نوشته‌ها

تکنیک های فروش

تفاوت بازاریابی ویزیتوری فروشندگی

برای تماشای کامل این مصاحبه از طریق فایل زیر اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی این مصاحبه لطفا از طریق لینک ذیل اقدام نمائید.

سعید کاظمی: خودتون رو کامل معرفی کنید. در خدمتتون هستم.  داستانِ زندگیتون رو اول برای ما بگویید. البته من و آقایِ محمدی بزرگ شده‌یِ یک منطقه هستیم و برای من افتخاری بود آشنایی با ایشان.

استاد محمدی: سلامت باشید. من غلام‌علیِ محمدی، 25 سالمه ، متولدِ 24/4/1357.

 سعید کاظمی: اول سه ‌تا مفهومِ بازاریابی، فروش و ویزیتوری راتعریف کنید؟

شاید افرادی  سال‌ها دارند کار می‌کنند ولی هنوز تفاوتِ بازاریابی رو از ویزیتوری تشخیص نم یدهند یا مثلاً نمی‌دانند  فروش خودِش یک هنره. و یک تخصصِ و اصلاً کسب و کاری که فروش نداره به معنایِ واقعی اون دیگه کسب و کار حساب نمی‌شه.

استاد محمدی: بله

 سعید کاظمی: فروش اولین عاملِ موفقیت کسب و کار هستِش؟

کسب و کار اگه به سود نرسد و به فروش ختم نشود عملاً شکست می‌خوره. بذارید من اول داستانِ شما رو بشنوم چون من داستانِ هر آدم خیلی جذابه. هر انسان یک تجربه‌یِ شخصی داره و داستانِ خیلی از آدم‌ها می‌تونه مفید باشه. برایِ آدم‌هایی که الان شاید تویِ شهرستانِ ناامیدِ و میگه من نمی‌تونم، شهر کوچیکه، کسب وکار نمیشه. تازه زمانی که من و شما شروع کردیم اصلاً دنیایِ دیجیتال نبود. هفت هشت‌سالِ پیش. 

استاد محمدی: دقیقاً. من خوب  از بچگی کسب وکار رو زیاد دوست داشتیم. می‌رفتیم کار می‌کردیم. چرا؟ چون من پدرم وقتی بازنشست شد رفت یک مغازه گرفت و چندتا کار انجام داد. یکی از این کارهایی که انجام داد رفت مغازه‌یِ میوه‌فروشی گرفت. چند وقتی میوه‌فروش بود. بعد خوب  من رفتم کنار دستیش شروع کردم به کار کردن و از همون‌جا کم کم با مفاهیمِ کسب و کار آشنا شدیم و هم‌زمان برادرام برایِ خودشون مغازه داشتن و خرید و فروشِ لوازمِ آرایشی و بهداشتی و اینا که برمی‌گرده به دهه‌یِ 60. که تازه زمانِ اوایلِ انقلاب و اوایلِ جنگ بود. خوب  خیلی کمبودها زیاد بود و مردم در مضیقه بودن.

به هر صورت ما از اون موقع شروع کردیم به کسب و کار و با مفاهیمِ کسب و کار آشنا شدیم. بالاخره کنار دستِ عزیزانمون که بودیم اینها رو یاد گرفتیم. و از اون موقع به بعد هم تابستونا من همیشه می‌رفتم کار می‌کردم برایِ خودم. یعنی از همون بچگی تابستونا برایِ خودم کار می‌کردم و درآمدزایی داشتم برایِ خودم و خوب  این حسِ خیلی خوبی می‌داد. و از همون موقع به من این الهام شد که من یک فروشنده باشم و از این طریق زندگیم رو بچرخونم. و تا این‌که رسید به بعد از تحصیلات که سالِ 72 بود که ما واردِ بازارِ کار شدیم و به شکلِ رسمی و در واقع از یک جایی شروع کردیم و کنارِ برادرهام شروع کردم و کسب و کار رو یاد گرفتیم.

کم‌کم واردِ بازارِ کار شدیم و خودمون واردکننده بودیم، وارد کننده‌هایِ موادِ غذایی بودیم و بعد از چند سال هم  رفتیم صنفمون عوض شد رفتیم سراغ کار ادکلن، لوازم آرایشی و از این جور کارها. یعنی دقیقاً از سالِ80 به بعد دیگه تویِ این صنف دارم کار می‌کنم و سرگذشتِ ما اینه. به قولِ شما اون موقع نه تلگرام بود، نه اینستاگرام بود. و همه‌ش کارِ یدی بود به قولِ گفتنی. ولی خوب  کارِ کسب و کار رو شروع کردیم و از همون شهرستان هم شروع کردیم. خوب  کم‌کم پله‌ها رو طی کردیم اومدیم بالاتر و دیدیم حالا اون شهرستان کسب و کارِ من نمی‌شه و یا خیلی من دوست ندارم و خودم رو رسوندم به سمتِ تهران.

ولی خوب  برادرایِ من هستن هنوز شهرستان کار می‌کنن و خوب هم هست و هیچ مسئله‌یِ خاصی هم نیست. و این یک باورِ ذهنیِ که من حتماً باید تویِ یک شهرِ بزرگ باشم که بتونم کسب و کار انجام بدم. ما تویِ دوره‌یِ یکی از دوستانمون بود که ایشان بچه‌یِ یکی از محلاتِ شیراز بود؛ حالا نمی‌دونم کدوم یک از روستاها و یا شهرهاش، بعد یه روز اومد به من گفتِش که علی آقا من شهرستانیم و اونجا مثلاً کسب و کارِمون خوب نیست و اینا. گفتم اتفاقاً داری اشتباه می‌کنی. چون شهری که شما هستید فقط تو هستی. رقیبی نداری. کسی دیگه نیست. و به راحتی می‌تونی اونجا کار انجام بدی و خدمت کنی به مشتریات. گفت آره راست گفتی.

بعد از چندسال من بازم این دوستم رو دیدم. گفت همون حرفِ تو رو من گوش کردم و شروع کردم به کسب و کارم و الان تویِ شهرِ خودم که هستم موفق هستم و خودمم و کسی دیگه نیست و همین که خودم هستم خوب  به اصطلاح کاری که می‌خواد انجام بده برایِ مشتریاش و اونایی که هستن انجام میده و خیلی هم خوب و راضی هستِش. حالا این به صورتِ خیلی خلاصه. و کسب و کارهایِ زیادی ما انجام دادیم. تهران هم که اومدم تویِ شرکتِ یونیور بودیم. اولین فروشنده‌یِ شرکتِ یونیور بودیم و کسب و کار از اونجا شروع کردیم با شامپوهایِ گلکَید، خمیردندون‌هایِ کول گیت و از این جور چیزا بود.

یک مدتی هم تویِ شرکتِ آدیداس بودم یکی دوسال. همه‌کاره‌یِ آدیداس بودیم و بعد کشیده شدیم به سمتِ شرکتی که الان جزءِ سه تا شرکتِ برترِ ایران تویِ زمینه‌یِ لوازم آرایشی و ادکلن و اینا هست که مشغول به کاریم و داریم کار انجام می‌دهیم.   

 سعید کاظمی: بیاین با مفاهیم شروع کنیم. الان شما بخواید به زبانِ ساده نه خیلی علمی و کتابی بازاریابی رو تعریف کنید؟ مثلاً فرض کنید من یک جوانی هستم که هیچ اطلاعاتی ندارم و می‌خوام شروع کنم و یک کسب و کار رو راه بندازم. اصلا مفهومِ بازاریابی چیه به نظرِ شما؟

استاد محمدی: بازاریابی یعنی این‌که ما ببینیم مشتری چی می‌خواد. بریم دنبالِ خواسته‌هایِ مشتری. یک تحقیق و یک تفحصی بکنیم ببینیم مشتری چی می‌خواد این می‌شه بازاریابی. بازاریابی یعنی مدیریتِ روابط. یعنی رابطه‌ای که من با مشتری ایجاد می‌کنم یک جور بازاریابی هستِش. و در کنارِ این روابطِ که ایجاد می‌شود بعد اون مشتری از من خرید می‌کنه. اگر رابطه‌یِ من با مشتری خوب باشه خوب  اون جنس‌هایی که دارم میارم از من خوب خرید می‌کنه. این مدیریتِ روابط میشه بازاریابی. یه جورایی مشتری رو با خودم درگیر کردن. با  فعالیتِ خودم درگیر کردن. با جنسِ خودم درگیر کردن. حالا جنس می‌خواد باشه یا خدمت می‌خواد باشه. فرقی نمی‌کنه. وقتی من مشتری رو با این حال درگیر بکنم در واقع دارم بازاریابی می‌کنم. مشتری سمتِ خودِ من میاد و جایِ دیگه‌ای نمیره. بازاریاب میره می‌گرده می‌بینه واقعاً مشتری چی نیاز داره؟

و بعد همون رو یا خودِش تولید می‌کنه یا در جایِ دیگه که تولید شده تهیه می‌کنه و یا میره اون جنس رو چی؟ وارد می‌کنه. این می‌شه در واقع کارِ خیلی ساده کارِ یک بازاریاب. و در واقع مفهومِش میشه جذبِ مشتری. خیلی خیلی ساده بخوایم حساب بکنیم میشه جذبِ مشتری به سمتِ خودم و محصول و خدماتی که دارم ارائه  میدم. این میشه بازاریابی. حالا بازاریابی کردیم، جنس تهیه کردیم، حالا اون خدماتی که داریم خوب . حالا چه‌جوری باید بفروشیم. این تهیه شد حالا می‌رسه به قسمتِ بعدِش که قسمتِ فروشِش. قسمتِ فروش می‌رسه به کارِ ویزیتور. ویزیتور کارِ خیلی مهمی داره انجام میده اما متاسفانه من فکر می‌کنم شاید یه مقدار اِسمِش بد در رفته تویِ جامعه. طرف می‌گه مثلاً چیکار می‌کنه ویزیتور و فکر می‌کنه شغلِ خیلی سطحِ پایینی هستِش. در واقع اگر ویزیتور نباشه کی می‌خواد محصولِ من رو به مشتری معرفی کنه؟

کی می‌خواد محصول یا خدماتِ شما رو به مشتری معرفی کنه؟ نمی‌تونید که درِ یکی یکی مغازه‌ها یا شرکت‌ها یا هرجایِ دیگه می‌خواین بریم، شهرستان می‌خوایم بریم. این کار کارِ ویزیتور هستِشو زیر مجموعه حالا یک مدیریتِ فروشی هست یا هر چیزی هست اون ویزیتور میاد اینجاش رو به فروشگاه‌ها، به شرکت‌ها و به همه‌یِ کسایی که ممکنِ اون جنس یا محصولِ من رو نیاز داشته باشند معرفی می‌کنه و وقتی معرفی کرد می‌گه آقا این جنس شرایطِشِ و این چیزیه که جامعه الان بهش نیاز داره و خدماتِ ما اینه ، شرایطِ ما اینه، پشتیبانی مون اینه، برات توضیح میده. کار کارِ کیه؟ این کار کارِ ویزیتور هستِش. و اگه ویزیتور نباشه در واقع فروشی صورت نمی‌گیره.

 سعید کاظمی: من یک تعریفی تویِ ذهنِ خودم از بازاریابی دارم. من بازاریابی رو این‌جوری تعریف می‌کنم شما ایراداتِش رو بگویید؟

بازاریابی شناساییِ مشتریانی هستِش که به خدمتِ یا محصولِ ما نیاز دارند یا خودِشون حتی نمی‌دانند  که به این خدمت یا محصول نیازدارند و ما باید صدامون رو به‌وسیله‌یِ هر ابزاری مثلاً ابزارهایِ دیجیتال که نوین هستِش و روش‌هایِ سنتی حالا هر روشی حتی اگه تبلیغاتِ بنری هستِش، تبلیغاتِ بیلبردی هستِش یا تلویزیونی به هر طریقی بتونیم صدامون رو به گوشِ مشتری برسونیم؟ و کلاً با بحثِ فروش؛ و فکر کنم فروش خودش یکی از زیرمجموعه‌هایِ بازاریابی هستِش درسته؟

استاد محمدی: تعریفِتون درسته بله. وقتی من بتوانم خودم رو به مشتری بشناسونم اول باید نیازِ مشتری رو درک بکنم پیدا بکنم و وقتی من این رو درک کردم میام همون خدمت و همون محصول رو به نسبتِ اون چیزی که من دوست دارم؛ مثلاً من تویِ حیطه‌یِ آرایشی هستم محیطِ آرایشی بسیار تنوعِش زیاده. خیلی خیلی زیاد. من دو سه قسمتِش رو دستم گرفتم. اصلاً میگم آقا من فروشنده‌یِ ادکلن هستم. من فروشنده‌یِ لوازمِ آرایشی هستم. مختصر. این لوازم آرایشی خیلی زیاده. از رژلب و ریمل و کرم‌پودر و اینا بگیریم تا حالا شامپو و کراتین و اونا دیگه می‌خوره یک خورده تخصصی‌تر میشود. مثلِ محصولاتِ ناخن می‌شوند.

تخصصی، محصولاتِ گریم هستِش که میشه تخصصی. هر کسی کارِ خودش رو انجام میده. من اینا رو بیام شناسایی بکنم نسبت به کسب و کارِ خودم و همون‌ها رو عرضه کردن این میشه در واقع چی؟ بازاریابی. الان یک کسی  تویِ حیطه‌یِ لوازم یدکی هستِش، کسی تویِ حیطه‌یِ موادِ غذایی هستِش. خوب  اگه خاطرتون هست که حتماً هم هست در زمانِ قدیم ما فقط یه دونه پنیر داشتیم یا یک مدل پنیر داشتیم. حُب بازاریابی میشه و میگیم مردم نیاز دارند به تنوع. ما تنوع طلب هستیم. چیزهایِ زیادی رو دوست داریم و الان مثلاً تویِ اینا اگر حساب بکنیم 10 سالِ پیش من از یکی از دوستام که وارد کننده‌یِ رنگِ مو بود. گفت علی فکر می‌کنی چند مدل رنگ مو ما تویِ ایران داریم. گفتم نمی‌دونم شاید ده بیست‌تا. همون چیزایی که من دیده بودم. گفت بالایِ دویست و پنجاه مدل رنگِ مو ما داریم.   

 سعید کاظمی: رنگ مو یا مدل؟

استاد محمدی: برند. رنگِ مو فقط. این چیه؟ این بازاریابی شده که آقا تویِ ایران مردم دوست دارند موهاشون رو رنگ کنن. من رفتم رنگ آوردم، شما رفتید رنگ آوردید و یکی دیگه هم رفت رنگ آورد و همه هم دارند می‌فروشن. این‌قدر بازارِش وسیعِ. الان من مثالِ خیلی ساده زدم گفتم پنیر. الان تویِ سوپرمارکت‌ها می‌روی بالایِ شاید پونزده  بیست سی مدل پنیر گذاشتن. حالا تو اینجا ما پونزده بیست مدل اما درکل شاید ما بالایِ صدو پنجاه مدل پنیر داریم. روغن مثلاً چقدر زیاده یه چیزهایِ دیگه به همین ترتیب. خوب  اینا رفته بازاریابی شده. دیدن مردم به اینها نیاز دارند. اصلاً هم چیزِ بدی نیست. که آقا مثلاً میگی خوب  هر چقدر ما کیفیتمون رو ببریم بالاتر اونوقت فروشِ بیش‌تری هم خواهیم داشت دیگه و مردم میان سراغِّمون. این میشه بازاریابی.

 سعید کاظمی: حالا تعریفِ فروش رو میگویم. چیزی که من همیشه به همکارانم می‌گویم و به دوستایی که حالا بهشون تدریس می‌کنم می‌گم ویترینِ شما بخشی از فروشِ شما هستِش. با پوشیدنِ شما بخشی از فروشِتونه. سؤال پرسیدنِ شما بخشی از فروشِتون است.

 سعید کاظمی: اینی که مشتری واردِ مجموعه‌یِ کاریتون میشه جواب میدهید، سرتون تویِ موبایل نیست، حواسِتون تویِ شبکه‌هایِ اجتماعی نیست میشه بخشی از فروش. نوعِ کلامی که استفاده می‌کنید، زمانی که می‌دید به مشتری خیلی مفاهیم هستیش. به نظرِ من واقعاً فروش خیلی گسترده‌س. یعنی خیلی از جوون‌ها رو من می‌بینم تویِ شهرستان و یا اینایی که آنلاین به من مراجعه می‌کنن و تدریس می‌کنم بهشون می‌گن فروش یک احساسِ. بذارید یک مثال براتون بزنم. ساعتِ یازده و چهل و پنج و اینا بود می‌خواستم دیگه لپ‌تاپ مو خاموش کنم دیدم که رویِ سایتم یک سؤال خورد و آنلاین یه نفر یه سؤالی پرسید. بعد گفت آقا مدلِ فلان و فلان لپ‌تاب موجود دارید؟ گفتم که آره موجود دارم. بعد شروع کردیم با هم صحبت کردن. یه موقع من دیدم یک و بیست دقیقه‌ای و یک و نیمِ شب شد.

بعد گفتم که دیگه باید برم استراحت کنم. چون یازده و نیم و شب گذشته و تعطیل بود و گفتم آقا اگه اجازه بدید من برم دیگه استراحت کنم و صبح در خدمتِت باشم. گفت دیگه دو ساعت شد ببخشید شما. گفتم نه ایرادی نداره خواهش می‌کنم. من رفتم مسواک بزنم برگشتم دیدم 86 میلیون خرید زد. دو دستگاه برداشت 86 میلیون. بعد خوب  اون فروشِ اینترنتی خیلی به آدم انرژی میده. اصلاً ماورای فروشِ فیزیکی است. بعد با خودم گفتم من اگه این وقت رو برایِ این نمیگ‌ذاشتم و این حسِ اعتماد رو براش ایجاد نمی‌کردم اون تویِ یک و نیم نصفِ شب؛ خوب  اون پایین‌ترین لِوِلِ فروشِ تویِ اون وقتِ از شب هست،  اون رو به دست نمی‌آوردم .

سریع دیدم شریکم هم بیداره بهم پیام میداد که ایمیل برام اومده اوکی هستِش؟ گفتم بله من دارم دو ساعته  روش کار می‌کنم. یعنی فروش خیلی موضوعِ پیچیده‌ای هستیش و حالا من سؤال برایِ فروش خیلی دارم و اینا سؤالاتی هستِش که تویِ ذهنِ من ایجاد شده. حالا الان رویِ ویزیتور یکم صحبت کنم. من یکی از کوچ هایِ خودم آقایِ فرشیدِ رمضانی خیلی رویِ ویزیتور تأکید می‌کنه. می‌گه انتخابِ ویزیتور حالا ما چون تجربه داریم؛ چون من الان اینجا معمولاً تویِ شهرستان با ویزیتور کار نمی‌کنیم، انتخابِ ویزیتور چقدر مهمه، اون آدم چون میرود خدماتِ شما رو می‌بینه، چون میره خدماتِ شما رو ارائه میدهد می‌گفت من ویزیتور داشتم که رفته کلی پول از مردم گرفته به حسابِ شخصیِ خودِش ریخته و هی می‌گفت انتخابِ ویزیتور فکر نکن به این آسونیه و خودِ اینکه این ویزیتور توانمندیِ بازاریابی و فروش رو داشته باشه باز خیلی مهمه.

در موردِ ویزیتور یکم توضیح بدید. حالا فروش من خیلی سؤال دارم که دونه دونه ازتون می‌پرسم.استاد محمدی: خوب  یکی از کارهایی که ویزیتور انجام میده در واقع همون فروش رو داره انجام میده برایِ شرکتِ من و یا هر شرکته دیگه داره اون ویزیتور این کار و انجام میده و اون خدمات رو ارائه میده. این ویزیتور به قولِ شما اگه درست برخورد نکنه خوب  فروشی نخواهد داشت. من رفتم اصلاً تویِ فروشگاهی دیدم ویزیتور اومده داره التماس می‌کنه. پیشِ خودم دارم می‌گویم که این چه‌کاری است تو داری انجام میدی. چرا التماس می‌کنی؟ فروش زورکی نمیشه که. شما باید اون اصولِش رو یاد بگیری وقتی که آموزش می‌بینین. من پسرِ خواهرم تویِ یکی از فروشگاه‌هایِ تویِ اتریش و اینجا هم که بود یکی از فروشنده‌هایِ خیلی خوب بود. هفتِ صبح می‌رفت سرِ کارِش و مرتب و منظم می‌رفت و برمی‌گشت. بهش گفتم اونجا چه‌جوریه؟

گفت دایی ما هر روز نیم‌ساعت آموزش داریم. الان شده مثلاً سرپرستِ اون فروشگاه. در عرضِ چندسال الان اونقدر خوب برخورد کرده، خوب کار کرده و قبلاً هم خوب کارمی‌کرد. اون ویزیتورِ باید آموزش ببینه. شرکت‌ها میرَن دنبالِ ویزیتور می‌گردن ولی فکری به حالِ آموزشش نمی‌کنن. می گویند آقا این جنس و این لیستِ قیمت، این کتاب و این فلان برو بفروش.  و اون میره می‌چرخه و یک برگه می‌گیره دستِش و در هر داروخانه و فروشگاهی می‌رسد می‌گه آقا من اون روزم که اومدم ویریتِت کردم. جندتا مهر زده و چندتا فروختی؟ شاید دو تا هم نفروخته. خوب  این به چه درد می‌خوره؟ چرا ؟ چون این شخص آموزش ندیده. وقتی که آموزش می‌بینه همین چیزایی که شما فرمودید تیکه‌تیکه‌یِ اینا برمی‌گرده به آموزش. من الان خودم حداقل روزی دو سه ساعت آموزش نبینم اون روزم شب نمی‌شود.

یعنی باید دائماً آموزشَ رو ببینی که اون ویزیتورِ بتونه کارِش رو درست انجام بده. وقتی ویزیتور اشناییِ خاصی در موردِ اون جنسی که داره می‌فروشه نداره و وقتی می‌ری ازش سؤال می‌کنی که آقا این جنس چه‌جوریه؟ کیفیتِش چه‌جوری؟ و اصلاً چه‌جوری کار می‌کنه می‌گه نمی‌دونم خوب  این نمی‌تونه بفروشه. خوب  می‌گن پس پاشو برو برایِ چی اومدی اینجا. اونآموزشِ به نظرِ من خیلی مهمه برایِ همه حتی اون مدیر. حتی اون مدیر اگر آموزِش ببینه می‌تونه زیردست‌هاش رو هم آموزِش بده و خوب می‌تونه بفروشه. بحثِ زیادِ من در موردِ آموزِش. آموزِش به همه. چه اون فروشنده‌یِ جزءی که تویِ فروشگاه وامیسته و چه این ویزیتوری که میاد و این جنس رو به این فروشگاه یا هر جایِ دیگه‌ای معرفی می‌کنه.

 سعید کاظمی: حالا فرض کنید من یک جوانم و می‌خوام ویزیتوری انجام بدم صفر هستم از کجا شروع کنم؟

و هیچی هم نه تویِ مدرسه‌یِ ما به ما آموزش دادند نه تویِ دانشگاه و نه تویِ دانشگاه اومدم و آموزشی دیدم و نه هم تجربه‌ای مثلِ شما تویِ بازار و تویِ واقعیت به اصطلاح بهش می‌گن خیابان دیدم و خانواده‌ام هم کارمند بودن. یعنی خیلی کسی توش تخصص و تجربه‌ای نداشت. از کجا باید استارت بزنم و چیکار باید بکنم؟ علاقمند هستم و برم یک کسب و کاری و ویزیتوری رو شروع بکنم. چیکار باید بکنم؟

استاد محمدی: قدمِ اول رو شما خودتون فرمودید. یک علاقمند هستم. بعضی‌ها میان پیشِ من مشاوره می‌گویند من می‌خوام برم فلان کار رو انجام بدم. می‌گم که چی دوست داری؟ اولین سوالی که می‌پرسم می‌گم دوسِش داری؟ اگه گفت آره می‌گم خوب  برو این کار رو بکن، این کار رو بکن، این کار رو بکن. اگر دوسِش داری و اگر علاقمند به اون کار هست خوب  خیلی خوبه و می‌تواند پیشرفت بکنه. ولی اگر نه و فقط اومده چند صباحی بگذره و یک پولی می‌خواد بگیره به درد نمی‌خوره. اون کسب وکارِ آدم رو خراب می‌کنه و بیش‌تر داغون می‌کنه. این الکی وقت و زمان و هزینت رو گذاشتی و در واقع هیچی.

اگر دوست داره که اون شغل و اون ویزیتوریِ اون جنس رو و اون خدمات رو خوب  اونجا باید از آموزشش شروع بکنه. صفر هستِش دیگه، هیچی بلد نیست. یک نکته‌یِ کوچولو از همون اول باید بهش بگی. آقا باید لباست لباسِ قشنگ باشه. مناسب باشند. نمی‌گویم که حتماً با کراوات و کت و شلوار باشد. لباست مناسبِ یک فروشنده باشه. وقتی که میره اونجا مثلاً کلاه رو  یه جورِ دیگه بذاره مثلا لباس رو یه جورِ دیگه بپوشه، لباسی که مثلاً می‌خواد بره با دوستاش بچرخه برایِ ویزیتوریش بپوشه خوب  میگن آقا ببین می‌خواد همین‌طور وقت بگذرونه،  برایِ وقت تلف کردن امده در واقع نیامده برایِ فروش. این رو ما کی یادگرفتیم؟

سالِ 82 یا 83 ما که تویِ شرکتِ یونی‌ووِر کار می‌کردیم شرکتِ یونی‌ووِر تویِ ایران شرکتِ ترک بود. اون کسی که اومده بود مالِ ترکیه بود مدل و ایناش و برایِ ما اون موقع کلاس می‌گذاشتن و به مفهومِ آموزش پی برده بودند و می‌اومدند آموزش می‌دادند و حتی انباردارِ شرکتِمون رو داشتند آموزش می‌دادند که چه‌جوری باید کار بکنه. به چه شکلی چیدمان داشته باشیم. به چه شکلی فاکتورها رو جمع بکنیم. خیلی برایِ من جالب بود. اون موقع برایِ ما کلاس می‌گذاشتم می‌گفتن آقا وقتی برایِ فروش می‌روید باید لباسِتون این‌جوری باشه، صحبتتون این جوری باشه، کیفِتون اینجوری باشه، دفترتون، قلمتون، اینا رو باید همراه داشته باشید همیشه و یعنی یک ویزیتور حتماً یک کیف باید داشته باشه، یک دفتری همراهِش داشته باشه. یک خودکاری همراهِش داشته باشه. اون چیزی که مشتری می‌خواد رو یادداشت بکنه.

اعتراضی اگر داره یادداشت بکنه. توضیحاتی اگر می‌خواد یادداشت بکنه و اینها رو منتقل بکنه به مدیرِ فروشِش یا به مدیرِ اون موسسه‌ای که داره. این کسی هستش که تازه شروع کرده. اینا حداقل ها است.  حداقل ظاهرِ من هستِش. اون ظاهرِ من اگر خوب بود مشتری به من اعتماد می‌کند. متناسبِ با اون شغلی که داری کیف و لباس و وسیله‌ای که باید همراهِت باشه باید حداقلی‌ها رو همراهِ خودت داشته باشی. حداقل باید اطلاعات رو در موردِ اون جنس در موردِ اون محصول و خدمات داشته باشی. ما تازه می‌گوییم شروع کردی حداقل‌ها رو باید بدونی. حالا اگر حرفه‌ای نیستی کم‎کم حرفه‌ای میشی با آموزش. اون حداقل‌ها رو باید بلد باشیم حالا تویِ هر کاری که می‌خوای شروع بکنی. من زمانی که درس می‌خواندیم تویِ دبیرستان؛ من رشته‌یِ فنی درس می‌خواندم، یه قسمتِ دیگه از دبیرستان قسمتِ تأسیسات بود.

استادی که اون قسمتِ تأسیسات بود اومد با استادِ ما که مکانیک بود؛ ما مکانیک می‌خواندیم، اومد گفت آقا من می‌خوام در موردِ ماشین یک چیزهایی یاد بگیرم. گفت اشکال نداره شما اون جارو رو بگیرید دستِتون لطفاً اون گوشه رو جارو بکنین. حالا یک مهندس استاد داریم و یه مهندسِ استادِ دیگه داریم که می‌گوید باید شما از اینجا شروع بکنید. و اون آقا شروع کرد و من ازش یادگرفتم. ببینید جایگاهِت مهم نیست که شما دکتر هستید یا مهندس یا هرجایگاهِ دیگه‌ای داری. اومدی یک کسب و کار دیگه‌ای شروع بکنی آقا من الان برم جارو بزنم؟ به من یاد بده دیگه. نه ببین تیکه تیکه و قدم به قدم می‌ریم جلو.

اینی که بیاد از روزِ اول بگه نه من این کارها رو نمی‌کنم این کارا چیه و فلان خوب  مسلماً به جایی نمی‌رسد پس اون کار رو دوست نداره. این استاد به من نشون داد که چی؟ این کار رو دوست داره و می‌خواد انجام بده و رفت جارو رو دستِش گرفت که اون تیکه رو بره جارو بکنه. یعنی عملاً به ما یاد داد که آقا می‌خواهی یک کاری رو انجام بدی دیگرِ پست و مقام و جایگاهت نباش و برو انجام بده ولی برایِ من خیلی مفید و مؤثر بود.  

 سعید کاظمی: چه کتاب‌ها و چه فیلم‌هایی مثلاً فیلم‌هایِ سینمایی هست که در مسیرِ موفقیت و خوشبختی فیلمِ معروفی هستِش اگه اشتباه نکنم که خیلی استادها تأکید دارند به دیدنِش. شما چه توصیه‌هایی دارید؟

استاد محمدی: فیلمِ خیلی خوب که من در موردِ فروش می‌تونم بهتون معرفی کنم سه تا از فیلم‌ها هست که یکی فیلمِ فاندرزه که فکر می‌کنم نماوا و فیلیمو هم داشته باشه که در موردِ مک‌دونالد است که این آقا داره ویزیتوری انجام می‌ده. نزدیکِ 55 سال سنش هست و داره ویزیتوری می‌کنه. و این دستگاهِ همزن رو که داشت می‌فروخت از این شهر به اون شهر می‌رفت. نه فقط تویِ شهرِ خودش و این کار رو با اشتیاق داشت انجام می‌داد و حتی اگه یک دانه می‌فروخت کلی کًیف می‌کرد. می‌گفت من یه دانه فروختم آفرین. یه روز اومد که مثلاً چندتا سفارش براش رسید تعجب کرد از اون شهری که بود

برادران مک‌دونالد بهش پنج‌تا یا شش‌تا سفارش داده بودن. این بالایِ دو هزار کیلومتر با ماشینِ خودش رفت که اون مشتری رو ببیند. اینقدر براش مهم بود. حالا اگه تویِ شهرِ ما هستین از این شهر می‌خوایم بریم یک شهرِ دیگه‌ای، یک دهاتِ دیگه‌ای و تویِ شهرِ تهران که یک شهرِ بزرگی هست و از این سرِ شهر بخواید برید به اون سرِ شهر نه آقا دیگه من نمیرم اونجا این بنظرِ من حرفِ خیلی بی‌خودی هست. یعنی باید بری دنبالِ مشتری و می‌تونه اون مشتری سرآغازِیک تجارتِ بزرگ، یک فروشِ خیلی بزرگ باشد. فیلمِ خودِ استیو جابز هست. که در موردِ فروش داره چیکار می‌کند.

روزِ اول یعنی استیو جابز شخصیتِ به قولِ گفتنی کارایِ فنی بلد نبود. ولی خیلی خوب می‌توانست پرِزِنت بکنه. روزِ اول پرِزنتِ شرکتِشون رو شریکیش انجام داد .و وقتی اومد بیرون دستِش رو گرفت رو سرِش اومد بیرون. این چه پرزنتی بود، این چه فروشی بود که تو انجام دادی؟

و می‌ره فروش رو انجام میده و یک فروشِ میلیون دلاری که در سال بالایِ دویست و پنجاه میلیارد دلار ارزشِ این شرکت هست و داره می‌فروشه. خودش رو رسوند به اونجا. یه فیلمِ دیگه هم هست که باز در موردِ متقاعدسازی تویِ فروش هست و فیلمِ خوبی هست. هم مضرِ و هم خوبه. فیلمی هست به اسمِ لطفاً سیگار بکشید. که در موردِ فروشنده‌یِ سیگارِ. مثلاً حتی یک جنسی که شاید خواسته‌یِ عام نباشه این میره نشون میده که آقا چه‌طوری می‌تونیم متقاعد سازی انجام بدیم. وقتی ما این فیلم رو می‌بینیم میبینیم که آقا یه آدمی که در موردِ یک جنسی که به مردم ضرر داره می‌رسونه ببینید چه‌جوری داره متقاعدسازی می‌کنه خوب  جنسِ من که خیلی مفید هستِش من باید جنسِ مفید بفروشم. من باید جنسِ با کیفیت بفروشم. اصل و اساسِ کار اون کیفیتَ است و اون سلامت مردم و مشتری هستِش که باید رعایت بکنم.

وقتی یه همچین فیلمی رو می‌بینی به خودت دلگرم‌تر می‌شی می‌گی آقا پس من می‌تونم خیلی خوب بفروشم و خیلی بهتر بفروشم و این نکات رو یاد بگیرم، نکاتِ مذاکره رو یاد بگیریم. نکاتِ متقاعدسازی رو یاد بگیری که خوب  خیلی می‌تونه بهت کمک بکنه.   

 سعید کاظمی: گرگِ والِ استریت هم فیلم خوبی است؟

استاد محمدی: گرگِ وال استریت هم خیلی خوبه. به نظرِ من این فیلم در درجه‌یِ چندم قرار داره. چون شما باید اینا رو یاد بگیری چون اینا مقدماتی هستِش و بعد برسی به شکلِ حرفه‌ایش که گرگِ وال استریت هست. مثلاً یک فیلمِ دیگه هم هست. فیلم‌ها زیاده. فیلم‌ها تویِ فروش خیلی زیاده. منتهی به نظرِ من این سه‌تا خیلی می‌تونه مفید باشه برایِ کسی که تازه می‌خواد شروع کنه.

 سعید کاظمی: فیلمِ به سویِ خوشبختی هم  یک نکته‌یِ خیلی جالب داره. اونجا که رفت مصاحبه بکنه بهش گفت اگه این موضوع رو ندانی چیکار می‌کنی؟ گفت من حتماً یقین دارم که میرم و جوابِش رو پیدا می‌کنم. یا یه صحنه  مثلاً بهش گفت که داشت بازاریابی برایِ بورس انجام می‌داد. گفت من در روز 500 تماس می‌توانم بگیرم. چه‌جوری می‌تونم این رو به هفتاد تماس برسونم؟ گفت اگه من قهوه‌یِ کم‌تری بخورم به نسبت آبِ کم‌تری می‌خورم و به نسبت سرویسِ بهداشتیِ کم‌تری میرم. و به این طریق می‌توانم زمانِ ارتباطِ بیش‌تری برقرارکنم

و حتی دیگه گوشی رو نمی‌گذارم رویِ تلفن چون هر دفعه می گذارم چند ثانیه می گذارم و چند ثانیه برمی‌دارم. یعنی حتی به این نکاتِ ریز برایِ رسیدن به اون هدف که خیلی هم تویِ فیلم داستانِ جذابی داره که مربیِ من که خیلی سال‌ها هم مربیِ من بوده همیشه تأکید می‌کنه سالی دو سه بار این و ببینید و حتی به من می‌گفت سناریوش رو بخوان. فقط فیلم رو تماشا نکنید. ببین توش چه داستانِ جذابی داره. کتاب چی پیشنهاد می‌کنید؟ و کتابِ خودتون رو هم اگه لطف کنید به دوستان معرفی کنید خوب  خیلی خوشحال میشم.

استاد محمدی: من اجازه دارم یه ایراد درموردِ فیلمِ به سویِ خوشبختی بگیرم؟

 سعید کاظمی: بله بفرمایید هیچ چیز  مطلقاً سیاه یا سفید نیست.

استاد محمدی: فیلمِ به‌سویِ خوشبختی رو می‌تونم بگم اکثرِ اساتید این فیلم رو پیشنهاد می‌کنن که ببینیم. ولی من تقریباً ده سالِ در موردِ ضمیرِ ناخودآگاه دارم درس می‌خونم و دارم یاد می‌گیرم. این فیلم رو من که نگاه کردم حالم خیلی بد شد. چرا؟ داره به مغزِ شما این رو می‌رسونه که آقا شما اگر می‌خواید خوشبخت بشوید باید زنت رو طلاق بدید، باید بدبختی بکشی، باید تویِ سرویس‌بهداشتی بخوابی، باید و هزاران باید دیگه و بعد ته فیلم می‌گوید این آدم موفق شد. آره درسته من می‌خوام به یک جایگاهی برسم باید تلاش بکنم. ولی لزوماً این به این شکل نیست که من حتماً باید بدبخت بشوم، بیچاره بشوم،

زن و بچه‌م رو از دست بدم و آواره‌یِ بیابون بشوم تا بعد می‌خوام برسم به یک جایی. این از لحاظِ ذهنی می ‌خوام بگم اگر این فیلم رو نگاه می‌کنید به این نکته توجه کنید. لزوماً این شکلی نیست. به این نکته خیلی توجه بکنید. من باید تلاش بکنم که به هرجایی که می‌خوام برسم و از این تلاشم هم لذت ببرم. نکته‌یِ مهم این است. اگر لذت بردی می‌تونی به اون جایگاهی که می‌خوای برسی و اون خیلی می‌تواند بهت کمک بکنه. و این پیش‌فرض اگر درست نشه که آقا من اگه بخواهم به جایی برسم باید حتماً بدبختی بکشم تا بعد به اون جایگاه برسم. نه. اصلاً این‌طور نیست.

حضرتِ سلیمانِ نبی اومد پیشِ خدا دعا کرد و گفت خدایا به من بده چیزی که تا قبل از من به کسی ندادی و بعد از من هم به کسی نمیدی. یعنی این‌قدر دیدش بزرگ بود. نگفت خدایا من رو بدبخت و بیچاره کن بذار من به این برسم. نه اصلاً اینجوری نبود. همه‌یِ اینا رو خواست و خداوند بهش داد. خداوند لیاقتِش رو دید. من اگه سطحِ لیاقتم رو ببرم بالا حالا بخواد از بحثِ این خودسازی و فروش به نظرمن هردوتا مکمل هم هستند و نمی‌تونه از همدیگه جدا باشند. من اگه خودم رو نسازم و خودسازیِ خودمرو نداشته باشم فروشِ خوبی نخواهم داشت.

این بحث به ما می‌فهمونه که آقا برایِ رسیدن به اون چیزی که می‌خوای نیاز نیست که شما حتماً بدبخت و بیچاره بشی. نیازی نیست که آواره‌یِ کوه و دشت و بیابون بشوی. باورِت رو درست بکنی، باورهایِ ذهنیت رو درست بکنی می‌تونی به راحتی به اون چیزایی که می‌خواهی برسی. الان کتابِ خودم خاطراتِ یک فروشنده اسمِ کتاب هستِش. خاطراتِ واقعی. شما محبت کردین و کتاب رو تهیه کردین و فرمودین دوبار مطالعه کردین

استاد محمدی: الان در موردِ کتابِ خودم بگویم که خوب  من خیلی دنبالِ آموزش بودم که یاد بگیرم. و اون چیزایی که تجربیاتِ خودم هست و از محضرِ خیلی از اساتید رفتم استفاده کردم اما در واقع سعی کردم تویِ این کتاب یه جوری جمع‌بندیش بکنم؛ حالا به صورتِ چهل‌تا خاطره‌یِ واقعی و چهل تا داستان که حالا نمیشود گفت تجربه‌یِ همه‌یِ اون سی‌سال و چهل‌سالی که تویِ بازار کار کردی هست ولی خوب  بالاخره مختصر مفید و پشتِ هر داستانی من چندتا سؤال پرسیدم و اون سؤال‌ها می‌تواند خیلی به ما کمک بکند. ذهن رو یک مقدار درگیر می‌کنه و تو فقط داستان نخواندی. یک خاطره فقط نخواندی.

اون سوال رو اگر جواب بدی می‌تواند تویِ زندگی و تویِ کسب و کارِت خیلی بهت کمک بکنه. کتاب را تویِ زمینه‌یِ فروش به نظرم کتاب‌هایِ برایان ترَیسی برایِ فروش فوق‌العادس است. چون ایشان کلاً  در واقع بیست سی‌سال زندگیشون رو بیش‌تر در موردِ فروش تدریس کردند و درس دادند و کتاب‌هاش خیلی خوبه. کتاب‌هایِ آنتونی رابینز کتابِ پولِش مثلاً خیلی خوبه و دیدگاهِ خیلی خوبی به انسان می‌دهد در موردِ پول. باز همین کتاب گرک وال استریت. کتاب‌هایِ گَرِنت گاردون رو اگه بخوانید . می‌گوید اگر نفروشی فروخته می‌شوی. مخصوصاً این کتابِش خیلی مفید هستِش. بیش‌تر درموردِ ذهنیت کار می‌کنه که اون ذهنیتِ فروشندگی رو داشته باشی و روش کار کنی و کم نیاری. این هم می‌تونه خیلی مفید باشه.

 سعید کاظمی: من یک پزشکی آمد دو هفته پیش صحبت می‌کرد بعد بهش گفتم چقدر رویِ بازاریابی و فروش و اینا کار کردی؟ بعد گتِش که هیچی من نیازی ندارم. گفت من مطبم رو باز کنم و …گفتن بسم‌الله شروع کن بازکن دیگه. بعد شبِش به من زنگ زد گفت چرا به من گفتی فروش و بازاریابی. گفتم که تو کارمندِ کسی که نیستی؟ گفتش نه. گفتم قرارِ ته ماه بهت حقوقِ ثابت بدن؟ گفتِش نه. باید کار بکنم. گفتم تویِ این رشته‌یِ تخصصیِ تو می‌دانی چقدر رقیب داری و چقدر دارند کار می‌کنن؟ عاملِ رفاقتِ ما این شد که یه بنرِ تبلیغاتی داده بود تویِ شهرِمون خیلی بنره بد بود.

یعنی به قدری بد بود که آدم حسِ خیلی بدی نسبت به اُرتودنسی پیدا می‌کرد. گفتم دکتر جان من خواهش می‌کنم اون بنرت رو از سطحِ شهر جمع کن. این موضوعِ دوستیِ ما شد. بعد من رو دعوت کرد رفتم اونجا باهم صحبت‌کردیم. گفت باورت نمی‌شود ما همه‌مون باید بازاریابی و فروش رو یاد بگیریم. حتی اگر کارمندیم. خوب کم‌تر.  ولی وقتی که یک کسب و کار راه می ندازیم یه شغلِ خیلی کوچیک و حتی یک فروشگاه داریم حتمً باید بازاریابی، فروش و ویزیتوری رو یاد بگیریم و بریم تجربه بکنیم.   

استاد محمدی: بله دقیقاً.

 سعید کاظمی: گفت واقعاً ما اینها رو تویِ رشته‌یِ پزشکی و دندانپژشکی یاد نگرفتیم. فرصت نکردیم. گفت من ده دوازده ساله دارم درس می‌خونم. گفتم ایرادی نداره این کتاب و این کتاب و اتفاقاً کتابِ شما رو هم بهش معرفی کردم. حالا این رو بخوان و عجله هم نکن. قرارنیست یک روزه و یک هفته‌ای و یک‌ساله مثلاً بازاریابی یاد بگیری. گفتم نگاه تو به‌جایِ این‌که مثلاً باید نتیجه‌یِ یک بیماری رو عکس بذاری؛ من خودم مثلاً اینجا زیرِ چشم‌هام سیاهه و ارثی هستِش. بعد خیلی دنبالِ درمان بودم. هی به این دکتر و اون دکتر می‌گفتم آقا چرا اینجا سیاهه. بعد تویِ اینستاگرام همین‌جوری داشتم می‌گشتم برایِ خودم خیلی آدم‌ها هر کی یه چیزی می‌گفت.

آبلیمو رو با این قاطی کن، عسل رو بزن فلان‌کن. بعد داداشم خودش داروسازِ و خانمِش و اینا بهشون گفتم گفتن ببین آقا درمانت سه چهار سال طول می‌کشه. اگه حوصله دلاری چون این ارثی هستِش و درمانی هم الان نداره. دوست داری الان انجام بده. کمپرِسِ سرد بذار و اینا ولی یه عکس خیلی جذاب بود برام. اما قبل از این‌که نتیجه رو بگه اومد دو تا چشم بود که مثلاً زیرِش سیاه بود. بعد زیرِش نوشته بود چگونه این را درمان کنیم؟ یه خانم جوانی بود که داشت این رو آموزش می‌داد. با خودم گفتم اِ چه جالب نگا این همه این فایلِ من از بالا به پایین این همه من پست رو نگاه کردم و  ای پسته خیلی جذاب بود. اومده بود مشکل رو گفته بود.

مشکلِ من اینه که زیرِ چشمام سیاهه ارثی. حالا باید براش یه راهِ درمان پیدا کنم. این امده بود گفته بود تو این مشکل رو داری من براش درمان دارم. این دکتر اینقدر بنرِش بد بود اومدم بهش پنجاه تا بنر تویِ ایران و پنجاه تا بنر تویِ خارج از کشور آماده کردم یک پکَیجِش کردم گفتم آقا اینا رو تماشا کن. بعد گفت آره متوجه شدم. دیدم دو سه روز بعد داره بنرهاش رو جمع می‌کنه. الان هم بهش گفتم آقا خودت کتاب بخوان یا اگر فرصتِش رو نداری یک تیمِ بازاریابی بگیر کنارت باشند و اونا برات کار بکنند. اونا تخصصِشون بازاریابی و شناساییِ مشتری هستِ. می‌گه آره رقیبا هم دارن تویِ شهرستان زیادَن الان حتی شهرِ کوچک هم؛ قدیما حتی یه دانه هم نبود الان شونزده هفده‌تا شدن.

همه‌یِ اینها هم دارن با هم رقابت می‌کنن و به روش‌هایِ مختلف کار می‌کنند. خوب  ادامه‌یِ موضوع خودمان را  فراموش نکنیم. یعنی الان یه نفر بخواد شروع بکنه باید چند تا فیلم ببینه. چندتا کتاب بخوانه؟ و آروم آروم ذهنیتِش رو شروع بکنه از کجا بره شروع کنه؟ و به یک شغل هم علاقه داره و حالا تویِ شهرستانِ یا تویِ تهرانه یا هر شهرِ بزرگی که هست. مثلاً الان بیاد پیشِ شما یک جوان که خیلی علاقمند هستِش و حالا هیچی بلد نیست معمولاً کسی قبولِش نمی‌کنه و می‌گه برو آموزش ببین بعد بیا. حداقل یه مقدارِ اولیه رو آموزش ببین. درست می‌گویم یا نه می‌تواند از یک جایی شروع بکنه؟

استاد محمدی: بله شما درست می‌فرمایید ولی به نظرم برای  اونی هم که هیچی بلد نیست هم خیلی خوبه به شرطی که اون علاقمندی رو داشته باشه. اگه علاقمندی رو داشته باشه من یک نکته بهش یاد می‌دم می‌گم حالا برو بفروش. با همین یک نکته برو اجرا کن و برو بفروش. به قولِ یک استادِ کاراته می‌گفت از اون که هزار نکته بلده من نمی‌ترسم از اونی که یک نکته رو خیلی رفته تمرین کرده من از اون می‌ترسم. یا مثلاً یه فیلمی بود یه پسری بود که یک دستِش رو از دست داده بود بعد مادرِش گفت تو باید مثلاً  قهرمانِ جودو بشوی. این رو برد پیشِ یک استادی گفت آقا با یک دست چطور می‌خواد قهرمانِ جودو بشود؟

گفت من نمی‌تونم حالا خودتون می‌دانید. اون استاد شروع کرد یک نکته رو بهش یاد داد. اما هزار بار باهاش تمرین کرد. اونوقت وقتی رفتن مسابقه اون رقیبِش نمی‌تونست بدلِ این رو بزند. چون یک دست نداشت و این راحت می‌تونست ببره. ما نیازی نیست بریم خیلی چیز یاد بگیریم. یک نکته را یاد بگیریم و بریم همون یک نکته رو اجرا بکنیم. فردا می‌رویم یک نکته‌یِ دیگه‌ای یاد می‌گیریم بعد دوباره می‌ریم همون رو اجرا می‌کنیم. به همین ترتیب کم کم می‌شه خیلی خوب یاد گرفت. ولی بعضی‌ها هستند که خیلی بلدن و فکر می‌کنن خیلی بلدن بهشون می‌گویم من اینا رو بلدم. می‌دانی خوب  باشه می‌دانی برو ببینم نتیجه‌ش چی می‌شه.این هر دوتا خوبه ها. یه نفر که خیلی بلده که خیلی عالیه.

اما این که کسی هم بلد نباشه یک نکته یا دو نکته رو یاد بگیره همون دو نکته رو بره اجرا بکنه تویِ فروشِش تویِ ذهنِش می‌ماند. این رو من الان چیکار می‌کنم؟ من با پسرِ خودم دارم این کار رو انجام میدم. پسرم 18 سالشه. داره درسِ خودش رو می‌خونه ولی نکته‌هایِ کوچیکِ فروش رو من بهش می‌گم که حتی درِ سوپرمارکت هم داره میره این نکته رو اجرا می‌کنه. تویِ مدرسه‌ش که داره میره با استادِش و با دوستاش داره اجرا می‌کنه و می‌گه آره بابا این چیزی که گفتی من رفتم اجرا کردم جواب داد. یا مثلاً اصولِ متقاعدسازی رو یک نکته بهش میگویم میره انجام میده میگه بابا رفتم این کار رو انجام دادم جواب گرفتم. همین یه نکته و یه نکته این تویِ ذهنِش می شیند. وقتی که تویِ ذهنِش نشست بعد دیگه بالاخره روتینِ زندگیش می‌شه و می‌تونه خیلی موفق باشه تویِ زندگیش.

 سعید کاظمی: کتابِ گرگ وال استریت اون روشِ خطِ مستقیمِش رو شاید دو سه مرتبه خوندم. خیلی هم نکته‌برداری کردم.

استاد محمدی: بله نکته که زیاد داره.

 سعید کاظمی: یه چیز به ذهنم میاد و همش این سؤال برام پیش میاد. مشتری این سؤالات رو؛ حالا اون سؤال می‌پرسه ما با آرامِش گوش می‌کنیم همه اینا بماند، لحظه‌ای هست که احساس می‌کنی مشتری از دستِت فرار می‌کنه. یه چیزی می‌گوید مثلاً برم فکرام رو بکنم، یا این‌که بروم با خانمم یه صحبتی بکنم، مثلاً می‌گوید که یه دورِ دیگه بزنم بازار رو. من اینجا نتوانستم با کتاب ارتباط برقرار بکنم. حالا این جزءِ مشکلاتِ خودم هم هست. ولی میاد و می‌دونه که تو داری بهترین رو براش ارائه میدی. مناسب‌ترین محصول رو حالا قیمت همیشه ملاک نیست. شما تجربتون رو بگویید. تویِ این لحظات چی‌کار می‌کنید؟ یا اصلاً برداشتِتون از کتابِ گرگ‌وال استریت چی بود؟ چه‌جوری می‌توانیم مشتری رو برگردانیم به جریانِ معامله و فروش؟

استاد محمدی: مشتری وقتی می‌گوید من با همسرم مشورت بکنم، وقتی می‌گوید برم فکر بکنم چون یک امنیتی نداره. یکی از تکنیک‌هایِ فروش امنیتِ که من به مشتریام بتوانم اون امنیتَ رو بدهم. وقتی که امنیتِ خاطرِش رو احساس کرد، امنیتِ جانیش رو و امنیتِ کیفِش رو، امنیتی جیبِش رو احساس کرد اونوقت ازت می‌خره. من نتوانستم اون امنیتَ رو بهش برسونم که می‌گه بزار فکرهام رو بکنم، بزار من با همسرم صحبت بکنم. بهت خبر می‌دم. بهت زنگ می‌زنم. می‌خواد با خودش فکر بکنه. اگه من همون موقع که دارم جِنسَم رو پرِزنت می‌کنم اون اطمینانَ رو بتونم بهش برسونم.همه موضوع بر میگرده به اعتماد.

 سعید کاظمی: کسانی که با من از طریق سایت سعید کاظمی یا کانال یوتوب و پیج اینستاگرام من در ارتباط  هستند خوشحال می‌شوم تجربیاتِشون رو برام ارسال کنند تا این تجربیات رو برایِ همه یِ فارسی‌زبانان به اشتراک بذاریم. چون ممکنِ تجربیاتِ شما هر چند کوچیک تویِ حتی اون سرِ دنیا هم که باشه به درد یه فارسی زبان بخوره. چه تجربه‌ موفق و چه تجربه‌یِ ناموفق در هر زمینه‌ای. پیشنهاد می‌کنم کتاب خاطراتِ یک فروشنده‌یِ آقایِ محمدی رو حتماً تهیه بکنید. چون اینها تجربیاتِ واقعی هستند که نوشتن که برایِ هرکسی می‌تونه مفید باشه. اگر یک سایت خوب برای اموزش بازاریای می خواهید پیشنهاد من سایت لیدرمارکتر است. در مجموع امیدوارم صحبت های من با استاد محمدی در مورد تفاوت بازاریابی ویزیتوری فروشندگی برای شما مفید بوده باشد.

آشنائی با تکنیک های فروش

آشنائی با تکنیک های فروش

برای شنیدن یا دانلود فایل صوتی این مصاحبه از طریق لینک زیر اقدام بفرمائید.

اگر علاقه مند بودین. فیلم کامل این مصاحبه را مشاهده بفرمائید. از طرق لینک زیر اقدام بفرمائید.

می­خواهم در مورد آشنائی با تکنیک های فروش با استاد محمدی صحبت بکنیم، بخش دوم صحبت­های ما است، توی لایو قبلی در مورد فروش و ویزیتوری صحبت کردیم، امروز می­خواهیم در مورد تکنیک­های فروش با استاد محمدی صحبت کنیم و از تجربیاتشان استفاده بکنیم. که انشالله بتوانیم یک لایو موفقی داشته باشیم.

سوال : اگر اجازه بدهید با یک سوال شروع کنیم، در مورد قطعی نکردن فروش شروع کنم.

در مورد فروش چیزی که برای خودم خیلی ابهام است، خیلی وقت­ها مشتری می اید داخل مجموعه ی سایت ما،  احساس می­کنی دارد می­رود، یعنی خرید را قطعی نمی کند.  ما خیلی هم وقت  می­گذاریم. نیم ساعت چهل دقیقه داخل سایت دارد سوال و جواب می­کند یا زنگ می زند یا تصویری حتی تماس می­گیرد، مثلا من توی فروشگاه اینترنتی کامپیوتری (dekonzo.com) که دارم. آنجا خیلی وقت­ها مشتری­ها که اعتماد نمی­ کنند. بهشون     می­گویم تصویری همین الان زنگ بزنید، کدوم دستگاه مورد نظرتون است، در لحظه فیلم  را هم برای شما ارسال می کنیم، راهنماییتان می­کنم، تیم مشاوره­ ی خیلی خوبی توی مجموعه ما است.

که بیست سال است. که شغل آنها فروش لپتاپ است، و جالب است که حساب کردیم 90 تا 95 درصد وقتی ارتباط تصویری برقرار می­شود خرید انجام می­شود، یعنی تا جواز کسب را و تصویر مجموعه را می­ بیند، می ­گوید آقا از  همه جا محصول برایم فیلم بگیر، روشنش کنید، تستش کنید، بعد می­بیند که مثلا ویندوزم رایگان، پست هم رایگان، هدیه هم حتی می­گیرد. اینجا دیگر آن اعتماده انجام می­شود،

ولی خیلی وقت­ها می ­بینید.که بعضی از مشتری­ها دارند فرار می­ کنند، اینجوری بگویم دوست ندارد. خرید را قطعی بکند؟

خواهش می­کنم، عرض کنم خدمت شما که در همچنین مواقعی که مثلا وقتی فروش نهایی نمی­ شود. که مشتری به ما اعتماد نکرده، فروش 7 مرحله دارد، ما هنوز مراحل اولیه را نرفتیم.  می­خ واهیم برای مراحل آخر و قطعی شدن خرید مشتری اقدام کند. چون مراحل اولیه را طی نکردیم. یعنی آجر اول را نچینی یک دفعه می­ خواهید بروید آجر هفتم را بچینی، می ریزد پایین نمی­ شود، و یکی از چیزهای خیلی مهم این است که توی همان فیلم گرگ وال استریت هم است که چرا از شما نمی ­خرد؟ تنها دلیلی که از شما نمی­ خرد این است که به شما اعتماد ندارد، و وقتی که به شما اعتماد نداشته باشد خوب نمی­ خرد،

دلیلش چی است که نمی ­خرد؟  اعتماد نمی کند، خب ما چکار باید بکنیم. آن اعتماد ایجاد بشود؟

طبق تجربه ­ای که از فروش داریم. می­ توانیم بگوییم آقا این مشتری یک سری توقع­هایی دارد، مثلا توقعش چی است که اون دستگاه را ببیند، حالا یا مثل دی­جی کالا است تصویرش را نشان می­دهد، عکسش را دارد نشان  می­دهد، مدل­های مختلفش را دارد نشان می­دهد، آن ابهام زدایی می­کند یک ابهامی دارد، آن ابهام را وقتی برطرف می­کنید طرف میخرد، آن بهانه­های الکی که دارد که البته الکی نیست از نظر اون، از نظر ما شاید الکی باشد،     می­گویم این الکی دارد بهانه می­گیرد، نه الکی نیست چون اعتماد ایجاد نشده است،

وقتی ما بتوانیم به شکل­های مختلف به نوع­های مختلف، فرستادن عکسش، تصویرش، فیلمش، ویدئو، نمونه کار است، نمونه کاتالوگ است، همه ­ی اینها را وقتی ما برای مشتری ارسال می­ کنیم، رضایت مشتری­ها خیلی کاربردی است مثلا تو سایت، پیج، خب وقتی رضایت مشتری را می­گذاریم آن توقع مشتری برآورده می­شود و اعتمادش ایجاد می­شود، ترسش از بین می­رود و میگوید من پولم را دارم میدهم، ترس دارد، پولم از بین نرود، وقتی که   همه­ ی اینها را که عنوان کردم رعایت می­ شود، آن اعتماد انجام می­ شود و از شما خرید را انجام می­دهد.

سوال : خوب حالا 7 مرحله فروش را امکانش است به ما توضیح بدهید؟

مثلا یک مثال بزنید، حالا مثلا تجربه خودتان را بگویید، یکی از داستان­هایی که توی این 25 سال، خاطرات فروش که تو کتابتان خیلی هم جذاب است همه هم با مثال و با واقعیت نوشته شده و خیلی جالب است که آخرش هم باز سوال مطرح می­ کنید، این از آن کتاب­هایی نیست. که فقط بخوانیدش و بعد 10 دقیقه، نیم ساعت، دو ساعت وقت بزارید، این باید یک فصلش را بخوانید و تحلیل کنید سوال­هایش را جواب بدهید، حتی مثلا با خانمتون بنشینید و بحث کنید، شاید ضخامت آن خیلی کم باشد ولی خیلی مفید نوشته شده.

بعضی از کتاب­ها است که 400 صفحه ای ، می­ خوانید می­بینید ای کاش این را تو 10 صفحه نوشته بودند، تو چند صفحه تمام میشد، خیلی چیزی  برای گفتن ندارد. فقط می­خواسته است که حجم ایجاد بکند. ولی کتاب شما کم حجم است، من خودم شخصا کتاب بالای 150 صفحه برایم سخت است که بخوانم، بعضی­ها خوشم میاد هایلایت می­کنم، حالا یک ماه بعد دو ماه بعد دوباره می­نشینم آن هایلایت­ها را می­خوانم، و حالا کنار هایلایت­ها         می­نویسم، حالا چند وقت بعد باز اینها را تایپ می­کنم، یعنی اونها را که توضیح­ های کنار را برای خودم خلاصه تو 10 جمله، 20 جمله می­نویسم که استفاده بکنم.

سوال : حالا یک مثال برای ما از تجربیات فروش تعریف کنید، خیلی جالب است که با داستان و تجربه واقعی توضیح می­دهید،

بله، نظر لطف شما است که در مورد کتاب من این چیزها را دارید میفرمایید، خب استاد معینی که تاییدیه هم برای من نوشته، توصیه نامه هم نوشته، می­گوید که کتاب شما تو یک ساعت خوانده می­شود، مثلا که کتاب شما تو یک ساعت کل کتاب خوانده می­شود، چون خیلی روان نوشته شده و خب چیز سختی توش ندارد. ولی خب بخواهیم یاد بگیریم باید یک داستان، یک داستان روش فکر کند، تفکر کند و انجام بدهد، حالا فروش هفت مرحله است که مرحله اولش آمادگی است، ما یک سری البته به طور خیلی خلاصه نزدیک به 30 ساعت دوره است، اینهایی که خدمتتان عرض می­کنم ،

مرحله اول فروش : آمادگی است.

یعنی ما  آمادگی قبل از فروش برای خودمان داشته باشیم. حالا مثال می­زنم از این که تو کتاب نیامده است، من یک روز رفتم سراغ یک نفر از مشتری ­هایم و خیلی هم فروشنده حرفه ­ای و عالی است و من دیدم که با     مشتری­اش خیلی بد حرف زد، و مشتری ناراحت شد رفت. گفتم که علی چرا با مشتری این اینجوری حرف زدی؟ جواب داد: ولش کن اعصاب ندارم فکرم خراب است. من در جواب گفتم.  نمی­دانم. که فکرت از هر چی خراب است به من ربطی ندارد برای چی به سر کار آمدی؟ گفت چی؟ گفتم برای چی آمدی سرکار؟

وقتی که شما آمادگی ندارید و ذهنت از چیزی خراب است و میای محیط کار، به جای اینکه مفید باشی مضری، به جای اینکه چیزی بفروشی تازه مشتری را هم از خودت می­پرانی و دیگه سمتت نمیاد. نرو سرکار، برو بگرد برو یک مقدار حال و هوا عوض کن و هر وقت حالت خوب شد آنوقت بیا سرکار.استاد محمدی: من خودم چند وقت قبل یک مساله برایم پیش آمد و یک مقدار ذهنم مشغول بود، رفتم پیش یکی از دوستانم اول صبح، گفت اینجا چکار می­کنی؟ گفتم یک مقدار ذهنم خراب است سر یک مسئله­ ای، نرفتم سرکار و آمده ­ام. پیش شما یک کمی با هم صحبت کنیم.

دو سه ساعتی پیشش بودم و حالم که بهتر بود بعد رفتم سر کار و فروشم داشتم. خب؟ یعنی اگر حالت بد است یک ریکاوری خودت را انجام بده بعد برو سرکار و بعد برو فروشندگی­ات را انجام بده، در غیر اینصورت نمی­توانید بفروشید و مشتریت هم از شما ناراحت می­شود و حتی اذیت می­شود. بعد می­گویید چرا بازار خراب است؟ چرا از من چیزی نمی­خرند؟ چون آمادگی­اش را نداشته­ای و خیلی این بحث طولانی است.

مرحله دوم فروش :  ارتباط است.

یعنی 40 درصد از 100 درصد فروش، بحث ارتباطات است. اینکه با طرف مقابلت چجوری ارتباط برقرار می­کنی، زبان بدن باید بلد باشی، اصول مذاکره را باید بلد باشی، اصول مطابقت سازی را باید بلد باشی، این ارتباط باید ایجاد بشود. ولی ما چکار می­کنیم؟ هنوز مراحل را کامل طی نمی­کنیم. مرحله بعدی یا

مرحله سوم فروش : باید اکتشاف ایجاد بکنید.

که مشتری­های من چی می­خواهند؟ مثلا توی کسب و کار شما که قطعات کامپیوتر و لپ تاپ و … است اصلا باید بدانید که مشتری چه می­خواهد، شاید فقط یک ویندوز بخواهد، شاید فقط یک قطعه کوچک می­خواهد. یک اکتشافی باید ایجاد بشود، و این اکتشاف چجوری ایجاد می­شود؟استاد محمدی : با سوال پرسیدن می­توانیم به این اکتشاف برسیم که مشتری چی می­خواهد.

سوال­های خوب ازش بپرس و گوش کن:

یعنی ما باید یک زبان کوچک مثل زبان گنجشک داشته باشیم و یک گوش خیلی بزرگ داشته باشیم مثل گوش فیل، کم حرف بزن و گوش کنید ببین مشتری چه می­گوید، شما وقتی پرسش و ابهامش را جواب بدهید. مشتری هم از شما می­ خرد، اکتشاف ایجاد شده است و می­شنوی که مشتری چه چیزی خواسته، و وقتی که فهمیدید مشتری چه خواسته است. تازه می ­رسیم مرحله چهارم که می­شود ارائه جنس، خب؟ که آن موقع شما باید محصولتان را به مشتری ارائه بکنید. این مراحل را که طی می­کنید بعدش می­شود در واقع سوال و ابهام برای مشتری ایجاد می­شود و هنوز اعتماد شکل نگرفته است و ترس دارد. این ترس مشتری را می­توانید با سوال پرسیدن اینکه مثلا ترستون بابت چی است؟ الان چه نگرانی دارید؟

سوال: الان سوال پرسیدن می­شود بخش پنجم یا که نه هنوز توی بخش ارائه هستیم؟

مرحله چهارم فروش  ارائه می ­شود و مرحله پنجم فروش :  ابهام زدایی می­ شود.

و نگرانی مشتری برطرف می­ شود، مثلا برای همین ابهام زدایی ما 3 روز دوره داشتیم، که این بحث ابهام را خوب یاد بگیریم تا که بتوانیم از مشتری ابهام را برطرف کنیم. 3 روز کار کردیم. این ابهام را سوال ازش می­پرسی، که مثلا نگرانی و مسئله شما چی است؟ حتی مشتری ممکنه بیاد جلو درب مغازه­ات و از شما چیزی نمی­خرد، پشت تلفن ازت نمی­خرد، می­گوییم اقا نخرید اشکال ندارد، و هر جا که دوست دارید بخرید فقط یک سوال من دارم  می­شود لطفا به من بگویید که مسئله­ و نگرانی­تان چه بود که از من نخریدید؟

و آنوقت می­بینید که نگرانی و ابهامش خیلی خیلی کوچک است حتی ممکن است رنگ جنس باشد، که مثلا حالا تو کسب و کار شما را عرض کنم که مثلا می­ گوید من لپ تاپ مشکی نمی­خواهم سفید می­خواهم. یعنی حتی تا این حد هم امکان دارد و چگونه این برطرف می­شود؟ با سوال پرسیدن و خیلی از ما نمی­پرسیم. مشتری میاد درب مغازه و فروشگاه کسب و کار من، یک نگاهی می­اندازد و دو تا سوال می­پرسد و می­رود، و اون فروشنده اصلا چیزی بهش نمی­گوید که اصلا شما چه می­خوای و برای چی آمده­اید اینجا، به جای اینکه سوالش را بپرسد و ابهامش را برطرف کند، بعد می­گوید اوضاع خراب است، کسب و کارها خراب است، نمی­خرند، خب من بلد نیستم. من همیشه می­گویم اگر نمی­فروشم دلیلش این است که من بلد نیستم نه که بازار خراب است، بلکه من بلد نیستم ارائه بدهم.

سوال : یک تجربه بگویم خدمت دوستان در اهمیت پاسخگوئی به مشتری در دنیای مجازی:

ما در سایت خودمون  می­ بینیم که چه سفارشاتی قطعی شده و چه سفارشاتی قطعی نشده است. هر روز هم این را چک می­کنم مخصوصا آنهایی که میایند تا مرحله آخر، اطلاعاتش را ثبت می­کند تلفن و آدرسش را می­نویسد. ولی خریدش را قطعی نمی­کند، یک متن آماده کرده­ام. یک متن خیلی دوستانه بعد ازشون کمک می­خواهم . یعنی بهشان پیامک می­فرستم با شماره موبایل خودم، یعنی حتی ایمیل نمی­زنم. چون خیلی­ها ایمیل­شان را چک     نمی­کنند ولی گوشی را صد درصد چک می­ کنند، باور نمی ­کنید که 50 درصد آنها خریدشان را قطعی می­کنند یعنی خیلی ساده می­پرسم.

اولا تشکر می­کنم که از سایت ما دیدن کردید، حتی شریک من می­گوید این کار جالب نیست اما من می­گویم اتفاق باید تا 9 مرحله پیگیری کنید. حتی آنهایی هم که یک ماه پیش خرید داشته­اند را باز من سر ماه بهشان پیام می­دهم آنهایی که قطعی نکرده­اند، می­گویم به من کمک کنید چرا قطعی نکردید؟ اعتماد نکردید؟ دلیلش را به من بگویید، حالا من ایده نمیدهم که آنها ذهنیت بدهند، بعد می­بینی که مثلا 24 ساعت بعد میایند خرید می­ کنند.

تجربه ایجاد اعتماد در پاسخگوئی سایت:

بعد مثلا سوال می­ پرسیدند که من اعتماد ندارم،؛ یا مثلا می­ گفتند شما شهرستان هستید من از کجا بدانم درست است یا …، بعد حالا بخشی از نشانه ­های اعتماد سازی را بهشان ارسال می­کردم، نماد اعتماد، گواهینامه آدرس الکترونیکی، و مجوزهایی که مثلا از جاهای مختلف داریم، اینها را مثلا من به مشتریان می­گویم که توی بخش فلان قسمت سایت است بروید ببینید. اگر تصویری دوست دارید و نگرانید هر ساعتی که دوست دارید تیم ما در محل حاضر هستند،

یعنی حتی شده که ما ساعت یک شب هم به مشتری فیلم نشان داده ­ایم، و همان موقع هم به فروش ختم شده است. خب؟ و جالب است که جدیدا ما فهمیده ­ایم که تماس تصویری خیلی بهتر از تماس تلفنی ارتباط برقرار می­کنه و جواب می­دهد انگار که 10 برابر پیامک و sms و حتی ارسال فیلم نه، بلکه ارتبتاط تصویری که طرف بفهمد آنجا یک نفر وجود خارجی دارد و سوالاتش را دارد جواب می­دهد. من به جرات می­توانم بگویم که مثلا من   می­خواهم بیام ادکلن بخرم، من واقعا ادکلن­ها را نمی­شناسم و 90 درصد اطلاعات ندارم.

توی همین فروش کامپیوتر هم همینطوری است و 90 درصد مردم واقعا جزییات را نمی­دانند، شاید 5 درصد کاملا حرفه ­ای هستند و می ایند سوالات تخصصی می­پرسند. 5 درصد هم فقط یک چیزایی می­دانند و واقعا 90 درصد هیچ چیزی از جزییات نمی­دانند. می­گویند یک کامپیوتر خودت به ما معرفی کن، یکی از سوال­های تکراری هر روز ما توی سایت، این است که من  می­خواهم یک لپتاپ بخرم چه مواردی باید مد نظر باشد؟ همین امروز هم نوشته­ام با خودم که این سوال دارد خیلی تکرای می­شود.

بیام برایش یک مقاله بنویسم که چه مواردی را باید برای خرید لپ تاپ لحاظ بکنیم که دیگه از این به بعد کسی پرسید من فقط مقاله را برایش بفرستم و دیگر لازم به توضیح نباشد و یا حتی می­توانم برایش یک ویدیو درست بکنم، به بچه­های فروش بگویم یک ویدیو درست کنند که برای خرید یک لپ تاپ این مسائل و موارد را باید رعایت کنید. ببخشید ادامه بدهید شما بخش ششم را..

مهمترین وجه مرحله ششم فروش :  اکتشاف است

که شما بدانید که مشتری چه می­خواهد، حالا بخش ابهام زدایی که برطرف شد مشتری جنس را می­خرد و اسمش هست اتمام فروش، نهایی کردن فروشی که شما دنبالش هستید و همه دنبالش هستیم. فروش تمام شد. الان یه چیزی شما توی صحبت­هایتان فرمودید که بعد از یک هفته و بعد از یک ماه دوباره با اون مشتری تماس می­گیرید که این می­شود.

مرحله  هفتم فروش : یعنی ادامه ارتباط

چرا اینکار را انجام می­ دهید؟ چون اعتماد بیشتر جلب می ­کنید و آنوقت دوباره می ایند و از شما خرید می ­کنند،حالا آن جنس را خریده است. ممکن است دفعه بعد بیاید و اسپیکر، ماوس و یا هندزفری بخرد و چیزهای دیگر که توی کسب و کار شما هست و یا یک نرم افزاری از شما بخرد، این همان بحث ارتباط است پس خیلی خیلی مهم است. یعنی 40 درصد فروش همین بحث ارتباط است. و وقتی که یکی یکی اینها را برطرف بکنید. آنوقت خیلی راحت می­توانید بفروشید.چون به اعتراضات مشتری پاسخ داده­اید. اتفاقا تو کتاب یکی از مسائل و داستان­هایی که نوشته­ ام مشتری معترض بود، ابهام زدایی بود الان تو همین داستان ما ابهام زدایی داریم،

مثلا من درب مغازه نبودم کارمندم بود (سال 1383 تقریبا) من رفتم بیرون دیدم فروشنده ­ام زنگ زد که بیاید یک مشتری معترض داریم که داد و بیداد می­کنه و اینجا آبروی ما را برده است. گفتم چی شده است؟ گفت نمی­دانم بیا و فلان. ما خودمان را سریع رساندیم. دیدم این بنده خدا از این خوشبو کننده­های زیر بغل برده بود، گفتم چی شده؟ گفت این چیه که به من داده­اید تقلبی است.

گفتم مشکلش چی است؟ گفت بو نداره. خب معمولا اینهایی که استفاده می­شود برای زیر بغل یه چیز خوشبو کننده است. یک مدل است که حساسه و برای پوست­های حساس اصلا بو نداره، فقط خاصیت ضد عرقی دارد. بعد بهش توضیح دادم این ابهام داشت، ترس داشت. گفتم آقا جان این اصلا بو ندارد حتی روش هم نوشته شده است، این فقط خاصیت دارد و شما از خاصیتش استفاده کنید. این آقا هم ترسش برطرف شد هم ابهامش برطرف شد و کلی هم عذرخواهی کرد و از مشتری­های ثابت ما هم شد.

اهمیت مشتری مداری و داستان بیژن پاکزاد(مالک برند بیژن):

باز داستان بگویم از مشتری معترض، آقای بیژن پاکزاد که توی آمریکا است خدا رحمتش کند، خیلی روی مشتری مداری تاکید داشت و می­گفتند که توی فروشگاه یک مشتری آمد. که دور و بر خودش را نگاه کرد و عذرمی­خوام حالش بد شد. و اطراف خودش را کثیف کرد، بعد همه فروشنده­ها میان که این چه کاری بود کردید و فلان؟ بعد خودش آمد گفت هیس، بیاید تمیزش کنید بیاید کمکش کنید و یک مقدار بهش برسید ببینید چرا اینجوری شده و اینها هم همان کار را می­کنند و آنجا را تمیز می­کنند. و این آدم وقتی همچین برخوردی از یک مدیر می­بیند. وقتی حالش خوب شد چندین هزار دلار آنجا خرید می­کند، یعنی فقط با یک برخورد درست.

حالا ما تو فروشگاه­ها می­رویم می­بینیم که می­گویند مثلا لطفا با بستنی وارد نشوید، لطفا کالسکه را نیاوردید، لطفا با خوراکی وارد نشوید، یعنی چی؟ خب من چکار کنم؟ بچه­ام را بذارم دم درب؟ خودم بیام تو؟ خب نمی­شوئ که. اینها را بلد نیستیم بعد می­گوییم که فروش نداریم بازار خراب است و خیلی چیزهای دیگر. اگر سوالی دارید من در خدمتتان هستم.

سوال دیگری هم خدمتتان عرض کنم، شما دوره آنلاین فروش دارید یا نه، که مثلا شرکتی کارخانه ­ای ، فیزیکی هم کسی بخواهد برایش کلاس بذارید برای آنها کلاس برگزار می کنید؟

کلاس فیزیکی است و آنلاین هنوز برگزار نکردم، ولی تو برنامه­ ام هست که اجرا بشود و دوره ­اش نزدیک 30 ساعت می شود و بستگی دارد که چه چیزهای بگم. مثلا این 7 مرحله و قبلش یک سری توضیحات دیگر، حداقل 30 ساعت زمان می برد.

سوال: .وقتی مشتری بهانه می آورد که خرید را قطعی نکند چکار کنیم.

مشتری به اصطلاح آن بهانه­ ها را آورد من اینجا باید بهش بگم که می­شود اینجا شما یک کمک به من بکنید. دلیل اینکه این جمله را گفتید دلیل اینکه این تصمیم شما عوض شد، خرید نکن اصلا، فقط اگر امکانش است دلیلت را به من بگو که چه ابهامی داشت چه مشکلی داشت؟ خیلی­ها اول به فکر قیمت میافتند. اما من احساس می­کنم خیلی جاها قیمت نیست شاید حسش نگرفته، یا احساس خوبی بهش دست نداده است یا به قول شما اصلا بحث رنگه و یا آن لحظه اصلا حاش خوب نیست،

مثالهایی که مشتری برای قطعی نکردن خرید می آورد.

مثلا می­ گویند خانمم به زور من را آورده است خوب؟ که من الان اصلا قصد خرید لپ تاپ ندارم خانمم به من گفته است برویم خرید کنیم. شاید واقعا ما هیچ مشکلی نداریم بلکه مشتری است که آن لحظه آمادگی برای خرید را ندارد. یا مثلا از آن قیمت مد نظرش گرانتر بوده، شرایط فروش ما برایش مناسب نبوده، و واقعا باید برود و فکرهایش را بکند. من بعضی مواقع آنجا آفر را می­دهم مثلا می­گویم اگر نقدی بخری شرایطش این است و کاملا توضیح می­دهم که مثلا چک هم قبول می­کنیم حالا شهر ما چون کوچک است خدارو شکر تا حالا پیش نیامده است که مثلا چکی برگشت بخورد، خب؟ منظورم این است که حالا این روش من درسته و همینجوری باید صحبت بکنم؟

عرض کردم همین است و حالا اگر نمی­خرید نظر خودته و هر زمان که دوست داشتید ما در خدمتتان هستیم. تشریف بیارید. ما اینجا هستیم. ولی خب چرا نخریدید؟ دلیلش را به من بگو تا من بدانم، من ابهامت را برطرف می­کنم. به قول شما شاید آن موقع حالش خوب نیست شماره­ات را به من بده من باهات تماس می­گیرم، کارت را درست است که بهش می­دهیم ولی یک شماره ازش بگیر، شاید اصلا کارت شما را دور بندازد چون مثل شما کارت چند نفر دیگر را هم دارد، مثلا بهش بگوید الان موقعیت مناسبی نیست من حالا بعدا با شما تماس می­گیرم یا مثلا کی می­توانم با شما تماس بگیرم؟ وقتی می­بیند که شما پیگیر هستید مسئله­اش را دنبال کردید از شما خرید می­کند.

 اهمیت درخواست برای قطعی کردن خرید:

نکته دیگری که خیلی جالب بود و من الان جدیدا با این تکنیک آشنا شده ­ام و چند ماهی است که ازش استفاده می­کنم این است که فروشت را نهایی کن، یعنی دعوتش کن به خریدن، تو تصورات من اینطور بود که این روش درست نیست. که چرا مثلا من احساس اجبار را بهش ایجاد کنم ولی واقعیت جدیدا دیدم مخصوصا تو شبکه­های اجتماعی، که وقتی مشتری و یا بازدیدکننده را دعوت می­کنی خیلی تاثیر داره، من خودم دیده­ام که طرف میگه خب حالا یه لایکی بکنید تا ادامه بحث را برویم جلو، یا مثلا ما را به دیگران معرفی کنید یا ما را فالو کنید، من خودم تو درون خودم می­بینم که ناخوداگاه دارم فالوش می­کنم یعنی چون دوستانه می­بینم و خوشم آمده از محتوا، و ارزشمند بوده برام لایکش می­کنم و فالوش می­کنم و حتی به دیگران هم معرفیش می­کنم.

 اگر تجربه ­ای در این مورد فروش و قطعی کردن درخواست دارید با ما در میان بگذارید؟

استاد محمدی :  قطعی کردن اینجوری است که شما همه آن ابهامات و بهانه ها  را برطرف کردید می­بینید که واقعا خودت متوجه می­شوید که این چیزی که از نظر خودت نیست که نگفته باشید بر اساس تجربه­ای که از مشتریای قبل دارید. وقتی که شما همه اینها را برطرف کردید وقتی مشتری حضوری است فاکتور را بردار و شروع کن به نوشتن که دیگه چی برای شما بنویسم؟ این را برای شما نوشتم این را هم نوشتم این میشود نهایی کردن و دیگه مسئله­ای نیست که تو ابهامی برای شما مانده باشد، و میگذارید جلو مشتری، و چند لحظه چیزی نگو بذار یک نگاه بندازه روش، و آنموقع تمام است دیگر، هر ابهامی بود برطرف شد،

اگر تفکیکی بوده برای مشتری گفته ­ای، سوالی بوده برطرف کرده­ ای، اگر ابهامی بوده رفع شده است، هر چیزی که بوده شما پیش بینی کردی ابهامات را و همه آنها را برطرف کرده ­ای، و دیگه فروش نهایی می ­شود. بله شما تا درخواست نکنید او در همان وضعیت می­ماند که الان من چکار کنم بخرم نخرم برم نرم که شما اینجا دعوتش می­کنید به خریدن، با اون فاکتور نوشتن و جنس دادن، تمام می­شود.

خیلی از فروشندگان جوان دارند این برنامه ما را توی یوتیوب و یا اینستاگرام و یا توی سایت من به نام saeedkezeme.ir می­بینند. خواهش می­کنم یک خاطره تعریف کنید

یک قسمت از کتابم را می­ گویم. به اسم رنج و لذت، یکی از داستان­ها را اگر خاطرتان باشد. به اسم رنج و لذت بود، من یک روز رفتم توی بازار می­خواستم. که روغن زیتون بخرم. از قبلش نزدیک به 20 سال است که من کتابی می­خواندم. دو جلدی بود. به اسم گنج بی رنج، و یک نویسنده ­ای آمده بود شاه بیت­های اشعار را جمع کرده بود. توی دو تا جلد کتاب 300، 400 صفحه ­ای، بعد زیر گنج بی رنج نوشته بود روغنی بینی صاف روشن در قالبی ریخته، غافلی بر سر چه آمد کنجد و بادام، یعنی این روغن صاف و روشن را شما دارید. می­بینید ولی نمی­بینید چه فشاری روی اون کنجد و زیتون و دانه ذرت آمده که شده است.

این روغن صاف و روشن؛ حالا بحث شب گذشته. این بود که قرار نیست. که ما رنج بکشیم و اذیت بشم و داغون بشیم تا بتوانیم به یک لذت و نتیجه­ای برسیم. ولی در کل این را باید دقت کنیم .که ما بر اساس گذشت زمان کم کم تجربه­مان بیشتر می­شود. یادگیری­ هایمان بیشتر می­شود و این باید همیشه ادامه داشته باشد،من الانم دارم هر روز حداقل 2، 3 ساعت آموزش می­بینم یا فیلم می­بینم یا لایو می­بینم یا ویس گوش می­کنم، یک چیزی بالاخره انجام میدم که این یادگیری مداوم باشد و آنهایی که تازه شروع کرده­اند ناامید نباشند باید امیدوار بود و تلاش کرد و یادگیری کرد و عمل گرایی داشته باشیم که اون توی ذهن ما بنشیند. اینم صحبت آخر من بود اگر باز هم شما صحبتی دارید من در خدمت شما هستم.

سوال: بعضی جملات هست که خیلی رو ذهن آدم تاثیر می­گذارد، دو سه جا شنیدم که اگر دیگران توانستند پس من هم می­توانم؟

اینجوری نیست که اگر دیگران توانستند قهرمان تنیس بشوند حالا شاید از سن من گذشته باشد و قهرمان تنیس جهان نشو. ولی مثلا توی فروش و بازاریابی اگر دیگران توانسته­اند پس من هم می­توانم به شرطی که ادامه بدهم و خسته نشوم. یک ماه ممکن است بازار خراب باشد. یک ماه بلک فرایدی سایت­های بزرگ می­گذارند. که ما کلا استپ می­شویم و همه خریدهایشان را انجام می­دهند. ما فقط صبر می­کنیم. ولی دیگه اینطوری نیست. که تعطیل کنیم و بگوییم همه چیز تمام شد. در حد خودمان زمان می­برد تا اعتماد سازی انجام شود و همیشه به خیلی از دوستانم حتی توی دوره­های آموزشی هم می­گویم.

که وقتی من 1300 کیلومتر آنطرف­تر چند روز پشت سرهم دو تا لپ تاپ را به شهر ماکو می­فروشم. و همیشه هم توی اون بسته پستی که برای مشتری می فرستم، می­نویسم.  که شما هزار و سیصدکیلومتر از من فاصله دارید، خیلی از شما ممنونم. ما را خوشحال کردید، یعنی می­گویم. اگر سایت دیجی کالا توانسته پس من هم می­توانم. حالا من همیشه از بچه ­ها سوال دارم که نگاه کنید و بپرسید چرا باید از من بخرند؟ من چه تفاوتی می­توانم ایجاد کنم که دیجی کالا نمی­تواند این خدمات را به آنها بدهد ولی من می­توانم اون خدمت را بدهم.

من پیشنهاد می کنم. هر هموطن عزیزی از هر جای ایران این مطلب را مطالعه نموده و علاقه مند است. خودش یا تیمش را آموزش تخصصی فروش بدهد.

شرکت­ها، کارخانه ها و شرکت­های پخش مخصوصا چون استاد محمدی خیلی تجربه دارند. توی کارهای عمده فروشی و بازار یابی ویزیتوری، من توصیه می­ کنم. که از ایشان حضوری درخواست کنند. من هنوز هم باور دارم که آموزش حضوری یه لذت دیگری دارد. ولی خب کلاسهای مجازی هم به خاطر کوید19 بعضی مواقع مجبوریم مجازی برگزار بشود. من توصیه می­کنم که حتما از استاد محمدی کمک بگیرند خیلی ایشان همیشه برای من راهنمایی­های خوبی داشته­اند و همیشه بهره مند شده­ام. خیلی شب خوبی داشته باشید لطف کردید.

امیدوارم صحبت های من با استاد محمدی درمورد آشنائی با تکنیک های فروش برای شما مفید بوده باشد. برای مطالعه سایر مقالات آموزش کسب و کار اینجا کلیک کنید. و برای مطالعه موضوع مشابه این مقاله در یک سایت معتبر جهانی اینجا کلیک کنید. شما دوست عزیز که در هر جای دنیا هستید. به من کمک کنید و تجربیات کسب و کار و بیزینسی خودتان را در اختیار من و دیگران قرار بدهید. هر انسان موفق، یک دنیا تجربه از موفقیت ها و شکست ها دارد. که مطمئنا می تواند به بقیه هموطنان برای موفق شدن کمک کند. نیاز به مصاحبه مستقیم نیست. می توانید. یک ویدئو از خودتان برای من ارسال کنید. یا فایل صوتی یا یک متن تا من در سایت خودم بنام شما برای هموطنان عزیزمان به اشتراک بزارم . مطمئنا اجازه تبلیغ بیزینس و کسب وکار خودتان را هم خواهید داشت.