بیزینس کوچینگ چیست؟
برای تماشای ویدئو صحبت های من با خانم خسروجردی در مورد بیزینس کوچینگ چیست؟ از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.
برای شن صحبت های من با خانم خسروجردی در مورد بیزینس کوچینگ چیست؟ از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.
سعید کاظمی: سلام خدمتِ همه دوستانِ عزیز. امشب با خانمِ خسروجردی در خدمتتون هستیم. می‌خواهیم در موردِ بیزینس کوچینگ چیست؟ صحبت کنیم. ایشان یکی از اساتیدِ من هستند. امیدوارم بتوانیم یک تجربه‌یِ کسب و کاری عالی در کنارِ خانمِ خسروجری داشته باشیم. ایشان سال‌هاست مدرسِ بحثِ بیزینِس‌کوچینگ هستند ومطمئناً می‌توانند راهنمایِ خیلی خوبی برایِ ما انجام دهند در موردِ بیزینِس کوچینگ. سلام
سعید کاظمی: من یک معرفی مقدماتی در مورد شما انجام دادم حالا خودتان را معرفی کنید.
خانم خسروجردی: خواهش می‌کنم. سلام دارم خدمتِ شما و دوستانی که حضور دارند یا بعداً این لایو رو می‌بینند و شب‌به‌خیر عرض می‌کنم خدمتشان. من لیلا خانم خانم خسروجردیهستم و در دوره‌هایِ فروش و بازاریابی قبل از این‌که با کوچینگ آشنا شوم دوست داشتم و رویِ این مسئله کار می‌کردم و بعد از آشنایی با کوچینگ سمتِ بیزینِس کوچینگ رفتم و خدا را همیشه شاکرم که این دو علاقه‌ای مه من داشتم شد که با هم تلفیق شده و به بیزینِس کوچینگ رسیدم. در خدمتتان هستم.
سعید کاظمی: رشته تحصیلیِ شما چی هست خانم خانم خسروجردی؟
خانم خسروجردی: من مدیریتِ بازرگانی تحصیل کردم و یک فوقِ دیپلمِ بازاریابی و برایِ ارشد رشتةِ علوم تحقیقات قبول شدم اما وقتی رفتم دانشگاه دیدم چیزی که مدِ نظرِ من هست نبود. دوره‌هایِ فروشِ دکتر ربانی رو شرکت کردم که برایِ مؤسسه‌یِ برایان ترسی هست از سوییس. اونا رو شرکت کردم و مدرکِش را کسب کردم و یک دوره‌یِ دیگر که تسلط بر سودآوری بود. دوره‌هایِ زیادی را با آقایِ دکتر ربانی دنبال کردم. یک سری دوره‌هایی بازاریابی هم بود؛
بازاریابی‌هایِ اجرائی، تبلیغات و اثر بخشی و بازاریابیِ مدرن و اینها راا با استاد امیرجعفری در مدرسه‌یِ بازاریابیِ تهران سپری‌کردم. کلاً قبل از این‌که با کوچینگ آشنایی پیدا کنم یک سری دوره‌هایِ کاربردیِ روانشناسی برایِ بهبودِ روابطم با اطرافیان گذراندم و یک سری هم دوره‌هایِ تغییر و تحولِ فردی. تا رسید به جایی که من فقط دوره می‌رفتم و اون اتفاقی که می‌خواستم رقم نمی‌خورد و به یک جایی رسید که حالم واقعاً بد بود. یعنی آنقدر انباشتِ اطلاعات به وجود آمده بود که این انباشت اطلاعات بدونِ خروجی باعثِ اذیت شده بود و حال رو بد می‌کرد. به یک جایی رسید که با خودم گفتم یادگیری را رها کنم و از چیزهایی که یاد گرفتم استفاده کنم.
به همین دلیل سرِ کار رفتم و آنجا با کوچینگ آشنا شدم. البته با کوچینگی که من آنجا آشنا شدم کوچینگِ سبز نبود. آنجا با واژه‌یِ کوچینگ آشنا شدم و دنبالِش رفتم. احساس می‌کردم با این‌که شناختی از قبل در موردَش نداشتم اما همان گمشده‌یِ من بود و می‌توانست خیلی به من کمک کند و دقیقاً هم همین اتفاق افتاد. یعنی من تمامِ کارهام رو حتی موسسه‌ای که کار می‌کردم را رها کردم فقط به این دلیل که رویِ کوچینگ تمرکز کنم. چون احساس می‌کردم این همان پله‌یِ ترقی هست.
که می‌تواند به من کمک کند که به آن چیزهایی که می‌خواهم برسم و همه‌یِ آن توانایی‌هایی که بقیه در من می‌دیدند و خودم نمی‌توانستم به مرحلهیِ ظهور برسانم و عملی کنم را در کوچینک اتفاق بیافتد یا این‌که هیچ جایِ دیگر اتفاق نمی‌اُفتد و دوره‌یِ تربیتِ کَوچ، را که با استاد متحدی بود شروع کردم و جلو رفتم دیدم دقیقاً همون بود و آنقدر نتایجِ خوبی خودم ومراجعینی که داشتم از این جلساتِ کوچینگ کسب کردند که واقعاً من کوچینگ رو دوست دارم و قبلِ آن هم فروش و بازاریابی و همیشه این نکته را بازگو کردم که اگر قرار باشد به دخترم یک نکته را آموزش بدهم آن نکته فروش و بازاریابی است.
چون زمانی که قرار است فروش یا بازاریابی داشته باشید باید فنِ بیان بلد باشید، مدیریتِ زمان بلد باشید، مدیریتِ ارتباطات بلد باشید. شاید به ظاهر فقط اسمَش یک کلمه فروش یا بازاریابی باشد اما در کل کلی مجموعه مهارت می‌خواهد و اگر بلد باشید که چگونه نیازی که مردم دارند را ببینید و به آن نیازها پاسخ بدهید در هر نقشی باشید می‌توانید خیلی ارتباطاتِ خوبی برقرارکنید و به موفقیت می‌رسید. بعد که کوچینگ هم اضافه شد فهمیدم که چه جالب که امکانِ تلفیقِ این دوتا وجود دارد. از همان ابتدا نگاهم بیزینِس کوچینگ بود ولی خوب اتفاقی که می‌افتد این است که تا صاحبِ کسب و کار یا نیروهایِ انسانی که در مجموعه هستند تغییر نکنند.
شما هر چقدر استراتژی‌ها و منبعِ خوب برایِ آن سازمان داشته باشید سازمان رشد نمی‌کند. به همین دلیل من لایف‌کوچینگ را جدا از بیزینِس کوچینگ نمی‌بینم و فکر می‌کنم که هر بیزینِس کوچی تا یک حدِ زیادی لایف کَوچ هم بلد باشد خیلی می‌تواند مؤثر باشد و اگر بلد نباشد مجبور است که صاحبانِ کسب و کار را به سمتِ یک لایو کَوچ هدایت کند. چون جاهایی که باور یا ذهنیتِ یک صاحبِ کسب و کار باورهایِ محدودکننده باشد یا این‌که در عملکردِ شخصیِ خود، در مدیریتِ زمان و برنامه‌ریزیِ شخصیِ خودِش که بتواند به کارهایِ کسب و کارش برسد مشکل پیدا کند آن زمان لایف کوچینک می‌تواند کمک کند و این شد که الان به عنوانِ یک بیزینِس‌کَوچ در خدمتِ شما و دوستان هستم.
آیا هر کسی که ادعا کرد. بیزنیس کوچ هست. می توان با آن شخص اعتماد کرد؟
سعید کاظمی: ممکن است بعداً با دیدن این لایو در یوتیوب یا اینستاگرام این سؤال برایِ دوستان پیش بیاید که زمانی که در یوتیوب یا اینستاگرام سرچ می‌کنید خیلی بیزینِس کوچ‌هایِ مختلفی هست و همه ادعا می‌کنند که بیزینِس کَوچ هستند و بعضی‌ها هم واقعاً خیلی جوان هستند و آیا واقعاً می‌توانند بیزینِس کَوچ باشند یا نه؟ حالا سؤالی که ممکن است به ذهنِ خیلی‌ها خطور کند این است که آیا کسی که تجربةِ کسب و کاری ندارد می‌تواند بیزینِس کَوچ باشد؟ یعنی هیچ کسب و کاری راه‌اندازی نکرده و هیچ کاری انجام نداده است و حتی یک فروشِ ساده. این سؤال را داشته باشید حالا بیزینِس‌کوچینگ را تعریف کنید.
تعریف بیزینس کوچ:
خانم خسروجردی: اول من تعریفی از بیزینِس کَوچینگ داشته باشم بعد جوابِ سؤالاتِ شما. قبل از این‌که تعریفی هم از بیزینِس کَوچینگ داشته باشیم تعریفِ کلی از کوچینگ داشته باشیم و فرقِش را با مشاوره یا منتورینگ. ببینید کَوچینگ الان یکی از رشته‌هایِ جدیدی است که مثلاً در ایران حول‌وحوش شاید هشت سال یا نه سالِ و در جهان سی چهل سال است که با این واژه شناخته می‌شود و حالا این کوچینگ چه هست؟ تا الان گفته شده که کارآمدترین و مؤثِرترین روشی است که افراد را بتواند به آن وضعیتِ مطلوب برساند. یک فرایند است.
یعنی جلساتِ کَوچینگ تک جلسه‌ای شاید برگزار شود ولی خیلی جواب‌گو نیست. به‌صورت فرایندی هست که کمک می‌کند که مراجعِ موردنظر خودش توانایی‌هایش را بشناسد و بتواند به بالاترین سطحِ عملکردِ خود دست پیدا کند. چون برای خیلی از دوستان سؤال است که جلساتِ کَوچینگ به چه شکلی برگزار می‌شود عینِ جلساتِ مشاوره و منتورینگ است. یعنی جلساتی هست که به‌صورت گفتگو صورت می‌گیرد و تا چهل و پنج دقیقه تا یک‌ساعت و بعضی اوقات اگر مسئله چالشی‌تر باشد تا یک ساعت و ربع هم طول می‌کشد. ولی بیش‌تر از آن نه. چون یک جلسةِ هدفمند است و پرسش و پاسخ داره شاید اگر زمان بیش‌تر از این شود آن کارآییِ موردِ نظر را نداشته باشد و نتوان به صورتِ مفید جلو برده شود.
و در آن جلسه یک سری گفت و گوهایِ هدفمند شکل می‌گیرد. و فرقیش این است که ما در کوچینگ یک سری باورها داریم و یک باور این است که تغییر اجباری نییت. یعنی یک فرد را نمی‌شود به زور تغییر داد. دوم این‌که هر فردی منحصر به فرد است. یعنی آدم‌ها با هم فرق می‌کنند و به‌خاطرِ همین نسخه‌یِ موفقیتِ هر کسی مخصوص به خودَش است و به این شکل نیست که من تحقیق کنم که یک شخصی چه کارهایی انجام داده است وموفق شده و من هم عیناً آن کارها را انجام دهم و موفق شوم. و سومین مورد این است که منِ کَوچ به توانمندی‌هایِ مراجعم باور دارم. یعنی من باور دارم که مراجعِ من آن توانمندی و آن پتانسیلِ لازم را دارد که بخواهد به حداکثر عملکردِش برسد.
تویِ جلسه ما رویِ خلاقیت و تولدِ ایده و خودآگاهی حرکت می‌کنیم و باورمان این است که اینها باید در جلسه برایِ مراجع اتفاق بیفتد. و در جلسه منِ کَوچ قرارنیست که دانِش یا اطلاعاتی به مراجع بدهم. به همین دلیل است که شاید می‌توانیم بگوییم که یک کوچ می‌تواند بیزینِس کَوچ باشد و یک بیزینِس را کَوچ کند. می‌تواند در رابطه با روابط هم کَوچینگ را انجام دهد. چون یک کَوچ یک سری صلاحیت‌ها و ابزارها و یک سری مهارت‌هایی را یادگرفته‌‌است که با مراجع همراه شود تا بتواند خود را بهتر ببیند.
کمک می‌کند که شخصِ موردِ نظر خلاقیت و خدآگاهیش زیاد شده و عظمت و توانایی و پتانسیل‌هایِ خو را ببیند، کشف‌کند و از آنها استفاده کند و به آن اهدافی که می‌خواهد برسد. به همین دلیل است که دانِشِ موردِ نظر اینجا مطرح نیست. منِ کَوچ فقط همراه هستم. مثلِ یک آینه. ببینید شما زمانی که جلویِ آینه قرار می‌گیرید آینه تمامِ زوایایی که خودتان نمی‌بینید یا کامل نمی‌بینید را به شما نشان میدهد. ولی آینه به شما نمی‌گوید که موهایتان را طرفِ چپ بزنید یا راست بزنید یا بالا. خوِدتان نگاه می‌کنید و هر حالتی که برایتان مناسب‌تر و بهتر است را انتخاب می‌کنید. کَوچ هم دقیقاً به همین منوال است. فقط مسیر رانشان میدهد.
یک سری زوایایی که من به دلیلِ انسان بودنم نمی‌توانم ببینم را برایِ من روشن می‌کند. گفتم به دلیلِ انسان بودن. می‌خوامبه این نکته توجه عزیزان رو جلب کنم که وقتی ما به این شکل مسئله رو بیان می‌کنیم یعنی یک کَوچ هم خودِش هرچقدر هم حرفه‌ای باشد باز به یک کَوچ نیازمند است. چون ما به دلیلِ انسان بودنِمون نمی‌توانیم خیلی از زوایایِ وجودیِ خودمان را ببینیم. یک مثالی که حالا من خیلی دوست دارم این است که همه‌یِ ما در وجودمان یک معدنِ طلا داریم یا یک الماسی داریم که شاید در این روزمرگی‌هایِ زندگی و تویِ چالش‌هایی که برایِ ما به‌وجود آمده است گم کرده باشیم و آن الماسِ وجودیمان خاک گرفته است. کَوچ به ما کمک می‌کند آن الماس را پیدا کنیم، خاکِش را پاک کنیم و طوری آن الماس را قرار بدیم که بیش‌ترین درخشندگی را برایِ ما داشته باشد.
و با این حساب ببینید در جلسه‌یِ کوچینگ از طرفِ من راه‌کاری ارائه نمی‌شود، من اطلاعات و دانِش ارائه نمی‌دهم و فقط همراهی می‌کنم. تویِ مشاوره به این شکل نیست. شما نمی‌تونید برید پیشِ مشاوره‌ای و بدونِ مشخص کردنِ نوعِ مشاورتان از وی مشاوره بخواهید. چون شما مثلاً وقتی مشاوره‌یِ بازاریابی نیاز دارید مشاوره‌رِ خانواده نمی‌تواند به شما کمکی بکند. چون دنبالِ تخصص و دانِش هستید یعنی مشاور به شما تخصص و دانش و راهکار و تکنیک میدهد. حالا درست است که خیلی از رویکردها وجود دارد که ممکن است الان دوستانِ روانشناس بیان کنند که نه ما هم در رویکردهایمان راهکار ارائه نمی‌دهیم.
درست است که شاید راهکار ارائه ندهند ولی دیدِ مشاور حلِ مسئله است. حلِ مسئله‌یِ مراجعه‌ش هست. رویکردش این است. که خُب این مراجع به من رجوع کرده است و از من کمک خواسته است و من با دانش و تخصصی که دارم اید به وی کمک کنم. ولی در جلساتِ کوچینگ رویکردِ منی کوچ این نیست که من باید به مراجع خودم کمک کنم. من همراهِش هستم و به وی کمک می‌کنم اما نه به این معنی که وی را به نتیجه برسانم. کمکش می‌کنم که وی خود به نتیجه برسد. یعنی به جایِ این‌که به وی یاد بدهم کمکَش می‌کنم که خود ش یاد بگیرد. و این خودیادگیریِ باعث می‌شود درکِ عمیق‌تری داشته باشد و بهتر و عمیق‌تر یاد بگیرد.
بیزینس کوچینگ با منتورینگ چه فرقی دارد؟
منتور کسی است که تجربه دارد و قرار نیست تخصص داشته باشد. شاید کارگری که بیست سال با یک دستگاه درحالِ کارکردن است می‌تواند منتورِ آن دستگاه باشد و بتواند نحوه‌یِ کارکردن با دستگاه را به ما یاد دهد. این فرقِ کَوچ با منتور و مشاوره بود. در پاسخ به سؤآلِ شما که یک بیزینِس کَوچ می‌تواند تجربه نداشته باشد یا دانِش به چه شکلی است. ببینید در کل من یک کوچ هستم که یک سری ابزارها و صلاحیت‌ها دارم و به وسیله‌یِ آنها می‌توانم هر موضوعی را کمک کنم که مراجع به خودآگاهی برسد و مسئله‌اش را حل کند. ولی چرا حالا من بیان کنم که بیزینِس کوچ هستم و مثلاً فروش و بازاریابی را یاد گرفتم یا تجربه‌یِ کسب و کار دارم؟
به این دلیل است که وقتی یک کَوچ تجربه‌یِ کسب و کار داشته باشد یا این‌که دانش و تخصصِش را داشته باشد خُب نتیجه‌ای که رقم می‌زند خیلی برایِ مراجع بیش‌تر است. نه منظورِ من این نیست که حالا چون من کَوچ هستم حتماً باید تجربه و دانِش را داشته باشم. ببینید در جلساتِ کوچینگ ما این شعارمون هست که برایِ تمامِ کلماتِ کلیدی باید به یک درکِ مشترک برسیم. حالا شما حساب کنید یک صاحبِ کسب و کار رجوع می‌کند و بیان می‌کند که چهارپی یا بومِ کسب و کار.
بعد منِ کوچ از دانشِ بیزینِس هیچ اطلاعی ندارم. خُب در آنجا این مراجعِ من که یک صاحبِ کسب و کار است حالا باید برایِ من چهار پی راتوضیح دهد، بومِ کسب و کار را توضیح دهد و اینها کار را سخت می‌کند و مانعِ این می‌شود که کار به صورتی که بابِ میل است جلو برود. این یکی از دلایلی است که ما بیان می‌کنیم برایِ کسایی که بیزینِس کار می‌کنند که 80 درصد کَوچ است اما 20 درصد هم اطلاعاتی است که باید در مورد ِبیزینِس داشته باشند تا نتیجه‌یِ جلساتِشان بهتر شود.
آیا بیزینس کوچ اجازه دارد منتور هم باشد؟
ببینید اینجا دو رویکرد بینِ اساتید وجود دارد. یک سری از اساتید هستند که اظهار می‌کنند که حتی در بیزینِس کوچینگ هم به هیچ عنوان شما مشاوره ندهید و به هیچ وجه منتور نباشید و تجربه‌هایتان را بیان نکنید و از این قبیل موارد. اما یک سری هم از اساتید اعتقادشون بر این است که در بیزینِس کَوچینگ یک مقدار مسئله متفاوت‌تر از لایف می‌شود. چون در لایف همه بر این اعتقاد هستند که ما نباید منتور بشویم و دانش، تخصص و مشاوره بدهیم و در نقشِ کَوچ باید بمانیم.
چون اگر از این حالت خارج شویم خودآگاهی برایِ فرد اتفاق نمی‌افتد یا خیلی کم اتفاق می‌اُفتد. ولی در بیزینِس بعضی از اساتید اعتقاد دارند که چون مسئله‌یِ کسب و کار است یه جاهایی لازم است برایِ این‌که آن کسب و کار مسئله‌اش حل شود و به نتیجه برسد کَوچ لازم است که کلاً مشاوره یا منتور قراربدهد و نقشِ منتور و مشاور هم خودش را نشان دهد ولی باز کسانی هم که با این رویکرد هستند بیش‌تر بر این باور هستند که تا آنجایی که امکان دارد استفاده نشود و اجازه بدهیم که خودِ صاحبِ کسب و کار خودش را ببیند و خلاقیت و نوآوری را خودش داشته باشد.
بیزینس کوچینگ چیست؟
سعید کاظمی: من هم یک توضیحی باتوجه‌به برداشتِ شخصیِ خودم داشته باشم. اول توضیح در موردِ منتور خیلی وقت‌ها مستندهایِ کسب‌وکار به زبان اصلی را که نگاه می‌کنم جالب است که طرفی که صحبت می‌کند، خاطره تعریف می‌کند و یک آدمِ موفقی است؛ ما متأسفانه در ایران همةه آدم‌هایِ موفق داستان موفقیتِشان را تعریف می‌کنند و نود درصد شکست خورده‌ها، پیجِ من به این شکل است و در موردِ خودم بیش‌تر بازگو می‌کنم. اولِ پیجم همه‌یِ داستان‌هایم را با شکست‌ها م شروع کردم.
منتور کیست؟
منتور کسی هست که یک مسیر را طی کرده؛ یعنی صفر تا صدِ یک مسیرِ خاص. یعنی مثلاً تویِ یک کارخانه رفته است و ماده‌ای تولید کرده و فروخته و همه‌یِ کسب و کار را بلد است. یک زمانی شما در بیزینِس به مشکل برخورد می‌کنید، یعنی یک جایی سخت پیش می رود. منتور دارید. یک کارخانه‌ای قبلاً منتور داشته که یا شکست خورده است یا موفق شده. من آدم‌هایِ شکست خورده‌یِ زیادی دیده‌ام که به کسب و کارهایِ دیگر خیلی توانستند کمک کنند و کمک کردند. پس این منتور است.
در مستندهایِ کسب و کاری هم دیده می‌شود که یک صاحبِ کسب و کاری بیان می‌کند که یک منتور استخدام کرده‌اند که قبلاً سایتِ کسب و کار زده و مشاور میدهد. منتور کاملاً جدا است و قرار نیست که ذهنیات و روحیاتِ شما را بشناسد و نقاطِ قوت و ضعفِ شما را. اما مشاور و کوچ یک مقدار موازِی هم هستند. یعنی شما به مشاور هم رجوع می‌کنید خیلی وقت‌ها بیش‌تر گوش می‌کند و کوچینگ هم؛ در دوره‌هایی که ما دیدید، به این اشاره می‌کند که باید بیش‌تر گوش کنید.
یعنی شنوایی و همدلیِ مؤثر با کسی که با وی قرارداد بسته شده و نیازمندِ مشاوره‌یِ کوچینگ است. این برداشتِ شخصیِ من است ولی از مجموعِ صحبت‌هایی که من کردم خیلی از دوستانی که من با این دوستان جلسه‌یِ کَوچینگ برگزار می‌کنم، اگر رشته‌یِ تخصصیِ آنها را که قرار است من منتورینگ کنم بلد نباشم نیاز است که از بیرون کمک بگیرم و با روابطی که دارم به آنها کمک کنم. مثلاً یک املاکی که من بهش بیزینیس کوچینک راهنمایی می‌کردم خودش سؤالاتی می‌پرسید کاملاً تخصصی مربوط به املاک بود. ولی من چون روابطی از بیرون داشتم توانستم از آنها کمک بگیرم.
حتی یک لایوی برگزار کردم و در اون لایو این دوستان به من کمک کردند و آن فرد هم به جوابَش رسید. یعنی وظیفه‌یِ منِ کَوچ این بود که از شبکه‌سازی و ارتباطاتی که بیرون دارم هم مقداری کمک بگیرم. آن شخص سنِش کم بود و تجربه‌یِ من را نداشت و اصلاً مفهومی از شبکه‌سازی و ارتباطات هم نمی‌دانست. کَوچینگ خودِش یک مفهوم است. یک سؤآلِ دیگر. آیا یک کوچِ فوتبال هم همان مفهوم را می‌رساند؟ مثلاً کوچِ فلان باشگاه. یا نه اینها با هم دو موضوعِ جدا هستند.
واژه کوچ و کوچینگ از کجا آمده است؟
خانم خسروجردی: اصلاً واژه کوچ از کتابِ بازیِ درون و بازی تنیس وارد کسب وکار شد. حالا اگر دوستان خواستند مطالعه کنند. و به این شکل بود که مربی متوجه می‌شود که هرچقدر برایِ شاگردانش توضیح میدهد که این کار را انجام دهند یا فلان کار را و هر چقدر بیش‌تر توضیح میدهد بیش‌تر دچارِ خطا می‌شوند. موضوع را بررسی کرد که چه اتفاقی می‌افتد که هر چقدر بیش‌تر توضیح میدهد عملکرد ضعیف‌تر می‌شود. اینجا بحثِ نیرویِ درون و نیرویِ بیرون پیش آمد. که به این نتیجه رسید که موقعی که توضیح میدهد در ذهنِ بازیکن‌ها انگار دو تا نیرو با هم درحالِ جنگند.
یک نیرویی که نیرویِ ضعیف‌کننده بود و مدام در ذهنِ بازیکن یاداوری می‌کرد که اگر بد بزنی فلان و فلان و مدام به آنها ترس تزریق می‌شد و همین باعث می‌شد که اجازه نمی‌داد که این بازیکن‌ها عملکردِ درستی داشته باشند. که به همین دلیل تغییرِ رویه داد و به بازیکن‌ها گفت که به توپ نگاه کنید و بیش‌تر از این توضیح نداد که به چه شکلی به توپ بزنند و با چه زاویه‌ای. و مسئله‌یِ کوچینک از آنجا شروع شد. ببینید شاید خیلی کوچینگی که الان در جلسات اتفاق می‌اُفتد نباشد ولی تقریباً به همان شکل است و آنجا هم مربی در کنارشان است و همراهی می‌کند و به آنها بازخورد میدهد.
چیزی که شما فرمودید. در جلساتِ کوچینک درسته که ما می‌شنویم و شنیدن هم یکی از مهارت‌هایِ کوچینگ است. یا ارتباطِ مؤثر ولی خُوب مجموعه‌ای از مهارت‌هاست و نباید فقط گفت که گوش کردن است. که همان گوش کردن خودَش عمق‌هایِ مختلفی دارد که اگر به صورتِ حضوری یا تصویری باشد زبانِ بدنِ ما برایِ ما حرف می‌زند. لحنِ مربیِ کوچ حرف می‌زند، سرعتِ کلماتِش و این‌مکه به چه شکلی یک کلمه را ادا می‌کند، تأکیدی که رویِ کلمات دارد. یعنی کوچ‌ها خیلی فراتر از آن واژه‌ها را و هر چه عمیق‌تر شوند و حرفه‌ای‌تر و با عمقِ بیش‌تر از شنیدن برایِ آنها اتفاق می‌اُفتد و بعد ارتباطِ مؤثر است که باید شکل بگیرد و بعد مهارت‌هایِ پرسشگری.
خُب تا زمانی که خوب نشنوند و در لحظه حضور نداشته باشند نمی‌توانند پرسشگرانِ خوبی داشته باشند. و حالا این‌که یک بخشی از پرسشگری هم این است که ذهنِ خودشان باید خاموش باشد و اگر درگیرِ گفت‌و‌گوهایِ ذهنیِ خودشان باشند. عدمِ حضور اتفاق می‌اُفتد و در نتیجه پرسشگریِ خوبی نخواهند داشت و در کنارِ پرسشگری هم دلی است و بازخورد دادن است که یک جلسه‌یِ پرچین را شکل میدهد. توضیحِ کوچینگ داده شد. حالا بیزینِس کوچینگ خودِش برایِ سازمان‌ها چه کارهایی را انجام میدهد. این است که یک تعریفِ کلی برایِ کوچینگ این است که سازمان یا مراجع را از نقطه‌ای که ما به آن نقطه وضعیتِ موجود می‌گوییم به نقطه‌ای که وضعیتِ مطلوب است برساند؛
از بهترین مسیر و کوتاه‌ترین مسیر. این تعریفِ کوچینگ است که به سه سؤال جواب میدهد. این که من الان کجا قرار دارم؟ کجا می‌خواهم بروم؟ و از چه مسیری؟ وقتی این سه سؤال جواب داده شود. برایِ سازمان‌ها هم به همین شکل است. یعنی وقت من با یک صاحبِ کسب و کار جلسه‌یِ کوچینگ برقرار می‌کنم اولین چیزی که به آن پرداخته می‌شود این است که ببینیم. این سازمان الان کجا هست و تحلیل کنیم که چرا الان به اینجا رسیده است.
اگر موفق هست علتِ موفقیتِش چه چیزی هست و اگر وضعیتِ مطلوبی ندارد علت‌هایِ این وضعیتِ نامطلوب چی هست؟ دوم این‌که بدانیم اصلاً اینها به کجا می‌خواهند برسند؟ هدف چی هست؟ چه چشم‌اندازی برایِ خود د ارند؟ کمک کنیم که این چشم‌انداز روشن شود. چون خیلی وقت‌ها چه در لایو و چه در بیزینِس ما چشم‌اندازِ موردِ نظر را روشن و شفاف نداریم. مثلاً صاحبِ کسب و کار اظهار می‌کند که من می‌خواهم فروشم را بیش‌تر کنم. فروشم را زیاد کنم یک چیزِ خیلی کلی است. خُب منِ کوچ می‌پرسم که الان فروشتان چه مقدار است؟
به چه مقدار می‌خواید برسانید فروش را؟ یعنی اینها تمامً سفاف و روشن می‌شود که عددی و کمی‌سازی می‌شود که چه مدت زمانی می‌خواهند به این مقدار فروشِ موردِنظرِشان برسند. 10 سال؟ 5 سال؟ و سومین سؤالی که کوچینگ جواب میدهد این است که از چه راه‌هایی امکان‌پذی راست و بررسی می‌کند که کدام مسیر برایِ آن شخص یا مؤسسه مناسب‌تر است؟ یا یک مثال بخواهند رویِ یک کَوچ برایِ یک سازمان بزنند می‌توان مثالِ این اتوبان‌ها را زد که بغلِ این اتوبان‌ها گاردریل است . قبل از گاردریل هم چیزهایی هستند. که اگه راننده رویِ آنها کشیده بشود. زمانی که مثلاً خوابِش می‌برد یک صدایِ وحشتناکی تولید می‌کند که تقریباً کَوچ هم برایِ بیزینِس به این شکل عمل می‌کند که همراهِشان هست و به آنها کمک می‌کند که در مسیر بمانند.
اگر صاحبِ کسب و کار به قولی دچارِ خواب‌آلودگی شد این کَوچ مثلِ گاردریل‌ها به آنها هشدار میدهد و بیدارشان می‌کند، نه این‌که صاحبِ کسب و کار بخوابد. چون ببینی اینقور کسب و کارها دچارِ چالِش هستند و اینقدر دچارِ یک سری مسائل می‌شوند که شاید صاحبِ کسب وکار درگیرِ کارهایِ غیرِ ضروری شود. آن کارهایِ غیرِ ضروری را خروج از اتوبان معنا می‌کنیم. انگار خوابِش برده است و درگیرِ مسائلی شده است که برایِ رسیدن به هدفِش به وی کمک نمی‌کند و کوچ اینجا به وی آلارم و بازخورد میدهد. که به سمتِ مسیر برگردد و وقتی به مسیر برمی‌گردد. خُب با سرعت و شتابِ بیش‌تری می‌تواند به هدفِش برسد. یکی از کمک‌هایِ دیگری که کَوچینگ می‌کند روشن کردنِ اهمیتِ ارتباطات و فضایِ مشارکتی که در سازمان هست برایِ افرادِ سازمان یا خودِ مدیر است و به آنها کمک می‌کند که محیطی برایِ خودشان به‌وجود بیاورند.
چون از نظرِ ما کوچینگ بر پایه‌یِ یک ارتباطِ مؤثر است. یعنی چیزی که در کوچینگ خیلی موردِ تأکید قرار می‌گیرد صمیمیت و ارتباطی است که بینِ کوچ و مراجع باید برقرار شود. و زمانی که یک مدیر در نقشِ کوچ یا سازمانی که می‌خواهد کوچینگی را پیاده کند این فضا باید به وجود بیاید. و وقتی سازمانی کَوچ دارد این فضا برایِ این سازمان به وجود می‌آید که امنیت هست، احترام هست و شفاف‌سازی هست، اعتماد هست. اتفاقِ دیگه‌ای که می‌اُفتد این است که این کَوچ کمک می‌کند که افرادِ سازمان به این نتیجه برسند که همین‌طور که کمک می‌کنند که سازمان موفق بشود و به اهدافِش برسد خودِشان هم رشد بکنند و خودِشان را به عنوانِ افرادِ با استعداد قبول‌کنند. اینها تعاریفی بودند که من از بیزینِس کَوچینگ در ذهنم داشتم و برا تون بیان کردم. سؤالِدی‌گه‌ای اگر هست در خدمتتون هستم.
داستان آشنائی من با بیزینس کوچینگ
سعید کاظمی: سالِ 93 اِستارت‌آپی راه‌اندازی کردم. یک سال و خورده‌ای کار کردم فهمیدم که به موفقیت نمیرسد. اما کسی که اِستارت‌آپِش به موفقیت رسید و هنوز هم ادامه دارد اولین‌بار من را با مفهومِ کَوچ آشنا کرد. شماره آقای فرشید رمضانی را به من دادند و گفتند که من با این آقا تماس بگیرم. من شهرستان بودم. یکی دو جلسه که با ایشو نصحبت کردم گفتند امکانِ دیدارِ حضوری هست؟ گفتم که من به دلیلِ این‌که نیرویِ زیادی گرفتم امکانِ آمدن را ندارم. ایشان آمدند. دو سه روز با ما بود. بعد از دو سه روز گفتند که امکانِ رفتن به یک جایِ خوش آب و هوا برایِ قدم زدن هست؟
به باغِ یکی از دوستان رفتیم. به من گفتند که دیگه وقتِش شده که فیل سفید خودت را بکشی. من آن زمان با مفهومِ فیلِ سفید آشنا نبودم. خیلی ناراحت شدم چون یک‌سال و نیم دو سال برایِ کارم زحمت کشیده بودم. گفت با این مجموعه‌ای که دارم هیچ وقت به موفقیت نمی‌رسم. گفت مشکلِ بازار شما را هم پیدا کردیم. تیمِ خوبی نداری و خیلی ایرادهایِ دیگر. و من واقعاً شش ماه بعد به حرفِ ایشان رسیدم و جمع کردم. هنوز هم این هشت نه سال ایشان بیزینِس کَوچ من هستند و من این مفهوم را در بیزینِس کوچینگ خیلی دوست دارم. وقتی کلافم کاملاً سر در گم می‌شود، یعنی روزهایی هست که کاملاً انرژِی من تمام و نمی‌دانم چی کاری باید انجام بدهم.
بعضی مفاهیم را هم می‌دانم اما دوست دارم فردِ دیگری که با تجربه‌تر از من هست این کلاف را مرتب کند و به من بگوید که فکرِ من کاملاً درست است، یا مثلاً این یک مورد از میانِ 5 موردِ موردِ نظر خوب نیست. همین امروز هم باز به بیزینِس کَوچم جهتِ موضوعی پیام دادم و جهتِ موضوعی از ایشان کمک خواستم. مثلاً برایِ تولیدِ محتوایِ متنی چه پیشنهادی دارند. یعنی جاهایی که کاملاً به مشکل بر می‌خورم و دچارِ سردر گمی می‌شوم باز از بیزینِس کَوچم کمک می‌گیرم. شاید سه هفته‌یِ دیگه اصلاً به ایشان پیام ندهم یا کاری به ایشان نداشته باشم،
هر چند که ایشان از من سراغ می‌گیرند و می‌پرسند که چه خبر مشکلی که ندارید. سایت‌هایِ من را کنترل می‌کنند و به پیج‌‌هایِ من سر می‌زنند. بعضی مواقع هم هشدارهایی می‌دهند. اما من خودم زمانی که بیزینِس کَوچ برایِ جوون‌تر ها برگزار می‌کنم می‌بینم که خیلی کلافِ ذهنیِ آنها آشفته است. یعنی به شخص می‌گویم اهدافت را بنویس و بنویس که از زندگیت چه چیزی می‌خواهی از زندگی که مدتِ سی دقیقه تا چهل دقیقه برایِ من توضیح میدهد. دوازده کسب و کارِ مختلف را می‌خواهند پیگیری کند. بعد در موردِ تجربه و علاقه‌یِ حودِش از وی سؤال می‌کنم. از آنها می‌خواهم که بنویسند و به آنها نمره بدهند.
متوجه می‌شوم که یک دقیقه هم تجربه‌یِ کار کردن هم نداشته است. علاقه هم ندارد. بعد ازشون می‌پرسم که تجربه کار نداری و علاقه هم به اون کار نداری پس چرا می‌نویسی؟ بعد با کمکِ خودش دوازده‌تا را نصف می‌کنیم. چهار موردِش را امتیاز می‌دهیم. باز جلسه‌یِ بعد از میانِ چهار موردِ انتخاب شده یکی انتخاب می‌شود. من جلسه‌یِ اول فهمیدم که کارِ موردِ علاقه‌یِ آن فرد چه‌کاری است، تخصصِش چی هست؟ و تجربه در چه زمینه‌ای دارد و رشته‌یِ تحصیلیش چی هست. ده سال در یک رشته کار کرده. به این شیوه جلو رفتیم که خودِ فرد به این نتیجه برسد که بله من یک معمار هستم و علاقمندیِ من هم معماری هست و در جلساتِ بعدی کمکش کردم که خودِش جلو بره و آنچه که می‌خواهد را پیدا کند. در موردِ انواعِ کَوچینگ لطف کنید توضیح بدهید. چند مدل کَوچبنگ داریم؟
خانم خسروجردی: قبل از گفتن انواع کوچینگ، در موردِ تجربه‌ای که شما گفتید یک بخشش این است که با آن کلافِ سردرگم حضور پیدا می‌کنند و اینقدر درگیرِ چالش‌ها می‌شوند یا واقعاً نمی‌دئانند که دنبالِ چه چیزی هستند. در لایوکوچینگ هم به همین شکل است. خودِ من یک مراجع داشتم که خیلی آدمِ موفقی بود و زمانی که خواست واردِ جلسه‌یِ کَوچ بشود من با خودم گفتم آخه من به این آدم که خودش آدمِ موفقی هست چه چیزی را باید یاد بدهم. می‌خواست بینِ سه تا شاخه انتخاب کند که رویِ کدام شاخه تمرکز کند؟
و جالب بود که ما یک‌ساعت و نیم با این شخص جلسه داشتیم و این یک ساعت و نیم تعریفی از موفقیت نداشتن و من دلیلِ انتخابِ این شاخه‌ها را که از ایشان پرسیدم می‌گفتند برایِ این‌که موفق شوند. پرسیدم موفق از دیدِ شما یعنی چه؟ می‌گفتند که به من گفته شده که اگر رویِ یکی از این شاخه‌ها تمرکز کنم موفق خواهم شد. منم می‌خواهم آن یک مورد را پیدا کنم. طی یک ساعت، یک‌ساعت و نیمی که ما با ایشان چالِش داشتیم به این نتیجه رسید که باید موفقیت را از دیدگاهِ خودِش تعریف کند. و حالا این موردی که شما بیان می‌کنید، این شفافیت اینه که این افراد واردِ کوچینگ می‌شوند ولی واقعاً نمی‌دانند که خواهانِ چه چیزی هستند.
زمانی که من ندانم که خواهانِ چه چیزی هستم پس نمی‌دانم باید کدام ماشین را سوار بشوم و مثلِ این می‌ماند که واردِ یک پایانه‌یِ تاکسی یا اتوبوس بشوم اما ندانم که سوارِ چه ماشینی بشوم و از چه مسیری بروم و این کاملاً درست است و یک بخشش هم این است که یک سری اطلاعات دارند و می‌دانند که یک سری کارها باید انجام شود اما اقداماتِ لازم را انجام نمی‌دهند. یعنی من طیِ این دو سه هفته با یک بیزینسی که دارم کار می‌کنم دقیقاً همین مورد را دارم. یعنی می‌داند که باید این کار را انجام بدهد، چه کاری را نصفه انجام داده و تمام اینها را خودشان می‌دانند و لیست می‌کنند. اما برایِ اقدام کردن مشکل دارند و وارد عمل نمی‌شوند.
و چیزی که اتفاق می‌اُفتد این است که اصلاً کوچینگ همین است که حالا با توجه به تعریفی که می‌کنند تویِ مسیرِ موفقیت سه مرحله وجود دارد؛ یک مرحلهیِ نادانی و دانایی، یک مرحله دانایی و توانایی و یک مرحله توانایی به بودن یا شدن است. که خُب نادانی و دانایی زمانی است که ما دوره‌ها را شرکت می‌کنیم و کتاب می‌خوانیم و مطالعه می‌کنیم و اطلاعات جمع می‌کنیم. خیلی از ماها در اون مرحلهیِ دانایی و توانایی مشکل داریم. یعنی حجمِ اطلاعات بسیار بالا است ولی در مرحلهیِ تبدیل به اقدام و عمل به مشکل برمی‌خوریم و اینجا کَوچینگ می‌تواند خیلی به ما کمک کند. حتی در بیزینِس‌ها.
و اتفاقی که می‌اُفتد این است که مثلاً شما حساب کنید که هفته‌ای یک حضور پیدا می‌کنید و صحبت می‌کنید. زمانی‌که وارد می‌شوید یک سری گزارش‌ها داده می‌شود از کارهایی که در طولِ یک هفته انجام شده است و دوباره یک سری اقدامات دیگر را برایِ هفته‌یِ آینده تعریف می‌کنند و به این ترتیب زمانی که کوچینگ در کنارشان قرار می‌گیرد باعث می‌شود هم مسئولیت‌پذیریِ آنها و تعهدشان بالا برود و هم این‌که رویِ هدفشان بمانند.
وقتی الان شما می‌فرمایید که دوازده‌تا شد چهارتا و چهارتا شد 1 مورد دیگه باید تا آخر جلساتی که با شما دارند رویِ آن یک مورد متمرکز باشند و دیگه امکانِ امتحان کردن مواردِ دیگر را ندارد. و به همین دلیل است که می‌گویند کوچینک کمک می‌کند که افراد به اهدافشان راحت‌تر، سریع‌تر و لذت‌بخش‌تر برسند و حداکثرِ عملکرد برایِ آنها اتفاق بیفتد. خُب این هم تجربه‌ای بود که من داشتم و دوست داشتم در اختیارِ شما قرار بدخم.
انواعِ کوچینگ چیست؟
دسته‌بندیِ خیلی مشخصی ندارد. چون برایِ من خیلی سؤال بود و خیلی تلاش کردم که بفهمم این دسته‌بندی به چه شکلی است، خیلی دسته‌بندیِ رسمی و مشخصی ندارد. ولی یک دسته‌بندی که می‌کنند این است که حالا دو بخش کنند. یک بخش مربوط به زندگی باشد و یک بخش مربوط به وضعیتِ مالی باشد. که زندگی مثلاً می‌شود لایف، توسعه‌یِ فردی، هدف‌گذاری، ارتباطات و هزار ئو یک زیرشاخه‌یِ دیگر. و از طرفِ دیگر اگر بخواهیم بگوییم که چیزی که مربوط به قضیه‌یِ مالی است شاملِ کوچینگ شغلی، کوچینگِ سرمایه، بیزینِس کوچینگ می‌شود.
در حالِ حاضر مطرح‌ترینش همین بیزینِس کَوچینگ یا کوچینگِ کسب و کار است که باز خودَش زیرساخت‌هایِ مختلفی دارد. مثلاً ما کوچینگِ فروش داریم، کوچینگِ بازاریابی داریم، کوچینگِ منابعِ انسانی داریم، کوچینگِ خودِ کسب وکار را داریم، کوچینگّ برندینگ را داریم . کَوچینگ‌هایِ دیگر که در موردِ کسب و کار هستند. و مطرح‌ترین آنها بعد از لایف همین بیزینِس کوچینگ است که خیلی سر و صداکرده است. و حالا اینجا سؤالی که شما اول فرمودید که حالا جوانی هست که واردِ کوچینگ می‌شود و خودش رو کَوچ معرفی می‌کند، بله الان بعضی از دوستان هستند که اصلاً دوره‌یِ کَوچینگ را نگذاراندند و فقط یک تخصصی دارند و یک کوچ هم کنارِشون اِسمِشان گذاشتند.
حالا پیشنهاد من این است که اگر کسی می‌خواهد از بیزینِس کَوچ استفاده کند ببینند که فردی گه خودِش را کوچ معرفی کرده چه مدرکی دارد. چون ببینید کوچینگ با کتاب خواندن اتفاق نمی‌اُفتد بلکه یک مهارت است و من باید آن مهارت را کسب کن و نیاز به تمرین دارد. این که من اعلام کنم که بیست کتابِ کوچینگ خواندم اطلاعاتِ کوچینگ را بدست آوردم ولی خوب شنیدن و بازخورد دادن و ارتباطاتِ مؤثر همه جزءِ مهارت‌ها هستن و توصیه‌یِ من این است که حتماً تحقیق کنند و ببینند که فردی که ادعایِ بیزینِس کوچینگ دارد واقعاً کوچینگ را از جایِ مؤثقی یاد گرفته یا نه؟ و آیا واقعاً کوچ هست یا نه مشاوره کسب‌وکار است؟
تحقیق کنید شخصی که ادعا می کند. در اصل منتور هست و منتورِ خیلی خوبی هم است.
خسرو جردی: بله یا این‌که منتور است. یک نکته‌یِ دیگه‌ای هم که وجود دارد این است که ببینید وقتی می‌گوییم کوچینگ به این معنا نیست که ما منتورینگ یا مشاوره را بخواهیم رد کنیم. همان‌طور که شما فرمودید یک جاهایی منِ بیزینِس کَوچ به مشاور بیزینِس ارجاع می‌دهم و یک جاهایی هملازم می‌دونم که از منتورینگ استفاده کنم. و گاهی اوقات می می‌بینیم که سازمان‌هایِ بزرگ برایِ یک پروژه هر سه مورد را دارند. هم کوچینگ را دارند، هم منتور وهم مشاور را. اینها همه خدماتی هستند که علومِ انسانی ارائه میدهد و می‌توان از آن استفاده کرد و هیچ‌‌مورد موردِ دیگر را رد نمی‌کند و در کنارِ هم و با توجه به نیازی که سازمان یا فرد دارد می‌تواند انتخاب کند که کدام می‌تواند برایش اثربخش یا مفید باشد.
یک داستان در مورد کوچینگ؟
سعید کاظمی: من به یک مثالِ دیگر اشاره کنم. یک دوستِ کارخانه‌داری به من مراجعه کرد و گفت که من بازاریاب و مشاورِ دیجیتال مارکتینگ و بازاریابِ درونگرا و مشاوره منابع انسانی گرفتم و همه اینها گزارش تحویل دادن. گفتم گزارشاتِشون را برای من بفرست یک مطالعه‌ای بکنم. گزارشات را که فرستاد دیدم. هر کس در اون بخشی که وارد شده اظهار دارند. که همه‌یِ ایرادهایِ تو در منابع انسانی هست، همه ایراداتِ تو در بازاریابیِ درونگراست، دیجیتال‌مارکِتینگِت واقعاً ضعیف است.
گفتم اجازه بدهند با بیزینیس کوچِ خودم که مربیِ خودم هم هست و از من هم باتجربه‌تر هستند یک مشورتی بکنم. مربیِ کوچِ سه تا هفت روز تقریباً؛ سه روز حضوری و سه روز در بازار ما را تقویت کردند و روزِ هفتم جلسه گذاشتند. ایشان گفتند منابعِ انسانیِ شما مشکل دارد، بازاریابی شما مشکل دارد اما شما تولیدتان اندازه‌یِ کافی نیست که بتوانی بازاریابی کنید و بفروشید. گفت من سه روز تمام رفتم و در تمام عمده‌فروش‌ها و کسانی که محوصلِ شما را پخش می‌کنند.
طبقِ لیست‌هایی که به من دادید پرس و جو کرده‌ام به عنوانِیک عابر همه گفتند که تولیداتِ شما به اندازه‌یِ کافی به آنها نمیرسد بنابراین نمی‌توانیم برایِ توزیع این محصول برنامه‌‌ریزی کنیم . جنسِشش هم خو است وهم خیلی پرطرفدار. یک محصولی بود که سوپرمارکتی توزیع می‌شد. من هم این شش هفت روز با ایشان بودم چون‌که واقعاً خیلی تجربه‌یِ خوبی بود و دوست داشتم تجربه کسب کنم. بعد گفتند که بله من خودم هم به همین نتیجه رسیدم. به ایشان گفتم که تو در توسعه دادنِ حجمِ تولید مشکل داری و این هیچ ربطی به بازاریابی، منابعِ انسانی و اینها ندارد.
بعد نظرسنجی که استادِ من رد کرده بودند نوشته بودند که خیلی کارکنان هم از اخلاقِ شما خوشِشون میاد و خیلی به اهداف و مأموریت‌هایِ کارخانه اعتقاد دارند و در دو بخشِ می‌تونید با منتوری و آموزش کارت را بهبود بدی. و در نهایت به ایشان گفت بله گزارِشِ دیجیتال مارکِتینگت هم درسته و شما در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ درونگرا مشکلاتِ زیادی دارید، تولیدِ محتوا ندارید و بحث‌هایِ تخصصی. ولی در نهایت به قدری این فرد آشفته بود و درگیریِ ذهنی داشت.
که می‌گفتند پس من تمامِ بخش‌هایِ کارم مشکل دارند. و بیزینِس کوچ گفتند که نه تمامِ بخش‌ها و حتی دیجیتال مارکتینگ هم بذارید کنار، اول تولیدِ اصلیتان را اصلاح کنید. نگرانِ بازاریابیِ فروش اصلاً نباشید چون‌که بازار خودِش نیاز دارد به محصولِ شما و شما تواناییِ تولید را ندارید. خُب خانمِ خانم خانم خسروجردییک سؤالِ دیگه از شما بپرسم. آیا بیزینِس کوچ باید به همه‌یِ سؤالاتِ مراجع جواب دهد؟ هر سؤالی که پرسیده شد. باید پاسخش را داشته باشید؟
کَوچ به سؤالات جواب نمی‌دهد
خانم خسروجردی: ببینید بیزینِس کَوچ قرار نیست که به سؤالات جواب بدهد. یعنی اصلاً ما در کوچینگ این اصل را داریم که کَوچ به سؤالات جواب نمی‌دهد بلکه سؤالاتی را می‌پرسد که مراجع خودَش به جواب برسد. ببینید در بحثِ بیزینِس به این شکل می‌گویند که اگر صد تا سؤال را جواب دهید می‌توانید صددرصد رشد داشته باشید. خُب صد تا سؤال خیلی برایِ بیزینِس زیاد هست که ما بخواهیم صد تا سؤال را در پیدا کنیم و بپرسیم که آن بیزینِس به رشدِش برسد.
در اینجا از قانونِ پاراتو استفاده می‌کنند یا همان بیست هشتاد و این‌گونه بیان می‌کنند که بیست درصدِ سؤالاتِ شما هشتاد درصد باعثِ رشد و پیشرفتِ شما و افزایِشِ سوددهی می‌شود. باز اینجا این‌طور بیان می‌کنند که در بیزینِس کَوچینگ یک کسب‌وکار به سه تا سؤال جواب بده و رویِ این سه سؤال کار کنه می‌تواند سودآوری و فروشَش را چندین برابر کند. اولین سؤال این است که حالا من به چه شکلی مشتریانِ جدید را جذب کنم؟
دومین سؤال این است که چگونه به مشتریانی که الان دارم بتوانم بیش‌تر بفروشم؟ یعنی بحثِ توسعه محصول و این موارد به میان می‌آید و سوم این است که من چه‌کاری باید انجام بدهم که مشتریانِ من را به بقیه معرفی کنند؟ همان بازاریابیِ دهان‌به‌دهان یا همان ارجاع. ببینید در بیزینس کوچینگ اولین اتفاقی که می‌اُفتد این است که وضعیتِ موجود را تحلیل می‌کند و دومِ این است که نگاه می‌کند که ببیند به کجا می‌خواهد برسد.
سوم این بود کوچ راه‌هایِ رسیدن را بررسی می‌کند و بهترین استراتژی را برایِ آن کسب‌وکار انتخاب می‌کند. بهترین راهی که بخواهد به آن هدف برسد. حالا اگر هدف سودآوری است چه کاری باید انجام شود که بتواند به آن سود برسد. یک پایداری هم هست که من حالا به سودی که خواستم رسیدم به چه شکلی این سود را نگه‌دارم؟ این موضوع مربوط به سیستم سازی کسب‌وکارها است و واردِ این مرحله شده و یک مقولةi بسیار جذابی است. که خودِ من موضوع مهمی که انتخاب کردم در بیزینِس‌کَوچینگ همین بحثِ سیستم‌سازی است.
که حالا اگر ما بتوانیم. این راهی که آمده و به موفقیت رسیده را سیستم کنیم و آن خودکارسازی به قولی صورت بگیرn. خُ,ب یک کسب و کار می‌تواند. به صورتِ مستمر این افزایِشِ سودآوری را داشته باشد و به اون اهدافِش خیلی بیش‌تر از آن چیزی که مدِ نظرِش است برسد. این سه سؤال سه سؤالِ کلیدیست برایِ کسب وکارها که همان‌طور که گفتم یکی این‌که ببینند که به چه شکلی مشتریِ جدیدشان را پیدا کنند؟ به چه شکلی بتوانند به مشتری‌هایِ فعلی‌شان بفروشند؟ و چه کاری انجام دهند که مشتریانشان این افراد را به بقیه معرفی کنند؟
کَوچ اجازه دارد که مثلاً در بخش‌هایی نقطه‌ضعف یا کلافِ سردرگم را که پیدا می‌کند به صاحبِ کسب‌وکار اعلام کند که باید در این بخش‌ها مثلاً مشاور تولید بگیرید یا این‌که مدیریتِ شما ضعیف است؟
خانم خسرو جردی: بله. چون یک اتفاقی که در جلسه کوچینگ می‌افتد همان شفاف‌سازیست و من متوجه می‌شوم که نقاطِ قابلِ بهبود و نقاطِ قوت من چی چیزهایی هستند. و یک کوچینگ با تمرکز رویِ داشته‌هایشان آنها را به همان حداکثر سود و حداکثر عملکرد می‌رساند و به آنها کمک می‌کند که از آن امکاناتی که دارند حداکثرِ بهره‌برداری را داشته باشند. و از طرفی چیزی که در جلساتِ کوچینگ مشخص می‌شود و شفاف‌سازی می‌شود.
همان نقاطِ قابلِ بهبود است که من کجاها ضربه می‌خورم و کجاها الان ترمزِ کسب و کارِ من شده است؟ و آنجا بررسی می‌کنند که اگر صاحبِ کسب و کار دانِشش را نداشته باشد؛ مثلاً منِ کوچ در آن زمینه دانش داشته باشم می‌توانم به شخصِ موردِ نظر اعلام کنم که در نقشِ مشاور می‌توانم یک جلسه برایِ شما برگزارکنم که اطلاعاتی را که می‌خواهید در اختیارِ شما قراربدهم. اما یک زمانی هم هستِ که منِ کوچ هم؛ مثلاً من در حالِ حاضر فروش و بازاریابی و سیستم‌سازی را کار می‌کنم و منابعِ انسانی اصلاً تخصصِ من نیست و اگر صاحبِ کسب و کاری بیاید و در زمینه‌یِ منابع انسانی باشد خُب من باید ارجاع بدهم به مشاور.
چون اگر اطلاعات نداشته باشد و دانش نداشته باشد باید اول دانشِ موردِ نظر را کسب کند بعد در جلسه‌یِ کوچینگ دانشِ موردِ نظر را به یک سری اقدام‌ها تبدیل کند من در کنارش قرار می‌گیرم و می‌توانم به او کمک کنم. بله ما در جلساتِ کوچینگ حالا چه در لایف و چه در بیزینِس یک جاهایی به مشاور ارجاع می‌دهیم و یک جاهایی به منتور.
سعید کاظمی: خُب اگر در موردِ بحثی کوچینگ موضوعی دیگری مانده لطف کنید بیان کنید.
خسرو جردی: مرسی از شما و دوستانی که تا اینجا ما را همراهی کردند. بحث که خیلی گسترده است و هر چه در موردِ کوچینگ و بیزینِس کوچینگ صحبت کنیم تمامی ندارد ولی خُب به نظر خودم چیزهایی که لازم بود گفتم. اجازه بدید یک جمع‌بندی بکنیم از مزایایِ کلی این بیزینِس کوچینگ و این‌که یک بیزینِس از بیزینِس کوچینگ استفاده کند چه مزایایی برای آنها دارد. اولین مورد این است که باعث می‌شود ارتباطاتِ خوب و مؤثری برقرار شود چه بینِ کارکنان و چه بینِ مدیر و کارکنان.
دوم این‌که مشاهده‌گریِ افراد بالا می‌رود. ببینید زمانی که قرار باشد وارد جلساتی بشوند و صحبت کنند ویک سری مسائل را آنجا بازکننده و به قولِ شما آن کلافِ سردرگم را ببینند این باعث می‌شود من بیرون از جلسه هشیارتر باشم، در لحظه دو حال باشم و مشاهده‌گریِ من بیش‌تر شود. سوم این‌که ارزیابی‌کننده‌تر می‌شوم و به مسائل با دیدِ ارزیابی نگاه می‌کنم. چون در جلسات این اتفاق افتاده است و چهارم این‌که شفاف‌سازی اتفاق می‌افتد. ببینید خیلی وقت‌ها مسائلی که در بیزینِس به وجود می‌آید به این دلیل است که بینِ مدیر و کارمندان یا بینِ همکاران یک سری مسائل شفاف نشده است.
مثلاً مدیر یک عملکردی موردِ انتظارش است که آن را کامل برایِ پرسنِلِش شفاف‌سازی نکرده است. م آن پرسنِل بر اساس ذهنیتِ خودِش فکر می‌کند که اگر الان کاری که مدِ نظرِ از خودش است را انجام دهد این بر اساس انتظار مدیر است. وقتی انجام میدهد بعداً می‌بیند که خُب عملکردی که مدیر انتظار داشته با عملکردِ واقعی که اتفاق افتاده شاید زمین تا آسمان متفاوت باشد و اینجاست که شاید اختلاف به وجود بیاید. اما زمانی که ما از یک کَوچ استفاده می‌کنیم و کوچینگ در آن سازمان برقرار است تمامِ این موارد شفاف‌سازی می‌شود و انتظاراتی که دارند و انتظاراتی که از آن عملکرد دارند.
همه اینها قبلِش مشخص می‌شودو و یک چیزدیگری هم که اتفاق می‌اُفتد به دلیلِ همین جلساتی که هست یا به دلیلِ رویکردِ کوچینگی که هست باعث می‌شود که توضیحاتِ زیادی بدهند یعنی مسائل را باز می‌کنند و با باز کردنِ مسائل هم درکِ بهتری اتفاق می‌افتد و هم یادگیری‌هایِ بیش‌تری دارد و خیلی کمک می‌کند به این‌که رشدِ سازمان و آن پیشرفتی که سازمان مدِ نظرِش است برایِ آنها اتفاق بیفتد.
این یک جمع‌بندی بود از این‌که یک سازمان اگر بخواهد از بیزینِس‌کَوچینگ استفاده کند در کل چه کمکی می‌تواند این بیزینِس‌کَوچ بکنه و اینجا اگر اجازه بدید من یک هدیه هم به دوستانم تقدیم کنم؛ البته دوستانی که کسب و کار دارند اگر دوست داشته باشند دایرکت به من پیام بدهند؛ البته پست را برای شما می‌فرستم و اگر دوست داشتید دوستان ببینند و اِستوری کنند. ما در مدیریتِ ارتباط بر مشتری که من دارم رویِ این موضوع کار می‌کنم جلسه‌یِ اول وضعیتِ موجودِ یک کسب و کار را رویِ نمودار نشان می‌دهیم. و زمانی که رویِ نمودار قراترمی‌گیرد خیلی جالب است و حرف برایِ گفتن دارد.
حالا صاحبینِ کسب و کار و دوستانی که هستند اگر دوست داشتند که وضعیتِ موجودِ خودشان را بر رویِ نمودار کامل ببینند، تمامِ باگ‌های کار در میاد و تویِ مدیریتِ ارتباط بر مشتری یعنی از شناساییِ مشتری شروع شده، خلقِ ارزش، بعد جذب و تجربه و پالایش وارزیابی. این را اگر خواستند ببینند دایرکت پیام بدهند من با هفتاد درصد تخفیف خدمتِ این عزیزان تقدیم می‌کنم. من صحبتِ خاصِ دیگری به ذهنم نمیرسد و از شما ممنونم که این فرصت را در اختیارِ من قرار دادید و خیلی استفاده کردیم. باز هم ممنون هستم.
بیزینِس کَوچ متعهد است به حفظِ رازهایِ مراجع
سعید کاظمی: خیلی لطف کردید. اما در انتها به همه دوستان عرض کنم که بیزینِس کَوچ متعهد است به حفظِ رازهایِ مراجع و اعتمادِ فی‌مابین خیلی خیلی مهم است در رابطه‌یِ بینِ کَوچ؛ حالا هر کَوچی باشه بیزینِس کَوچ یا لایف کَوچ یا هر کوچی ، ایجادِ اعتماد و رازداری مخصوصاً از طرفِ کوچ خیلی مهم است و متعهد هستند معمولاً کوچ‌ها به این‌که رازهایِ آن افراد مراجع را به کسی بازگو نمی‌کنند،اسم نمی‌برند و مشکلاتِشان را جایی مطرح نمی‌کنند.
و مراجع هم باید اعتماد کند و واقعاً بپذیرد و بعضی جاها آشفتگی‌هایِ ذهنی خودِش را بیان کند. ماخیلی آشفتکی‌هایِ ذهنی داریم. من از زمانی که دوره‌یِ آقایِ دکتر ربانی گُلدِن تایم را یاد گرفتم شاید نصفِ استرس‌های من کم شد و در شبکه‌هایِ اجتماعی اخبار را اصلاً گوش نمی‌کنم، به ندرت تلویزیون نگاه می‌کنم و بازدید از شبکه‌هایِ اجتماعی را فقط مفید، هدفمند و اثرگذار باید باش که وقت بگذارم و نگاه کنم. خیلی لطف‌کردید خانمِ خسرویِ عزیز
تماشای تلویزیون دشمن کسب و کار
خسرو جردی: به شما تبریک عرض می‌کنم بابتِ این‌همه تغییراتِ مثبت و اثرگذاری که داشتید و کاملاً با شما موافق هستم. من فکر می‌کنم خودم بالایِ ده سال است که تلویزیون نگاه نمی‌کنم و زمان‌هایی که فرصت پیدا کنم فیلم‌هایی که معرفی شده را نگاه می‌کنم و این خیلی تأثیر دارد که ما ورودی‌هایی که داریم واردِ ذهنِ ما می‌شود چه چیزهایی هستند و به چه شکلی کنترل می‌کنیم. در موردِ رازداری هم ممنون که اشاره کردید. دقیقاً همین هست.
رازداری چه در بیزینِس و لایف خیلی مهم است و اولین صلاحیتی است که در آی.سی.اِف به کوچ‌ها آموزش داده می‌شود و حتی در مواردِ بیزینِس یا مواردی که اطلاعاتِ خیلی مهمی قرار است ردوبدل شود ما قراردادِ محرمانگی داریم. یعنی برایِ این‌که مراجع بتواند ازاین‌جهت نگران نباشد اصلاً قراردادهایِ محرمانگی با موضوعِ این‌که اطلاعات کاملاً حفظ می‌شود و جایی درز پیدا نمی‌کند؛ علاوه بر قراردادی که برایِ جلسات هست یک قراردادی جدا هم دراین‌رابطه بینِ بیزینِس او و کَوچ بسته می‌شود. ممنون از شما. خیلی خوب بود.
امیدوارم صحبت های من با سرکار خانم خسروجردی در مورد بیزینس کوچینگ چیست؟ برای شما مفید بوده باشد. شما هم اگر هر نوع تجربه در هر موضوعی در این دنیای بزرگ دارید. و علاقه مند هستید. این صحبتها را با دیگر انسانها به اشتراک بگذارید. فقط لازم است. گوشی همراه خودتان را در مقابل خودتان قرار دهید و یک ویدئو یا پادکست ۳۰ تا ۶۰ دقیقه ای از خودتان بگیرید و برای من ارسال کنید. یا برای یک لایو مشترک به من پیام بدهید. کلی محتوا با ارزش با اساتید و افراد دیگر هم در مورد کسب و کار اماده کردم. اینجا را کلیک کنید. تا به این مطالب با ارزش دسترسی پیدا کنید.
همچنین ۹۰ درس آموزش کسب و کار رایگان آماده کردم. که فقط روزی ده دقیقه وقت شما را می گیرد. برای استفاده از این دوره آموزشی رایگان اینجا کلیک کنید.برای آشنائی با انجمن جهانی بیزینس کوچینگ اینجا کلیک کنید.
