تفاوت بازاریابی ویزیتوری فروشندگی
برای تماشای کامل این مصاحبه از طریق فایل زیر اقدام بفرمائید.
برای شنیدن فایل صوتی این مصاحبه لطفا از طریق لینک ذیل اقدام نمائید.
سعید کاظمی: خودتون رو کامل معرفی کنید. در خدمتتون هستم. داستانِ زندگیتون رو اول برای ما بگویید. البته من و آقایِ محمدی بزرگ شده‌یِ یک منطقه هستیم و برای من افتخاری بود آشنایی با ایشان.
استاد محمدی: سلامت باشید. من غلام‌علیِ محمدی، 25 سالمه ، متولدِ 24/4/1357.
سعید کاظمی: اول سه تا مفهومِ بازاریابی، فروش و ویزیتوری راتعریف کنید؟
شاید افرادی سال‌ها دارند کار میکنند ولی هنوز تفاوتِ بازاریابی رو از ویزیتوری تشخیص نم یدهند یا مثلاً نمیدانند فروش خودِش یک هنره. و یک تخصصِ و اصلاً کسب و کاری که فروش نداره به معنایِ واقعی اون دیگه کسب و کار حساب نمیشه.
استاد محمدی: بله
سعید کاظمی: فروش اولین عاملِ موفقیت کسب و کار هستِش؟
کسب و کار اگه به سود نرسد و به فروش ختم نشود عملاً شکست می‌خوره. بذارید من اول داستانِ شما رو بشنوم چون من داستانِ هر آدم خیلی جذابه. هر انسان یک تجربه‌یِ شخصی داره و داستانِ خیلی از آدم‌ها می‌تونه مفید باشه. برایِ آدم‌هایی که الان شاید تویِ شهرستانِ ناامیدِ و میگه من نمی‌تونم، شهر کوچیکه، کسب وکار نمیشه. تازه زمانی که من و شما شروع کردیم اصلاً دنیایِ دیجیتال نبود. هفت هشت‌سالِ پیش.
استاد محمدی: دقیقاً. من خوب از بچگی کسب وکار رو زیاد دوست داشتیم. می‌رفتیم کار می‌کردیم. چرا؟ چون من پدرم وقتی بازنشست شد رفت یک مغازه گرفت و چندتا کار انجام داد. یکی از این کارهایی که انجام داد رفت مغازه‌یِ میوه‌فروشی گرفت. چند وقتی میوه‌فروش بود. بعد خوب من رفتم کنار دستیش شروع کردم به کار کردن و از همون‌جا کم کم با مفاهیمِ کسب و کار آشنا شدیم و هم‌زمان برادرام برایِ خودشون مغازه داشتن و خرید و فروشِ لوازمِ آرایشی و بهداشتی و اینا که برمی‌گرده به دهه‌یِ 60. که تازه زمانِ اوایلِ انقلاب و اوایلِ جنگ بود. خوب خیلی کمبودها زیاد بود و مردم در مضیقه بودن.
به هر صورت ما از اون موقع شروع کردیم به کسب و کار و با مفاهیمِ کسب و کار آشنا شدیم. بالاخره کنار دستِ عزیزانمون که بودیم اینها رو یاد گرفتیم. و از اون موقع به بعد هم تابستونا من همیشه می‌رفتم کار میکردم برایِ خودم. یعنی از همون بچگی تابستونا برایِ خودم کار میکردم و درآمدزایی داشتم برایِ خودم و خوب این حسِ خیلی خوبی میداد. و از همون موقع به من این الهام شد که من یک فروشنده باشم و از این طریق زندگیم رو بچرخونم. و تا اینکه رسید به بعد از تحصیلات که سالِ 72 بود که ما واردِ بازارِ کار شدیم و به شکلِ رسمی و در واقع از یک جایی شروع کردیم و کنارِ برادرهام شروع کردم و کسب و کار رو یاد گرفتیم.
کم‌کم واردِ بازارِ کار شدیم و خودمون واردکننده بودیم، وارد کننده‌هایِ موادِ غذایی بودیم و بعد از چند سال هم رفتیم صنفمون عوض شد رفتیم سراغ کار ادکلن، لوازم آرایشی و از این جور کارها. یعنی دقیقاً از سالِ80 به بعد دیگه تویِ این صنف دارم کار میکنم و سرگذشتِ ما اینه. به قولِ شما اون موقع نه تلگرام بود، نه اینستاگرام بود. و همه‌ش کارِ یدی بود به قولِ گفتنی. ولی خوب کارِ کسب و کار رو شروع کردیم و از همون شهرستان هم شروع کردیم. خوب کم‌کم پله‌ها رو طی کردیم اومدیم بالاتر و دیدیم حالا اون شهرستان کسب و کارِ من نمیشه و یا خیلی من دوست ندارم و خودم رو رسوندم به سمتِ تهران.
ولی خوب برادرایِ من هستن هنوز شهرستان کار می‌کنن و خوب هم هست و هیچ مسئله‌یِ خاصی هم نیست. و این یک باورِ ذهنیِ که من حتماً باید تویِ یک شهرِ بزرگ باشم که بتونم کسب و کار انجام بدم. ما تویِ دوره‌یِ یکی از دوستانمون بود که ایشان بچه‌یِ یکی از محلاتِ شیراز بود؛ حالا نمی‌دونم کدوم یک از روستاها و یا شهرهاش، بعد یه روز اومد به من گفتِش که علی آقا من شهرستانیم و اونجا مثلاً کسب و کارِمون خوب نیست و اینا. گفتم اتفاقاً داری اشتباه میکنی. چون شهری که شما هستید فقط تو هستی. رقیبی نداری. کسی دیگه نیست. و به راحتی می‌تونی اونجا کار انجام بدی و خدمت کنی به مشتریات. گفت آره راست گفتی.
بعد از چندسال من بازم این دوستم رو دیدم. گفت همون حرفِ تو رو من گوش کردم و شروع کردم به کسب و کارم و الان تویِ شهرِ خودم که هستم موفق هستم و خودمم و کسی دیگه نیست و همین که خودم هستم خوب به اصطلاح کاری که می‌خواد انجام بده برایِ مشتریاش و اونایی که هستن انجام میده و خیلی هم خوب و راضی هستِش. حالا این به صورتِ خیلی خلاصه. و کسب و کارهایِ زیادی ما انجام دادیم. تهران هم که اومدم تویِ شرکتِ یونیور بودیم. اولین فروشنده‌یِ شرکتِ یونیور بودیم و کسب و کار از اونجا شروع کردیم با شامپوهایِ گلکَید، خمیردندون‌هایِ کول گیت و از این جور چیزا بود.
یک مدتی هم تویِ شرکتِ آدیداس بودم یکی دوسال. همه‌کاره‌یِ آدیداس بودیم و بعد کشیده شدیم به سمتِ شرکتی که الان جزءِ سه تا شرکتِ برترِ ایران تویِ زمینه‌یِ لوازم آرایشی و ادکلن و اینا هست که مشغول به کاریم و داریم کار انجام میدهیم.
سعید کاظمی: بیاین با مفاهیم شروع کنیم. الان شما بخواید به زبانِ ساده نه خیلی علمی و کتابی بازاریابی رو تعریف کنید؟ مثلاً فرض کنید من یک جوانی هستم که هیچ اطلاعاتی ندارم و می‌خوام شروع کنم و یک کسب و کار رو راه بندازم. اصلا مفهومِ بازاریابی چیه به نظرِ شما؟
استاد محمدی: بازاریابی یعنی اینکه ما ببینیم مشتری چی می‌خواد. بریم دنبالِ خواسته‌هایِ مشتری. یک تحقیق و یک تفحصی بکنیم ببینیم مشتری چی می‌خواد این میشه بازاریابی. بازاریابی یعنی مدیریتِ روابط. یعنی رابطه‌ای که من با مشتری ایجاد میکنم یک جور بازاریابی هستِش. و در کنارِ این روابطِ که ایجاد میشود بعد اون مشتری از من خرید میکنه. اگر رابطه‌یِ من با مشتری خوب باشه خوب اون جنس‌هایی که دارم میارم از من خوب خرید میکنه. این مدیریتِ روابط میشه بازاریابی. یه جورایی مشتری رو با خودم درگیر کردن. با فعالیتِ خودم درگیر کردن. با جنسِ خودم درگیر کردن. حالا جنس می‌خواد باشه یا خدمت می‌خواد باشه. فرقی نمی‌کنه. وقتی من مشتری رو با این حال درگیر بکنم در واقع دارم بازاریابی میکنم. مشتری سمتِ خودِ من میاد و جایِ دیگه‌ای نمیره. بازاریاب میره میگرده می‌بینه واقعاً مشتری چی نیاز داره؟
و بعد همون رو یا خودِش تولید میکنه یا در جایِ دیگه که تولید شده تهیه میکنه و یا میره اون جنس رو چی؟ وارد میکنه. این میشه در واقع کارِ خیلی ساده کارِ یک بازاریاب. و در واقع مفهومِش میشه جذبِ مشتری. خیلی خیلی ساده بخوایم حساب بکنیم میشه جذبِ مشتری به سمتِ خودم و محصول و خدماتی که دارم ارائه میدم. این میشه بازاریابی. حالا بازاریابی کردیم، جنس تهیه کردیم، حالا اون خدماتی که داریم خوب . حالا چه‌جوری باید بفروشیم. این تهیه شد حالا می‌رسه به قسمتِ بعدِش که قسمتِ فروشِش. قسمتِ فروش می‌رسه به کارِ ویزیتور. ویزیتور کارِ خیلی مهمی داره انجام میده اما متاسفانه من فکر میکنم شاید یه مقدار اِسمِش بد در رفته تویِ جامعه. طرف میگه مثلاً چیکار میکنه ویزیتور و فکر میکنه شغلِ خیلی سطحِ پایینی هستِش. در واقع اگر ویزیتور نباشه کی می‌خواد محصولِ من رو به مشتری معرفی کنه؟
کی می‌خواد محصول یا خدماتِ شما رو به مشتری معرفی کنه؟ نمی‌تونید که درِ یکی یکی مغازه‌ها یا شرکتها یا هرجایِ دیگه می‌خواین بریم، شهرستان می‌خوایم بریم. این کار کارِ ویزیتور هستِشو زیر مجموعه حالا یک مدیریتِ فروشی هست یا هر چیزی هست اون ویزیتور میاد اینجاش رو به فروشگاهها، به شرکتها و به همه‌یِ کسایی که ممکنِ اون جنس یا محصولِ من رو نیاز داشته باشند معرفی میکنه و وقتی معرفی کرد میگه آقا این جنس شرایطِشِ و این چیزیه که جامعه الان بهش نیاز داره و خدماتِ ما اینه ، شرایطِ ما اینه، پشتیبانی مون اینه، برات توضیح میده. کار کارِ کیه؟ این کار کارِ ویزیتور هستِش. و اگه ویزیتور نباشه در واقع فروشی صورت نمی‌گیره.
سعید کاظمی: من یک تعریفی تویِ ذهنِ خودم از بازاریابی دارم. من بازاریابی رو اینجوری تعریف میکنم شما ایراداتِش رو بگویید؟
بازاریابی شناساییِ مشتریانی هستِش که به خدمتِ یا محصولِ ما نیاز دارند یا خودِشون حتی نمیدانند که به این خدمت یا محصول نیازدارند و ما باید صدامون رو به‌وسیله‌یِ هر ابزاری مثلاً ابزارهایِ دیجیتال که نوین هستِش و روش‌هایِ سنتی حالا هر روشی حتی اگه تبلیغاتِ بنری هستِش، تبلیغاتِ بیلبردی هستِش یا تلویزیونی به هر طریقی بتونیم صدامون رو به گوشِ مشتری برسونیم؟ و کلاً با بحثِ فروش؛ و فکر کنم فروش خودش یکی از زیرمجموعه‌هایِ بازاریابی هستِش درسته؟
استاد محمدی: تعریفِتون درسته بله. وقتی من بتوانم خودم رو به مشتری بشناسونم اول باید نیازِ مشتری رو درک بکنم پیدا بکنم و وقتی من این رو درک کردم میام همون خدمت و همون محصول رو به نسبتِ اون چیزی که من دوست دارم؛ مثلاً من تویِ حیطه‌یِ آرایشی هستم محیطِ آرایشی بسیار تنوعِش زیاده. خیلی خیلی زیاد. من دو سه قسمتِش رو دستم گرفتم. اصلاً میگم آقا من فروشنده‌یِ ادکلن هستم. من فروشنده‌یِ لوازمِ آرایشی هستم. مختصر. این لوازم آرایشی خیلی زیاده. از رژلب و ریمل و کرم‌پودر و اینا بگیریم تا حالا شامپو و کراتین و اونا دیگه می‌خوره یک خورده تخصصی‌تر میشود. مثلِ محصولاتِ ناخن می‌شوند.
تخصصی، محصولاتِ گریم هستِش که میشه تخصصی. هر کسی کارِ خودش رو انجام میده. من اینا رو بیام شناسایی بکنم نسبت به کسب و کارِ خودم و همون‌ها رو عرضه کردن این میشه در واقع چی؟ بازاریابی. الان یک کسی تویِ حیطه‌یِ لوازم یدکی هستِش، کسی تویِ حیطه‌یِ موادِ غذایی هستِش. خوب اگه خاطرتون هست که حتماً هم هست در زمانِ قدیم ما فقط یه دونه پنیر داشتیم یا یک مدل پنیر داشتیم. حُب بازاریابی میشه و میگیم مردم نیاز دارند به تنوع. ما تنوع طلب هستیم. چیزهایِ زیادی رو دوست داریم و الان مثلاً تویِ اینا اگر حساب بکنیم 10 سالِ پیش من از یکی از دوستام که وارد کننده‌یِ رنگِ مو بود. گفت علی فکر میکنی چند مدل رنگ مو ما تویِ ایران داریم. گفتم نمی‌دونم شاید ده بیست‌تا. همون چیزایی که من دیده بودم. گفت بالایِ دویست و پنجاه مدل رنگِ مو ما داریم.
سعید کاظمی: رنگ مو یا مدل؟
استاد محمدی: برند. رنگِ مو فقط. این چیه؟ این بازاریابی شده که آقا تویِ ایران مردم دوست دارند موهاشون رو رنگ کنن. من رفتم رنگ آوردم، شما رفتید رنگ آوردید و یکی دیگه هم رفت رنگ آورد و همه هم دارند می‌فروشن. اینقدر بازارِش وسیعِ. الان من مثالِ خیلی ساده زدم گفتم پنیر. الان تویِ سوپرمارکت‌ها می‌روی بالایِ شاید پونزده بیست سی مدل پنیر گذاشتن. حالا تو اینجا ما پونزده بیست مدل اما درکل شاید ما بالایِ صدو پنجاه مدل پنیر داریم. روغن مثلاً چقدر زیاده یه چیزهایِ دیگه به همین ترتیب. خوب اینا رفته بازاریابی شده. دیدن مردم به اینها نیاز دارند. اصلاً هم چیزِ بدی نیست. که آقا مثلاً میگی خوب هر چقدر ما کیفیتمون رو ببریم بالاتر اونوقت فروشِ بیش‌تری هم خواهیم داشت دیگه و مردم میان سراغِّمون. این میشه بازاریابی.
سعید کاظمی: حالا تعریفِ فروش رو میگویم. چیزی که من همیشه به همکارانم میگویم و به دوستایی که حالا بهشون تدریس میکنم میگم ویترینِ شما بخشی از فروشِ شما هستِش. با پوشیدنِ شما بخشی از فروشِتونه. سؤال پرسیدنِ شما بخشی از فروشِتون است.
سعید کاظمی: اینی که مشتری واردِ مجموعه‌یِ کاریتون میشه جواب میدهید، سرتون تویِ موبایل نیست، حواسِتون تویِ شبکه‌هایِ اجتماعی نیست میشه بخشی از فروش. نوعِ کلامی که استفاده میکنید، زمانی که می‌دید به مشتری خیلی مفاهیم هستیش. به نظرِ من واقعاً فروش خیلی گسترده‌س. یعنی خیلی از جوون‌ها رو من میبینم تویِ شهرستان و یا اینایی که آنلاین به من مراجعه می‌کنن و تدریس میکنم بهشون میگن فروش یک احساسِ. بذارید یک مثال براتون بزنم. ساعتِ یازده و چهل و پنج و اینا بود میخواستم دیگه لپتاپ مو خاموش کنم دیدم که رویِ سایتم یک سؤال خورد و آنلاین یه نفر یه سؤالی پرسید. بعد گفت آقا مدلِ فلان و فلان لپ‌تاب موجود دارید؟ گفتم که آره موجود دارم. بعد شروع کردیم با هم صحبت کردن. یه موقع من دیدم یک و بیست دقیقه‌ای و یک و نیمِ شب شد.
بعد گفتم که دیگه باید برم استراحت کنم. چون یازده و نیم و شب گذشته و تعطیل بود و گفتم آقا اگه اجازه بدید من برم دیگه استراحت کنم و صبح در خدمتِت باشم. گفت دیگه دو ساعت شد ببخشید شما. گفتم نه ایرادی نداره خواهش میکنم. من رفتم مسواک بزنم برگشتم دیدم 86 میلیون خرید زد. دو دستگاه برداشت 86 میلیون. بعد خوب اون فروشِ اینترنتی خیلی به آدم انرژی میده. اصلاً ماورای فروشِ فیزیکی است. بعد با خودم گفتم من اگه این وقت رو برایِ این نمیگ‌ذاشتم و این حسِ اعتماد رو براش ایجاد نمی‌کردم اون تویِ یک و نیم نصفِ شب؛ خوب اون پایین‌ترین لِوِلِ فروشِ تویِ اون وقتِ از شب هست، اون رو به دست نمی‌آوردم .
سریع دیدم شریکم هم بیداره بهم پیام میداد که ایمیل برام اومده اوکی هستِش؟ گفتم بله من دارم دو ساعته روش کار میکنم. یعنی فروش خیلی موضوعِ پیچیده‌ای هستیش و حالا من سؤال برایِ فروش خیلی دارم و اینا سؤالاتی هستِش که تویِ ذهنِ من ایجاد شده. حالا الان رویِ ویزیتور یکم صحبت کنم. من یکی از کوچ هایِ خودم آقایِ فرشیدِ رمضانی خیلی رویِ ویزیتور تأکید میکنه. میگه انتخابِ ویزیتور حالا ما چون تجربه داریم؛ چون من الان اینجا معمولاً تویِ شهرستان با ویزیتور کار نمیکنیم، انتخابِ ویزیتور چقدر مهمه، اون آدم چون میرود خدماتِ شما رو می‌بینه، چون میره خدماتِ شما رو ارائه میدهد می‌گفت من ویزیتور داشتم که رفته کلی پول از مردم گرفته به حسابِ شخصیِ خودِش ریخته و هی می‌گفت انتخابِ ویزیتور فکر نکن به این آسونیه و خودِ اینکه این ویزیتور توانمندیِ بازاریابی و فروش رو داشته باشه باز خیلی مهمه.
در موردِ ویزیتور یکم توضیح بدید. حالا فروش من خیلی سؤال دارم که دونه دونه ازتون میپرسم.استاد محمدی: خوب یکی از کارهایی که ویزیتور انجام میده در واقع همون فروش رو داره انجام میده برایِ شرکتِ من و یا هر شرکته دیگه داره اون ویزیتور این کار و انجام میده و اون خدمات رو ارائه میده. این ویزیتور به قولِ شما اگه درست برخورد نکنه خوب فروشی نخواهد داشت. من رفتم اصلاً تویِ فروشگاهی دیدم ویزیتور اومده داره التماس میکنه. پیشِ خودم دارم میگویم که این چه‌کاری است تو داری انجام میدی. چرا التماس میکنی؟ فروش زورکی نمیشه که. شما باید اون اصولِش رو یاد بگیری وقتی که آموزش می‌بینین. من پسرِ خواهرم تویِ یکی از فروشگاه‌هایِ تویِ اتریش و اینجا هم که بود یکی از فروشنده‌هایِ خیلی خوب بود. هفتِ صبح می‌رفت سرِ کارِش و مرتب و منظم می‌رفت و برمی‌گشت. بهش گفتم اونجا چه‌جوریه؟
گفت دایی ما هر روز نیم‌ساعت آموزش داریم. الان شده مثلاً سرپرستِ اون فروشگاه. در عرضِ چندسال الان اونقدر خوب برخورد کرده، خوب کار کرده و قبلاً هم خوب کارمی‌کرد. اون ویزیتورِ باید آموزش ببینه. شرکتها میرَن دنبالِ ویزیتور می‌گردن ولی فکری به حالِ آموزشش نمی‌کنن. می گویند آقا این جنس و این لیستِ قیمت، این کتاب و این فلان برو بفروش. و اون میره می‌چرخه و یک برگه می‌گیره دستِش و در هر داروخانه و فروشگاهی می‌رسد میگه آقا من اون روزم که اومدم ویریتِت کردم. جندتا مهر زده و چندتا فروختی؟ شاید دو تا هم نفروخته. خوب این به چه درد می‌خوره؟ چرا ؟ چون این شخص آموزش ندیده. وقتی که آموزش می‌بینه همین چیزایی که شما فرمودید تیکه‌تیکه‌یِ اینا برمی‌گرده به آموزش. من الان خودم حداقل روزی دو سه ساعت آموزش نبینم اون روزم شب نمیشود.
یعنی باید دائماً آموزشَ رو ببینی که اون ویزیتورِ بتونه کارِش رو درست انجام بده. وقتی ویزیتور اشناییِ خاصی در موردِ اون جنسی که داره می‌فروشه نداره و وقتی می‌ری ازش سؤال میکنی که آقا این جنس چه‌جوریه؟ کیفیتِش چه‌جوری؟ و اصلاً چه‌جوری کار میکنه میگه نمی‌دونم خوب این نمی‌تونه بفروشه. خوب میگن پس پاشو برو برایِ چی اومدی اینجا. اونآموزشِ به نظرِ من خیلی مهمه برایِ همه حتی اون مدیر. حتی اون مدیر اگر آموزِش ببینه می‌تونه زیردست‌هاش رو هم آموزِش بده و خوب می‌تونه بفروشه. بحثِ زیادِ من در موردِ آموزِش. آموزِش به همه. چه اون فروشنده‌یِ جزءی که تویِ فروشگاه وامیسته و چه این ویزیتوری که میاد و این جنس رو به این فروشگاه یا هر جایِ دیگه‌ای معرفی میکنه.
سعید کاظمی: حالا فرض کنید من یک جوانم و می‌خوام ویزیتوری انجام بدم صفر هستم از کجا شروع کنم؟
و هیچی هم نه تویِ مدرسه‌یِ ما به ما آموزش دادند نه تویِ دانشگاه و نه تویِ دانشگاه اومدم و آموزشی دیدم و نه هم تجربهای مثلِ شما تویِ بازار و تویِ واقعیت به اصطلاح بهش میگن خیابان دیدم و خانواده‌ام هم کارمند بودن. یعنی خیلی کسی توش تخصص و تجربهای نداشت. از کجا باید استارت بزنم و چیکار باید بکنم؟ علاقمند هستم و برم یک کسب و کاری و ویزیتوری رو شروع بکنم. چیکار باید بکنم؟
استاد محمدی: قدمِ اول رو شما خودتون فرمودید. یک علاقمند هستم. بعضیها میان پیشِ من مشاوره میگویند من می‌خوام برم فلان کار رو انجام بدم. میگم که چی دوست داری؟ اولین سوالی که میپرسم میگم دوسِش داری؟ اگه گفت آره میگم خوب برو این کار رو بکن، این کار رو بکن، این کار رو بکن. اگر دوسِش داری و اگر علاقمند به اون کار هست خوب خیلی خوبه و می‌تواند پیشرفت بکنه. ولی اگر نه و فقط اومده چند صباحی بگذره و یک پولی می‌خواد بگیره به درد نمی‌خوره. اون کسب وکارِ آدم رو خراب میکنه و بیشتر داغون میکنه. این الکی وقت و زمان و هزینت رو گذاشتی و در واقع هیچی.
اگر دوست داره که اون شغل و اون ویزیتوریِ اون جنس رو و اون خدمات رو خوب اونجا باید از آموزشش شروع بکنه. صفر هستِش دیگه، هیچی بلد نیست. یک نکته‌یِ کوچولو از همون اول باید بهش بگی. آقا باید لباست لباسِ قشنگ باشه. مناسب باشند. نمی‌گویم که حتماً با کراوات و کت و شلوار باشد. لباست مناسبِ یک فروشنده باشه. وقتی که میره اونجا مثلاً کلاه رو یه جورِ دیگه بذاره مثلا لباس رو یه جورِ دیگه بپوشه، لباسی که مثلاً می‌خواد بره با دوستاش بچرخه برایِ ویزیتوریش بپوشه خوب میگن آقا ببین می‌خواد همین‌طور وقت بگذرونه، برایِ وقت تلف کردن امده در واقع نیامده برایِ فروش. این رو ما کی یادگرفتیم؟
سالِ 82 یا 83 ما که تویِ شرکتِ یونی‌ووِر کار می‌کردیم شرکتِ یونی‌ووِر تویِ ایران شرکتِ ترک بود. اون کسی که اومده بود مالِ ترکیه بود مدل و ایناش و برایِ ما اون موقع کلاس می‌گذاشتن و به مفهومِ آموزش پی برده بودند و می‌اومدند آموزش می‌دادند و حتی انباردارِ شرکتِمون رو داشتند آموزش می‌دادند که چه‌جوری باید کار بکنه. به چه شکلی چیدمان داشته باشیم. به چه شکلی فاکتورها رو جمع بکنیم. خیلی برایِ من جالب بود. اون موقع برایِ ما کلاس می‌گذاشتم می‌گفتن آقا وقتی برایِ فروش می‌روید باید لباسِتون اینجوری باشه، صحبتتون این جوری باشه، کیفِتون اینجوری باشه، دفترتون، قلمتون، اینا رو باید همراه داشته باشید همیشه و یعنی یک ویزیتور حتماً یک کیف باید داشته باشه، یک دفتری همراهِش داشته باشه. یک خودکاری همراهِش داشته باشه. اون چیزی که مشتری می‌خواد رو یادداشت بکنه.
اعتراضی اگر داره یادداشت بکنه. توضیحاتی اگر می‌خواد یادداشت بکنه و اینها رو منتقل بکنه به مدیرِ فروشِش یا به مدیرِ اون موسسه‌ای که داره. این کسی هستش که تازه شروع کرده. اینا حداقل ها است. حداقل ظاهرِ من هستِش. اون ظاهرِ من اگر خوب بود مشتری به من اعتماد میکند. متناسبِ با اون شغلی که داری کیف و لباس و وسیله‌ای که باید همراهِت باشه باید حداقلی‌ها رو همراهِ خودت داشته باشی. حداقل باید اطلاعات رو در موردِ اون جنس در موردِ اون محصول و خدمات داشته باشی. ما تازه میگوییم شروع کردی حداقل‌ها رو باید بدونی. حالا اگر حرفه‌ای نیستی کم‌کم حرفه‌ای میشی با آموزش. اون حداقل‌ها رو باید بلد باشیم حالا تویِ هر کاری که میخوای شروع بکنی. من زمانی که درس می‌خواندیم تویِ دبیرستان؛ من رشته‌یِ فنی درس میخواندم، یه قسمتِ دیگه از دبیرستان قسمتِ تأسیسات بود.
استادی که اون قسمتِ تأسیسات بود اومد با استادِ ما که مکانیک بود؛ ما مکانیک می‌خواندیم، اومد گفت آقا من می‌خوام در موردِ ماشین یک چیزهایی یاد بگیرم. گفت اشکال نداره شما اون جارو رو بگیرید دستِتون لطفاً اون گوشه رو جارو بکنین. حالا یک مهندس استاد داریم و یه مهندسِ استادِ دیگه داریم که میگوید باید شما از اینجا شروع بکنید. و اون آقا شروع کرد و من ازش یادگرفتم. ببینید جایگاهِت مهم نیست که شما دکتر هستید یا مهندس یا هرجایگاهِ دیگه‌ای داری. اومدی یک کسب و کار دیگه‌ای شروع بکنی آقا من الان برم جارو بزنم؟ به من یاد بده دیگه. نه ببین تیکه تیکه و قدم به قدم می‌ریم جلو.
اینی که بیاد از روزِ اول بگه نه من این کارها رو نمی‌کنم این کارا چیه و فلان خوب مسلماً به جایی نمی‌رسد پس اون کار رو دوست نداره. این استاد به من نشون داد که چی؟ این کار رو دوست داره و می‌خواد انجام بده و رفت جارو رو دستِش گرفت که اون تیکه رو بره جارو بکنه. یعنی عملاً به ما یاد داد که آقا می‌خواهی یک کاری رو انجام بدی دیگرِ پست و مقام و جایگاهت نباش و برو انجام بده ولی برایِ من خیلی مفید و مؤثر بود.
سعید کاظمی: چه کتابها و چه فیلم‌هایی مثلاً فیلم‌هایِ سینمایی هست که در مسیرِ موفقیت و خوشبختی فیلمِ معروفی هستِش اگه اشتباه نکنم که خیلی استادها تأکید دارند به دیدنِش. شما چه توصیه‌هایی دارید؟
استاد محمدی: فیلمِ خیلی خوب که من در موردِ فروش می‌تونم بهتون معرفی کنم سه تا از فیلم‌ها هست که یکی فیلمِ فاندرزه که فکر میکنم نماوا و فیلیمو هم داشته باشه که در موردِ مک‌دونالد است که این آقا داره ویزیتوری انجام میده. نزدیکِ 55 سال سنش هست و داره ویزیتوری میکنه. و این دستگاهِ همزن رو که داشت می‌فروخت از این شهر به اون شهر می‌رفت. نه فقط تویِ شهرِ خودش و این کار رو با اشتیاق داشت انجام میداد و حتی اگه یک دانه می‌فروخت کلی کًیف می‌کرد. می‌گفت من یه دانه فروختم آفرین. یه روز اومد که مثلاً چندتا سفارش براش رسید تعجب کرد از اون شهری که بود
برادران مک‌دونالد بهش پنج‌تا یا شش‌تا سفارش داده بودن. این بالایِ دو هزار کیلومتر با ماشینِ خودش رفت که اون مشتری رو ببیند. اینقدر براش مهم بود. حالا اگه تویِ شهرِ ما هستین از این شهر می‌خوایم بریم یک شهرِ دیگه‌ای، یک دهاتِ دیگه‌ای و تویِ شهرِ تهران که یک شهرِ بزرگی هست و از این سرِ شهر بخواید برید به اون سرِ شهر نه آقا دیگه من نمیرم اونجا این بنظرِ من حرفِ خیلی بی‌خودی هست. یعنی باید بری دنبالِ مشتری و می‌تونه اون مشتری سرآغازِیک تجارتِ بزرگ، یک فروشِ خیلی بزرگ باشد. فیلمِ خودِ استیو جابز هست. که در موردِ فروش داره چیکار میکند.
روزِ اول یعنی استیو جابز شخصیتِ به قولِ گفتنی کارایِ فنی بلد نبود. ولی خیلی خوب می‌توانست پرِزِنت بکنه. روزِ اول پرِزنتِ شرکتِشون رو شریکیش انجام داد .و وقتی اومد بیرون دستِش رو گرفت رو سرِش اومد بیرون. این چه پرزنتی بود، این چه فروشی بود که تو انجام دادی؟
و میره فروش رو انجام میده و یک فروشِ میلیون دلاری که در سال بالایِ دویست و پنجاه میلیارد دلار ارزشِ این شرکت هست و داره می‌فروشه. خودش رو رسوند به اونجا. یه فیلمِ دیگه هم هست که باز در موردِ متقاعدسازی تویِ فروش هست و فیلمِ خوبی هست. هم مضرِ و هم خوبه. فیلمی هست به اسمِ لطفاً سیگار بکشید. که در موردِ فروشنده‌یِ سیگارِ. مثلاً حتی یک جنسی که شاید خواسته‌یِ عام نباشه این میره نشون میده که آقا چه‌طوری می‌تونیم متقاعد سازی انجام بدیم. وقتی ما این فیلم رو میبینیم میبینیم که آقا یه آدمی که در موردِ یک جنسی که به مردم ضرر داره می‌رسونه ببینید چه‌جوری داره متقاعدسازی میکنه خوب جنسِ من که خیلی مفید هستِش من باید جنسِ مفید بفروشم. من باید جنسِ با کیفیت بفروشم. اصل و اساسِ کار اون کیفیتَ است و اون سلامت مردم و مشتری هستِش که باید رعایت بکنم.
وقتی یه همچین فیلمی رو میبینی به خودت دلگرم‌تر میشی میگی آقا پس من می‌تونم خیلی خوب بفروشم و خیلی بهتر بفروشم و این نکات رو یاد بگیرم، نکاتِ مذاکره رو یاد بگیریم. نکاتِ متقاعدسازی رو یاد بگیری که خوب خیلی می‌تونه بهت کمک بکنه.
سعید کاظمی: گرگِ والِ استریت هم فیلم خوبی است؟
استاد محمدی: گرگِ وال استریت هم خیلی خوبه. به نظرِ من این فیلم در درجه‌یِ چندم قرار داره. چون شما باید اینا رو یاد بگیری چون اینا مقدماتی هستِش و بعد برسی به شکلِ حرفه‌ایش که گرگِ وال استریت هست. مثلاً یک فیلمِ دیگه هم هست. فیلم‌ها زیاده. فیلم‌ها تویِ فروش خیلی زیاده. منتهی به نظرِ من این سه‌تا خیلی می‌تونه مفید باشه برایِ کسی که تازه می‌خواد شروع کنه.
سعید کاظمی: فیلمِ به سویِ خوشبختی هم یک نکته‌یِ خیلی جالب داره. اونجا که رفت مصاحبه بکنه بهش گفت اگه این موضوع رو ندانی چیکار میکنی؟ گفت من حتماً یقین دارم که میرم و جوابِش رو پیدا میکنم. یا یه صحنه مثلاً بهش گفت که داشت بازاریابی برایِ بورس انجام میداد. گفت من در روز 500 تماس میتوانم بگیرم. چه‌جوری می‌تونم این رو به هفتاد تماس برسونم؟ گفت اگه من قهوه‌یِ کم‌تری بخورم به نسبت آبِ کم‌تری می‌خورم و به نسبت سرویسِ بهداشتیِ کم‌تری میرم. و به این طریق میتوانم زمانِ ارتباطِ بیش‌تری برقرارکنم
و حتی دیگه گوشی رو نمی‌گذارم رویِ تلفن چون هر دفعه می گذارم چند ثانیه می گذارم و چند ثانیه برمی‌دارم. یعنی حتی به این نکاتِ ریز برایِ رسیدن به اون هدف که خیلی هم تویِ فیلم داستانِ جذابی داره که مربیِ من که خیلی سال‌ها هم مربیِ من بوده همیشه تأکید میکنه سالی دو سه بار این و ببینید و حتی به من می‌گفت سناریوش رو بخوان. فقط فیلم رو تماشا نکنید. ببین توش چه داستانِ جذابی داره. کتاب چی پیشنهاد میکنید؟ و کتابِ خودتون رو هم اگه لطف کنید به دوستان معرفی کنید خوب خیلی خوشحال میشم.
استاد محمدی: من اجازه دارم یه ایراد درموردِ فیلمِ به سویِ خوشبختی بگیرم؟
سعید کاظمی: بله بفرمایید هیچ چیز مطلقاً سیاه یا سفید نیست.
استاد محمدی: فیلمِ به‌سویِ خوشبختی رو می‌تونم بگم اکثرِ اساتید این فیلم رو پیشنهاد می‌کنن که ببینیم. ولی من تقریباً ده سالِ در موردِ ضمیرِ ناخودآگاه دارم درس می‌خونم و دارم یاد میگیرم. این فیلم رو من که نگاه کردم حالم خیلی بد شد. چرا؟ داره به مغزِ شما این رو می‌رسونه که آقا شما اگر می‌خواید خوشبخت بشوید باید زنت رو طلاق بدید، باید بدبختی بکشی، باید تویِ سرویس‌بهداشتی بخوابی، باید و هزاران باید دیگه و بعد ته فیلم میگوید این آدم موفق شد. آره درسته من می‌خوام به یک جایگاهی برسم باید تلاش بکنم. ولی لزوماً این به این شکل نیست که من حتماً باید بدبخت بشوم، بیچاره بشوم،
زن و بچه‌م رو از دست بدم و آواره‌یِ بیابون بشوم تا بعد می‌خوام برسم به یک جایی. این از لحاظِ ذهنی می خوام بگم اگر این فیلم رو نگاه میکنید به این نکته توجه کنید. لزوماً این شکلی نیست. به این نکته خیلی توجه بکنید. من باید تلاش بکنم که به هرجایی که می‌خوام برسم و از این تلاشم هم لذت ببرم. نکته‌یِ مهم این است. اگر لذت بردی می‌تونی به اون جایگاهی که میخوای برسی و اون خیلی می‌تواند بهت کمک بکنه. و این پیش‌فرض اگر درست نشه که آقا من اگه بخواهم به جایی برسم باید حتماً بدبختی بکشم تا بعد به اون جایگاه برسم. نه. اصلاً اینطور نیست.
حضرتِ سلیمانِ نبی اومد پیشِ خدا دعا کرد و گفت خدایا به من بده چیزی که تا قبل از من به کسی ندادی و بعد از من هم به کسی نمیدی. یعنی اینقدر دیدش بزرگ بود. نگفت خدایا من رو بدبخت و بیچاره کن بذار من به این برسم. نه اصلاً اینجوری نبود. همه‌یِ اینا رو خواست و خداوند بهش داد. خداوند لیاقتِش رو دید. من اگه سطحِ لیاقتم رو ببرم بالا حالا بخواد از بحثِ این خودسازی و فروش به نظرمن هردوتا مکمل هم هستند و نمی‌تونه از همدیگه جدا باشند. من اگه خودم رو نسازم و خودسازیِ خودمرو نداشته باشم فروشِ خوبی نخواهم داشت.
این بحث به ما می‌فهمونه که آقا برایِ رسیدن به اون چیزی که میخوای نیاز نیست که شما حتماً بدبخت و بیچاره بشی. نیازی نیست که آواره‌یِ کوه و دشت و بیابون بشوی. باورِت رو درست بکنی، باورهایِ ذهنیت رو درست بکنی می‌تونی به راحتی به اون چیزایی که می‌خواهی برسی. الان کتابِ خودم خاطراتِ یک فروشنده اسمِ کتاب هستِش. خاطراتِ واقعی. شما محبت کردین و کتاب رو تهیه کردین و فرمودین دوبار مطالعه کردین
استاد محمدی: الان در موردِ کتابِ خودم بگویم که خوب من خیلی دنبالِ آموزش بودم که یاد بگیرم. و اون چیزایی که تجربیاتِ خودم هست و از محضرِ خیلی از اساتید رفتم استفاده کردم اما در واقع سعی کردم تویِ این کتاب یه جوری جمع‌بندیش بکنم؛ حالا به صورتِ چهل‌تا خاطره‌یِ واقعی و چهل تا داستان که حالا نمیشود گفت تجربه‌یِ همه‌یِ اون سی‌سال و چهل‌سالی که تویِ بازار کار کردی هست ولی خوب بالاخره مختصر مفید و پشتِ هر داستانی من چندتا سؤال پرسیدم و اون سؤال‌ها می‌تواند خیلی به ما کمک بکند. ذهن رو یک مقدار درگیر میکنه و تو فقط داستان نخواندی. یک خاطره فقط نخواندی.
اون سوال رو اگر جواب بدی می‌تواند تویِ زندگی و تویِ کسب و کارِت خیلی بهت کمک بکنه. کتاب را تویِ زمینه‌یِ فروش به نظرم کتاب‌هایِ برایان ترَیسی برایِ فروش فوق‌العادس است. چون ایشان کلاً در واقع بیست سی‌سال زندگیشون رو بیشتر در موردِ فروش تدریس کردند و درس دادند و کتاب‌هاش خیلی خوبه. کتاب‌هایِ آنتونی رابینز کتابِ پولِش مثلاً خیلی خوبه و دیدگاهِ خیلی خوبی به انسان میدهد در موردِ پول. باز همین کتاب گرک وال استریت. کتاب‌هایِ گَرِنت گاردون رو اگه بخوانید . میگوید اگر نفروشی فروخته می‌شوی. مخصوصاً این کتابِش خیلی مفید هستِش. بیشتر درموردِ ذهنیت کار میکنه که اون ذهنیتِ فروشندگی رو داشته باشی و روش کار کنی و کم نیاری. این هم می‌تونه خیلی مفید باشه.
سعید کاظمی: من یک پزشکی آمد دو هفته پیش صحبت می‌کرد بعد بهش گفتم چقدر رویِ بازاریابی و فروش و اینا کار کردی؟ بعد گتِش که هیچی من نیازی ندارم. گفت من مطبم رو باز کنم و …گفتن بسم‌الله شروع کن بازکن دیگه. بعد شبِش به من زنگ زد گفت چرا به من گفتی فروش و بازاریابی. گفتم که تو کارمندِ کسی که نیستی؟ گفتش نه. گفتم قرارِ ته ماه بهت حقوقِ ثابت بدن؟ گفتِش نه. باید کار بکنم. گفتم تویِ این رشته‌یِ تخصصیِ تو می‌دانی چقدر رقیب داری و چقدر دارند کار می‌کنن؟ عاملِ رفاقتِ ما این شد که یه بنرِ تبلیغاتی داده بود تویِ شهرِمون خیلی بنره بد بود.
یعنی به قدری بد بود که آدم حسِ خیلی بدی نسبت به اُرتودنسی پیدا می‌کرد. گفتم دکتر جان من خواهش میکنم اون بنرت رو از سطحِ شهر جمع کن. این موضوعِ دوستیِ ما شد. بعد من رو دعوت کرد رفتم اونجا باهم صحبت‌کردیم. گفت باورت نمیشود ما همه‌مون باید بازاریابی و فروش رو یاد بگیریم. حتی اگر کارمندیم. خوب کم‌تر. ولی وقتی که یک کسب و کار راه می ندازیم یه شغلِ خیلی کوچیک و حتی یک فروشگاه داریم حتمً باید بازاریابی، فروش و ویزیتوری رو یاد بگیریم و بریم تجربه بکنیم.
استاد محمدی: بله دقیقاً.
سعید کاظمی: گفت واقعاً ما اینها رو تویِ رشته‌یِ پزشکی و دندانپژشکی یاد نگرفتیم. فرصت نکردیم. گفت من ده دوازده ساله دارم درس می‌خونم. گفتم ایرادی نداره این کتاب و این کتاب و اتفاقاً کتابِ شما رو هم بهش معرفی کردم. حالا این رو بخوان و عجله هم نکن. قرارنیست یک روزه و یک هفته‌ای و یک‌ساله مثلاً بازاریابی یاد بگیری. گفتم نگاه تو به‌جایِ اینکه مثلاً باید نتیجه‌یِ یک بیماری رو عکس بذاری؛ من خودم مثلاً اینجا زیرِ چشم‌هام سیاهه و ارثی هستِش. بعد خیلی دنبالِ درمان بودم. هی به این دکتر و اون دکتر می‌گفتم آقا چرا اینجا سیاهه. بعد تویِ اینستاگرام همینجوری داشتم می‌گشتم برایِ خودم خیلی آدم‌ها هر کی یه چیزی می‌گفت.
آبلیمو رو با این قاطی کن، عسل رو بزن فلان‌کن. بعد داداشم خودش داروسازِ و خانمِش و اینا بهشون گفتم گفتن ببین آقا درمانت سه چهار سال طول می‌کشه. اگه حوصله دلاری چون این ارثی هستِش و درمانی هم الان نداره. دوست داری الان انجام بده. کمپرِسِ سرد بذار و اینا ولی یه عکس خیلی جذاب بود برام. اما قبل از اینکه نتیجه رو بگه اومد دو تا چشم بود که مثلاً زیرِش سیاه بود. بعد زیرِش نوشته بود چگونه این را درمان کنیم؟ یه خانم جوانی بود که داشت این رو آموزش میداد. با خودم گفتم اِ چه جالب نگا این همه این فایلِ من از بالا به پایین این همه من پست رو نگاه کردم و ای پسته خیلی جذاب بود. اومده بود مشکل رو گفته بود.
مشکلِ من اینه که زیرِ چشمام سیاهه ارثی. حالا باید براش یه راهِ درمان پیدا کنم. این امده بود گفته بود تو این مشکل رو داری من براش درمان دارم. این دکتر اینقدر بنرِش بد بود اومدم بهش پنجاه تا بنر تویِ ایران و پنجاه تا بنر تویِ خارج از کشور آماده کردم یک پکَیجِش کردم گفتم آقا اینا رو تماشا کن. بعد گفت آره متوجه شدم. دیدم دو سه روز بعد داره بنرهاش رو جمع میکنه. الان هم بهش گفتم آقا خودت کتاب بخوان یا اگر فرصتِش رو نداری یک تیمِ بازاریابی بگیر کنارت باشند و اونا برات کار بکنند. اونا تخصصِشون بازاریابی و شناساییِ مشتری هستِ. میگه آره رقیبا هم دارن تویِ شهرستان زیادَن الان حتی شهرِ کوچک هم؛ قدیما حتی یه دانه هم نبود الان شونزده هفده‌تا شدن.
همه‌یِ اینها هم دارن با هم رقابت می‌کنن و به روش‌هایِ مختلف کار میکنند. خوب ادامه‌یِ موضوع خودمان را فراموش نکنیم. یعنی الان یه نفر بخواد شروع بکنه باید چند تا فیلم ببینه. چندتا کتاب بخوانه؟ و آروم آروم ذهنیتِش رو شروع بکنه از کجا بره شروع کنه؟ و به یک شغل هم علاقه داره و حالا تویِ شهرستانِ یا تویِ تهرانه یا هر شهرِ بزرگی که هست. مثلاً الان بیاد پیشِ شما یک جوان که خیلی علاقمند هستِش و حالا هیچی بلد نیست معمولاً کسی قبولِش نمی‌کنه و میگه برو آموزش ببین بعد بیا. حداقل یه مقدارِ اولیه رو آموزش ببین. درست میگویم یا نه می‌تواند از یک جایی شروع بکنه؟
استاد محمدی: بله شما درست میفرمایید ولی به نظرم برای اونی هم که هیچی بلد نیست هم خیلی خوبه به شرطی که اون علاقمندی رو داشته باشه. اگه علاقمندی رو داشته باشه من یک نکته بهش یاد میدم میگم حالا برو بفروش. با همین یک نکته برو اجرا کن و برو بفروش. به قولِ یک استادِ کاراته می‌گفت از اون که هزار نکته بلده من نمی‌ترسم از اونی که یک نکته رو خیلی رفته تمرین کرده من از اون می‌ترسم. یا مثلاً یه فیلمی بود یه پسری بود که یک دستِش رو از دست داده بود بعد مادرِش گفت تو باید مثلاً قهرمانِ جودو بشوی. این رو برد پیشِ یک استادی گفت آقا با یک دست چطور می‌خواد قهرمانِ جودو بشود؟
گفت من نمی‌تونم حالا خودتون می‌دانید. اون استاد شروع کرد یک نکته رو بهش یاد داد. اما هزار بار باهاش تمرین کرد. اونوقت وقتی رفتن مسابقه اون رقیبِش نمی‌تونست بدلِ این رو بزند. چون یک دست نداشت و این راحت می‌تونست ببره. ما نیازی نیست بریم خیلی چیز یاد بگیریم. یک نکته را یاد بگیریم و بریم همون یک نکته رو اجرا بکنیم. فردا میرویم یک نکته‌یِ دیگه‌ای یاد می‌گیریم بعد دوباره می‌ریم همون رو اجرا میکنیم. به همین ترتیب کم کم میشه خیلی خوب یاد گرفت. ولی بعضیها هستند که خیلی بلدن و فکر می‌کنن خیلی بلدن بهشون میگویم من اینا رو بلدم. می‌دانی خوب باشه می‌دانی برو ببینم نتیجه‌ش چی میشه.این هر دوتا خوبه ها. یه نفر که خیلی بلده که خیلی عالیه.
اما این که کسی هم بلد نباشه یک نکته یا دو نکته رو یاد بگیره همون دو نکته رو بره اجرا بکنه تویِ فروشِش تویِ ذهنِش میماند. این رو من الان چیکار میکنم؟ من با پسرِ خودم دارم این کار رو انجام میدم. پسرم 18 سالشه. داره درسِ خودش رو می‌خونه ولی نکته‌هایِ کوچیکِ فروش رو من بهش میگم که حتی درِ سوپرمارکت هم داره میره این نکته رو اجرا میکنه. تویِ مدرسه‌ش که داره میره با استادِش و با دوستاش داره اجرا میکنه و میگه آره بابا این چیزی که گفتی من رفتم اجرا کردم جواب داد. یا مثلاً اصولِ متقاعدسازی رو یک نکته بهش میگویم میره انجام میده میگه بابا رفتم این کار رو انجام دادم جواب گرفتم. همین یه نکته و یه نکته این تویِ ذهنِش می شیند. وقتی که تویِ ذهنِش نشست بعد دیگه بالاخره روتینِ زندگیش میشه و می‌تونه خیلی موفق باشه تویِ زندگیش.
سعید کاظمی: کتابِ گرگ وال استریت اون روشِ خطِ مستقیمِش رو شاید دو سه مرتبه خوندم. خیلی هم نکته‌برداری کردم.
استاد محمدی: بله نکته که زیاد داره.
سعید کاظمی: یه چیز به ذهنم میاد و همش این سؤال برام پیش میاد. مشتری این سؤالات رو؛ حالا اون سؤال می‌پرسه ما با آرامِش گوش میکنیم همه اینا بماند، لحظه‌ای هست که احساس میکنی مشتری از دستِت فرار میکنه. یه چیزی میگوید مثلاً برم فکرام رو بکنم، یا اینکه بروم با خانمم یه صحبتی بکنم، مثلاً میگوید که یه دورِ دیگه بزنم بازار رو. من اینجا نتوانستم با کتاب ارتباط برقرار بکنم. حالا این جزءِ مشکلاتِ خودم هم هست. ولی میاد و می‌دونه که تو داری بهترین رو براش ارائه میدی. مناسب‌ترین محصول رو حالا قیمت همیشه ملاک نیست. شما تجربتون رو بگویید. تویِ این لحظات چیکار میکنید؟ یا اصلاً برداشتِتون از کتابِ گرگ‌وال استریت چی بود؟ چه‌جوری میتوانیم مشتری رو برگردانیم به جریانِ معامله و فروش؟
استاد محمدی: مشتری وقتی میگوید من با همسرم مشورت بکنم، وقتی میگوید برم فکر بکنم چون یک امنیتی نداره. یکی از تکنیک‌هایِ فروش امنیتِ که من به مشتریام بتوانم اون امنیتَ رو بدهم. وقتی که امنیتِ خاطرِش رو احساس کرد، امنیتِ جانیش رو و امنیتِ کیفِش رو، امنیتی جیبِش رو احساس کرد اونوقت ازت می‌خره. من نتوانستم اون امنیتَ رو بهش برسونم که میگه بزار فکرهام رو بکنم، بزار من با همسرم صحبت بکنم. بهت خبر میدم. بهت زنگ میزنم. می‌خواد با خودش فکر بکنه. اگه من همون موقع که دارم جِنسَم رو پرِزنت میکنم اون اطمینانَ رو بتونم بهش برسونم.همه موضوع بر میگرده به اعتماد.
سعید کاظمی: کسانی که با من از طریق سایت سعید کاظمی یا کانال یوتوب و پیج اینستاگرام من در ارتباط هستند خوشحال می‌شوم تجربیاتِشون رو برام ارسال کنند تا این تجربیات رو برایِ همه یِ فارسی‌زبانان به اشتراک بذاریم. چون ممکنِ تجربیاتِ شما هر چند کوچیک تویِ حتی اون سرِ دنیا هم که باشه به درد یه فارسی زبان بخوره. چه تجربه موفق و چه تجربه‌یِ ناموفق در هر زمینه‌ای. پیشنهاد میکنم کتاب خاطراتِ یک فروشنده‌یِ آقایِ محمدی رو حتماً تهیه بکنید. چون اینها تجربیاتِ واقعی هستند که نوشتن که برایِ هرکسی می‌تونه مفید باشه. اگر یک سایت خوب برای اموزش بازاریای می خواهید پیشنهاد من سایت لیدرمارکتر است. در مجموع امیدوارم صحبت های من با استاد محمدی در مورد تفاوت بازاریابی ویزیتوری فروشندگی برای شما مفید بوده باشد.
