بخش که ما در مورد مسئولیت می­خواهیم صحبت بکنیم من واقعاً یک پیشنهاد دارد؛ یعنی یک درخواست دارم عملاً خواهش می­کنم بیمه نشوند بیمۀ ناقص نخرند. من بعضاً به ما مراجعه می­کنند از شرکت­های مختلف بیمه خریدند بیمه­ نامه ناقص خریدند؛ چون بیمه‌نامه داشتند با خیال راحت کار کردند. گفتند: «ما امروز این بیمه نامه را خریدیم و دیگر دغدغه نداریم» اتفاق افتاده کارگر از داربست افتاده از ارتفاع افتاده و بعد دچار مشکل شده.

بیمه ­نامۀ ناقص اصلاً نخرید؛ یعنی بیمه‌نامه نداشته باشید بهتر از بیمه­نامه ناقص است. وقتی شما بیمه­نامه ندارید بیشتر احتیاط می­کنید. من و یک دوستی سوار ماشین بودیم داشتیم حرکت می­کردیم در خیابان دیدم خیلی آرام حرکت می­کند گفتم: «چرا این­قدر آرام حرکت می­کنی؟» گفت: «دیشب بیمه­نامه­ام تمام شده متوجه نشدم امروز صادرش کردم 12 شب شروع می­شود. به‌خاطر همین آرام حرکت می­کنم» من به­ آنها گفتم: «اصلاً از ماشین نباید استفاده کنی.» ولی آن شخص استدلالش این بود که اگر من الان آرام حرکت کنم احتمال این که اتفاق و حادثه­ای پیش بیاید خیلی کمتر است به‌خاطر همین من دارم می­گویم هیچ‌وقت بیمه­نامۀ ناقص نخرید. به‌عنوان یک مشاور بیمه، یک مشاور حقوقی این را دارم می‌گویم؛ چون خیلی از پیمانکاران بیمه­نامۀ ناقص می­خرند و بعداً دچار مشکل می­شوند.

حالا این بیمه­ نامه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان چیست؟

گفتم بخش اولش فوت، نقص‌عضو و هزینۀ پزشکی است که در بیمه ­نامه ­ها مشخص است. دیه توسط قوه قضاییه مشخص می­شود دیه ماه حرام مثلاً الان 800 میلیون تومان است و ماه عادی 600 میلیون تومان. دیه در بیمه­ نامه قید می­شود. هزینه پزشکی به انتخاب خود کارفرما است. پیمان­کار درخواست می­دهد: «آقا! من 10 تا کارگر دارم» که ما معمولاً به‌ازای هر 5 تا کارگر یک دانه دیه در بیمه ­نامه می­دهیم هر 3 تا 5 تا کارگر یک دانه دیه و هزینه پزشکی هم به تعداد کارگران. طرف می­گوید: «ما 10 تا کارگر داریم» هزینه پزشکی را مثلاً می­آید درخواست می­کند: «برای من بزنید 5 میلیون تومان» من هم می­خواهم همین مشکلات بیمه ­نامه ­ها را از همین‌جا بگویم.

الان آیا با هزینۀ پزشکی 5 میلیون تومان می­شود کاری کرد؟ هزینه ­های پزشکی با تعرفه ­ای که امسال تعرفۀ پزشکی حداقل 50 تا 60 درصد افزایش پیدا کرده آیا می­توانیم با 5 میلیون تومان هزینۀ پزشکی یک کارگر که از ارتفاع سقوط کرده را پرداخت کنیم؟ آیا می­توانیم با 5 میلیون تومان هزینۀ پیوند اعضا را انجام بدهیم؟

بخش دوم کلوزها است که شما در تایم قبلی سؤال کردید کلوز چیست؟ پوشش­هایی که به بیمه­نامه اضافه می­شود. حالا قبلاً ما کلوزهای بیشتری داشتیم پوشش­های بیمه­ای بیشتری داشتیم جدیداً قانون بیمه مرکزی که ابلاغ شد این کلوزهای بیمه­ای را آمد کاهش داد؛ یعنی عملاً کلوزهای بیمه­ای از تقریباً 30، 35 کلوز بیمه­ای الان رسیده به 11 تا پوشش یا 11 کلوز بیمه­ای. پس بخش اول که اجباری است در همه بیمه­ها یکسان است بخش دوم اختیاری است که طرف می­آید کلوزها را انتخاب می­کند.

حالا من می­خواهم تیتروار این کلوزها را خدمت شما بگویم. این 11 تا که الان در بیمه مسئولیت در برابر اشخاص ثالث؟

یک‌لحظه عذرخواهی می­کنم. شما اول یک مثال بزنید شاید خیلی از مردم ندانند یا حتی بعضی از پیمان­کارها هم ندانند شخص ثالث با کارکنان چه فرقی می­کند؟ آیا ناظر مشاور می­آید ناظر نظام‌مهندسی می­آید سر پروژه یا ناظر عالیه‌مان می­آید از کارفرما می­آید آن­ها کدام بخش قرار می­گیرند؟ یا شخص ثالثی که از کنار پروژه دارد رد می­شود این­ها همه یک مثال برای ما بزنید.

ببینید بیمۀ مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان مستقیماً روی کارکنان پیمان­کار دارد مانور می­دهد. امروز اگر من یک پروژه­ای را می­خواهم انجام بدهم 10 نفر نیرو دارم آن ساعتی که دارند برای من کار می­کنند در آن ساعت اگر اتفاقی برایشان حوادث کاری اتفاق بیفتد مسئولیتش با من است. ملاک تشخیصش هم کارشناس اداره کار و دادگستری است. حالا اگر پرونده به دادگاه برود که مسلماً قاضی هم نظر می­دهد. پس اول من اینجا مسئولیتم در قبال کارکنانم است.

دوم مجری، مشاور، طراح که مراجعه می­کنند به پروژۀ من تحت همین کلوزهای بیمه ­ای می­توانیم یک پوشش برایشان تهیه کنیم؛ چون دیگر آن­ها کارکنان من نیستند به‌عنوان یک شخص ثالث می­آیند ولی می­توانیم اینجا چون مداوم دارند ممکن است در یک روز دو بار آن مجری مراجعه کند یا در طول هفته سه بار مراجعه کند پس دیگر عملاً به آن نمی­توانیم بگوییم شخص ثالث که از محل پروژه رد می­شود. شخص ثالث هم دقیقاً همین مثالی که خود شما زدید یک شخصی که هیچ نسبتی هیچ ارتباطی با پروژه ندارد و از محل کار ما عبور می­کند این یک شخص ثالث است. حالا در پروژه­هایی که م ن خدمت شما گفتم بیمه­ های مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان به جز پروژه­ های عمرانی قسمت تولیدی، خدماتی و پروژه ­های ساختمانی می­توانند پوشش اشخاص ثالث را داخل همین بیمه ­نامه کارفرما در قبال کارکنان بخرند؛

اما پروژه‌های عمرانی یک بیمه ­نامه صادر می­شود؟ یعنی در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث یک دانه بیمه­ نامه صادر می­شود؟

در رشته ­هایی که من خدمت شما گفتم بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان برای تولیدی­ها، خدماتی­ها و تجاری­ها و همچنین ساختمانی ­ها هم می­توانند استفاده کنند. حالا استثنا بعضاً دارد دیگر در شرکت­های بیمه متفاوت است بعضاً می­گویند. مثلاً یک شرکت تولیدی باید استثنا باشد اشخاص ثالث را بیمه جداگانه بخرند؛ ولی در پروژه ساختمانی دیگر یک کلوز داریم تحت عنوان کلوز اشخاص ثالث. اما پروژه­ های عمرانی که مثلاً ما با پیمان­کارهای آب و فاضلاب همکاری داریم اگر یک پروژه فاضلاب دارند انجام می­دهند یا یک پروژه آبرسانی انجام می­دهند حتماً بیمه ­نامه اشخاص ثالثشان را باید جداگانه بخرند.

علتش هم این است که در بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان شما پوشش اشخاص ثالث را فقط بحث جانی را دارد تأمین می­کند و هزینه ­های پزشکی. دیگر بحث مالی نیست؛ اما یک پیمان­کار وقتی دارد یک پروژه­ای را انجام می­دهد مثلاً دارد حفاری انجام می­دهد که می‌خواهد لوله ­گذاری آب انجام بدهد با بیل مکانیکی دارد کار می­کند زمان کارکردن بیل مکانیکی این بیل مکانیکی برخورد می­کند بیلش به کابل مخابرات. اینجا دیگر خسارت جانی نیست خسارت مالی است. به همین باید برود بیمه مسئولیت اشخاص ثالث جداگانه تهیه کند؛ یعنی عملاً یک بیمه جدا بخرد یک بخش مالی داشته باشد که خسارت مالی را جبران کند یک خسارت جانی داشته باشد و یک بخش هم هزینه پزشکی. این سؤالی که شما پرسیدید به جز پروژه­های عمرانی معمولاً در تولیدی، خدماتی، تجاری­ها و ساختمانی­ها از کلوز اشخاص ثالث داخل بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان می‌توانند استفاده کنند.

بیمه اشخاص ثالث، اموال هم جزو همان می­شود؟ یعنی همان فقط شخص نیست؛ یعنی مثلاً اگر یک پیمان­کاری دارد کار می­کند به مثلاً آسفالت آسیب زد یا مثلاً به کابل مخابرات یا لوله گاز یا آب و فاضلاب آسیب زد آن­ها را شامل می­شود؟

اره دیگر یک بیمه اشخاص ثالث جداگانه خریداری می‌کنند؛ چون این‌ها دیگر پروژه­های عمرانی انجام می­دهند یک بیمه مسئولیت اشخاص ثالث جداگانه تهیه می­کنند بعد آن قسمت مالی هم دارد جانی هم دارد و هزینه پزشکی هم دارد. اما در حالت­های ساختمانی دیگر خسارت مالی اگر بخواهند وارد بکنند آن جداگانه می­توانند تهیه بکنند آن زمانی استفاده می­شود که مثلاً بخواهند حفاری انجام بدهند ساختمان­های همسایه ممکن است دچار آسیب بشود؛ یعنی دیوارشان ریزش بکند یک مسئولیت ساختمانی شخص می­آید می­خرد برای کارکنانش می­تواند برای بحث مالی هم یک مسئولیت اشخاص ثالث بخرد.

که اگر زمان حفاری ریزش کرد ساختمان همسایه خسارت پرداخت بشود؛ ولی معمولاً می­آیند کارفرما در قبال کارکنان می­گیرند آن­هایی که مثلاً در یک محوطه آزادی که هیچ ساختمانی کنارشان نیست و عملاً ریسک مالی ندارند می­آیند یک مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان می­گیرند کلوز اشخاص ثالث را هم تهیه می­کنند که اگر کسی از محل پروژه رد شد آسیب جانی دید تحت پوشش باشد.

اگر پیمان­کاری تعداد کارگرهایش متغیر بودند باید چه­ذکار کند؟ یا مثلاً سر ساختمان نیروها می­ آیند و می­روند و متغیرند نیروها یعنی مثلاً شاید یک روز در کارگاه 8 نفر باشند روز بعد 2 نفر باشند آن چه جوری …؟

آقای مهندس! سؤال خیلی خوبی پرسیدی. ما دوتا موضوع مهم در یک بیمه ­نامۀ مسئولیت داریم یا باید نام افراد مشخص باشد یا باید محل کار آن پروژه مشخص باشد؛ یعنی یک زمانی پیمان­کار به ما مراجعه می­کند درخواست یک بیمه ­نامۀ بی­ نام دارد می­گوید من یک مسئولیت بی ­نام می‌خواهم؛ چون کارگرهایم مداوم جابه ­جا می‌شوند؛ مثلاً من می­روم از محلی که کارگرها تجمع می‌کنند؛ مثلاً در مشهد خیابان … آنجا می­روم دوتا کارگر امروز برای پروژه ­ام می­آورم فردا دو نفر  دیگر را می­آورم این­ها متفاوت­ اند. من می­خواهم بیمه­ نامه ­ام اصطلاحاً بی­ نام باشد پس اینجا محل پروژه باید مشخص بشود. نمی ­تواند هم محل پروژه متغیر باشد و هم بیمه ­نامه بی ­نام باشد. پس یکی از این دوتا موارد باید مشخص بشود.

حالا تعداد کارکنان گفتید متغیر خواهد بود می­آیند متغیر می­خرند یک تعداد کارکنان ثابت از ما خریداری می­کنند مثلاً می­آیند امروز بیمه­نامه می­خواهد شخص صادر کند می­گوید: «من 10 نفر کارکنان ثابت دارم.» کارکنان ثابت یعنی چه؟ «یعنی من برای این 10 نفر نیرو لیست تأمین اجتماعی رد می­کنم. این 10 نفر ثابت همیشه در محل کار من هستند در پروژه ­های من هستند.» یک حداقل و حداکثر متغیری را هم در نظر می­گیرد می­گوید حداقل 2 نفر، حداکثر 8 نفر. یک میانگینی به این شکل هم در نظر می­گیرد. اگر افرادش جمع این­ها بیشتر شد مثلاً 10 نفر ثابت، حداکثر هم 8 نفر متغیر مثلاً 18 نفر می­شود اگر از 18 نفر بیشتر شدند باید برود الحاقیه بزند.

مثل بیمه بدنه که من خدمت شما توضیح دادم ارزش خودرواش بیشتر شده می­رود الحاقیه خریداری می­کند. در بیمه مسئولیت هم همین کار را می­کند شخص می­رود الحاقیه تهیه می­کند یک پوشش بیمه­ای تحت عنوان کلوز که شما گفتی تا 20% نوسان یعنی اسم این کلوز هست: «پوشش نوسان تعداد کارکنان تا 20% زمان صدور» یعنی اگر تا 20% کارکنانی که زمانی صدور ما اعلام کردیم تعداد کارکنانمان رفت بالا و ما به شرکت بیمه اعلام نکردیم تحت پوشش­اند و عملاً قاعده نسبی لحاظ نخواهد شد که خسارت کمتری شرکت بیمه پرداخت کند. به شرطی که این کلوز بیمه­ای را زمان صدور بیمه خریداری کرده باشند.

برویم سراغ کلوزها چون شما گفتید کلوزهایمان تغییر کرده.

بله

گفتید قبلاً 35 کلوز بود الان بیمه مرکزی آمده کلوزها را به 11 تا کاهش داده و این کاهش کلوزها

اتفاق افتاده در چند ماه اخیر یک قانونی ابلاغ شد به شرکت­های بیمه. استدلال این قانون این بود که عملاً این تعداد مثلاً 30، 35 کلوز را کاهش دادند به 11 کلوز؛ اعلام کردند که شما بابت مثلاً کلوز «خسارت بدون رأی دادگاه» دیگر از بیمه ­گذار حق بیمه ­ای دریافت نکنید. عملاً بدون رأی دادگاه خسارت را پرداخت کنید با کارشناس دادگستری اگر قرارداد دارید در محل شعبه ­تان کارگر، کارفرما، پیمان­کار و آن کارشناس دادگستری را دعوت کنید و خسارت را اگر آن شخص تمایل داشت همان جا با رضایت طرفین پرونده بسته بشود. این کلوز را حذف کرده و عملاً استدلال بیمه مرکزی این است که در دل بیمه­نامه هست دیگر شرکت­های بیمه بابت این کلوز حق بیمه نگیرند. یا پوشش «اهمال قصور غیرعمدی کارکنان نسبت به یکدیگر» را حذف کرده یا پوشش بیمه فردی را حذف کرده. پوشش فعالیت­هایی که ربطی به آن فعالیت اصلی بیمه­نامه ندارد کار غیرمرتبط را حذف کرده.

این باعث شد که کانون پیمان­کارهای کشور یک نامه بزنند به بیمه مرکزی. واقعاً دچار مشکل شدند پیمان­کارها بعدازاین قانون دچار مشکل شدند؛ چون دیگر از بیمه­ نامه هر برداشتی می­شود کرد عملاً یک عالم کلوز حذف شده 11 کلوز مشخص شده در بیمه­ نامه هست و هیچ بند و تبصره دیگری در بیمه­نامه قید نشده که بدانیم امروز باید به‌صراحت قید بشود امروز خسارت بدون رأی دادگاه پرداخت بشود؛ یعنی امروز برای کارگر من اتفاق افتاد این پوشش را من دارم. ما در یک پروژه در خیابان غفاری داشتیم آقای مهندس اسلامی که خدمت شما صحبت هم کردند بابت آن خسارت؛ این پروژه به شکلی بود که سه تا کارگر در محل لوله ­گذاری فاضلاب اگر اشتباه نکنم.

هوا سرد بوده یک آتشی درست کردند در یک ظرفی؛ یکی از کارگرها گویا بنزین ریخته در آتش یا گازوئیل ریخته در آتش؛ و این آتش سرایت کرده به کارگر روبرویی­اش. اینجا دادگستری 70% قصور برای کارفرما زد. 20% قصور را برای این کارگری که بنزین یا گازوئیل را در آتش ریخته که می­شود 90%. 10% هم قصور آن کارگر که نزدیک آتش ایستاده. اینجا آقای مهندس! بیمه­ نامه ­ای که خریداری کرده بودند پوشش اهمال و قصور غیرعمدی کارکنان نسبت به یکدیگر را داشتند؛ یعنی ما عملاً 70% قصوری که برای کارفرما زدند؛ چون بیمه مسئولیت کارفرما بود ما پرداخت کردیم. این 20% که تقریباً اگر اشتباه نکنم. 20 میلیون تومان می­شد.

این کارگر توانایی­اش را نداشت و داشت می­رفت زندان اما چون این پوشش بیمه­ای در بیمه­نامه بود ما پرداخت کردیم؛ یعنی 20 میلیون تومان آن کارگر مقصر حادثه که 20% هم مقصر بود ما پرداخت کردیم. الان از بیمه­نامه حذف شده؛ یعنی الان در بیمه­ نامه هم­چین پوششی وجود ندارد من 11 تا پوششی که الان در حال حاضر در همه شرکت­های بیمه هست را خدمت شما اعلام می‌کنم؛ یعنی عملاً یک بیمه­ نامۀ به‌جرئت می­توانم بگویم مسئولیت ناقص که گفتم نامه هم کانون پیمانکاران زده؛ ولی هنوز به نتیجه ­ای نرسیده. یکی از این پوشش­ها پوشش جبران هزینه­ های پزشکی است. توضیح این پوشش این است که اگر خارج از تعرفۀ پزشکی هم هزینه پزشکی داشت؛ مثلاً کارگر من در پروژه من دچار حادثه شده حالا در خراسان جنوبی این صدق نمی­کند معمولاً همۀ بیمارستان­های خراسان جنوبی دولتی است تعرفۀ دولتی دارد؛ اما اگر کارگر من مجبور شدیم ببریمش یک استان دیگر مثلاً خراسان رضوی در یک بیمارستان مجهزتر بستری ­اش کنیم طبق تعرفۀ بیمارستان خصوصی هم پرداخت بشود. پس پوشش جبران هزینه­ های پزشکی.

پوشش مأموریت خارج از کارگاه؛ یعنی من یک شخصی را یک کارگری را از محل پروژه می­فرستم یک جایی یک کاری انجام بدهد. این در صورتی در بیمه ­نامه می­تواند باشد که اسم آن کارگری که برای این کار انتخاب می­شود در بیمه­ نامه قید بشود؛ یعنی بدون نام نمی­شود. من باید یک شخصی را داشته باشم؛ مثلاً آن کسی که کار بیرون دفتر من را انجام می­دهد مثلاً خرید دفتر من را انجام می­دهد چک­ها را می­برد بانک. مثلاً کار خودم را مثال می­زنم این شخص اسمش باید در بیمه ­نامه قید بشود. حالا افراد دیگر بی ­نام بودند اشکال ندارد؛ اما این شخص که مأموریت خارج از کارگاه می­خواهیم پوشش را برایش بخریم باید قید بشود.

پوشش مسئولیت بیمه­ گذار در قبال کارکنان عوامل اجرایی.

از قبلی رد نشویم. یک موقع هست؛ مثلاً پیمان‌کار یکسری کارگر دارد که می­روند از انبار کارفرما یا از یک بخش انبار یک شرکت خصوصی یکسری اموال حمل می­کنند به محل پروژه­ شان مثلاً لوله حمل می­کند آجر حمل می­کند تیرآهن؛ کارگرهایش می­روند کمک می­کنند بار جرثقیل می­شود مثال می­گویم این­ها که دائم در یک محدوده کارگاه نیستند افراد هم متغیرند امروز این دو کارگر می­روند فردا دو کارگر دیگر می­روند این که خیلی سخت می­شود بخواهد نام ببرد.

می­گویم یکی از ایرادهایی که بیمه ­های مسئولیت عادی دارد همین است؛ مثلاً یک ایراد این است که حتماً باید نام آن شخص قید بشود می­گویم من حالا یکی‌یکی می­رویم جلو این یازده­ تا کلوز بیمه ­ای را خدمت شما می­گویم. بعد می­رویم سراغ راهکارهایی که الان هست. الان این شرایط به وجود آمد ما باید چه­کار کنیم؟ برای کارمان لیست­مان را بخواهیم انتقال بدهیم به شرکت بیمه چه کاری باید انجام بدهیم؟

پوشش بعدی «مسئولیت بیمه­گذار در قبال کارکنان و عوامل اجرایی» است که باز همان بحث کارکنان خودش است. پوشش بیمه ­ای «افزایش ریالی دیه یک‌بار» یعنی اگر امروز بیمه­ نامه را صادر کردیم که معمولاً همیشه دی، بهمن دیگر افزایش دیه را ما داریم که توسط قوه قضاییه اعلام می­شود. اگر دیه افزایش پیدا کرد و بیمه ­نامۀ من تا سال بعد ادامه داشت این افزایش دیه تا یک‌بار تحت پوشش باشد. این عملاً 15% افزایش می­دهد مثال می­زنم امسال مثلاً دیه 40% رفته بالا؛ در بیمه ­نامه من این پوشش را خریدم این تا سقف 15% را جبران می ­کند. معمولاً در بیمه نامه قید می­شود. حالا که دیه رفته 40% بالا من باید بروم یک الحاقیه برای بیمه ­نامه ­ام تهیه کنم و دیگر به این خیال نباشم که چون این پوشش را دارم دیگر نیاز به الحاقیه زدن نیست.

پوشش بعدی پوشش «مسئولیت بیمه­ گذار در قبال اشخاص ثالث»  است؛ یعنی الان ما داریم این یازده کلوز موجود حال حاضر را می­گوییم.

پوشش «نوسان تعداد کارکنان تا 20% زمان صدور» که من خدمت شما توضیح دادم که اگر کارکنان بیشتر شدند تا 20% تحت پوشش باشند.

پوشش «افزایش ریالی دیه سه بار» این یعنی چه؟ یکی که افزایش دیه تحت پوشش باشد یکی این که ممکن است یک پروندۀ خسارت طولانی بشود مراحل رسیدگی ­اش؛ چه آن طول درمانی که پزشکی قانونی به آن کارگر می­دهد چه پرداخت خسارت حتی با رأی دادگاه زمان­بر بشود. حالا این پرونده ممکن است یک سال طول بکشد دو سال طول بکشد و این افزایش دیه اتفاق بیفتد. وقتی طرف این پوشش را خریداری بکند باتوجه‌به این که دیه یوم ادا است؛ یعنی به نرخ روز باید پرداخت بشود اینجا می­تواند کمک کند به آن شخص زمان خسارت.

پوشش «حوادث ناشی از وسایل نقلیه موتوری» یکسری وسایل ممکن است آنجا شخص داشته باشد وسایل نقلیه مثلاً می­گویم بیل مکانیکی دارد تراکتوری دارد وسایلی که در محل پروژه دارد که اولویت با بیمۀ شخص ثالث این­ها است اگر بیمه شخص ثالث خسارت را پرداخت کرد و حتی سقفی باقی ماند؛ مثلاً یک‌بخشی از خسارت را بیمه اشخاص ثالث آن تراکتور یا آن وسیله نقلیه موتوری داده مابقی خسارت مانده از این کلوز بیمه­ای پرداخت می­شود. حالا این وسایل نقلیه موتوری کامل است که اگر بخواهیم توضیحش بدهیم یک خرده طولانی است.

پوشش «هزینه­ های دستمزد پرداختی به کارشناس یا هیئت کارشناسی» کارشناس اداره کار آمده؛ مثلاً در محل حادثه کارشناس دادگستری آمده؛ معمولاً این­ها را شرکت بیمه پرداخت می‌کند؛ ولی به‌عنوان یک پوشش بیمه­ ای آمده.

پوشش «افزایش دیه برای دو بار» یک‌دفعه یک‌بار بود، دو بار بود و سه بار؛ یعنی عملاً سه تا کلوز شبیه به هم است فقط یک سال آتی، دو سال آتی، سه سال آتی. شما می­بینید این بیمه­ نامه کلاً کلوزهایش همین است ما دیگر کلوز دیگری در بیمه ­نامه نمی­توانیم اضافه کنیم در شرایط خصوصی بیمه ­نامه نمی­توانیم اضافه کنیم بیاییم بدون رأی دادگاه بیاوریم یک عالم کلوزی که قبلاً بوده. حالا متأسفانه پیمانکاران مجبورند بروند این بیمه ­نامه ­ها را بخرند به همین شکل ناقص.

من می­خواهم اگر عزیزانی که در لایو حضور دارند این آمادگی را داریم همین‌الان اگر بیمه­نامه­ای دارند ما همین‌الان بررسی کنیم اگر می­توانند تصویرش را برای شما ارسال کنند یا به شماره واتس‌اپ خودم اعلام کنم ارسال کنند همین‌الان یک بیمه ­نامه را آنالیز کنیم ببینیم چه نواقصی دارد و چه راهکاری برایش هست که ما از این حوادثی که ممکن است برای کارکنان ما پیش بیاید و یک بحران برای ما درست کند جلوگیری کنیم. ما این آمادگی را داری شما می­توانید اعلام کنید آقای مهندس! برای آنالیز

با این موضوع خیلی آشنایی دارم خیلی هم سؤال تهیه کردم برای بحث بیمه ­های مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث. من شروع می­کنم یکی‌یکی این­ها را سؤال­ها را پرسیدن اگر این لایو نشد در بخش دوم سؤال­ها را ادامه می­دهیم. چیزی که در جامعه واقعاً وجود دارد نگاه کنید الان من خیلی شنیدم که مثلاً پیمان­کارهای ما می­گویند این حادثه­ای که شما برای گازوئیل ریختن در زمستان تعریف کردید عملاً خارج از فضای کار پیمان­کار اتفاق افتاده بود؛ یعنی بنده خدا یک محل انبار خودرویی داشت این­ها بیرون از محل انبار منتظر بودند که بیاید کلید بیاورد در انبار را باز کند این­ها آتش روشن کردند.

عملاً مأمور بیمه، کارشناس اداره کار همه ­اش تلاشش این است که به هر طریقی شده سهم خسارت پیمان­کار را نسبت به کارگر بیشتر کند این کار اخلاقی نیست از نظر من کار اخلاقی نیست اگر کارگری خودش مقصر است که ما نباید من باب این که این کارگر ضعیف­تر است فقیر است نیاز مالی دارد بیاییم حق مثلاً شرکت بیمه را بخوریم شکرت بیمه اینجا از خودش چه جوری می­تواند دفاع کند؟ بی‌دلیل می­آید کارشناس اداره کار نسبت سهم خسارت را بیشتر … عملاً هم می­گویند: «ما همه اش طرف کارگر می­ ایستیم سمت کارفرما و سمت بیمه نیستیم»

بله این متأسفانه باب شده حالا آن بحث مسئولیت اجتماعی را گفتم دیگر حالا هر شخص در هر جایگاهی که دارد فعالیت می­کند ما اینجا ملاکمان نظر کارشناس اداره کار، کارشناس دادگستری و ارزیاب بیمه مرکزی است. در بحث­هایی که دیه پیش می­آید که این بزرگواران باید نظر بدهند در بحث­های مالی ما ارزیاب بیمه مرکزی را داریم که عملاً بی­طرف باشد؛ مثلاً در خسارت­های خودرویی که مالی است ما ارزیاب بیمه مرکزی را که بی­طرف است دیگر یعنی برای بیمه مرکزی است کارشناس خسارت بیمه کوثر، بیمه البرز، بیمه دانا نیست ارزیاب بیمه مرکزی است او مراجعه می­کند به محل حادثه و ارزیابی می­کند.

که این خسارت مالی چقدر است یک اطمینان خاطری هم برای آن بیمه­گذار به وجود می­آید که دیگر این کارشناس بیمه مثلاً کوثر طرف شرکت خودش نیست. این ارزیاب بیمه مرکزی بی­طرف است می­آید ارزیابی می­کند. این موردی که شما گفتید معمولاً دیگر ما داشتیم این سهم کارفرما را به این شکل اعلام می‌کنند؛ اما در قوانین کار این آمده حالا همیشه نمی­شود این را در نظر بگیریم بگوییم اجحاف شده در حق پیمان­کار. ما الان در مواد قانون کار مادۀ 85، 91، مواد مختلف قانون کار که حالا من جلوتر به­ آن می­پردازم ماده 1، 5، 13 قانون کار، ماده 95، 85 و 81 قانون کار این­ها همه شرایط نظارت کارفرما بر آن کارگر است؛ یعنی یک جایی گفته پیمان­کار موظف است یا آن کارفرما موظف است لوازم ایمنی در اختیار کارگر قرار بدهد. یک جایی در قانون کار آمده گفته پیمان­کار یا آن کارفرما باید بر کار آن کارگر نظارت بکند. اقدامات و حفاظت ایمنی در محل کارگاه را انجام بدهد.

این­ها مواردی است که در بیمه ­نامه­ ها متأسفانه قید نشده؛ یعنی الان شما هیچ بیمه­ نامه­ ای را نمی­توانید بیاورید که در بیمه­ نامه قید شده باشد اگر اقدامات ایمنی را انجام ندهید من خسارت می­دهم. اگر بر کار کارگرت نظارت نکنی من خسارت پرداخت می­کنم. یعنی در بیمه ­نامه همان ابتدای بیمه­ نامه قید می­شود که اگر شما اقدامات ایمنی را انجام ندهید خسارت غیرقابل‌پرداخت است یا قید می­کنند در بیمه­ نامه اقدامات ایمنی اگر انجام نشود یا اقدامات ایمنی الزامی است؛

یعنی همان ابتدا پیمان­کار دچار یک بحران می­شود با شرکت بیمه؛ یعنی مشکلاتی که شما دارید می­گویید این­ها الان همه هست این مواد قانون کاری که من گفتم همین‌الان که من خدمت شما دارم صحبت می­کنم گفتم چند شب پیش یکی از بزرگواران مجری یک پروژه ساختمانی بود مهندس ناظرش بود یک بیمه­نامه برای من فرستاده در آن بیمه­نامه قید شده بود که اگر اقدامات ایمنی انجام نشود و بر کار کارگر نظارت نشود ماده مثلاً قاعده نسبی لحاظ خواهد شد نمی­دانم 10% فرانشیز لحاظ خواهد شد در بعضی از موارد که اصلاً قید می­کنند خسارت پرداخت نخواهد شد. الان پس ما چه جور بیمه­نامه‌ای تهیه کنیم؟ امروز من یک بیمه­نامه تهیه می­کنم با این یازده کلوز بیمه­ای و دیگر آرامش خاطر دارم که کارگرم فردا صبح برود سرکار.

ماده 66 تأمین اجتماعی یکی از مواد اصلی بیمه ­نامه است و من الان حالا دوستانی که علاقه­مند بودند و خواستند مشاوره از ما بگیرند ما بالای حداقل 200 حکم دادگستری من خودم دارم حکم­های مختلف به استناد همین ماده 66 تأمین اجتماعی همین ماده 91، 85 قانون کار که کارفرما مبالغ زیای جریمه شده است.

من 66 را خدمت شما توضیح بدهم. ماده 66 تأمین اجتماعی – دارم عامیانه خدمت شما توضیح می­دهم – دارد این را بیان می­کند که اگر حوادث کار برای کارگر در محل پروژه­ای اتفاق افتاد طبق ماده 66 تأمین اجتماعی می­تواند کارفرما را محکوم کند. استدلالش هم این است که اگر آن کارگر بیمۀ تأمین اجتماعی داشته باشد یا نداشته باشد طبق این ماده می­تواند محکوم کند. من می‌خواهم یک مثال بزنم برای شما در یک پروژۀ ساختمانی من می­روم 10 تا کارگر، 5 تا کارگر می­آورم سر پروژه مثلاً برای کار اجرای فونداسیون ساختمانم، برای مثلاً سفت ­کاری ساختمانم. من الزامی ندارم این­ها را بیمه تأمین اجتماعی کنم. این­ها کارگر روزمزدند می­آیند کار می­کنند دستمزدشان را می­گیرند می­روند.

اگر برای همین کارگر من در محل پروژه اتفاقی افتاد طبق ماده 66 تأمین اجتماعی من محکوم خواهم شد. چرا؟ استدلال تأمین اجتماعی این است که ممکن است این آقای کارگری که سر پروژۀ شما اتفاقی برایش افتاده اگر اتفاقی نمی­افتاد ممکن بود یک روزی بیمه بخرد یک روزی بیاید از من تأمین اجتماعی بیمه تأمین اجتماعی بخرد پس الان این کارگر از ارتفاع افتاده از کارافتاده شده طبق ماده 66 تا 10 سال باید حقوق را به او پرداخت کند. حالا اگر یک جا پرداخت کند طبق قانون کار امسال این به‌عنوان یک امتیاز است کارفرما محکوم می­شود می­گوید 10 سال باید حقوق کارگری که سر پروژه­ات آسیب‌دیده ازکارافتاده شده پرداخت کنی اگر 10 سال را همین‌الان پرداخت می­کنی منطبق قانون کار امسال که مثلاً 6 میلیون تومان است با تو محاسبه می­کنم اگر توانایی­اش را نداری من هرسال طبق قانون آن کار محاسبه می­کنم و شما باید به این کارگر پرداخت کنی.

من در اکثر بیمه­ نامه­ هایی که بعضاً همکارها به من می­فرستند یا تحت عنوان مشاوره از ما می­خواهند می­بینیم ماده 66 تأمین اجتماعی را در بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان فقط 100 میلیون خریده. الان طبق قانون کاری که امسال داریم اگر بخواهد تأمین اجتماعی محکوم کند حداقل 800 میلیون تومان جریمۀ ماده 66 تأمین اجتماعی است. الان بیمه­نامه با 100 میلیون تعهد ماده 66 تأمین اجتماعی هیچ کارایی ندارد. ما امروز حتی به‌جرئت می­توانیم این را بگوییم که اگر یک کارگری در محل پروژه اتفاقی برایش بیفتد شاید بتوانیم با خانوادۀ آن شخص توافق کنیم و بخشی از دیه را آن­ها رضایت بدهند کمتر بگیرند. مثال می­زنم مثلاً 50% دیه را بگیرند دیگر به کار به دادگستری و مراحل طولانی نرسد؛ اما بحث تأمین اجتماعی حق دولت است دیگر آنجا بخششی در کار نیست. ما اکثریت حکم­هایی که الان متأسفانه پیمان­کارها دچار آن هستند همین ماده 66 تأمین اجتماعی است.

یا این ماده 85 و 91 قانون کار که من به شما گفتم

یک‌لحظه من روی 66 یک بحثی دارم. حتماً من کارگر که آمدم سر یک پروژه­ای حالا چه به‌عنوان کارگر یا ناظر آمدم؛ مثلاً یک روز، دو روز آمدم یا دائم آمدم حتماً من باید از قبل بیمه داشته باشم که تأمین اجتماعی این پول را از کارفرمای من بگیرد یا نه من اگر هیچ سابقه بیمه­ای هم ندارم یا مثلاً دو سال است که بیمه­ام را پرداخت نکردن باز هم به من تعلق می­گیرد؟

یعنی برای یکی شخصی حادثه اتفاق بیفتد طبق ماده 66 تامین اجتماعی، حقوق اش را از آن به بعد از تأمین اجتماعی دریافت می کند؟

بحث بیمۀ تأمین اجتماعی پرداخت کردن نیست. اینجا تأمین اجتماعی می­گوید این کارگر دچار ازکارافتادگی شده و خانواده ­اش دچار ضرر و زیان. دیگر نمی­تواند برود سرکار. اگر بیمۀ تأمین اجتماعی می­داشت یک حقوق و یک مستمری برایش ما در نظر می­گرفتیم. ماده 66 آمده به‌صراحت به حوادث کار ایراد گرفته گفته اگر حوادث کاری اتفاق افتاد من مسئولم حتی اگر آن شخص بیمۀ تأمین اجتماعی نداشته باشد یا حتی اگر سابقۀ بیمه ­ای هم نداشته باشد.

این استدلال را تأمین اجتماعی دارد می­گوید اگر مثلاً من رادان سر پروژۀ آقای مهندس کاظمی اتفاقی برایم نمی­افتاد سر این پروژه ساختمانی ممکن بود یک روزی بیایم برای خودم بیمه تأمین اجتماعی تهیه کنم حالا دیگر سر این پروژه ازکارافتاده شدم. پس طبق ماده 66 بیمۀ تأمین اجتماعی این اجازه را دارد که آقای مهندس کاظمی را جریمه کند تا چقدر؟ تا 10 سال حقوق. حالا یک امتیاز به شما می­دهد می­توانید یک جا 10 سال حقوق من را بدهید که طبق قانون کار امسال حساب بشود یا این که شما هرسال طبق قانون کار به من خسارت پرداخت کنی.

به  شرکت­های ساختمانی که بیمه را تا سقف کامل ماده 66 آن سال ببندند

حداقل 800 میلیون تهیه کنند. اگر شرکت­های بیمه اعلام می­کنند ما این سقف را نمی­توانیم تعهد بدهیم مراجعه کنند به شرکت­های دیگر. ما همین‌الان در بیمه ­نامه 800 میلیون تومان را تعهد می­دهیم. همین‌جا در لایو من به شما دارم اعلام می­کنم ما الان می­توانیم به شما بیمه ­نامه­ای را ارائه بدهیم که تمام این نواقص را رفع بکند. چرا؟ چون الان مثال زدم برای شما کانون برق کشور را ما دقیقاً همین کار را انجام دادیم ما آمدیم آنجا از پیمان­کارهای برق درخواست کردیم آن­ها آمدند نشستند گفتند ما با این مشکلات روبرو شدیم در ماده 66 تأمین اجتماعی محکوم شدیم کارگر من در 24 ساعت شبانه­ روز یکسره مثلاً سرایدار بوده کار می­کرده در بیمه­ نامۀ من آمدند قید کردند سه شیفت، دو شیفت. به من به استناد همین بند خسارت ندادند.

یا موارد دیگر هزینۀ پزشکی را من 30 میلیون خریدم 20 میلیون خریدم هزینۀ پزشکی من شده 100 میلیون تومان. یا اتفاق افتاده برای کارگر من هزینۀ پزشکی شده 100 میلیون تومان دیه شده 500 میلیون تومان. شرکت بیمه به من اعلام کرده که یا من دیه را می­دهم یا هزینۀ پزشکی را؛ هر دوتا را باهم نمی­دهم. باز اینجا باید طرف برود شکایت بکند و یک پروسۀ طولانی.

ما همۀ این نواقص را رفع کردیم. پیمان­کارهای برق آمدند نشستند باتوجه‌به ریسک بالایی که کارشان دارد مداوم دارند با برق سه‌فاز کار می­کنند و ریسک­های مختلفی که دارند این­ها آمدند یک درخواست دادند تمام ایرادهای بیمه­نامه­ها را قید کردند. گفتند ما با این مشکلات روبروییم. از صنعت بیمه درخواست یک بیمه ­نامه کردند گفتند: «ما یک بیمه ­نامه می­خواهیم تمام این مشکلات درش رفع شده باشد.» در این شرکت­های بیمه، در این سی دو سه شرکت بیمه­ای که ما داریم شرکت بیمه کوثر این ریسک را قبول کرد. یعنی عملاً ما یک بیمه­نامۀ مسئولیت تمام خطر داریم صادر می­کنیم.

شما اجازه دارید خارج از ساختار بیمۀ مرکزی که این یازده کلوز را بسته؛ مثلاً بیمه کوثر اجازه دارد بیاید با یک قرارداد کلی، الان شما با شرکت برق برای کل کشور یک بیمه اختصاصی بستید که تامی کلوزهای مدنظر در ان پیش بینی شده؟

اره ببینید این موردی که شما گفتید قبل از این قانون ما هر بیمه­ نامه ­ای را که بخواهید طرح جدیدی باشد؛ مثلاً ما الان بیمه ­نامه­ های هزینه­ های حقوقی را داریم انحصاراً در کوثر یا مثلاً بیمه ­نامه مسئولیت طرح جامع که من خدمت شما گفتم این­جور طرح­ها را باید اول از بیمه مرکزی مجوز بگیریم زمانی که ما مجوز گرفتیم حداقل برای 4 سال پیش است سال 97 ما این مجوز را اخذ کردیم از بیمه مرکزی. بیمه مرکزی این قانون را جدیداً چند ماه اخیر آورده و این طرح مجوز دارد و با مجوز بیمه مرکزی صادر می­شود. ما برای اطمینان خاطر یک فرم استعلام طراحی می­کنیم به همۀ عزیزان می­دهیم به بیمه­ گذاران می­دهیم می­گوییم شما بروید از تمام شرکت­های بیمه استعلام بگیرید آیا این کلوزهای بیمه ­ای را که فردا با آن­ها دچار مشکل خواهید شد با کارگرتان سر این کلوز بیمه ­ای دچار مشکل خواهید شد.

بروید استعلام بگیرید اگر داشتند بروید همان جا بیمه صادر کنید. من با همین طرح برق که مجوزش را برای پیمان­کارهای آب و فاضلاب هم حتی گرفتم برای کارهایی که ریسکشان بالا هست ما گرفتیم با همین طرح پیمانکاران برق من 40 جایگاه سوخت را بیمه کردم؛ چون جایگاه سوخت هم ریسکشان بالا است احتمال سوختگی، انفجار در آن­ها بسیار بالا است و ما با این طرح بیمه ­نامه را صادر کردیم. شما یک بیمه ­نامه الان به من نشان بدهید که در آن بیمه­ نامه قید شده باشد اگر اقدامات ایمنی در آن کارگاه در محل پروژه انجام نشده باشد ما خسارت می­دهیم. اگر کارفرما نظارت نکند بر کارگر ما خسارت می­دهیم. اگر لوازم ایمنی کفش، کلاه ایمنی شما در اختیار کارگر قرار ندادید ما خسارت می­دهیم. همان ابتدای بیمه ­نامه این بند را می­گذارند و متأسفانه خسارت پرداخت نمی­شود یا بخشی از خسارت پرداخت می­شود بقیه خسارت می­افتد بر عهدۀ پیمان­کار یا همان کارفرما.

یعنی الان پیمان­کارهای بقیه سازمان­ ها مثل آب و فاضلاب، مثل گاز، این­ها که ریسک­های شان بالا است این­ها می­توانند با شما قرارداد ببندند؟ جامع مثل همین طرح شرکت برق استفاده کنند؟

بله دقیقاً این امکان وجود دارد ما مجوزش هم گرفتیم امکان وجود دارد ما الان برای اکثریت شرکت­ها وقتی توضیح می­دهیم قاعدتاً شاید حق بیمه­ اش یک ­ذره بالاتر باشد این را تهیه می‌کنند؛ چون امروز اگر 2 میلیون تومان حق بیمه بیشتری می­دهند فردا که اتفاق بیفتد و بیمه ­نامه ناقص داشته باشند الان در ماه حرامیم 800 میلیون باید دیه پرداخت کنند امروز 2 میلیون پرداخت کنند بهتر از این است که فردا 800 میلیون پرداخت کنند و این خبر خوب هم من به شما می­دهم که ما این مجوز را هم گرفتیم که یک تخفیف 55 درصدی به عزیزانی که طرح جامع را بخواهند می­دهیم که حق بیمه به نسبت بیاید پایین­تر و حتی این کلوزهای بیمه­ ای که من دارم می­گویم در بیمه ­نامه طرح جامع به 39 تا کلوز بیمه­ای می­رسد.

امروز دیگر شما در بیمه ­نامه ­ای نمی­توانید بندی را پیدا کنید که اگر شما هزینه ­های دادگستری برای شمای پیمان­کار یا کارفرما ایجاد شد شرکت بیمه پرداخت کند. ما به‌صراحت داریم قید می­کنیم ما پرداخت می­کنیم. امروز یکسری استثناها در بیمه­ نامه ­ها هست که شاید خیلی از عزیزان به­ آن فکر نکرده باشند من امروز یک پروژه­ای دارم برای پروژه خودم یک سرایدار می­گیرم. در این پروژه سرایدار من شب دچار مثلاً گزیدگی مار می­شود. این دیگر حوادث کار نیست این یک استثنا است. ما به‌صراحت قید کردیم اگر گزیدگی حیوانات باشد پرداخت می­شود. هزینه­ های دادگستری اگر شمای پیمان­کار محکوم شدی ما پرداخت می­کنیم. نظارت نکردی قصوری داشتی ما پرداخت می­کنیم خسارت کامل را پرداخت می‌کنیم؟

الان با قراردادهای جدید – قرارداد شما نه – دیگر اصلاً نیازی به رفتن به دادگستری و حکم دادگاه نیست؛ یعنی بیمه مرکزی حذفش کرده دیگر؛ منظورتان این است یا نه؟ خارج از عرف اگر طرف برود یک شکایت دیگری بکند کارگر مثلاً بر اثر حادثه علاوه بر این که از بیمه می‌گیرد؛ مثلاً برای یک موضوع دیگر هم می­رود شکایت می­کند. منظورتان آن است می­گویید پرداخت می­کند؟

ببینید پرداخت خسارت بدون رأی دادگاه؛ پیمانکاران روی سابقه کاری­شان خیلی حساس ­اند امروز اگر یک پیمان­کاری سابقۀ کیفری برایش ایجاد بشود سابقۀ در دادگستری برایش ایجاد بشود زمانی که می­خواهد کار بگیرد برایش دردسر است. وقتی که خسارت بدون رأی دادگاه را آوردند؛ چون پروسه دادگستری طولانی ممکن است بشود و خانوادۀ آن شخص کارگر دچار ضرر و زیان شدند آمدند این را در نظر گرفتند که شرکت بیمه با کارشناس اداره کار و دادگستری قرارداد ببندد از کارگر و پیمان­کار دعوت کنند در محل مثلاً شعبۀ آن بیمه. همۀ این عزیزان جمع بشوند به یک توافقی برسند.

قرار نیست حق کارگر ضایع بشود. ممکن است آن شخص بگوید من الان مثلاً 500 میلیون تومان دیه­ام می­شود من 400 میلیون تومان دیه دریافت می­کنم حاضر نیستم یک سال دیگر صبر کنم که پروسۀ دادگستری بگذرد. با نظر کارشناس دادگستری و کارشناس ادارۀ کار و حتی کارفرما این مسئله با رضایت طرفین تمام می­شود. اینجا دیگر سابقه ­ای برای پیمان­کار هم ایجاد نشد. پس این می­شود خسارت بدون رأی دادگاه. حالا آمده از بیمه­نامه حذفش کرده گفته آقا! شمای شرکت بیمه عملاً پرداختش کن. در بیمه­نامه شرکت­های بیمه استنادش چیست؟ استناد می­کنند به بندبند داخل بیمه­نامه؛ هر چه در بیمه­نامه قید شده پرداخت می­شود. بیمه مرکزی عملاً اجبار نکرده شرکت­های بیمه را که شما باید بدون رأی دادگاه خسارت پرداخت کنید؛ اما اگر یک پوشش بیمه­ای من بخرم مثل گذشته خسارت بدون رأی دادگاه دیگر نگرانی این را ندارم که شرکت بیمه توانایی این را ندارد که خسارت را پرداخت کند در شعبه. این داستان اینجا این است.

در پروسه­ های قانونی دادگستری بیفتند.

بله

الان یک بحث دیگری که الان یک کارگری برایش اتفاق بیفتد معمولاً جزو اقشار ضعیف و دهک­های پایین جامعه هستند. شما می­گویید باید صبر کنید تا حکم نهایی بیاید. یک اصطلاحی به کار می­برند طول درمان، باید طول درمان بگیری. خانوادۀ این کارگر که به حداقل حقوق کارگری زندگی­شان را می­چرخاندند اولاً حالا هزینه­ های درمانش هم ایجاد شده. باید بیمارستان برود فیزیوتراپی برود و مشکلات دیگر، چه عمل جراحی انجام بدهد. این هزینه ­های زندگی­اش و هزینه­ های درمانش باید چه‌کار بشود؟ یعنی باید الان پیمان­کار بدهد تا حکم نهایی بیاید؟ یا نه می­شود علی ­الحساب یک‌بخشی را شما هزینه ­های کارگر را بدهید که حداقل زندگی روزمره­ اش دچار آسیب نشود؟

ببینید یک پوشش بیمه ­ای که داریم پوشش پرداخت غرامت روزانه است دستمزد روزانه است؛ یعنی اگر شخص ازکارافتاده بشود شما می­گویید هزینه­ هایش را ممکن است به‌هرحال باید هزینه خانواده، زندگی را بدهد مدتی که ازکارافتاده شده از طریق این پوشش بیمه­ای به­ شخص دستمزد پرداخت می­شود حالا هر سالی متفاوت است. این یک منبع پرداخت  مایحتاج زندگی ­اش شود.

مورد بعدی که شما گفتید ببینید طول درمان توسط پزشکی قانونی تعیین می­شود و این به نفع آن زیان­ دیده است چرا؟ امروز من یک اتفاقی در پروژه برای من می­افتد به‌عنوان کارگر دست من آسیب می­بیند الان اگر بخواهد بررسی کند آن پزشکی قانونی می­گوید: «آقا! مثلاً این کبودی دست، این آسیب ­دیدگی دست مثلاً 10% دیه» مثال می­زنم. الان اگر من دیه خودم را دریافت کنم دیگر این پرونده مختومه می‌شود؛ اما ممکن است دست من یک آسیب دیگر دیده باشد الان مشخص نشود در طول دو ماه، سه ماه، چهار ماه مشخص بشود. به‌خاطر همین طول درمان می‌دهند؛ یعنی این طول درمان به نفع آن زیان­دیده است. حالا این که شما می­گویید بخشی از دیه را پرداخت کنند بله  می­توانند درخواست کنند یک‌بخشی را دریافت کنند تا زمان حکم دادگستری.

مثلاً هزینه ­های روزمره زندگی ­اش به‌هرحال آسیب­ دیده در خانه افتاده و هزینه ­های زندگی­شان هم می­گویم دهک پایین است نمی­گویم که من با طول درمان مشکلی ندارم می­گویم یک هزینه جزئی یا باید برود پیمان­کار بدهد تا طول درمانش تمام بشود؛ چون من این حادثه ­ها را دیدم در فامیل، در دوست، آشنا دیدم که بنده خدا چند سال افتاده تا طول درمانش تمام شود. این مدت دو سه سال هزینه­ های هنگفتی هم داشته.

آری از طریق آن پوشش غرامت دستمزد روزانه پرداخت می­شود به­ آنها حالا طبق قانون کار هرسال. از آن بابت نگرانی وجود ندارد؛ یعنی شرکت‌های بیمه طبق آن کلوزی که در بیمه ­نامه ­ها هست در این یازده کلوز هم هست غرامت دستمزد روزانه هست مشکلی از آن بابت ندارد ولی می­توانند یک مبلغی را هم دریافت کنند حتی در بیمه ­های اشخاص ثالث که مثلاً منجر به فوت می­شود در یک تصادف شخص می­تواند برود درخواست کند یک‌بخشی از مبلغ دیه را دریافت کند؛ چون دیگر آن زمانی که یک شخصی فوت می­شود خانواده­اش دچار ضرر و زیان و تألم خاطر می­شوند به‌خاطر همین می­توانند استفاده کنند از این بابت مشکلی ندارد.

هزینه ­های پزشکی هم که من خدمت شما گفتم یک مشکل اساسی پیمانکاران است. یک زمانی که یک کارگر برایش اتفاقی می­افتد هزینه پزشکی ­اش در بیمارستان مشخص است مثلاً 100 میلیون هزینه پزشکی­ اش شده دیگر شرکت­های بیمه می­گویند: «ما یا هزینه پزشکی را می­دهیم یا دیه را می­دهیم.» ما در طرح جامعمان آمدیم به‌صراحت قید کردیم گفتیم آقا! ما هم هزینه پزشکی را می­دهیم و هم دیه را می­دهیم. دیگر نیاز به شکایت نیست؛

اما در بیمه ­های مسئولیت عادی باید برود پیمان­کار شکایت بکند که خسارت را بتواند بگیرد. یا آن کارگر برود شکایت بکند. دیروز من یک خسارتی داشتم یک کارگاه ساختمانی داشتند ساختمان می­ساختند یک کارگری آمده بود سر پروژه کارگر سیم­کش آن مجموعه بود؛ یعنی یک شخصی آمده سیم­کشی آن ساختمان، برق آن ساختمان را انجام بدهد دوتا کارگر با خودش آورده. مالک این ساختمان آمده از ما یک بیمه مسئولیت خریده؛ یعنی آن کسی که پروژه را انجام می­دهد یک بیمه مسئولیت خریده. این کارگر از روی چهارپایه افتاده دماغش شکسته. سریعاً فرستادندش شعبه که برو از بیمه مسئولیت کارفرمای ساختمانی­ ات خسارت بگیر.

من آنجا توضیح دادم اول این که طول درمان را به او توضیح دادم دوم این که آن آقایی که کاری سیم­کشی برق انجام می­دهد باید برای خودش بیمه مسئولیت تهیه کند و این کارگر خودش را تحت پوشش قرار بدهد. اینجا می­شود پیمانکاران فرعی؛ یعنی یک پیمان­کار فرعی است که آمده در پروژه ساختمانی کارکرده. اینجا متأسفانه کلوزها حذف شده. در طرح جامع ما این را داریم پیمان­کارهای فرعی را می­دهیم. پس اینجا درصد قصوری که آن کارفرما انجام داده باشد که بیمه خریده نگرانی وجود ندارد؛ ولی اینجا پیمان­کار فرعی هم می­تواند تحت پوشش قرار بگیرد این خسارتی که اینجا هست. به آن کارگر هم من توضیحات را دادم گفتم آن آقایی که مثلاً سیم­کشی برق را انجام می­دهد شما را باید بیمه کند حالا اگر بیمه­نامه­ای هم نخریده قصور خودش است و باید جواب­گو باشد.

چون زمان خیلی طولانی می­شود دیگر لایو ما هم اواخر یک ساعتش است. خیلی سؤال­های من در مورد بیمه مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث باقی ماند به‌خصوص قوانین تأمین اجتماعی ماند. من پیشنهاد می­کنم این­ها را  در چند شب آینده باز مجدد با هم هماهنگ کنیم یک لایو بخش دویی برویم. من سؤال­هایم را بتوانم بپرسم.

ما این آمادگی را داریم اگر یکسری اطلاعات هم به حالت پی­ دی ­اف خواستند دوستان ما می­توانیم در اختیار پیمانکاران قرار بدهیم. مشاوره هم خواستند که من گفتم بحث اورژانس بیمه را خدمت شما مطرح کردیم که می­توانیم از این استفاده کنیم به­ آنها عضویت بدهیم کارت عضویت بدهیم هر زمان مشاوره خواستند در خدمتشان هستیم. بیمه ­نامه­ های مهندسی برای بخش سوم است اگر امشب طولانی شد می­توانیم برای یک شب دیگر بگذاریم برای پیمان­کارها هر جور که خودتان صلاح می­دانید برای من مشکلی ندارد.

در لایو بعدی بیمه مسئولیت کارفرما در مقابل کارکنان و اشخاص ثالث را من الان خیلی همین­جور داشتم می­نوشتم سؤال­های زیادی دارم مخصوصاً در موضوعی که شما پیش آمد قانون­های تأمین اجتماعی است قانون­های کار فرمودید. این موارد مهم، مهم­هایش را شما مثلاً 85 ماند 91 ماند 66 را فقط عملاً توضیح دادید.

91 همان بحث نظارت بر کار کارگر توسط کارفرما است و گذاشتن لوازم ایمنی در اختیار کارگر است و همچنین حفاظت فنی محیط کار. این سه مورد مربوط به همان قانون 85 و  91 تأمین اجتماعی

در مورد همین موضوع باید خیلی بحث بکنیم خیلی یعنی من تجهیزات را می­گیری متأسفانه در فرهنگ کارگری ایران خیلی HSE و بحث­های ایمنی در محیط کار رعایت نمی‌شود؛ یعنی به‌زور هم می­گویم. اما کارگران رعایت نمی‌کنند.  من خودم دو سه حادثه در کارهای پروژه­های مختلف داشتم پروژه­های شخصی. این­ها را می­خواهم رویش بحث بکنم اگر اجازه بدهید امشب چون دارد یک ساعتمان تمام می­شود.  یک لایو برای بخش دو حالا باز هماهنگ می­کنیم برای فردا شب یا پس‌فرداشب هر وقتی که شما فرصت داشتید ما این بخش دوم را یک مقداری من سؤالاتم را دسته ­بندی کنم.

مسئولیت چیز خیلی حساس شده؛ یعنی شما الان می­گویی یک بیمه­نامه­ای بیمه مرکزی داده که عملاً خیلی از کلوزها را حذف کرده و گنگ است؛ یعنی این‌جور که شما گفتی الان عملاً پیمان­کار باید دوباره بیاید هر دفعه­ای قبلاً 35 کلوز بوده الان شده 11 تا؛ 11 تا که شما توضیح دادی سه‌تایی عملاً یک مفهوم را داشت می­رساند یعنی 3 کلوزش یک مفهوم را دارد انتقال می­دهد. خیلی از مفاهیم الان ناقص است. الان همین بحث الان من پیمان­کارم یک بحثی را لازم دارم بحث کارگرم یک کارگر دیگر موجب آسیب بزند بنده خدا کارگر است پول که ندارد بیاید دیه پرداخت کند.

یعنی شما از شرکت­های بیمه این را بخواهید بگویید امروز اگر شما این 11 کلوز را به من می­دهید و می­گویید من پرداخت می­کنم اهمال قصور غیرعمدی کارکنان نسبت به یکدیگر را بگویید در شرایط خصوصی بیمه­ نامه قید کنند. بگویید قید کنند که شمای شرکت بیمه فردا این خسارت را پرداخت خواهید کرد. فردا بدون رأی دادگاه جوابگوی من خواهی بود. فردا جوابگوی پیمان­کار فرعی من خواهی بود. به‌خاطر همین می­گویم بیمه نخرید؛ بیمه نشوید؛ اگر قرار است بیمه­ نامه ناقص داشته باشید و با این اطمینان خاطر پیش بروید که یک بیمه­نامه داریم فایده­ای ندارد فردا دچار خسارت، ضرر، زیان می­شوید. بحث دیه که پیش می­آید. آن موقع دیگر پیمان­کار یک پرونده قضایی برایش درست می­شود ممنوع‌الکار می­شود ممنوع‌الخروج می­شود. حساب­های مالی­اش بسته می­شود کلی دردسر برایش.

چون بحث دیه و جان آدمی است دیگر بیمه مسئولیت مثل مالی یک خودرو نیست که بگوییم 5 میلیون، 10 میلیون بالا پایین­تر. اینجا دیگر بحث دیه است. الان ما هم در حال حاضر در ماه حرامیم یک اتفاق کوچک بیفتد منجر به دیه بشود شرکت بیمه طبق آن بیمه­ نامه باید پرداخت خسارت بکند حالا اگر بیمه ­نامه ناقص باشد پیمان­کار افتاده در یک بحرانی و باید تا انتها برود.

خیلی سپاسگذارم که با سایت سعید کاظمی همراه بودید. اگر شما هم در هر زمینه ای تجربه دارید. ممنون می شوم با من از طریق کانال یوتیوب و سایت سعید کاظمی در با بقیه فارسی زبانان به اشتراک بگذارید. پیشنهاد می کنم دو بخش دیگر صحبت های من با اقای رادان در مورد معرفی اصول بیمه مورد نیاز پیمانکاران و کلوزهای بیمه مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان طرح جامع بیمه کوثر را هم بازدید بفرمائید. راه تماس با اقای رادان 09155633767 می باشد.

آشنائی با اصول و مفاهیم بیمه

معرفی اصول بیمه مورد نیاز پیمانکاران

برای تماشا صحبت های من با آقای رادان متخصص بیمه در مورد معرفی اصول بیمه مورد نیاز پیمانکاران از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی صحبت های من با آقای رادان متخصص بیمه، در مورد معرفی اصول بیمه مورد نیاز پیمانکاران از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام به همۀ دوستان عزیز. سعید کاظمی هستم.

امشب می­خواهیم در مورد بیمه و اصول اولیۀ قراردادهای بیمه صحبت بکنیم. من از آقای مهندس رادان دعوت کردم متخصص بیمه هستند با ما همراه بشوند و سؤالاتم را همه را بتوانم از ایشان بپرسم؟

من یک معرفی کردم شما را؛ یک توضیح اولیه هم دادم. امشب در مورد اصول اولیۀ قراردادهای بیمه مثل فرانشیز، مثل بیمه ­گر، بیمه ­گذار و کلاً مفاهیمی مثل این می­خواهیم صحبت بکنیم البته در ادامه در دوتا لایو بعدی­مان برنامه داریم که بیمۀ مسئولیت کارفرما در برابر کارکنان و اشخاص ثالث و بیمه مهندسی یا بیمه تمام خطر را صحبت بکنیم. امشب کلاً اصول اولیه را می­خواهیم تعریف بکنیم. من در خدمتتان هستم خودتان را معرفی بفرمائید.

عرض سلام و ادب و احترام تشکر از آقای مهندس کاظمی که واقعاً این دغدغه را دارند و این صفحه را حالا مبنای کارشان این است که کسب­وکارها را معرفی کنند از باب مسئولیت اجتماعی­شان انجام وظیفه­ای بکنند و یک اطلاعاتی را به مردم برسانند. بنده را هم معرفی کردند آقای مهندس کاظمی؛ رادان هستم نمایندۀ کانون برق کشور در استان خراسان جنوبی و نمایندۀ بیمه کوثر. مواردی که درخواست شد یکی بحث قواعد بیمه است اصول بیمه است بحث بیمه­های مسئولیت و مهندسی را درخواست کردند حالا من می­خواستم از آقای مهندس خواهش کنم یک چند دقیقه­ای صبر کنیم که دوستان همه اضافه بشوند بعد شروع کنیم.

من لایوم را در سایت خودم به اسم saeidkazemi.ir هم به‌صورت پادکست یعنی این صحبت­ها هم پادکست می­شود هم به‌صورت متن هم می‌گذارم؛ یعنی اگر کسی در لایو هم نبود هم در کانال یوتیوب من و هم داخل سایت من می­تواند به‌راحتی بعداً این لایو را کامل با مشخصات ببیند حالا یکی دوست دارد صوتش را گوش کند یکی دوست دارد متنش را مطالعه بکند.

بیمه اصلاً بیمه چیست؟ کلوزهایش چیست؟ توضیحاتی که در هر بخش از بیمه می­دهند چه معنی دارد؟

یعنی به‌عنوان یک نفر عادی وقتی وارد یک دفتر بیمه می­شوی قرارداد را جلومان می­گذارند به چه مسائلی باید توجه کنیم؟ چون خیلی از ما می­رویم یک قرارداد بیمه را امضا می­کنیم اصلاً واقعیت داخلش را سه چهار صفحه هم نوشته مطالعه هم نمی­کنیم. خیلی به زبان ساده برای ما تعریف بکن اصلاً اولین چیز بیمه چیست؟ اصلاً بیمه چه کاربردی دارد در زندگی آدم­های عادی، آدم­های امروزی حالا تا قرن بیست و یکم؟

ببینید بیمه که یک نیاز اصلی است واقعاً حالا باتوجه‌به سابقه­ای که بیمه دارد در کشور ما تقریباً 80 سال سابقه دارد البته از زمان شرکت­های دولتی و خصوصی که شروع به کار کردند قبل از آن شرکت­های خارجی در ایران آمدند شروع به کار کردند و بعداً با شرکت­های ایرانی شروع شد. ببینید بحث بیمه یک کلیاتی را من به نظرم این که همۀ ما باید بدانیم؛ یعنی همة قراردادهای بیمه چه از یک بیمۀ شخص ثالث خودرو چه از یک بیمۀ آتش­ سوزی منزل یا هر بیمۀ دیگری، مسئولیت، مهندسی و شاخه ­های مختلف بیمه­ای این مواردی را که الان من خدمت شما می­گویم در همۀ این بیمه ­نامه­ ها هست و مشترک است حالا شما آن موقع در مورد فرانشیز گفتید؛

ولی کلیتش که اگر بخواهیم بگوییم بیمه را تعریف کنیم بیمه چیست بیمه یک عقد است یک قراردادی است که طی آن یک ریسک مشخصی را شرکت بیمه قبول می­کند تحت عنوان بیمه ­گر و بیمه‌گذار یک حق بیمه­ ای را پرداخت می­کند با توجه‌ به آن ریسکی که بیمه ­گر قبول کرده. حالا این ممکن است که مثلاً حق بیمه برحسب آن ریسک متفاوت است حالا یک بیمۀ آتش ­سوزی ممکن است ریسکش بررسی بشود یک حق بیمه­ ای داشته باشد بیمه­ های خودرو که مبنایش مثلاً حجم موتور خودرو است یا موارد دیگر یک حق بیمه داشته باشد این بررسی می­شود برحسب همان شرایطی که خود شرکت بیمه دارد.

پس بیمه شد یک قرارداد یک عقدی که طی آن یک ریسک مشخصی ازیک‌طرف به‌طرف دیگر منتقل می­شود حالا مثلاً از طرف بیمه‌گذار منتقل می­شود به بیمه­گر. حالا بیمه‌گذار کیست؟ بیمه‌گذار می­تواند یک شخص حقیقی یا حقوقی باشد که یک حق بیمه­ای را پرداخت می‌کند؛ یعنی من نوعی می­توانم یک حق بیمه بابت بیمه آتش­سوزی منزلم پرداخت کنم من می­شوم بیمه‌گذار آن قرارداد. شرکت بیمه­ای که دارد قبول می­کند ریسک منزل من را که بیمه آتش­سوزی برایش صادر کند آن می­شود شرکت بیمه. پس گفتیم هم می­شود حقیقی باشد و هم حقوقی. بیمه­ گر هم شرکت بیمه­ ای که مشخصاتش در قرارداد قید شده و عملاً در ازای دریافت حق بیمه یک ریسکی را قبول کرده. پس ما سه مورد اصلی را الان گفتیم بیمه چیست؛ بیمه‌گذار کیست؛ و بیمه­گر کیست. این سه مورد اصلی را من سعی کردم که خیلی عامیانه بگویم در مورد این سه مورد.

فرانشیز را هم ىر بيمه توضیح بدهید.

حالا می­رویم وارد اصل موارد بیمه مثل فرانشیز، مثل اصل حسن‌نیت، این­ها مواردی که من دارم می­گویم شاید اسم ­هایش به یک شکلی باشد فرضاً بگویند شاید سخت است یادگیری ­اش ولی یک چیزهای حداقلی است که همۀ ما می­توانیم با یک سرچ کوچک در اینترنت حداقل زمانی که یک بیمه ­نامه­ای را می­خریم بدانیم که چه داریم می­خریم و قواعد و قانونش چیست. در اصل حسن‌نیت که یکی از اصول اساسی یک بیمه ­نامه هست عامیانه ­اش می­شود صداقت؛ یعنی طرف بیمه­گر و بیمه‌گذار باید صداقت داشته باشند. به چه شکل؟ شرکت بیمه­گر وقتی دارد یک ریسکی را قبول می­کند در صدور بیمه­ نامه­ اش باید صداقت داشته باشد تمام موارد، قوانین بیمه را به بیمه‌گذار، به آن خریدار بیمه توضیح بدهد و برعکس بیمه‌گذار وقتی دارد یک ریسکی را به شرکت بیمه،

یک خطری را دارد ارائه می­دهد حق بیمه­ ای را می­دهد که این ریسک را شرکت بیمه قبول کند بایست صداقت داشته باشد. اگر سیم­کشی مثلاً ساختمان من ایراد دارد من باید درستش کنم بعد بیمه­اش کنم. اگر جایی را که می­خواهم بیمه کنم محلی که می­خواهم بیمه کنم یا موضوع بیمه­ای را که می­خواهم بیمه کنم ریسکش بالا هست نباید طوری جلوه بدهم که ریسک ندارد. این می­شود اصل حسن‌نیت. اگر یک روزی حالا سهواً این رفتار من باعث بشود که آن موضوع بیمه ریسکش دقیق بررسی نشود؛ یعنی شرکت بیمه بیاید بیمه ­اش کند؛ ولی من حسن‌نیت نداشته باشم شکرت بیمه می­تواند بیمه ­نامه را ابطال کند یا خسارتی پرداخت نکند. پس این شد اصل حسن‌نیت که عامیانه­اش می­شود همان بحث صداقت؛ یعنی صداقت دو طرف.

بحث فرانشیز را شما مطرح کردید سؤال کردید فرانشیز؛ فرانشیز می­تواند در بیمه ­نامه ­ها باشد یا نباشد؛ یعنی توافقی است. ما در بیمۀ آتش ­سوزی برای پوشش­های اصلی بیمه­نامه فرانشیز نداریم. پوشش­های اصلی بیمه ­نامه آتش ­سوزی، صاعقه، انفجار بابت این سه پوشش فرانشیز نداریم. حالا فرانشیز چیست؟

سهمی از خسارت که بر عهدۀ من بیمه‌گذار است. یعنی من اگر یک محلی را یک موضوعی را دارم بیمه می­کنم اگر خسارتی اتفاق افتاد از آن خسارت سهم دارم حالا بعضاً می­آیند سؤال می­کنند: «ما رفتیم شرکت بیمه خسارت ما را کم پرداخت کردند.» حالا همکار من ممکن است توضیح ندهد یا نمایندۀ بیمه زمان فروش درست اطلاع­رسانی نکرده که فرانشیز چیست. حالا داستان فرانشیز چیست که باید یک سهمی از خسارت بر عهدۀ من باشد؟ من برای شما یک مثال می­زنم من یک خودرو دارم می­خواهم بیمۀ بدنه برایش بخرم. فرانشیز اینجا به علت این گذاشته می­شود داخل بیمه­نامه که یک شخص مواظب آن مال خودش باشد. حالا اینجا این موضوع بیمه خودرو است اگر من در خسارت سهمی نداشته باشم عملاً مواظبتی از خودروی خودم نمی­کنم. می‌گویم؛ مثلاً اگر کنار خیابان پارکش کردم وقتی سهمی از خسارت بر عهدۀ من است یک قفل به آن می­زنم یک قفل فرمان به آن می­زنم یک قفل پدال می­زنم یک دزدگیر به ماشین خودم وصل می­کنم می­دانم که از سرمایۀ 100 میلیون ماشین من زمان خسارت 10% به من پرداخت نمی‌کنند؛ یعنی سهم خودم است 10 میلیون تومان سهم خودم است پس اینجا من مواظبت می­کنم از مالم. یکی از علت­های گذاشتن فرانشیز این است بعضاً با این مواجه می­شویم مردم می­گویند: «ما رفتیم شرکت بیمه 10% خسارت ما را نداده» خب یا نماینده توضیح نداده یا کارشناس خسارت. علت دوم گذاشتن فرانشیز این است که برای خسارت­های جزئی مراجعه به بیمه نکنند بعضاً می­بینیم یک بیمۀ بدنه طرف تهیه کرده؛ مثلاً آینه ماشین شکسته حالا این یک ماشین ایرانی است؛ مثلاً آینه‌اش شده 200 هزار تومان. برای 200 تومان دیگر مراجعه به بیمه نکند بیمه می­آید یک سقف در نظر می­گیرد می­گوید فرانشیز حداقل 10% پانصد هزار تومان؛ یعنی خسارت­های بالای 500 هزار تومان را می­دهد دیگر برای خسارت زیر 500 هزار تومان به بیمه مراجعه نکنید. پس این بحث فرانشیز را هم خدمت شما گفتم. یک بحثی هم هست در بیمه­نامه­ها بحث اصل غرامت است که اصل غرامت چیست؟ عامیانه­اش این می­شود: بیمه قراردادی که موضوع آن جبران خسارت وارده به بیمه‌گذار است؛ یعنی به‌موجب این قرارداد قرار است. کالا مورد بیمۀ من‌بعد از خسارت به حالت اول دربیاید. یعنی من بیمه‌گذار نباید منتفع بشوم از این قرارداد.

یک خواهش بکنم این­ها را با کلمات حقوقی نگویید با مثال بگویید؛ به طور مثال بگویید؛ مثلاً اصل غرامت مثالش یعنی این.

دقیقاً چشم من فرانشیز را برای شما مثال زدم اصل غرامت هم برای شما مثال می­زنم ببینید من مثلاً دفتر کار خودم را بیمه می­کنم ارزش اموال من در دفتر بیمه­ام بوده 100 میلیون تومان. ارزش ملک من که حالا چه مستأجرم چه مالک ساختمانم بوده 500 میلیون تومان. جمع موارد بیمۀ من اینجا 600 میلیون شده؛ 100 میلیون محصولات  و تجهیزات من، 500 میلیون ملکم. زمانی که من دچار خسارت می­شوم نباید بیشتر از این خسارت دریافت کنم؛ یعنی اصل غرامت این را دارد می­گوید: «آقای رادان دفتر کارش را بیمه کرده 600 میلیون تومان؛ می­تواند تا سقف این 600 میلیون تومان خسارت بگیرد. نباید منتفع بشود از این بیمه­نامه سود ببرد.» این اصل غرامت است. یعنی پس شما هرچقدر ارزش اموال شما است باید اثبات کنید زمان خسارت بگویید؛ مثلاً من 100 میلیون وسایل دارم اینجا این 100 میلیون طبق این فاکتورها این 100 میلیون مثلاً مبلمان و کامپیوتر و میز و یا هر وسایل دیگری را دارم و منطبق اصل غرامت از این بیشتر نمی­توانم خسارت بگیرم. حالا فرانشیز هم از آن کسر می­شود. این مثالی که سؤال کردید من سعی کردم …

معمولاً کسی فاکتور که ندارد و اگر فاکتوری هم داشته باشد دفترش مثلاً در آتش­سوزی از بین رفته.معمولاً توصیه می­کنند که این­جور موارد را مثل اسناد را در محل کارتان یا در خانه نگه­داری نکنید یک جای جداگانه نگه­داری کنید. به‌هرحال اسناد بیمۀ شما، اسناد اموال شما مثل سند، مثل طلا و جواهر ارزشمند است همان‌طور که مواظبت از آن­ها می­کنید این­ها هم هست حالا اگر هم در مواردی که خسارت پیش بیاید این­ها وجود نداشته باشد ارزیاب خسارت نرخ روز آن اموال را می‌گیرد؛ مثلاً اگر مبلی بوده در داخل دفتر من نرخ روزش را می­گیرد یک هزینۀ استهلاک کم می­کند به‌خاطر انکه بعد پرداختش می­کند. باز روش­های مختلفی زمان خسارت هست.

حالا من یک سؤال دارم؛ مثلاً دفتر کار من با تجهیزات من یک میلیارد تومان می‌ارزد؛ ولی من یک و نیم میلیارد بیمه کردم. حالا ریسک کردم یک مقدار بالاتر گرفتم که مثلاً اگر یک موقع حادثه­ای داشت به همان نسبت حق بیمۀ بیشتری هم پرداخت کردم. الان شما می‌فرمایید وقتی کارشناس به مستندات بیاید هیچ‌وقت دیگر مثلاً از آن ارزش واقعی­اش یک موقع هست من از ارزش واقعی­اش کمتر یعنی یک میلیارد است من 500 میلیون تومان بیمه کردم شما می­گویید دیگر نهایت تا سقف 500 میلیون تومان است برای من هزینه پرداخت بکنید؛ ولی اگر من اضافه­تر بیمه کرده باشم شما هر چیزی که خسارت کارشناس بگوید تا 1.5 میلیارد شاید مثلاً 900 میلیون، یک میلیارد کامل خسارت­های من جبران بشود دوباره باز بتوانم … درست می­گویم؟

سؤال خوبی پرسیدی شما می­توانید حالا یک موضوع بیمه چه ماشین باشد چه منزل باشد یا هر چیز دیگری را که ما بخواهیم بیمه کنیم شما وقتی می­آیید آن را بیمه می­کنید همین بحث اصل غرامت را که خدمت شما گفتم موضوع بعدی­ام اصل قاعدۀ نسبی است.  ما هیچ‌وقت نمی­توانیم مالی را کمتر از ارزش واقعی­اش بیمه کنیم اگر موتورسیکلت من، اگر خودروی من ارزش روزش 100 میلیون تومان است من نمی­توانم آن را 150 میلیون تومان بیمه کنم بعداً توقع خسارت 150 میلیون تومان داشته باشم یا 100 میلیون ارزشش هست نمی­توانم 50 میلیون بیمه کنم شاید زمان صدور بیمه­نامه ما به این شکل عمل کنیم مراجعه کنیم به دفتر بیمه خودروی 100 میلیونی خودمان را 50 میلیون بیمه کنیم زمان خسارت ارزش روز خودرو بررسی می­شود از بازار؛ الان که خودرو نوسان زیاد دارد ارزش روزش بررسی می­شود این خودرو 100 میلیون ارزشش است ما چقدر بیمه کردیم در بیمه­نامه 50 میلیون. پس ما مالمان را کمتر بیمه کردیم قاعدتاً خسارت کمتری هم دریافت می‌کنیم؛ یعنی عملاً ما آمدیم کمتر اعلام کردیم که حق بیمۀ کمتری بدهیم پس ما هم خسارت کمتری پرداخت می­کنیم این می­شود قاعدۀ نسبی. حالا برعکسش شما ارزش خودروتان 100 میلیون است 150 میلیون تومان ماشین را بیمه می­کنید و توقع دارید زمان خسارت 150 میلیون دریافت کنید باز هم شرکت بیمه بررسی می­کند طبق اصل غرامت شما نباید منتفع بشوید از این قرارداد. شما  باید به حالت قبل برگردید؛ یعنی خودروی 100 میلیونی شما اگر آسیب‌دیده تا ارزش 100 میلیون طبق ارزش بازار خسارت به شما پرداخت می­شود. این که شما بیشتر آن را بیمه می­کنید حق بیمۀ بیشتری می­دهید به ضرر خود شما است؛ یعنی شرکت بیمه عملاً ضرری نمی­کند در این ماجرا.

الان دوتا بحث است یکی تورم به طور مثال خودرو را گفتیم. خودرو تورم دارد؛ یعنی هر ماه افزایش قیمت به آن می­خورد پیش­بینی می­کند هرکسی می­گوید من به‌صورت متوسط در سال آینده یا در شش ماه آینده این­قدر رشد خواهد داشت خودروی من. یک بحث تورم است یک بحثی هم است اگر یک خودرویی کامل از بین رفت چه؟ یعنی مثلاً کامل از حیض انتفاع خارج شد من 150 میلیون بیمه­اش کردم؛ ولی خودروی من 100 میلیون می­ارزد کامل هم خودرو تصادف کرده از بین رفته؛ یعنی دیگر قطعۀ قابل‌استفاده نیست، آنجا چه می­شود؟ آنجا شما پول یک خودرو معادل مدل آن سالش را به او می­دهید؟ مثلاً مدل 98 بیمه کرده.

این موردی که شما گفتید سؤالی که شما پرسیدید دوتا راهکار وجود دارد خودرو را مثال زدید ما الان در بحث خودرو نوسان قیمت خیلی شدیدی داریم مداوم قیمت­ها دارد بالا پایین می­رود. شما دوتا حالت دارید یکی این که شما هرچند وقت برای خودروتان الحاقیه تهیه کنید؛ یعنی خودروتان را امروز بیمه می­کنید با 100 میلیون تومان. متوجه می­شوید 10 روز، 15 روز بعد که خودروی شما شده 150 میلیون تومان. مراجعه می­کنید به شرکت بیمه یا به آن نمایندۀ بیمه­تان یک الحاقیه برای بیمه­نامۀ خودتان تهیه می­کنید. یکی این روش است؛ چون خودرو را مثال زدید یک پوششی شرکت­های بیمه آمدند ارائه دادند باتوجه‌به نوسانات قیمت به نام پوشش نوسان قیمت. یعنی شما خودروتان را با 100 میلیون بیمه می­کنید این پوشش سه‌تار حالت دارد 25%، 50%، 100%؛ یعنی چه؟ یعنی اگر شما با 100 میلیون بیمه­اش می­کنید این پوشش نوسان 25 درصدی را بخرید تا 25% ارزش آن روزی که ماشین را بیمه کردید یعنی 100 میلیون، ماشین شما بشود 125 میلیون دیگر نیاز به الحاقیه ندارد شرکت بیمه هم بر حسب این محاسبه می­کند حالا حالت دوم که 50% بود به همین شکل و 100% هم به همین شکل، یعنی شما می­توانید با خرید یک پوشش دیگر نگرانی شما رفع بشود. این که گفتید خودرو کاملاً آسیب ببیند در بحث خودرو اگر خودرو 70% خسارت بخورد،  دیگر آن مال از بین رفته؛ شرکت بیمه تا سقف آن مبلغی که روی بیمه­نامه قید شده با نرخ روز خودرو بررسی می­کند و به شما خسارت 100% پرداخت می­کند. فقط بحث آن فرانشیز هست که سهمی از خسارت که بر عهدۀ شما است آن خسارت کم می­شود دیگر بستگی به مدل ماشین هم دارد که کهنگی به آن می­خورد استهلاک می­خورد و این موارد هم کسر می­شود. این موردی که شما گفتید ما در هفتۀ گذشته متأسفانه داشتیم که بیمه­نامه را من خود صادر کردم و متأسفانه ایشان حالا آن شخصی که بیمه را خریده بود جادۀ مشهد به بیرجند متأسفانه ایشان خودروشان واژگون شد هم خودروشان از بین رفت هم متأسفانه دو نفر فوت شدند. خسارتشان از 70% بیشتر بود؛ یعنی دیگر ماشین قابلیت تعمیر نداشت و باید خسارت کلی به ایشان پرداخت بشود.

آیا می‌توانیم؛ مثلاً یک خودرو را چند جا ما بیمه کنیم یا مثلاً یک واحد تجاری یا پیمانکار هستیم بیمۀ تمام خطرمان یا بیمۀ مسئولیتمان را از یکی دوتا بیمه، بیمه کنیم؛ مثلاً فکر می­کنیم که امنیت بیشتری دارد.

اصل­هایی که داشتیم باهم پیش می­رفتیم تا یک حدودی هم اصل غرامت را گفتیم بعد در صحبت­ها قاعدۀ نسبی را هم گفتیم اصل مشارکت یا تعدد بیمه هم هست؛ یعنی یک شخص ممکن است برایش سؤال پیش بیاید من یک مالی را دارم یک موضوع بیمه­ای را دارم می­خواهم بیمه کنم می­خواهم چند تا بیمه­نامه بخرم برایش. اگر ما یک خودرویی داریم 100 میلیون تومان ما این را می­توانیم پیش چند تا شرکت بیمه برایش بیمه­نامه خریداری کنیم اما نمی­توانیم به­اندازۀ این 100 میلیون تومان چند تا بیمه تهیه کنیم؛ مثلاً خودروی ما 100 میلیون تومان است ما برویم 4 تا بیمه­نامۀ 100 میلیون‌تومانی بیمه بدنه بگیریم نه. می­توانیم از 4 تا شرکت تا سقف ارزش خودرو بیمه خریداری کنیم. یعنی می­توانیم این مال را پیش چند تا شرکت بیمه به­اندازۀ مثلاً 4 تا 25 میلیون تومان بیمه کنیم و اگر ما مالی را چند تا بیمه­نامه بخریم به ارزش کل، زمان خسارت شرکت­های بیمه پرداخت خسارت یا نمی­کنند یا اولویت با شرکت اولی است که بیمه­نامه برای آن مال بیمه صادر کرده یا هرکسی به­اندازۀ نسبت خودش خسارت پرداخت می­کند.

شرکت­های بیمه از کجا متوجه می‌شوند؛ مثلاً این خودرو در چند شرکت بیمه، دارای بیمه است. آیا سیستم‌های بیمه به هم وصل هستند. شما معمولاً در بیمۀ خودرو، در بیمه­های بدنه، شرکت­های بیمه در سیستم  بیمه مرکزی با هم وصل هستند شما وقتی یک بیمه­نامه­ای را صادر می­کنی می­خواهید صادر کنید ما استعلام می­گیریم بیمه­نامه­ها مسئولیت هم به همین شکل است معمولاً از شعب آن استان استعلام می­گیرند که این بیمه­نامه یا این مورد بیمه تابه‌حال خسارت داشته یا نه؟ این بحث آن شرکت­های بیمه است که بررسی بکنند؛ یعنی عملاً این بانک اطلاعاتی را شرکت­های بیمه دارند حالا نواقصی هم در آن هست که در این سال­های اخیر حل شده؛ مثلاً یک موردی جعل بیمه­نامه­های شخص ثالث بود با کد یکتای بیمه مرکزی این مشکل حل شد؛ یعنی همان‌طور که یک شخص کد ملی دارد یک بیمه­نامه یک کد منحصربه‌فرد یا منحصر به آن بیمه دارد که آن کد یکتا فقط برای بیمه­نامۀ شما است؛ یعنی اگر بیمه­نامۀ شما کد یکتای بیمه مرکزی را نداشته باشد یک بیمه­نامۀ جعلی است.

و توجیه هم ندارد فکر نکنم کسی برود یک مالی را در چند جای مختلف بیمه کند.

بعضاً این عقیده را دارند که مثلاً ما اگر بخواهیم یک مالی را بیمه بکنیم حالا بر حسب قانون بیمه مرکزی شرکت­های بیمه نمی­توانند خسارت پرداخت نکنند؛ اما این عقیده را ممکن است شخص داشته باشد که چند تا بیمه­نامه بخرد. من می­خواهم یک مثال دیگر برای شما بزنم. بیاییم از اموال خارج بشویم بیاییم در بیمۀ اشخاص. من خودم را می­خواهم بیمۀ زندگی کنم برای خودم یک بیمۀ زندگی بخرم می­توانم از چند تا شرکت بیمه، بیمۀ زندگی بخرم. این علتش هم این است که جان آدم ارزشش واقعاً حد و اندازه ندارد من نمی­توانم بیایم مشخص کنم ارزش جان یک انسان 100 میلیون، 200 میلیون چقدر است. آن دیه­ای که الان می­بینید روی بیمه­ها هست مجبورند این کار را بکنند بالاخره یک مبلغی را باید مشخص کنند در بیمه­ها باشد. بیمۀ زندگی به همین شکل است؛ یعنی شخص تا سقف پوشش فوتی که در نظر می­گیرند در شرکت­های بیمه مثلاً الان 1 میلیارد است یا حتی طبق دستورالعمل­ها بیشتر هم شده تا سقف این 1 میلیارد تومان شخص می­تواند چند تا بیمۀ زندگی بخرد؛ مثلاً از بیمۀ کوثر یک بیمه زندگی می­خرد با سرمایۀ فوت 200 میلیون تومان؛ از بیمۀ مثلاً البرز یک بیمۀ زندگی می­خرد با سرمایۀ فوت 300 میلیون تا سقفی که دستورالعمل اجازه بدهد می­تواند برود چند تا بیمه­نامه بخرد و هیچ مشکلی هم ندارد. اما در بیمه­های اموال به این شکل نیست گفتم که اگر مالی را بخواهند تعدد بیمه یعنی چند تا شرکت بیمه، بیمه کنند می­توانند تا سقف ارزش آن مال بیمه کنند؛ یعنی اگر 100 میلیون است 4 تا مثلاً 25 میلیون تومان. اما 4 تا 100 میلیون بیمه نمی­شود صادر کرد؛ 4 تا بیمه­نامۀ بدنه باارزش 100 میلیون برای یک ماشین نمی­شود صادر کرد؛ چون این‌طوری طرف منتفع می­شود و باز هم همان اصل غرامت.

اصل نفع بیمه ­ای هم صحبت کردیم قبل از لایو هم اصل نفع بیمه­ای را هم توضیح بدهید.

اصل نفع بیمه ­ای به این شکل است که کسی محق دریافت خسارت است که ذی‌نفع یا مالک آن موضوع بیمه باشد و در صورت وقوع خسارت آن شخص دچار خسارت و زیان بشود؛ یعنی عملاً من نمی­توانم مال دیگری را بیمه کنم. باز هم به طور مثال من اگر خانۀ شخص دیگری را بیمه کنم اگر آن خانه دچار خسارت بشود من زیانی نمی­بینم؛ برای من مشکلی پیش نمی‌آید؛ لذا من می­روم این خانه را بیمه می­کنم ممکن است فردا این تصمیم هم بگیرم آن خانه را اصلاً آتش بزنم عمداً این کار را انجام بدهم پس اصل نفع بیمه­ای اینجا دارد جلوگیری می­کند از کار من می­گوید من باید مالک آن مال باشم یا آن موضوع بیمه باشم که آن را بتوانم بیمه کنم. در غیر این صورت اگر شخصی بخواهد مال دیگری را بیمه کند اینجا نفع و ضرری در زمان خسارت شامل حال او نمی­شود و این باعث می­شود که تقلب و این­جور موارد در صنعت بیمه زیاد بشود به همین علت اصل نفع بیمه­ای را گذاشتند. حالا در بیمه­های اشخاص هم به همین شکل است؛ یعنی عملاً شخص باید نسبتی با آن بیمه­شده داشته باشد که اگر خدای‌نکرده برای او اتفاقی افتاد دچار تألم خاطر بشود؛ یعنی اگر مثلاً یک پدری فرزند خودش را بیمه کند از فوت فرزندش یا از مریض شدن فرزندش آن پدر دچار ناراحتی بشود دچار غم و غصه بشود؛ اما مثلاً یک آدم غریبه که هیچ نسبتی با آن بچه ندارد نمی­تواند بیاید آن را بیمۀ عمر کند یا بیمۀ زندگی کند. به‌این‌علت که ممکن است فردا یک تصمیمی بگیرد – مثلاً می­گویم حالا به‌عنوان‌مثال دارم می­گویم – آن شخص را به قتل برساند و بیاید یک سرمایۀ فوتی از بیمۀ زندگی بگیرد. پس شرکت بیمه همین‌جا جلوگیری می­کند می­گوید طبق اصل نفع بیمه­ای شما نمی­توانی این شخص را بیمه کنی؛ چون هیچ نسبتی بین شما وجود ندارد. حالا در اموال هم توضیح دادم که باید مالک ذی‌نفع آن اموال باشد. این هم اصل نفع بیمه­ای که شما سؤال پرسیدید.

اصل جانشینی را هم توضیح بفرمائید.

ببینید اصل جانشینی به این شکل هست که شرکت­های بیمه یک بیمه ­نامه­ای را صادر می­کنند برای شخص مثلاً بیمۀ بدنه. بیمۀ بدنه یکسری پوشش­ها دارد من می­خواهم باز هم با مثال توضیح بدهم. خودروی من بیمۀ بدنه دارد دچار آسیب شده؛ چه آسیبی؟ مثلاً یک شخصی با من دشمنی داشته آمده روی ماشین من اسیدپاشی کرده. من می­دانم که آن شخص کیست؛ مقصر حادثه را می­شناسم؛ من از شرکت بیمه این توقع را دارم که طبق اصل جانشینی که خسارت من را پرداخت کند؛ ولی من تمام حقوق خودم را به شرکت بیمه واگذار می­کنم که برود از مقصر حادثه خسارت را بگیرد؛ چون اینجا مقصر مشخص است دیگر اینجا من درگیر با همسایه با دوست با آشنا با غریبه نمی­شوم که آقای مثلاً ایکس آمده ماشین من را اسیدپاشی کرده؛ اصل جانشینی این است که شخص توقع دارد دراسرع‌وقت خسارت به­ مشتری پرداخت بشود و حق‌وحقوق خودش را به شرکت بیمه واگذار کند آن برود از مقصر حادثه خسارت را دریافت کند حالا در بعضی حادثه­ها اصلاً مقصر ممکن است شناخته شده نباشد؛ ولی در مواردی که شناخته شده است طبق اصل جانشینی می­توانند این کار را بکنند.

یک موضوع دیگری که باهم قبل از لایو صحبت کردیم.  اعلام تشدید خطر است این موضوع  برای چه زمانی است؟

ما هر زمان یک موضوعی را بیمه می‌کنیم؛ مثلاً یک کارخانه­ای آمده درخواست بیمۀ آتش­سوزی داده. امروز مثلاً ریسکش 10% بوده برای شرکت بیمه 20% بوده برحسب بررسی­ای که شرکت بیمه کرده؛ مثلاً یک کارخانۀ ایزوگام را برایتان مثال بزنم قبلاً مثلاً انبار نداشته زمان صدور بیمه­نامه یک خط تولید بوده. آمده بعد از 2 ماه، 3 ماه یک عالم تولیدات خودش را در خط تولید دپو کرده یا یک انبار کنار خط تولید خودش راه­اندازی کرده. خب خطر و ریسک برای شرکت بیمه بیشتر شده؛ قاعدتاً باید به شرکت بیمه اعلام کند و تشدید خطری که الان اتفاق افتاده بابتش حق بیمه پرداخت کند. اگر به شرکت بیمه اعلام نکند شرکت بیمه ملاک پرداخت خسارتش زمان صدور بیمه­نامه است می­گوید زمانی که من این کارخانۀ ایزوگام را بیمه کردم یک خط تولید بوده با این سرمایه با این تجهیزات و عملاً چون تشدید خطری را اعلام نکرده و حتی افزایش سرمایه­اش را اعلام نکرده شرکت بیمه هم قاعدتاً خسارت کمتری پرداخت می­کند اینجا بیمه‌گذار باز ضرر می­کند. پس ما عملاً خطر موضوع بیمه­مان می­رود بالاتر به نفع خودمان است که به شرکت بیمه اعلام کنیم.

الحاقیه صادر بشود.

بله دقیقاً.

اصلاً کلوز چیست؟ چرا ما پیوست­های قرارداد بیمه کلوز داریم؟ وقتی من بیمه دارم همۀ مسائل من باید در آن پیش­ بینی بشود کلوز تعریفش چیست؟ وظیفه­اش چیست؟

ببینید ما در رشته­های بیمه­ای که داری حالا بیمه چند بخش است بیمه­های اموال داریم بیمه­های اشخاص داریم و بیمه­های مسئولیت. بحث کلوز فقط در بعضی از موارد بیمه­ها است؛ مثلاً در بیمه­های مسئولیت؛ بیمه مسئولیت یک شاخه خیلی گسترده است که قرار شد ان­شاءالله در بخش دوم لایومان در موردش صحبت بکنیم. کلوز یک حالت پوشش­های اضافی به بیمه است مثلاً می­گویم در بیمه­نامه بدنه پوشش­های اضافی یک حالتی دارد مثل کلوز. پوشش­های اصلی بیمه­نامه مثلاً آتش‌سوزی صاعقه، انفجار، سرقت کلی،

این­ها پوشش­های اصلی بیمۀ بدنه است. حالا یک شخصی می­خواهد پوشش­های بیشتری بگیرد پوشش­های اضافی بگیرد آنجا دیگر شکست شیشه یک پوشش اضافی است. سرقت لوازم خودرو که به آن می­گویند سرقت در جای قطعات خودرو یک پوشش اضافی است. می­شود به آن اطلاق کرد به‌عنوان کلوز ولی عملاً آنچه در ایران جاافتاده تحت عنوان کلوز برای بیمه­های مسئولیت و مهندسی است که حالا در بیمه­های مسئولیت تمام کلوزها افزایشی است؛ یعنی شما یک کلوز که اضافه می­کنید به بیمه عملاً یک پوششی به بیمه اضافه می‌شود؛ اما در بیمه­های مهندسی همیشه کلوز افزایشی نیست بعضاً افزایشی است و بعضاً کاهشی؛ یعنی یک زمانی به نفع شمای بیمه‌گذار است و یک زمانی به نفع من شرکت بیمه­گر. یعنی من با گذاشتن یک کلوز در بیمه مهندسی عملاً شما را مقید می­کنم به یک اقدامات ایمنی. پس گذاشتن یک کلوز در آن بیمه مهندسی دلیلی بر اضافه‌شدن یک پوشش بیمه­ای نیست حالا ان­شاءالله در قسمت دوم لایومان که در مورد بیمه­های مسئولیت خواستیم صحبت بکنیم می­توانیم در مورد انواع کلوزها هم صحبت کنیم.

اورژانس بیمه را هم توضیح بدهید کلمۀ اورژانس بیمه بحث شده بود متوجه من کامل نشدم.

ببینید ما یک چند سالی هست که تقریباً از سال 93 داریم در صنعت بیمه فعالیت می­کنیم با یک مجموعه­ای که ما در تهران داریم کار می­کنیم بعضاً دیدیم که انواع پیمانکاران، انواع کارهای مختلف که نیاز به بیمه دارند مراجعه می­کنند به نماینده­های بیمه یا به شرکت­های بیمه. شاید؛ مثلاً من مراجعه کنم به یک شرکت بیمه یا به یک شعبه بیمه آن زمان کارشناس صدورش خیلی زمان نداشته باشد کامل برای من توضیح بدهد یا نماینده بیمه ممکن است اطلاعات کامل نداشته باشد در آن رشته­ای که من می­خواهم بیمه صادر کند. ما یک بحثی را مطرح کردیم در تهران با دوستان بحث اورژانس بیمه بود. ما آمدیم در خراسان جنوبی این را کار کردیم باتوجه‌به این که در کانون برق به‌عنوان نماینده خراسان جنوبی انتخاب شدم در حوزۀ بیمه ما آمدیم اورژانس بیمه را برای پیمانکاران برق‌کار کردیم. شروع کردیم برای پیمانکاران یک کارت عضویت آماده کردیم و عملاً یک خط مشاوره در اختیارشان قرار دادیم که هر زمان خواستند هر بیمه­نامه­ای را تهیه کنند حتی اگر از ما منی که دارم می­گویم به‌عنوان نماینده شرکت بیمه کوثر هم نخواستند تهیه کنند ما به آن­ها مشاوره می­دهیم. آمدیم یک کارت عضویتی را طراحی کردیم به­ آنها شماره عضویت دادیم و خط مشاوره دادیم به کارشناس­های ما هم متصل شدند. هر زمان که خواستند سؤالی داشتند هر زمان بیمه­ای خواستند صادر کنند تماس می­گرفتند و اطلاعات می­گرفتند و بعد بیمه­نامه­شان را یا از ما خریداری می­کردند یا از شرکت مورد علاقه­شان. این کار را از بحث مسئولیت اجتماعی­مان انجام دادیم  گفتیم حالا همیشه نمی­شود این را در نظر گرفت که چون بیمه ­نامه پیش من صادر نمی­شود من هیچ اطلاعاتی ارائه ندهم.

به‌هرحال دینمان گفته برحسب کمک‌کردن به همدیگر در هر شغلی که هستیم حالا یک زمانی می‌گفتند؛ مثلاً زکات علم یاد دادنش است امروز اگر من در کار خودم دارم فعالیت می­کنم وظیفه­ام این است که مسئولیت اجتماعی­ام این است که اگر اطلاعاتی دارم در اختیار هم­وطن­های خودم، هم استانی­های خودم در حد توانم بگذارم. حالا ما این را آمدیم تحت اورژانس بیمه انجام دادیم این آمادگی را هم داریم شما عزیزانی که معرفی بکنید چه پیمانکاران چه افرادی که شما معرفی بکنید ما برای عزیزانی که شما معرفی کنید رایگان این کار را انجام می­دهیم کارت عضویت هم برایشان صادر می­کنیم هر زمان هم هر سؤالی در حوزه بیمه داشتند در توان ما باشد پاسخگو هستیم اگر اطلاعاتشان خیلی فراتر از اطلاعات و سواد ما بود که ما باز از بزرگ­ترها سؤال می­کنیم از اساتید خودمان تهران سؤال می­کنیم به­ آنها اطلاعات کامل می­دهیم که بیمه­نامۀ جامع را خریداری کنند. هدف ما این است که وقتی طرف می­رود بیمه می‌خرد؛ یعنی به‌خاطر آرامش خاطر خودش دارد بیمه تهیه می­کند. یک برگ کاغذ فقط تهیه نکند. بعضاً همین چند شب پیش یکی از مهندس ناظرهای ساختمان برای من فرستاده بود شاید 10 صفحه هم بود بیمه­نامه ولی بیمه­نامه کامل ناقص؛ 1540000 تومان آن شخص حق بیمه پرداخت کرده وقتی صفحات بیمه­نامه را می­خواندی فقط شکرت بیمه آمده بود آن شرایط بیمه را محدود کرده بود به استناد این بند خسارت نمی­دهم به استناد این بند خسارت پرداخت نمی­شود. شخص نمی­داند فقط بیمه­نامه را می­خرد می­بیند تعداد صفحاتش هم بیشتر است می­گوید پوشش­های بیشتری هم به ما داده. پس از باب مسئولیت اجتماعی­مان ما این کار را حاضریم انجام بدهیم هر عزیزی را که شما معرفی بکنید ما در خدمتشان هستیم.

دوتا سؤال بپرسم این بحث را ببندیم. من نوعی به‌هرحال یک‌خانه دارم یک ماشین دارم عرفی؛ حالا یا کسب­وکاری دارم یا کارمندم یک نفر که مراجعه می­کند به شما برای خودرواش بقیۀ بیمه­ها را هم به او معرفی می­کنید؟ یک جایی هست که پکیج به من بدهد بگوید: «حالا که خودروات را داری بیمه می­کنی مسئولیت یا حالا حادثه، بیمۀ بدنه، خود اموالت هم بیای بیمه کن به‌هرحال هر آدمی یکسری اموال دارد حالا می­تواند ملکش باشد می‌تواند؛ مثلاً واحد تجاری­اش باشد.» واقعاً خیلی از مردم فقط فکر می­کنند بیمه برای خودرو است برای بقیه بخش­های زندگی­شان عملاً بیمه­ای ندارند؛ یعنی این وقتی برای من اتفاق افتاد که یک دوستی خانه­اش بر اثر یک حادثه خیلی ساده که بچه­اش با کبریت‌بازی کرده بود متأسفانه یعنی 100% آسیب دید هم ملکش هم کل اموال خانه­اش و بنده خدا اصلاً هیچ پوشش بیمه­ای هم نداشت؛ یعنی همة ضرر و زیان را باید از جیب خودش می­داد. یعنی اصلی­ترین بیمه­هایی که آدم در ضروریات زندگی­اش حالا شاید اصل بیمۀ عمر شاید هرکسی نخواهد برای خانواده­اش بگیرد؛ ولی یکسری بیمه­ها هست که حفاظت می­کند از ما در مقابل حادثه. آن­ها را می­شود توضیح بدهید؟

ببینید ما عملاً زمانی که چه حضوری مراجعه می­کنند به دفاتر بیمۀ ما و چه در فضای مجازی سؤال می­پرسند یا هر جای دیگری که بتوانیم ارتباط برقرار بکنیم ما از باب وظیفه اطلاع­رسانی می‌کنیم؛ چون این مشکل برای خود من پیش آمد من در سال 92 در مشهد زندگی می­کردم آن موقع من حوزۀ هتل­داری کار می‌کردم؛ ولی خودروی خودم را همیشه برای بحث بیمه شخص ثالث مراجعه می­کردم به نزدیک­ترین نمایندگی که نزدیک محل زندگی­مان بود در قاسم­آباد مشهد هم بود دقیقاً یادم است. آن زمان نماینده فقط به من می­گفت: «بیمه شخص ثالث شما این­قدر حق بیمه­اش می­شود اقساطی صادر می­کنم» چک­ها را ما به او پرداخت می­کردیم یا وجه نقد پرداخت می­کردیم به هر شکل؛ اما هیچ بیمۀ دیگری را توضیح نمی­داد برای خود من اتفاق افتاد من خودروام سرقت شد در مشهد ولی من بیمه بدنه نداشتم. آن زمانی که این اتفاق افتاد خانوادۀ خودم، خودم، همسرم همه ناراحت بودیم که به‌هرحال خودروی ما به سرقت رفته. بعد 3، 4 روز هم پیدا شد که کلی از قسمت­های خودرو را بازکرده بودند من از خودم سؤال کردم آن زمان اطلاع نداشتم بعداً متوجه شدم که چیزی به‌عنوان بیمه بدنه هست؛ اما نمایندة بیمه هر زمان من مراجعه می­کردم به من اطلاعات نمی­داد. ببینید بحث مسئولیت اجتماعی که گفتم همین است اگر نماینده­های بیمه وقتی دارند این شغل را انتخاب می­کنند به­ آنها ایمان داشته باشند که این شغل فراتر از یک شغل است به نظر من چون کمک‌کردن به یکدیگر است ما هیچ‌وقت دلمان نمی‌خواهد اتفاقی بیفتد که آن لحظه ما بیاییم سراغش ولی اتفاق می­افتد از من و شما هم اجازه نمی­گیرد حادثه­ها هست یکسری حوادث هست به دست من و شماست یکسری حوادث دست ما نیست مثل زلزله، مثل سیل، مثل طوفان که این اتفاق­ها می­افتد. ما از باب وظیفه همیشه اطلاع­رسانی می‌کنیم؛ مثلاً اگر شخص مراجعه می­کند بابت بیمه خودرو ما حتماً بعدازاین که شخص ثالث را به­ آنها توضیح می­دهیم بیمه بدنه را توضیح می­دهیم. اگر تمایل داشته باشد و وقت داشته باشد، یک‌وقت مشاوره می­دهیم هر زمان که وقت داشت بیمه آتش­سوزی، بیمه­های مکمل، بیمه­های کرونا که این ایام به‌هرحال با این مریضی ما درگیر بودیم ما بیمه­های کرونا را صادر کردیم و معرفی کردیم. بیمه­های حوادث، بیمه­ها مختلف است در حد توانمان و وقتی که آن بیمه‌گذار به ما بدهد ما حتماً اطلاع­رسانی می­کنیم.

یکسری از آن فوت­های کوزه ­گری بیمه را به ما بگویید.

یعنی یک نفر مثل من نوعی که وارد می­شود وارد یک دفتر بیمه می­شود واقعاً باید به چه مسائلی توجه بکنم چه مسائلی را باید نگاه بکنم؟ چون خود من خیلی وقت­ها می­روم بیمه اعتماد می­کنم فقط به آن کسی که کارشناس بیمه است؛ یعنی توضیح هم بعضی موقع­ها برای ما می­دهند بعضی موقع­ها نمی‌دهد؛ یعنی ما نمی­دانیم آن 3، 4 صفحه بیمه­نامه را جلومان می­گذارد مطالعه … یعنی به نظر من که باید همان کارشناس بیمه کامل آن موارد کلیاتش را حداقل توضیح بدهد یا مهم­هایش را توضیح بدهد؛ چون تا زمانی که اتفاقی نیفتاده که هیچ مشکلی نیست؛ ولی مثلاً یک دوستی رفته بود انبارش را بیمه کرده بود بعدازاین که آتش­سوزی اتفاق افتاده بود شرط و شروطی بیمه گذاشته بود که اصلاً اگر این­ها را می­دانستم بیمه نمی‌کردم؛ چون من اصلاً این زیرساخت­ها نمی­توانستم برای انبارم تهیه کنم. یعنی عملاً بی­فایده بوده.

این سؤالی که پرسیدید خیلی خوب است من می­خواهم عملاً یک صحبتی را بکنم در بحث نماینده­های بیمه به ­شخصه خودم را می­گویم ما نمایندۀ خوب نداریم شرکت بیمۀ خوب نداریم ما بیمه­نامۀ خوب داریم. بعضاً مثلاً در استان خراسان جنوبی که اکثراً هم دیگر را می­شناسند در همین شهر بیرجند مراجعه می­کنند به دوستشان، به اقوامشان که نمایندگی بیمه دارند؛ چون فلانی نماینده بیمه است من می­روم از این بیمه بخرم. ما همین‌جا صحبت می­کردیم با یک پیمانکاری اگر اشتباه نکنم پیمان­کار شرکت برق بود از یکی از دوستانش بیمه خریده بود فقط به‌خاطر 100 هزار تومان تخفیف یک بیمه­نامه ناقص به­ او داده بود. حالا آن نماینده بیمه هم عمدی نداشته یعنی شاید در شرکت بیمه یک بیمه­نامه جامعی ارائه نداده؛ ولی این بیمه­نامه را صادر کرده بود برای من تعریف می­کرد می­گفت: «من بابت 100 هزار تومان تخفیف بیشتری که آن دوستم به من داد من یک پروژه در سیستان و بلوچستان داشتم کارگر من از تیر چراغ­برق افتاد به علت نقصی که بیمه­نامۀ من داشت بخش اعظمی از دیه را من خودم پرداخت کردم» و متأسفانه منجر به فوت شده بود آن کارگر و بیمه­نامه­اش ناقص بود. پس من به‌جرئت می­گویم خیلی از نماینده­ها عزیزند اطلاعات خیلی هم دارند؛ ولی ما  همیشه باید ملاک خرید بیمه­مان آن سندی است که داریم تحویل می­گیریم سند بیمه­نامه است. قرار است فردا خط به خط آن بیمه­نامه به من کمک کند. من رادان نمی­توانم فردا کمک کنم بگویم اینجا این اتفاق افتاد و من نماینده بیمه بتوانم به­ات کمک کنم. شرکت بیمه با توجه به این که به هر حال پولی که دارد می­رود وارد شرکت بیمه می­شود عملاً یک پول بیت­المال است همه سهام­دارند در آن شرکت بیمه و عام مردم چه در بورس سهام دارند چه شرکت بیمه سهام­دارهای مشخصی دارد نمی­تواند هر خسارتی را خارج از عرف پرداخت کند خارج از قانون پرداخت کند. پس شما همیشه ملاک­تان در خرید بیمه­نامه آن سندی است که تحویل می­گیرید. اگر بیمه­نامه­ای خریداری می­کنید روی کاغذ بخوانید ببینید چه دارید می­خرید. شرایط عمومی بیمه­نامه­هایی که معمولاً در شرکت­های بیمه زمان صدور بیمه­نامه تحویل بیمه‌گذار می­شود مغفول مانده واقعاً شرایط عمومی را بعضاً نمی­خوانند مطالعه نمی­کنند یا همین موردی که من چند دقیقه پیش توضیح دادم در موارد پوشش­های اصلی بیمه بدنه ما بارها داشتیم همین بحث 50% لاستیک 50% باتری در پوشش­های اصلی بیمه­نامۀ بدنه روی بیمه­نامه قید نشده؛ ولی ما به‌عنوان نماینده همیشه اعلام می­کنیم از ما سؤال می­کنند: «چرا بابت لاستیک و باتری 50% می­دهید؟» بابت این دوتا قطعه داریم 50% پرداخت خسارت می‌کنیم؛ چون این‌ها لوازم مصرفی است؛ یعنی الان یک باتری شما ازش استفاده کنید یک ساعت هم استفاده کنید دسته دو است. لاستیک شما حرکت کنی 100 متر هم با آن حرکت کنید این لاستیک دیگر لاستیک نو نیست به خاطر همین 50% خسارت است. ممکن است یک لاستیک 10% ازش 20% ازش باقی مانده باشد باز هم شرکت بیمه 50% خسارت را می­دهد. اما یک لاستیکی هم 100% باشد یک هفته شده طرف استفاده کرده یا برای خودرواش نصب‌کرده باز هم 50%. این یک قانون است که بیمه مرکزی برای همه شرکت­های بیمه تعیین کرده؛ اما ما موظفیم بگوییم زمان خسارت دیگر بیمه‌گذار یک­دفعه شوکه نشود: «چرا به من 50% خسارت پرداخت کردید؟» یا فرانشیز را ما حتماً توضیح می­دهیم که زمان خسارت ما دقیقاً مشکل ما در صنعت بیمه همین است که فرانشیز گفته نمی­شود اکثر افرادی که دارند خسارت می­گیرند از شرکت­های بیمه همین بحث مشکل فرانشیز را دارند ما همیشه در جمع­هایمان شنیدیم که فلان شرکت بیمه مراجعه کردمی بخشی از خسارت ما را نداده. اگر بداند فرانشیز چیست و علت گذاشتنش چیست دیگر هیچ‌وقت این صحبت در جمع گفته نمی­شود حداقل در حد و اندازۀ خودمان به‌عنوان یک نمایندۀ بیمه سعی می­کنیم قوانین را بگوییم و از همۀ عزیزانی که صدای ما را حالا بعدها خواهند شنید تصویر ما را الان می­بینند حتماً بند به بند بیمه­نامه­شان را بخوانند؛ یعنی اگر قرار است فردا کمکی به­شان بشود در زمان خسارت آن بند به بند بیمه­نامه و آن نوشته­ها و آن سند بیمه است و قرار است به­شان کمک کند. رادان و شرکت رادان، شرکت بیمۀ کوثر یا هر شرکت دیگری آن لحظه نمی­تواند کمک کند یک بیمه­نامه تمام­کننده است در زمان خسارت اگر نقص داشته باشد در بیمه­نامه هست آنچه که خارج از عرف بخواهند در بیمه­نامه­ای قید نکنند بعداً بگویند این شرایط بیمه­نامه بوده اصلاً قابل قبول نیست که شخص می­تواند برود شکایت کند حالا اصل داوری در بیمه هست که مشخص می­کند اول با اصل داوری این مشکل حل بشود اگر نشد مراجع قضایی هستند. هیچ وقت شرکت­های بیمه هم این کار را نمی­کنند یک چیزی خارج از قانون که در بیمه­نامه هم قید نشده بیایند از شخص زمان خسارت طلب کنند یا بگویند ما زمان خسارت این مورد را پرداخت نمی­کنیم. همۀ موارد در بیمه­نامه هست مگر این که بیمه­نامه صادر بشود. من حالا در بخش دوم بیمه­های مسئولیت که تخصصی هست برای پیمانکاران عزیز به شما خواهم گفت که چقدر بیمه­نامه­ها ناقص است به­خصوص بعد از قانون جدیدی که بیمۀ مرکزی اعلام کرده و کلوزهای بیمه­ای کم شده متأسفانه. حالا ان­شاءالله در بخش دوم به­ آنها می­پردازیم.

حتماً. من فقط توضیح بدهم لایو بخش اول ما را تمام کنم. چون من بعضی موقع­ها می­شنویم در جامعه مثلاً می­گویند: «تمام شرط‌وشروط را بیمه به ما نگفت یعنی نگفت انبارتان حتماً باید کپسول داشته باشد سیستم اطفای حریق داشته باشد. انبار من که یک انبار معمولی بود هیچ­کدام … روز اول اصلاً به من بیمه این­ها را ابلاغ نکرد که حالا که آتش‌گرفته کامل هم اموال من از بین رفته می­گوید: «نه چون این شرایط را نداشتی بیمه تعلق نمی­گیرد.» من بیمه­نامه دارم؛ ولی عملاً هیچ خسارتی هم به من نمی­دهند.»

ببینید معمولاً در بیمه­ نامه این موارد ایمنی هست و زمان بازدید از یک محلی مثلاً ما می­خواهیم یک کارخانه را بیمه کنیم حتماً زمان بازدید به­ آنها می­گوییم حالا اگر نقص و کوتاهی از همکارهای ما یا از افراد دیگری در صنعت بیمه بوده زمان بازدید ممکن است اطلاع­رسانی نکنند بگویند آقا اینجا باید کپسول باشد فاصلۀ کپسول تا مثلاً قفسه­ای انبارت چقدر باشد ما بعضاً رفتیم بازدید می­بینیم کپسول را دقیقاً یک جایی می­گذارند روی زمین جلو دست­وپایشان است در رفت­وآمد بعضاً این کپسول یک جایی گذاشته می­شود که اصلاً دیده نمی­شود و فراموش می­کنند کجاست. زمان حادثه همه دنبال کپسول می­گردند. ما همیشه می­گوییم کپسول روی دیوار نصب کنید که حتماً دیده بشود زمانی که وارد یک انبار می­شویم می­خواهیم بازدید کنیم فاصلۀ قفسه­ها را به­شان اعلام می­کنیم اینجا چه کپسولی نیاز است پودری باشد چه شکلی باشد؟ یا این که شما چیدمانتان خیلی مهم است در انبارها متأسفانه فقط دپو می­کنند بعضی از انبارها؛ یعنی این­قدر شاید کارتن­ های خالی باعث یک آسیب بشود. حالا مثلاً ما یک خسارتی داشتیم در چند سال اخیر که همۀ عزیزانی که در بیرجند زندگی می­کنند حتماً مطلع شدند در همین فروشگاه اتکا در خیابان غفاری ما همین خسارت به علت دپوی کارتن­هایی که حالا خالی شده بود از مواد غذایی. یک علتش همین بود. در انبارها مثلاً قفسه­بندی باشد نظم و ترتیب باشد در زمان حادثه بشود تا انتهای انبار رفت؛ یعنی رفت‌وآمد راحت باشد حالا ما حداقل به جاهایی که مراجعه می­کنیم برای بازدید توصیه­ها را انجام می­دهیم در بیمه­نامه هم قید می­شود اقدامات ایمنی. من یک مورد داشتم در خیابان روبروی ترمینال بیرجند من رفتم برای بازدید یک فروشگاه خیلی بزرگی هم بود سیم­کشی آن فروشگاه کاملاً ایراد داشت؛ یعنی زمانی که آن کسی که با من صحبت می­کرد پای آن دخلش ایستاده بود و با من صحبت می­کرد سیم­های برق پشت سرش آویزان بود فیوزها همه آویزان بود. گفت: «عکاسی کنید و بیمه­نامه من را صادر کنید.» گفتم من اینجا را نمی­توانم بیمه کنم. ایشان اول ناراحت شد گفت: «چرا؟» گفتم ببینید الان سیم­کشی مغازۀ شما دچار مشکل است اولین کاری که من اینجا انجام بدهم این است که بخواهم بیمه صادر کنم برای شما ظلم کردم به شرکت بیمۀ خودم به شما؛ یعنی عملاً گفتم اینجا تأییدشده است بیمه هم صادر شد و شما آرامش خاطر داشته باش که مغازه­ات بیمه است و تحت پوشش. همین سیم ­کشی نادرست باعث آتش­ سوزی می­شود. شما اینجا را سیم­کشی­اش را درست کن ان­شاءالله ما می­آییم برای بازدید بعدی و بعد هم بیمه­نامه را صادر می­کنیم. ایشان بعد استقبال هم کرد گفت: «من نمی­دانستم واقعاً این­قدر سخت­گیری هست در زمان صدور» گفتم در زمان صدور هر سخت­گیری باشد در زمان خسارت شما راحتید اگر ما عکاسی می­کنیم از وضعیت حال حاضر یک محل، این اثبات ­کننده است که اینجا در این محل چه بوده چه وسایلی بوده اگر از یک‌خانه بازدید می­کنیم اینجا مثلاً یخچالی بوده فلان مارک، یک لباس­شویی بوده فلان مارک، فلان وسایل اینجا بوده و معمولاً هم لیست تفکیکی می­گیریم جدا از آن عکاسی که می­کنیم باز لیست اموالشان را هم می‌گیریم؛ ولی توضیحات را می­دهیم و عملاً همکارهای من یک درخواست دارم همه عزیزانی که می­شنوند به‌عنوان یک کوچک­تر در صنعت بیمه از آنها خواهش می­کنم هر زمان نماینده­های بیمه بازدید جایی می­روند برای بیمه­ های آتش­ سوزی که معمولاً بازدید دارد حتماً توصیه ­های ایمنی را به عزیزان بگویند و این موارد را ما بارها داشتیم دیگر. الان مثلاً در حوزۀ جایگاه­های سوخت که ما داریم کار می­کنیم این موارد را مداوم ما به­شان گوشزد می­کنیم.خیلی لطف کردید ما در بحث بعدی چند دقیقه آینده باز مجدد در بخش دوم بیمۀ مسئولیت کارفرما در مقابل اشخاص ثالث و کارکنان صحبت خواهیم کرد. سؤال­های زیادی هم آماده کردم.

خرید و انتخاب سیستم‌های سرمایشی و گرمایشی

خرید و انتخاب سیستم‌های سرمایشی و گرمایشی

برای تماشا ویدئو صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد خرید و انتخاب سیستم‌های سرمایشی و گرمایشی از طریق لیست ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد خرید و انتخاب سیستم‌های سرمایشی و گرمایشی از طریق لیست ذیل اقدام بفرمائید.

سعید کاظمی: دوستان عزیز در ادامه صحبت‌هایی که با آقای مهندس شهرکی داشتیم در مورد بحث راه‌اندازی فروشگاه تأسیساتی بود، در این لایو می‌خواهیم. تخصصی در مورد بحث‌‎های خرید و انتخاب سیستم‌های سرمایشی و گرمایشی صحبت بکنیم. در  لایو قبلی آقای مهندسی کلی در مورد تجربیاتشان در این 17 و 18 سالی که فروشگاه تأسیساتی داشتند صحبت کردیم،

سعید کاظمی: آقای مهندس یک بحث رو در لایو قبلی‌مان باقی ماند. یک دوستی یک سؤالی پرسیده بود. با بزرگان بازار و قدرت سرمایه بالا چطور رقابت کنیم.  می‌خواهم یک داستان واقعی تعریف کنم. من چون توی این سال‌ها  که خیلی نشستم مطالعه کردم بررسی کردم دوره دیدم اینها، یاد گرفتم که باید از کسب‌وکارهای باتجربه، هرکسی هر کسب‌وکاری که تجربه دارد. تخصص دارد با ایشان جلسه می‌گیرم، از ایشان خواهش می‌کنم که تجربیاتشان را به من انتقال بدهند یعنی مثلاً آقای شهرکی بلند می‌شود می‌رود تهران کنار یک همکاری تأسیساتی قدیمی در خیابان حافظ و به همکار قدیمی خود می‌گوید.

حالا من قدرت رقابت ندارم با همکارهایی که سرمایه زیادی دارند چکار کنم؟

تجربه‌ات را به من انتقال بده، حالا آن دوستمان گفت که حالا من قدرت رقابت ندارم با همکارهایی که سرمایه زیادی دارند، اینجا دوتا بحث مطرح هست، داستان اول تعریف می‌کنم من رفته بودم یک میز ناهارخوری بخرم چند سال پیش از دوستی بگذارید با قیمت به شما بگویم خدا بیامرزد آن قیمت‌ها را البته، به من یک میلیون و هشتصد هزار تومان گفت این قیمت فروشش است، بعد من به او گفتم من نقدی می‌خرم گفت تو یک و پانصد بده. گفتم بابا خدا خیرت بدهد حاشیه سودتان خیلی خوب است،

با خودم گفتم. چطوری است که تو یک و هشتصد می‌دهی بعد گفت اگر دوازده‌ماهه ببری سه میلیون تومان ببرش ازدم‌قسط بده یک سال دیگر پولش را یعنی یواش‌یواش هر ماهی دویست تومان دویست تومان بده، این قضیه می‌گویم برای 5 سال پیش است، بعد به او گفتم چطوری همکار روبروی تو دارد همین را نقدی دو میلیون تومان می‌دهد، تو تازه داری یک و هشتصد می‌دهی، تخفیف می‌دهی بعد تازه اقساط طولانی‌مدت سه میلیون تومان می‌دهی، گفت نگاه کن من باقدرت سرمایه‌ام دارم کار می‌کنم.

دوستم گفت. من بهمن‌ماه هرسال می‌روم با چند تا از این شرکت‌های، آن هم فقط جنس درجه یک کار می‌کرد برند‌های معروف قرارداد می‌بندم دو میلیارد تومان آن زمان 5 سال پیش پول می‌ریزم به‌حساب این برند به این شرکت و به شرکت می‌‌گویم محصول من را آرام‌آرام بفرست یعنی مثلاً هر ماه چون این‌قدر حجم انبار هم ندارم حالا فروشگاه خیلی بزرگی دارند فروشگاه زنجیره‌ای دارند تو شهر ما، این می‌آید محصول را هشتصد هزار تومان می‌خرد نهصد هزار تومان می‌خرد پولش را جلو، جلو داده است ولی آن شخصی که می‌رود یک دانه می‌خرد دو دانه می‌خرد پنج تا می‌خرد آن هم همه‌اش را نقد ندارد بدهد.

مطمئناً آن کارخانه آن قیمتی که به این آقا 800 تومان می‌دهد این یک میلیون تومان می‌‎دهد این می‌تواند یک و هشتصد تا دو تومان نقدی بفروشد و سه تومان اقساط طولانی‌مدت بفروشد شما نوعی توان رقابت با آن آدم را نداری یعنی قدرت آن آدم از نظر توان مالی خیلی زیاد هست اصلاً امکان ندارد. خوب حالا باید چه‌کار بکنم شما باید بگردی نیچ یا گوشه بازار را پیدا کنی جایی که بقیه رقبا نیستند دست در آن کمتر هست یا آن همکارت که خیلی سرمایه دارد.

در آن بخش فعال نیست و برایش نمی‌صرفد یا یک محصول متوسط هست یا یک محصول خیلی لوکس هست آن معمولاً در آن رده کار نمی‌کند باید بروی شناسایی کنی یعنی باید بروی چطوری بگویم سرقت اطلاعاتی‌اش کنید یعنی اطلاعات کامل رقیبت را در بیاوری تحلیلش کنی که روی موضوعی کارکنی که رقیبت کار نمی‌کند من یک ایده خیلی جالبی از یک فروشگاه تأسیساتی در یک شهر دیگری امسال دیدم آمده بود کار جالبی کرده بود آقای مهندس شاید به درد شما یا به درد آن دوستمان بخورد،

داستان دوم کسب‌وکاری برای معرفی محصولات و خدمات :

این بنده خدا باسابقه کم  آمده تمام مهندس‌های سطح یک شهر ما را شناسایی کرده و  اینها را به دسته‌های ده تا پانزده نفری تقسیم کرده، نیامده بود یک همایش بزرگ بگیرد دویست تا مهندس را یکجا دعوت کند هر هفته پنج تا ده نفر از اینها را در یک فضای رستوران خیلی شیک در یک هتل دعوت می‌کرد نمونة کارش را پرزنت می‌کند، خودش را معرفی می‌کند. تازه هم آمده بود یعنی این قضیه‌ای که می‌گویم برای یک سال و نیم پیش است، هدیه می‌داد به همه‌ یک هدیه نفیس داد هدیه مصرفی هدیه کاربردی خودش را معرفی کرد و از ایشان خواهش کرد.

گفت در کارهایتان به من کار ارجاع بدهید یعنی شما ناظر هستید آن مالک سازنده می‌گوید آقا از چه کسی تأسیسات را بخرم من را پیشنهاد بدهید به‌جرئت به شما می‌گویم آقای مهندس فروشش، در یک سال سه تا شش برابر فروشش رو زیاد کرده. این بنده خدا یک روش بازاریابی استفاده کرده.  بعد محصولی آورده بود که بقیه رقبا نداشتن یعنی  روی محصول یا خدمتی کارکرده بود در آن شهر که بقیة رقیبان شرکت‌های برند بزرگ نمایندگی‌هایشان را داشتند. خوب این را من در تکمیل بحث لایو قبلی که دوستمان سؤال پرسیده بود کامل نشده بود گفتم.

معرفی انواع سیستم‌های سرمایش و گرمایش؟

آزما شهرکی: نگاه کنید سیستم‌هایی که در حال حاضر در ایران هست. مثلاً در شهری مثل زاهدان ما دو حالت می‌توانیم استفاده کنیم یا از کولرهای آبی استفاده کنیم یا از کولرهای گازی استفاده کنیم یا اینکه ساختمانی از قبل پیش‌بینی شده مانند مولتیوی یا ایران اف یا داک اسپلیت، اما اگر بخواهیم جدیداً یعنی امروز یک سیستمی تهیه کنیم. معمولاً دوتا حالت برای تأمین سیستم سرمایش در ایران وجود دارد. کولر آبی در بهترین حالت فقط پنج درجه می‌تواند دمای بیرون را خنک‌تر کند و به داخل بدمد، این کولر آبی در خارج از ساختمان هست هوایی که می‌دمد وارد سیستم می‌شود و این هوا از سیستم باید خارج بشود، یعنی همیشه باید در هوای تازه بیاید و برود.

این سیستم برای جاهایی مثلاً مثل بیمارستان خیلی خوب است چون با میکروب و آلودگی و از این داستان‌ها دارد، و باید دائم هوا تازه باشد، اما برای ساختمان‌های مسکونی شاید نیازی نباشد، و اگر دمایی که بدن انسان در آن نه احساس سرما می‌کند یعنی دمایی که شخص راحت هست 24 درجه سانتی‌گراد هست، و 23 درجه سانتی‌گراد به آن می‌گویند دمای لوکس، و بعد پایین‌تر از آن که بیایید دیگر طرف سردش هست یا سردش می‌شود، 24 درجه را اگر ما ملاک بگیریم  5 درجه بیشترش می‌شود 29 درجه و تقریباً می‌توانیم بگوییم از 30 درجه به بالا دیگر کولر آبی آن سرمایش مطلوب را نخواهد داشت،

دیگر حالا اگر از 35 درجه بالا برود که دیگر ابداً هیچ کارایی ندارد و بعد می‌ماند سیستم‌های تهویه مطبوع مثل کولرهای پنجره‌ای کولرهای گازی اسپلیت که اسپلیت‌ها همان کولرهای گازی پنجره‌ای هستند که اصطلاحاً از کمر نصف شده‌اند و کمپرسور که منبع تولید صدا هست از قسمت فن دستگاه  جدا شده، سروصدا و صدا به بیرون منتقل شده و گاز توسط یک لوله رفت‌وبرگشت به داخل اواپراتور می‌آید، و نوع کمپرسور باز متفاوت است ما کمپرسورها سه نوع تیپ دارد، تیپ T1,T2 و T3 که T1 برای مخصوص مناطق معتدل است که معمولاً تا 42 و 43 درجه سانتی‌گراد و از آن ور هم تا صفر درجة سانتی‌گراد جوابگو هست.

اما  کمپرسور نوع T2 که مخصوص مناطق سردسیر هست که این نوع مدل کمپرسور اصلاً وارد کشور ایران نمی‌شود و تیپ 2 را ما اصلاً در ایران نداریم و کمپرسور تیپ نوع 3 تروپییکال یا استوائی هست یا حاره‌ای. اینها سه نوع مدل کمپرسور هست و بعد از آن کمپرسورها باز به چند دیگر تقسیم می‌شوند رفتاری، اینورتر، اسکرول و پیستونی که اولین مدلی که توسط شرکت وست اینکروس کولرگازی اختراع شد مدل پیستونی بود، و بعد از آن روتاری بعد اسکرول و بعد از آن هم کمپرسور اینورتر حول‌وحوش 7 سال و 8 سال هست که آمده، کمپرسورهای اینورتر.

فرق انواع کمپرسور اسپلیت با هم چیست؟

آزما شهرکی: تفاوت اصلی ذز فن این کمپرسورها است،  کمپرسورها تا روتاری همه‌شان غیرهوشمند بودند، یعنی یک پمپ داشتند داخل پنلشان مثل این که بالای سر من هست و این یک دماسنج وصل بود و این بود فقط دستور قطع و وصل کمپرسور را می‌داد، یعنی به این شکل که شخص کولر را می‌خرید مثلاً روی 24 درجه تنظیم می‌کرد به‌محض اینکه دماسنج رو 24 درجه می‌آمد پمپ دستور قطع کار را به کمپرسور می‌داد، این عمل بهینه‌تر از کولر آبی بود چون در کولر آبی به‌صورت متناوب و یکپارچه کار می‌شد، ولی در کولرگازی یا روتاری یا اسکرول یا همین مدل به‌جز اینورتر دائم کمپرسور قطع می‌شد وصل می‌شد،

البته این قطع و وصلی خودش یک سری مشکلاتی داشت یکی اینکه مصرف برق را بالا می‌برد، یعنی شما مثلاً کولرگازی قدیم را اگر خوب حضور ذهن داشته باشید که شما حتماً یادتان هست مثلاً 5 ثانیه اول که روشن می‌شد. کل برق ساختمان قفل می‌کرد، یعنی یک‌لحظه کل لامپ‌ها ضعیف‌تر می‌‌شد، برای همین آمدند با توجه به تکنولوژی یک برد هوشمند در روی کمپرسور گذاشتند، و این برد کاری می‌کند خوب این برد مثل مین برد کامپیوتر بر روی کمپرسور هست که توسط یک سیم رابط به روی کمپرسور وصل شده است، و کمپرسورهای اینورتر عمده فرقشان وجود همین برد هست تا عملیات تا نوع کارکرد کمپرسور،

و این باعث می‌شود که یک ولتاژی بسیار از ولتاژ کم تا بالا به این کمپرسور تزریق بشود، یعنی با یک دور خیلی آرام شروع می‌کند کمپرسور به چرخیدن و همین‌جوری دور آن زیاد می‌شود، و همین‌طور هم کم می‌شود، یعنی وقتی که دوباره دما را روی 24 درجه تنظیم می‌کنید، مثلاً اگر دما به 25 دارد می‌رسد دیگر کم‌کم برد دور کمپرسور کم می‌شود و به 24 می‌رسد. به‌صورت یک حالت نوسانی خیلی ظریف کمپرسور شروع می‌کند به کارکردن باعث مصرف برق می‌شود،

یعنی در کمپرسورهای قدیمی شما دمایی که دستگاه می‌دمید مثلاً 11 درجه سانتی‌گراد بود ولی در کولرهای اینورتر نه شما دامنه سرمایش دارید یعنی از 11 درجه 6 درجه تا 20 درجه دمیدن باد را شما دارید، این باعث می‌شود که کمپرسور کمتر کار کند طول عمر بیشتری داشته باشد و مصرف برق کمتری شما داشته باشید. این عمدة مصرف آن هست. در بهترین حالت این هست که ما در کشور هم برای کمک به خودمان هم به صنعت برق کشور از دستگاه اینورتر استفاده کنیم.

کمپرسور اسپلیت

تفاوت کولرگازی که در مناطق کویری استفاده می گردد با مناطق رطوبتی مثل بنادر جنوب و نوشهر چیست؟

ازما شهرکی: ما کولرهایی که در مناطق دریایی و شرجی استفاده میکنیم. یک خصوصیت عمده باید داشته باشد، چون احتمال زنگ‌زدگی آنجا خیلی بالاست باید کمپرسور اواپراتور یک روکش مس داشته باشند و ترجیحاً از مس باشند یعنی اواپراتور ترجیحاً مسی باشد و کندانسور مسی باشد. خوب مس قیمت دستگاه را هم بالا می‌برد به نسبت حالا نو، در همین دستگاهی که در آن مناطق هستند گران‌تر هست، اما در مناطق کویری و خشک دیگر ما به کندانسور مسی یا آلومینیومی برایمان فرق ندارد آلومینیوم هم باشد اوکی هست، ولی آنجا باید دستگاه دستگاهی باشد که تیپ 3 باشد یعنی تروپیکال باشد،

حالا اینورتر هم بود باید حاره‌ای  باشد یا اینکه دستگاه پیستونی باشد که اینها باز هزینه‌ها را می‌برد بالا، مثلاً اگر دستگاه اینورتر تروپیکال باشد تعداد لایه‌های کندانسور بیشتر می‌شود، یعنی شما یک اسپلیت مناطق معتدل را باز می‌کنید می‌بینید در کندانسور پشتش یک ردیف اواپراتور هست ولی در مثلاً دستگاه بخواهم تروپیکال باشد باید همین چهار ردیف باشد که بتواند خنک کند. یا مثلاً می‌توانید از کمپرسورهای پیستونی آنجا بکار ببرید  که کمپرسورهای پیستونی باز خوب کمپرسورهای گران قیمتی هستند به نسبت روتاری، چون دقیقاً مثل سیلندر پیستون ماشین عمل می‌کنند اصطلاحاً مثلاً اینجا محلی به آنها می‌گویند موتور سنگین،

و واقعاً هم همین‌طوری هست یعنی یک کمپرسور پیستونی سه برابر یک کمپرسور روتاری وزنش هست، چون دقیقاً مثل عملکرد سیلندر پیستون ماشین انجام می‌دهد و خوب کیفیت سرمایش هم خیلی بهتر هست، بنابراین فرق مناطق خشک و حاره‌ای و کویری با مناطق دریایی وجود مس و ضد زنگی و آن هم که نوع کمپرسور که باید روتاری باشد، مثلاً شهری مثل چابهار، چابهار خنک‌ترین دما را در تابستان بین کلیة بنادر کشور اعم از شمال و جنوب دارد، یعنی 43 درجه 40 درجه بیشتر نمی‌شود، ولی باید نوع کندانسورش حتماً مسی باشد. البته احساس گرما در چابهار بیشتر دلیل رطوبت هست تا گرمای هوا

آیا کولر گازی موجب کاهش رطوبت می گردد؟

سعید کاظمی: سؤال بعدی من به همین شرجی بودن مرتبط هست، حالا در مناطق کویری ما معمولاً در تابستان و بهار میزان رطوبت کم هست یعنی دما یک بحث هست رطوبت یک بحث دیگر هست کولرهای گازی عموماً حجم زیادی از رطوبت را جذب می‌کنند حالا به نوع سیستمشان بستگی دارد به نوع کارکرد، برای مناطقی مثل چابهار، چالوس، نوشهر یا کیش خیلی هم عالی هست یعنی رطوبت را کم کنند خوب میزان رفاه و راحتی در هوا آنجا بهتر می‌شود اما بعضی مناطق کویری مرکزی این که رطوبت را کم می‌کند فکر کنم یک مقداری یک جوری نقطه‌ضعف هست.

آزما شهرکی: نگاه کنید واقعیت این تصور درستی نیست، اگر ما مکانیسم کاهش رطوبت در کولرهای گازی را بدانیم، نگاه کنید من یک کم دوربین را بچرخانم، این کولرگازی که بالای سر من می‌بینید اگر می‌شد نشان می‌دادم بهتر بود هوا، هوای اتاق از بالا این داخل اواپراتور می‌رود، بین پ فین‌ها، یعنی هوا از مابین این فین‌ها رد می‌شود، فاصله این فین‌ها در تمام کولرهای گاز یکسان هست، و طوری هست که 70درصد رطوبت را می‌گذارد باشد بیشتر از 70درصد رطوبت را می‌گیرد چون 70 درصد رطوبت حداقل موردنیاز آسایش انسان هست،

و این  فاصله در تمام کولر، از یک کولر چینی بی‌کیفیت هم همین هست فاصله‌اش بهترین کولرگازی جهان هم باکیفیت‌ترین هم همین هست فاصله‌اش و این درصد رطوبت یک درصد رطوبت استانداردی هست که بین همه کولرهای گاز گرفته ‌می‌شود حالا شما که این کولر را می‌برید در شهری مثل چابهار می‌آید 100درصد رطوبت هست می‌آید 30 درصد رطوبت را می‌گیرد. همین کولرگازی را می‌برید در منطقة کویر 10درصد هوا رطوبت بیشتر ندارد اصلاً هیچی شما نمی‌بینید که از این کولر مثلاً اگر سر ریزش بیرون باشد.

حتی یک قطره آب بیاید این را من در واقعیت می‌بینم.  چون من واقعیتش را بخواهید کولرها را در منزل خودم تست می‌کنم. تا سال‌ها دفترچه داشتم هر روز دمای هوا را یادداشت می‌کردم، هر روز وضعیت کولرها را چک می‌کردم، چه روزهایی جواب می‌دهد چه روزهایی جواب نمی‌دهد و تست می‌کردم و این هست که این قضیه یک قضیه هست که به این شکل اگر شما بروید در یک شهری که رطوبت کم باشد آن کولر هم هیچ رطوبتی نمی‌گیرد و به این صورت.

کولر گازی یا اسپلیت

تفاوت هزینه برق کولر آبی با اسپلیت چقدر است؟ اگر اینورتور استفاده کنند قیمت برق اسپلیت ارزان تر می شود؟

ازما شهرکی: نگاه کنید اینورتر دستگاه کولرگازی را ما باید از چند طریق با کولر آبی مقایسه کنیم، یک موردش برق هست فقط یک مورد برق هست ولی اگر الان البته من جدیداً شنیدم کولرهای آبی تبلیغاتش را دیدم که آنها ترموستات دارند، و آنها هم موتورهایش اینورتر هست یعنی آنها هم موتورهایش تغییر می‌کنند، دورشان تغییر می‌کند مصرفشان کاهش می‌یابد، ولی من چون فعلاً اطلاعاتی از آنها ندارم مقایسه با آنها نمی‌کنم با نسل جدید با همان نسل قدیم مقایسه می‌کنم.

البته کولرها هم آب مصرف می‌کند، و هم برق مصرف می‌کند جدا، و این دوتا را با هم جمع بزنیم و یک چیز دیگر هم هست کولر آبی شما هرسال استهلاک دارید یعنی باید پوشال‌هایش را عوض کنید پوشال نو بخرید هزینه سرویس و نگهداری برایش می‌کنید. هرسال هم فرسوده‌تر خواهد شد، ولی کولرهای گازی این قضیه را ندارد اگر شما هزینه سرویس و نگهداری و برق و آب را جمع کنید می‌بینید کولرهای اینورتر البته نه کولرهای نسل قدیم بسیار به‌صرفه‌تر است، علاوه بر این که شما لذت بیشتری می‌برید تمیزتر هست

مثلاً در شهری مثل زاهدان شما گردوغبار دارید مشکلات ریه دارید مشکلات تنفسی دارید مثلاً من الان خودم پدرم مشکل ریه دارد با وجودی که نه سیگاری بود و نه چیزی ولی این گرد و خاک‌ها من فکر می‌کنم حقیقتاً هست، ولی نه در کولرگازی شما هوا را کاملاً تصفیه می‌کنید. هیچ گردوخاکی ندارد، یک سرمایش مطلوب دارد و بالاخره لذت‌بخش هست.

کولر آبی یک بحث دیگر هم دارد کولر آبی مصرف آب بسیار وحشتناکی دارد

آزما شهرکی: مردم نمی‌دانند یک کولر آبی 7000 در ساعت 200 لیتر آب مصرف می‌کند

سعید کاظمی: اصلاً وحشتناک است.  اصلاً یعنی چون من تخصصی رویش کار کردم می‌دانم در خیلی از شهرها الان در شهرهای کویر مرکزی که الان با بحران آب ایجاد شده. دولت آمده هزینه‌های برق را یک مقداری سوبسید داده  و تشویق کرده مردم بروند کولرگازی بخرند.

سعید کاظمی: کولرهای آبی قدیمی‌شان خیلی پرمصرف هست پرت آب آن هم زیاد هست نشت زیاد دارد کنترل آن سخت هست.  

سعید کاظمی: متأسفانه 40 الی 50 سال هست که ما هیچ‌گونه خلاقیتی در کولرهای آبی‌مان ایجاد نکردیم.

یکی دو سال یک شرکت‌هایی آمدن یک پوشال‌های خاصی تولید کردند که آن هم فکر کنم ادامه پیدا نکرد. یعنی هیچ خلاقیت آر اند دی  ندارند و معمولاً یک تیپی را دائم تولید می‌کنند خیلی هم بی‌کیفیت و بله این بحث کولرهای آبی و کولرهای گازی بحث تخصصی زیادی را می‌طلبد.

کولر گازی گری

مقایسه انواع برندهای کولر گازی در ایران؟

انواع برندها را بیاییم مهندس با هم مقایسه کنیم که شما تجربه دارید در کولرگازی اگر بخواهیم برند را برندهای خارجی حالا آنهایی که در ایران هست حالا اینها که خارج از کشور چون این لایو ما را هم خارج از کشور ببینند دوستان عزیز ایرانی فارسی‌زبان، برندها را اگر بخواهیم به معنای کیفیت تعریف بکنیم مثلاً به نظر شما چند تا برند درجه یک و دو و اینها را به معرفی بکنید.

آزما شهرکی: بله من قبل از اینکه برندهای نامبروان جهانی را بخواهم خدمتتان معرفی کنم یک نکته‌ای را راجع به این بگویم که چرا کولرهای آبی این‌قدر کند پیشرفت می‌کنند، کولر آبی در کل جهان به جز ایران وجود ندارد، یعنی کشورهای عقب‌مانده‌تر از ما فقیرتر از ما اینها هیچ جای جهان وجود ندارد در کل جهان و فقط در، یعنی این سیستم رد شده است، و وقتی یک شرکت بین‌المللی محصولی را تولید نمی‌کند شما ببینید بدانید آن در سطح جهانی مقبولیت ندارد، الان صدسال است کولرگازی اختراع شده و همه هم دارند از کولرهای گازی استفاده می‌کنند،

و برای همین هم هست که کولر آبی یک چیز من‌درآوردی ایرانی‌ها بوده واقعیت امر، و می‌گویم حتی شنیدم در شهری مثل یزد، در سال‌هایی قیمت برق را نصف کردند و قیمت آب را سه برابر کردند، یکی از مشکلاتی که ما الان ما در کولرهای آبی می‌بینیم که مشهود نیست همین هزینة مناسب آب هست درحالی‌که بحران آب جدی هست واقعیت امر در ایران، و متأسفانه این‌جوری که بویش می‌آید ساله‌ای آینده بیشتر هم خواهد شد، اما در مورد برندهای جهانی واقعیت این هست که در برندهای کولرگازی اجنرال در جهان همیشه حرف اول را زده و هنوز هم می‌زند، پیشرو هست در این صنعت از لحاظ تکنولوژی و تکنولوژی‌هایی دارد که بقیه در حتی هنوز مثلاً بعد از یکی دو سال هم ندارند و نامبروان هست،

شرکت ال جی هست که ال جی به مدت تقریباً ده سال پرفروش‌ترین کولرگازی در جهان بود و اختراع و ابداعات خیلی خوبی هم در زمینه کولرهای گازی داشت که متأسفانه در کشور ما تحریم شده و فعلاً نمی‌شود از این تکنولوژی‌ها استفاده کرد، بعد از آن شرکت توشیبا بسیار کولرگازی‌های موفق و با کیفیتی می‌زد و می‌زند و باز هم در ایران ما نداریم پاناسونیک همین‌طور، اینها واقعاً شرکت‌های پیشرویی بودند در این زمینه و هیتاچی همین‌طور و بعدازاین برندهای اجنرال و برندهای ژاپنی دیگر،

برندهای چینی هستند که ما 5 و 6 تا کارخانه مادر در چین داریم که یکی از آنها یورک هست چیبا هست گری هست، هایسنس هست و مدیا، و بسیار بزرگ هستند من خودم سه بار از کارخانه‌های چینی بازدید کردم و یک سری هم از کارخانه هیتاچی در مالزی بازدید کردم. مدیا به حدی بزرگ هست که 800 هزار پرسنل دارد، در مثلاً شهر مدیا به آن می‌گویند و چراغ قرمز دارد هتل دارد فروشگاه مثل فروشگاه رفاه ما دارد اصلاً باشگاه دارد زمین تنیس دارد.

همین‌طور کارخانه گری که یکی از بزرگ‌ترین تولیدکننده‌های کولرگازی در جهان هست که الان هم بزرگ‌ترین هست در حال حاضر و برای جام جهانی قطر تمام کولر گازی‌های استادیوم‌ها را گری کارکرده و یورک هم همین‌طور و اینها کلاً برندهای معتبر و شناخته‌شدة جهانی‌اند.

کولر گازی کریر فکر کنم دیگر تولید نمی‌کند،

آزما شهرکی: کریر کارخانه را برده بودند در مصر آنجا تولید می‌شد، سال 1387 توسط شرکت بدر الکتریک وارد ایران می‌شد و نماینده‌اش هم شرکت برق بود، دستگاه‌هایش بسیار خوش فروش و باکیفیت  بودند. خوب می‌دانید که کریر اصالتاً آمریکایی هست دیگر و از آن شرکت‌هایی بود که سریع ارتباطش را با ایران قطع کرد حقیقتاً، حتی قبل از تحریم‌ها ارتباطش را قطع کرد، سال فکر کنم تا 90 بیشتر در ایران نبود، یک 10 سال 15 سالی هست که نیستند دیگر،

سعید کاظمی: مهندس انواع سیستم‌ها را توضیح دادید داکت اسپلیت را الان من یک مجتمع 5 طبقه دارم یک مجتمع 50 واحدی دارم، اینها را چطوری می‌شود از این سیستم‌های سرمایش استفاده کنم؟ اگر پیشنهادتان هست که مجتمع استفاده کنم یا از تک‌به‌تک استفاده بشود؟

آزما شهرکی:  نگاه کنید پیشنهاد الان من با پیشنهاد شش ماه بعدم فرق کند با توجه به محصولاتی که در کشور هست مثلاً قبلاً مولتی وی بود شما یک سیستم می‌گذاشتید مثلاً برای 50 واحد به‌صورت جداگانه، خود سیستم خود ماشین به شما گزارش مصرف برق می‌داد، حتی شما مثلاً کیلوواتی پولش هم به کیلووات مثلاً در آن تعریف می‌کردید پول هر واحد را  جداگانه به ریال حساب می‌کرد خیلی شسته‌رفته و مرتب بود، حتی می‌گفت گزارش می‌داد که این اسپلیتی که در این اتاق هست چه اندازه کارکرده چقدر برق مصرف کرده و الی‌آخر، اما در حال ولی خوب متأسفانه تمام اینها تحریم شد و مولتی وی در حال حاضر به‌صورت رسمی خیلی کم و محدود داریم.

نه اینکه نباشد ولی کم هست و گران‌قیمت شده‌اند الان. اما در داکت اسپلیت خوب یک سیستمی هست که آن هم اینورتر دارد معمولی دارد و مخفی هست و کانال‌کشی می‌شود یعنی شما به‌جای اینکه اینجا پنل داشته باشید یک پنل شبیه کولر آبی فقط در واحدتان دارید، با صدای کمتر و آرامش بیشتر و پرتاب باد بیشتر، و داکت اسپلیت در حال حاضر در کل جهان پرفروش‌ترین و پرمصرف‌ترین نوع سیستم‌های تهویه مطبوع جهان هست، یعنی اسپلیت را به نظرم بیشتر برای ساختمان‌هایی کار می‌کنند که یک ساختمان را ساخته شده و بعداً می‌خواهند مصرف کنند، یعنی در کل جهان باب این هست که وقتی ساختمانی در حال ساخت هست عموماً برایش داکت اسپلیت در نظر می‌گیرند.

سعید کاظمی: اگر فضای بزرگی مثل یک بانک بود. چه سیستم‌هایی سرمایشی استفاده می‌گردد.

آزما شهرکی: نگاه کنید آنها هم می‌شود از مثلاً داکت اسپلیت‌ها از 24 هزار شروع می‌شود از 18 هزار شروع می‌شود و می‌رود تا 10 تن یعنی هر 24 هزاری که معادل یک تن ما می‌گوییم تا 10 تن می‌تواند داکت اسپلیت الان موجود داریم در کشور، با سازه خیلی بزرگ و اندازه‌های خیلی بزرگ ولی اگر نخواهد شخص از داکت اسپلیت استفاده کند مثلاً می‌تواند از چیلر، مینی چیلر،  وی آر اف، مولتی وی و از این دستگاه‌ها هم می‌تواند استفاده کند ولی واقعیت امر این هست که باید ببینید به‌صرفه هست یا نه یعنی از لحاظ اقتصادی به‌صرفه هست یا نه مثلاً وی آر اف و مولتی من الان می‌دانم مثلاً تهران استفاده می‌کنند ولی از میدان ونک به بالا استفاده می‌کنند.

یعنی از ونک به پایین مثلاً شما به شرکت زنگ بزنید بگویید آقا مثلاً یک مولتی وی می‌خواهم میدان ولیعصر خانه‌ام هست می‌گویند آقا آنجا برایتان نمی‌صرفد باید ونک به بالا باشی که برایت بصرفد و از این سیستم‌ها هست مثلاً ما اگر باز باشد محیط خیلی بزرگ باشد فرض بفرمایید یک استادیوم باشد آن را نقشه‌اش را می‌فرستیم شرکت در تهران آنها بررسی می‌کنند پیشنهاداتی را به ما می‌دهند مثلاً می‌گویند اینجا چیلر بگذارید جوابگو هست، یعنی در کارهای خیلی بزرگ بیشتر ما دیگر تعیین‌کننده نیستیم بیشتر شرکت‌ها تعیین‌کننده هستند.

تجربیات راه اندازی فروشگاه تاسیساتی

چیلر آبی و اینها که دیگر مد نیست ودیگر استفاده نمی‌شود؟

آزما شهرکی: چرا آنها هم هست چیلرهای آبی هم استفاده می‌شوند هواساز استفاده می‌شود و اکثر اینها سیستم‌های من‌درآوردی خود ما ایرانی‌ها است. دیگر مثلاً هواساز خانگی هم ما داریم ولی فقط در مشهد کاربرد دارد.  یعنی آمدند کولر آبی و فن‌کوئل را با هم ترکیب کردند و یک فن هم گذاشتند و یک هواساز خانگی تولید کردند ولی به جز مشهد جای دیگری در جهان نداریم همچنین چیزی.

فقط بحث هزینه آب و برق نیست بحث صدا هم در تأسیسات خیلی مهمه؟

آزما شهرکی: بله. اصلاً تأسیسات بابت آرامش و آسایش هست دیگر کلاً بابت اینکه شخص در منزل آرامش و آسایش داشته باشد یکی از عواملش هم صدا هست دیگر بالاخره هر چه صدا کمتر باشد شخص راحت‌تر هست، البته ما مورد داشتیم که طالب صدا بوده! مثلاً گفته من خوابم نمی‌برد یک‌صدایی باید باشد.

سعید کاظمی: برای سرویس سالیانه تأسیسات مکانیکی باید چه‌کار کنند آقای مهندس؟ یعنی اسپیلت و این سیستم‌های سرمایش اجباری  هرچند وقت باید سرویس بشود؟

آزما شهرکی: اگر سرویس نگاه کنید دوتا حالت ما می‌توانیم در نظر بگیریم یکی منظور سرویس‌کار بیاید و سرویس را انجام بدهد شارژ و گاز کند و این داستان‌ها که در مورد کولرهای گازی اینها صادق نیست یعنی کولرگازی برای هر آب و هوائی ساخته شده برای برف، باران، طوفان شن، همه شرایط آب‌وهوایی کولرگازی ساخته شده که کار کند و مثلاً طوفان شن می‌آید مثلاً تمام کندانسور مثلاً پر از شن می‌شود ولی اینکه سرویس‌کار بگوییم بیاید نه نیاز نیست با یک شیلنگ آب ما می‌توانیم رویش بگیریم

شن‌ها خارج بشود از پایین دستگاه، یک فیلتر هم داریم که داخل دستگاه‌ها هست معمولاً که گردوغبار را داخل خانه نمی‌گیرد که آن هم شخص هرکسی باز خودش می‌تواند باز فیلتر را تمیز کند و سرویس‌کار نیازی ندارد، و اگر هم آسیبی نخورد لوله‌ها یعنی ما نشت گاز نداشته باشیم هیچ‌گونه سرویس نیاز نداریم، نه در تابستان نه در زمستان، یک سری توصیه‌ها فقط داریم آن هم اینکه مثلاً فرض کنید یک کسی در خانه‌اش پکیج دارد و از گرمایش اسپیلت در زمستان استفاده نمی‌کند.

این شخص بهتر است که برای اینکه روغن در مدار دستگاه بچرخد در زمستان مثلاً یکی دو باری در حد 5 دقیقه 10 دقیقه مثلاً دستگاهش را روشن کند این هم یک توصیه هست، ولی اینکه به سرویس‌کار نیازی داشته باشد اگر ضربه بخورد اگر نوسان برق بخورد یعنی دوتا پارامتر مهم هست برای کولرهای گازی خطر ایجاد می‌کند این هست که کسی در پشت‌بام پایش بخورد به لوله و گاز نشت می‌کند آن دیگر معمولاً کار اشخاص معمولی نیست یعنی سرویس‌کار خیلی شسته‌رفته چرا خوب افراد معمولی هم باز می‌کنند چون در یوتیوب تمام آموزش‌ها و این بحث‌ها هست به‌راحتی شخص آموزش می‌بیند و انجام می‌دهد من دیدم که خدمتتان می‌گویم ولی نوسان برق می‌خورد که باز برد می‌سوزد معمولاً، بردهای داخلی و بیرونی دستگاه و این عیب‌هایی هست ولی در کل به سرویس و نگهداری خاصی نیازی ندارد و برای بدترین شرایط آب‌وهوایی ساخته شده است.

انتخاب مدل و نوع کولر گازی؟

برای انتخاب مدل و حجم مصرف اسپیلت یا کولرگازی باید چه اقدامی کرد؟ یعنی بهتر است که با خود فروشنده و آدم متخصص مشورت کنیم مثل شما که مثلاً سال‌هاست که دارید کار می‌کنید و یک فروشگاه مجموعه در سیستان و بلوچستان دارید، یا نه خود شخص هم می‌تواند با فرمول‌های ساده پیش‌بینی کند مثلاً چه اسپیلتی لازم دارد.

آزما شهرکی: ببینید نگاه کنید این قابل از طریق مثلاً اینترنت و اینها هم هست چیز زیاد پیچیده‌ای نیست که مثلاً بداند ولی پارامترهای دیگرش خیلی مهم هست مثلاً فرض بفرمایید الان شما بخواهید یک کولرگازی در زاهدان بخرید و یا یک کولرگازی در بیرجند بخرید و شاید عوامل فنی مثلاً نماینده خدمات کولر گازی‌های مثلاً پاناسونیک مثال در بیرجند یک آقای بسیار منصف آقای اهل خدا و اهل دین و اهل به‌قول‌معروف یک آدم درستی هست هزینه الکی نمی‌تراشد آدم درستی هست آدم سالمی هست و مثلاً خوب بهتر که کسی که در بیرجند هست مثلاً برود کولر پاناسونیک را بخرد،

یا این اتفاق می‌تواند برعکسش در زاهدان بیافتد مثلاً شخصی که پاناسونیک را ارائه می‌دهد مثلاً این‌جوری نباشد این شخص می‌تواند از معرفی کالا از خدمات پس از فروش از نصب دستگاه همه این عوامل مؤثر باشد؛ بنابراین بهتر هست که مثلاً هر شخصی با همان فروشندة محلی در منطقة خودش صحبت بکند و بالاخره تجربیات او را استفاده بکند اگر آدم بالاخره صادقی باشد، و بعداً تهیه و اقدام کولرش بکند.

کولر گازی اجنرال
شناسائی کولرگازی فیک از ارجینال؟

سعید کاظمی: یک فیلمی دیدم  یک سال و نیم قبل بود طرف  شابلون دست گرفته بود و  هر مارکی دلش می‌خواست روی اسپلیت می‌زد. قضیه  چه بود اصلاً مال ایران بود مال خارج از کشور بود.

آزما شهرکی: نه مال ایران هست. فراوان الی‌ماشاءالله تخلف در زمینه لوازم‌خانگی و کولر داریم، یعنی در این حرفه کاش آن موقع که شما می‌گفتید من آن موقع اشاره می‌کردم ما یکی از مهم‌ترین پارامترهاست این هست که شما بتوانید یک کولرگازی سالم و درست را تهیه کنید به مردم بدهید، این خیلی در بازار ولوش واقعاً زیاد هست و طرف می‌آید مثلاً یک شهر مرزی مثلاً یک کولر ال جی خرید خوشحال هم هست بعد می‌آید کار می‌کند بعد در یک مردابی گیر می‌کند هم دلش نمی‌آید.

کولر را بی اندازد بیرون هم در یک مردابی می‌افتد که هرچه هم هزینه می‌کند درست بشو نیست دلش هم خوش هست که ال جی هم هست مثلاً درحالی‌که تقلبی هست توی دبی ما کولرهای بدون برند الی ما الله داریم یعنی هر هیچ برندی ندارد روی کارتن هیچی نیست روی پنل هیچی نیست بعد می‌آورند برچسب می‌زنند و هر برندی که دوست دارند می‌فروشند یعنی مناقصه شرکت می‌کنند به ادارات دولتی می‌آیند برچسب می‌زنند مثلاً کولر کاظمی مثلاً شهرکی، هر کی دوست دارد می‌زند بعد همان را دوباره باز به‌عنوان یک کولر خارجی به مردم می‌فروشند.

سعید کاظمی: بعد منتظر این هستند کارفرما چه استعلامی می‌کند و احساس می‌کنم مشخصات فنی که آن درخواست می‌دهد

آزما شهرکی: بله. برگ گارانتی چاپ می‌کنند، اصلاً بعضی‌ها تایپ می‌کنند یعنی چاپ هم نمی‌کنند مثلاً شبیه خودشان تایپ می‌کنند درحالی‌که اینها در واقع در اصل خلاف است.

اسپلیت اورجینال را از غیر اورجینال چطوری می‌شود تشخیص داد؟

آزما شهرکی: ببینید اگر بخواهیم وارد مسائل فنی آن بشویم خیلی طولانی هست یعنی خیلی طولانی هست و شاید قابل تشخیص مثلاً من هرچقدر توضیح بدهم برای خیلی‌ها نباشد به‌حساب شما می‌توانید یک گری تقلبی را با یک گری اصل تشخیص بدهید ولی راحت‌ترین حالتش این هست که از کسی خرید کنید که آن شخص آدم درستی هست آن شخص به فکر حفظ آبرو و احترام باشد، چون اگر کاسب بالاخره به فکر آن کالا به فکر آن کیفیت کالا نباشد عواقب بدی گریبان‌گیرش می‌شود، ولی بهترین حالت این هست که شما از کسی بخرید که به او اطمینان دارید.

امیدوارم. صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد خرید و انتخاب سیستم‌های سرمایشی و گرمایشی برای شما مفید بوده باشد. و پیشنهاد می کنم. صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی را حتما مطالعه بفرمائید. کلی محتوا در مورد تجربیات مربوط به کسب وکار برای شما اماده کردیم. حتما به این مطالب هم یک سر بزنید. یک سایت خیلی خوب خارجی برای معرفی انواع مدل اسپیلیت

در پایان دعوت میکنم. از شما از نود قدم آموزش رایگان کسب و کار که حاصل 22 سال کار و آموزش مداوم از شکست ها و موفقیت های تجاری من هست. بازدید کنید.

من یک جوانم و می‌خواهم یک فروشگاه تأسیساتی راه بیندازم و

تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی

برای تماشا ویدئو صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی از طریق لیست ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی از طریق لیست ذیل اقدام بفرمائید.

سعید کاظمی: امروز با آقای مهندس شهرکی در خدمتتان هستم. می‌خواهیم تجربیات ۲۰ساله آقای مهندس را در مورد راه‌اندازی فروشگاه تأسیساتی باهم مرور کنیم. ایشان  اطلاعات بسیار خوبی دارند.

سعید کاظمی:  من یک معرفی مقدماتی از آقای شهرکی انجام بدهم. مهندس عمران‌ هستند و سال‌هاست فروشگاه لوازم تأسیسات دارند من امروز از ایشان خواهش کردم بیشتر درمورد تجربیاتشان در طول این سال‌های طولانی که کار کردند و خودشان هم خدا را شکر علاقه‌مند بودند و دعوت بنده را قبول کردند.

آزما شهرکی: سلام. قبل از همه من بابت سایت شما بسیار خوشحال هستم. من مشابه‌ آن را حداقل ندیده‌ام تا به این لحظه و همیشه در زندگی خودم دنبال یک سری تجربیات بقیه دوستان بودم که به‌هرحال بتوانم بهتر زندگی بکنم و این سایت سعید کاظمی  هم در زمینه مهاجرتی هم توی بقیه زمینه‌ها به نظرم بسیار جالب و عالی است. خلاصه تبریک می‌گویم خدمت شما.

سعید کاظمی: لطفاً خودتان را معرفی کنید؟ و در مورد تجربیات و سابقه‌تان بفرمایید.

آزما شهرکی: من آزما شهرکی هستم. در دبیرستان نمونه امام جعفر صادق زاهدان درس خواندم. بعد از آن دانشگاه ملی رشته مهندسی عمران را گذراندم و کارشناس ارشد سازه‌های هیدرولیکی همان دانشگاه زاهدان والان هم دارم دوره دکترای مدیریت منابع آب را در دانشگاه آزاد کیش می‌خوانم. مهندس ناظر، طراح و مجری سازمان نظام‌مهندسی هستم. کارشناس رسمی دادگستری رشته راه و ساختمان و کارشناس ارزیابی خسارت از بیمه مرکزی هم هستم.  از سال 84 هم در اداره کل راه‌وترابری به‌عنوان سرباز بودم و الان هم در سازمان راهداری به‌عنوان کارشناس انجام‌وظیفه می‌کنم و سال 1384 با راهنمایی و کمک برادر بزرگ‌ترم که ایشان دکترای تأسیسات دارند و عضویت علمی دانشگاه سیستان و بلوچستان هستند وارد تأسیسات شدم و امسال 1389 فروشگاه لوازم‌خانگی هم تأسیس کردم و در خدمت شما هستم.

راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات

من یک جوانم و می‌خواهم یک فروشگاه تأسیساتی راه بیندازم چه کاری باید بکنم؟

سعید کاظمی: خوب مثالمان را با این شروع کنیم که من یک جوانم و می‌خواهم یک فروشگاه تأسیساتی راه بیندازم از کجا شروع کنم؟ تجربیاتتان را به ما بگویید چه‌کارهایی را من باید من انجام بدهم چه‌کارهایی توی ذهنتان می‌آید آدم خیلی فکر می‌کند می‌گوید مثلاً من اگر شعور و یا توان ذهنی امروز را می‌داشتم تا 16 یا 17 سال پیش این کارها را نمی‌کردم یا این کارها را می‌کردم. اینها را برای ما بگویید خاطره تعریف کنید داستان‌هایی که در این سال‌ها برایتان اتفاق افتاد و موضوعی که شما دوست دارید استارتش را بزنید.

آزما شهرکی: بله. عرضم به حضورتان که واقعیت من تجربه‌ها و شکست‌های زیادی توی این مدت داشته‌ام و اگر تجربه الان را می‌داشتم واقعیت خوب یک سری از کارها را انجام نمی‌دادم به طور مثال مثلاً اولین بیسش این است که این شخص حالا اگر درمورد سیستم‌های کولرهای گازی بخواهم صحبت بکنم یا کلی بگویم؟ کلاً فروشگاه را بگویم یا کولرهای گازی؟

سعید کاظمی: در این صحبت ها در مورد نکات مهم راه اندازی فروشگاه تاسیسات بگویید. در مورد مسائل تخصصی کولرهای گازی در لایو بعدی صحبت می‌کنیم.

آزما شهرکی: اگر بخواهم کلی بگویم اول اینکه بحث‌های فنی را باید آن شخص بلد باشد یعنی اگر موبایل مثلاً گوشی آن مثلاً فنی‌اش باشد علاقه‌مند به موضوع باشد اصطلاحاً خوره‌اش باشد و بعد الآن باید مسائل مالیاتی، مسائل دارایی، مسائل بیمه تأمین اجتماعی و مسائل مدیریتی، نوع رفتار، نوع کردار و برخورد با مشتریان، نحوه برخورد با شرکت‌ها، یعنی اینکه با شرکت‌ها ما چطور تعامل داشته باشیم، با مشتریان، با همکارانمان، با کارمندانمان و اینها همه زمینه‌هایش‌ آن متفاوت است،

یعنی ما طوری که با مشتری برخورد می‌کنیم نمی‌توانیم با رئیس شرکتمان برخورد کنیم یا مثلاً با همکارمان برخورد کنیم. خوب اینها بالاخره آدم باید برود و یاد بگیرد آن که خیلی‌خیلی مهم است اینکه چه کالایی را بیاورد که در آن شهر فروش برود. این از همه مهم‌تر است. خیلی مهم است.

سعید کاظمی:  تو پروفایلتان گفتید که نمایندگی سوپر پایپ را گرفتید. چه  اتفاقی افتاد؟

آزما شهرکی: سال نود وقتی که نمایشگاه‌های تهران می‌رفتم متوجه شدم که لوله سوپر پایپ در کشور ما نامبروان است. به‌هرحال از نظر کیفیت یک است، و خوب گفتم که این را بیاورم. در شهر خودمان عرضه کنم. ولی واقعیت امر این است که یک تجربه بسیار ناگوار برای من بود. اینکه من اولاً  توی پروژه سوپرپایپ یک چیزی نزدیک به نهصد قلم کالای مختلف وجود داشت و این انبارداری بسیار قوی می‌خواست و یک حسابداری خیلی قوی‌تر از آن. حالا من فقط وارد بحث حسابداری‌اش می‌شوم. حسابداری‌اش به این شکل بود که این نهصد تا قلم باید وارد یک سیستم حسابداری می‌شد.

سیستم حسابداری که در آن زمان به من معرفی کردند سیستم حسابداری شایگان بود. که سال 90  فقط نه میلیون تومان من نرم‌افزارش را خریدم که هزینه بسیار بالایی بود آن سال، و با راه‌اندازی شبکه‌اش و سرورهایش و آنها یک چیزی معادل بیست میلیون تومان هزینه کردم. ولی خوب بسیار مشکل داشت یعنی شرکتی که پشتیبانی می‌کرد شایگان سیستم را در زاهدان اصلاً شرکت خوبی نبود هزینه‌هایش بسیار بالا بود و از آن طرف یک حسابدار حرفه‌ای نیاز داشت و مجموعه اینها یک مجموعه پیچیده‌ای می‌شد.

داشتن یک سیستم حسابداری و انبارداری از واجبات یک فروشگاه تاسیسات می باشد؟

یعنی واقعاً من تقریباً معتقدم کسی که بخواهد درست درمان سیستم آب فاضلاب را کار کند حتماً باید یک حسابداری بسیار پیشرفته‌ای داشته باشد. انبارداری بسیار پیشرفته‎‌ای داشته باشد که بتواند واقعاً تمام جزئیات را انجام دهد. درحالی‌که من الان در سطح شهر می‌بینم کاسب‌هایی که دارند مثلاً لوله‌های آب فاضلاب را انجام می‌دهند کاملاً سنتی‌اند فاکتور سنتی می‌زنند سنتی تحویل می‌دهند دفتر دارند و اینها وقتی که خیلی حجم کاری پیچیده می‌شود واقعاً از دست آنها  در می‌رود نمی‌توانند انجام بدهند، و من مطمئنم که انجام نمی‌شود کار و بالاخره به‌صورت سنتی دارند کارشان را انجام می‌دهند و توی هیچ‌کدام از این فروشگاه‌هایی که من حداقل دیدم شما نه کامپیوتری می‌بینید نه صندوقی می‌بینید و نه مسئله دیگری؛

بنابراین به این نتیجه رسیدم که شایگان سیستم و کلاً سیستم‌های حسابداری که بشود کارهای بزرگ با آنها کرد سیستم خیلی مختلفی داشت واقعاً در شهر زاهدان در حال حاضر مقدور نیست پس هر کس می خواهد این کار را راه اندازی کند. اول سیستم حسابداری‌اش را برود کامل بررسی کند. خودش شاید داشته باشد یا کارمند حسابداری‌اش، چون مثلاً یکی از مشکلات دیگر که من احساس می‌کنم این است که ما شبکه حسابداری خوبی هم در زاهدان نداریم که مثلاً آن جا مراجعه کنم و ان شرکت کارهای فروشگاه من را انجام بدهند. شرکت‌هایی هستند ولی خوب تعدادشان کم است و محدودند و نمی‌توانند مثلاً به نظر من به تمام کسبه را پوشش بدهند.

باید برند کولر گازی پرتقاضا شهر خودتان را شناسائی کنید.

و بعد از آن یا مثلاً در مورد کولرهای گازی هم همین‌طور. ما کولری داشتیم که بسیار برند مشهوری است کیفیت کارش هم خیلی خوب است ولی در زاهدان کسی نمی‌خرد. من الان از این مدل کولرها زیاد دارم. کولر برند معروف امکانات عالی، گارانتی دار، قیمت خوب ولی کسی نمی‌خرد ولی مثلاً شرکت دیگری هست که می‌آید تبلیغات می‌کند چه در سطح کشوری چه در سطح استانی ولی بسیار خوب می‌فروشد و مشکلی هم در سطح شهر ندارد. مثلاً یک مثال من خدمتتان بزنم. از زاهدان نمی‌گویم. مثلاً کولرگازی سامسونگ در تهران بسیار پرفروش است. دوستان تهرانی ما خیلی خوب می‌خرند. اما همین کولرگازی سامسونگ در مشهد زیاد قوی نیست. یا مثلاً کولرگازی هایسنس در مشهد بسیار خوب می‌خرند ولی ال جی را ضعیف‌تر می‎‌خرند.

سعید کاظمی: درمورد سوپر پایپ یادم است که  چون من خودم سه سال سوپر پایپ  طراحشان بودم انصافاً  کیفیتش خیلی عالی بود ولی بحث‌های قیمت خیلی مهم بود. یعنی همان زمان هم توی خیلی از شهرها مشتری‌های خاص دنبال سوپر پایپ بودند.

آزما شهرکی: بله هستند.

بهترین برند اسپلیت

محصول گران قیمت و با کیفیت در منطقه شما فروش می رود؟

سعید کاظمی: سوپر پایپ قیمتش خیلی بالا بود به نسبت بقیه رقبا و انصافا کیفیت لوله اب و فاضلابش هم خیلی بالا بود. شما برای کیفیت چه تو زاهدان راحت می‌توانستید یا توی سیستان بلوچستان می‌توانستید توزیع کنید؟

آزما شهرکی:  نه متأسفانه نمی‌شد. چون که همین بحث قیمت را داشت و متأسفانه  باید این را بگویم.   البته من دیگر نماینده سوپر پایپ نیستم، من فکر کنم حدود سه الی چهار سال است که قطع همکاری کردم با سوپر پایپ به علت همین فروش پایین محصول و حسابداری سنگینی که داشت. نکته‎‌ای که هست همین است که شما مثلاً از نظر من چون من خودم هم ساختمان ساختم یک ساختمان به نظر من با کیفیت ساخته بشود خوب ساخته بشود از اساس عالی باشد از طلا ارزشمندتر است به نظر من.

ولی این قضیه را خیلی از افراد درنظر نمی‌گیرند مثلاً طرف می‌آید یه لوستر چند میلیون تومانی برای خانه‌اش می‌خرد اما نمی‌آید مثلاً یک تأسیسات با کیفیت کارکند لوله آبش برایش مهم نیست، لوله فاضلاب مهم نیست، فوندانسیون برایش مهم نیست، ولی کاغذ دیواری آنچنانی می‌زنند لوستر آنچنانی می‌زنند ظواهر برایشان خیلی مهم‌تر است.

درصورتی که اگر ما بیاییم از مصالح با کیفیت توی ساختمان استفاده کنیم عمر ساختمان به مراتب زیادتر است آسایش اهالی به مراتب بیشتر است و لذتش هم بیشتر است، اگر درست و اصولی ساخته بشود. ولی متاسفانه اکثراً بالاخره حالا چون مشکلات مالی و غیره هست می‌گویند حالا بسازیم یک چیزی که برویم تویش بنشینیم حالا بعداً بنشینیم یک فکری بکنیم و خب تفکر این که بالاخره به نظر من حداقل جالب نیست و کیفیت مخصوصاً در ساختمان حرف اول و آخر را می‌زند.

سعید کاظمی: یعنی شما می‌فرمایید وقتی یک کالایی را می‌خرید. می‌خواهید یک فروشگاه تأسیساتی نمایندگی بگیرد اول برود یک تحقیق بکند در شهرخودش استان خودش ببیند اصلاً آن برند در ذهن مردم ان منطقه جا افتاده است یا اون برند آن‌قدر توانایی دارد توی آن شهرستان یا استان هزینه بکند هزینه‌های تبلیغاتی برند سازیش را بدهد منظورتان این است؟

آزما شهرکی: بله کاملاً. باید این اتفاق بررسی شود. می‌گویم مثلاً تو شهری مثل تهران کولرگازی سامسونگ هرکسی نمایندگی‌اش را بگیرد موفق است. ولی اگر کسی مثلاً برند هایسنس را داشته باشد موفق نیست. چون توی تهران نمی‌خرند. حالا چرا این اتفاق افتاده واقعیتش من نمی‌دانم مثلاً توی شهر بیست میلیونی چرا همه این سمتی‌اند. حالا شاید به سیاست‌های اصلی آن شرکت برمی‌گردد  تبلیغات و بقیه مسائل. ولی حقیقت امر یکی از مسائلی که وجود دارد همین است.

سوپرپایپ

سعید کاظمی:  خوب در مورد مشکلات مالیات و بیمه بفرمائید؟

آزما شهرکی: نظر من این است که واقعاً یک سری آموزش‌ها داده بشود. به کسانی که می‌خواهند وارد صنف بشوند وارد کار  بشوند. این موارد و آموزش‌ها در زمانی که سال 84 من کار را شروع کردم نبود. یعنی شما می‌رفتید جواز کسب می‌گرفتید می‌گفتند این مهر بفرمایید بروید کار کنید. ولی باید واقعاً به نظر من آموزش‌هایی را بدهند. من خودم متأسفانه برای اینکه سرکار تسهیل بشود و کارم روان‌تر باشد مثلاً آمدم شرکت تأسیس کردم. بعد ازطریق شرکت کارها را انجام می‌دادم و حسابدار داشتم و صورت‌‌های مالی را مثلاً ارائه می‌شد به دارایی ولی خوب رد می‌شد.

مثلاً یک مورد یادداشت نشده بود از خریدها یا فروش‌ها مثلاً حسابدار سهواً اشتباه کرده بود من هم کنترل نمی‌کردم یعنی وقتش را هم نداشتم کنترل کنم دارایی رد می‌کرد و من فکر کنم سه سال یا چهار سال مبالغ بسیار سنگینی که آن موقع بسیار هم بود به‌عنوان جریمه و علی‌ رأس و این مسائل پرداخت کردم متأسفانه و هزینه خیلی زیادی برای من داشت برای همین حتماً باید آموزش ببینند این مالیات چه جوری داده می‌شود چه جوری پرداخت می‌شود چه جوری باید پرداخت کنیم اظهارنامه چه جوری باید ثبت کنیم. بیمه تأمین اجتماعی چه مسائلی دارد چه معضلاتی دارد اداره کار و مثلاً مسائل مختلف دیگر که هست، همه اینها را باید بلد بود.

باید پوست کلفت هم باشید.

خیلی راحت خدمتتان گفتم دیگر، چون توی بازار ما مسائل خیلی زیادی داریم چک برگشتی داریم بدوبیراه مشتری داریم، مشتری شاکی داریم یک موقع مثلاً من خودم خیلی سعی می‎کنم کالایی با بهترین کیفیت و بالاترین کیفیت را بیاورم، ولی می‌بینید حتی یک کالای باکیفیت به مشکل برمی‌خورد بوده ما کولر مثلاً ال جی دادیم کره‌ای سی هزار که یکی از بهترین دستگاه‌ها بوده رفته خانه مشتری سوخته بود همان ابتدای کار و مشتری هم پول زیاد داده است بالاخره شاکی می‌شود که من مثلاً فلان تومان پول داده‌ام تو به من دستگاه سوخته داده‌ای، مثلاً، البته مسائل حل می‌شود ولی خوب ما باید تحمل این مسائل مختلف را شخص داشته باشد و برای چالش‌ها و موارد مختلف باید آماده باشد.

سعید کاظمی: بله. آقای مهندس چند سال به نظر شما نیاز هست که یک نفر برود تجربه کسب کند؟

آزما شهرکی: من واقعاً پیشنهادم به همه همین است که اول بروند یک جایی یاد بگیرند چه‌بسا همان کسانی که مثلاً توی شهر زاهدان دارند کار می‌کنند قبلاً پیش من بودند و حقیقتاً من خوشحالم که از پیش من که رفته‌اند خودشان توانستند بالاخره کسب‌وکاری را شروع کنند، ولی عرضم به حضورتان که نکته‎‌ای که وجود دارد این است که چند سال دیگر دو سه سال به نظرم نهایتاً یک مقدارم خودش باهوش باشد باید بفهمد که واقعاً خودش هم توانایی‌اش را دارد که وارد این گود بشود این مسئولیت را بپذیرد چون مسئولیت هم زیاد دارد بالاخره تو همه جوانب مختلفش. یکی هست که خوب می‌تواند بپذیرد علاقه‌مند هست و یکی هم هست که واقعاً علاقه‌ای ندارد.

تغییر مسیر کالا و خدمات بنا به نیاز و خواسته مشتری

سعید کاظمی: خب دیگر چه موضوعی مهندس به ذهنتان می‌رسد؟ توی این سال‌ها چقدر طرح عوض کرده‌اید آقای مهندس؟ یعنی چقدر محصول و خدمتتان را عوض کردید؟ که مثلاً بر اساس شرایط بازار درخواست مشتری چقدر این پیش آمد که مثلاً یک محصولی را به نام سوپر پایپ را آوردید. سه چهار سال هم هزینه کردید کار هم کردید بعد این تحلیل‌هایتان را هر وقت انجام می‌دهید چه جوری هست که یک محصولی را کم می‌کنید یا اضافه می‌کنید یا مثلاً توسعه‌اش می‌دهید؟

آزما شهرکی: نگاه کنید من توی شانزده هفده سالی که بالاخره کارکردم. چندین بار مجبور شدم که نوع محصولات را عوض کنم. بعضی‌ها را اشتباه کرده بودم مثل همین سوپر پایپ و بعد تاوان خیلی زیادی دادم بابت سوپر پایپ مثلاً فکر نکنید که تاوانش کم بوده حقیقتاً. مثلاً یک موردش ما سر یک پروژه بود فرستادیم کالاها را و حالا بحث‌های لوله‌کشی  و این‌ها عوض شده بود و مسیرها اضافه شده بود. اتصالات اضافه شده بود شما هم که مستحضرید خیلی هم گران بود ولی توی قراردادی که ما بسته بودیم نوشته بودیم که تمام این ساختمان را لوله‌کشی می‌کنیم برایتان.

دیگر شرایط را ذکر نکرده بودیم که با این نقشه و این داستان و توی آن پروژه مسکن مهر بود مثلاً میلیون‌ها تومان آن زمان هزینه من از جیب خود دادم که به تعهدم پایبند باشم البته می‌توانستم پایبند نباشم ولی خودم برای پرسنال برندینگ این کار را کردم و انجام دادم. اما درمورد محصولات دیگر یک اتفاقات دیگر هم توی مملکت ما می‌افتاد دیگر به‌خاطر تحریم‌ها هم خیلی جابه‌جا شد حقیقت امر

، مثلاً یک‌بار برند مدیا چینی‌ها آمدند مثلاً خودشان در ایران مستقر شدند و خیلی داشتند کار را به‌صورت گسترده، بعد گذاشتند رفتند برند هیتاچی همین‌طور برند پاناسونیک همین‌طور توی یک مقطعی مثلاً هیتاچی آمده بود و واقعاً می‌خواست کار کند توی همه زمینه‌ها نه فقط تو بحث لوازم‌خانگی و کولرگازی حتی ماشین‌آلات سنگین و این داستان‌ها آنها رفتند بعد مثلاً برجام شد بعد باز یک عده  از شرکت‌ها برگشتند و ماهم حقیقتش را بخواهید به‌تبع شرایط روز با چندین شرکت مختلف از چندین محصول مختلف کار کردیم.

رعایت مسائل قانونی و انعقاد قرارداد بسیار مهم است

سعید کاظمی: ببینید آقای مهندس یکی از آشناها آمده بود بحث قرارداد بود می‌گفت حالا قرارداد ببندیم چه می‌شود می‌گفتم من اتفاقاً خیلی همیشه توی کسب‌وکارها تأکید به رعایت مسائل قانونی و حقوقی دارم مثلاً بنده خدا خیلی آدم متخصصی هست خیلی باسواد هست در کسب‌وکار خودش ولی نکته مهمی را که رعایت نمی‌کند با هیچ‌کس قرارداد نمی‌بندد. همین‌جوری می‌رود سرکارها و همیشه هم به مشکل می‌خورد یعنی به او می‌گویم آقا مثلاً کار نجاری این‌ها می‌کند می‌گویم توافق کن در، ریز ریز بنویس من با این طرح این هزینه را می‌گیرم  این طرح را انجام می‌دهم.

خیلی پیش می‌آید که طرح عوض می‌شود بعد به اختلاف می‌خورد به مشکل می‌خورد چون مکتوب هم ندارد یک چیز مستندی ندارد خیلی از آدم‌های اتفاقاً یکی از دوستان ما در اینجا از زاهدان  آمده اینجا شهرک صنعتی یک کارگاه تولید نجاری زده است یک چیز جالب دیدم یک بنده خدایی به ایشان زنگ زد گفت حاج‌آقا ببخشید چون قرارداد را امضا نکردید بچه‌ها استارت نزدند یعنی گفتم خب بابا این که  گفت حتماً باید قرارداد را  امضا کنند من‌بعد استارت کارشان را می‌زنند. گفت من همه جزئیات را می‌نویسم. هر چیزی را توی این سال‌ها تجربه کسب کردم می‌نویسم. شما گفتید شرکت یا فروشگاه شرکت چه مشکلاتی را برای شما ایجاد کرده بود که اگر فروشگاه می‌بود بهتر بود؟

آزما شهرکی: البته فروشگاه بود ولی مثلاً یک قرارداد فرض بفرمایید تهیه و نصب کولرگازی مثلاً برای نهاد بود ما گفتیم خوب ازطریق شرکت برویم وارد عمل بشویم که مثلاً شرکت کنیم در آن مناقصه خوب شاید بهتر باشد ولی می‌گویم در آن زمان ما نتوانستیم سیستم حسابداری و شرکت حسابداری داشته باشیم که بتواند دفاتر را به‌صورت دقیق کامل بنویسند و خوب این باعث ضرر هنگفتی برای من شد.

در بخش آموزش کسب و کار سایت سعید کاظمی چند درس در مورد اهمیت مسائل حقوقی و قانونی در کسب و کار دارم. دعوت میکنم. این درسها را هم گوش کنید یا مطالب ان را مطالعه کنید.

مسائل حقوقی در بیزینس

چه هزینه هائی را باید مدیریت می کردید در این سالها؟

سعید کاظمی: حدود هزینه‌ها چه بود؟ چه چیزهایی در این سال‌ها، مدیریت هزینه‌هایتان چه هزینه‌هایی بود که ای‌کاش انجام نمی‌دادید یعنی مثلاً می‌گویید ای‌کاش این  بنر را نمی‌زدم این‌قدر هزینه روی این موضوع نمی‌کردم. چه بخش‌هایی باید هزینه می‌کردم توی بازاریابی، تبلیغاتتان جایی لازم بوده بیشتر هزینه کنید؟

آزما شهرکی:  نگاه کنید واقعاً روی تبلیغات هر چقدر به نظر من هزینه بشود کم هست. یعنی تبلیغات به نظر من حرف اول و آخر را می‌زند و من خودم به‌ شخصه پشیمانم که کم تبلیغات کردم اگر بیشتر و بهتر و قوی‌تر تبلیغات می‌کردم بهتر بود و هیچ ضرری ندارد. یعنی مطمئناً حالا شاید توی سال اول زیاد خوب نباشد ولی در سال‌‌های آتی اگر شخص خوب آخر می‌دانید یک چیز دیگر هم هست کسی هم که کسب‌وکار راه‌اندازی می‌کند با یک بنیه مالی می‌آید بعضی‌ها خیلی با بنیه مالی ضعیف می‌آیند جا هم ندارند.

مثلاً روحیه‌شان هم ضعیف هست روحیه جنگندگی هم ندارند خوب اینها سریع مأیوس می‌شوند حقیقت امر، ولی اگری نفر با یک بنیه مالی مناسب بیاید به نظر من هر چقدر روی تبلیغات هزینه کند بازهم عالی است. اما از هزینه‌های دفتر واقعیت دیگر هزینه نبوده که من همه‌اش تجربیات بوده یعنی همه‌اش برای همین می‌گویم این پیج شما به نظر من یک چیزی بود که من کاش مثلاً این اینستا و اینها هفده سال پیش بود کاش مثلاً این سایت سعید کاظمی شما آن موقع بود به نظر من خیلی می‌توانست کمک کند.

وقتی تجربه من زیاد شد. قبل هر کاری کلی تحقیق می کردم.

من هم بودم دنبالش یعنی من قبل از اینکه لوازم‌خانگی را بزنم حقیقتاً دو سال تحقیق می‌کردم و یک چیز را خدمتتان بگویم خیلی از توصیه‌هایی که آن زمان می‌شد متأسفانه یا الان هم من خدمت دوستان بگویم واقعاً نباید حرف خیلی‌ها را قبول کرد. چون خیلی‌ها شاید صادقانه نیایند بگویند مثلاً تجربیات خودشان را توی این زمینه خاص، این هست که ولی خوب پیج شما از دوستانی که می‌بینم و می‌شنوم واقعاً همه احساس می‌کنند خیلی دوستانه و صادقانه درست راهنمایی می‌کنند که این خیلی خوب است.

در سایت سعید کاظمی من تجربیات دیگران را مستند می کنم؟

سعید کاظمی: بعضی دوستانی که این لایو ما را پیگیری می‌کنند.من در سایت saeedkazemi.ir تجربیات آدم‌ها توی هر زمینه‌ای را مستندسازی می‌کنم. یعنی ما تو کشورمان متأسفانه مستندسازی نداریم آقای مهندس. یک چیزی جالبی مثلاً من چون به تاریخ خیلی علاقه دارم می‌بینم مثلاً اسناد تاریخی مثلاً کشور انگلستان یک سفیر 300 سال پیش گزارش می‌داده یعنی همه‌اش هم ثبت و ضبط شده خیلی جالب است که مثلاً توی کشور ایران آن زمان دویست خورده‌ای سال پیش همه مستندات می‌رفته به پایتخت، آنجا مستندسازی می‌شده ضبط می‌شده و الان تاریخ‌دانان می‌توانند از آن استفاده کنند. توی کشور ما ضبط مستندات اصلاً نیست یعنی من چه جوری بگویم من می‌خواهم بروم هر کاری همه‌اش باید خودم تجربه کنم خوب؟

هر شکست را باید مثل یک تجربه نگاه کرد

سعید کاظمی: همه‌اش خودم تجربه کنم. من دوسه سال پیش یک مشکلی برایم به وجود آمد حالا بحث مالی شد و اینها من خیلی حالا اسمش را شکست نمی‌گذارم اسمش را تجربه می‌گذارم اتفاقاً دیروز از آقای مهندس مؤذن‌زاده یک متنی را دیدم خیلی جالب بود می‌گفت آن شکست را به اسم شکست نگاه نکنید چون آن موجب شده که تو این پوسته دور خودت رو بشکنی و بیایی بیرون و یک کاری انجام بدهی. یعنی دقیقاً بعد از آن موضوع بود که من این ایده به ذهن من رسید حالا به ناخودآگاه من القا شد.

که ای‌کاش این موضوع اگر می‌دانستم و دانش‌اش را کامل می‌داشتم این اتفاق‌ها برایم نمی‌افتاد، می‌دانید یک مقداری مثلاً مشورت می‌کردم، حالا مشورت را با کی می‌کنید؟ مشورت با کسی می‌کنید. که در جریان آن کار دانشش را دارد. مثلاً من در مورد مسائل تأسیسات مکانیکی یک زمانی خیلی عاشقانه من کتاب طباطبائی را به‌جرئت می‌توانم بگویم بیشتر از بچه‌های مکانیک بهتر خوانده‌ام، خوانده‌ام آن را با اینکه رشته‌ام نبوده یعنی من صفحه به صفحه‌اش را خوانده‌ام هر ورژن جدیدش می‌آمد می‌خواندم، دانش داشتم در آن، آن سال‌هایی که کارهای مکانیکی تأسیسات می‌کردم. چون خیلی این کار را دوست داشتم.

سعید کاظمی: این تجربیات را وقتی ارزشمند هست که آن طرف ذهنش را باز کند و گوش کند اگر مثلاً یکی از همان شاگردان قدیمی‌تان به شما بگوید آقای شهرکی آقای مهندس من چه کاری را نباید انجام بدهم چند تا از کار‌هایی که نباید انجام بده را به من بگویید، یعنی بیایید تجربه‌تان را بگویید، یا فلانی این کار را برای تأسیسات نکن مثلاً نیروی اجرایی نگیر، یا نیروی اجرایی بگیر. کارهای فنی را خودت انجام بده. یعنی مثلاً اینجا من دوستی داشتم می‌گفت کاش من این‌قدر آدم اجرایی دوروبر خودم جمع نمی‌کردم بفرمایید.

سرویسکار اسپلیت
کار فروش و نصب کولر گازی را همزمان انجام ندهید.

آزما شهرکی: بله راستش را بخواهید من در زمینه اجرا اول کار وارد شدم یعنی اول کار دستگاهی که می‌فروختم خودم برای نصب می‌رفتم با همکاری دوستان، ولی بحث اجرا خیلی بحث وقت‌گیری بود، یعنی از بحث فروش واقعاً آدم را کنار می‌زد. این بود که من تصمیم گرفتم که وارد بحث اجرایی و نصب و خدمات نشوم و همین‌طور به دوستان خدماتی هم پیشنهاد می‌کنم که وارد بحث فروش نشوند. چون این دوتا ترکیبش باهم یعنی به ترکیب معجون خیلی عجیب‌وغریبی درمی‌آید، و واقعاً دوتا سایز استایل مختلف هست که با هم یعنی یک نفر می‌خواهد.

مخصوص بحث فروش و یک نفر می‌خواهد برای بحث خدمات پس از فروش. شما یک نحوه برخورد با مشتری دارید و برای بحث فروش یک نحوه برخورد با مشتری دارید برای بحث خدمات پس از فروش و الی‌آخر. حسابداری‌شان تشکیلات دیگرشان تعاملاتش همه باهم متفاوت است. ولی درکل برای بحث فنی هرکسی که توی این کار وارد می‌شود باید انجام بدهد، مثلاً فنی حرفه‌ای ما یا فنی حرفه‌ای هر شهری مثلاً من مورد بوده مثال می‌زنم فنی حرفه‌ای مثلاً شهرستان بیرجند مثلاً تو قسمت پکیج خیلی فعال بودند کلاس می‌گذاشتند دوره می‌گذاشتند.

کارآموز می‌گرفتند خودشان تبلیغ می‌کردند ولی مثلاً در شهری شاید مثل زاهدان فنی حرفه‌ای روی این قضیه زیاد سرمایه‌گذاری نکند. وجوب این مشکلات ایجاد می‌کند متأسفانه. یعنی نیروی کار حرفه‌ای و کاربلد می‌بینید توی شهر کم است و توی یک شهر مثلاً زیادتر است که این کار معمولاً افراد فنی حرفه‌ای‌های آن شهر به عهده می‌گیرند که چقدر استقبال کنند کلاس بگذارند دوره بگذارند تحقیقات کنند والی آخر و ما هم حقیقتش را بخواهید تو بحث فنی در زاهدان خیلی مشکل داشتیم و داریم.

سعید کاظمی: یعنی می‌گویید اگر کسی الان بحث فنی سرویس‌کاری را خوب بتواند انجام بدهد جای کار برایش خیلی زیاد است؟

آزما شهرکی: خیلی زیاد. بله اصلاً کلاً نه در شهر زاهدان در کل استان سیستان و بلوچستان جای کار خیلی زیاد است برای بحث‌های فنی.

سعید کاظمی:  هر مشتری را باید راضی نگه‌داریم؟ ببینید حالا بحث فروش و بازاریابی به نظر شما هر مشتری را ما باید راضی نگه‌داریم؟ یا به هر مشتری ما باید بفروشیم؟

آزما شهرکی: واقعی‌اش را بخواهید صادقانه نه. یعنی من خودم دیروز پریروز بود که یکی از دوستان بود ایشان مثلاً رفته بود یک ظرف‌شویی از جای دیگری خریده بود آن شرکت نبود و زنگ زد و چون دوست ما بود من راهنمایی‌اش کردم گفتم که مثلاً فلانی تو شهر  زاهدان کارش بهتر هست بروید پیش ایشان. بعد حقیقتش را بخواهید من دیگر فقط یک معرفی کرده بودم نه محصول را من داده بودم نه اینکه، گفتم مثلاً این آقا دیگر یقه ما را گرفته بود گفته بود فلانی مثلاً جواب من را نمی‌دهد تلفن من را برنمی‌دارد تو به من معرفی کردی و خانم ایشان هم  از پشت تلفن بدوبیراه می‌گفت.

ایشان مثلاً با من تماس گرفت که مثلاً چند روز پیش‌ازاین ماجرا مثلاً یک سال دو سال گذشته بود که فلانی من برای منزل یک اسپلیت می‌خواهم مثلاً فلان چیز. حقیقتش را بخواهید من دیگر گفتم ندارم و عطایش را به لقایش بخشیدم حقیقتاً. چون که می‌دانم این بالاخره شخصی هست که شاید برای من در آینده دچار مشکل بکند و بالاخره انجام نمی‌دهم حقیقت امر.

برای راه اندازی فروشگاه تاسیساتی چقدر سرمایه نیاز است؟

سعید کاظمی: چه توصیه‌ای می‌کنید فروشگاه متوسط به بالا کسی بخواهد ایرکاندیشن فقط سیستم‌های گرمایشی سرمایشی بزند الان حدوداً چقدر به نظر شما سرمایه باید داشته باشد؟ آیا می‎‌تواند اعتباری کارش را استارت بزند یا نه؟ یا حتماً باید با سرمایه نقد از  نمایندگی‌ها بخرد؟

آزما شهرکی: خوب شرایط فعلی کشور خوب می‌دانید توی این شانزده سال خیلی شرایط مختلفی شرکت‌ها می‌دادند. مثلاً یک زمانی هر شرکتی سه چهارتا برند داشت خود آن شرکت فقط. یعنی فرض بفرمایید شرکت مثلاً شرکت پرکیش که کولرهای هیتاچی، فیلیپس و هیتاچی هم می‌آورد همه هم مال یک شرکت بود اصلاً خودش رقابت می‌کرد یعنی اصلاً درون‌سازمانی رقابت می‌کرد.

مثلاً رئیس فروش این برند چون رئیس فروش‌ها داخل یک شرکت بودند ولی باهم هم رقابت داشتند. ولی خوب بعداً آن تحریم شدند همه این‌ها رفتند و مثلاً بازار محدود شد نقدی شد و شرایط سخت شد. در حال حاضر خب اکثر بازارگردی هست به علت تورم و خوب خیلی‌ها هم می‌ترسند بالاخره یک روز می‌گویند مثلاً برجام نزدیک است و قرار است دلار بریزد یکی می‌گوید نه ابر تورم خواهیم داشت برای همین شرکت‌ها هم بالاخره در حال حاضر محتاط‌اند.

سعید کاظمی: برای فروش بیشتر چه راهکاری پیشنهاد می‌کنید؟

آزما شهرکی: برای فروش بیشتر، تبلیغات به نظر من از همه مؤثرتر هست و بهتر است و مخصوصاً تبلیغاتی که شرکت‌های بزرگ انجام می‌دهند، ما داشتیم مثلاً یک محصولی بوده که مثلاً یک کولر ایکس فایتینگ ال جی تازه امروز به ما رسیده بوده مثلاً زمانی باید می‌گذشت باید کولر جا بیفتد برود خانه مردم از آن استفاده کنند مثلاً روال طبیعی کولرها این‌جوری هست. یک کسی می‌خرد می‌برد توی خانه کیفیتش اوکی هست اون معرفی می‌کند.

مثلاً من به شما معرفی می‌کنم که بیایید فلان چیز را بخرید و چیزی که هست این که ما درهمان روز فروختیم به چه شکل ازبس‌که مثلاً شرکت گلدایران صبح تا شب تبلیغات آن کولر را می‌گذاشت. روزی که محصول به ما رسید ما همان روزش محصولاتش را فروختیم. ولی بوده که محصولی سه سال چهار سال توی انبار بوده و نتوانستیم بفروشیمش.

باید مارکتینگ و بازاریابی را یاد بگیریم؟

سعید کاظمی: من خودم خیلی مشاوره می‌دهم به دوستان عزیز  و تبلیغات بخشی از مارکتینگ یا بازاریابی هست. حالا آری همه باید مارکتینگ بلد باشیم.به‌جرئت  می‌توانم بهتان بگویم نه.  آقای مهندس رفتم حسابدار گرفتم چون حسابداری بلد نیست رفته‌اند مثلاً مدیر فروش برای یک فروشگاه بگیرد یا یک فروشنده با سروزبان خوب و روابط‌عمومی  بگیرد خب توی این مارکتینگ هم توی این بازاریابی هم حالا می‌تواند دیجیتال مارکتینگ باشد. خیلی مارکتینگ شاخه‌های بسیار گسترده‌ای دارد. بستگی به نوع شرکتش هم دارد یکی هست بازاریابی‌هایی مثلاً گوریلا مارکتینگ می‌کنند بازاریابی خیلی پرسروصدا می‌کند هزینه‌های هنگفتی هم باید  بپردازند یکی هم سوشیال مارکتینگ هم انجام می‌دهد یکی دیجیتال مارکتینگ انجام می‌دهد.

البته سوشیال خودش زیرمجموعه دیجیتال هست مارکتینگ. یعنی مارکتینگ نیاز و شناسایی آن نیازهای جامعه است  اگر دقت کردید آقای مهندس توی صحبت‌هایشان گفتند، گفتند یک محصولی هست توی سیستان و بلوچستان مشتری نمی‌خرد حالا شما بگویید سامسونگ درجه یک هست. سامسونگ کولرگازی سامسونگ را نمی‌خرد حالا به هر دلیل فرهنگی دارد نمی‌دانم تبلیغات سامسونگ ضعیف بوده تا وقتی مارکتینگ انجام می‌دهید یعنی مشاور مارکتینگ در کنار خودتان دارید و تخصصی نه مارکتینگ بروید ذهنتان مثل شرکت‌های بزرگ مثل سامسونگ وال جی و اینها برندهای بزرگ در حد سامسونگ مارکتینگ کسب‌وکارهای کوچک متوسط آن به شما می‌گوید که باید پرسنای مشتری‌ات را دربیاورید آن به شما کمک می‌کند.

می‌گوید من می‌روم آمار و اطلاعات سیستان و بلوچستان را توی سایت‌های چه درمی‌آورم سایت‌های تحلیل آمار مثلاً گوگل خیلی از شاخه‌‌های بالاخره متخصصین می‌دانند که مثلاً توی گوگل چقدر اطلاعات است فیلتر می‌کند برایتان مثلاً می‌گوید در تهران، در اصفهان یا در سیستان و بلوچستان مشتری آیا این کلمه را سرچ کرده آیا مشتری می‌خواهد این محصول را، شما باید سؤال‌وجواب‌های محلی بکنید تحقیقات محلی بکنید پرسناژ مشتری را دربیاورید بعضی‌ها بیشتر جو گیر می‌شوند می‌روند یک‌عالمه تبلیغ می‌کنند بنر می‌زند فلان می‌زند اس‌ام‌اس می‌فرستد بابا اس‌ام‌اس برای صدهزار نفر مثلاً توی یک شهر می‌فرستی. برای دویست هزار نفر می‌فرستی.

اما آن دویست هزارنفری صد تای انها کولرگازی نیاز دارند این روش تبلیغ برای بیزینس کوچک اصلاً جالب نیست، یعنی اگر آن پول اس ام اس اش را برود اگر یک تبلیغ کلیکی محدود کنترل شده مثلاً تو ورزش سه بدهد تبلیغات کلیکی بدهد. آن مشاور به او می‌گوید این تبلیغ را بده این پانصدهزار تومان را هزینه کن. ولی بگذار یک بازخوردش را ببینیم، ببینیم چند تا چند نفر به مشتریان تو اضافه می‌شود. یعنی اینکه این دوستمان این سوال را پرسید خیلی سوالش کلی هست. یعنی مثلاً من چه جوری فروشم را بیشتر بکنم. آیا نیاز به یک استراتژی دارد تاکتیک دارد بعد برایتان استراتژی بنویسند هدف‌گذاری کنید توانایی‌هایتان را باید آن مشاور بیاید بررسی کند یعنی یک موقع هست که شما درست است.

یک حسابداری بلد نیستی، یک مشکل مالیاتی حقوقی برایت پیش می‌آید، می‌روی از کارشناس‌اش کمک می‌گیری، تو مارکتینگ تو فروش تو تبلیغات و تو بازاریابی‌ام. حتماً باید از کسی که تجربه دارد به دنیای کسب وکار آشنایی دارد. صد تا کتاب خوانده پنجاه تا دوره رفته خودش سالها کسب وکار داشته کمک بگیرید. حتماً باید از او مشاوره بگیرید و استراتژی بنویسد. توانایی‌های شما را بداند اینجوری نیست. که من مثلاً خیلی توان کمی دارم توان مالی ضعیفی دارم بعد شروع کنم بگویم بله آقا من می‌توانم با شرکت عالیس که هشتصد میلیارد تومان درصدا و سیما تبلیغ می‌کند.

رقابت کنم این اصلاً غیرمنطقی هست، ولی اگر به قول شما برود یک نفر نمایندگی آلیس را بتواند بگیرد او موفق است. چون خیلی از بار تبلیغاتی و فشار را عالیس به عهده گرفته این دیگر اصلاً نیاز نیست ذهن خودش را درگیر بازاریابی و تبلیغ بکند. عالیس دارد کارش را انجام می‌دهد این فقط باید بتواند انبارداری خوب بکند و سیستم توزیع رو خوب بتواند انجام بدهد. موضوع دیگر پیشنهاد خودتان چه هست؟ حالا شما کارهایی که نباید انجام بدهیم و کار‌هایی که باید انجام بشود را بگویید یعنی خلاصه تو چهار پنج دقیقه که دیگر داریم به آخر برنامه‌مان داریم نزدیک می‌شویم.

اگر رقیب زیاد است و مشتری می‌خواهد که کار با کمترین هزینه محصول را بفروشیم چه کنیم؟

آزما شهرکی: در مورد کارهایی که باید انجام بشود و انجام نشود گفتم که یکی البته یکی دیگر از دوستانمان  یک سوالی داشت فکر کنم قطع شد آقای وزیری حالا نمی‌دانم شما می‌خواهید جواب بدهید یا بنده. اگر رقیب زیاد است و مشتری می‌خواهد که کار با کمترین هزینه انجام بشود برایش و انتظار دارد ما ازسودمان بگذریم و چه کارکنیم این مواقع ، شما پاسخ می‌دهید یا من پاسخ بدهم. صدای شما را ندارم.

سعید کاظمی: می‌خواهیم تجربه شما را بشنویم بفرمایید.

آزما شهرکی: عرضم به حضورتان ببینید من نظرم این است که نظر شما را نمی‌دانم واقعیت امر نظرم این است که هزینه را کم نکنید یعنی قیمت را پایین نیاورید چون که کسب‌وکار با سود می‌چرخد و اگر سودی وجود نداشته باشد. کسب‌وکاری هم وجود ندارد درست است که بالاخره ما خودمان هم همیشه می‌رویم از جایی خرید می‌کنیم که مناسب‌تر به ما می‌دهند.

ولی این مناسب‌تر دادن یک حدی دارد به نظر من، آن حدش این است که به کسب‌وکار آسیب نخورد. یک جمله از مدیرعامل شرکت نیسان من خدمتتان بگویم که این را من یک جایی خواندم نوشته بود که برای من مهم نیست چند تا ماشین نیسان در سطح جهان تردد دارند. برای من این مهم است که هرکدام از آن ماشین‌هایی که تردد دارند چقدر سود وارد جیب شرکت نیسان کرده‌اند و به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین مدیران جهان شناخته شده بود ایشان و برای همین به نظر من شما قیمت را کم نکنید و چون سودی نباشد کسب‌وکاری نیست.

ولی خوب سعی کنید با همان قیمت یک مقدار خدمات بیشتر ارائه کنید یک مقدار تمایز بیشتر ارائه کنید مثلاً ما در زمینه کولر مثلاً یک‌پایه دیواری و یا مثلاً زمینی رایگان بدهیم به مشتری که مثلاً بقیه رفقایمان این کار را نمی‌کنند و مثلاً این می‌شود یک وجه تمایز برای اینکه مثلاً قیمت را من بیاورم پایین او بیاورد پایین آخرش تکلیف چه می‌شود بالاخره و این پاسخ من بود. خوشحال می‌شوم پاسخ شما را هم بشنوم.

تخفیف بدون برنامه برای فروش بیشتر کار خوبی نیست؟

سعید کاظمی: یعنی توی مجموعه‌هایی که مشاوره می‌دهم به آنها می‌گویم. اصلاً تخفیف خیلی کار بدی هست، می‌دانید چرا تخفیف توی خاطر مشتری نمی‌ماند ولی این ذهنیت توی ذهن مشتری ایجاد می‌شود؟ که شما دارید خیلی سود می‌کنید. مخصوصاً تخفیف یکهویی یعنی مثلاً فردا چک دارید مشتری که نمی‌داند این هفته مشکل مالی دارید بعد می‌آیید شروع به تخفیف‌های زیاد بی‌ربط دادن. من می‌گویم در ازای تخفیف باید به ایشان هدیه بدهید هدیه توی ذهنش می‌ماند دوتا مزیت برایمان دارد ما هدیه را معمولاً مناسب‌تر می‌خریم با قیمت فروش به ایشان می‌دهیم یعنی چه؟

یعنی او فکر می‌کند که مثلاً مشتری من محصول سیصد هزار تومان خریده‌ام مثال می‌گویم پانصد هزار تومان دارم می‌فروشم مشتری احساس می‌کند پانصد هزار تومان یک کالا  به دست آورده خب، شما سیصد تومان عملاً از دست داده‌اید. ضمناً آن هدیه اگر از هدایایی باشد. که همیشه جلوی چشمش هست و همیشه به آن دسترسی دارد یک چیزی که حالا شاید مصرفی باشد خاطرش می‌ماند و بعد می‌رود به‌ خاطر آن هدیه برای شما تبلیغات می‌کند یعنی می‌گوید. من رفتم یک جایی فلانی این را از او گرفتم مثلاً این کتری را او به من داد و مثال می‌گویم، هر وسیله‌ای، این گلدان را فلانی به من هدیه داده. اره رفتیم کولر را گرفتیم پایه‌اش را هم هدیه داد، یک ماده نظافت کننده هم داد سالی یک‌بار ما باید بریزیم داخلش.

مثال می‌گوید کولر را تمیز کند، ولی آن تخفیف یادش نمی‌ماند و تخفیف را هم روی زرنگی خودش می‌گذارد می‌گوید من تخفیف خوب گرفتم. من همیشه به جای کلمه رقیب از کلمه همکار استفاده می‌کنم. می‌گویم باید همکاران مجموعه‌ای باید با همدیگر اتحادیه و انجمن داشته باشند. شاید یکی دو تا نخاله هم داخل آن باشند که اصلاً همراهی نمی‌کنند حرف گوش نمی‌کنند و معمولاً آنها حذف می‌شوند اما توی فروش اول مشتری باید اعتماد کند. خیلی وقت‌ها مشتری شده آمده به مجموعه ما می‌رود از دیجی‌کالا می‌خرد یک میلیون دومیلیونی گران‌تر می‌خرد به او می‌گوییم ما ارزان‌تر داریم به تو می‌دهیم می‌گوید نه من دیجی‌کالا می‌خرم چون به آن اعتماد دارد پس قیمت ملاک اصلی خرید نیست سود هست،

اعتمادسازی است که سود خودش را دارد. خوب باز یک درس تخصصی هست حالا ان‌شاءالله من دوره آموزشی نود دوره آموزشی دارم روی سایتم رایگان می‌گذارم آنجا خیلی با جزئیات دارم بحث می‌کنم. آنجا همه چیز هم رایگان هست هیچی پولی نیست، نود دوره می‌توانند بیایند دوره‌هایش هم پنج دقیقه‌ای هفت دقیقه‌ای ده دقیقه‌ای است.  همه تجربیاتم همه مسائلی که دارم اینجا خلاصه‎‎‌اش می‌گویم یعنی مشتری؛ آقای مهندس حرف جالبی زدند اگر شما فروش نداشته باشید و اگر درآمد نداشته باشید شکست می‌خورید جمع می‌شود مجموعه. آن آدم‌های ضعیف آن‌هایی که فکر می‌کنند بیایند با یک سود یک درصد دودرصدی بدهیم ما آنها حذف می‌شوند آن بزرگتره.

که آن کسی که مثلاً سال‌هاست هفده هیجده سال است دارد کار می‌کند او که با شش ماه فروش کم که الان که یک مقداری چندماهه فروش‌ها خیلی حال خوشی ندارد آن بزرگ‌ها می‌مانند این ضعیف‌ها همه حذف می‌شوند مجبورند بعد از پنج شش ماه که اجاره کسب‌وکارشان را از جیب‌شان دادند دیگر حذف می‌شوند درست می‌گویم آقای مهندس؟ توی سه چهار ماه گذشته انتهای سال 1400 خیلی بد بود یعنی از بد یک چیزی آن ورتر بود ولی چه کسانی دارند جمع می‌کنند آقای مهندس کسب‌وکارها، ضعیف‌ها دارند جمع می‌کنند بزرگ‌ها که می‌مانند بزرگ‌ها همه‌اش چند ماه ازجیب‌شان می‌خورند سود نخواهند کرد یا فروششان آن‌قدر سطحی تر هست، هزینه‌هایشان بیشتر در نمی‌آید.

تجربیات راه اندازی فروشگاه تاسیساتی
با رقیب با سرمایه زیاد چطور رقابت کنیم؟شما که تجربه راه اندازی فروشگاه تاسیساتی دارید.

سعید کاظمی: یکی از دوستان سؤال پرسیدند. من فروشگاه دارم با سرمایه کم ولی چون فروشگاه خریدش از کارخانه زیاد است درصد تخفیفش خیلی بالا است من اگر کنتور آب می‌خرم پانصد و بیست هزار تومان همکار من فروشش شاید پانصد و.. آن این خیلی حرف جالبی است. من سال‌ها پیش شما نگاه کنید کسب‌وکاری که یک دانه می‌خرد و آن هم قسطی می‌خرد با آنی که ده تا می‌خرد نقدی می‌خرد و آن کسی که صد تا می‌خرد نقدی می‌خرد کسب‌وکارش خیلی با همدیگر فرق می‌کند شما باید نمی‌توانید کار خیلی خاصی انجام بدهید.

چون قدرت سرمایه را نمی‌توانید دست‌کم بگیرید. آقای مهندس این لایومان را تمام کنیم، من تو لایو بعدی در مورد تخصصی در سیستم‌‌های سرمایشی صحبت خواهیم کرد. جواب این دوستمان را هم در بخش بعدی صحبت‌ها کامل خواهم داد.

امیدوارم صحبت های من با مهندس شهرکی در مورد تجربیات راه اندازی فروشگاه لوازم تاسیسات و کولر گازی برای شما مفید بوده باشد. و پیشنهاد می کنم. بحث بعدی که کلی در مورد مسائل فنی کولرگازیها صحبت کردیم را هم گوش کنید. کلی مقاله در مورد تجربیات کارهای مختلف براتون اماده کردم . دعوتتون می کنم. از انها هم بازدید کنید. من سالهاست برای خرید لوازم تاسیساتی خودم از سایت دما تجهیز استفاده میکنم. به شما هم استفاده از این سایت را توصیه می کنم.

موفقیت استارتآپ

دلایلی که شاید استارت اپ ویلاپرشین موفق می شد

برای شنیدن فایل صوتی دلایلی که شاید استارت اپ ویلاپرشین موفق می شد از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام دوستان امیدوارم هم داستان راه‌اندازی استارت‌آپ ویلا پرشین(و هم آن داستانهائی که در طول آن دو سال و نیم بر سر من آمد را به همراه دلایل شکست استارت آپ ویلا پرشین را خوب گوش کرده یا مطالعه نموده باشید. خواهش می کنم. حتما اول ان دو بخش را کامل گوش کنید. تا این مقاله دلایلی که شاید استارت اپ ویلاپرشین موفق می شد برای شما مفید باشد. امروز می‌خواهم. چند دلیلی که امکان داشت این ایده  ویلا پرشین موفق شود را با شما در میان بگذارم.

زمان مناسب یا تایمینگ مناسب

یکی از چیزهای خوبی که آن موقع یعنی سال 1393 این کار را شروع کردیم این بود که تایمینگ یا زمان اجرا پروژه خیلی خوبی بود.باور کنید مثل حال حاضر این‌قدر رقیب و آدم مطلع و باسواد در دنیای اینترنت وجود نداشت. زمان خوبی بود می‌شد گفت اصلاً رقیبی آن‌چنان قدری که شبیه ما کار کند وجود نداشت. یک سایت بود به اسم ویلا جار بسیار قابل‌احترام، ولی این سایت مثل سایت دیوار بود خیلی کار خاصی برای شما انجام نمی‌داد. یعنی تعهدی برای رزرواسیون انجام نمی‌داد.فقط شما وارد سایت می‌شدید عکس ویلا و آدرس و شماره ارتباطی خود را می‌گذاشتید و یک هزینه از شما می‌گرفت و شماره شما را برای مشتریان ارائه می‌داد.

ولی بسیار سایت با سئو قوی، ظاهر تمیز و بسیار شکیل و موفقی بود. اما رقیب آن‌چنانی نداشتیم مثل سایت‌هایی مثل جاجیگا، و شب و اتاقک مثل امروز وجود نداشتند. خوب خیلی وقت‌ها این سایت‌ها را می‌روم و می‌بینم متوجه می شم که تمام آن ایده‌هایی که من داشتم را این دوستان عزیز دارند ادامه می‌دهند و خوشحال که بعضی‌ها توانسته‌اند این ایده را در ایران جا بی اندازند و خیلی هم خوب و قوی دارند کار می‌کنند.

دلایلی موفقیت استارت اپ ویلاپرشین

رقبا جدی و اصطلاحا گوریل نداشتم

حالا هر کسی بخواهد این ایده را راه اندازی کند بای دبا اسنپ رقابت کند. واقعاً رقابت با اسنپ به‌خاطر آن دامپینگی(خارج کردن رقبا با قدرت مالی و فنی )که اسنپ انجام می‌دهد خیلی سخت است. قیمت بعضی خدمات را به‌قدری پایین می‌آورد که به‌صورت انحصاری انجام می‌دهد در عین حالی که ضرر می‌دهد. هدف اصلی هم از میان برداشتن رقبا می باشد. ولی آن زمان ما این مشکل را نداشتم و اگر مجموع دلایلی که برای شکست آوردم را نمی‌داشتیم و کار را ادامه می‌دادم.

بعد از هشت سال طبق اثر مرکب به نتیجه مطلوب می‌رسیدم. حداقل میلیون‌ها نفر ویلاپرشین را می‌شناختند. زمان‌بندی ما خیلی خوب بود. خیلی از کسب‌وکارها خیلی زودتر از نیاز مردم وارد میدان می‌شوند. یعنی تکنولوژی آنها بسیار جلوتر از نیاز فعلی مردم است.هنوز مردم به آن نیاز و درد در بازار جهانی نرسیده‌اند. ما واقعاً یک نیاز را در زمان مناسب به آن رسیده بودیم.

اینکه میخواهیم بریم کیش 8 نفریم و دو خانواده‌ایم، هم دوست داریم بریم مسافرت و هم هزینه نداریم و توان پرداخت هزینه‌های هتل را نداریم. اگر 8 نفر دو اتاق را اجاره کنند شبی دو میلیون و سه میلیون کرایه آن می‌شود.ما می‌خواهیم برای اسکان 200 تا 300 هزار تومان هزینه کنیم خانواده‌ای 150 هزار تومان، واقعاً یک نیاز و یک درد را از جامعه بر طرف می‌کردیم.

مثلاً دوست داریم بریم شمال وسط یک روستای زیبا یک جای جالب کنار جنگل یا ساحل یا در دل دامنه‌های سبلان هرجایی بتوانم این کار را راه‌اندازی بکنم. یک نیاز را در زمان خیلی مناسب توانسته بودیم پیش‌بینی کنیم.اما  همه آن دلایلی که برای شکست آوردم مانع این کار شد. مطمئناً عدم اطلاع کافی از بازار و جامعه مخاطب هدف  و نیاز کاربران یکی  از دلایل اصلی شکست استارت‌آپ‌هاست.

شناسائی به موقع نیاز جامعه

خیلی وقت‌ها مردم در ذهن خودشان یک نیاز را برای جامعه درک می‌کنند. اما واقعاً جامعه به آن نیازی ندارد. خیلی وقت‌ها در کسب‌وکارهای کوچک می‌آیند پیش من مشاوره می‌گیرند.این را چه‌کارش کنیم این را بیاوریم آن را بیاوریم کدام محصول را بیاوریم، کلی پارچه داریم، پارچه طرح هندی داریم، پارچه از دبی وارد کنیم. پارچه از عراق بیاوریم. کدام طرح را بیاوریم. خبو یک ذره باهم هم فکری می‌کنیم.

می‌گویم خب تو چند سال است که کار کردی بازار هدفت چیست. می‌گوید شهرستان با تهران فرق می‌کند من دنبال این هستم که با پیج یا سایتم در تهران بفروشم.به او می‌گویم خوب آزمون‌ و خطا کن، سعی و خطا کن یک بخش جزئی از این بیاور یک طرح سوزن‌دوزی بلوچی بیاور، یک طرح سنتی بیاور، طرح‌های پارچه مختلف بیاور،  بعد جالب است کار را که استارت می‌زند.

می‌بیند که سوزن‌دوزی بلوچی چون تخصص دارد و تجربه دارد می‌تواند خوب مشاوره  به مشتری بده نیاز خیلی جالبی در بازار پدیدار شده است.یک گوشه از بازار را توانسته پیدا کند. ما در ویلا پرشین یک نیاز را شناخته بودیم. اما با همه آن دلایل شکست نتوانسته بودیم موفق بشوم.

دلایل شکست ویلا پرشین

نیچ یا گوشه بازار را شناسائی کرده بودم

شاید در هر کسب وکاری مهم ترین بخش آن شناسائی نیچ یا گوشه بازار باشد. اینکه چه خدمت یا محصولی ارائه بدهم که بتوانم. بیشترین سود را با کمترین رقیب بدست بیاورم. زمانی که من شروع کردم. همه سایت ها بر روی ویلا درشمال کشور کار می کردند. که خوب بازار بسیار بزرگ و با ارزشی هم بود. اما رقابت در آنجا بسیار زیاد یود. من گوشه بازار که همان شهرهای جنوبی بود را شناسائی کرده بودم . هیچ رقیبی نداشتم. باورتون میشه. بعد هفت سال هنوز تماس دارم. که آقا ویلا یا خونه اجاره ای در کیش یا قشم می خوایم شما دارین. با اینکه هر جائی که فکر کنید. تبلیغ داده بودم. تبلیغاتم را پاک کردم. اما باز هم تماس دارم.

در پایان خوشحالم که تکنولوژی و فضای مجازی کمک کرده که دلایل شکست و موفقیت خودم را  با شما در میان گذاشتم. به همه شما دوستانی که تا انتها با من همراه بودید و هر سه بخش داستان ویلاپرشین از استارت، تا دلایل شکست ودلایلی که امکان داشت موفق بشوم را گوش کردید یا مطالعه فرمودید تبریک میگویم. چون شما احتمالاً جزو آن ده درصد آدم هایی هستید که وقتی یک کار را شروع  می‌کنند  تا انتها ادامه می‌دهند و از همه مهم‌تر دنبال کسب دانش و آموزش هستند. مطمئنا دلایل شکست مکمل دلایل موفقیت هستند و اگر تلاش کنید انها را تکرار نکنید یا از انها درس بگیرید. می تواند خیلی به شما کمک کند.

من در سایت سعید کاظمی تلاش می‌کنم تجربیات دیگران را مستند کنم. چون باور دارم می توان از شکست دیگران تجربه کسب کرد. از شما خواهش می‌کنم هر تجربه ای در هر جای دنیا دارید از مهاجرت، بیزینس، تحصیل و خود زندگی با من با ارسال یک فایل ویدئویی یا یک پادکست ساده به اشتراک بگذارید.

دلایل شکست استارت آپ ویلاپرشین

دلایل شکست استارت آپ ویلاپرشین

برای شنیدن فایل صوتی دلایل شکست استارت آپ ویلاپرشین از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام بر همه دوستان عزیز امیدوارم داستان راه اندازی و شکست استارت آپ ویلاپرشین را بدقت گوش کرده باشید. در ادامه می خواهم با جزئیات بیشتری در مورد دلایل شکست استارت آپ ویلاپرشین با هم صحبت کنیم. خیلی دوست ندارم تعداد مشخص کنم. ده دلیل شکست یا هشت دلیل شکست، می خواهم مهمترین دلایل که در این سالهائی که از ان موضوع گذشته را با شما در میان بگذارم. اگر داستان یلا پرشین را گوش نکردین یا مطالعه نکردین، پیشنهاد می کنم اول بر روی لینک بالا کلیک کنید و داستان ویلاپرشین را گوش کنید. سپس برگردید به این مطلب و دلایل شکست را مطالعه بفرمائید یا فایل صوتی را گوش کنید.

نداشتن دانش و تجربه

 یکی از اصلی‌ترین دلایل شکست این استارت‌آپ نداشتن دانش بود. من آموزش ندیده بودم. تجربه نداشتم قبل از هر کاری باید کار با دنیای اینترنت را یاد می‌گرفتم. باید  از شتاب‌دهنده‌ها کمک می‌گرفتم. (مثل vcها یا سرمایه‌گذاران فرشته) نباید  کلی هزینه سربار برای طراحی از صفر سایت دادم که آن هم به دلیل بی‌تجربگی بود. چون اول کار با یک قالب آماده وردپرس می‌توانستم با یک هزینه جزئی کار را راه‌اندازی کنم.

پس هر کاری را می‌خواهیم راه‌اندازی کنیم باید بریم در دل ان کار و آموزش ببینیم باید تجربه کسب کنیم. با افرادی که در این زمینه تسلط دارند. مراوده داشته باشیم. حداقل یک ‌سال بریم در پارک‌های علم و فناوری با افرادی که در این زمینه فعال هستند صحبت کنید. با مالکین استارت‌آپ‌های دیگر صحبت بکنیم. مشاوره بگیریم تا حداقل‌ها را یاد داشته باشیم.

مثل من نباشید که بعد شش ماه یک سایت برنامه‌نویسی به شما بگوید باید سایت خودتان را سئو کنید. بعداً فهمیدم خودش هم آن زمان بلد نبوده که سئو چقدر مهم است. به خودش هم گفتم دوشت عزیز تو که می‌خواهی یک سایت بیزینسی راه‌اندازی کنی. همان اول باید در زمان مستندسازی سخت‌گیری می‌کردی. باید سئو، بازاریابی و تبلیغات را به من می‌گفتی. بعداً فهمیدم این بنده خدا کلاً سایت‌های اداری طراحی می کنه یکسری سایت استاتیک یا سایت ثابت با اطلاعات مشخص و اصلاً بحث مالی و بیزینسی داخل آن مطرح نیست.

مشخص نکردن  اهداف و عدم  برنامه‌ریزی

یک چیزی که این سال‌ها مدرسین کسب‌وکار تاکید کردن و خودم هم به آن رسیدم. مشخص نبودن هدف است. قبل از هر کاری باید هدف مشخصی داشته باشیم. برای رسیدن به آن هدف باید دلایل مشخصی را شناسائی کنیم و بعد برای رسیدن به آنها باید برنامه‌ریزی کنیم. یکی از مواردی که من خیلی مشکل داشتم. نداشتن مدل کسب‌وکار بود. نباید این‌قدر گام‌های بزرگ برمی‌داشتم. خودم سال‌ها جنوب زندگی کردم. بافرهنگ و خلق‌وخوی مردم جنوب خیلی آشنا هستم. نباید این‌قدر بزرگ موضوع را شروع می‌کردم.

شاید اول باید از چابهار شروع می‌کردم. بعد قشم را اضافه می‌کردم. بعد کیش را اضافه می‌کردم. حضوری می‌رفتم. مالکین را می‌شناختم. عکس‌ها را خودم می‌گرفتم. تو تصورات خودم نیاز را درک کرده بودم. می‌دانستم یک نفر دارد می‌رود مسافرت نیاز دارد. از افرادی که کنار خیابان ایستادن ویلا اجاره کنه. اما مدل کسب‌وکاری که این کار باید انجام می‌کردید. نداشتم.

باید هدف‌گذاری یک‌ساله و پنج‌ساله می‌داشتم. بر اساس این هدف‌گذاری برنامه‌ریزی می‌کردم. تمام راه‌های رسیدن به این اهداف را برنامه‌ریزی می‌کردم. همان‌طور که در بخش اول گفتم آموزش می‌دیدیم. باید از جیب خودمان هزینه می‌کردیم. باید چند واحد را اجاره می‌کردیم. ببینیم چه مشکلاتی به وجود می‌آید.

قدم هشتم ایده ال گرائی دشمن کسب و کار

ایده‌آل‌گرایی:

دو نکته خیلی مهم را می‌خواهم بر روی آن تاکید کنم که در شکست پروژه مؤثر بود. ایده ال‌گرایی و عدم آشنایی با موضوع اثر مرکب، به‌جرئت به شما می‌گویم هیچ آدم ایدئال‌گرایی مالک یک کسب‌وکار موفق نیست. خیلی از آدم‌ها وقتی می‌خواهند یک کار را شروع کنند این‌قدر ایدئال‌گرایی می‌کنند. این‌قدر برای موضوعات کوچک وقت می‌گذارند و هزینه می‌کنند که از موضوع اصلی و هدف  دور می‌شوند. یک سال‌هایی بود که با دوستان نزدیکم که عاشق کوه بودند خیلی کوهنوردی می‌رفتم و من هم عاشق کوهنوردی شدم. امروز می‌دانم. وقتی قله‌های زیادی را در ایران رفتم.

 موفقیت به‌آرامی و به‌ دور از ایدهال‌گرایی هست. اگر شما ایده ال گرا باشید. به‌جای اینکه اصول کوهنوردی را یاد بگیرید با یک کفش کتونی معمولی یک‌بار بروید یک تپه، شروع می‌کنید به کفش گران‌قیمت خریدن یا تجهیزات آن‌چنانی خریدن. یک روز می خواهیم کوهنورد بشویم. بگذارید. در دل کوهنوردی مفهوم اثر مرکب را هم به شما بگویم. خواهش می‌کنم. کتاب‌ها یا مقالات اثر مرکب را مطالعه کنید. هیچ موفقیتی یک‌شبه، یک‌روزه، یکساله یا انفجاری اتفاق نمی افتد.

شاید بگویید. فلانی با رانت یا ارتباطات دارد.به موفقیت رسیده. برای رسیدن به هر قله موفقیتی باید اصول ان را یاد بگیرید. شاید با هلیکوپتر رانت به قله برسید. اما اگر ندانی یک ماسک باید بزنی یا اب همراهت باشه یا راه برگشت را بلد نباشی یا تجهیزات مناسب همراهت نباشه . یا راهنمای با تجربه ، مطمئنا شکست می خورید. این دو موضوع خیلی مهم است . ایده ال گرا نباشید. و کار را ساده و با حداقلها شروع کنید. بذارید داستانی در مورد یک ادم موفق تو شهر خودمون براتون تعریف کنم.

داستان کوتاه یک استارت اپ

یادم هست که من ویلا پرشین را راه‌اندازی کرده بودم. رفته بود در یک مجموعه یک اتاق اجاره کرده بود. جالب است همان جا محل خوابش هم بود. من خیلی وقتها می رفتم با این ادم ممشورت می کردم . همونجا یک پتو ویک بالشت هم داشت . یک سیستم و یک لپ تاپ ، انتی ویروس و نرم افزار ارجینال می فروخت .رفته بود اذربایجان و ارمنستان یک کارت اعتباری برای خودش گرفته بود . خیلی هم هزینه نمی گرفت. انتی ویروس یا نرم افزارهای ارجینال را روی اینترنت با یک هزینه کم و معقول می فروخت.

همان آدم بعد هفت سال بسیار موفق است. همیشه هم می‌گوید. یادت است تو به لوگو سایت من گیر می‌دادی یا چرا دفترت نیرو نداری. یا چرا تجهیزات نداری. ایدئال گرا نبود لوگو را با ورد طراحی کرده بود حتی فتوشاپ هم بلد نبود. یاد گرفته بود باید به‌آرامی و قدم‌به‌قدم جلو بره. تا به موفقیت برسد. وقتی می‌خواهید بروید دماوند باید تجهیزات خوب بخرید. اما می‌دانید با هزاران قدم رفتن در پناهگاه خوابیدن. برف باریدن وسط تابستان، دود خوردن نزدیک قله و همه اتفاقات پیش‌بینی‌شده و نشده شما به قله می‌رسید.

مثلاً من دفعه اول که رفته بودم. حسابی دود خوردم. اما دفعه دوم ماسک و عینک برده بودم. ایدئال‌گرایی تا یکجایی خوب است اما  آیا فیس‌بوک یا توییتر از ابتدا همین‌طوری که الان هستند بودند. یا خود گوگل، سال‌ها پیش که راه‌اندازی کردند. مثل امروز بودند. یا صدها مثال دیگر،

شکست استارتآپ

نداشتن یک کوچ یا منتور

یک موضوع دیگری که خیلی در شکست یک استارت‌آپ می‌تواند مهم باشد. عدم وجود یک کوچ یا مربی هست. حالا منتور را می‌توان راهنما معرفی کرد. کوچ را هم می‌توان مربی گفت. البته تو اینترنت و اینستاگرام خیلی‌ها خودشان را منتور یا بیزینس کوچ  یا مشاور معرفی می‌کنند. مشاور بحث خیلی تخصصی است. مشاور تمام اصطلاحات تخصصی و نکات فنی این موضوع را بلد هست. مثلاً شما شرکت صادرات و واردات دارید. مشاور تمام اطلاعات دقیق و تخصصی را بلد هست و مسیر را به شما نشان می‌دهد.

منتور کسی هست مثل من که یک کار را تجربه صددرصد دارد. سال‌ها با دیجیتال مارکتینگ، سوشیال مارکتینگ و طراحی سایت درگیر بوده و کلی آموزش‌دیده. هزینه کرده برای اینستاگرام و تولید محتوا، عملاً ما در ایران کوچ و منتور نمی‌شود. مفاهیم را از هم تفکیک کرد. به‌هرحال در بخشی از کوچینگ باید تجربه داشته باسید و منتورینگ هم انجام بدهید. اگر در و ویلا پرشین منتور یا کوچ خوب می‌داشتم و عملاً اواخر پروژه این اتفاق افتاد و از یکی از دوستان من که سایت موفقی دارد.

کمک گرفتم و ایشان یک متخصص سئو و منتور کسب‌وکار به من معرفی کرد. خیلی به من کمک کرد و راهنمائی کرد. همان‌طور که در داستان ویلا پرشین گفتم. این کوچ من بود که باید این استارت‌آپ را شکست‌خورده بدانید. شما می‌دانید که یک کسب‌وکار یا استارت‌آپ مثل اینکه فرزند خودتان را در آغوش خودتان بگیرید تا رشد بکند. وقتی که به شما منتور یا کوچ شما می‌گوید باید از کسب‌وکار خودتان جدا بشوید. انگار از شما می‌خواهند فرزندتان را کنار بگذارید. از شما خواهش می‌کنم. برای راه‌اندازی سایت، پیج یا کلاً نوشتن اهداف و برنامه هامون از منتور یا کوچ باتجربه کمک بگیرید.

خستگی

یکی از دلایل دیگری که معمولاً شروع کسب‌وکاری جدید با انرژی زیادی همراه است؛ به‌طوری‌که بنیان‌گذاران نمی‌توانند بین کار و زندگی‌شان تعادل برقرار کنند به همین دلیل خسته می‌شوند. این موضوع یکی از دلایل مهم شکست ۸٪ از استارتاپ‌هاست. به‌موقع دست از کار بکشید و پس از استراحت، تلاش‌هایتان را از سر بگیرید. راه‌اندازی کسب‌وکار به‌اندازهٔ کافی ذهن شما را درگیر و زمانتان را می‌گیرید. برخی از مسئولیت‌هایتان را به اعضای تیم مطمئنی که گرد آورده‌اید یا تیم‌های مورد اطمینان بیرونی بسپارید.

شرکای نامناسب

یکی از اصلی‌ترین دلایل شکست استارت‌آپ، انتخاب شرکای نامناسب بود. من از طرف‌داران شراکت هستم و به‌جرئت به شما می‌توانم بگویم. بیست شریک در کسب  وکارهام داشتم و با هجده نفر انها موفق بودم. بسیار موفق، دوستی‌های ما همچنان ادامه داشته، پیمانکاری، خریدوفروش جرثقیل بوده. همه موارد مکتوب شده و شرکا من متعهد بودند. یکی از کسب‌وکارهای من که با شریکم شکست خورد کارواش بود. شریکم از من دزدی کرد. اطلاعات مشتری و پول‌ها ثبت نمی‌شود. بم

اند که چه مشکلاتی بعدها برای ایشان ایجاد شد. بلافاصله که متوجه شدم. شراکت را بهم زدم  و ان کارواش را فروختم. آن اقا بعدا افتاد زندان و مشکلات زیادی برای ایشان به وجود آمد. اما در ویلا پرشین مشکل دیگری هم داشتم. شرکا من علاوه بر اینکه مالی قوی نبودند و نتوانستند ادامه بدهند. از کار سررشته و اطلاع نداشتند. یعنی اصلاً از مشکلات سختی‌های کار اطلاع نداشتند. علاوه بر این که هیچ‌گونه کمک فکری و روحی در شروع و ادامه کار انجام ندادن. تازه بعضی موقع‌ها نظریاتی می‌دادند و روی اعصاب من راه می‌رفتند.

از بیرون گود کلی نظر می‌دادند. بدون اینکه بدانند هر تغییر در سایت کلی هزینه و انرژی از آدم می‌گیرد. باز هم تاکید می‌کنم. من طرف‌دار شریک هستم. شریکی که برای من ارزش ایجاد کند. شریکی که از من باهوش‌تر، باتجربه‌تر و سرمایه‌دارتر باشد. شریکم نباید در کار به من کمک کند. شریک مثل پنج تا انگشت دست است که با هم یک‌مشت قوی می‌شوند. اگر شریک من یک بازوی قوی در یک‌دست دیگر باشد. بدرد مشت شدن این دست نمی‌خورد. شراکت خیلی خوب است. تو فرهنگ عامیانه ما شراکت را خوب نمی‌دانند. اما من‌بعد بیست و دو سال کار شراکت را خیلی خوب می‌دانم.

تیم‌سازی و هم‌تیمی‌های  ضعیف

اما یک موضوع دیگری که خیلی به من فشار آورد و من دانش آن را نداشتم. بحث تیم‌سازی بود و هم‌تیمی‌های خوب بود. یک استارتاپ هرچقدر هم که بر اساس ایده‌ای جدید و ناب شکل‌گرفته باشد، در صورت نبود تیم قوی با مجموعه‌ای از مهارت‌ها برای مواجهه با چالش های فراوان کسب و کار، به‌احتمال زیاد شکست خواهد خورد. اعضای تیم در استارتاپ‌ها علاوه بر داشتن مهارت و دانش تخصصی، باید از نظر مهارت‌های ارتباطی، ویژگی‌های شخصیتی و چشم‌انداز و اهداف بلندمدت نیز با یکدیگر و با بنیان‌گذاران استارتاپ هم‌راستا باشند.

 ای‌کاش از اول به‌جای استخدام این‌همه نیرو و اجاره دفتر کار می‌رفتم پارک علم و فناوری و از نیروهای جوانی که آنجا بودند کمک می‌گرفتم و یک فضای اشتراکی اجاره می‌کردم. مزیت بچه‌هایی که تو پارک رفت‌وآمد دارند این که هر کس یک تخصصی دارد و خیلی می‌تواند. در شروع یک کسب‌وکار بدون سرمایه کمک کند. تازه نیاز به پرداخت اجاره دفتر، هزینه شارژ، نیروی انسانی و کلی هزینه ثابت دیگر نیست.

اما بچه‌هایی که با من کار می‌کردند خیلی بچه‌های دلسوز و دوست‌داشتنی بودند و خیلی دوست داشتند استارت‌آپ موفق بشود. اما متخصص این کار نبودند. ضمناً فضا و اتمسفر عوض شده. امروز استخدام نیروی تمام‌وقت که بیاید داخل دفتر بنشیند و برای استارت‌آپ کار کنه دیگر گذشته. همان زمان هم گرافیست داشتم فریلنسر از شیراز برای من کار می‌کرد. خیلی ارزان‌تر از گرافیست‌های شهر خودم بود.

بازاریابی و تبلیغات ضعیف

یکی دیگر از مسائل که خیلی در توسعه کسب‌وکار می‌تواند مؤثر باشد. بحث بازاریابی و تبلیغات هست. من واقعاً هیچ شناخت و تجربه‌ای از تبلیغات وبازار یابی و به‌خصوص فروش نداشتم. نه آموزش‌دیده بودم. نه تجربه داشتم. نه یک کوچ خوب داشتم که بازاریابی و تبلیغات را به من آموزش بدهد. نه فروش را بلد بودم. نه یک کوچ داشتم که بادقت میزان هزینه کرد در تبلیغات را برای من آموزش بدهد. هر کس هر چه به من می‌گفت انجام می‌دادم. کلی هزینه می‌کردم.

نیاز روز، ایستگاه یا در گوگل تبلیغ کن.  بیایم محتوانویس استخدام کنیم. هزینه می‌کردم. کلی محتوانویس استخدام کردم. اما بازاریابی و تبلیغات این‌طور نیست که هرکسی هر چیزی گفت انجام بدهی. باید برنامه داشته باید بر اساس پولت هزینه بکنی و مطمئنا مدیریت مالی در یک کسب‌وکار بسیار مهم است. خیلی از ادم‌ها می گویند. ما پول نداشتیم. نتوستیم کسب وکار را جلو ببریم .به نظر من این می تونه اخرین دلیل باشه . البته من باور دارم . اگر کسبو کار ی می خواهد برند قوی بشود. نیاز به پول زیادی دارد. اگر ی کزمانی سال 87 یا 88 با سیصد یا چهارصد میلیون تومان یک سایت در حد اعتبار دیجی کالا راه اندازی کرد. 

امروز باید در حد چند صد میلیارد تومان هزینه کنی تا سایتی با ان سطح راه اندازی کنید. اگر استارت اپ کوچک می خواهید راه انداز کنید باید مدیریت مالی داشته ابشید. باید تک تک موارد با دلیل هزینه بکنید. باید میزان درامد خودتان در کنار میزان جریان نقدینگی شما به سمت بالا باشد و هزینه ها به سمت نزولی باشد. و کنترل کنید .این هزینه ها جزو هزینه های زود بازده یا دیر بازده هست . با هر هزینه چقدر برگشت سرمایه دارم . ایا این بودجه که پنجاه میلیون در شش ماه هزینه کردم . برای اجاره، تجهیز دفتر و غیره ،

به‌جای ان مثل دوستم یک دفتر کوچک اجاره می کردم . یک سفر چابهار یا قشم می رفتم . با ده تا خانه کار را شروع می‌کردم. تو فضای فروشگاه خودم که الان سایت هم داریم بنام دکونزو می‌نشستم و کار را استارت می‌زدم و آرام‌آرام در شهرها و جزایر جنوبی کار را شروع می‌کردم. تا یاد می‌گرفتم کجا هزینه تبلیغات کنم. مؤثر است.

تغییر ندادن مسیر نادرست (ری برندینگ)

وقتی که ذهن درگیر خیلی از مشکلات می شه و قرار است. یک نفر کل کارهای یک ایده را خودش به تنهائی انجام بده و از طرفی با مشکلات مالی هم سروکله بزند. دیگر فرصتی برای بازبینی ایده اصلی و تغییر مسیر نمی ماند. حالا که چند سال از این داستان گذشته و حالا به این سال‌ها فکر می‌کنم. می‌بینم. اگر یک کوچ می‌داشتم و این یکم ترمز من را می‌کشید و می‌گفت اجاره دفترت را کنسل کن. نیروها را مرخص کن. برو تو خانه‌ات بنشین و بدون اینکه کار را تعطیل کنی. یک ری برندینگ انجام بده. ببین ایده اولیه‌ات چه نیازهایی داشته و حالا کجا هستی. اگر مسیر را یک تغییر کوچک می‌دادم  و کار را دو سال تنها ادامه می‌دادم. شاید امروز جزو برندهای برتر بودم .

راه‌اندازی استارتاپ در موقعیت جغرافیایی نامناسب

مکان راه‌اندازی استارتاپ یکی از عوامل مهم موفقیت آن است؛ به‌طوری‌که آمار نشان می‌دهد ۹٪ استارتاپ‌ها به دلیل نامتناسب بین مفهوم استارتاپ و مکان راه‌اندازی آن دچار مشکل می‌شوند. علاوه بر این، استارتاپ‌هایی که با تیم‌های دورکار راه‌اندازی می‌شوند، باید راه‌های ارتباطی مؤثر با آنها برقرار کنند. در غیر این صورت، فقدان کار تیمی و بی‌برنامگی منجر به شکست استارتاپ خواهد شد. ابزارهای جدید برگزاری جلسات، برنامه‌ریزی، زمان‌بندی و مدیریت آنلاین پروژه‌ها را امتحان کنید و به بهترین نحو در کسب‌وکارتان بکار گیرید.

اگر بخواهم باز هم دلیل بیاورم. کلی دلیل می‌شود آورد. اما مهم‌ترین دلایلی که به نظرم آمد را خدمت شما عزیزان گفتم. امیدوارم موضوع  برای شما مفید بوده باشد و در فایل بعدی مواردی که امکان داشت استارت‌آپ ویلا پرشین موفق بشود را خدمت شما عزیزان به اشتراک گذاشتم. خیلی خوشحالم که با سایت سعید کاظمی همراه هستید و خوشحال می شوم شما هم تجربیات خودتان را با من درمیان بگذارید.