برای تماشا فایل ویدئویی اهمیت هوش مالی در کسب و کار از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی اهمیت هوش مالی در کسب و کار از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

امروز با خانم دکتر ضیائیان در خدمت شما عززیزان هستم. و قصد داریم در مورد اهمیت هوش مالی در کسب و کار با خانم دکتر صحبت کنم. خیلی تلاش میکنم. موارد خیلی مهم و ساده را با خانم دکتر صحبت کنم. خانم ضیائیان دکتری اقتصاد هستند. لطفاً خودِتان را بیش‌تر معرفی بفرمایید.

خانم دکتر ضیاییان: به نام خدا. اینجانب مهدیه‌یِ ضیاییان هستم، دانش‌آموخته دکترایِ اقتصاد، در حالِ حاضر استاد کارآفرینی، مدیرِ مرکزِ مطالعاتِ اقتصادی اتاقِ بازرگانی و مشاورِ کسب و کار و مؤلفِ کتبِ اقتصادی و هوشِ مالی هستم. امشب هم با مبحثِ هوشِ مالی در خدمتِ شما هستیم.  

سوال: تعریفِ هوشِ مالی چیست؟

اول با یک مقدمه شروع کنم که خیلی از مردم باور دارند که ما باید حتماً پول داشته باشیم تا بتوانیم از آن پول یک پولِ دیگری به دست بیاوریم. اما این باور حقیقت ندارد. بهتر است به این صورت بگوییم که اگر ما پولمان را در راهِ سرمایه‌گذاری مثلاً سرمایه‌گذاری در طلا از دست بدهیم قطعاً در سرمایه‌گذاری‌هایِ دیگر هم آن پول را از دست خواهیم داد؛ بنابراین این طلا یا سهام یا این خودرو ملک نیست که ما  را پول‌دار می‌کند و این دانِشِ ما درباره به دست آوردنِ این ملک و طلا و سهام هست که ما را پولدار می‌کند. در واقع این هوشِ مالی هست که دقیقاً ما را به ثروت نزدیک می‌کند. و باید بگویم که هوشِ مالی هم در تمامِ ادمهایی که در جهان زندگی می‌کنند وجود دارد.

و این‌که ما بگوییم هوشِ مالی فقط مختص به یک سری افراد است این اشتباه است. هوشِ مالی اون قسمت از هوش است که ما با آن می‌توانیم مسائل و مشکلاتِ مالی را حل‌کنیم. خُوب خیلی از افراد هستند.که وقتی با یک سری از مسائل و مشکلاتِ مالی روبه‌رو می‌شوند. نمی‌توانند این مشکلات را حل‌کنند. در نتیجه از آن مشکلات فرار می‌کنند. این افراد افرادی هستن که هیچ وقت نخواهند توانست این مهارتِ هوشِ مالی را فرابگیرند و نخواهند توانست در زندگیشان هم سرمایه‌گذاری‌هایِ درستی داشته باشند. بنابراین هوشِ مالی آن قسمت از هوش و ذهنِ ما است که توانایی حل و فصلِ مشکلاتِ مالی را داشته باشد   

انواعِ ضریبِ هوشِ مالی را هم توضیح بفرمایید؟

ببینید ما در هوشِ مالی پنج ضریب داریم. در بین این پنج ضریبِ، اولی از ضریب‌های است. که مهم‌ترین است و اولویت دارد به‌دست‌آوردن پولِ بیش‌تر  است. زمانی که ما بتوانیم درآمدِ زیادی را کسب کنیم اما نه در نتیجه سخت‌کار کردن، هوشِ مالی را کسانی دارند که خیلی مختصر و مفید کار می‌کنند. ولی خیلی هم پولِ خوبی دارند به‌دست می‌آورند. پس هرچقدر که درآمدِ ما بیش‌تر بشه اما نه در ازایِ کار کردنِ سخت و طولانی مدت نشان دهنده‌یِ این است که ما هوشِ مالیِ بیش‌تری خواهیم داشت.در نتیجه ضریبِ شماره‌یِ یک که در هوشِ مالی بسیار اهمیت دارد به دست آوردنِ پولِ بیش‌تر است.

ضریبِ دوم ضریبِ محافظت از پول است.

ببینید آنهایی که هوشِ مالیِ خوبی دارند خیلی راحت پول‌هایشان را از دست نمی‌دهند. یک سری افراد هستند که علی‌رغمِ این‌که درآمدِ خوبی دارند آخرِ ماه می‌بینیم پولِ خوبی براشون نمانده است. نه توانستن سرمایه‌گذاری کنند و نگاه هم می‌کنند می بینند. که چیزی که خواستند هم واردِ زندگی نشده. مثلاً طرف خواسته وسیله‌ای بخرد و در نهایت نتوانسه. و حتی نمی‌داند که پول‌ها را چه‌کار کرده است. یک سری اهرم‌ها هست که پولِ ما را از چنگِ ما درمی‌آورند. اما آنها کلاهبردار نیستند. یکی از این اهرم‌ها همین بحثِ مالیات‌ها است.

کسانی که هوشِ مالیِ خیلی بالایی دارند راه‌هایِ خیلی خوبی را بلدند. در موردِ اینکه نه مالیاتِ زیادی پرداخت نکنند که در عوض بتوانند ثروتِ بیش‌تری اندوخته کنند.بنابراین محافظت از پول هم خیلی مهم است در بحثِ هوشِ مالی و اگر ما هوشِ مالی داشته باشیم و قدرتِ جمع‌کردنِ پول را داشته باشیم ولی راهِ محافظت از پولِمان را بلد نباشیم قطعاً به دردِ ما نخواهد خورد.

ضریبِ شماره‌یِ سه ما هم بودجه‌بندیِ پول است.

ببینی همه‌یِ ماها که حقوقِمان را دریافت می‌کنیم یا کسب و کاری داریم و آخرِ ماه سودی را دریافت می‌کنیم باید پولِمان را بودجه‌بندی کنیم. یک سری افراد هستند که بودجه‌بندیِ آنها فقیرانه است. یعنی خیلی وارد نیستند. که این پولی که الان به دستِ من رسیده قرار است برایِ این یک ماه من چه برنامه ‎ای برایِ این پول داشته باشم. اگر نتوانم به شکلِ ثروتمندان و با مهارت و هوشِ مالی  من پولم را بودجه‌بندی کنم قطعاً نمی‌توانم موفق شوم و همین می‌شود که در آخرِ ماه نه پولی برای من مانده و نمی‌‎‌دانم الان چه کنم و این پول کجا رفته.

وضریبِ شماره‌یِ چهار اهرم ساختن از پول

ببینید بعد از این‌که من حقوقم را دریافت کردم یا کارآفرین پولَش را از آن کارگاهِش و کارخانه‌اش دریافت می‌کند باید از پولَش اهرم بسازد. این به چه معناست؟ خُب خیلی‌ها بعد از این که پول را دریافت می‌کنن یا داخلِ بانک‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند یا در صندوق‌هایِ سهام. که این روش، روشِ بسیار کم ریسکی هست و پر بازده هم نیست اما یک نوع روشِ اهرم ساختن از پول است.

آخرین ضریبِ هوشِ مالیِ ما ارتقاءِ دانشِ مالی هست.

ببینید تمامِ علمی که در دنیا وجود دارد برایِ هوشِ مالی روز به روز آپدَیت می‌شود و به روز رسانی و ما باید بر مبنایِ اطلاعاتی که روز به روز آپدَیت و به روز رسانی می‌شود دانِشمان را به روز رسانی کنیم. من یک دوره هوشِ مالی رفته‌ام، متوجه شدم که هوشِ مالی چی هست و از مشاورم راه‌کار گرفته‌ام دیگه تمام و من خدایِ هوشِ مالی هستم. نه این کاملاً اشتباه است. منی هم که مدرسِ این دوره‌ها هستم و مؤلفِ این کتب مدام باید مطالعه داشته باشم ، مدام از افرادِ موفق‌تر کمک بگیرم و مشاوره بگیرم تا بتوانم در کارم موفق‌تر بشوم. این که من یک دوره رفتم و هوشِ مالی فراگرفتم دیگه تمام نه به این شکل نخواهد بود. و من باید هر رو ز این هوشم را به روز کنم تا بتوانم به تواناییهایم برایِ به دست آوردنِ ثروتِ بیش‌تر کمک کنم.   

آدم‌ها باید از چه سنی شروع کنند به هوشِ مالی یادگرفتن؟ مثلاً فرزندِ من از چه سنی باید آموزشِ هوشِ مالی ببیند بهش ارزشِ پول را یاد بدهم؟

از سنِ چهار سالگی که بچه متوجه می‌شود که اصلاً کارکردِ پول چه هست شما می‌توانید هوشِ مالی را شروع کنید. یعنی حالا شاید بچه زیرِ 4 سال خیلی متوجه نیست اما الان که خوشبختانه بچه‌هایِ امروزه خیلی جلوتر از بزرگ‌تر ها هم دارند قدم بر می‌دارند از چهارسال به یعد ما می‌توانیم آموزشِ هوشِ مالی را شروع کنیم تا هفتاد هشتاد سال به بعد انشالله.  

هوش مالی در بخش IQ یا EQ قرار می گیرد؟

بحثِ که خیلی بینِ جامعه کسب و  کار و کارآفرین مطرح شده است و بخشی از جامعه دارد به این موضوع پی می‌برد بحثِ آی‌کیو و ایی کیو هست. هوشِ مالی در کدوم یک از اینها قرار می‌گیرد؟ اگر آی‌کیو و ای‌کیو را هم به ما نشون بدید ممنون می‌شوم.  

ضیاییان: ببینید هوشِ مالی باهوش ذهنی خیلی فرق می‌کند. هوشِ مالی همان‌طور که گفته شد همان بخش از مغز است که می‌تواند به ما کمک کند که ما با مشکلاتِ مالی‌مان به‌خوبی روبه‌رو شده و آنها را حل‌وفصل کنیم. اما هوشِ ذهنی یا همان IQ که شما گفتید خُب یک مثالِ خیلی ساده می‌زنم. یک سری از افراد هستند مثلاً جوانانِ مادر دانشگاه، استعداد درخشان هست، نخبه است و نمرI الف دارد. ولی با یک مشکلِ مالی که روبه‌رو می‌شود عینِ غارنشینان رفتار می‌کند. چرا؟

چون آموزِشِ هوشِ مالی را ندیده است. پس ببینید فردی که تحصیل‌کرده است و بسیار با استعداد است و نمره‌یِ الفِ دانشگاه است. ولی تواناییِ حلِ مشکلاتِ ماللیِ خودِش را ندارد. ولی در عوض ما ثروتمندانی را در دنیا داریم و حتی تحصیل نکردن اما فوق‌العاده پولدار هستند و ثروتمندترین فردِ جهان شدند. پس هوشِ مالیِ ما کلاً ابعادِش با اون بخشِ مغزِمان که مربوط به آی‌کیو می‌شود فرق دارد و هوشِ مالی در وجودِ همه‌یِ انسان‌ها هست و می‌شود با آموزِش آن را بیدار کرد و به‌کار برد در زندگی با مشاوره‌ها و آموزِش‌هایِ متعدد.     

چگونه ترس از سرمایه گذاری و شروع کسب و کار را با افزایش هوش مالی شروع کنیم؟

ضیاییان: ببینید راجع به سرمایه‌گذاری افرادی که هوشِ مالی را آموزِش می‌بینند خیلی خوب تواناییِ این را دارند که بازارها را تحلیل کنند. مثلاً من آموزِشِ هوشِ مالی دیدم و در کنارِ این هوشِ مالی دوره‌هایِ بورس را هم گذراندم. باتوجه‌به این دوره که دیدم و آن آموزِشِ مالی الان می‌دانم که وضعِ خریدِ سهامِ خودرو یا سهامِ موادِ غذایی به چه شکلی هست و به‌جای این‌که در این سهام‌ها سرمایه‌گذاری کنم در صندوق‌هایِ لوتوس مثلاً سرمایه‌گذاری کنم؛ صندوق‌هایِ طلا، حالا باتوجه‌به اُنسِ جهانیِ طلا. 

در این چند روزِ اخیر تعدادی از دوستان تماس گرفتن که ما می‌خواهیم دلار بخریم چون‌که قیمتِ دلار آمده پایین. ببینید برایِ سرمایه‌گذاری در بازارها اصلِ اولیه همین آموزِشِ هوشِ مالی هست. شما اول باید آموزش هوشِ مالی را ببینید تا تواناییِ تحلیلِ بازارها را داشته باشید. خُوب ببینید قیمتِ دلار که الان آمده رویِ بیست و پنج و بیست و شش می‌چرخد. خیلی‌ها دچارِ اِسترِس شدند که آیا الان وقتِ خرید است یا فروش و خُوب ببینید.

بعضی مواقع بازار یک ترسی ایجاد می‌کند و بعضی مواقع یک جوِ روانی داخلِ بازار ایجاد می‌شود. این بحث خیلی مهم است. شما اول باید کامل آموزِشِ هوشِ مالی را فرا بگیرید و بعد از این‌که این آموزِش را فراگرفتید پا تویِ بازارها بگذارید و تحلیلِ آن بازارها را در کنارِ این آموزشی که دیدید فرا بگیرید.  

آیا کسب تجربه واقعی در محیط کار از سن کم می تواند به رشد هوش مالی کمک کند؟

کاظمی: خُوب دیدید که آدم‌هایی که از سنِ کم واردِ بازار شدند و کسب‌وکار دارند یک ذهنیت‌هایِ خیلی خاصی دارند نسبت به بازار. یعنی نگاهِشان با یک نفری که مثلاً فوق‌لیسانس گرفته، دکترا گرفته ولی هیچ‌ کسب‌وکار بیزینسی نداشته خیلی فرق می‌کند و بعضی مواقع هم؛ البته من تویِ بازار اینها را یاد گرفتم که مثلاً چهار پی کسب  و کار خیلی برایشان مهم است. مثلاً مکان هنوز هم اعتبارِش را از دست نداده و هنوز هم 86 درصدِ فروشِ کسب‌وکارها در فضایِ فیزیکی انجام می‌شوند و چهارده درصدِ کسب‌وکارها اینترنتی هستند. من این مطلب را از کسی شنیدم که از 12 سالگی در مجموعع پدرِش کار کرده بود. خیلی به این موضوع تأکید داشت که مکان خیلی مهم است. بعداً من حرفِ این شخص را گوش کردم و فضایِ فیزیکیِ مجموعه‌یِ خودمان را عوض کردم درسته که اجاره‌یِ ما سه برابر شد اما فروشمان هم 5 برابر شد.

ضیاییان: بله قطعاً تأثیر دارد.

کاظمی: نگاهِ آن شخصِ به کسب‌وکار و نگاهِ مالی که داشت و تجربه‌اش خیلی جالب بود برایِ من که چقدر این آدم نگاهِش فرق می‌کند نسبت به آدمی که مثلاً پدرِش کارمند بوده یا خودِش تجربه زیادی در کسب و کار ندارد. تجربه‌یِ واقعی نداشت ولی هوشِ مالیش مطمئناً بالا بود. الان هم خیلی آدمِ موفقی هست. 

 هوش مالی ربطی به تحصیلات دانشگاهی ندارد

ضیاییان: آقایِ مهندِس اصلاً هوشِ مالی؛ همان‌طور که قبلاً هم گفتم به تحصیلاتِ دانشگاهی ربطی ندارد. تحصیلاتِ دانشگاهی می‌تواند تسهیل‌کننده موفقیتِ ما در بازارِ کار بشود ولی هیچ‌وقت تضمین‌کننده نیست. همان‌طور که گفتم خیلی از افرادِ ثروتمندِ جهان اصلاً تحصیلاتی ندارند و خیلی از تحصیل‌کرده‌ها که در همین کشورِ خودمان هستند و فاقدِ شغل و مهارت هستند و حتی ریسک نمی‌کنند و حاضر نیستند. ریسک کنند  و واردِ بازارِ کارآفرینی بشوند.

مثلاً حالا من‌بابِ مثال عرض‌کنم خدمتتون یکی از تحصیل‌کرده‌هایِ همین شهِر خودمان بیرجند، خُوب طرف فوق‌لیسانس بوده، کار و مهارتی نداشته و تصمیم‌گرفته که بوتیکِ لباس بزنه. صد میلیون وام می‌گیرد و لباس‌فروشی باز می‌کند. ببینمید این خیلی اشتباه است. منی که در این شهر زندگی می‌کنم اول باید اگر خودم مهارت و هوشِ  مالی ندارم از یک مشاوره کسب و کار کمک بگیرم. حتماً یکی دو دوره‌یِ آموزشی دارند. این‌که بدون مهارت در یک زمینه‌یِ کاری شروع به کار کنم این بزرگ‌ترین اشتباه است.

ببینید فروشندگی خودِش یک هنر است.

خودِش باید یک مهارتِ خاص را دارا باشد. فردی که دارد آن کار را شروع می‌کند. باید زبانِ بدن را بلد باشد. بحثِ سوشال مارکِتینگ به این شکل نیست که من یک دکور بچینم و بهترین مکان را هم در شهر اجاره کنم. اصلا اینطور نیست. نه به این شکل نمی‌توان مشتری را به خود جلب کرد. من تا خلاقیت از خودم نشان ندهم و تا زبانِ ارتباطِ مؤثر را بلد نباشم قطعاً نمی‌توانم با مشتری ارتباط بگیرم. شاید یک نفر یکبار از من خرید بکند اما برایِ دفعاتِ بعدی از من خرید نمی کند.

خیلی از کسب و کارهایِ ما در داخلِ همین شهرِ بیرجند برایِ این با شکست مواجه شدند به دلیل تعددِ شغل. نگاه نمی‌کنند ککه این شغل اشباع شده در این شهر. حاضر نیستمد مشاوره بگیرند که من این ایراد را هم به اتاقِ اصناف گرفتم در حضورِ خودِ بزرگواران و گفتم که چه بهتر است که شما در اتاقِ اصناف یک اتاقِ فکرِ اقتصادی داشته باشید. مشاوره‌یِ اقتصادی بدهید به دوستانی که قبلا از این‌که بخواهند سرمایه‌شان را از دست بدهند. خُوب گزارشی رسید که ما 350 نفراز اصنافِ پوشاکی در داخلِ همین شهر بیرجند ورشکست شدند.

بدون مهارت، تخصص و بخصوص هوش مالی وارد بیزینس نشوید؟

و خُوب این خیلی آمارِ بالایی هست. آمارِ بیکاریِ ما طبقِ پژوهشی که خودِ من انجام دادم در داخلِ استان 36 درصد .و چه بسا بالاتر از اون هست. و خُوب کسانی که می‌آیند و یک شغلی می‌زنند بدونِ مشورت و مهارت و وارد می‌شوند و دوباره شکست می‌خورند خُب انگیزیِشان هم از بین می‌رود و این است که الان دوستان دنبالِ بیش‌‌تر شغل‌هایی هستند که سرِ کار بروند و آخرِ ماه هم حقوقی دریافت کنند. بزرگ‌ترین عللِ این‌که ما رشدِ اقتصادی را نداریم همین آمارِ بالایِ بیکاری است، همین آمارِ بالایِ ورشکستگی است.

بحثِ سوشال‌مارکِتینگ بزرگ‌ترین بحث در کارآفرینی هستِش که خودِش کلی سخن و حرف دارد و کسانی که می‌خواهند واردِ بازار شوند فقط به این فکر نکنن که من مثلاً پی.اِچ.دیِ فلان رشته هستم . می‌توانم در این رشته موفق شوم. خُب عزیزِ من منی که در رشته‌یِ عمران درس خواندم باید علم و عمل را کنارِ هم داشته باشم و حتی باید یک‌سری دوره‌ها را بگذرانم و کنارِ یک‌سری افرادِ موفق در این رشته قرار بگیرم و از آنها مشورت بگیرم. تحصیلات به  هیچ وجه نمی‌تواند تضمین‌کننده‌یِ موفقیتِ من و شما در بازارِ کار باشد.    

چه کسانی به هوشِ مالیِ بیش‌تری نیاز دارند؟

ضیاییان: همه افرادی که به نوعی با پول سر و کار دارند. نیاز به هوشِ مالی دارند. مثلِ کارمند، خویش‌فرما یا همان کسب و کارهایِ کوچک، مثلِ کارفرما و کارخانه‌هایِ خیلی بزرگ و سرمایه‌گذارها. که این چهاردسته که اعلام کردم حضورتان نیاز دارند  که هوشِ مالیِ خودشان را به روز کنند و از این طریق بتوانند به درآمدِ بیش‌تری دست پیدا کنند.   

در مورد نگهداری پول بیشتر توضیح بدهید؟

کاظمی: یک بحثی که در این 5 بخشِ اولی که بیان کردید بحثِ نگهداریِ پول است. آیا نگهداریِ پول مفهومِش این است که ما خرج نکنیم؟ مثلاً من در ماه 30 میلیون درآمد دارم. آیا منظور این است که من نگه‌دارم، ذخیره کنم و یا سرمایه‌گذاری کنم. یا این‌که کالایِ موردِ نیازم را نخرم. لطف کنید این را هم توضیح دهید.

ضیاییان: ببینید بحثِ محافظت از پول همان‌طور که با مثال برایِ شما توضیح دادم یکی از این موارد در کسب‌وکارها بحثِ مالیات است که خیلی کارفرما را اذیت می‌کند. خُوب خیلی‌ها هستند که با چنان مهارتی دارند دفترهایشان را پلمپ می‌‌کنند و از سایرِ روش‌‌هایِ درست و قانونیش دارند استفاده می‌کنند یا سایرِ روش‌ها را در کنارِ کارِشان؛ خُوب سودی که به دست می‌آورند جایِ دیگری دارند سرمایه‌گذاری می‌کنند، باز سود را واردِ کارِ خودشان می‌کنند و به این شکل جلویِ ضرر را گرفتند.

بحثِ حالا محافظت از پول که گفتید بیش‌تر به این‌طوری است. یعنی نتوانند پولِ شما را از شما بگیرند. ببینید یک مثالِ ساده‌تر هم خدمتِ شما توضیح بدهم. مثلاً من در منزل غذا دارم، انواعِ گوشت را دارم، برنج و روغن دارم، بهترین مواد غذایی را داخلِ منزل دارم و نیازی نیست که من هر شب رستوران بروم و غذاهایِ فست‌فودی  استفاده کنم. در خانه سالمِش را تهیه می‌کنم و به این شکل جلویِ ضررِ مریض شدن و هزینه‌هایِ درمانی را هم گرفتم. بحثِ مدیریتِ درست یعنی این. 

آیا درآمد خودمان را به کالای مصرفی تبدیل کنیم یا سرمایه گذاری کنیم؟

کاظمی: حالا من بعضی اوقات به دوستان یا کسایی که مشاوره می‌گیرند می‌گویم که وقتی شما یک حداقل درآمدی؛ حالا هر مبلغی که باشد نباید  این را به کالایِ مصرفی تبدیل کنید. چون زمانی که به مبل تبدیل می‌کنید یا این‌که مبل دارید و حداقل دو سالِ دیگر این مبل کار می‌کند و مبلِ نو می‌خرید، خُوب شما اطلاع دارید که مبل بعد از یک سال کار باید به یک‌سومِ قیمتِ تمام‌شده بفروشید. عملاً سرمایه‌گذاری هست که به هیچ درآمدی برایِ شما ختم نمی‌شود.

متأسفانه من خیلی در این موارد دیدم. من خیلی با کارآفرین‌ها صحبت می‌کنم و از آنها ایده می‌گیرم. به یکی از کارآفرین‌ها گفتم چطور شما توانستید ثروتتان را افزایِش دهید؟ گفتند که من با یک دوستی که دوستِ صمیمیِ من بود با هم شروع کردیم و الان هر دویِ ما موفق هستیم به نسبت ولی من الان چندین برابر وی سرمایه دارم. گفت اولین سرمایه‌ای که به دست آورد رفت و مبلِ آن‌چنانی خرید، رفت سفرِ فرانسه و گفت من امروز از ده سالی که دوستم به فرانسه رفته گذشته و من امروز تصمیم‌ گرفتنم فرانسه بروم. چون الان به حدی درآمدم رسیده است که الان بدونِ کارکردن؛ منظورِ دوستمان درآمدِ غیرفعال بود، و فعالیتی نمی‌کنند و ثروت به جایی رسیده که خودِش تولید ثروت می‌کند.

وقتی هزینه کنید که از منابع درآمدی خرج کنید نه از سرمایه اولیه؟

ضیاییان: بله قطعاً. خدمتِ شما عرض کردم که در موردِ ضرایبِ هوشِ مالی. وقتی پولی به دستِ من می‌رسد من باید از پولم اهرم بسازم. حالا سرمایه‌گذاری در بانک باشد یا در صندوق‌هایِ سهام. بازارِ طلا یا بازار ارز، بازار ملک یا خودرو یا هر چیزی،ولی خُوب باتوجه‌به شرایطِ اقتصادیِ الان من توصیه‌ام به همه دوستانی که این لایو را دارند نگاه می‌کنند یا بعدها خواهند دید  این است که اقتصادِ سالم اقتصادی است که ما سرمایه‌هایمان را به سمتِ سرمایه‌گذاری‌هایِ مولد سوق دهیم.

به سمتِ نامولدها نرویم. از ماست که بر ماست. خسب منِ نوعی وقتی تقلیدِ کورکورانه می‌کنم، پیروی می‌کنم و واردِ بازارِ خودرو می‌شوم و پولم را می‌گذارم تویِ بازارِ خودرو و بعد چند برابرِ سود همان ماشیبن را در بازارِ آزاد می‌فروشم، واردِ بازارِ ملک می‌شوم و قیمتِ زمین‌ها را بالا می‌بریم. ببینید این به ضررِ خودِ ماست. ولی اگر ما واردِ کارِ تولید شویم و واردِ کارآفرینی شویم قطعِ به یقین هم آمارِ اِشتغالِمون بیش‌تر می‌شود و هم آمارِ بیکاری کم‌تر می‌شود و هم سرمایه‌گذاری‌هایمان سالم‌تر است و هم به نرخِ رشدِ اقتصادی جه در داخلِ استان و چه کشور کمک خواهیم کرد.

 پس بنابراین پولی که به دست من می‌رسد من نباید همه‌یِ آن‌ها را صرفِ هزینه‌هایِ مازاد یا هزینه‌هایی بکنم که اصلاً تأثیری در زندگیِ من نخواهد داشت. من باید حتی از سودِ حاصل از آن کارکردم باز مجدد جایی سرمایه‌گذاری کنم و تولیدِ ثروت کنم. یکی از مزایایِ هوشِ مالی این است که من هر چقدر کم‌تر کار می‌کنم پولِ بیش‌تری به دست بیاورم. در واقع من برایِ پول کار نمی‌کنم و این پول است که برایِ من کار می‌کند. یک مسئله‌یِ دیگه این‌که خیلی‌ها ازشون می‌پرسید

تعریف شما از سرمایه چیست؟

ضیاییان: از خیلی از آدمهامی پرسم. سرمایه‌یِ تو چی هست؟ می‌گه همین خانه و ماشین. اینها سرمایه به حساب نمی‌آید. سرمایه چیزی است که در جیبِ من پول می‌گذارد. این ماشینِ زیرِ پایِ من استهلاک دارد. هزینه‌یِ بنزین می‌دهم، برایِ ماشین خرج می‌کنم، هرینه‌یِ تعویض روغن دارد. اینها سرمایه حساب نمی‌شود. خانه‌ای که من در آن زندگی می‌کنم پولِ برق و آب و گازِ و همه‌یِ اینها باید پرداخت بشود پس من دارم هزینه می‌کنم در آن خانه مگر این‌که من خانه یا ملکِ تجاریِ مازاد داشته باشم و به اجاره بدم و از پولِ اجاره‌یِ آن ملک در جایِ دیگری سرمایه‌‌گذاری کنم. آن ملک یا خانه سرمایه برایِ من محسوب می‌شود. خانه‌ای که من در حالِ حاضر در آن زندگی می‌کنم سرمایه نیست. پس زمانی من می‌توانم موفق باشم که پول برایِ من کار کند نه من برایِ پول.

مقایسه درآمد با سود بانکی و تاثیر آن بر تصمیمات مالی در ایران؟

کاظمی: خُب می‌دانید که این تورم خُوب خیلی ساده است. کارآفرین یا کسی که می‌خواهد کسب‌وکاری راه‌اندازی کند تجزیه‌وتحلیل می‌کند و می‌گوید که اگر من این ثروت را 5 سالِ پیش در بحثِ املاک سرمایه‌گذاری می‌کردم، الان خیلی موفق تر بودم. خیلی وقت‌ها افرادی پیشِ من می‌آیند که سرمایه‌گذاری کنند و راه‌هایِ کسب‌وکار را به آنها پیشنهاد می‌کنیم. اما بعداً با سودِ بانک مقایسه می‌کند و از سودِ بانک بیش‌تر می‌خواهد. خُوب با خودش می گوید. من باید تولید بکنم، کار هم انجام بدهم، واردات و فروشش را هم انجام بدهم  بعد از سودِ بانک هم بیش‌تر بدهم؟

پس باید خیلی سود بکنم که بتوانم از سودِ بانک هم بیش‌تر بدهم. من بحثِ ارزش‌افزوده را مطرح می‌کنم. خیلی مثالِ ساده‌ای بزنم. من برادرِ خودم مبلغی پول داشت و می‌خواست در کسب‌وکاری که الان من دارم سرمایه‌گذاری کند. اما گفت اگر رویِ ملک سرمایه‌گذاری کنم ارزش‌افزوده دارد. گفتم که خُوب من الان چندین برابرِ اجاره ملک دارم به تو سود می‌دهم، سودِ حلال که با آن کسب و کار انجام شده. بعد می‌گفتن که نه من در دراز مدت ضرر می‌کنم. چرا این‌طور می‌گفت چون براساسِ تجربه‌اش داشت صحبت می‌کرد. متأسفانه سودهایِ بانکی قاتلِ توسعه هستند. حالا من اقتصاددان نیستم و نمی‌دانم شما باز نظرِتون را بفرمایید.   

بانک‌ها واقعاً نابودکنندگانِ تولیدکنندگانِ ما در کشورِ ایران هستند؟

ضیاییان: ببینید متأسفانه بانک‌ها واقعاً نابودکنندگانِ تولیدکنندگانِ ما در کشورِ ایران بودند. ولی باز هم من اینجا می‌گویم که اگر شما این هوشِ مالی را خیلی‌خیلی خوب یاد بگیرید یعنی به‌صورت این‌که عمیق و گسترده، حالا در این لایو نیم‌ساعته ما یا 45 دقیقه‌یِ ما خیلی نمی‌شود راجع به این مسئله صحبت‌کرد ولی بحثِ هوشِ مالای به حدی بحثِ عمیق،شیرین و دقیقی هست که ما در ایران نمونه‌هایش را داریم.

ببینید آقایِ دکتر نبی که من نمی‌دانم داستانِ زندگیِ ایشان را شنیده‌اید یا نه. ایشان بزرگ‌ترین کارآفرین در خراسانِ رضوی هستند. ایشان از هیچ هیچ شروع کردند، در یک خانواده‌یِ هفت هشت نه نفره، پدر اینها را گذاشته و این فرزند با مادر بوده و دو فرزندِ بزه‌کار هم داخلِ خانواده بوده‌ است. می‌گفتند ما به حدی رسیده بودیم که مادرم ما را دورِ میدان می‌برد که از علف‌هایِ دورِ میدان تغذیه کنیم و مادر به ایشان می‌گفتند اینها خوردنی هستند و تغذیه کنید. ولی می‌گویند که یک خیری پیدا شده بودند که به ما پول دادند و توانستیم روزنامه بخریم و شب‌هایی بود که روزنامه‌ها فروش نمی‌رفت و رویِ دستمان می‌ماند و من اشک می‌ریختم که ما داریم سرمایه‌مان را ازدست می‌دهیم و می‌رفتم کفش واکس می‌زدم.

ببینید منی که هوشِ مالی فراگرفتم نباید منتظرِ یک دست بمانم. منی که می‌خواهم کارافرینی شروع کنم همین الان نمی‌توانم یک غولِ اقتصادی باشم، همین الان نمی‌توانم 50 میلیارد تومان بگذارم و واردِ یک سرمایه‌گذاریِ کلان بشوم. هوشِ مالی به من می‌گوید که من از پایین‌ترین پله شروع کنم و پله‌ها را هم دوتا دوتا نباید طی کنم. و مطمئن باشید که اگر این هوشِ مالی را از نوعِ عمیقَش یاد بگیرید و کنارِ کارآفرینانِ خیلی موفق قراربگیرید.

داستان یک کارافرین با هوش مالی بالا؟

مثلِ کارآفرینی که در حالِ حاضر صاحبِکارخانه‌یِ زرماکارون هست. خیلی از ما کلیپِ ایشان را دیدیم و داستانِ زندگیِ ایشان را که واکس می‌زدن و برایِ این‌که بتواندا به مدرسه برود و کاغذ و مداد داشته باشد هیچ وقت( لایو قطع شد) . أن روستا صحبت کردم و از ایشان خواستم که یک مقدار زمین در اختیارِ ما قراردهد که ما بتوانیم کارِ سوله‌سازیمان را شروع کنیم و بعد که به سود رسیدیم پولِ ایشان را بدهیم. خُب این اهالیِ روستا به این جوان‌ها اعتماد کردند.اینها اولین سوله را که می‌سازند اولین مشتری با سودِ خیلی بالایی پیدا می‌شود و این را از وی می‌گیرد. خُب با آن سودی که به دست آوردند آن سود را تقسیم کردند ، زمین را شریکی خریدند و مجدد سوله‌سازی کردند به حدی که الان ادعا می‌کنند که نزدیک به چند هزار نفر نیرو زیرِ دستِ ایشان کار می‌کند و چند صد میلیارد فقط حقوق می‌دهند.

ببینیدپس ما نمونه‌های داخلِ ایران داریم. درر حالِ حاضر شرکتِ زر ماکارون، شرکتِ کاله، شرکتِ شیرین عسل، اینها شرکت‌هایِ موفقِ ما هستند و مهم‌ترین شرکت کارخانجاتِ آرشیا هست که متعلِق به دکتر نبی هست که الحمدلله خیلی از افرادی را که داریِ سوء‌پیشینه هستند ایشان جذب کردند و شرطِ استخدام هم داشتنِ سوءِ پیشینه هست. یعنی ایشان بزرگ‌ترین ریسکِش را کرده است. ولی ببینید الان موفق‌ترین است در کشور. پس ببینید اینهایی که دارند بهانه می‌آورند کسایی هستند که شرکت‌هایِ بزرگ و کارخانه‌هایِ غول‌آسا را دیدن و می‌خواهند یک‌شبه به آن برسند.

نه هوشِ مالی می‌گوید نه من از پایین‌ترین پله شروع می‌کنم و پله‌ها را هم دوتا دوتا نمی‌روم.

یک موردِ دیگر این‌که هوشِ مالی با قانونِ جذب یک رابطه‌یِ خیلی مستقیم دارد. من می‌توانم ماورایی فکر کنم ولی در کنارَش باید برنامه‌ریزی داشته باشم و هدفم را مشخص‌کنم. یک برنامه‌ریزیِ روزانه، هفتگی، ماهانه و در آخر سالانه داشته باشم برایِ رسیدن به آن هدفم. اگر این‌ها را کنارِ هم چیدم و از زمانم به نحوِ احسن استفاده کردم که بحثِ مدیریتِ زمان خودِش یک بحثِ جدا هست می‌توانم در بحثِ هوشِ مالی موفق شوم و چه بسا بزرگ‌ترین کارآفرین در کشور هم بشوم.

تحصیلات دانشگاهی ارتباطی با موفقیت در بیزینس دارد؟

کاظمی: اتفاقاً یک آماری داشتم نگاه می‌کردم که می‌گفت در تهران به نسبتِ شهرهایِ کوچک 79 درصد از آدم‌ها به این باور رسیده‌اند که کسی که به تحصیلاتِ دانشگاهی علاقه ندارد؛ مثلِ همه مردمِ دنیا که 20 درصد دنبالِ تحصیلاتِ دانشگاهی هستند، کسایی که علاقمند هستند به تحصیل و …  دلیلی ندارد که دنبالِ تحصیلاتِ دانشگاهی بروند و 4 یا شش سال و حتی بیش‌تر وقتشان را صرفِ تحصیلات کنند و بر این باورند که اگر این زمان را صرفِ یادگیریِ تخصصی بکنند مطمئناً تأثیرگذارتر خواهد بود.

ولی در شهرهایِ کوچک هنوز 49 درصد بود  و هنوز شهرهایِ کوچک باور دارند که با تحصیل می‌شود شغل پیدا کرد با این‌که می‌بینند که در جامعه حجمِ زیادی از آدم‌هایِ تحصیل‌کرده هستند که بیکارند و حداقلِ درآمد هم ندارند. اگر این آدم‌ها تخصصی در زمینه‌ای می‌داشتند و رشته‌ای کاری بلد بودند مطمئناً موفق‌تر بودند. من وقتیشهرِ خودمان را تحلیل می‌کنم  و بازارها را می‌بینم متأسفانه همه دارند کافی‌شاپ می‌زنند و نمی‌دانم که این کافی‌شاپ چی داره.

یکی از نشانه های ضعف هوش مالی تقلید از بیزینس های موفق است؟

ضیاییان: خُوب این همان تقلید کورکورانه هست. دنباله‌روی که  مهارتِ عدمِ تحلیلِ بازار را ندارند و می‌بینند که فلانی کافی‌شاپ زده و خیلی هم درآمدِ خوبی هم دارد خب اینها هم کافی‌شاپ می‌زنند. دقیقاً همین مسئله است که در شهرِ ما و در همه شهرها تویِ اتاقِ اصناف یک اتاقِ فکر اقتصادی باشد. همین خیابان مدرس اینجا. هر کوچه‌ای که وارد می‌شوی بالا، پایین، راست، چپ همه‌اش آرایشگاه. شما ببینید دوره‌یِ کرونا چقدر آرایشگاه ورشکست شد. یا مثلاً خانم‌هایی که به من مراجعه می‌کنند. خانم چه شغلی علاقه دارید؟

خُوب برادر  من خواهر من خیاطی درسته که یک شغلی هست که اکثر خانم‌ها می‌توانند وارد شوند اما نمی‌شود از آن کسب درآمد کرد. ببینید صنعت نساجی در کشور ما یک صنعت قاچاق پذیر است، یک تکنولوژی به روز نشده و قدیمی هست. من هزار هم کارگاه خیاطی بزنم نمی‌توانم موفق بشوم. باید به این موارد دقت کنند.  چرا دوره نبینم و  به جایِ این‌که لباس بدوزم جعبه‌هایِ بسته‌بندیِ ترمه بدوزم که کشورهای حاشیه‌یِ‌ خلیج فارس به شدت از این بسته‌بند‌های ما استقبال می‌کنند. 

این مهارت خیاطی را جایِ دیگری خرج کنیم. چرا فکر می‌کنیم خیاطی فقط دوختن لباس است. این بسیار اشتباه است. و خُوب همین مسئله باعث می‌شود که خیلی‌ها دچار شکست در کسب و کارشان شوند. دانش مال به من یاد می‌دهد. که من قبل از انجام هرکاری توان‌سنجی شوم. مثلاً من می‌خواهم یک مغازه‌ لوازم آرایشی بهداشتی بزنم. آیا من توانَش را دارم؟ آیا من مهارت فروشندگی را دارم؟ این آزمون باید توسطِ یک مشاور انجام شود. آیا من زبان ارتباط مؤثر دارم؟

در صورت داشتن هوش مالی بالا، بدنبال نیچ بازار می گردیم؟

من چه خلاقتی می‌توانم از خودم نشان دهم که فرق داشته باشد با این لوازم آرایشی کوچه‌ بغل؟ وگرنه برای مشتری چه فرقی می‌کند که از این مغازه خرید کند یا از آن مغازه؟ قیمتم را کم‌تر بدهم یا بالاتر؟ من مان که مهارت را داشته باشم، زبانم را خوب بلد باشم، زبان ارتباط مؤثر با مشتری را، زمانی که من آن خلاقیت را داشته باشم و بتوانم خلاقیتی از خودم برای مشتری بروز دهم قطعاً برای مشتری فرق می‌کند که از کدام مغازه خرید کند. حتی اگر من جنسم را گران‌تر بفروشم. این خیلی نکته‌یِ‌ مهمی است.

بحث افزایش مهارت و تقویت هوش مالی در جامعه در حال پذیرش می باشد؟

کاظمی: خُوب خدا را شکر که این بحث دارد پیش می‌آید. یعنی به‌ مرور زمان دانش در  این زمینه زیاد می‌شود. اتفاقاً در باشگاه فوتبال دو شب پیش؛ هرچند خیلی سرم شلوغ است، خواهش کردند که من عضو هیئت‌مدیره در همین شهر خودمان باشم. گفتم ایرادی ندارد من قبول می‌کنم فقط به من فرصت بدهید این بچه‌های تیم دور هم جمع شوند و من فقط قرار است که روی ذهنشان کارکنم. من به جسمشان تخصصی ندارم و تکنیک و تاکتیک فوتبال را نمی‌دانم ولی روی ذهنشان می‌توانم کار بکنم. الان جوان‌ها خوشبختانه با وجود شبکه‌های مجازی و دنیای اینترنت ذهنیت‌ها خیلی فرق کرده است و خیلی دانش افزایش پیدا کرده است.

ولی بعضی مواقع خیلی دلم می‌سوزد. بعضی وقت‌ها بعضی فروشگاه‌ها و کسب‌وکارها را می‌بینم که خیلی سریع جمع می‌شود. طرف نه ایده‌ و خلاقیتی دارد و نه تخصص و تجربه‌ای دارد. متأسفانه ما تویِ ایران این ضربه را خیلی‌ها حتی خودِ من هم خوردم. خیلی‌ها کارها را بدونِ تجربه شروع می‌کنیم. این‌که من در دانشگاه عمران خواندم دلیل بر این نیست که من یک پیمانکار خوب باشم. من همین تجربةِ ناموفق را خودم داشتم. رفتم پیمان‌کاری زدم اما چون تاره از دانشگاه فارغ‌التحصیل شدم و تجربه هم نداشتم خیلی شرایطِ بحرانی برایِ خودم و خانواده ایجاد کردم. چند روز پیش به خانمم می‌گفتم که اگر من سه‌چهار سال واردِ شرکت‌هایِ پیمانکاری می‌شدم ، کار می‌کردم و در کنارِ شرکتِ خودم هم یک کارِ کوچک برمی‌داشتم و آرام آرام سالِ پنجم شروع به کار می‌کردم خیلی موفق‌تر بودم.

امیدوارم بحث اهمیت هوش مالی در کسب و کار در سایت من بنام سعید کاظمی برای شما مفید بوده باشد. و شما دوست عزیز هم اگر تجربه خاصی دارید. که می تواند به بیزینس و رشد کسب و کار دیگران تاثیر بگذارد. لطف کرده و با من و دیگر فارسی زبانان به اشتراک بگذارید. برای دیدن بقیه مقالات مرتبط با آموزش موارد خیلی تخصصی مرتبط با کسب و کار اینجا کلیک کنید. راشتی دوره رایگان آموزش رایگان از تجربیات 22 ساله خودم تهیه کردم . پس اگر بدنبال افزایش دانش، تخصص کسب و کار هستید. این دوره با ارزش را از دست ندهید.

برای تماشا فایل ویدئویی تجربیات راه اندازی پیمانکاری بخش اول از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی تجربیات راه اندازی پیمانکاری بخش اول از طریق لینک ذیل اقدام بفرمائید.

سلام بر همه دوستانِ عزیز که با پیجِ  من سعیدِ کاظمی همراه هستید. امروز می‌خواهم تجربیات راه اندازی پیمانکاری را با شما عزیزان درمیان بگذارم. یک تجربه‌یِ واقعی از زندگیِ خودم برایِ شما تعریف کنم. من حدودِ دو سال پیمانکارِ ساختمانی بودم و وقتی که رشته‌یِ عمرانِ دانشگاهِ تهران را تمام کردم بدونِ هیچ تجربه‌یِ خاصی شرکتِ پیمانکاری ثبت‌کردم. البته من خیلی از همان ابتدا عاشقِ کارآفرینی و خویش‌فرمایی و این موارد بودم و دوست داشتم همیشه شغلی داشته باشم که زمانَش برایِ خودم و در اختیارِ خودم باشد.

شما هم تجربیات خودتان را به اشتراک بگذارید

امروز برایِ شما یکی از این موارد را بیان می‌کنم و تجربیاتِ خودم را در اختیارِ شما قرار می‌دهم. که بتوانید استفاده کنید و یک نمونه ساده برایِ همه‌یِ دوستان و در اختیارِ همه در هرجایِ دنیا قرار می‌دهم. که دوستانی که علاقه‌مند بودند به من کمک کنند و تجربیاتِ با ارزشِشان را در هر زمینه‌ای، یعنی اگر شما دندان‌پزشک هستید به دردِ کارِ من می‌خورد، فروشگاهِ گل دارید، در شرکتِ مازاراتی کار می‌کنید.مفید خواهد بود، 

اگر در جزیره لنکاوی رستوران دارید باز به دردِ کارِ من خواهد خورد.  حتماً اینها را با من به اشتراک بگذارید. هر چیزی که به تحصیل، به کار، به کسب و کار، به زندگی و مهاجرت و این موارد ارتباط داشته باشد برایِ من مفید خواهد بود و خیلی ممنون می‌شوم که در فایل‌هایِ 15 دقیقه‌ای ، سی دقیقه‌ای یا 45 دقیقه‌ای برایِ من ویدئوهایِ خودتان را ارسال کنید.

داستان پیمانکاری و تجربیات من

از دانشگاه که بیرون آمدم سه یا چهار ماه بعد از دانشگاه یک شرکتِ ساختمانی ثبت کردم و شروع به فعالیت کردم. می‌خواهم تحلیل کنم که کارِ من چه اشکالاتی داشت. خیلی وقت‌ها از جوان‌ها می‌شنوم که می‌گویند می‌خواهند پیمانکار شوند. حالا پیمانکار لزوماً پیمانکارِ ساختمانی نیست. خیلی پیمانکارهایِ گسترده‌ای داریم. یکی از جوان‌ها چند هفته پیش از من پرسیده بود. پیمانکاریِ شرکتِ گاز داریم، آب و فاضلاب داریم، حتی بخش‌هایِ اسکله داریم، راه‌سازی داریم. خُب شاخه‌هایِ پیمانکاری خیلی زیاد هستند، معدن داریم. هر رشته مهندسی معمولاً رشته‌یِ مرتبِطش با بحث‌هایِ پیمانکاری امکان‌پذیر هست که امکان داشته باشه که شرکتِ پیمانکاری زد.

خُوب بحث‌هایِ پیمانکاریِ قدیم یعنی سال‌هایی که من سال‌هایِ 79 و 80 شرکت ثبت کردم خیلی فرآیندها آسان بود. مدارکِ خیلی زیادی نمی‌خواستند. یک مدرکِ مهندسی کافی بود. آنلاین نبود و سامانه‌ای وجود نداشت. به دفترِ ثبتِ شرکت‌ها مراجعه می‌کردید و شرکتی ثبت می‌کردید و از سازمانِ مدیریتِ آن زمان و سازمانِ برنامه‌ریزی یک مجوز می‌گرفتید و نوعِ رتبه‌بندی‌ها با الان فرق داشت. اگر علاقه‌مند هستید که پیمانکار شوید با من همراه باشید که سختی‌ها و مشکلاتِ کار را برایِ شما توضیح دهم و این‌که چه مسائلی را باید رعایت کنید. یعنی واقعاً شما اگر قله یخِ پیمانکار را می‌بینید و یک پیمانکار بعد از سال‌ها تلاش یک ماشین خوب خریده است یا سرمایه‌ای به دست آورده. حتماً باید به این مسائلی که من جزءبه‌جزء برایِ شما بیان می‌کنم توجه داشته باشید.

پیمانکاری قبل از هر چیزی نیاز به دانش و تخصص دارد.

تأکید می‌کنم که اشتباهِ من را مرتکب نشوید. من بدونِ دانش و بدونِ این‌که در یک شرکتِ ساختمانِ فردِ دیگری کار کنم و تجربه کسب کنم جلو رفتم و شرکتِ ساختمانی ثبت کردم و پروژه برداشتم. پروژه‌هایِ من خیلی بی‌کیفیت می‌شدند. و اگر من با این دانش ناظرِ آن زمانِ پروژه‌هایِ خودم بودم پروژه‌هایِ خودم را قبول نمی‌کردم. خیلی ناظرها را اذیت کردم. من و برادرم با هم کار می‌کردیم،

تجربه ما کم بود، هیچ سابقه و دانشی نداشتیم،

شاید یک رشته‌یِ تخصصی خوانده بودیم. اما مهارت لازم را نداشتیم. مهارت این نیست که من فقط یک مدرکِ دانشگاهی از رشته‌یِ عمران، برق، مکانیک یا هر رشته‌ای داشته باشم.مهارت این است که شما بروید و داخلِ کارگاه‌هایِ دیگران کارکنید به‌عنوان سرپرستِ کارگاه و به‌عنوان مسئولِ دفترِ فنی و برید تجربه کسب کنید، کار یاد بگیرید و کار را بقاپید. به این شکل نیست که من چون یک مدرکِ تحصیلی دارم خُوب خیلی عالی هست. نه، باید علمِ خودتان را با تجربه ترکیب بکنید، مخلوط بکنید تا دانش به دست بیاید.

من آدمِ ایدآل‌گرایی هم بودم، دوست داشتم ناظر که کار را می‌بیند کار خیلی خوب باشد و تلاشم را هم می‌کردم. نه این‌که تلاش نکنم. ولی متأسفانه دانشِ مربوطه را نداشتم. یک نقطه ضعفِ دیگری که داشتم و سال‌ها بعد یادگرفتم این بود که نیروهایِ متخصص و فنی کنارِ من نبودند. من در اولین پروژه که یک پروژه‌یِ هفت واحدی بود و یک پروژه‌یِ سه چهار واحدی که با شعبه‌یِ بانکِ صادرات بود که کار می‌کردم و اصلاً برایِ من باور نکردنی بود. خیلی کیفیتِ کار پایین بود . سرپرست کارگاه و نیروهایِ فنی که آورده بودم. عملا خیلی ضعیف بودند.

داستانی از اهمیت نیروی متخصص در شرکت پیمانکاری

اینجا یک داستان براتون تعریف کنم، یک داستانِ واقعی. من دو سال پیمانکاری را بیش‌تر ادامه ندادم. واقعاً در توانِ من نبود و به‌ موقع فهمیدم که باید از این سیستم خارج شوم. رفتم جاهایِ دیگری کار کردم و خُوب خیلی از فایل‌هایِ من رو حتماً شما دیدید و به‌مرور زمان تجربیاتِش را می گویم. من چهارده شغل این ‌سال‌ها داشتم. یکی به یکیِ این تجربیات را برایِ شما خواهم گفت. توضیح خواهم داد. که چه‌کارهایی خوب بوده و چه‌کارهایی نباید می‌کردم و چه‌کارهایی باید می‌کردم.

تجربه همکاری با شرکت ساختمانی در چابهار

سالِ 83 یا 84 بود که یک مجتمعِ بزرگ 52 واحدی تویِ چابهار بود که بنیادِ مسکن در حالِ ساختِ آن بود. با یکی از پیمانکارهایِ بسیار قدیمی و بسیار باتجربه که از دوستانِ پدرِ من بود من ناظرِ قسمتِ برق و مکانیکِ مجتمع بودم و بیش‌تر بخشِ مکانیک را داشتم و چون ناظرِ برق نداشتن و من هم در این زمینه دانش و تجربه داشتم از من استفاده کردند و نقشه‌هایِ آنها را بیش‌تر کنترل می‌کردم. من یک روز سرِ پروژه مجتمعِ پارسِ چابهار رفتم؛  همان ابتدا که من به‌عنوانِ ناظر انتخاب شدم از طرفِ بنیاد و مشاوره پاره‌وقت بودم،

یک آقایِ مسنی با یک هیکلِ خیلی درشت و خیلی انسانِ شریف آنجا ایستاده و به حاج ‌آقایی که مدیرعامل و صاحبِ شرکتِ پیمانکاری بود. گفتم حاج‌آقا این کیه؟ گفت بعداً صحبت می‌کنیم. بعد شب خانه‌ای که پیمانکار گرفته بود، مهمان‌سراهایی که برایِ نیروهایِ نظارت گرفته بودند نشسته بودیم. آن حاج‌آقا آمد و بعد رفت. دوباره به مدیرعامل گفتم حاج‌آقا این آدم مسن چه آدمِ باشخصیتی هستند. گفت که بله ایشان یک پیمانکاری هستند که از همشهری‌هایِ خودم و تبریزی هستند و چابهار کار می‌کند. ورشکست شدن و من ایشان را آوردم.

یک چیزی که شنیده بودم این بود. که حدودِ 2 میلیون تومان سالِ 83 به ایشان حقوق می‌دادند. عددِ خیلی زیادی بود. هم اجاره خانه‌اش را می‌داد و هم هزینه‌یِ ماشینِش را، از حاج‌آقا پرسیدم که به نسبت خیلی زیاد بهش پرداخت نمی کنید، شاید پنج برابرِ یک کارمند دارید به بنده خدا حقوق می‌دهید. در جواب گفتن اولین دلیلِش این است که این بنده خدا ورشکست کرده وظیفه‌یِ من هست. که هواش را داشته باشم. به عنوانِ یک پیمانکار. دوم این‌که چندین برابرِ حقوقِ خودش را به‌دست خواهد آورد،

نیروی متخصص چند برابر دستمزد خودش برای شما سودآوری دارد.

 یعنی برایِ من سود خواهد آورد با تجربه و با دانش. و تجربه‌ای که قبلاً من داشتم در پروژه‌هایِ خودم می‌دانستم که بله درست است و اگر ایشان یک آدمِ متخصص و ماهر را سرِ کار بیاورد. مطمئناً این آدمِ متخصص، ماهر و با تجربه خیلی بیش‌تر از حقوقِ خودش برایِ این ‌شرکت ایجادِ سود و درآمد خواهد کرد.یادم هست که اواخرِ پروژه بود و این بنده خدا که هم خیلی با تجربه و دانشِ عجیبی در ساخت و ساز داشت. زمستانِ سالِ 84 اگر اشتباه نکنم و آخرهایِ پروژه بود. من رفته بودم برایِ نظارت و دیدم دو تا اتوبوس آمدند و از اتوبوس‌ها یک سری آدم پیاده می‌شدند.

گفتم این همه نیرو چی هست. آقا تقی گفت تبریز سرد است و کلی سیمان‌کار و کارگر را از تبریز برداشتم آوردم. خُوب چابهار هم شرایط یک کم خاص است و نیرویِ فنی هم کم پیدا می‌شود. گفت 15 تا بیست روزِ دیگر قرار است 52 واحد را ما گچ و سیمان کنیم، تمامِ راه‌پله و نما هم سیمانِ سفید بود و سیمان رنگی. من با خودم گفتم. مگر امکان‌پذیر هست؟ 52 واحد هم گچ‌کاری بشود و هم سیمان‌کاری شود و پارکینگ و نما خیلی پروژه نسبتاً قابلی بود.

من بیست روز بعد که برایِ تحویلِ نهاییِ پروژه رفتم. زمانی که وارده کوچه‌یِ پروژه شدم اصلاً باورم نمی‌شد. که این پروژه تمام شده بود. یعنی این دو اتوبوس که همه هم متخصص بودند آمده بودند و ظرفِ بیست روز پروژه را تمام کردند.  همان‌جا گفتم احسنت حاجی. دمت گرم که آقا تقی را آوردی و واقعاً این همان چیزی هست که گفتید پولِ خودش را حلال می‌کند؟ با دانش و تخصص و با خریدنِ مصالحِ مناسب.

تجربه را با کار کردن برای دیگران بدست بیاورید

هرکسی که این فایلِ من را می‌بیند چه پیمانکار و چه نیرویِ جوانی که می‌خواهد پیمانکاری بزند،چه کسی که پیمانکاری دارد خواهش می‌کنم از شما که اولاً تخصص و مهارت را یاد بگیرید با کارکردن برایِ دیگران. تجربیات را از جیبِ خودتان هزینه نکنید که یاد بگیرید بعد ورشکست بشید و آسیب ببینید جه آسیبِ جسمی و چه روحی. من در طولِ یک‌سالی که برایِ خودم کار می‌کردم، یکسال و یک‌سال و نیم باور کنید به قدری اِسترِسِ شدیدی را تحمل می‌کردم. که منتظر بودم در شهرِ کوچکی که کار می‌کردم که کی مؤذن‌ها اذان بگویند و من برم به کارگاه چون اصلاً خواب نداشتم.

تمام طول آن یک‌ساله شاید من سه روز تعطیل بودم. یک فشارِ عصبیِ زیادی را تحمل می‌کردم. به چه دلیل؟ به دلیلِ نیروهایِ متخصصی که کنارم نبودند و خودم هم تخصص نداشتم. دو موضوع را اینجا من روش تأکید می‌کنم.

داشتن نیروهایِ متخصص و تجربه و مهارتِ خودتان برای پیمانکاری.

هم در مسائلِ فنی، هم در مسائل فهرست‌بها و هم در مسائل قانونی و حقوقی شما باید همه را مهارت داشته باشید. دقت کنید که شما اگر یک گچ‌کار متخصص و یک باسواد، یک لوله‌کشِ متخصص و باسواد را ببرید و مقداری گران‌تر از عرفِ بازار به آنها بدید مطمئن باشید که بعداً در آن پروژه و در آن کاری که شما می‌خواهید به‌عنوان پیمانکار انجام بدهید کم‌تر آسیب خواهید دید و خیلی مهم است .که شما در پیمانکاری‌تان این دو مورد را به‌عنوان موضوعِ ابتدایی در نظر بگیرید.

مدریت مالی و محاسبه سود و ضرر در پیمانکاری

موضوعِ بعدی از منابعِ انسانی که بگذریم بحثِ منابعِ مالی هست. ببینید پیمانکاری از سال‌هایِ دهه هفتاد تا اواسطِ دهه‌یِ هشتاد در کشورِ ما خیلی عالی بود. یعنی منابعِ مالیِ کشور خیلی خوب بود، تحریم‎ها نبود و خیلی از پیمان‌کارها پیش پیش پول دریافت می‌کردند. یعنی پیمانکار فقط وظیفه‌اش این بود که مصالح تأمین کند و مدیریت کند و کار را به انجام برساند و کار را با کیفیت و سریع تحویل می‌داد. اما از اواسطِ دهه‌یِ هشتاد به این سمت شرایطِ اقتصادی بدتر شد. و بحثِ تحریم‌هایِ ظالمانه ایجاد شد برای کشورِ ما،

منابعِ مالی محدود شد و الان به جایی رسیدیم که اگر قصدِ پیمانکاری داشتید. شما سرمایه‌‌گذار هستید و شما باید حتماً بیش‌ترِ پولِ پروژه را بیاورید و دیگر دولت پول ندارد که جلو، جلو به شما بدهد. خیلی وقت‌ها الان دیگر پیش‌پرداخت‌ها پرداخت نمی‌شود، کارفرماها مشکلاتِ مالی دارند، منابعِ مالی‌شان محدود است. پس دقت کنید. دیگر نمی‌شود پروژه برداشت.

اگر مخصوصاً جو گیر شده و قیمتِ پایین بدهید.تمامِ مدتِ طولِ پروژه دارید با خودتان حساب‌کتاب می‌کنید. کیفیتِ کار را مجبور هستید یک مقدار بزنید، چون برایِ شما صرف نخواهد داشت و نه‌تنها به‌صرفه نخواهد بود و برای شما سودی نخواهد داشت بلکه متضرر هم خواهید شد مخصوصاً با اسنادِ خزانه و با منابعِ مالی که الان نیست که کارفرماها  در اختیار شما بگذارند.

مسائلِ بیمه و مالیات در پیمانکاری

بحثِ بعدی بحثِ مسائلِ بیمه و مالیات است. شما اگر حتماً از این مسائل اطلاع ندارید.یعنی از مسائلِ بیمه‌ای و مالیاتی اطلاع ندارید حتماً باید نیروهایِ متخصص را بیارید. لزومی ندارد فردی را بیاورید و تمام‌وقت برایِ  شما کارهایِ بیمه‌ و مالیات شما را انجام بدهد و حقوق بدهید. می‌توانید یک نیرویِ پاره‌وقت بگیرید. که می‌توانید از دوستانی که رشته حسابداری هستند استفاده کنید ، بچه‌هایی که اداره‌یِ دارایی کار می‌کنند از آنها سؤال و جواب بپرسید، دفاتر را به موقع تحویل بدهید.

هر کدام از مسائلی که گفته شد اگر رعایت نشود پیمانکارِ خوبی نمی‌شوید. یک باره یک سری مشکلات مالیاتی، مالیاتِ مستقیم، مالیاتِ ارزِشِ افزوده، مالیاتِ بر سود برایِ شما ایجاد می‌شود. که به مشکلاتِ عدیده‌ای برخورد می‌کنید. حساب‌هایِ شما بسته می‌شود. اداره دارایی الان خیلی سفت و سخت رویِ منابعِ مالی مخصوصاً شرکت‌هایِ پیمانکاری دقت دارد و محاسبه می‌کنند. حتماً باید دقت کنید و رعایت بکنید.

اهمیت بیمه شخص ثالث و بیمه تمام خطر در پیمانکاری

بحثِ بعدی بحثِ بیمه هست. خواهش می‌کنم از شما که وقتی پیمان‌کار شدید موضوعِ بیمه را خیلی جدی بگیرید. یعنی چی ؟ ما دو نوع بیمه داریم در پروژه‌هایِ عمرانی. بیمه تمام خطر و بیمه‌یِ شخصِ ثالث. در بیمه‌یِ تمام خطر هزینه را باید کارفرما بدهد. یعنی این‌که آسیب، سیل، زلزله ، مصالح از بین می‌رود. هر چیزی که اتفاق می‌اُفتد پولِش را کارفرما پرداخت می‌کند.

اما در بیمه‌یِ شخصِ ثالث است که شما آسیبِ جدی می‌بینید.باید افراد را بدونِ نام بیمه کنید. کلَوزهایِ بیمه را باید کامل دانش داشته باشید در موردِشان. از افرادی که متخصصِ بیمه هستند کمک بگیرید. از نیروهایِ کارفرما کمک بگیرید. بیمه خوب ببندید. بیمه‌یِ شخصِ ثالث خیلی مهم است که در قسمتِ بعدی با یک داستان بیمه را برایِ شما شروع می‌کنم.‌ ادامه موضوع در بخش دوم تجربیات راه اندازی پیمانکاری مطالعه بفرمائید.

شما هم اگر هر نوع تجربه در هر موضوعی در این دنیای بزرگ دارید. و علاقه مند هستید. این صحبتها را با دیگر انسانها به اشتراک بگذارید. فقط لازم است. گوشی همراه خودتان را در مقابل خودتان قرار دهید و یک ویدئو یا پادکست ۳۰ تا ۶۰ دقیقه ای از خودتان بگیرید و برای من ارسال کنید. یا برای یک لایو مشترک به من پیام بدهید. کلی محتوا با ارزش با اساتید و افراد دیگر هم در مورد کسب و کار اماده کردم. اینجا را کلیک کنید. تا به این مطالب با ارزش دسترسی پیدا کنید.

هر مهندس یا پیمانکاری باید علاوه بر مهارت و تخصص مهندسی ، مسائل مربوط به آموزش کسب و کار را هم یاد بگیرد. پس برای یادگیری نود قدم رایگان و کوتاه آموزش کسب وکار اینجا کلیک کنید.

برای تماشا صحبت های من با دکتر کاظمی در مورد مشکلات قانونی داروخانه داری در ایران از طریق فایل ذیل اقدام فرمائید.

برای شنیدن صحبت های من با دکتر کاظمی در موردمشکلات قانونی داروخانه داری در ایران، از طریق فایل ذیل اقدام فرمائید.

سعید کاظمی: من یک داروخانه دارم یا این‌که یک داروخانه می‌خواهم بخرم. شما تجربه دارید. چه مشکلاتی ممکن است سرِ راه من باشد. من الان یک دانشجو هستم و قصدِ خریدِ یک امتیاز دارم. چه مسائلِ حقوقی و قراردادی باید رعایت بکنم که بعداً این برایِ من دردسر نشود؟ بالاخره یک داروخانه با دویست تا 150 چکی که به بازار داده و هر ماه کلی چک تویِ بازار دارد، دارو خریده، پیش‌خرید کرده و … اینها را لطف کنید برایِ ما توضیح دهید

آیا امکان داره. یک داروساز بدلایل قانونی به زندان برود؟

دکتر کاظمی: ببینید اولِ صحبت‌ها شما فرمودید خیلی از داروسازان هستند که داخلِ زندان هستند. خُوب این یک واقعیتِ تلخی است. شما واردِ هر کسب‌وکاری که می‌شوید باید تجربیاتِ اولیه‌ای داشته باشید. تجربیاتی اولیه‌ای که در داروخانه خیلی به شما کمک خواهد کرد. شما باید در مورد قوانین کارفرمایی اطلاعاتِ کامل داشته باشید. راجع به قوانینِ بیمه و بیمه پرسنل باید اطلاعاتِ کامل داشته باشید.

چه موارد قانونی را یک داورساز باید بداند؟

راجع به قوانینِ چک  صدورِ چک باید اطلاعاتِ کامل داشته باشید. شما باید راجع به گزارِشِ عملکرد و ارزشِ افزوده، مالیاتِ عملکردِ سالانه و اینها اطلاعاتِ داشته باشید. شما باید راجع به حسابداری و بیزینِسی  که می‌خواهید انجام دهید، نحوه‌یِ خرید، نحوه‌یِ فروش، دِپو، تاریخِ انقضا، میزانِ مشتری و تعدادِ مشتری که دارید همه‌یِ اینها  اطلاعاتِ کامل داشته باشید. باید در موردِ تأمینِ کالا اطلاعات داشته باشید.

شما باید در خصوصِ خودِ قوانینِ وزارتِ بهداشت و آیین نامه و ضوابطِ داروسازی اداره‌یِ داروسازیِ داروخانه‌ها باید اطلاعات داشته باشید. در خصوصِ حقوقی که بیماران دارند و نسخه‌پیچی و قوانینِ با قراردادِ بیمه‌ها باید اطلاعات داشته باشید. من کلی بیان می‌کنم. اما در موردِ هر کدام از اینها بخواهم واردِ جزئیات بشوم. مسائلِ متعددی باید اعلام شود و در موردش حرف زده شود.

شما با بیمه‌هایِ متعددی، تأمینِ اجتماعی، نیروهایِ مسلح، بیمه‌یِ خدماتِ درمانی بیمه‌هایِ بانک‌هایِ متعدد شما قرارداد می‌بندید. باید راجع به اطلاعاتِ حقوقی و راجع به این مسائل اطلاعات داشته باشید. شما در بحثِ خریدِ دارو یکی از مشکلاتی که ما الان داریم و خیلی از داروسازها زندان هستند به چه علت است؟ همان تخلفِ اجاره‌ یا فروشِ پروانه و مجوزِ که وزارت بهداشت به داروساز داده و این فقط هم برایِ داروخانه نیست.

مسائل حقوقی خرید و فروش داروخانه ؟

برایِ اصنافِ دیگر هم هست که یک فردی یک مجوزی گرفته و حالا یا خسته است، یا سنِش بالاست یا در مشاغلِ دولتی یا مشاغلِ دانشگاهی و جاهایِ دیگر فعالیت داره و توانِ رسیدگی به کسب و کارِ اصلیِ خودِش، به درمانگاه خودِش، به کلنیک دندان‌پزشکیِ خودِش، به داروخانه‌یِ خودِش نمی‌تواند. رسیدگی کند و می اید این پروانه، مجوز ، سرقفلی و امتیاز را می‌فروشد یا ماهانه اجاره می‌دهد. اینجاست که این اتفاقات پیش می‌آید و گاهاً تخلف می‌کنند کسانی که برایِ سرمایه‌گذاری و با نگاهِ بنگاه‌داری واردِ این عرصه و صنف می‌شوند.

شروع می‌کنند به خرید و فروشِ کالاهایِ قاچاق، به خرید و فروشِ داروهایِ خارج از زنجیره‌یِ تأمین، داروهایی که از ترکیه، از دبی، از هندوستان و پاکستان به صورتِ قاچاقی وارد می‌شود ومؤسسِ اصلی و مسئولِ فنی از این مسائل مطلع نیست. گاهاً این داروها بحثِ قاچاق از یک طرف و بحثِ تقلبی بودن آن‌ها هم از طرفی دیگر. من داروای که الان اسمِش را بیان نمی‌کنم اما با حرفِ جی شروع می‌‌شود.

فروش داروهای غیر مجاز به خصوص اکثر داروهایی که در ماهواره تبلیغ میگردد بسیار خطرناک است.

برایِ لاغری که ماهواره تبلیغ می‌کند یک خانمِ بیست‌ساله‌ای شبِ عید اسفندماه به من رجوع کرد و می‌گفت هر وقت که این قرص را می‌خورد صورت و بینیش خارش داره و اصلاً روح حال و روحش عوض می‌شود. خُب مشخصاً بعداً مشخص شد که داخلِ این دارو مواد بوده و شیشه استفاده می‌کنند. امکان نداره یک نفر بیست کیلو در مدتِ یک‌ماه کاهشِ وزن داشته باشد و بعد مواد هم استفاده نکرده باشد.

آزمایِش کردند همکارانِ ما دیدند که داخ لِاین محصولِ لاغری داروهایِ اعصاب بوده، موادِ مخدر بوده، جوانی داشتیم که پوکیِ استخوان شدید گرفته به دلیل استفاده از قرص‌هایِ مضر قاچاقی تقلبی. که خیلی از افراد برایِ سودِ بیش‌تر این کار را انجام دادن و بعد از شکایت‌، مجازات سنگینی دارد. پنج برابرِ آن ارزشِ ریالی زندان دارد، حبس دارد، و داروساز نتوانسته از خودش دفاع کند. چون برخلافِ قانون این پروانه و مجوز را اجاره داده.

وزارتِ بهداشت مشخصاً اعلام کرده که شما حقِ فروش و اجاره‌یِ پروانه را به فردِ غیر ندارید.

با قراردادهایِ سوری نتوانستند ثابت کنند. قراردادهایِ پشتِ پرده و قراردادهایِ محضری مسئولِ فنی و داروساز محکوم شده است. افرادی داشتیم چندین داروخانه را به صورتِ زنجیره‌ای خریدند، اجاره کردند و پروانه‌هایی را اجیر کردند و داروسازانی را به نظرِ من به استعمار بردند و شروع کردند به خریدهایِ چندین میلیارد تومانی از شرکت‌ها و در یک شب ناپدید شدند و این کالا را به‌صورتِ آزاد در بین افراد دلال فروختند. ده میلیاردتومان جنس خریدند.

البته این مطلب را بازگو کنم که در حالِ حاضر شرکت‌هایِ پخش و انجمنِ صنعتِ پخش بعد از مطلع شدن از این اتفاقات تمامِ فاکتورها را کنترل می‌کنند. خودِ شرکت‌ها و مدیرانِ فروشِ شرکت‌ها جلویِ بسیاری از این اتفاقات را می‌‌گیرند. مثلاً به یک‌باره دکتر کاظمی بیست‌میلیارد خرید می‌کند. خُوب مگر می‌توان بیست میلیارد فروش داشت. همیشه ماهانه یک‌میلیون خریدِ کالا داشتند و در حالِ حاضر چه اتفاقی افتاده؟ که به یک‌باره بیست میلیارد خرید کردند؟

اینجا انجمن صنعت پخش و داروسازان وزارتِ بهداشت نظارت می‌کنند.

که این تجربیات تلخِ گذشته دوباره اتفاق نیافتد. ولی باز هم اتفاق می‌اُفتد. عزیزانی برایِ در آوردنِ درامدی بیش‌تر، برایِ کسبِ راحتیِ بیش‌تر و برایِ این‌که خودشان درگیرِ مسائلِ مالی و حقوقی و حسابرسی و حسابداری و وظایفِ مؤسس و وظایفِ مسئولِ فنی نشوند واردِ این کارها شدند و ضررهایِ هنگفتی کردند. که جالب است بدانید که در این زمینه ما دو سه نفر داشتیم که خودکشی کردند. نتوانستند تحمل‌کنند فشارهایِ مالی را نتوانستند بی‌آبروییِ خانوادگی و اجتماعیشان را تحمل کنند و در این زمینه خودکشی کردند.

برای انتقال و فروش داروخانه چه مسائلی را باید رعایت کنم؟

سعید کاظمی: آقایِ دکتر الان یک دکتری می‌خواهد بازنشست شود و نمی‌خواهد کار کند یا این‌که قصدِ مهاجرت دارد و یا به هر دلیلی قصدِ کارکردن ندارد. من هم قصدِ خرید داروخانه دارم و سه سال هم سابقه کار دارم. چه مسائلی را باید رعایت کنم که بعداً دچار مشکلات و گرفتاری نشوم؟

دکتر کاظمی: در آیین‌نامه تاسیسِ داروخانه‌ها شما زمانی که قصدِ گرفتن داروخانه‌ای را دارید. ما به این کار ابطال و تأسیسِ هم‌زمان می‌گوییم. در شهرِ مثلاً تهران شما 2700 امتیاز باید داشته باشید. که تواناییِ گرفتنِ یک مجوزِ دولتی را داشته باشید و موافقت اصولی بگیرید و  تأسیس کنید. حالا من بعد از بیست سال کار کردن خسته شده و قصد تعطیل کردنِ یا این‌که واگذاری دارم. من باید اول از همه پروانه‌یِ خودم را ابطال کنم.

به‌طورِهم‌زمان داروسازی را انتخاب کردم و با ایشان صحبت کردیم و این داروسازِ دیگر قصد دارد به‌طورِ هم‌زمان ابطال و تأسیس انجام دهد. ایشان دیگر نیاز به 2700 امتیاز برایِ تأسیسش در تهران ندارد. ایشان 80 تا 90 درصد امتیاز هم داشته باشد می‌تواند به همراهِ من مراجعه کند به وزارتِ بهداشت و در آنجا نامه‌یِ ابطال و تأسیسُ هم‌زمان را پر کند و به کمیسیونِ وزارت‌خانه و آن دانشگاه  مراجعه می‌کند  و به‌طورِ هم‌زمان داروخانه‌یِ من باطل داروخانه‌یِ ایشان با پروانه‌یِ جدید تأسیس می‌شود.

چه مدارکی برای انتقال داروخانه لازم است؟

اما مدارکی باید این وسط رد و بدل شود. یک مدرکِ خیلی ساده است جدا از مدارکِ روتین که  همه‌یِ کسب و کارها شناسنامه و کارتِ ملی و غیره می‌خواهند شما برایِ این‌که داروخانه را ابطال کنید یا تعطیل کنید باید یک برگه‌یِ مفاصا حساب از شرکت‌هایِ پخش داشته باشید. یعنی دانشگاه یک نامه‌ای به انجمنِ شرکتِ پخش می‌دهد. که این داروخانه‌ای که قصدِ تعطیل کردن دارد هر بدهی به پخش‌ها دارد اعلام کنند و بعد از این‌که تسویه‌حساب انجام شد می‌توانید داروخانه را به فردِ جدید منتقل‌کنید.

خوبیِ داروخانه‌ها این هست که برخلافِ مشکلاتی که در شرکت‌هایِ سهامی و اداره‌یِ ثبتِ شرکت‌ها وجود داره داروخانه‌ای که جدید تأسیس می‌شود دیگر درگیرِ مالیات، و بیمه‌یِ پرسنلی ور درگیرِ بدهِ قبلی نیست و این مسئله‌یِ خیلی مهمی است. حالا اگر دوست داشتید بعداً در موردِ مسائلِ ثبتِ شرکت‌ها و شرکت‌هایِ توزیع و پخشی که من خودم گرفتارِ یکی از این شرکت‌ها بودم و همچنان هستم توضیحِ مفصل‌تر خواهم داد. ولی این مسئله در داروخانه‌ها با صنعتِ پخش و شرکت‌هایِ سهامی فرق می‌کند.

مشکلات و دیون داروخانه با فروشنده می باشد؟

شما در شرکت‌هایِ سهامی زمانی که نقل و انتقالِ سهام انجام می‌دهید به عنوانِ مدیر عامل و هیئت مدیره‌یِ جدید هم‌چنان به اداره‌یِ دارایی و اداره‌یِ بیمه‌یِ پرسنلی و تأمین اجتماعی پاسخ‌گو خواهید بود.  ماده‌یِ سی و پنج هست، ماده‌یِ شانزده هست و ماده‌هایِ مختلفِ قانونی. ولی در داروخانه زیاد به این مسائل نمی‌توان توجه کرد. چون مهم نیست. من اگر امروز تعطیل کنم مالیاتِ سال‌هایِ گذشته‌یِ من به عهده‌یِ خودم هست. به مؤسسِ بعدی ارتباطی ندارد.  

سعید کاظمی: پس تکلیفِ چک‌هایی که به شرکت‌هایِ پخش داده‌ام چه؟ من داروخانه دارم و دویست چک در حالِ حاضر دستِ شرکت‌هایِ پخش دارم و تکلیفِ آن چک‌ها چه می شود؟

دکتر کاظمی: بابتِ نامه‌ای که دانشگاه به شما می‌دهد که یک ماه شما فرصت دارید قبل از کمیسیون مفاصاحساب بگیرید. شما به‌هرحال در انبارِ داروخانه‌ات یک مقدار دارو دارید، پولِ نقد دارید،  فروش داشتید، یا این کالاها را باید با آن شرکت‌ها؛ حدوداً شصت تا شرکتِ پخش هستند، با هرکدام که بدهکار هستید مذاکره کنید. مثلاً اعلام می‌کنید که من 100 میلیون کالا دارم،

من قصدِ فروشش را دارم یا صد میلیون کالا را مرجوع می‌کند که اصولاً این اتفاق خیلی کم می‌اُفتد و مرجوع دار و خیلی سخت است یا این‌که پولِ داروها را پرداخت می‌کند. اعلام می‌کند که من 100 میلیون کالا دارم و این 100 میلیون را می‌خرم از شما و این پولِ کالاها و شما برگةِ تسویه به من بدهید. بعد 100 میلیون دارویی که در انبار موجود است شما به مؤسسِ بعدی می‌توانید بفروشید.

مؤسسِ بعدی هم کالا را می‌خرد و بدهیِ شما را پرداخت می‌کند. این به شکلی تبادلِ دَین هست. دارو را گرفته وپولِ شرکت را تسویه می‌کنید و به این صورت بدهی‌ها تسویه می‌شود. و تا زمانی که شما تسویه‌ها را با تمامِ شرکت‌ها انجام ندهید و حتی 1000 تومانِ آن‌ها باقی بماند انجمنِ صنعتِ پخش نامه‌یِ اجازه‌یِ نفل و انتقال پروانه را نمی‌دهد.     

برای هر معامله قانونی در داروخانه نیاز به وکیل متخصص می باشد؟

سعید کاظمی: حالا من تجربهخودم و به نظرِ من هر آدمی که هر کارِ بیزینسی بخواهد انجام دهد باید یک وکیل در کنارِش باشد. یک وکیلی که هیچ منفعتی از آن کار نداشته باشد و قراردادِ رسمی ببندد. یعنی بهترین کار این است که مبادله‌یِ داروخانه؛ البته به نظرِ من خُوب شما تجربه‌یِ بیش‌تری دارید و داروخانه خرید و فروش کردید، حتماً باید یک وکیلِ با سواد و متخصص نه وکیلِ خانواده، در کنارِش باشد. وکیل دارید که تخصصِش در این زمینه باشد؟

دکتر کاظمی:  بله. خودِ انجمنِ داروسازانِ ایران و هر شهری وکیل دارد و به طور رایگان مذاکره می‌کنند و راهنمایی می‌کنند و جدای از این گروه‌هایِ دلالی یا بهتر بگیم خرید و فروشی داروخانه هم این کارها را انجام می‌دهند. ولی توصیه اکیدِ من این است.که حتماً کسی باشد که  چندین بار این کار را انجام داده باشند و حسنِ شهرت و خوش نامی در خرید و فرشی داروخانه و معرفیِ کردن دارد. بسیار مهم است و هر کسی نمی‌تواند تجربیاتِ سالم به نفرِ بعدی منتقل کند.

سعید کاظمی: چه مورد از نکاتِ حقوقیِ برای خرید و فروش داروخانه را شما می‌توانید بگویید که باید خیلی روی آنها دقت کرد؟

مسائلِ حقوقی، مسائلِ مالی، مسائلِ قانونی و مسائلی که یک جوان که از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده و احساسِ خوبی دارد. که داروساز شده. باید رعایت کند. که واردِ یک بازیِ حقوقی نشود. که بعداً یک‌عمر ذهن و زندگی آن فرد آسیب ببیند.

دکتر کاظمی: اول‌ از همه نکته اول این است. که شما باید حواسِتان باشد. داروسازِ عزیز برخلافِ آن چیزی که در دانشگاه خوانده‌اید و رشته‌یِ داروسازی را رشته‌یِ بسیار علمی دیدیم؛ چون رشته‌‌یِ داروسازی جزءِ سه چهار رشته‌یِ تاپ علوم‌پزشکی هست ولی جزءِ رشته‌هایِ سختِ علمی هم هست، ولی از نظرِ بعُدِ کاری یک رشته‌یِ اقتصادی علمی است و بعدِ اقتصادی آن گاهاً بیش‌تر از بعدِ علمیِ آن لذت بخش بوده. این مسئله را در نظر داشته باشید.

نکته‌یِ دومی که باید به آن توجه شود، که ما با هم صحبت می‌کنیم در بحثِ علمی این است که هنوز تعرفه‌هایِ قانونی را وزارتِ بهداشت و مجلس تصویب نکرده است. برایِ خدماتِ مشاوره‌ای، خدماتِ تعرفه‌هایِ داروسازی و هم‌چنان ما خیلی از کشورها تزریقِ واکسن و کنترل‌هایِ سطحی و روتینِ دیابت و غیره را در داروخانه‌ها انجام می‌دهند و بابتِ آن از بیمار تعرفه می‌گیرند.

هم‌چنان ما در وزارتِ بهداشت در ایران چنین چیزی نداریم. درسته که آیین‌نامه‌هایی آن آمده. ولی بخش‌نامه‌ها و مبالغِ آن مشخص نشده. این بحثِ اقتصادی را مدِنظر قراردهید. نکته‌یِ سوم این‌که اگر شما لایوِ گذشته را دیده باشید. زمانی که چندین میلیارد راه‌اندازی می شود.برایِ راه‌اندازیِ داروخانه پس به نسبتِ همان چند میلیارد هم خواهانِ درآمد هستید. الان اگر یک مسئولِ فنیِ ساده در بیمارستان و شرکت‌ها و پخش‌ها و واردات یک مسئول فنیِ داروخانه باشید حقوقِ ماهیانه بیست تا سی میلیون باید دریافت کنید،

تعرفه مشاوره داروسازی از مشکلات بزرگ این صنف می باشد.

چیزی که با توجه به تعرفه‌هایِ امسال مصوب می‌شود با توجه به تعرفه‌هایِ امسال. اما اگر داروخانه‌ بزنید علاوه بر این بیست سی میلیونی که باید خودتان کسب بکنید باید هزینه‌هایِ جاری را هم پرداخت کنید و خوابِ سرمایه‌تان را هم حساب کنید. داروخانه امروز بینِ هفتاد تا هشتاد میلیون تومان هزینه‌هایِ جاری دارد. آب، برق، اجاره، خوابِ سرمایه، دیرکردِ شش تا هشت ماهه‌یِ پرداختیِ بیمه‌ها، حقوقِ پرسنلی، بیمه‌یِ پرسنلی،  هزینه‌هایِ جاریِ صبحانه و نهاری که باید همکارانِ شما در طولِ روز استفاده‌کنند،

تاریخ گذشته بودنِ محصولات شما؛ به هرحال شما هر روز که از همه‌یِ محصولاتِ دارو که تویِ داروخانه چیزی معادلِ چهار پنج هزار کالایِ فعال در دارخانه دارید و به صورتِ تک واحدی تک واحدی، خُب تاریخِ گذشته دارید. من حدودِ هشتاد میلیون تومان هزینه برایِ شما پیش‌بینی می‌کنم. سودِ خودتان هم هست. سودی که بخواهید به عنوانِ مدیریتی بردارید، به عنوانِ فنی بخواهید بردارید، به عنوانِ مؤسس بخواهید بردارید.

تمام هزینه ها، زمان و انرژی راه اندازی داروخانه را محاسبه کنید.

عمری که از ساعتِ 8 صبح تا ده شب دارید در داروخانه صرف می‌کنید و می‌خواهید مطمئناً منفعتِ مالی هم داشته باشد برایِ شما تا بتوانید به بهایِ اجتماعی و خانواده‌یِ خودتان ادامه بدهید. اگر بخواهید 80 میلیون درآمد داشته باشید و هزینه‌هایتان را فقط پرداخت کنید ببینید. که چقدر باید فروش داشته باشید؟ چقدر نسخه باید داشته باشید؟ چقدر باید تعرفه بگیرید؟ چند میلیون تومان باید کالایی بفروشید که بینِ 5 تا 15 درصد سود داشته باشد. آیا تمامِ داروخانه‌هایِ سطحِ کشور و سطحِ شهر و استان‌ها اینقدر درآمد دارند؟

 مراقب باشید که با بحثِ رقابت و با بحثِ افزایشِ تعرفه‌ها، با بحثِ دوستانی که در بخشِ دولتی شصت درصد تا هفتاد درصدِ فروشِ دارو را در انحصارِ خودِشون دارند این‌ها خطرناک است. چون همین 5000 قلم الان با افزایشِ قیمت‌ها دیگر کالایِ زیرِ ده هزار تومان  و بیست هزارتومان ندارید. یک شربتِ ساده‌یِ دیفن هیدرآمید الان 8 تا 9 هزار تومان است. شما ده عدد از هرکدام ازاین‌ها بخواهید تهیه کنید و چهار پنج هزار قلم کالایِ تجهیزاتی، آرایشی، بهداشتی و داروییِ داروخانه ممکن است یک تا دو میلیارد تومان به یک‌باره سرمایه‌یِ خوابیده داشته باشید.

اگر چک شرکت های پخش را پاس نکنید. مشکلات زیادی برای شما بوجود می آید.

هر چند که شاید چک داده باشید برایِ دو ماه، سه ماه و پنج ماهِ بعد، اما اگر این کالاها فروخته نشود. قانونِ چک یکی از قانون‌هایی بود که گفتم حتماً مطالعه کنید. با شما تعارف ندارد. قانونِ چک سریعاً اجرائیه صادر می‌کنند، اموالِ شما را توقیف می‌کنند، شما را جلب می‌کنند و پولشان را می‌گیرند.از شما  و آن کار موردِ نظر را  هم شرکت‌ها و یا ویزیتورها و یا دوستانِ شما انجام نمی‌دهند. بلکه وکلایِ شرکت‌ها انجام می‌دهند و وظیفه‌یِ آنها این است.که بابتِ دارویی که به شما فروخته شده پول دریافت کنند و شرکتِ خودشان را نجات دهند.

با این سیستمی که انجام می‌شود مراقب باشید. ممکن است که فروش نداشته باشید، ممکن است که نتوانید رقابت کنید، ممکن است که بخواهید واردِ رقابت‌هایِ ناسالم بشید، واردِ پلتفورم‌ها بشوید و باز آنجا باید  5 تا 6 درصد هزینه کنید برایِ پلتفورم‌ها و شاید بخواهید خدایی نکرده دست به دامپینگ و فروشِ داروهایِ قاچاق بزنید که باز خودشان مشکلاتِ دیگری دارند.  

امیدوارم. صحبت های من با دکتر کاظمی در مورد مشکلات قانونی داروخانه داری در ایران ؟ برای شما مفید بوده باشد.

شما هم اگر هر نوع تجربه در هر موضوعی در این دنیای بزرگ دارید. و علاقه مند هستید. این صحبتها را با دیگر انسانها به اشتراک بگذارید. فقط لازم است. گوشی همراه خودتان را در مقابل خودتان قرار دهید و یک ویدئو یا پادکست ۳۰ تا ۶۰ دقیقه ای از خودتان بگیرید و برای من سعیدکاظمی ارسال کنید. یا برای یک لایو مشترک به من پیام بدهید. کلی محتوا با ارزش با اساتید و افراد دیگر هم در مورد کسب و کار اماده کردم. اینجا را کلیک کنید. تا به این مطالب با ارزش دسترسی پیدا کنید.

هر دکتر داروسازی باید علاوه بر مهارت و تخصص داروئی، مسائل مربوط به آموزش کسب و کار را هم یاد بگیرد. پس برای یادگیری نود قدم رایگان و کوتاه آموزش کسب وکار اینجا کلیک کنید.

برای تماشای صحبت های من با استاد احمد معین در خصوص اهمیتِ فن بیان در تجارت و زندگی از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی صحبت های من با استاد احمد معین در خصوص اهمیتِ فن بیان در تجارت و زندگی از طریق فایل ذیل اقدام بفرمائید.

اهمیتِ فن بیان در تجارت و زندگی

سعید کاظمی: دوستانِ عزیز. امشب با آقایِ استاد احمدِ معین در خدمتِ شما هستیم. می‌خواهیم در مورد اهمیتِ فن بیان در تجارت و زندگی صحبت بکنیم. جنابِ معین از اساتیدِ بزرگ هستند و سال‌هاست در موردِ فنِ بیان سخنرانی و تدریس می‌کنند و آموزِش می‌دهند. البته استاد  بنده را متخصصِ مهاجرت معرفی کردند که من متخصصِ مهاجرت نیستم. بلکه من درسایت، پیج اینستاگرام و کانالِ یوتیوبم به نامِ سعیدِکاظمی در موردِ تجربیاتِ همه آدم‌ها صحبت و مستند سازی می‌کنم .

معرفی استاد احمد معین:

احمدِ معین هستم. مربیِ کَوچینگ و مدرسِ سخنرانی و فنِ بیان و همچنین رشدِ فردی و به آدم‌ها کمک می‌کنم. که با مهارت‌هایی که دوست دارند به دست بیاورند که در زندگی‌شان تأثیرگذارتر، بتوانند هم رفتار و هم برخورد کنند و بتوانند زندگی و کسب‌وکار خودشان را ارتقاء بدهند. من تا الان هم سه تا کتاب نوشتم با عنوانِ سخنرانیِ انگیزشی، ساختارِ تفکرِ سخنران و پلن آموزشیِ همراهِ موفق ویژه شرکت‌کنندگانِ دوره‌هایِ آموزشیِ سخنرانی فن بیان،

و حدودِ دو سال و نیم هم هست. که بیزینِس کَوچینگ را شروع کردم و به افراد که می‌خواهند کسب و کارِشان ارتقاء پیدا کند. کمک می‌کنم که کسب و کارِشان را رشد دهند. و کاری که من انجام می‌دهم شاید متفاوت‌تر از دیگر مربی‌ها باشد چون تخصص دارم در مهارت‌هایِ رشدِ فردی در کنارِ این‌که مربی هستم آموزش‌دهنده هم هستم. که هم خودِشان را ارتقاء دهند و هم کسب و کارِشان را و کسانی که می‌خواهند بیش‌تر با من آشنا شوند در سایتِ ahmadmoein.com می‌توانند اطلاعاتِ بیش‌تر را بدست بیاورند یا در پیجِ خودم احمد معین،

سعید کاظمی: امشب در موردِ اهمیتِ فنِ بیان در تجارت و زندگی صحبت ‌خواهیم کرد که یکی از مشکلاتِ اساسیِ خود من هم همین بوده است.  یعنی زمانی که قصد استارت کار را داشتم خیلی برای من سخت و مشکل بود. گرفتنِ ویدئو و تهیه‌یِ محتوا. خُوب در جمع‌ها خیلی راحت صحبت‌می‌کنم حالا حتی سمینار و همایش ها راحت سخنرانی می کنم. اما برایِ ضبط  ویدئو یک اِسترِسِ خاصی داشتم. حالا سؤالِ اولم را به این شکل می‌پرسم.

چه آدم‌هایی نیاز به فنِ بیان دارند؟

استاد معین: احسنت. دقیقاً سؤالِ خیلی‌ خوبی پرسیدید. واقعاً چه کسی نیاز به مهارتِ فن بیان دارد؟ جوابی که من بخواهم بدهم این است که هرکسی که می‌تواند حرف بزند نیاز به مهارتِ فنِ بیان دارد. یک دیالوگی هست که می‌گوید کلمات بیش‌تر از گلوله‌ها آدم کشته‌اند. چرا؟ چون شما زمانی که دارید صحبت می‌کنید. حالا شما منظورم هرکسی می‌تواند باشد هم خودم می‌توانم باشم و هم دیگران. زمانی که دارم صحبت می‌کنم به چه شکلی دارم صحبت می‌کنم؟ به چه شکلی با مشتریان برخورد می‌کنند؟ چگونه با همسرشان برخورد می‌کنند؟ چگونه با آدم‌هایِ دیگر ارتباط برقرار می‌کنند؟

قبل از این‌که ما بخواهیم با آدم‌ها ارتباط بگیریم و آن ارتباط را پایدارتر کنیم. داریم صحبت می‌کنیم. آیا می‌توانیم با لحنِ حرفه‌ایِ مناسب صحبت کنیم؟ آیا می‌توانیم از کلماتِ مناسب در جایِ مناسب استفاده کنیم؟ زمانی که ما بتوانیم در جایِ مناسب از کلماتِ مناسب استفاده بکنیم. می‌توانیم زندگیِ خودمان و حالِ دیگران را بهتر کنیم. می‌توانیم کسب‌وکار خودمان را رشد دهیم. یک مثال می‌زنم.

یک داستان از اهمیت نحوه ابراز نظر؟

در دانشگاهِ آزاد داشتم آموزش می‌دادم. من یک موسیقی پخش کردم و یکی از دوستان یک دفعه بلند شد و گفت که آقا این موسیقی که گذاشتید می‌توانست بهتر باشد. من این موسیقی را اصلاً دوست نداشتم. خُوب من چون این مهارت رادارم و آموزش می‌دهم می‌دانستم که چون این فرد هیچ جایی آموزش ندیده است و نحوه انتقاد و پیشنهاد کردن را بلد نیست. بنابراین نمی‌داند که به چه شکلی انتقاد کند. به ایشان گفتم ممنونم که پیشنهادت را دادی و نظرتان را گفتید و من هم خیلی خوشحال شدم. من چون تا حال در هوایِ فضای آموزِشِ همین مهارت فن بیان و سخنوری و مهارت‌هایِ ارتباطی بوده‌ام.

یک مقدار که جلوتر رفتیم به ایشان گفتم که به چه شکلی این کار را باید انجام دهند. مثلاً به ایشان ؛ البته نه فقط به ایشان بلکه به تمامِ افرادی که در آن کلاسِ آموزشی بودند گفتم که قبل از این‌که ما بخواهیم انتقادی بکنیم می‌توانیم اول خوبی‌هایِ آن فرد را ببینیم.  مثلاً بیان کنید که آقایِ معین این اسلایدی که الان به من نشان دادید. خیلی تأثیرگذار بود و من خیلی نتایجِ خوبی از این اسلاید گرفتم و اسلاید خیلی طراحیِ زیبایی داشت و چقدر حرفه‌ای بود. اما اجازه هست که من یک پیشنهاد بدهم نسبت به آن چیزی که گذاشتید؟ و من هم قبول می‌کنم. بعد باید به این شکل نظرِش رو بیان‌کند؛

چون موسیقی چیزی سلیقه‌ای است به این شکل باید بگوید که، به نظرِ من این موسیقی می‌توانست ملایم‌تر باشد. این موسیقی می‌توانست تندتر باشد. این موسیقی می‌توانست از سبکِ کلاسیک باشد، یا از سبکِ پاپ یا هر چیزِ دیگری. یعنی زمانی که می‌خواهند انتقاد یا پیشنهاد کنند این کار را می‌توانند انجام دهند.

نحوه ارتباط صحیح کلامی با همسر و فرزندان؟

حالا افراد در زندگیشان وقتی دارند با همسر یا بچه‌شان صحبت می‌کنند به چه شکلی از آنها درخواست می‌کنند؟ به چه شکلی به آنها پیشنهاد می‌دهند؟ با زور و اجبار، هر  چقدر که این زور و اجبار بیش‌تر بشود. آدم‌ها به مرورِ زمان کم‌کم زور و اجبارها در ذهنشان، در وجودِشان و در خاطراتِشان شکل می‌گیرد و به جایِ این‌که به هم نزدیک شوند. یواش یواش از هم دور می‌شوند، چون نتوانستند با همدیگر خوب صحبت کنند و ارتباط‌ها به خوبی شکل نگرفته و بعد یواش‌یواش حالِشان بد می‌‍شود و دوست ندارند در کنارِ هم باشند. آدم‌ها وقتی که در زندگیِ مشترک می‌خواهند. ارتباطاتشان قوی‌تر باشد و چندین سال تا آخرِ عمر با هم زندگی کنند.

این مدلِ رفتار و این مدلِ بیان نشان می‌دهد. که اینها چند سال می‌توانند با هم زندگی کنند. ولی زمانی که بلد باشند و بتوانند با هم زندگی کنند. این زندگی و عشقِشان پایدارتر می‌شود. مشتری‌مداریِ آنها قوی‌تر می‌شود. یعنی به این شکل نیست. که بخواهم بگویم.آقا هر کسی می‌خواهد. سخنرانی بکند فن بیان و مهارتِ سخنوری را یاد بگیرد. هرکسی که می‌خواهد زندگیِ بهتری داشته باشد و هرکسی که می‌خواهد در کسب و کارَش موفق‌تر از رقباش باشد باید این مهارت را یاد بگیرد.

مهارتِ فن بیان و سخنوری یک مهارتِ بسیار ضروری است:

که در همه‌جا بسیار کاربردی است. یعنی قبل از این‌که فرد بخواهد آموزِشِ بازاریابی، مشتری‌مداری، بیزینِس‌کَوچینگ، کوچینگ، تدریس، کتاب‌نویسی یا هر آموزشِ دیگری بخواهد ببیند. من پیشنهادم این است که اول باید بر رویِ بیانش کار بکند. فنِ بیان این نیست که چگونه دهانمان را باز و بسته کنیم، صدایمان را کجا کلفت کنیم و کجا نازِکَش کنیم. نه این نیست. تعریفی که من از فنِ بیان دارم فنِ بیانِ زندگی است و چیزی که تویِ زندگیمان می‌خواهیم از آن استفاده کنیم. فن بیانِ گویندگی تخصصَش مشخص است که فن بیانِ گویندگی است اما در بیزینسمان، در کسب و کار و در زندگیمان زمانی که می‌خواهیم با ادم‌ها ارتباط بگیریم باید بدانیم که چگونه کلمات را بیان‌کنیم.

  یک مثال دیگر از اهمیت فن بیان در ارتباط با همسر و فرزندان:

یک مثالِ دیگه‌ای بزنم. در زندگی وقتی داریم با هم صحبت می‌کنیم، زمانی که واردِ خانه می‌شویم به چه شکلی سلام می‌کنیم؟ این سلام کردن باعث می‌شود که حس و حالِ افرادی که در خانه هستند را بد بکنم یا خوب. وقتی شل و ول بی‌حا بروم و سلام بکنم، با خستگی بروم و سلام بکنم خانواده باید به چه شکلی با من برخورد بکند؟ و وقتی که پر انرژی بروم به چه شکلی؟ و یا در ادارات، در کارخانه و محیطِ کسب و کار وقتی فردی واردِ مغازه‌یِ من می‌شود ، واردِ کسب و کار من می‌شود من به چه شکلی می‌توانم با او ارتباط بگیرم؟ به چه شکلی دارم به آن شخص سلام می‌کنم؟ چگونه با وی ارتباط می‌‌گیرم؟ و به چه شکلی به درخواستَش پاسخ می‌دهم؟ آیا لبخند می‌زنم؟  یا نمی‌زنم؟

توجه می‌کنم یا نمی‌کنم؟ و خیلی چیزهایِ دیگر. پس فنِ بیان لازمه‌یِ زندگیِ هر فردی است که بخواهد زندگیِ بهتری داشته باشد، می‌خواهد کسب و کارِ بهتری داشته باشد، اگر جوابِ منفی می‌دهد. ببینید تا الان چقدر در ارتباطاتش دوست دارد. چقدر دوستانَش دوست دارند. که این فرد در جمعِشون باشد. چقدر در کسب و کار مشتریهایَش به وی وفادار هستند؟ یعنی مهارتِ فن بیان به تمامِ این افراد کمک می‌کند قدرتِ بیش‌تری پیدا کنند، ارتباطاتِ بیش‌تری پیدا کنند و کسب و کارِشان رونق پیدا کند.

اهمیت فن بیان در شبکه سازی تجاری:

یکی از مهم‌ترین چیزهایی که خودتان هم می‌دانید و در این زمینه استاد هستید در کسب و کار مهم‌ترین چیز شبکه‌سازیِ ارتباطی هست. و مهارتِ فنِ بیان و سخنوری کم می‌کند که آن شبکه‌سازی‌هایِ ارتباطی پایدارتر شکل بگیرد. یکی از ابزارهای بسیار مهم در هر کسب و کار شبکه افرادی است.که مدیران آن کسب و کار با دیگر افراد مهم برقرار کرده اند.

دو تجربه واقعی از اهمیت فن بیان در ارتباط با همسر:

سعید کاظمی: من بیست و خورده‌ای سال هست که ازدواج کرده‌ام و تجربه زیادی دارم. ولی چیزی هست که با تجربه به دست آوردم نه این‌که آموزِش ببینم. متاسفانه باید آموزِش می‌دیدم. یک خانمی از شاگردهایِ من بودند که چند وقت پیش می‌گفتند که می‌خواهد ازدواج کند و به سوئد مهاجرت کند. از من خواستند که یه نصیحتی به ایشان بکنم. گفتم که فرقِ ما با حیوانات می‌دانی که چی است؟ گفت نه نمی‌دانم. گفتم ما زبان داریم و آنها ندارند. ما زبانِ ارتباطی داریم.

گفتم تمامِ صحبت‌هایِ خودت را با همسرِت با زبان و با آرامِش بیان کن. گفت باز هم نمی‌فهمم. گفتم فقط صحبت کن و چیزی را در دلت نگه ندار، البته به موقع و به‌جا. نه که شما دارید آشپزی می‌کنید و مهمان دارد و اعصابِش خورد است . آن زمان زمانِ خوبی برایِ  صحبت کردن نیست. باید بدانی که چه زمانی صحبت کنید. و این خیلی مهم است که در لحظه و در کجا از زبانت به درستی استفاده کنید.

شانزده هفده سال پیش که در هند بودم در شهرِ پونا. رفته بودم که با کوله پشتی هند را بگردم. یک راهبی در شهرِ پونا که راهبِ اوشو بود. ازشان خواستم که من را نصیحت بکند. گفت همیشه همه‌یِ مشکلات و غم‌هایت را با کفش‌هایت یک متریِ پشتِ در خانه بگذار و داخلِ خانه که می‌روی حتماً لبخند بزن و بلند سلام کن. الان که شما گفتید حتی سلام کردن چقدر مهم است یادِ آن خاطره افتادم.

چه آدم‌هایی استاد لازم است که بروند دنبالِ یادگیری فنِ بیان؟

یعنی مثلاً من می‌دانستم که نیاز دارم که برایِ تولیدِ محتوا بر ترس‌ها و اِسترس‌هایم غلبه کنم. حالا باید چه کاری انجام دهم؟ از کجا باید استارت بزنم.

استاد معین: این که غلبه کنید بر ترس‌ها و اِسترِس‌ها برایِ شروع پیشنهادم این است که از همان سلام شروع کنید. چون سلام اولین و مهم‌ترین کلمه‌ای هست که ما در شروعِ ارتباطات از آن استفاده می‌کنیم. وقتی که سلام می‌کند. الان فقط باید دقت کند چه جوری دارد سلام می‌کند، مدلِ سلام‌کردنش را عوض کند. اگر همیشه عادی سلام می‌کند و ارتباطِ چشمی ندارد و سرش را پایین می‌اندازد از این به بعد باید دو کار را انجام دهد 1) لبخند و 2) ارتباطِ چشمی با فردی که دارد صحبت می‌کند و سلام می‌کند.

نگاهِش بکند، لبخند بزند، بعد یک سلامِ پرانرژی داشته باشد. یک سلامِ رسا نه این‌ که داد بزند. و نسبت به هر مکانی این سطحِ انرژی باید تعادل داشته باشد و متفاوت باشد. من یک سلامِ پر انرژی را خیلی ازش نتیجه دیدم که تأکید می‌کنم خیلی مهم است.

یک مثال از اهمیت لبخند و برخورد مناسب در روابط اجتماعی

چند وقت پیش از یک پارکینگی آمدیم بیرون، بنده‌یِ خدایی که قبضِ پارکینگ را می‌گرفت و حساب می‌کرد من لبخند زدم و گفتم سلام و خدا قوت. بعد وقتی که حساب کرد گفت من دلم می‌خواهد از شما پولِ پارکینگ نگیرم. خیلی حس و حالم را خوب کردی. دمِ غروب هم بود. گفت از صبح تا حالا هیچ کس این حاِل خوب را به من نداده. همین که حالم را خوب کردید دلم نمی‌خواهد از شما مبلغی بگیرم.

اصلاً طرف نه من را می‌شناخت و نه من اصلاً ایشان را قبلاً دیده بودم. گفت این مدلِ سلام‌کردن حالِ من را خوب‌کرد. من اینقدر تو خودم بودم ولی مدلِ سلامِ شما حالِ من را خوب کرد و من نمی‌خواهم ا شما پول بگیرم. فقط به این دلیل که توانستی حالم را خوب بکنی. و من هر چقدر که با ایشان صحبت کردم زیرِ بار نرفت و قبض را مچاله کرد و خیلی از من تشکر کرد. پس ببینید این سلامِ پر انرژی چقدر می‌تواند مهم باشد در شروعِصحبت‌ها یا هر چیزِ دیگری.   

من الان می‌خواهم اصولِ اولیه فنِ بیان را یاد بگیرم. می‌خواهم محتوا تولید کنم. از کجا شروع کنم؟

سعید کاظمی: الان دیگه نسلِ زد هستند. بیش‌ترِ جوان‌هایی که متولدِ 75 به بعد هستند نسلِ زد هستند. اینها به ارزِشِ توانمندی در کسب و کار پی بردن، به ارزشِ فضایِ مجازی پی بردن. اکثریتِ شان می‌دانند. اما بعضی از آنها یک اِسترِس و ترسی دارند. مثلاً می‌خواهد محتوا تولید کند و محصولِ ایکس را معرفی کند و در یک روستایِ کوچکی هم هست اما  اِسترِس دارد برایِ ارائه‌یِ دادن و نمایش دادن. فنِ بیانِش خیلی ضعیف است. یعنی خُب این تحتِ تأثیرِ یک اِسترسی است و ترسی که در وجودِش هست. چه کاری باید انجام دهد؟ می‌خواهد آموزِش ببیند. آموزش از کجا ببیند؟   

استاد معین: پیشنهاد می‌کنم برایِ شروعِ این که حالا می‌خواهد تولیدِ محتوا بکند. که البته حتماً در نهایت بعد از کارهایی که گفته می‌شود انجام دهد پیشنهاد می‌کنم هم مطالعه داشته باشد و هم از دوره‌هایِ آموزشی توسطِ مربی استفاده بکند. چون یک سری مهارت‌هایِ فنِ بیان هست که اگر از مربی استفاده نشود نتایجِ معکوس دارد و مربی می‌تواند به شخص اعلام کند که فلان تمرین را شما بیش‌تر انجام دهید و به شخصِ دیگر گفته بشود که تو اصلاً فلان تمرین را انجام نده چون برایِ شما مضر است. حالا این‌که گفته می‌شود که برایِ وی مضر است حتی می‌تواند رویِ  اعتماد به نفسِش و بر رویِ رفتارهایَش تغییرِ منفی بگذارد. ولی برایِ کسی دیگر متفاوت‌تر است.

تمرین افزایش اعتماد بنفس و فن بیان؟

حالا این‌که می‌خواهد فعلاً شروع کند. بعد از انجامِ سلامِ پرانرژی این را برایِ خودش عادت می‌کند این است که شروع به ایستادن جلویِ آینه بکند و یک محتوایی را آماده کند تویِ ذهنِش و جلویِ آینه برایِ خودش شروع به صحبت‌کردن کند. ولی زمانی که جلویِ آینه خودش را می‌بیند فکر کند که چند نفر هستند حداقل ده تا بیست نفر که حالا بستگی به سطحِ توانِ خودِش دارد. که چقدر آدم‌ها را می‌تواند در ذهنِ خودِش ببیند و برایِ آنها صحبت کند و حتی می‌تواند یک پله بالاتر رفته و این تمرین را سخت‌تر هم بکند و از خودش شروع به فیلم گرفتن کند. فیلم‌هایِ سه‌دقیقه‌ای.

مثلاً دوربینِش را می‌گذارد رویِ حالتِ سلفی بعد در موردِ آن محتوایی که می‌خواهد صحبت کند به مدتِ سه دقیقه جلویِ دوربین شروع به صحبت‌کردن میکند و دقیقاً ارتباطِ چشمی بگیرد با همان لنزِ دوربین. یعنی فرض کند که اینها مخاطبانَش هستند که زمانی که دارد فیلمِ خودِش را می‌بیند، ببیند که دارد به وی توجه می‌شود. یعنی این ارتباطِ چشمی که توسطی لنزِ دوربین که ضبط می‌شود بعد با مخاطب اتفاق می‌اُفتد. این را بارها و بارها تمرین کند و اگر حداقل ده روز پشتِ سرِ هم این کار را بکند خودَش نتیجهِ خیلی خوبی را می‌بیند و می‌بیند که چقدر متفاوت‌تر و بهتر شده.

پیکره بندی و چهارچوب یک سخنرانی یا تولید محتوا؟

حالا درمورد پیکره بندی و اگر بخواهد بعد صدا را ارتقاء دهد اینها را من پیشنهاد می‌کنم که توسطِ مربی این کار را انجام دهد که خیلی حرفه‌ای‌تر باشد. ولی برایِ تولیدِ محتوا و شروعش می‌تواند خیلی راحت این کار را انجام ده و نکته‌ایِ مهم‌تر این‌که مطالبی را که می‌خواهد ارائه دهد به ‌هیچ عنوان و اصلاً حفظ نکند. اگر حفظ بکند تمام سخنرانی‌هایش خراب می‌‍شود و در تولیدِ محتوا  هم خیلی خیلی اذیت می‌شود. محتوایی را که می‌خواهد ارائه دهد آنها را درج کند. محتوا را که درج کند خیلی راحت‌تر و با اعتمادِ به نفسِ بالاتر می‌تواند ارائه دهد. کتابی هم که می‌توانم پیشنهاد کنم

حتماً پیشنهاد می‌کنم کتابِ خودم باشد، ساختارِ تفکرِ سخن را که  هم کلی تمرینِ سخنرانی دارد و هم برایِ افزایشِ اعتمادِ به نفس و صحبت کردن و طراحیِ سخنرانی چه برایِ تولیدِ محتوا و یا سخنرانی‌هایِ رسمی چه کارهایی را باید انجام بدهید. یا حتی مهارت‌هایِ ارتباطی با دیگران که  می‌خواهد با دیگران ارتباط برقرار کند، چطور صحبت کند، چطور سرِ صحبت را باز کند تمام ِ اینها را من در کتابِ خودم گفت که  دوستان می‌توانند و حالا عزیزانی که در اصفهان هستند از طریقِ آموزشگاهِ خودمان می‌توانند تهیه کنند و از طریقِ سایتِ احمد معین دات کام یا خودِ پیجِ خودمان دایرکت بدهند دوستان را می‌توانیم راهنمایی کنیم.   

سعید کاظمی: فیلمِ آموزشی هم در مورد یادگیری فن بیان هست؟

استاد معین: دوباره باز هم خبرِ خوب این است که در سایت ِخودِ ما هم کلی دورةِ رایگاه هست. یعنی یک دوره‌یِ رایگان هم داریم به اسمِ فنِ بیانِ و سخنوری که این را هم دقیقاً جدید ضبط شده است یعنی پارسال که محتوا بسیار به روز است و هر کسی که از آن استفاده کرده نتایجِ خوبی گرفته است.  یعنی برایِ شروع هم از کتابِ خودم و این دوره‌یِ آموزشی می‌توانند استفاده کنند. که اگر اشتباه نکنم حدودِ 120 دقیقه یا 80 دقیقه است. که می‌توانند از آن استفاده کنند.

معرفی فیلم سخنرانی پادشاه برای تقویت فن بیان:

سعید کاظمی: من خودم فیلمِ سخنرانیِ پادشاه را هم که دیدم خیلی خوشم آمد. یعنی آموزش‌هایی که آنجا می‌داد خیلی جالب بود و خیلی مفید بود که به چه شکلی آموزش می‌داد که مثلاً لکنتِ زبانَش کم شود. اطلاعی ندارم که داستان واقعی بود یا نه و خیلی فیلمِ جالبی بود و یک فیلم هم دیدم که در این فیلم آنتونی رابینز آماده می‌شد قبل از هر سخنرانی و نحوةِ آماده شدنِ آنتونی رابینز را نشان می‌داد که حتی حرکاتِ ورزشی هم انجام می‌داد. اون هم به نظرِ من خیلی مفید بود و جالب.

در تِد هم یکی دو فیلمِ آموزشیِ خیلی خوب هست در موردِ آموزِشِ سخنرانی. البته هر فیلمِ تِد هم خودَش یک آموزِشِ سخنرانی هست. در واقع می‌توان خیلی نکاتِ خوبی از آن دریافت کرد. این سؤال از طرفِ پسرم هست. سؤالِش این است.

آدم‌هایِ درون‌گرا و برون‌گرا چه فرقی با هم دارند و دومین سؤالِش این است که آدم‌هایی که درون‌گرا هستند مقداری در جمع انرژیِ آنها کاهش پیدا می‌کند و نمی‌توانند ارتباط برقرار کنند.چطور فن بیان خودشان را تقویت کنند؟

استاد معین: احسنت. سؤالِ خیلی مهمی است. ببینید درون‌گرایی یا برون‌گرایی تقریباً اینها شاملِ تیپ‌هایِ شخصیتی هست، تیپ‌هایِ شخصیتی‌ام. پی. کی. آر. اول این  نکته را یادآور شوم که درون‌گرایی و برون‌گرایی که حالا یک فردی اظهار می‌کند که برون‌گرا است این فرد در یک جمعی راحت می‌تواند شروع به صحبت‌کردن کند و کل مجلِس را به‌اصطلاح دستِش می‌گیرد و شروع به صحبت‌کردن و رهبری‌کردن می‌کند. اما یک سری افراد هستند درون‌گرا هستند که بعضی وقت‌ها به این دسته از افراد  منزوی و گوشه‌نشین می‌گویند که یک‌جا می‌نشینند.

این را از ذهنتان خارج کنید که اگر درون‌گرا هستید شما می‌توانید با استفاده از مهارتِ سخنوری خودتان را ارتقاء بدهید. منی که الان دارم راحت صحبت می‌کنم. دقیقاً تیپِ شخصیتیِ من این است که به‌شدت درون‌گرا هستم و خودم را ارتقاء دادم و به این شکل نبوده که چون درون‌گرا بوده‌ام بپذیرم که گوشه‌نشین باشم و نتوانم در جمع صحبت کنم. الان من به‌شدت درون‌گرا هستم و کتاب نوشتم و نزدیک به 1500 سخنرانی و دوره و سمینار برگزار کردم و در هرجایی به‌راحتی صحبت می‌کنم و خودم را ارتقاء دادم.

افراد درون گرا نباید برچسب به خودشان بچسبانند

یعنی این برچسب‌ها را نباید الکی به خودمان بچسبانیم. متأسفانه یک سری روان‌شناسان زرد هستند که به مراجع اعلام می‌کنند که درون‌گرا است و در جمع تواناییِ صحبت‌کردن ندارد و خصلتِ وجودیِ آن فرد است. ما انسانها چیزی هستیم که خدا ما را آفریده و قابلِ تغییر هستیم. ما با تمرین‌کردن هر چیزی را می‌توانیم به دست بیاوریم. به این شکل نیست که به من گفته شود که درون‌گرا هستم دیگر  باید گوشه خانه بشینم و حرف نزنم. در هر جمعی که می‌شینم هیچ حرفی نزنم چون درون‌گرا هستم. نه اینها برچسپ‌هایی هست که آدم‌ها براساسِ ناآگاهی به خودِشان می‌زنند و خودشان را رشد نمی‌دهند و به تبع رشدی هم نمی‌کنند. نه همچین چیزی وجود ندارد این که بگوییم تو درون‌گرا هستی و نمی‌توانی در جهان صحبت‌کنی. می‌تواند مهارتِ خودَش را ارتقاء دهد. این نیست که همیشه منزوی بماند.

به هیچ عنوان من قبول ندارم چون خیلی از افراد در این حداقل 8 سال آموزشی که دارم به عزیزان می‌دهم و واردِ این حوزه شدم خیلی از عزیزان درون‌گرا بودند مثلِ خودم و در جمع راحت صحبت می‌کنند و در دوره‌یِ مدرسانِ ثروت آفرین هم که دوره‌یِ تربیتِ مدرس هست افرادی بودند که درون‌گرا بودند یا حتی یک زنِ  خانه‌دار بودند یا حتی یک استادِ دانشگاه بودند و واردِ این دوره شدند به راحتی الان سمینار برگزار می‌کنند و دوره برگزار می‌کنند، کتاب نوشتند و خیلی عالی صحبت می‌کنند. چون دیدن که خودشان را می‌توانند ارتقاء دهند. این نیست که همیشه همان آدمِ قدیمی باشند. ما آدم‌ها خوبی که داریم و بزرگ‌ترین نعمتی که خدا به ما داده این است که ما می‌توانیم تغییر کنیم.

انسانها مانند فن آوری برای رشد نیاز به ارتقا دارند؟

می‌توانیم رشد پیدا کنیم. این نیست که همیشه در یک سطح بمانیم. همان‌طور که شما گوشیتان را آپدَیت می‌کنید و به روز می‌کنید یا گوشی‌تان را عوض می‌کنید ما آدم‌ها هم تغییر می‌کنیم. عوض نمی‌شویم بلکه تغییر می‌کنیم و سیستمِ عاملِ خودمان را می‌توانیم ارتقاء بدیم و سخت‌افزارِ خودمان را مثلِ کامپیوترهایی قدیمی می‌توانیم ارتقاء دهیم. یعنی اگر سی.پی.یوش پایین بود سی.پی.یوش رو عوض می‌کردیم و تغییر می‌دادیم. یعنی شکل و شمایلِش یکی بود و فقط ارتقاش می‌دادیم. حالا ما آدم‌ها می‌توانیم مهارت‌هایمان را ارتقاء دهیم و مهارت‌هایِ نرم هستند در واقع آدم‌هایی حرفه‌ای این مهارت‌هایِ نرمِ خودشان را همیشه ارتقاء می‌دهند.

مهارت‌هایِ فن بیان، مهارت‌هایِ ارتباطی، مهارن‌هایِ آدابِ معاشرت و به‌ویژه عزتِ نفس. افرادِ حرفه‌ای همیشه رویِ این چهار مهارتِ نرم کار می‌کنند. چیزی که هیچ جایی آموزِش داده نمی‌شود به ویژه دانشگاه‌ها. مگر این‌که افراد رویِ خودشان، رویِ رشدِ شخصیِ خودشان کار کنند و سرمایه‌گذاری کنند و می‌بینند که چقدر شخصیتِشان ارتقاء پیدا می‌کند. چند وقت پیش سؤالی پیش آمد این که عزیزی آمده بود و پرسیده بود من در دایرکت این‌که من حدودِ چهل ساله هستم و نتوانستم هنوز یار و مونس و همدمی برایِ خودم پیدا کنم. و اصلاً این شخصیتی که دارم در موردش صحبت می‌کنم شخصیت چی هست؟ آدمِ با شخصیت به چه شکلی هست؟ این رو داشتم عرض می‌کنم که ایشان تا الان نتوانسته با کسی ارتباط مثبت داشته باشد برایِ زندگیِ خودِش به این دلیل که عزتِ نفسِش پایین هست.

چرا رویِ رشدِ خودِمان سرمایه‌گذاری نکرده ایم؟

چرا عزتِ‌نفسِش دائماً پایین آمده و حتی پرخاشگر شده در جاهایی؟ برایِ این‌که رویِ مهارتِ ارتباطیِ خودِش و روی مهارت سخنوریِ خودِش کار نکرده. رویِ رشدِ خودِش سرمایه‌گذاری نکرده. چرا رویِ رشدِ خودِش سرمایه‌گذاری نکرده؟ یکی از دلایلِش این است که متاسفانه به دلیلِ یک سری آموزش‌هایِ ضعیفی که شاید در مدارس با دانشگاهها دیده فکر می‌کنه که آموزش‌ها همان هستند اما نه آموزش‌هایِ رشدِ شخصی؟

دقیقاً برعکس هست و می‌آید شما را بالا می‌کشد و شما را به سکوهایِ موفقیت نزدیک‌تر می‌کند و باعث می‌شه که شما اون مدالِ قهرمانی را در زندگی تویِ دستِ خودِت بگیری و ارتقاء پیدا می‌کنی. و آدمِ  با شخصیت کی هست؟ کسی است که خوب فکر می‌کند و خوب حرف می‌زند و خوب رفتار می‌کند. این که می‌داند فکرِ خوب رفتلرِ خوب و کلماتِ خوب چی چیزهایی  هستند و از اینها استفاده می‌کند و این فرد می‌شود یک فردِ با شخصیت، می‌شود یک فردِ حرفه‌ای. که بلد است کجا مدیزیتِ خشم کند، کجا بخندد و کجا نخندد، چه چیزهاییی را کجاها بگوید و چی چیزهایی را نگوید. 

آیا از دانشگاه بیرون بیائیم. لزوما ادم موفقی می شویم؟

سعید کاظمی: یک نکته‌ای که حاصلِ سال‌ها تجربیاتِ خودم هست و خیلی هم رویِ این موضوع تأکید می‌کنم این است که ما همیشه فقط بافکر و نظرِ خودمان پیش می‌رویم و آموزِش نمی‌بینیم. متأسفانه مدارس و خانواده‌ها و ساختارِ جامعه خیلی این چیزها را به ما یاد نمی‌دهند. مثلاً من خودم بعضی مواقع با خودم میگویم  خُوب رفتی دانشگاه و رشتةِ عمران هم خواندی به نظرِ خودِت چی یاد گرفتی؟ خُب یک سری کتابهایِ روتین بود درسِت هم خوب بود می‌خواندی و نمره هم می‌گرفتی و قبول هم می‌شدی. یک مهارت یادگرفتم. اما تخصصِ خاصی در این دوره من یاد نگرفتم.

خیلی وقت‌ها این مستندهایِ خارجی را که من می‌بینم مثلاً می‌بینم که همه‌اش تأکید می‌کند که کوچ گرفتم، یک منتور یا مشاور درکنارم هست و تاکید بر اهمیتِ آموزش هست. یعنی من الان برایِ تولیدِ محتوا نیاز به آموزش دیدن دارم. خیلی از دوستانی که در دوره‌هایِ بیزینِس‌کَوچ باهاشون بودیم ازشون کمک گرفتم. خیلی به من کمک کردن، نمونه فیلم گرفتم براشون فرستادم، ایراداتِ من رو گرفتن. خُوب من شروع‌کردم به آموزش دیدن. کتاب به من معرفی کردند، کتاب‌ها را مطالعه کردم، خیلی فیلم‌هایِ آموزشی برای من فرستادند تویِ اینترنت. می‌خواهم این را تأکید کنم که همه‌یِ ما باید آموزش ببینیم. در هر زمینه‌ای که نقص داریم. حالا می‌خواد ارتباطِمون با همسرِمون باشه، با خانواده، با دوستان. یک تعادلِ بالانسی.

گوش دادن موثر و ارتباط با فن بیان؟

به عنوانِ سؤالِ آخر ازتون می‌پرسم شما بیش‌تر در موردِ بیان صحبت‌کردید. در موردِ گوش دادنِ موثر هم صحبت کنید. من درست هست که بیانِ خوبی دارم، مثلاً من الان آدمِ برون‌گرایی هستم، تویِ جمع هیچ مشکلی ندارم و با من هم شوخی می‌کنم و بگو بخند دارم. ولی احساس می‌کنم یه جاهایی گوش دادنم خیلی ضعیف است. فنِ بیانم خوب هست و ارتباط خیلی خوب برقرار می‌کنم ولی گاهی اوقات خودم فکر می‌کنم طرف رو کلافه می‌کنم از زیاد صحبت‌کردن. این را البته بع عنوانِ درسِ آخر امشب توضیح بدید. انشالله یک لایوِ آموزِشِ سخنرانی هم برای شما بگیرم.     

استاد معین: خیلی ممنون و متشکر. دقیقاً به همین شکل است. آدم‌ها تویِ زندگی‌شان نیاز به مربی دارند و باید آموزِش ببینند. به‌ویژه آموزش‌هایِ رشدِ فردی، سخنرانی و فنِ بیان. این که حالا سؤالتان این بود دررابطه‌با گوش‌‍‌دادنِ مؤثر دقیقاً فردی که فن بیانِ خوبی دارد. گوش‌دادن مؤثر هم دارد. یعنی این مهارت را دارد. این یکی از مهارت‌هایِ خیلی مهمی است که ما در دوره‌هایِ آموزشیِ فن بیان و سخنوری این را به افراد آموزِش می‌دهیم که به چه شکلی اصلاً گوش ‌بدهی و بعد خوب صحبت کنید.

اگر گوش‌دادنِ مؤثر تو فعال نباشد نمی‌توانی خوب ارتباط برقرار کنی.

یکی از نکاتِ مهم و کلیدیِ مهارت‌هایِ ارتباطی و فنِ بیان حتی برایِ مدیریتِ لهجه، برایِ خوب صحبت‌کردن، خوب پاسخ‌دادن، تسلط در سخنرانی، تسلط در صحبت‌کردن و مدیریتِ ترس و اِسترِس تمامِ اینها همان خوب گوش‌دادن است که باید صبور باشیم، خوب گوش بدهیم و وسطِ صحبت‌هایِ دیگران نپریم، جواب آماده نکنیم یک‌دفعه  بپریم وسطِ حرف.

اول خوب گوش دهیم بعد که صحبتِش تمام شد. بعد حالا شروع کنیم به صحبت‌کردن که همین هم باعث ‌می‌شود. که در ارتباطات هم خیلی قوی‌تر شویم. گوش‌دادنِ مؤثر باعث می‌شود که در آدابِ معاشرت حرفه‌ای‌تر شویم، گوش‌دادن مؤثر باعث می‌شود که فنِ بیانِ خیلی قوی‌تر و بهتری داشته باشید. ولی اگر این گوش‌دادنِ مؤثر و این مهارت را هم نباشد و کم‌اهمیت بدانیم در ارتباطات ضعیف و در آدابِ معاشرت ضعیف هستیم، در فن بیان یا مدیریتِ لهجه هم ضعیف هستیم. پس این گوش‌دادن مؤثر خیلی‌خیلی مهم است در هرجایی بتوانیم به‌درستی از آن استفاده بکنیم. دقیقاً یکی از مهارت‌هایِ ضروری همین فنِ بیان و سخنوری است. حتی در ارتباطات.    

یک تجربه از اهمیت کلام و ارتباط کلامی با همسر؟

آقایِ کاظمی: من به عنوانِ جمله‌یِ آخر تجربه‌یِ خودم را بیان کنم. گفتم که من 21 سال است که ازدواج کرده‌ام. در خیلی از ارتباطات به مرور فهمیدم که یک مکالمه‌یِ صادقانه‌یِ و دوستانه‌یِ ساده و در موقعیتِ مناسب؛ مثلاً از یک دوستی دلخوری داری و فکر می‌کنی، این برداشتِ من است، بعد از این دوست می‌پرسی می‌گه نه اصلاً منظورِ من این نبود، ببخشید اگر ناراحت هم شدید و شروع می‌کند به توضیح دادن که به این دلیل و به آن دلیل.

اما یک گفتمان و یک صحبتِ و فنِ بیانِ خیلی منطقی و باآرامش؛ البته من یک چیز هم اینجا بیان کنم که وقتی می‌خواهم بای کی صحبت کنم قبلِش یک مقدار فکر می‌کنم، که آن شخص چه سؤالاتی احتمال دارد بپرسد. من هم جواب‌هایِ آرامش‌بخشش را آماده می‌کنم. چون هدفم این هست که سوءتفاهم برطرف شود. این را به‌عنوان تجربةه خودم می‌گویم و تسلطی در آموزِشِ فن بیان و اینها ندارم. الان اگر حرفی هست برایِ حسنِ ختام بفرمایید.

ارتباط خوب، زمینه ساز ایجاد اطرات ماندنی

استاد معین: می‌خواهم به‌عنوان اهمیتِ فنِ بیان در تجارت و کسب‌وکار و زندگی یک جمله‌ای را بازگو کنم. آدم‌ها وقتی به بهترینِ آدم‌ها در زندگی‌شان فکر می‎‌‌کنند زمانی که آن فرد در کنارشان نباشد دلتنگِش می‌شوند. چرا؟ چون در ذهنشان مرورِ خاطراتی می‌شود که با همدیگر بودند و خاطراتِ خوبی را با هم ساختند. خاطراتِ خوب را چگونه با هم ساختند؟ با مدلِ ارتباط و بیانی که به هم داشتند. توانستند که با هم خوب صحبت کنند و زمانی که خوب صحبت کردند.

توانستند خاطرات و حسِ حالِ خوب را در کنار هم و برایِ هم بسازند. ولی وقتی که نتوانند این ارتباط را داشته باشند خاطراتِ خوبشان تبدیل به خاطراتِ تلخ می‌شود و به‌جای این‌که احساسِ دل‌تنگی کنند احساسِ تنفر می‌کنند. پس ما با بیانِ خوب می‌توانیم یک زندگی و یک کسب‌وکار درخشان را بسازیم تا در نهایت با بیانِ خوش جاودان و ثروت‌آفرین باشیم.

اهمیتِ فن بیان در تجارت و زندگی

امیدوارم صحبت های من با استاد احمد معین در مورد اهمیتِ فن بیان در تجارت و زندگی برای شما مفید بوده باشد. شما هم اگر هر نوع تجربه در هر موضوعی در این دنیای بزرگ دارید. و علاقه مند هستید. این صحبتها را با دیگر انسانها به اشتراک بگذارید. فقط لازم است. گوشی همراه خودتان را در مقابل خودتان قرار دهید و یک ویدئو یا پادکست 30 تا 60 دقیقه ای از خودتان بگیرید و برای من ارسال کنید. یا برای یک لایو مشترک به من پیام بدهید. کلی محتوا با ارزش با اساتید و افراد دیگر هم در مورد کسب و کار اماده کردم. اینجا را کلیک کنید. تا به این مطالب با ارزش دسترسی پیدا کنید. همچنین 90 درس آموزش کسب و کار رایگان آماده کردم. که فقط روزی دهد قیقه وقت شما را میگیرد. برای استفاده از این دوره آموزشی رایگان اینجا کلیک کنید.

برای تماشای کامل این مصاحبه از طریق فایل زیر اقدام بفرمائید.

برای شنیدن فایل صوتی این مصاحبه لطفا از طریق لینک ذیل اقدام نمائید.

سعید کاظمی: خودتون رو کامل معرفی کنید. در خدمتتون هستم.  داستانِ زندگیتون رو اول برای ما بگویید. البته من و آقایِ محمدی بزرگ شده‌یِ یک منطقه هستیم و برای من افتخاری بود آشنایی با ایشان.

استاد محمدی: سلامت باشید. من غلام‌علیِ محمدی، 25 سالمه ، متولدِ 24/4/1357.

 سعید کاظمی: اول سه ‌تا مفهومِ بازاریابی، فروش و ویزیتوری راتعریف کنید؟

شاید افرادی  سال‌ها دارند کار می‌کنند ولی هنوز تفاوتِ بازاریابی رو از ویزیتوری تشخیص نم یدهند یا مثلاً نمی‌دانند  فروش خودِش یک هنره. و یک تخصصِ و اصلاً کسب و کاری که فروش نداره به معنایِ واقعی اون دیگه کسب و کار حساب نمی‌شه.

استاد محمدی: بله

 سعید کاظمی: فروش اولین عاملِ موفقیت کسب و کار هستِش؟

کسب و کار اگه به سود نرسد و به فروش ختم نشود عملاً شکست می‌خوره. بذارید من اول داستانِ شما رو بشنوم چون من داستانِ هر آدم خیلی جذابه. هر انسان یک تجربه‌یِ شخصی داره و داستانِ خیلی از آدم‌ها می‌تونه مفید باشه. برایِ آدم‌هایی که الان شاید تویِ شهرستانِ ناامیدِ و میگه من نمی‌تونم، شهر کوچیکه، کسب وکار نمیشه. تازه زمانی که من و شما شروع کردیم اصلاً دنیایِ دیجیتال نبود. هفت هشت‌سالِ پیش. 

استاد محمدی: دقیقاً. من خوب  از بچگی کسب وکار رو زیاد دوست داشتیم. می‌رفتیم کار می‌کردیم. چرا؟ چون من پدرم وقتی بازنشست شد رفت یک مغازه گرفت و چندتا کار انجام داد. یکی از این کارهایی که انجام داد رفت مغازه‌یِ میوه‌فروشی گرفت. چند وقتی میوه‌فروش بود. بعد خوب  من رفتم کنار دستیش شروع کردم به کار کردن و از همون‌جا کم کم با مفاهیمِ کسب و کار آشنا شدیم و هم‌زمان برادرام برایِ خودشون مغازه داشتن و خرید و فروشِ لوازمِ آرایشی و بهداشتی و اینا که برمی‌گرده به دهه‌یِ 60. که تازه زمانِ اوایلِ انقلاب و اوایلِ جنگ بود. خوب  خیلی کمبودها زیاد بود و مردم در مضیقه بودن.

به هر صورت ما از اون موقع شروع کردیم به کسب و کار و با مفاهیمِ کسب و کار آشنا شدیم. بالاخره کنار دستِ عزیزانمون که بودیم اینها رو یاد گرفتیم. و از اون موقع به بعد هم تابستونا من همیشه می‌رفتم کار می‌کردم برایِ خودم. یعنی از همون بچگی تابستونا برایِ خودم کار می‌کردم و درآمدزایی داشتم برایِ خودم و خوب  این حسِ خیلی خوبی می‌داد. و از همون موقع به من این الهام شد که من یک فروشنده باشم و از این طریق زندگیم رو بچرخونم. و تا این‌که رسید به بعد از تحصیلات که سالِ 72 بود که ما واردِ بازارِ کار شدیم و به شکلِ رسمی و در واقع از یک جایی شروع کردیم و کنارِ برادرهام شروع کردم و کسب و کار رو یاد گرفتیم.

کم‌کم واردِ بازارِ کار شدیم و خودمون واردکننده بودیم، وارد کننده‌هایِ موادِ غذایی بودیم و بعد از چند سال هم  رفتیم صنفمون عوض شد رفتیم سراغ کار ادکلن، لوازم آرایشی و از این جور کارها. یعنی دقیقاً از سالِ80 به بعد دیگه تویِ این صنف دارم کار می‌کنم و سرگذشتِ ما اینه. به قولِ شما اون موقع نه تلگرام بود، نه اینستاگرام بود. و همه‌ش کارِ یدی بود به قولِ گفتنی. ولی خوب  کارِ کسب و کار رو شروع کردیم و از همون شهرستان هم شروع کردیم. خوب  کم‌کم پله‌ها رو طی کردیم اومدیم بالاتر و دیدیم حالا اون شهرستان کسب و کارِ من نمی‌شه و یا خیلی من دوست ندارم و خودم رو رسوندم به سمتِ تهران.

ولی خوب  برادرایِ من هستن هنوز شهرستان کار می‌کنن و خوب هم هست و هیچ مسئله‌یِ خاصی هم نیست. و این یک باورِ ذهنیِ که من حتماً باید تویِ یک شهرِ بزرگ باشم که بتونم کسب و کار انجام بدم. ما تویِ دوره‌یِ یکی از دوستانمون بود که ایشان بچه‌یِ یکی از محلاتِ شیراز بود؛ حالا نمی‌دونم کدوم یک از روستاها و یا شهرهاش، بعد یه روز اومد به من گفتِش که علی آقا من شهرستانیم و اونجا مثلاً کسب و کارِمون خوب نیست و اینا. گفتم اتفاقاً داری اشتباه می‌کنی. چون شهری که شما هستید فقط تو هستی. رقیبی نداری. کسی دیگه نیست. و به راحتی می‌تونی اونجا کار انجام بدی و خدمت کنی به مشتریات. گفت آره راست گفتی.

بعد از چندسال من بازم این دوستم رو دیدم. گفت همون حرفِ تو رو من گوش کردم و شروع کردم به کسب و کارم و الان تویِ شهرِ خودم که هستم موفق هستم و خودمم و کسی دیگه نیست و همین که خودم هستم خوب  به اصطلاح کاری که می‌خواد انجام بده برایِ مشتریاش و اونایی که هستن انجام میده و خیلی هم خوب و راضی هستِش. حالا این به صورتِ خیلی خلاصه. و کسب و کارهایِ زیادی ما انجام دادیم. تهران هم که اومدم تویِ شرکتِ یونیور بودیم. اولین فروشنده‌یِ شرکتِ یونیور بودیم و کسب و کار از اونجا شروع کردیم با شامپوهایِ گلکَید، خمیردندون‌هایِ کول گیت و از این جور چیزا بود.

یک مدتی هم تویِ شرکتِ آدیداس بودم یکی دوسال. همه‌کاره‌یِ آدیداس بودیم و بعد کشیده شدیم به سمتِ شرکتی که الان جزءِ سه تا شرکتِ برترِ ایران تویِ زمینه‌یِ لوازم آرایشی و ادکلن و اینا هست که مشغول به کاریم و داریم کار انجام می‌دهیم.   

 سعید کاظمی: بیاین با مفاهیم شروع کنیم. الان شما بخواید به زبانِ ساده نه خیلی علمی و کتابی بازاریابی رو تعریف کنید؟ مثلاً فرض کنید من یک جوانی هستم که هیچ اطلاعاتی ندارم و می‌خوام شروع کنم و یک کسب و کار رو راه بندازم. اصلا مفهومِ بازاریابی چیه به نظرِ شما؟

استاد محمدی: بازاریابی یعنی این‌که ما ببینیم مشتری چی می‌خواد. بریم دنبالِ خواسته‌هایِ مشتری. یک تحقیق و یک تفحصی بکنیم ببینیم مشتری چی می‌خواد این می‌شه بازاریابی. بازاریابی یعنی مدیریتِ روابط. یعنی رابطه‌ای که من با مشتری ایجاد می‌کنم یک جور بازاریابی هستِش. و در کنارِ این روابطِ که ایجاد می‌شود بعد اون مشتری از من خرید می‌کنه. اگر رابطه‌یِ من با مشتری خوب باشه خوب  اون جنس‌هایی که دارم میارم از من خوب خرید می‌کنه. این مدیریتِ روابط میشه بازاریابی. یه جورایی مشتری رو با خودم درگیر کردن. با  فعالیتِ خودم درگیر کردن. با جنسِ خودم درگیر کردن. حالا جنس می‌خواد باشه یا خدمت می‌خواد باشه. فرقی نمی‌کنه. وقتی من مشتری رو با این حال درگیر بکنم در واقع دارم بازاریابی می‌کنم. مشتری سمتِ خودِ من میاد و جایِ دیگه‌ای نمیره. بازاریاب میره می‌گرده می‌بینه واقعاً مشتری چی نیاز داره؟

و بعد همون رو یا خودِش تولید می‌کنه یا در جایِ دیگه که تولید شده تهیه می‌کنه و یا میره اون جنس رو چی؟ وارد می‌کنه. این می‌شه در واقع کارِ خیلی ساده کارِ یک بازاریاب. و در واقع مفهومِش میشه جذبِ مشتری. خیلی خیلی ساده بخوایم حساب بکنیم میشه جذبِ مشتری به سمتِ خودم و محصول و خدماتی که دارم ارائه  میدم. این میشه بازاریابی. حالا بازاریابی کردیم، جنس تهیه کردیم، حالا اون خدماتی که داریم خوب . حالا چه‌جوری باید بفروشیم. این تهیه شد حالا می‌رسه به قسمتِ بعدِش که قسمتِ فروشِش. قسمتِ فروش می‌رسه به کارِ ویزیتور. ویزیتور کارِ خیلی مهمی داره انجام میده اما متاسفانه من فکر می‌کنم شاید یه مقدار اِسمِش بد در رفته تویِ جامعه. طرف می‌گه مثلاً چیکار می‌کنه ویزیتور و فکر می‌کنه شغلِ خیلی سطحِ پایینی هستِش. در واقع اگر ویزیتور نباشه کی می‌خواد محصولِ من رو به مشتری معرفی کنه؟

کی می‌خواد محصول یا خدماتِ شما رو به مشتری معرفی کنه؟ نمی‌تونید که درِ یکی یکی مغازه‌ها یا شرکت‌ها یا هرجایِ دیگه می‌خواین بریم، شهرستان می‌خوایم بریم. این کار کارِ ویزیتور هستِشو زیر مجموعه حالا یک مدیریتِ فروشی هست یا هر چیزی هست اون ویزیتور میاد اینجاش رو به فروشگاه‌ها، به شرکت‌ها و به همه‌یِ کسایی که ممکنِ اون جنس یا محصولِ من رو نیاز داشته باشند معرفی می‌کنه و وقتی معرفی کرد می‌گه آقا این جنس شرایطِشِ و این چیزیه که جامعه الان بهش نیاز داره و خدماتِ ما اینه ، شرایطِ ما اینه، پشتیبانی مون اینه، برات توضیح میده. کار کارِ کیه؟ این کار کارِ ویزیتور هستِش. و اگه ویزیتور نباشه در واقع فروشی صورت نمی‌گیره.

 سعید کاظمی: من یک تعریفی تویِ ذهنِ خودم از بازاریابی دارم. من بازاریابی رو این‌جوری تعریف می‌کنم شما ایراداتِش رو بگویید؟

بازاریابی شناساییِ مشتریانی هستِش که به خدمتِ یا محصولِ ما نیاز دارند یا خودِشون حتی نمی‌دانند  که به این خدمت یا محصول نیازدارند و ما باید صدامون رو به‌وسیله‌یِ هر ابزاری مثلاً ابزارهایِ دیجیتال که نوین هستِش و روش‌هایِ سنتی حالا هر روشی حتی اگه تبلیغاتِ بنری هستِش، تبلیغاتِ بیلبردی هستِش یا تلویزیونی به هر طریقی بتونیم صدامون رو به گوشِ مشتری برسونیم؟ و کلاً با بحثِ فروش؛ و فکر کنم فروش خودش یکی از زیرمجموعه‌هایِ بازاریابی هستِش درسته؟

استاد محمدی: تعریفِتون درسته بله. وقتی من بتوانم خودم رو به مشتری بشناسونم اول باید نیازِ مشتری رو درک بکنم پیدا بکنم و وقتی من این رو درک کردم میام همون خدمت و همون محصول رو به نسبتِ اون چیزی که من دوست دارم؛ مثلاً من تویِ حیطه‌یِ آرایشی هستم محیطِ آرایشی بسیار تنوعِش زیاده. خیلی خیلی زیاد. من دو سه قسمتِش رو دستم گرفتم. اصلاً میگم آقا من فروشنده‌یِ ادکلن هستم. من فروشنده‌یِ لوازمِ آرایشی هستم. مختصر. این لوازم آرایشی خیلی زیاده. از رژلب و ریمل و کرم‌پودر و اینا بگیریم تا حالا شامپو و کراتین و اونا دیگه می‌خوره یک خورده تخصصی‌تر میشود. مثلِ محصولاتِ ناخن می‌شوند.

تخصصی، محصولاتِ گریم هستِش که میشه تخصصی. هر کسی کارِ خودش رو انجام میده. من اینا رو بیام شناسایی بکنم نسبت به کسب و کارِ خودم و همون‌ها رو عرضه کردن این میشه در واقع چی؟ بازاریابی. الان یک کسی  تویِ حیطه‌یِ لوازم یدکی هستِش، کسی تویِ حیطه‌یِ موادِ غذایی هستِش. خوب  اگه خاطرتون هست که حتماً هم هست در زمانِ قدیم ما فقط یه دونه پنیر داشتیم یا یک مدل پنیر داشتیم. حُب بازاریابی میشه و میگیم مردم نیاز دارند به تنوع. ما تنوع طلب هستیم. چیزهایِ زیادی رو دوست داریم و الان مثلاً تویِ اینا اگر حساب بکنیم 10 سالِ پیش من از یکی از دوستام که وارد کننده‌یِ رنگِ مو بود. گفت علی فکر می‌کنی چند مدل رنگ مو ما تویِ ایران داریم. گفتم نمی‌دونم شاید ده بیست‌تا. همون چیزایی که من دیده بودم. گفت بالایِ دویست و پنجاه مدل رنگِ مو ما داریم.   

 سعید کاظمی: رنگ مو یا مدل؟

استاد محمدی: برند. رنگِ مو فقط. این چیه؟ این بازاریابی شده که آقا تویِ ایران مردم دوست دارند موهاشون رو رنگ کنن. من رفتم رنگ آوردم، شما رفتید رنگ آوردید و یکی دیگه هم رفت رنگ آورد و همه هم دارند می‌فروشن. این‌قدر بازارِش وسیعِ. الان من مثالِ خیلی ساده زدم گفتم پنیر. الان تویِ سوپرمارکت‌ها می‌روی بالایِ شاید پونزده  بیست سی مدل پنیر گذاشتن. حالا تو اینجا ما پونزده بیست مدل اما درکل شاید ما بالایِ صدو پنجاه مدل پنیر داریم. روغن مثلاً چقدر زیاده یه چیزهایِ دیگه به همین ترتیب. خوب  اینا رفته بازاریابی شده. دیدن مردم به اینها نیاز دارند. اصلاً هم چیزِ بدی نیست. که آقا مثلاً میگی خوب  هر چقدر ما کیفیتمون رو ببریم بالاتر اونوقت فروشِ بیش‌تری هم خواهیم داشت دیگه و مردم میان سراغِّمون. این میشه بازاریابی.

 سعید کاظمی: حالا تعریفِ فروش رو میگویم. چیزی که من همیشه به همکارانم می‌گویم و به دوستایی که حالا بهشون تدریس می‌کنم می‌گم ویترینِ شما بخشی از فروشِ شما هستِش. با پوشیدنِ شما بخشی از فروشِتونه. سؤال پرسیدنِ شما بخشی از فروشِتون است.

 سعید کاظمی: اینی که مشتری واردِ مجموعه‌یِ کاریتون میشه جواب میدهید، سرتون تویِ موبایل نیست، حواسِتون تویِ شبکه‌هایِ اجتماعی نیست میشه بخشی از فروش. نوعِ کلامی که استفاده می‌کنید، زمانی که می‌دید به مشتری خیلی مفاهیم هستیش. به نظرِ من واقعاً فروش خیلی گسترده‌س. یعنی خیلی از جوون‌ها رو من می‌بینم تویِ شهرستان و یا اینایی که آنلاین به من مراجعه می‌کنن و تدریس می‌کنم بهشون می‌گن فروش یک احساسِ. بذارید یک مثال براتون بزنم. ساعتِ یازده و چهل و پنج و اینا بود می‌خواستم دیگه لپ‌تاپ مو خاموش کنم دیدم که رویِ سایتم یک سؤال خورد و آنلاین یه نفر یه سؤالی پرسید. بعد گفت آقا مدلِ فلان و فلان لپ‌تاب موجود دارید؟ گفتم که آره موجود دارم. بعد شروع کردیم با هم صحبت کردن. یه موقع من دیدم یک و بیست دقیقه‌ای و یک و نیمِ شب شد.

بعد گفتم که دیگه باید برم استراحت کنم. چون یازده و نیم و شب گذشته و تعطیل بود و گفتم آقا اگه اجازه بدید من برم دیگه استراحت کنم و صبح در خدمتِت باشم. گفت دیگه دو ساعت شد ببخشید شما. گفتم نه ایرادی نداره خواهش می‌کنم. من رفتم مسواک بزنم برگشتم دیدم 86 میلیون خرید زد. دو دستگاه برداشت 86 میلیون. بعد خوب  اون فروشِ اینترنتی خیلی به آدم انرژی میده. اصلاً ماورای فروشِ فیزیکی است. بعد با خودم گفتم من اگه این وقت رو برایِ این نمیگ‌ذاشتم و این حسِ اعتماد رو براش ایجاد نمی‌کردم اون تویِ یک و نیم نصفِ شب؛ خوب  اون پایین‌ترین لِوِلِ فروشِ تویِ اون وقتِ از شب هست،  اون رو به دست نمی‌آوردم .

سریع دیدم شریکم هم بیداره بهم پیام میداد که ایمیل برام اومده اوکی هستِش؟ گفتم بله من دارم دو ساعته  روش کار می‌کنم. یعنی فروش خیلی موضوعِ پیچیده‌ای هستیش و حالا من سؤال برایِ فروش خیلی دارم و اینا سؤالاتی هستِش که تویِ ذهنِ من ایجاد شده. حالا الان رویِ ویزیتور یکم صحبت کنم. من یکی از کوچ هایِ خودم آقایِ فرشیدِ رمضانی خیلی رویِ ویزیتور تأکید می‌کنه. می‌گه انتخابِ ویزیتور حالا ما چون تجربه داریم؛ چون من الان اینجا معمولاً تویِ شهرستان با ویزیتور کار نمی‌کنیم، انتخابِ ویزیتور چقدر مهمه، اون آدم چون میرود خدماتِ شما رو می‌بینه، چون میره خدماتِ شما رو ارائه میدهد می‌گفت من ویزیتور داشتم که رفته کلی پول از مردم گرفته به حسابِ شخصیِ خودِش ریخته و هی می‌گفت انتخابِ ویزیتور فکر نکن به این آسونیه و خودِ اینکه این ویزیتور توانمندیِ بازاریابی و فروش رو داشته باشه باز خیلی مهمه.

در موردِ ویزیتور یکم توضیح بدید. حالا فروش من خیلی سؤال دارم که دونه دونه ازتون می‌پرسم.استاد محمدی: خوب  یکی از کارهایی که ویزیتور انجام میده در واقع همون فروش رو داره انجام میده برایِ شرکتِ من و یا هر شرکته دیگه داره اون ویزیتور این کار و انجام میده و اون خدمات رو ارائه میده. این ویزیتور به قولِ شما اگه درست برخورد نکنه خوب  فروشی نخواهد داشت. من رفتم اصلاً تویِ فروشگاهی دیدم ویزیتور اومده داره التماس می‌کنه. پیشِ خودم دارم می‌گویم که این چه‌کاری است تو داری انجام میدی. چرا التماس می‌کنی؟ فروش زورکی نمیشه که. شما باید اون اصولِش رو یاد بگیری وقتی که آموزش می‌بینین. من پسرِ خواهرم تویِ یکی از فروشگاه‌هایِ تویِ اتریش و اینجا هم که بود یکی از فروشنده‌هایِ خیلی خوب بود. هفتِ صبح می‌رفت سرِ کارِش و مرتب و منظم می‌رفت و برمی‌گشت. بهش گفتم اونجا چه‌جوریه؟

گفت دایی ما هر روز نیم‌ساعت آموزش داریم. الان شده مثلاً سرپرستِ اون فروشگاه. در عرضِ چندسال الان اونقدر خوب برخورد کرده، خوب کار کرده و قبلاً هم خوب کارمی‌کرد. اون ویزیتورِ باید آموزش ببینه. شرکت‌ها میرَن دنبالِ ویزیتور می‌گردن ولی فکری به حالِ آموزشش نمی‌کنن. می گویند آقا این جنس و این لیستِ قیمت، این کتاب و این فلان برو بفروش.  و اون میره می‌چرخه و یک برگه می‌گیره دستِش و در هر داروخانه و فروشگاهی می‌رسد می‌گه آقا من اون روزم که اومدم ویریتِت کردم. جندتا مهر زده و چندتا فروختی؟ شاید دو تا هم نفروخته. خوب  این به چه درد می‌خوره؟ چرا ؟ چون این شخص آموزش ندیده. وقتی که آموزش می‌بینه همین چیزایی که شما فرمودید تیکه‌تیکه‌یِ اینا برمی‌گرده به آموزش. من الان خودم حداقل روزی دو سه ساعت آموزش نبینم اون روزم شب نمی‌شود.

یعنی باید دائماً آموزشَ رو ببینی که اون ویزیتورِ بتونه کارِش رو درست انجام بده. وقتی ویزیتور اشناییِ خاصی در موردِ اون جنسی که داره می‌فروشه نداره و وقتی می‌ری ازش سؤال می‌کنی که آقا این جنس چه‌جوریه؟ کیفیتِش چه‌جوری؟ و اصلاً چه‌جوری کار می‌کنه می‌گه نمی‌دونم خوب  این نمی‌تونه بفروشه. خوب  می‌گن پس پاشو برو برایِ چی اومدی اینجا. اونآموزشِ به نظرِ من خیلی مهمه برایِ همه حتی اون مدیر. حتی اون مدیر اگر آموزِش ببینه می‌تونه زیردست‌هاش رو هم آموزِش بده و خوب می‌تونه بفروشه. بحثِ زیادِ من در موردِ آموزِش. آموزِش به همه. چه اون فروشنده‌یِ جزءی که تویِ فروشگاه وامیسته و چه این ویزیتوری که میاد و این جنس رو به این فروشگاه یا هر جایِ دیگه‌ای معرفی می‌کنه.

 سعید کاظمی: حالا فرض کنید من یک جوانم و می‌خوام ویزیتوری انجام بدم صفر هستم از کجا شروع کنم؟

و هیچی هم نه تویِ مدرسه‌یِ ما به ما آموزش دادند نه تویِ دانشگاه و نه تویِ دانشگاه اومدم و آموزشی دیدم و نه هم تجربه‌ای مثلِ شما تویِ بازار و تویِ واقعیت به اصطلاح بهش می‌گن خیابان دیدم و خانواده‌ام هم کارمند بودن. یعنی خیلی کسی توش تخصص و تجربه‌ای نداشت. از کجا باید استارت بزنم و چیکار باید بکنم؟ علاقمند هستم و برم یک کسب و کاری و ویزیتوری رو شروع بکنم. چیکار باید بکنم؟

استاد محمدی: قدمِ اول رو شما خودتون فرمودید. یک علاقمند هستم. بعضی‌ها میان پیشِ من مشاوره می‌گویند من می‌خوام برم فلان کار رو انجام بدم. می‌گم که چی دوست داری؟ اولین سوالی که می‌پرسم می‌گم دوسِش داری؟ اگه گفت آره می‌گم خوب  برو این کار رو بکن، این کار رو بکن، این کار رو بکن. اگر دوسِش داری و اگر علاقمند به اون کار هست خوب  خیلی خوبه و می‌تواند پیشرفت بکنه. ولی اگر نه و فقط اومده چند صباحی بگذره و یک پولی می‌خواد بگیره به درد نمی‌خوره. اون کسب وکارِ آدم رو خراب می‌کنه و بیش‌تر داغون می‌کنه. این الکی وقت و زمان و هزینت رو گذاشتی و در واقع هیچی.

اگر دوست داره که اون شغل و اون ویزیتوریِ اون جنس رو و اون خدمات رو خوب  اونجا باید از آموزشش شروع بکنه. صفر هستِش دیگه، هیچی بلد نیست. یک نکته‌یِ کوچولو از همون اول باید بهش بگی. آقا باید لباست لباسِ قشنگ باشه. مناسب باشند. نمی‌گویم که حتماً با کراوات و کت و شلوار باشد. لباست مناسبِ یک فروشنده باشه. وقتی که میره اونجا مثلاً کلاه رو  یه جورِ دیگه بذاره مثلا لباس رو یه جورِ دیگه بپوشه، لباسی که مثلاً می‌خواد بره با دوستاش بچرخه برایِ ویزیتوریش بپوشه خوب  میگن آقا ببین می‌خواد همین‌طور وقت بگذرونه،  برایِ وقت تلف کردن امده در واقع نیامده برایِ فروش. این رو ما کی یادگرفتیم؟

سالِ 82 یا 83 ما که تویِ شرکتِ یونی‌ووِر کار می‌کردیم شرکتِ یونی‌ووِر تویِ ایران شرکتِ ترک بود. اون کسی که اومده بود مالِ ترکیه بود مدل و ایناش و برایِ ما اون موقع کلاس می‌گذاشتن و به مفهومِ آموزش پی برده بودند و می‌اومدند آموزش می‌دادند و حتی انباردارِ شرکتِمون رو داشتند آموزش می‌دادند که چه‌جوری باید کار بکنه. به چه شکلی چیدمان داشته باشیم. به چه شکلی فاکتورها رو جمع بکنیم. خیلی برایِ من جالب بود. اون موقع برایِ ما کلاس می‌گذاشتم می‌گفتن آقا وقتی برایِ فروش می‌روید باید لباسِتون این‌جوری باشه، صحبتتون این جوری باشه، کیفِتون اینجوری باشه، دفترتون، قلمتون، اینا رو باید همراه داشته باشید همیشه و یعنی یک ویزیتور حتماً یک کیف باید داشته باشه، یک دفتری همراهِش داشته باشه. یک خودکاری همراهِش داشته باشه. اون چیزی که مشتری می‌خواد رو یادداشت بکنه.

اعتراضی اگر داره یادداشت بکنه. توضیحاتی اگر می‌خواد یادداشت بکنه و اینها رو منتقل بکنه به مدیرِ فروشِش یا به مدیرِ اون موسسه‌ای که داره. این کسی هستش که تازه شروع کرده. اینا حداقل ها است.  حداقل ظاهرِ من هستِش. اون ظاهرِ من اگر خوب بود مشتری به من اعتماد می‌کند. متناسبِ با اون شغلی که داری کیف و لباس و وسیله‌ای که باید همراهِت باشه باید حداقلی‌ها رو همراهِ خودت داشته باشی. حداقل باید اطلاعات رو در موردِ اون جنس در موردِ اون محصول و خدمات داشته باشی. ما تازه می‌گوییم شروع کردی حداقل‌ها رو باید بدونی. حالا اگر حرفه‌ای نیستی کم‎کم حرفه‌ای میشی با آموزش. اون حداقل‌ها رو باید بلد باشیم حالا تویِ هر کاری که می‌خوای شروع بکنی. من زمانی که درس می‌خواندیم تویِ دبیرستان؛ من رشته‌یِ فنی درس می‌خواندم، یه قسمتِ دیگه از دبیرستان قسمتِ تأسیسات بود.

استادی که اون قسمتِ تأسیسات بود اومد با استادِ ما که مکانیک بود؛ ما مکانیک می‌خواندیم، اومد گفت آقا من می‌خوام در موردِ ماشین یک چیزهایی یاد بگیرم. گفت اشکال نداره شما اون جارو رو بگیرید دستِتون لطفاً اون گوشه رو جارو بکنین. حالا یک مهندس استاد داریم و یه مهندسِ استادِ دیگه داریم که می‌گوید باید شما از اینجا شروع بکنید. و اون آقا شروع کرد و من ازش یادگرفتم. ببینید جایگاهِت مهم نیست که شما دکتر هستید یا مهندس یا هرجایگاهِ دیگه‌ای داری. اومدی یک کسب و کار دیگه‌ای شروع بکنی آقا من الان برم جارو بزنم؟ به من یاد بده دیگه. نه ببین تیکه تیکه و قدم به قدم می‌ریم جلو.

اینی که بیاد از روزِ اول بگه نه من این کارها رو نمی‌کنم این کارا چیه و فلان خوب  مسلماً به جایی نمی‌رسد پس اون کار رو دوست نداره. این استاد به من نشون داد که چی؟ این کار رو دوست داره و می‌خواد انجام بده و رفت جارو رو دستِش گرفت که اون تیکه رو بره جارو بکنه. یعنی عملاً به ما یاد داد که آقا می‌خواهی یک کاری رو انجام بدی دیگرِ پست و مقام و جایگاهت نباش و برو انجام بده ولی برایِ من خیلی مفید و مؤثر بود.  

 سعید کاظمی: چه کتاب‌ها و چه فیلم‌هایی مثلاً فیلم‌هایِ سینمایی هست که در مسیرِ موفقیت و خوشبختی فیلمِ معروفی هستِش اگه اشتباه نکنم که خیلی استادها تأکید دارند به دیدنِش. شما چه توصیه‌هایی دارید؟

استاد محمدی: فیلمِ خیلی خوب که من در موردِ فروش می‌تونم بهتون معرفی کنم سه تا از فیلم‌ها هست که یکی فیلمِ فاندرزه که فکر می‌کنم نماوا و فیلیمو هم داشته باشه که در موردِ مک‌دونالد است که این آقا داره ویزیتوری انجام می‌ده. نزدیکِ 55 سال سنش هست و داره ویزیتوری می‌کنه. و این دستگاهِ همزن رو که داشت می‌فروخت از این شهر به اون شهر می‌رفت. نه فقط تویِ شهرِ خودش و این کار رو با اشتیاق داشت انجام می‌داد و حتی اگه یک دانه می‌فروخت کلی کًیف می‌کرد. می‌گفت من یه دانه فروختم آفرین. یه روز اومد که مثلاً چندتا سفارش براش رسید تعجب کرد از اون شهری که بود

برادران مک‌دونالد بهش پنج‌تا یا شش‌تا سفارش داده بودن. این بالایِ دو هزار کیلومتر با ماشینِ خودش رفت که اون مشتری رو ببیند. اینقدر براش مهم بود. حالا اگه تویِ شهرِ ما هستین از این شهر می‌خوایم بریم یک شهرِ دیگه‌ای، یک دهاتِ دیگه‌ای و تویِ شهرِ تهران که یک شهرِ بزرگی هست و از این سرِ شهر بخواید برید به اون سرِ شهر نه آقا دیگه من نمیرم اونجا این بنظرِ من حرفِ خیلی بی‌خودی هست. یعنی باید بری دنبالِ مشتری و می‌تونه اون مشتری سرآغازِیک تجارتِ بزرگ، یک فروشِ خیلی بزرگ باشد. فیلمِ خودِ استیو جابز هست. که در موردِ فروش داره چیکار می‌کند.

روزِ اول یعنی استیو جابز شخصیتِ به قولِ گفتنی کارایِ فنی بلد نبود. ولی خیلی خوب می‌توانست پرِزِنت بکنه. روزِ اول پرِزنتِ شرکتِشون رو شریکیش انجام داد .و وقتی اومد بیرون دستِش رو گرفت رو سرِش اومد بیرون. این چه پرزنتی بود، این چه فروشی بود که تو انجام دادی؟

و می‌ره فروش رو انجام میده و یک فروشِ میلیون دلاری که در سال بالایِ دویست و پنجاه میلیارد دلار ارزشِ این شرکت هست و داره می‌فروشه. خودش رو رسوند به اونجا. یه فیلمِ دیگه هم هست که باز در موردِ متقاعدسازی تویِ فروش هست و فیلمِ خوبی هست. هم مضرِ و هم خوبه. فیلمی هست به اسمِ لطفاً سیگار بکشید. که در موردِ فروشنده‌یِ سیگارِ. مثلاً حتی یک جنسی که شاید خواسته‌یِ عام نباشه این میره نشون میده که آقا چه‌طوری می‌تونیم متقاعد سازی انجام بدیم. وقتی ما این فیلم رو می‌بینیم میبینیم که آقا یه آدمی که در موردِ یک جنسی که به مردم ضرر داره می‌رسونه ببینید چه‌جوری داره متقاعدسازی می‌کنه خوب  جنسِ من که خیلی مفید هستِش من باید جنسِ مفید بفروشم. من باید جنسِ با کیفیت بفروشم. اصل و اساسِ کار اون کیفیتَ است و اون سلامت مردم و مشتری هستِش که باید رعایت بکنم.

وقتی یه همچین فیلمی رو می‌بینی به خودت دلگرم‌تر می‌شی می‌گی آقا پس من می‌تونم خیلی خوب بفروشم و خیلی بهتر بفروشم و این نکات رو یاد بگیرم، نکاتِ مذاکره رو یاد بگیریم. نکاتِ متقاعدسازی رو یاد بگیری که خوب  خیلی می‌تونه بهت کمک بکنه.   

 سعید کاظمی: گرگِ والِ استریت هم فیلم خوبی است؟

استاد محمدی: گرگِ وال استریت هم خیلی خوبه. به نظرِ من این فیلم در درجه‌یِ چندم قرار داره. چون شما باید اینا رو یاد بگیری چون اینا مقدماتی هستِش و بعد برسی به شکلِ حرفه‌ایش که گرگِ وال استریت هست. مثلاً یک فیلمِ دیگه هم هست. فیلم‌ها زیاده. فیلم‌ها تویِ فروش خیلی زیاده. منتهی به نظرِ من این سه‌تا خیلی می‌تونه مفید باشه برایِ کسی که تازه می‌خواد شروع کنه.

 سعید کاظمی: فیلمِ به سویِ خوشبختی هم  یک نکته‌یِ خیلی جالب داره. اونجا که رفت مصاحبه بکنه بهش گفت اگه این موضوع رو ندانی چیکار می‌کنی؟ گفت من حتماً یقین دارم که میرم و جوابِش رو پیدا می‌کنم. یا یه صحنه  مثلاً بهش گفت که داشت بازاریابی برایِ بورس انجام می‌داد. گفت من در روز 500 تماس می‌توانم بگیرم. چه‌جوری می‌تونم این رو به هفتاد تماس برسونم؟ گفت اگه من قهوه‌یِ کم‌تری بخورم به نسبت آبِ کم‌تری می‌خورم و به نسبت سرویسِ بهداشتیِ کم‌تری میرم. و به این طریق می‌توانم زمانِ ارتباطِ بیش‌تری برقرارکنم

و حتی دیگه گوشی رو نمی‌گذارم رویِ تلفن چون هر دفعه می گذارم چند ثانیه می گذارم و چند ثانیه برمی‌دارم. یعنی حتی به این نکاتِ ریز برایِ رسیدن به اون هدف که خیلی هم تویِ فیلم داستانِ جذابی داره که مربیِ من که خیلی سال‌ها هم مربیِ من بوده همیشه تأکید می‌کنه سالی دو سه بار این و ببینید و حتی به من می‌گفت سناریوش رو بخوان. فقط فیلم رو تماشا نکنید. ببین توش چه داستانِ جذابی داره. کتاب چی پیشنهاد می‌کنید؟ و کتابِ خودتون رو هم اگه لطف کنید به دوستان معرفی کنید خوب  خیلی خوشحال میشم.

استاد محمدی: من اجازه دارم یه ایراد درموردِ فیلمِ به سویِ خوشبختی بگیرم؟

 سعید کاظمی: بله بفرمایید هیچ چیز  مطلقاً سیاه یا سفید نیست.

استاد محمدی: فیلمِ به‌سویِ خوشبختی رو می‌تونم بگم اکثرِ اساتید این فیلم رو پیشنهاد می‌کنن که ببینیم. ولی من تقریباً ده سالِ در موردِ ضمیرِ ناخودآگاه دارم درس می‌خونم و دارم یاد می‌گیرم. این فیلم رو من که نگاه کردم حالم خیلی بد شد. چرا؟ داره به مغزِ شما این رو می‌رسونه که آقا شما اگر می‌خواید خوشبخت بشوید باید زنت رو طلاق بدید، باید بدبختی بکشی، باید تویِ سرویس‌بهداشتی بخوابی، باید و هزاران باید دیگه و بعد ته فیلم می‌گوید این آدم موفق شد. آره درسته من می‌خوام به یک جایگاهی برسم باید تلاش بکنم. ولی لزوماً این به این شکل نیست که من حتماً باید بدبخت بشوم، بیچاره بشوم،

زن و بچه‌م رو از دست بدم و آواره‌یِ بیابون بشوم تا بعد می‌خوام برسم به یک جایی. این از لحاظِ ذهنی می ‌خوام بگم اگر این فیلم رو نگاه می‌کنید به این نکته توجه کنید. لزوماً این شکلی نیست. به این نکته خیلی توجه بکنید. من باید تلاش بکنم که به هرجایی که می‌خوام برسم و از این تلاشم هم لذت ببرم. نکته‌یِ مهم این است. اگر لذت بردی می‌تونی به اون جایگاهی که می‌خوای برسی و اون خیلی می‌تواند بهت کمک بکنه. و این پیش‌فرض اگر درست نشه که آقا من اگه بخواهم به جایی برسم باید حتماً بدبختی بکشم تا بعد به اون جایگاه برسم. نه. اصلاً این‌طور نیست.

حضرتِ سلیمانِ نبی اومد پیشِ خدا دعا کرد و گفت خدایا به من بده چیزی که تا قبل از من به کسی ندادی و بعد از من هم به کسی نمیدی. یعنی این‌قدر دیدش بزرگ بود. نگفت خدایا من رو بدبخت و بیچاره کن بذار من به این برسم. نه اصلاً اینجوری نبود. همه‌یِ اینا رو خواست و خداوند بهش داد. خداوند لیاقتِش رو دید. من اگه سطحِ لیاقتم رو ببرم بالا حالا بخواد از بحثِ این خودسازی و فروش به نظرمن هردوتا مکمل هم هستند و نمی‌تونه از همدیگه جدا باشند. من اگه خودم رو نسازم و خودسازیِ خودمرو نداشته باشم فروشِ خوبی نخواهم داشت.

این بحث به ما می‌فهمونه که آقا برایِ رسیدن به اون چیزی که می‌خوای نیاز نیست که شما حتماً بدبخت و بیچاره بشی. نیازی نیست که آواره‌یِ کوه و دشت و بیابون بشوی. باورِت رو درست بکنی، باورهایِ ذهنیت رو درست بکنی می‌تونی به راحتی به اون چیزایی که می‌خواهی برسی. الان کتابِ خودم خاطراتِ یک فروشنده اسمِ کتاب هستِش. خاطراتِ واقعی. شما محبت کردین و کتاب رو تهیه کردین و فرمودین دوبار مطالعه کردین

استاد محمدی: الان در موردِ کتابِ خودم بگویم که خوب  من خیلی دنبالِ آموزش بودم که یاد بگیرم. و اون چیزایی که تجربیاتِ خودم هست و از محضرِ خیلی از اساتید رفتم استفاده کردم اما در واقع سعی کردم تویِ این کتاب یه جوری جمع‌بندیش بکنم؛ حالا به صورتِ چهل‌تا خاطره‌یِ واقعی و چهل تا داستان که حالا نمیشود گفت تجربه‌یِ همه‌یِ اون سی‌سال و چهل‌سالی که تویِ بازار کار کردی هست ولی خوب  بالاخره مختصر مفید و پشتِ هر داستانی من چندتا سؤال پرسیدم و اون سؤال‌ها می‌تواند خیلی به ما کمک بکند. ذهن رو یک مقدار درگیر می‌کنه و تو فقط داستان نخواندی. یک خاطره فقط نخواندی.

اون سوال رو اگر جواب بدی می‌تواند تویِ زندگی و تویِ کسب و کارِت خیلی بهت کمک بکنه. کتاب را تویِ زمینه‌یِ فروش به نظرم کتاب‌هایِ برایان ترَیسی برایِ فروش فوق‌العادس است. چون ایشان کلاً  در واقع بیست سی‌سال زندگیشون رو بیش‌تر در موردِ فروش تدریس کردند و درس دادند و کتاب‌هاش خیلی خوبه. کتاب‌هایِ آنتونی رابینز کتابِ پولِش مثلاً خیلی خوبه و دیدگاهِ خیلی خوبی به انسان می‌دهد در موردِ پول. باز همین کتاب گرک وال استریت. کتاب‌هایِ گَرِنت گاردون رو اگه بخوانید . می‌گوید اگر نفروشی فروخته می‌شوی. مخصوصاً این کتابِش خیلی مفید هستِش. بیش‌تر درموردِ ذهنیت کار می‌کنه که اون ذهنیتِ فروشندگی رو داشته باشی و روش کار کنی و کم نیاری. این هم می‌تونه خیلی مفید باشه.

 سعید کاظمی: من یک پزشکی آمد دو هفته پیش صحبت می‌کرد بعد بهش گفتم چقدر رویِ بازاریابی و فروش و اینا کار کردی؟ بعد گتِش که هیچی من نیازی ندارم. گفت من مطبم رو باز کنم و …گفتن بسم‌الله شروع کن بازکن دیگه. بعد شبِش به من زنگ زد گفت چرا به من گفتی فروش و بازاریابی. گفتم که تو کارمندِ کسی که نیستی؟ گفتش نه. گفتم قرارِ ته ماه بهت حقوقِ ثابت بدن؟ گفتِش نه. باید کار بکنم. گفتم تویِ این رشته‌یِ تخصصیِ تو می‌دانی چقدر رقیب داری و چقدر دارند کار می‌کنن؟ عاملِ رفاقتِ ما این شد که یه بنرِ تبلیغاتی داده بود تویِ شهرِمون خیلی بنره بد بود.

یعنی به قدری بد بود که آدم حسِ خیلی بدی نسبت به اُرتودنسی پیدا می‌کرد. گفتم دکتر جان من خواهش می‌کنم اون بنرت رو از سطحِ شهر جمع کن. این موضوعِ دوستیِ ما شد. بعد من رو دعوت کرد رفتم اونجا باهم صحبت‌کردیم. گفت باورت نمی‌شود ما همه‌مون باید بازاریابی و فروش رو یاد بگیریم. حتی اگر کارمندیم. خوب کم‌تر.  ولی وقتی که یک کسب و کار راه می ندازیم یه شغلِ خیلی کوچیک و حتی یک فروشگاه داریم حتمً باید بازاریابی، فروش و ویزیتوری رو یاد بگیریم و بریم تجربه بکنیم.   

استاد محمدی: بله دقیقاً.

 سعید کاظمی: گفت واقعاً ما اینها رو تویِ رشته‌یِ پزشکی و دندانپژشکی یاد نگرفتیم. فرصت نکردیم. گفت من ده دوازده ساله دارم درس می‌خونم. گفتم ایرادی نداره این کتاب و این کتاب و اتفاقاً کتابِ شما رو هم بهش معرفی کردم. حالا این رو بخوان و عجله هم نکن. قرارنیست یک روزه و یک هفته‌ای و یک‌ساله مثلاً بازاریابی یاد بگیری. گفتم نگاه تو به‌جایِ این‌که مثلاً باید نتیجه‌یِ یک بیماری رو عکس بذاری؛ من خودم مثلاً اینجا زیرِ چشم‌هام سیاهه و ارثی هستِش. بعد خیلی دنبالِ درمان بودم. هی به این دکتر و اون دکتر می‌گفتم آقا چرا اینجا سیاهه. بعد تویِ اینستاگرام همین‌جوری داشتم می‌گشتم برایِ خودم خیلی آدم‌ها هر کی یه چیزی می‌گفت.

آبلیمو رو با این قاطی کن، عسل رو بزن فلان‌کن. بعد داداشم خودش داروسازِ و خانمِش و اینا بهشون گفتم گفتن ببین آقا درمانت سه چهار سال طول می‌کشه. اگه حوصله دلاری چون این ارثی هستِش و درمانی هم الان نداره. دوست داری الان انجام بده. کمپرِسِ سرد بذار و اینا ولی یه عکس خیلی جذاب بود برام. اما قبل از این‌که نتیجه رو بگه اومد دو تا چشم بود که مثلاً زیرِش سیاه بود. بعد زیرِش نوشته بود چگونه این را درمان کنیم؟ یه خانم جوانی بود که داشت این رو آموزش می‌داد. با خودم گفتم اِ چه جالب نگا این همه این فایلِ من از بالا به پایین این همه من پست رو نگاه کردم و  ای پسته خیلی جذاب بود. اومده بود مشکل رو گفته بود.

مشکلِ من اینه که زیرِ چشمام سیاهه ارثی. حالا باید براش یه راهِ درمان پیدا کنم. این امده بود گفته بود تو این مشکل رو داری من براش درمان دارم. این دکتر اینقدر بنرِش بد بود اومدم بهش پنجاه تا بنر تویِ ایران و پنجاه تا بنر تویِ خارج از کشور آماده کردم یک پکَیجِش کردم گفتم آقا اینا رو تماشا کن. بعد گفت آره متوجه شدم. دیدم دو سه روز بعد داره بنرهاش رو جمع می‌کنه. الان هم بهش گفتم آقا خودت کتاب بخوان یا اگر فرصتِش رو نداری یک تیمِ بازاریابی بگیر کنارت باشند و اونا برات کار بکنند. اونا تخصصِشون بازاریابی و شناساییِ مشتری هستِ. می‌گه آره رقیبا هم دارن تویِ شهرستان زیادَن الان حتی شهرِ کوچک هم؛ قدیما حتی یه دانه هم نبود الان شونزده هفده‌تا شدن.

همه‌یِ اینها هم دارن با هم رقابت می‌کنن و به روش‌هایِ مختلف کار می‌کنند. خوب  ادامه‌یِ موضوع خودمان را  فراموش نکنیم. یعنی الان یه نفر بخواد شروع بکنه باید چند تا فیلم ببینه. چندتا کتاب بخوانه؟ و آروم آروم ذهنیتِش رو شروع بکنه از کجا بره شروع کنه؟ و به یک شغل هم علاقه داره و حالا تویِ شهرستانِ یا تویِ تهرانه یا هر شهرِ بزرگی که هست. مثلاً الان بیاد پیشِ شما یک جوان که خیلی علاقمند هستِش و حالا هیچی بلد نیست معمولاً کسی قبولِش نمی‌کنه و می‌گه برو آموزش ببین بعد بیا. حداقل یه مقدارِ اولیه رو آموزش ببین. درست می‌گویم یا نه می‌تواند از یک جایی شروع بکنه؟

استاد محمدی: بله شما درست می‌فرمایید ولی به نظرم برای  اونی هم که هیچی بلد نیست هم خیلی خوبه به شرطی که اون علاقمندی رو داشته باشه. اگه علاقمندی رو داشته باشه من یک نکته بهش یاد می‌دم می‌گم حالا برو بفروش. با همین یک نکته برو اجرا کن و برو بفروش. به قولِ یک استادِ کاراته می‌گفت از اون که هزار نکته بلده من نمی‌ترسم از اونی که یک نکته رو خیلی رفته تمرین کرده من از اون می‌ترسم. یا مثلاً یه فیلمی بود یه پسری بود که یک دستِش رو از دست داده بود بعد مادرِش گفت تو باید مثلاً  قهرمانِ جودو بشوی. این رو برد پیشِ یک استادی گفت آقا با یک دست چطور می‌خواد قهرمانِ جودو بشود؟

گفت من نمی‌تونم حالا خودتون می‌دانید. اون استاد شروع کرد یک نکته رو بهش یاد داد. اما هزار بار باهاش تمرین کرد. اونوقت وقتی رفتن مسابقه اون رقیبِش نمی‌تونست بدلِ این رو بزند. چون یک دست نداشت و این راحت می‌تونست ببره. ما نیازی نیست بریم خیلی چیز یاد بگیریم. یک نکته را یاد بگیریم و بریم همون یک نکته رو اجرا بکنیم. فردا می‌رویم یک نکته‌یِ دیگه‌ای یاد می‌گیریم بعد دوباره می‌ریم همون رو اجرا می‌کنیم. به همین ترتیب کم کم می‌شه خیلی خوب یاد گرفت. ولی بعضی‌ها هستند که خیلی بلدن و فکر می‌کنن خیلی بلدن بهشون می‌گویم من اینا رو بلدم. می‌دانی خوب  باشه می‌دانی برو ببینم نتیجه‌ش چی می‌شه.این هر دوتا خوبه ها. یه نفر که خیلی بلده که خیلی عالیه.

اما این که کسی هم بلد نباشه یک نکته یا دو نکته رو یاد بگیره همون دو نکته رو بره اجرا بکنه تویِ فروشِش تویِ ذهنِش می‌ماند. این رو من الان چیکار می‌کنم؟ من با پسرِ خودم دارم این کار رو انجام میدم. پسرم 18 سالشه. داره درسِ خودش رو می‌خونه ولی نکته‌هایِ کوچیکِ فروش رو من بهش می‌گم که حتی درِ سوپرمارکت هم داره میره این نکته رو اجرا می‌کنه. تویِ مدرسه‌ش که داره میره با استادِش و با دوستاش داره اجرا می‌کنه و می‌گه آره بابا این چیزی که گفتی من رفتم اجرا کردم جواب داد. یا مثلاً اصولِ متقاعدسازی رو یک نکته بهش میگویم میره انجام میده میگه بابا رفتم این کار رو انجام دادم جواب گرفتم. همین یه نکته و یه نکته این تویِ ذهنِش می شیند. وقتی که تویِ ذهنِش نشست بعد دیگه بالاخره روتینِ زندگیش می‌شه و می‌تونه خیلی موفق باشه تویِ زندگیش.

 سعید کاظمی: کتابِ گرگ وال استریت اون روشِ خطِ مستقیمِش رو شاید دو سه مرتبه خوندم. خیلی هم نکته‌برداری کردم.

استاد محمدی: بله نکته که زیاد داره.

 سعید کاظمی: یه چیز به ذهنم میاد و همش این سؤال برام پیش میاد. مشتری این سؤالات رو؛ حالا اون سؤال می‌پرسه ما با آرامِش گوش می‌کنیم همه اینا بماند، لحظه‌ای هست که احساس می‌کنی مشتری از دستِت فرار می‌کنه. یه چیزی می‌گوید مثلاً برم فکرام رو بکنم، یا این‌که بروم با خانمم یه صحبتی بکنم، مثلاً می‌گوید که یه دورِ دیگه بزنم بازار رو. من اینجا نتوانستم با کتاب ارتباط برقرار بکنم. حالا این جزءِ مشکلاتِ خودم هم هست. ولی میاد و می‌دونه که تو داری بهترین رو براش ارائه میدی. مناسب‌ترین محصول رو حالا قیمت همیشه ملاک نیست. شما تجربتون رو بگویید. تویِ این لحظات چی‌کار می‌کنید؟ یا اصلاً برداشتِتون از کتابِ گرگ‌وال استریت چی بود؟ چه‌جوری می‌توانیم مشتری رو برگردانیم به جریانِ معامله و فروش؟

استاد محمدی: مشتری وقتی می‌گوید من با همسرم مشورت بکنم، وقتی می‌گوید برم فکر بکنم چون یک امنیتی نداره. یکی از تکنیک‌هایِ فروش امنیتِ که من به مشتریام بتوانم اون امنیتَ رو بدهم. وقتی که امنیتِ خاطرِش رو احساس کرد، امنیتِ جانیش رو و امنیتِ کیفِش رو، امنیتی جیبِش رو احساس کرد اونوقت ازت می‌خره. من نتوانستم اون امنیتَ رو بهش برسونم که می‌گه بزار فکرهام رو بکنم، بزار من با همسرم صحبت بکنم. بهت خبر می‌دم. بهت زنگ می‌زنم. می‌خواد با خودش فکر بکنه. اگه من همون موقع که دارم جِنسَم رو پرِزنت می‌کنم اون اطمینانَ رو بتونم بهش برسونم.همه موضوع بر میگرده به اعتماد.

 سعید کاظمی: کسانی که با من از طریق سایت سعید کاظمی یا کانال یوتوب و پیج اینستاگرام من در ارتباط  هستند خوشحال می‌شوم تجربیاتِشون رو برام ارسال کنند تا این تجربیات رو برایِ همه یِ فارسی‌زبانان به اشتراک بذاریم. چون ممکنِ تجربیاتِ شما هر چند کوچیک تویِ حتی اون سرِ دنیا هم که باشه به درد یه فارسی زبان بخوره. چه تجربه‌ موفق و چه تجربه‌یِ ناموفق در هر زمینه‌ای. پیشنهاد می‌کنم کتاب خاطراتِ یک فروشنده‌یِ آقایِ محمدی رو حتماً تهیه بکنید. چون اینها تجربیاتِ واقعی هستند که نوشتن که برایِ هرکسی می‌تونه مفید باشه. اگر یک سایت خوب برای اموزش بازاریای می خواهید پیشنهاد من سایت لیدرمارکتر است. در مجموع امیدوارم صحبت های من با استاد محمدی در مورد تفاوت بازاریابی ویزیتوری فروشندگی برای شما مفید بوده باشد.